XING macht aus Kaltakquise Warmakquise


Geschrieben am Freitag, 28. März 2008 von Thomas Kilian

Der XING-Professor Joachim Rumohr beschreibt in einem interessanten Artikel, wie Sie mit Hilfe der Business-Plattform Ihrer Kaltakquise kräftig einheizen.

In der Akquisition spricht man immer dann von „Kaltakquise“, wenn keinerlei Bezug zu der kontaktierten Person oder Firma besteht.

Ich hasse (!) es, mir unbekannte Unternehmen anzurufen, um meine Leistungen an den Mann oder die Frau zu bringen. Andere verdienen damit Ihr täglich Brot, aber mir ist der “Neukunden-Magnetismus” deutlich lieber. Wenn schon aktive Neukunden-Akquise, dann bitte kuschelig warm.

Rumohr nennt vier mögliche Herangehensweisen, um mit Hilfe von XING aus kalten Kontakten warme Kontakte zu erzeugen:

  • Gemeinsame Kontakte
    “Hier befindet sich immer ein direkter eigener Kontakt zwischen uns und der Zielperson. Über diesen gemeinsamen Kontakt, der über den Kontaktpfad im Profil ersichtlich wird, können wir einen Bezug herstellen und uns eventuell empfehlen lassen. Auf jeden Fall haben wir einen möglichen Gesprächseinstieg.”
  • Bezugspunkt gemeinsame Gruppe
  • Bezugspunkt Organisationen
  • Bezugspunkt Interessen

Beste Variante ist allerdings, mehrere Gemeinsamkeiten zu entdecken und nur die Personen anzusprechen, die im Filter passend erscheinen. Mir erscheint vor allem das Thema “Engagement in einer Gruppe” schlüssig und sinnvoll zu sein. Oftmals bekomme ich selbst Klicks auf mein Profil durch mein Engagement als Gruppenmoderator. Interessante Kontakte schreibe ich danach gezielt an, z.B. mit…

“Hallo Herr Müller, vielen Dank für Ihren Besuch auf meinem XING-Profil. Wie ich gesehen habe, sind Sie aus der Gruppe ‘Unternehmerforum OWL’ auf mich gestoßen. Anscheinend haben Sie ebenfalls ein Faible für Südafrika, wie oft waren Sie denn bereits in diesem wunderschönen Land? Mein letzter Aufenthalt ist schon etwas länger her, aber ich habe Freunde dort, mit denen ich regelmäßig emaile. Sollen wir uns mal auf einen Kaffee treffen und uns persönlich kennen lernen? Vielleicht ergeben sich ja auch Synergien im geschäftlichen Bereich. Wie ich sehe, sind Sie an Marketing-Dienstleistungen interessiert – hier kann ich Ihnen vielleicht einige Hinweise geben. Würde mich freuen, von Ihnen zu …. blabla usw.”

Ich sehe in dieser Herangehensweise deutliche Vorteile gegenüber der klassischen Ansprache am Telefon:

  1. Ich kann gänzlich “unaufgeregt” an die Sache herangehen. Ich platze in kein Meeting, ich störe nicht, ich muss mich nicht verstellen.
  2. Ich kann anhand des XING-Profils rauslesen, ob eine generelle Offenheit für eine Kontaktaufnahme besteht und mich auf Gemeinsamkeiten beziehen.
  3. Ich kann Textbausteine kopieren und mehrfach verwenden, bzw. muss nur leicht umschreiben, d.h. enorme Zeitersparnis.
  4. Ich kann zu jeder Tages- und Nachtzeit meine Nachrichten verschicken.
  5. Ich bin für den Kontakt direkt sichtbar – wenigstens ein Besuch auf meinem Profil ist in 99% der Fälle sicher, auch wenn keine weitere Rückantwort erfolgen sollte.

Und welche Erfahrungen haben Sie mit der kuschelig-warmen Akquise in XING gemacht?

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3 KOMMENTAR(E)
zum Beitrag “XING macht aus Kaltakquise Warmakquise”
Marcel Schreyer
Am 29. März 2008 um 11:49 Uhr

Hallo Thomas,

schöner Beitrag. Allerdings habe ich die “Warmakquise” noch eine Stufe weiterentwickelt: Ich dränge mich durch mein Engagement, mein Auftreten und Hilfsbereitschaft innerhalb XING (sonst natürlich auch) dermaßen auf, dass andere mich anschreiben und sich quasi selbst akquirieren. Hört sich vielleicht etwas übertrieben an, ist aber so.
Wobei ich zugeben muss: Hauptsächlich ist das nicht mein eigener Verdienst. Sondern der meiner Berufskollegen, die es mir durch Inaktivität oder fehlende Manieren so einfach machen, mich von Ihnen abzuheben. Dich natürlich ausgenommen. ;-)

Grüße
Marcel

Thomas Kilian
Am 31. März 2008 um 23:33 Uhr

Es gab doch mal ne Zeit, wo die Leute wie verrückt Begriffe rund um den “Warmduscher” gesammelt haben: “In der Sauna unten Sitzer” z.B. — “Warmakquisiteur” passt da doch auch gut in die Reihe… ;)

Karsten Pagel
Am 9. April 2008 um 17:07 Uhr

Hallo Herr Kilian,

liest sich gut diese Passagen aus dem Xing. Werde nun diesem Weg weiter ausbauen und sehe das auch so mit Ka.
wird dann Wa.
Vielen Dank für das nette Telefonat, werde mich in der
Kw. 17 auf ne`Tasse Kaffee bei Ihnen wieder melden.

Kollegialen Gruß
Karsten Pagel

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