Wie macht Thomas Kilian Neukunden-Akquise?


Geschrieben am Freitag, 16. Mai 2014 von Thomas Kilian

Neukunden-Akquise habe ich nicht nötig, das läuft von ganz alleine. Wer immer von sich behauptet, er brauche keine neuen Kunden, hat entweder echt Schwein gehabt oder erzählt einen vom Pferd. So richtig glauben kann ich das jedenfalls nicht. Denn selbst in Phasen hoher Auslastung muss ich als Unternehmer (oder als Vertriebler / Freiberufler / Selbständiger / …) dafür sorgen, dass es auch in Zukunft rund läuft. Stillstand ist Rückschritt. Wer (Wachstum) bremst, verliert. Neukunden-Akquise geht jeden an, alles andere ist gelogen!

Heute möchte ich Euch verraten, was ich in Akquise-Zeiten tue und welche drei Erfolgsgeheimnisse wir als Agentur nutzen, um dauerhaft erfolgreich zu sein.

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TELEFON

Ihr seht, es geht in der Neukunden-Gewinnung nicht ohne Telefon. Und dennoch bin ich kein Freund von Kaltakquise. Telefonisches Vollheulen, sich anbiedern ist mir zuwider. Ich mag selbst auch keine unerwünschten Telefonate, die nur darauf abzielen, mir etwas zu verkaufen. Deshalb mache ich keine “Cold-Calls”. Wenn ich zum Hörer greife, dann lieber zum Netzwerken, zur Beziehungspflege, zum Empfehlen passender Geschäftskontakte. Am Telefon lässt sich schnell etwas (er)klären, allerdings ziehe ich das persönliche Gespräch einem Telefonat immer vor.

PERSÖNLICHE GESPRÄCHE

Wann immer ich unterwegs bin, ob zu Kundenterminen oder auf dem Weg zu oder von einer Veranstaltung, vereinbare ich auf der Strecke noch Gespräche mit potenziellen Kunden. Die meisten sind recht offen, sich mit mir zu treffen, wenn es bereits einen Kontakt gab oder wir über XING / facebook miteinander vernetzt sind. An das persönliche Kennenlernen habe ich keine zwingenden “Abschluss-Erwartungen”, sondern ich will mir einen Eindruck vom Gegenüber verschaffen — alles kann, nichts muss.

DIGITALE VERNETZUNG

Um überhaupt spannende Gesprächsmöglichkeiten organisieren zu können, braucht es bereits einen losen Kontakt. Ich bin an dieser Stelle von XING total begeistert. So wie ich es nutze, dient mir die Plattform als optimale Recherche- und Networking-Plattform. Auf SMOWL.de habe ich in einem ausführlichen Artikel meine Strategie beschrieben, den solltet Ihr eben lesen und dann einfach wiederkommen! Aber natürlich sind auch facebook, Google+, twitter oder Foren eine gute Möglichkeit, lose Kontakte zu knüpfen. Für mich ist XING aufgrund der umfassenden Kontaktdaten und der Vita meiner Kontakte die erste Wahl.

INBOUND MARKETING

Auf Neukunden-Magnet über Akquise schreiben und erst an vierter Stelle Inbound-Marketing erwähnen? Die Reihenfolge ist eigentlich wurscht – wichtig ist, diesen Baustein auch konsequent zu verfolgen. Wir machen das durch redaktionelle Arbeiten, Gastartikel, Blogbeiträge, Interviews, Podcasts, … aber auch persönlich durch Vorträge, Workshops und Seminare.

VORTRÄGE

Ich greife den Punkt noch mal auf, weil ich hier in den vergangenen Jahren echt gute Erfahrungen gemacht habe. Durch meine Vortragstätigkeit konnte ich viele persönliche Kontakte knüpfen und werde immer mal wieder angerufen (“Wir haben Sie bei … gesehen, als Sie über das Thema … sprachen”). Ich war vor einigen Jahren noch ziemlich skeptisch und unsicher, was das Thema angeht, habe mir da wörtliche Skripte vorbereitet und stand total steif hinterm Pult. Heute spreche ich komplett frei und beziehe auch die Zuhörer mit ein.

Viele meiner Branchenkollegen sind total heiß darauf, auf SEO- oder Online-Marketing-Events zu speaken, da habe ich ehrlich gesagt nur wenig Ambitionen. Ich gehe lieber zu Business-, Wirtschafts-, IHK- oder Branchenveranstaltungen, wo sich auch meine Kunden tummeln. Wir arbeiten halt nicht für die Onliner-Szene, sondern für B2B-Unternehmen (Industrie, IT, Druckgewerbe, Medizintechnik, hochwertige Möbel & Wohnen etc.). Mir ist eine Fachveranstaltung im Industriebereich mit 10 Teilnehmern deshalb viel lieber, als ein voller Saal bei einem OM-Event.

SUCHMASCHINEN-WERBUNG

Was wir für unsere Kunden tun, nutzen wir natürlich auch selbst. Ob SEO oder SEA (bezahlte Werbung, Google AdWords) kommt aufs Thema an, wobei es mir hier wiederum “nur” um die digitale Vernetzung (s.o.) geht, der ich dann ein persönliches Gespräch folgen lasse.

SONSTIGES

Wir haben schon vieles ausprobiert, ob Werbebriefe, Flyer, Webinare, telefonische Akquise, Service-Calls, Werbemittel und Werbegeschenke, lustige Aktionen und natürlich auch das Thema “eigenes Buch” (siehe www.igel-faktor.de). Der “Igel-Faktor” hat sich 2009/2010 mehr als bezahlt gemacht, was Anfragen und auch konkrete Aufträge angeht. Als “studierter Germanist und Buchautor” kann ich diese Erfahrung jetzt reputationstechnisch nutzen, doch mittlerweile ist das Buch einfach nicht mehr zeitgemäß, so dass ich es nicht mehr aktiv für die Akquise nutze.

Warum schreibe ich kein zweites Buch? Nun ja, erstens war der Aufwand neben dem Tagesgeschäft nicht unerheblich, zweitens läuft es durch Telefon, persönliche Gespräche, digitale Vernetzung, Inbound Marketing, Vorträge und Suchmaschinen-Werbung seit einigen Jahren konstant erfolgreich — wozu also noch eine Baustelle aufmachen?

3 Erfolgsgeheimnisse für die Neukunden-Akquise

Was machen wir als Agentur, was mache ich als Agenturleiter, um nachhaltig erfolgreich zu sein? Hier sind meine 3 Erfolgsgeheimnisse für die Neukunden-Akquise:

  1. Wir haben das Thema Neukunden-Gewinnung immer auf der Agenda, wir kümmern uns aktiv darum.
  2. Wir positionieren uns zum Thema “Neukunden-Gewinnung im Internet”, sorgen für Sichtbarkeit und bleiben kontinuierlich am Thema dran.
  3. Wir sehen in anderen Unternehmen, in unseren Kunden keine “Opfer”, die es zu überreden gilt, sondern Partner auf Augenhöhe.

Mehr nicht? Keine Zauberei? Keine Methode, um schnell und hektisch reich zu werden?

Nein, Neukunden-Akquise ist harte Arbeit, erfordert Kraft und Durchhaltevermögen, macht aber auch eine Menge Spaß — vor allem, wenn sie erfolgreich läuft. Diesen Spaß und Erfolg wünsche ich auch Dir / Ihnen / Euch!

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5 KOMMENTAR(E)
zum Beitrag “Wie macht Thomas Kilian Neukunden-Akquise?”
Marco Bollenbach
Am 17. Juni 2014 um 17:48 Uhr

Hallo Herr Kilian,
spannendes Thema und guter Artikel. Interessant fand ich in erster Linie auch das Thema Digitale Vernetzung und Vorträge zur Neukundengewinnung. Mir scheint, dass das Thema Digitale Vernetzung nach wie vor noch nicht den Stellenwert hat, den es eigentlich haben sollte. Die Möglichkeiten bzw. das Potential ist enorm, wird aber anscheinend nach wie vor relativ zurückhaltend genutzt. Letztendlich gilt, wie Sie geschrieben haben: “Keine Zauberei? Keine Methode, um schnell und hektisch reich zu werden? Nein, Neukunden-Akquise ist harte Arbeit, erfordert Kraft und Durchhaltevermögen…”

Freue mich auf weitere spannende Artikel,
Herzliche Grüße aus Berlin

Miguel
Am 11. Juli 2014 um 17:09 Uhr

Neukundenakquise ist nicht mehr so mühsam, jeder erkennt mittlerweile den Wert des Online-Marketing. Es hat sich seit Ende der 90er wirklich viel getan.

Hans
Am 5. August 2014 um 18:19 Uhr

Danke für den tollen Beitrag. Die Rede bei der Digitalen Vernetznung funktioniert leider nicht in jeder Branche?

Als Beispiel ein Hersteller von Technischen Verschleißteilen sucht in Deutschland nach neuen Großhändlern. Diese Branche ist so steif das nur jeder 5 ein Xing Profil hat und ansonsten nichts mehr. Emailing, Telefon ist alles erfolgslos. Die Lösung PR um Nachfrage bei den Kunden zu steigern und durch Suchmaschinenoptimierung damit die Großhändler die Unternehmenswebseite selber finden und anfragen, ob Sie die Marke in Ihr Sortiment aufnehmen dürfen?

Doch klassische PR würde erstmal verpuffen wenn der Teile Händler vor Ort das nicht kennt oder erst in Wochen oder Monaten liefern kann.

Wäre über einige Denkanstöße dankbar.

Thomas Kilian
Am 5. August 2014 um 18:32 Uhr

Hallo Hans,

das ist richtig – die Wahl des entsprechenden Kanals ist abhängig von der Zielgruppe.
1. Frage: Gibt es für mein Produkt überhaupt einen Markt? Dafür bitte einmal die Perspektive wechseln. Anstatt “ich habe ein Produkt und will es verkaufen” lieber fragen: Welche Bedürfnisse, Probleme und Herausforderungen haben (…) z.b. Großhändler. 2. Frage: Zielgruppe identifziert? Wie viele Betriebe gibt es (in Deutschland, Europa etc.). Welche Kriterien müssen zutreffen? Sind persönliche Ansprechpartner bekannt. 3. Frage (ergibt sich aus 1./2.): Wo ist meine Zielgruppe unterwegs? Welche Kanäle nutzen diese Betriebe? Welche Form der Ansprache ist sinnvoll und angemessen.

Wir haben einen Industriekunden, der in ganz Deutschland nur ca. 100 potenzielle Unternehmen als Zielgruppe hat, doch er kennt diese sehr genau, ist ständig im Gespräch und bei aufkommendem Bedarf hat er sofort einen Fuß in der Tür. Social Media, SEO etc. ist hier völlig überflüssig, da geht es um intensive Beziehungen. Das Werkzeug ersetzt nicht den Baumeister, sondern soll ihn unterstützen, ein Ziel zu erreichen / eine Aufgabe umzusetzen.

Viel Erfolg! Herzliche Grüße, Thomas Kilian#

Dominik
Am 23. August 2014 um 17:31 Uhr

Hallo, ich persönlich muss sagen mir gefallen zum Teil die Spammy klar auf den Verkauf ausgerichteten Anfragen deutlich besser als gerade von Vertrieblern gern inszenierte manipulative Tatiken ihren Sale auch mit gewisser Vorlaufzeit herbeizuführen. Da gibt es dann vorgeheucheltes Interesse und man versucht seinen Kontakten in die Seifenblase der “Freundschaft” zu ziehen. Jeder halbwegs kommunikativ bewanderte Mensch wird solche Machenschaften durchschauen. Umso mehr sollte man hier deine Worte “alles kann nichts muss” hervorheben und auch beim Netzwerken selbst den Sale wenn auch auf indirektem Wege möglich & gewünscht, nicht in den Vordergrund stellen.