Werte in der Neukunden-Gewinnung (5)

Bei meiner Blogerserie über Werte in der Neukunden-Gewinnung geht es heute um den vierten Wert, den wir als Agentur formuliert haben: Kommunikation. Wikipedia definiert Kommunikation als “die Aufnahme, den Austausch und die Übermittlung von Informationen zwischen zwei oder mehrerer Personen“.

Wenn es um die Arbeit in unserer Agentur geht, dann verbinden wir mit Kommunikation aber nicht nur den Austausch von Informationen, sondern das regelmäßige “auf dem Laufenden halten” unserer Kunden, wenn wir uns für Ihre Bedürfnisse engagieren.

Kommunikation in der Neukunden-Gewinnung

Auch für die Neukundengewinnung ist Kommunikation enorm wichtig. Letzlich ist ja jede werbliche Aktivität auch immer eine kommunikative Angelegenheit. Schließlich werden Informationen über Produkte, Angebote und Leistungen übermittelt. Doch darum geht es mir nicht.

Kommunikation in der Neukundengewinnung ist vor allem deshalb wichtig, weil es bei jeder Kontaktaufnahme mit neuen Kunden um BEZIEHUNGEN geht. Eine Beziehung beginnt und lebt – wie in jeder guten oder schlechten Ehe – nur mit Kommunikation. Wer nicht kommuniziert, behindert die Aufnahme und die Entwicklung einer Beziehung. So einfach und doch so schwierig.

Wie häufig erhalte ich nervige Telefonanrufe, bei denen die Nummer unterdrückt ist und ich überhaupt keine Chance habe, den Redeschwall des trainierten auf Abschluss getrimmten Vertrieblers zu unterbrechen. Unter “Kommunikation” und den Aufbau einer Beziehung von Anbieter zum Kunden verstehe ich etwas anderes. 

Noch schlimmer ist es, wenn ich per Post oder Werbemail auf ein “SUPER-ANGEBOT” hingewiesen werde, aber sich der Absender nicht einmal die Mühe macht, meinen Vor- und Zunamen herauszufinden. Die allseits bekannten und beliebten “Sehr geehrten Damen und Herren” sind kein kommunikativer Türöffner, sondern erleichtern den Transport des Werbemediums in die Rundablage “P”.

Vorschläge für gute Kommunikation in der Neukunden-Gewinnung

Ich will nicht immer nur jammern, meckern oder dergleichen. Natürlich gibts wie immer noch drei Tipps für erfolgreiche Kommunikation in der Neukundengewinnung:

1. Gute Kommunikation besteht aus Reden und Zuhören. Hören Sie Ihren (potentiellen) Kunden doch einfach mal aufmerksam zu! Achten Sie die Bedürfnisse, Wünsche und Erwartungen. Bevor Sie selbst Ihr Angebot anbringen, sollten Sie den tatsächlichen Bedarf erfragen.
2. Stellen Sie eine persönliche Erreichbarkeit sicher. Wenn Sie neue Kunden akquirieren, dann machen Sie sich die Mühe, die Menschen auch als Menschen aus Fleisch und Blut wahrzunehmen. Sprechen Sie die Kunden mit Ihrem Vor- und Zunamen an. Stellen Sie sich persönlich vor. Ermöglichen Sie Ihren neuen Kunden, direkten Kontakt zu Ihnen aufzunehmen. Verstecken Sie sich nicht hinter Ihrem Unternehmen. Zeigen Sie, wer Sie sind und wieso sich eine Kommunikation mit Ihnen lohnt.
3. Halten Sie den Redeanteil Ihrer Kunden hoch. Wenn Sie zum Telefonhörer greifen oder in einem Verkaufsgespräch sitzen, sollten Sie maximal 20 Prozent der Zeit selbst sprechen. Viele Verkäufer hören sich selbst viel zu gerne reden. Stellen Sie stattdessen geschickte Fragen, um das Gespräch am Laufen zu halten und die Bedürfnisse der Kunden zu erfahren (s.o.). Wer schweigt, der bleibt.

Welche Erfahrungen haben Sie mit der Kommunikation in der Neukundengewinnung gemacht? Ich freue mich darauf, mit Ihnen in denen Kommentaren ins Gespräch über dieses Thema zu kommen.

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Dem kann ich nur teilweise zustimmen. Sicherlich ist es einfacher in einem Verkaufsgespräch dem potentiellen Neukunden den größeren Redeanteil zu lassen, möglicherweise sogar 80%.
In der Telefonakquise gestaltet sich ein Redeanteil von 20:80 allerdings um einiges schwieriger. Die Hemmschwelle ist einfach wesentlich geringer, das Gespräch vorzeitig zu beenden. Gerade in der Kaltakquise, wenn der Angerufene nur wenig Zeit mitbringt.

Ich verkaufe seit 17 Jahren attraktive Werbeflächen mit Full-Service. Das Thema als solches ist nicht sonderlich kompliziert. So achte ich in der Telefon-Akquisition darauf, mit 4 Sätzen das Thema “transportiert” zu haben. Ein Feedback ist sofort spürbar: Interesse ja/nein? Der Standort als solches entscheidet. Ein paar kurze knackige Daten genügen als Primärinformation. Die kompletten Daten will keiner hören, dauert auch zu lange am Telefon. So schicke ich die als avisiertes Email mit Fotos hinterher. Der Kunde kann in Ruhe dieses sichten. Dann telefonisch nach haken. Viele Kunden habe ich so ohne persönliches Erscheinen gewinnen können.