Vetternwirtschaft i.d. Neukunden-Akquise (I)


Geschrieben am Dienstag, 27. Mai 2008 von Thomas Kilian

Wer sich am Samstag den Grand Prix d’Eurovision de la Chanson Eurovision Song Contest angetan hat, bekam mal wieder ein ausgezeichnetes Beispiel für Vettern- und Kusinenwirtschaft geboten. Mir war leider nicht vergönnt, die Beiträge der 25 teilnehmenden Nationen zu verfolgen, aber die Abstimmung habe ich dann – zumindest teilweise – noch mitbekommen. Wie gewohnt, haben sich 20 osteuropäische Nachbarländer gekonnt die Punkte rübergeschoben und damit den russischen Sänger Dima Bilan zum Sieger dieses fragwürdigen Spektakels gekürt.

An Lächerlichkeit kaum zu überbieten waren aber wohl die 12 Punkte, die unser deutsches Engelteam aus Bulgarien erhielt. Eine von den No-Angels-Sängerinnen stammt aus Bulgarien und konnte sicher nur aufgrund ihrer gesanglichen Qualitäten ihre Landsleute überzeugen. Zwei weitere Mitleidspunkte aus der Schweiz retteten uns vor dem letzten Platz auf Treppchen 23 vor Großbritannien und Polen.

Im Grunde ist mir – und vielen anderen – der Grandprix völlig schnuppe. Aber die Veranstaltung zeigt nur zu gut, dass es völlig egal ist, wer am besten singen kann, wer am besten aussieht oder wer die beste Show bietet. Es kommt nur darauf an, genügend Unterstützer und Verbündete zu haben.

Für meine Neukunden-Akquise bedeutet es, dass nicht meine Leistung im Vordergrund steht, sondern mein Ruf. Es geht nicht um meine Produkte, sondern um das Vertrauen meiner Kunden. Nicht mein Service steht im Mittelpunkt, sondern die Erfahrung, die meine Kunden mit meinem Service gemacht haben und den sie vorbehaltlos weiterempfehlen. Doch hat die Sache mit der Vetternwirtschaft einen großen Haken:

Wer keinen Vetter hat, dem nützt die ganze Kumpanei nix.

Klingt wie ‘ne Binsenweisheit, ist aber so. Vetternwirtschaft ist ganz großes Tennis und erleichtert die Gewinnung von Neukunden enorm. Aber wer alleine im Werbedschungel unterwegs ist und nicht über die richtigen Verbindungen verfügt, der gerät leicht ins Hintertreffen. Insofern kann es ein erklärtes Ziel der Neukunden-Akquise sein, sich mit ausreichend Vettern und Kusinen zu “versorgen”. Diese so genannten “Absatzmittler” sorgen durch ihre Verbindungen für neue Aufträge und schaffen durch eine aktive Weiterempfehlung die Grundlage für erfolgreiches Wirtschaften.

Im zweiten Teil, der in ein paar Tagen erscheint, gebe ich einige Tipps, wie sich Vettern und Kusinen für die Neukunden-Gewinnung finden lassen.

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3 KOMMENTAR(E)
zum Beitrag “Vetternwirtschaft i.d. Neukunden-Akquise (I)”
Marcel Schreyer
Am 28. Mai 2008 um 09:51 Uhr

Aber wir sind ja hier nicht beim Grand Prix!

Zumindest ich als anspruchsvoller Dienstleister nehme nicht jeden dahergelaufenen Kunden, da bin ich wählerisch. Wenn ich aber bloß akquisatorische Vetterleswirtschaft (wie es bei uns Schwaben heißt) betreibe kann ich sicher sein, dass garantiert immer die falschen Kunden auf Empfehlung zu mir kommen. Weil sie denken müssen, ich sei wie alle anderen. Bin ich aber nicht – und genau deswegen habe ich Erfolg.

Natürlich geht es um Ruf und Vertrauen, jedoch nicht im Sinne des Grand Prix. Dort gehts nur um geographische Nähe und historische Klüngeleien. Wenn ich schon Vettern und Kusinen habe, dann sollen die wenigstens berechtigt von mir überzeugt sein.

Thomas Kilian
Am 28. Mai 2008 um 12:10 Uhr

Interessanter Ansatz – allerdings: “Wer nur lange genug den Kopf über der Suppe schüttelt, der darf sich nicht ärgern, auch mal ein Haar darin zu finden.” Was ich sagen will: Jedes Bild hinkt. Natürlich geht es nicht um “irgendwelche” Empfehlungen in der Akquise. Anders als bei den Punkten (bei denen es mir egal ist, woher sie kommen), geht es ja um echte Kunden – hier bin ich natürlich darauf aus, auch Wunschkunden zu erhalten.

Werde im zweiten Teil diesen Aspekt mit den Wunschkunden gerne berücksichtigen. Bei meinen “Vettern” (=Absatzmittlern) bin ich aber durchaus so weit im Gespräch, dass sie mir keine Kunden empfehlen, die mir schaden oder mich behindern. Wie in jeder guten Familie kennen sie meine Wünsche so gut, dass sie zielgerichtet für neue Kontakte sorgen. Und in diesem Sinne ist gegen Vetternwirtschaft in meinen Augen nichts zu sagen – oder?

Marcel Schreyer
Am 28. Mai 2008 um 12:51 Uhr

Ja nee, is klar. Ich hätte dich auch so eingeschätzt.
Nur lassen Russland und die anderen GUS-Staaten sonst keine Gelegenheit aus, sich zu beharken. Beim Grand Prix haben sie sich merkwürdigerweise wieder zusammengefunden – whyever?! Mir schienen da einfach sehr viele Haare in der Suppe zu sein…mit den Gesangswundern des Grand Prix will ich mich echt nicht vergleichen! :-)

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