Vetternwirtschaft i.d. Neukunden-Akquise (III)


Geschrieben am Freitag, 06. Juni 2008 von Thomas Kilian

Nachdem wir im zweiten Teil die Frage nach guten und schlechten Vettern geklärt haben, kann ich nun im dritten und letzten Teil dieser Artikelserie endlich zur Frage kommen, wie sich die richtigen Vettern und Kusinen für die entsprechende “Kumpanei” in der Neukunden-Gewinnung finden lassen. Hier sind einige Tipps, um mit Vetternwirtschaft langfristig erfolgreich zu sein:

Zunächst einmal ist es wichtig, sich selbst in die Lage eines Absatzmittlers zu versetzen: Für wen und warum würde ich selbst gerne als “Vetter” herhalten? Hier fallen mir einige Gründe ein:

  • Ich bin mit demjenigen, den ich empfehle, auf irgendeine Weise verbunden. Thema “Familie”.
  • Ich schätze denjenigen, den ich weiterempfehle, aus persönlichen Gründen. Thema “Freundschaft”.
  • Ich schätze die Arbeit desjenigen, den ich empfehle. Thema “Kundenzufriedenheit”.
  • Ich bekomme für meine Empfehlung etwas. Thema “Belohnung und Anreize”.
  • Ich erhalte ebenfalls Empfehlungen. Thema “Eine Hand wäscht die andere”.

Nun brat mir doch einer ‘nen Storch: Da haben wir doch gleich fünf mögliche Herangehensweisen, um sich bestens mit Vettern und Kusinen zu versorgen. Auf gehts:

Familie
Seine Verwandten kann man sich nicht aussuchen. Aber aussuchen kann man sich andere Verbindungen wie bsp. Mitgliedschaft im Sportverein, Kirchengemeinde, Taubenzüchter, Bierdeckelsammler, Hundefreunde etc. Verbundenheit hat mit unterschiedlichsten Gegebenheiten zu tun: Regionalität (“Geschäfte bleiben in der Region”), Interessen, Sprache, Kultur u.v.m. Wer nach Vettern und Kusinen außerhalb seiner Verwandtschaft sucht, der findet diese leicht in Bereichen, die sich überschneiden.

Freundschaft
Schwierige Nummer im Business. Schließlich ist man aalglatt, immer seriös und lässt bloß niemanden zu nah an sich heran. Doch Freunde, wer Vettern und Kusinen will, muss auch persönliche Zugeständnisse machen und sich mal auf den anderen einlassen. Meine Erfahrung ist: Nichts geht über enge und gute Partnerschaften, aus denen sich auch Freundschaften entwickeln. Das braucht Zeit, doch hey – bei der Vetternwirtschaft gehts eben nicht im Hauruck-Verfahren. Sonst landen wir thematisch schon wieder beim Grandprix…

Kundenzufriedenheit
Funktioniert immer ganz prima: Wer von meinen Leistungen überzeugt ist, der empfiehlt mich fast automatisch weiter. Also lautet die Devise: Wer Vettern will, muss mit besten Leistungen punkten. Wer schlechten Service, mangelhafte Projektabwicklung und laaangweilige Ideen hat, braucht sich über unzufriedene Kusinen nicht zu wundern.

Belohnung und Anreize
Ich kenne mittlerweile eine Reihe von Dienstleistern, die mir gegen Provision dabei helfen, neue Kunden zu gewinnen. Ist doch ne feine Sache. Externer Vertrieb, per Telefon, persönlich, über eigene Empfehlungen… und am Ende gibt’s vielleicht 10 Prozent vom Umsatz. Aber auch ein Blumenstrauß für eine erfolgreiche Empfehlung wirkt schon oft Wunder, wenn Freunde und Bekannte meine Visitenkarte weitergegeben haben. So sind diese gleich viel mehr motiviert, mich erneut zu empfehlen. Anreize können auch Nachlässe und Gutscheine für bestehende Kunden sein, die Aufnahme in einen speziellen VIP-Club für Vettern und Kusinen u.v.m.

Eine Hand wäscht die andere
Echte Partnerschaften leben vom Geben und Nehmen. Wer immer nur selbst mit sauberen Händen durch die Weltgeschichte läuft, ohne andere zu waschen, der wird nach einiger Zeit unter deutlichem Vettern-Mangel zu leiden haben. Nicht immer muss der Austausch auf Empfehlungsebene liegen, die Gegenleistung kann (siehe Punkt 4) auch in anderer Form geschehen.

Meine Erfahrung ist, dass sich eine funktionierende Vetternwirtschaft in der Neukunden-Akquise nicht über Nacht herstellen lässt. Alles braucht seine Zeit. Dennoch kann ich aktiv vorgehen und muss nicht alles auf mich zukommen lassen. Wer sich versteckt oder keine Anreize (Leistung, Gegenleistung) für Empfehlungen bietet, der braucht sich über fehlende Verwandtschaft nicht zu wundern. In diesem Sinne: Fangt an zu klüngeln!

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