Verkaufen mit Biss: Piranha Selling


Geschrieben am Freitag, 28. März 2008 von Thomas Kilian

Im zweiten Teil meiner kleinen Blogserie “Begeisterung schlägt Wellen” stelle ich heute das Buch “Piranha Selling” von Sascha Bartnitzki vor. Es geht darin um erfolgreiches Verkaufen “mit Biss”.

Verkaufen ist in unserer Gesellschaft offenbar zu einem Makel geworden. Frustration und Resignation beherrschen das Selbstverständnis eines ganzen Berufsstandes – mit katastrophalen Folgen für die Wirtschaft.

Piranha Selling - Sascha BartnitzkyDass es auch anders geht, zeigt der Verkaufstrainer aus Karlsruhe mit einem sehr praxisnahen Buch, das sich zunächst mit der Rolle des Verkäufers beschäftigt und im zweiten Teil vier “Piranha-Faktoren” entwickelt, die “in eine neue Dimension des Verkaufens” führen sollen. Gleich zwei dieser Faktoren drehen sich um das Thema Begeisterung, weshalb mir dieses Buch als Teil der Begeisterungsserie so gut gefällt. “Begeisterung fühlen” und “Begeisterung vermitteln” sind die wichtigsten Grundlagen eines erfolgreichen Verkäufers. Begeisterung versetzt Berge und führt in einen Flow, der nicht nur Erfolg, sondern auch Freude am Verkaufen mit sich bringt.

Denn wes das Herz voll ist, des geht der Mund über (…)”, heißt es schon in der Bibel (Mt. 12, 34). Und so kann ein begeisterter Verkäufer gar nicht anders, als seine Begeisterung über ein Produkt oder Angebot anderen weiterzugeben. Aus eigener Erfahrung kann ich sagen, dass mir selbst das Verkaufen eines Produkts oder einer Dienstleistung enorm schwer fällt, die mich selbst nicht 100 Prozent überzeugt. Bei meinen Lieblingsthemen gerate ich nicht selten ins Schwärmen und kann dadurch oftmals auch meine Kunden infizieren.

Aber zur Begeisterung gehört noch mehr. Im Unterschied zur Zufriedenheit sind es oftmals die Kleinigkeiten, auf die es ankommt. Bartnitzki findet hier zahlreiche Beispiele aus dem unternehmerischen Alltag, um seine Erkenntnisse zu belegen. Dadurch wird das Buch auch für mich als “nicht ausgewiesener Verkäufer” wirklich spannend und nachvollziehbar.

In so manchen Verkaufssituationen, vor allem im Bereich Kaltakquise oder nach erfolgreicher Terminierung durch einen Dienstleister, saß ich schon das eine oder andere mal gequält auf einem Stuhl meinem potentiellen Opfer Zielkunden gegenüber und konnte die notwendige Begeisterung nicht leben. Im Rückblick kann ich sagen, dass aus solchen Situationen nie sinnvolle Geschäfte entstanden sind. Ausgesprochen gute und stabile Kundenbeziehungen haben sich hingegen aus vertrauensvollen und begeisterten Gesprächen ergeben, in denen “der Funke übergesprungen ist”. Insofern kann ich die Faktoren von Bartnitzki voll und ganz unterstreichen.

Der Vollständigkeit halber: Die anderen beiden Faktoren “Fachwissen – wichtig, jedoch nicht entscheidend” sowie “Ausdauer und Biss – mit Fleiß und Selbstbewusstsein erfolgreich” haben ebenfalls neue Anregungen und Inspiration vermittelt. Besonders gut hat mir beim Lesen gefallen, dass die einzelnen Aspekte in kleine Häppchen von 1-2 Seiten verpackt waren und sich die praktischen Tipps schnell und verständlich lesen ließen.

Insgesamt ist Piranha Selling ein wirklich begeisterndes Buch, nicht nur für ausgewiesene Verkäufer, sondern für alle Unternehmer, denen noch der richtige Biss im Abschluss eines Geschäftes fehlt, oder die nach neuen Anregungen für ihre verkäuferische Praxis suchen.

Weitere Informationen: Piranha Selling

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