Verkäufertypen und Kundenwünsche


Geschrieben am Donnerstag, 16. August 2007 von Thomas Kilian

In der vergangenen Woche sind wir auf die Suche nach einem Zweitwagen gegangen. Firmenkunden-Leasing ist eine spannende Sache, weil es die Auswahl eines Neuwagens zu attraktiven Konditionen ermöglicht. Vor allem deshalb, weil sich die Hersteller zur Zeit mit besonderen Angeboten zu überschlagen scheinen. 15-20% Nachlass für Geschäftskunden sind keine Seltenheit. Muss gestehen, dass ich absolut keinen Überblick über die einzelnen Marken und Fahrzeugtypen habe und dementsprechend offen in den Markt gehe. Absolut spannend war es, die verschiedenen Verkäufertypen in den einzelnen Autohäusern kennen zu lernen. Hier ist meine Liste:

Der “Augen zu und durch”-Typ

Kurzes Händeschütteln, schon hatte ich die Fahrzeugschlüssel für eine Probefahrt in der Hand. Nach erfolgreicher Rückkehr durften wir kurz Platz nehmen, uns ein Musterauto ausrechnen lassen und wurden freundlich aber bestimmt verabschiedet. Klick-klack-klong. Dass ich beim ersten Autohaus gerne meine Fragen losgeworden wäre, schien nicht zu interessieren.

Der Informator

Freundlicher Empfang, bitte nehmen Sie Platz, was möchten Sie, wünschen Sie, brauchen Sie? Wieviel Laufleistung, wieviel Jahre? Wir haben das Modell A, das Modell B, C, D und E, das können Sie in den Varianten X, Y und Z bekommen. Dabei achten Sie bitte auf die Details 1, 2 und 3 sowie 4, 5 und 6. Probefahrt ist heute leider nicht möglich, aber lassen Sie uns gerne einen Termin vereinbaren. Abgefüllt, nicht angetörnt und eine emotionale Bindung zum Fahrzeug mag auch nicht recht aufkommen.

Der Kümmerer

Großes Entrée, schicke Ledersessel, freundlicher Händedruck. Was darf ich Ihnen anbieten? Meine Frau trinkt den leckersten Cappucino ihres Lebens (O-Ton). Unsere Wünsche stehen im Mittelpunkt. Wir schauen uns verschiedene Fahrzeug-Typen an und können dann einen Wagen probefahren. Nehmen Sie sich so viel Zeit, wie Sie brauchen! 2-3 Stunden ist völlig okay. Ab geht es auf die Autobahn. Fahrspaß, Komfort, Nachgeschmack von Cappucino und super-freundlicher Behandlung. Das Auto kommt in die engere Wahl.

Der “Im-Stich-lasser”

Warten am Empfang. Übergabe des Schlüssels durch die Empfangsdame. Ein Verkäufer ist nicht auszumachen. Kurze Probefahrt in einem viel zu engen Fahrzeug. Beratung unnötig. Rückgabe des Schlüssels dauert eine gefühlte halbe Stunde. Wir wollen weiter und stehen uns die Beine in den Bauch.

Der Pragmatiker

Ein kleines Raumwunder zu einem günstigen Preis. Klingt nicht schlecht, auch wenn mich der Wagen nicht gerade anmacht. Probefahrt erst nach dem Mittag möglich. Wir kommen später wieder, fahren, sind zufrieden, aber nicht gerade hin und weg. Der Preis unterscheidet sich nicht sehr deutlich von größeren Fahrzeugen. Bleibt als Alternative gespeichert, schließlich kennen wir jetzt alle Vorteile des Flitzers.

Der Langweiler

Trotz vereinbartem Termin keine Zeit für uns. Andere Kunden gehen vor. Von einem Kollegen erhalten wir den Schlüssel für eine Probefahrt. Kaum zurück, sitzen wir vor einem dicken Schreibtisch. Das Telefon läutet und man lässt uns warten. Über 10 Minuten hören wir dem Verkaufsgespräch am Telefon zu. Meine Lust auf einen Autokauf schwindet von Sekunde zu Sekunde. Umfassende Erklärungen zu den verschiedenen Varianten, zu Geschichten aus dem Leben des Verkäufers und zu völlig banalen Themen folgen. Unsere Fragen werden nicht gehört. Ein Angebot könne nicht direkt erstellt werden, das würde frühestens in der nächsten Woche klappen. Wir verlassen fluchtartig den Laden, um nicht einzuschlafen. Meine Frau ist einfach nur noch genervt. Anscheinend möchte man uns hier kein Auto verkaufen.

Der Bemühte

Die Auswahl ist groß und so erfahren wir zum Schluss zwei langer Tage noch eine umfangreiche, aber sehr auf uns abgestimmte Beratung. Unsere Wünsche stehen im Mittelpunkt, wobei wir nicht über jedes Details sprechen müssen. Der Verkäufer kann Wichtiges von Unwichtigem unterscheiden. Wir fahren einen Wagen zur Probe. In der Zwischenzeit rechnet er verschiedene Modelle aus und schlägt sogar noch zwei Alternativen zum Vergleich vor, auf die wir nicht gekommen wären. Hier fühlen wir uns umfassend beraten, ohne erschlagen zu sein. Die Mischung aus Information, praktischer Erfahrung und Kundenorientierung ist gut. Auch dieses Fahrzeug kommt in die engere Wahl.

Was lernen wir daraus?

Nicht nur die Fahrzeuge, sondern auch deren Verkäufer sind grundverschieden. Ich kaufe nicht einfach nur ein Produkt, sondern ich kaufe immer auch einen persönlichen Eindruck, ein Wohlfühlen, eine umfassende – aber nicht erschlagende – Beratung. Gute Verkäufer sind nicht nur Experten ihres Fachs, sondern Beziehungs-Manager. Je besser Sie sich auf ihr Gegenüber einstellen, umso erfolgreicher gewinnen Sie einen zufriedenen neuen Kunden.

Und nun mache ich die nächste Probefahrt…

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2 KOMMENTAR(E)
zum Beitrag “Verkäufertypen und Kundenwünsche”
Karrierebibel
Am 17. August 2007 um 20:56 Uhr

schöne typologie. solche typen hab ich auch schon erlebt.

Andreas
Am 19. August 2007 um 22:00 Uhr

Hallo,
ja diese Typen habe ich auch alle kennen gelernt, jedoch es fehlt der “Arrogante”
Er ist bemüht den Kunden zu übersehen, läßt einen allein mit allen Fahrzeugen im Showroom und ist für normal sterbliche nicht ansprechbar. Er hat auch nichts dagegen wenn man am Auto bastelt z.B. die Sitzbank umlegen usw. Ich hatte sogar schon daran gedacht mir das schöne Radio mit Navi auszubauen, wäre ihm warscheinlich noch nicht einmal aufgefallen :-)
Wer jetzt denkt es war ein Veräufer der Sternfraktion oder aus anderer süddeutschen Produktionsstätte, der irrt. Soviel sei gesagt es soll ihn doch der Blitz treffen, der in seinem Emblem zu sehen ist ;-)

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