Top-3-Tipps zur Neukunden-Akquise in 2010


Geschrieben am Dienstag, 23. Februar 2010 von Thomas Kilian

Kurz und knackig ist immer gut. Wer KISSen kann, beeindruckt nicht nur die Damenwelt.

Nun denn, auf zur Tat: Bei Formspring habe ich in den vergangenen Wochen nach den “Top-3-Tipps zur Neukunden-Akquise in 2010” gefragt. Herausgekommen sind folgende Antworten:

Martin Oetting, Connected Marketing

Neukunden-Akquise … Keine Ahnung … spontan fallen mir folgende ein: 1) Bestehende Kunden besser betreuen als sie erwartet haben – das schafft Fans, die weiterempfehlen. 2) Das eigene Wissen nicht hinter dem Berg halten, sondern verbreiten, auf Blogs, Twitter & Co. – das schafft Glaubwürdigkeit und Vertrauen. 3) Details, Details, Details: nur wer auch auf Kleinigkeiten achtet, bei Tippfehlern angefangen und beim Auftreten noch lange nicht aufgehört, wird auch ernst genommen.

Thomas Werning, IT Beratungen

Irgendwie kommen meine Neukunden alle durch Mundpropagande bzw. über die Internetseite. Meine Tipps: 1) Präsent sein im Internet wie auch in realen Netzwerken (gerne auch bei meinen Vorträgen), 2) Dabei authentisch sein. 3) Seinen (zukünftigen) Kunden einen Nutzen bieten. Deren Erfolg ist mein Erfolg.

Patrick Breitenbach, Werbeblogger

1. Bedürfnisse des Marktes anschauen.
2. Eindeutiges Profil entwickeln (keine Full-Service-Pampe).
3. Ganz klar anders sein als andere.

Stefan Keuchel, Google Deutschland

Adwords, Adwords, Adwords -
Sorry, konnte nicht wiederstehen :-)

Leonie Walter, Visuelle PR

1. Empfehlungen: Was verkauft besser als Mund-zu-Mund-Propaganda? Diese kann man auch selbst anheizen, indem man seine guten und zufriedenen Kunden etwa anspricht. Beispielsweise so: “Wenn Sie zufrieden mit mir sind, nennen Sie mir doch bitte drei Ihrer Kontakte von denen Sie glauben, dass er meine Dienstleistungen/Produkte ebenfalls gut brauchen könnten.” Für das Empfehlungsmarkting lassen sich übrigens auch die sozialen Netzwerke nutzen. Man kann etwa bei XING eine Referenz einstellen oder auch Kunden bitten, Produkte und Dienstleistungen beispielsweise bei Empfehlungsportalen zu empfehlen.

2. Vertrieb auslagern: Der beste Tipp für alle, die sich mit kontinuierlicher Akquise eher schwer tun! Beauftragen Sie beispielsweise einen externen Akquise-Fachmann (gegebenenfalls auch ein Call-Center) damit, regelmäßig und ohne Gnade den Adressbestand rauf und runter zu telefonieren. So hat man immer wieder Leads in der Pipeline und kann die Auftragsbücher beständig durch bestehende Kontakte füllen.

3. Wunschkunden adressieren: Die Alternative zur Akquise nach dem Gießkannen-Prinzip. Suchen Sie sich Ihre Wunschkunden aus und beglücken Sie diese mit einer ganz besonderen, individuellen Ansprache, etwa einem handgeschriebenen Brief oder einem ausgefallenen Mailing mit einem aufmerksamkeitsstarken oder hochwertigen Präsent. Einen Follow-Up-Anruf müssen Sie wahrscheinlich trotzdem einkalkulieren. Aber der Aufhänger für das Telefonat findet sich dann leichter!

Noch etwas: Kombinieren Sie Tipp 3 doch mal mit Tipp 1 oder 2…!

Volker Remy, Imperator

tipp 1) nicht mit schlagwörtern, sondern mit produkten überraschen!

im jahr 2010 laufen viele social media worker gefahr, mit schlagwörtern auf ihre kunden oder gar wunschkunden einzudreschen. in den meisten fällen ist es a. noch zu früh, b. nicht zu ende gedacht und c. kontraproduktiv, da man sich spätere chancen dadurch verbaut.

frage: sind kunden heute bereit für social media? antwort: zu 80% nicht, oder nur zaudernd.

das hat natürlich seine gründe, denn die meisten unternehmen wissen nach wie vor viel zu wenig darüber. deshalb macht es wenig sinn, mit der tür ins haus zu fallen. sinnvoller wäre es, zu diesem thema mit dem kunden einen nachmittag zu verbringen. zwei, drei stunden zeit nehmen, ihm die neue situation erklären und potenziale ausloten. man wird feststellen, dass die kunden dann von selbst fragen stellen, neugierig werden, vielleicht sogar mit eigenen vorschlägen aus der deckung kommen. das ist dann eine diskussionsbasis, von der aus man weitere schritte vereinbaren kann – gemeinsam.

mein tipp lautet also: nicht missionieren, lieber eine strategie ausarbeiten, wie man den kunden an das thema heranführen kann. alles weitere wird sich dann entwickeln. es hat keinen sinn, den allwissenden zu spielen und mit zuviel enthusiasmus das gefühl zu vermitteln, dass der kunde eigentlich “der ahnungslose” ist. kommt ja nie gut an.

für die neukundenakquise rate ich zur klugen selektion beim thema “social media”. besonders im b2c-sektor eröffnen sich hier die meisten chancen ins gespräch, und anschließend ins geschäft zu kommen. hier haben dann auch kleine und mittlere agenturen die möglichkeit, sich bei den “big players” gehör zu verschaffen. agenturen und freelancer, die sich mit dem thema seit geraumer zeit befassen, sind in 2010 gut positioniert. hier würde es sich sogar lohnen, mit skizzierten strategien in die offensive zu gehen, um sich mit gezielten präsentationen als spezialdienstleister zu empfehlen. aber marke und produkt müssen stimmen, d. h., sie müssen von einer social-media-strategie sofort profitieren können. das sind echte “consumer-marken”, vorzugsweise solche, die mit shops und online-marketing bereits im markt operieren, also nicht erst missioniert werden müssen.

aber auch “starter” im onlineshop-bereich suchen in 2010 experten, die ihnen dabei helfen, durch social-media-strategien im markt fuß zu fassen.

tipp 2) die eigenen web-aktivitäten ausweiten, und dabei mit eigener kreativität punkten. 2010 wird das jahr sein, wo kreative internetdienstleister sich selbst unter beweis stellen müssen. zum beispiel durch neue design- und text-strategien. nur wer selbst mut und eigensinn beweist, kann letztlich auch dritte überzeugen, das gleiche zu tun. das bedeutet eben auch, unkonventionelle wege einzuschlagen, mit wort- und bildwitz sowie dekonstruktivistischer energie den prozess der selbsthinterfragung auf kunden und potenzielle kunden zu übertragen.

die zeichen für einen neuanfang in der werblichen kommunikation stehen so gut wie lange nicht mehr. viele unternehmen sehen die notwendigkeit, neue wege zu gehen, da alte rezepturen nicht mehr greifen. der lange geltende kategoriebegriff “klassische werbung” wird dramatisch an sinn verlieren. nicht nur verschwimmen die grenzen zwischen den althergebrachten kommunikations-kategorien, es entstehen neue kategorien mit neuen inhalten. wachsam sein, überblick behalten, hype vom brauchbaren trennen. wer als phantast erscheint, bringt sich um reelle chancen. wer sich als fantastischer realist entpuppt, erreicht auch das großhirn des prokuristen ;-)

mit dem sich verändernden kommunikationsverhalten ändert sich auch das konsumverhalten. das bedeutet im übertragenen sinne: “konsumverhalten folgt dem kommunikationsverhalten” – die abwandlung des designerischen gesetztes “form follows function”.

mein tipp 2 lautet also: überrascht eure kunden und potenziellen kunden mit neuen ideen, neuen web-präsenzen, neuen texten und aktionen. mit letzterem meine ich beispielsweise auch, dass nicht alles, was man als agentur oder freelancer tut, um kunden zu gewinnen, zwangsläufig auch so aussehen muss. klingt paradox, ist aber einen oder zwei gedanken wert. stichwort: soziales engagement. eine agentur- oder freelancermarke definiert sich nicht mehr nur über “designfragen” und eigenwerbliche aussagen, sondern auch darüber, ob man gibt, ohne zu erwarten, dass sofort etwas zurück kommt. schließlich ist gesellschaftliches engagement der beste weg, in den lohnenswerten strom des empfehlungsmarketings einzutauchen. die sitzorgien im elfenbeinturm sollten der vergangenheit angehören.

tipp 3) setzt auf eigene inhalte, nicht auf die interpretation von inhalten dritter. die größte faszination übt man auf kunden und potenzielle kunnden aus, wenn diese eigene gedanken bei ihrem partner entdecken. dagegen stößt nachgeplappertes zeug eher ab. es kommt mehr denn je darauf an, eigene standpunkte zu entwickeln und sie verständlich kommunizieren zu können. leuten mit eigenem rückgrat traut man eben eher zu, zwei eimer voll wasser vom brunnen ins haus zu tragen. eigensinn nicht als “eigenbrödlerische weltfremde grille”, sondern als chance zur profilierung und alleinstellung. das wollen auch die kunden für sich selbst erreichen.

jetzt kommt es darauf an, wie man seine standpunkte aufbereitet und über welche kanäle man sie an die richtigen empfänger kommuniziert. in diesem zusammenhang empfehle ich einen klugen mix aus digitalen mitteilungsformen und denen “alter schule”. man glaubt gar nicht, was ein drei mal jährlich erscheindendes print-magazin so alles bewirken kann. besonders dann, wenn der absender eine online-agentur ist ;-)

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4 KOMMENTAR(E)
zum Beitrag “Top-3-Tipps zur Neukunden-Akquise in 2010”
Peter.
Am 24. Februar 2010 um 01:21 Uhr

Hi Thomas,

nach der sPRechstunde der zweite sinnvolle Gebrauch von formspring! Glückwünsch – super Artikel(-idee)!

AKQUISEscout - Mehr Umsatz und neue Kunden durch Akquisition, Marketing und Coaching (Strategie, Vertrieb, Akquise, Gründung)
Am 24. Februar 2010 um 07:27 Uhr

“But the real way to get happiness is by giving out happiness to other people.”

Robert Stephenson Smyth Baden-Powell, Gründer der Pfadfinderbewegung. (Scout)
(* 22. Februar 1857 in London; † 8. Januar 1941 in Nyeri, Kenia)

So klappt es auch mit den Neukunden – nicht erst 2010

naldi
Am 29. März 2010 um 21:51 Uhr

Aber du hättest die Texte wenigstens in die deutsche Rechtschreibung bringen können. Mit Groß- und Kleinschreibung.

Thomas Kilian
Am 30. März 2010 um 07:38 Uhr

Wer bin ich, dass ich diesem Akquise-Meisterwerk etwas wegnehmen oder hinzufügen dürfte…? ;-)

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zum Beitrag “ Top-3-Tipps zur Neukunden-Akquise in 2010”
Visuelle PR – Die Macht der Bilder · Beobachtungen aus KW 8/2010
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[...] Wie kommt man an neue Kunden? Thomas Kilian von Thoxan hat hierzu Ideen gesammelt und stellt sie auf seinem Blog “Neukunden-Magnet” vor. Tipps von unserer Agentur sind auch mit dabei… Lassen Sie sich inspirieren! [...]