Klasse statt Masse


Geschrieben am Sonntag, 24. Juni 2012 von Thomas Kilian (1 Antwort)

Mein Blogbeitrag zu den 10 schlechtesten Gründen für eine Kontaktanfrage bei XING scheint recht gut anzukommen, auch 10 Wochen nach Veröffentlichung bekomme ich beinahe täglich Statements wie dieses zugeschickt:

“Hallo Herr Kilian,
vielen Dank für Ihren Artikel “die schlechtesten Gründe für eine Kontaktanfrage”. Ich schicke den Link dazu jetzt jedem, der mir eine sinnfreie Kontaktanfrage zukommen lässt. Das sollte für eine Menge Traffic auf Ihren Blog sorgen ;-).”

Es freut mich, wenn sich die Idee weiter durchsetzt, von automatisierten Kontaktanfragen Abstand zu nehmen. Denn wie viel Akquise-Potenzial wird hier verschenkt, das sich mit einer konkreten und für den Adressaten passenden Ansprache nutzen ließe? Um es noch einmal deutlich zu wiederholen: Über XING lassen sich hervorragend Kontakte knüpfen und Kunden gewinnen – ich selbst nutze das Netzwerk regelmäßig, um mein Netzwerk zu erweitern, Kooperationen zu schließen oder mich bei interessanten Unternehmen ins Gespräch zu bringen. Wer meint, XING tauge nicht zur Neukunden-Gewinnung, irrt gewaltig! Aber …

Ja, aber!

Es kommt – wie vieles im Leben – darauf an, den richtigen Ton zu treffen. Bestes Beispiel eine Nachricht heute (Sonntag) morgen um 9.02 Uhr (!) mit dem Titel “Neu- oder Bestandskundenakquise! Vorstellung meines Unternehmens“:

Was hat der Absender falsch gemacht, außer dass er immerhin meinen Namen richtig geschrieben hat?

  1. Versand der Nachricht zu einer akquise-untypischen Uhrzeit. 
    Mag sein, dass hier antizyklisch gedacht wurde, aber ich denke sofort: “Der scheint es aber nötig zu haben, mich Sonntag morgen anschreiben zu müssen!”
  2. Langweilige, nichtssagende Überschrift
    Die Betreffzeile soll Lust machen, auf die Nachricht zu klicken – dabei ist es unerheblich, ob per E-Mail, XING oder sonstwie verschickt.
  3. Banalen Grund für die Kontaktaufnahme angeben
    Wer ist denn nicht an interessanten Kontakten interessiert (doppelt gemoppelt)? Was sind überhaupt “interessante Kontakte”? Wieso nicht weiter konkretisieren, z.B. “neue Kooperationen im Bereich außergewöhnlicher Akquisemethoden” – das hätte deutlich mehr Bezug zu meinem Profil.
  4. Konjunktiv-Schwadronieren
    Wieso “würde er sich gerne vorstellen” und tut es nicht einfach?
  5. PR-Blabla ohne Nutzen für den Kunden
    Was ist denn ein “kleines und feines Akquise-Center”? Und wieso überhaupt “Center”? Was habe ich davon, dass sie “klein und fein” sind?
  6. Masse statt Klasse
    Statt des selbst gewählten Mottos “Klasse statt Masse” bekomme ich eine unpersönliche Massenmail, die wenig “Klasse” mitbringt und damit die eigene Überzeugung ad absurdum führt.

Wer meint, es könnte ja im Rest der Nachricht nur besser werden, schaut leider ebenfalls in die Röhre. Die oben genannten Punkte wiederholen sich in mehreren Absätzen, bis der nichtssagende Abschluss (“Es wäre schön wenn wir Ihr Interesse geweckt haben und ich würde mich freuen mit Ihnen in Kontakt zu treten.”) den Höhepunkt der sehr langen Nachricht markiert. Dass weder das Hobby-Profilbild, noch die empfohlene Website für Vertrauen sorgen, sei hier nur am Rande bemerkt.

Wie Ihr wisst, bin ich kein meckernder Mieseprim, sondern versuche immer, auch einige Tipps für die optimale Vorgehensweise zu liefern. Deshalb zum Schluss noch ein Beispiel, wie es hätte besser laufen können (eine Versandzeit zu den geschäftlich üblichen Uhrzeiten sowie ein Business-taugliches XING-Profilfoto vorausgesetzt):

Hallo Herr Kilian,
an Ihrem Profil hat mir der Satz “Marketing abseits der üblichen Werbelangeweile” besonders gefallen. In unserem Akquisebüro unterstützen wir Kunden bundesweit nach dem Prinzip “Klasse statt Masse”, in dem wir Kontakte gezielt über XING recherchieren und mit pfiffigen und individuellen Nachrichten ins Gespräch kommen. Unserer Erfahrung nach schaffen es viele Unternehmer zeitlich nicht, regelmäßig mit neuen Kunden in Kontakt zu kommen (und auch zu bleiben), was für eine nachhaltige Akquisestrategie unerlässlich ist. Sehr gerne stelle ich Ihnen unsere Vorgehensweise einmal telefonisch vor, um Sie und Ihre Kunden in diesem Bereich zu unterstützen.
Bin gespannt auf Ihre Antwort,
herzliche Grüße nach Löhne – Max Muster

Besser, oder?

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Setzen Sie Werbegeschenke für Neukunden ein?


Geschrieben am Donnerstag, 02. Februar 2012 von Thomas Kilian (1 Antwort)

In der vergangenen Woche hatten wir eine tolle Anfrage in unserem Filz-Shop: Ein Unternehmen wollte 1.000 Schlüsselanhänger aus Filz haben, um diese als Werbegeschenke einzusetzen. Leider war ihnen die Investition für die hochwertigen, aus reinem Wollfilz gefertigten Bänder zu hoch – der billige Industriefilz aus Fernost lag doch eher im preislichen Rahmen. Qualität hat eben ihren Preis – deshalb frage ich mich in letzter Zeit immer wieder, ob Werbegeschenke für Neukunden Sinn machen, oder ob es im Grunde nur Geldverschwendung ist. Ich selbst lege ja auf billige Kugelschreiber, Notizblöcke und Fototassen mit dem Logo eines anderen Unternehmens auch keinen gesteigerten Wert.

Ein Kunde von uns vertreibt personalisierte Kalender – hier ist zumindest ein Bezug zu erkennen. Einen Kalender hänge ich mir (wenn er gut gemacht ist) neben den Schreibtisch, vor allem in dieser persönlich gestalteten Form. Doch welchen Nutzwert sollen Mini-Taschenrechner, Flaschenöffner und Zollstöcke haben, wenn es um die Akquise geht? “Viel hilft viel”, scheint das Motto zu sein. Doch wie sieht die Rechnung am Ende aus?

Nehmen wir doch mal ein Werbemailing, das potenzielle Kunden per Brief erhalten:

  • Wert eines “günstigen” Werbeartikels = ca. 1-5 Euro
  • Porto zum Versand = ca. 1,45 – 3,90 Euro (je nach Größe)
  • Druckkosten, Briefbeilage, Organisation, Versand = ca. 1-3 Tage (je nach Anzahl der Empfänger)

Bei nur 100 Kunden, kommen schnell Summen zwischen 500 und 1.000 Euro zusammen, bei 500 Adressaten wären es ca. 2.500 bis 5.000 Euro und bei 1.000 Empfängern sogar 5.000 bis 10.000 Euro.

Wir haben uns als Agentur mit Werbegeschenken bislang sehr zurück gehalten, da ich die Wirkung auf die Akquise als sehr gering ansehe. Da bin ich eher von individuellen Mailings überzeugt, wie wir sie in unserer Neukunden-Challenge ausprobiert haben. Deren Erfolg war zwar auch nicht überragend, aber sie hat immerhin eine Menge Spaß gemacht … ;-)

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Woher kommen die richtig guten Adressen?


Geschrieben am Freitag, 26. August 2011 von Thomas Kilian (4 Antworten)

Vor einiger Zeit habe ich mit einem Existenzgründer telefoniert, der naturgemäß vor der Herausforderung steht, an neue Kunden zu gelangen. Er wollte Werbebriefe verschicken und dann einige Tage später selbst anrufen, um nachzufassen. Im Grunde keine schlechte Idee, um ein Gefühl dafür zu bekommen, wie schwierig Direktmarketing sein kann. Schließlich sind sowohl die Quoten ungeöffneter Werbebriefe, als auch die Absagen bei telefonischer Kaltakquise ziemlich mies – vor allem, wenn derjenige vom Telemarketing keine Ahnung hat.

Doch selbst mit einem gepimpten Werbebrief lässt der Erfolg auf sich warten, wenn nicht genügend oder falsche Adressen vorliegen. Meine Frage, an wen sich das Anschreiben denn richten solle, beantwortete der Gründe mit einem stolzen: “Ich habe jetzt vier Wochen lang Adressen aus den Gelben Seiten abgeschrieben!”, und schob nach: “Das darf ich doch auch, oder?”

Freilich darf er, doch wie effektiv diese Form der Adressbeschaffung sein mag, darf bezweifelt werden. Schlussendlich fehlten dem Akquiseneuling sogar die persönlichen Ansprechpartner. Ich habe ihm geraten, keine Werbebriefe an “Sehr geehrte Damen und Herren” zu schicken, sondern sich bei einem Dienstleister für die Adressbeschaffung zu informieren. Wir haben als Agentur in diesem Bereich keine besondere Erfahrung und verweisen deshalb auf spezialisierte Firmen.

Eine Recherche bei Google nach “Adressen Werbebriefe” fördert schon so einiges zutage. Vor einigen Jahren gab es mit Smartdex mal eine Suchmaschine für Direktmarketing-Adressen. So richtig scheint das nicht funktioniert zu haben, denn heute gibt es unter dieser Adresse nur noch ein Branchenbuch. Gestoßen bin ich bei meiner Recherche noch auf einen Anbieter namens www.adress-base.de, der Adressen zum Sofort-Download verspricht. Habt Ihr mit solchen Online-Anbietern schon Erfahrungen gemacht? Aufgefallen ist mir das Unternehmen, weil sie unter www.neukunden-marketing.de einen Weblog betreiben, in dem auch einige Fachartikel (z.B. zum Werbebrief) veröffentlicht wurden. Das halte ich immer schon für ein gutes Zeichen, zumal die Namensgleichheit zum Neukunden-Magnet Weblog für zusätzliche Sympathien sorgt.

Empfehlen kann ich an dieser Stelle auch die Firma Jannausch aus Vlotho, die zur Adress-Generierung eine besondere Taktik anwendet. Das Team hat überall in der Republik Kartons verteilt und sammelt dadurch die verschickten Werbebriefe an zentraler Stelle und wertet diese aus. Dadurch ist eine gigantische Datenbank von werbetreibenden Unternehmen entstanden, die ständig aktuell gepflegt und erweitert wird. Natürlich hat diese Form der angereicherten Adressen auch ihren Preis – da schließt sich leider der Kreis zum Existenzgründer vom Anfang der Geschichte. Er wird wohl weiter selbst sammeln müssen …

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