Erfolgsfaktoren am Point of Sale


Geschrieben am Donnerstag, 05. Dezember 2013 von Thomas Kilian Kommentare deaktiviert

Einer unserer Agenturkunden ist auf Verpackungslösungen am Point of Sale spezialisiert. Die Firma KIP aus Neuenhaus produziert und bedruckt verschiedene Schachteln, Kartonagen und Verpackungen sowie Anhänger, Etiketten und andere Werbeträger, die jeder aus dem Supermarkt oder dem Getränkehandel kennt. In einem Interview sagte der Vertriebsleiter sinngemäß: “Ein optimales Erscheinungsbild und höchste Produktsicherheit sorgen dafür, dass Verpackungen verkaufen!”

Ich muss gestehen, dass ich mich vor dem Kontakt zu KIP nur sehr selten mit Produktverpackungen beschäftigt habe. Viele Agenturen sind ja gerade auf diesen Bereich spezialisiert. Den “Point of Sale” kenne ich eigentlich nur als Verbraucher und ich nehme diese Dinge eher unbewusst wahr. Wir haben vor einigen Jahren für einen EDEKA-Markt gearbeitet, dort gehörte die Dekoration und Gestaltung der Verkaufsfläche zum Tagesgeschäft. Gerade die Einzelhändler leben von der Präsentation der Waren. Und viele Hersteller bieten hohe Preise für die prominenten Regale, denn sie wollen, dass ihre Produkte im besten Licht erscheinen.

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Verschiedene Studien belegen: Die kreative Gestaltung und der Überraschungsmoment während des Kaufprozesses sind ein wichtiger Erfolgsfaktor. Dazu gehört nicht nur das grafische Erscheinungsbild, sondern auch die Haptik, der spielerische Anreiz, de außergewöhnliche Form etc. Kein Wunder, dass verschiedene Arten von Kundenstoppern immer noch funktionieren, wenn sie gut gemacht sind.

Ich bin überzeugt, dass “BILLIG” oder “SALE, SALE, SALE” heute nicht mehr reicht, um die Aufmerksamkeit der Zielgruppe zu erzielen. Auch Mehrwerte sind gefragt, etwa in Form von kleinen Booklets, die an Produkten befestigt sind – auch und gerade in der Textilindustrie. Seit ich bei KIP durch die Produktion gelaufen bin, achte ich bei neu gekauften Produkten jetzt sehr aufmerksam auf die unscheinbaren Werbeträger. Habt Ihr mal gezählt, wie viele Druckprodukte an einer Jeans oder an einem hochwertigen Herren-Hemd befestigt sind? Mit Kordeln, speziellen Nieten, Schnüren oder zum Teil sogar Lederbändern sind 4-5 verschiedene Papierstreifen, Aufnäher, Heftchen und Aufkleber zu entfernen, auf denen verschiedene Markenbotschaften zu finden sind.

Das Interessante ist, dass selbst wenn ich diese “Beigaben” gar nicht bewusst wahrnehme, dadurch die Wertigkeit und das Gefühl, etwas Neues gekauft zu haben, steigt. Manchmal ärgere ich mich, dass ich erst zehn Minuten am neuen Hemd rumfrickeln muss, bis ich alle Nadeln, Klammern und Anhänger entfernt habe. Doch wenn das Hemd schon komplett “nackt” wäre, dann hätte ich ein ungutes Gefühl, dass es vielleicht nicht mehr ganz neu … Merkwürdig, oder?

Doch zurück zum “Point of Sale” – spannend finde ich die Überlegung, wie sich die Erfolgsfaktoren aus dem Retail-Bereich aufs Online-Geschäft übertragen lassen. Wo sind die schicken Faltschachteln, die Flaschenanhänger oder Textilbändchen? Wer dekoriert seinen Verkaufsraum liebevoll und sorgt mit “Kundenstoppern” für die nötige Aufmerksamkeit? Viele Online-Händler tun es nicht. Sie haben 0-8-15-Produktbilder im Einsatz, 2-3 lieblose Sätze und technische Spezifikationen. Bei handelsüblichen Corporate Websites ist es meistens noch schlimmer. Da wird sogar der Weg zur Kasse (aka Kontaktformular) zum Hürdenlauf. Ich denke, was am realen PoS funktioniert, lässt sich bestimmt auch auf das Onlinegeschäft übertragen. Ich werde zumindest in Zukunft mehr darauf achten, ob sich an markanten Kontaktpunkten nicht auch online ein Verstärker einsetzen lässt.

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Kommunikation verkaufen


Geschrieben am Dienstag, 17. Juli 2012 von Thomas Kilian Kommentare deaktiviert

Kleines, feines Büchlein, das meine Blogger-Kollegin Elke Fleing vor einigen Wochen herausgebracht hat – im Fokus des “Praxisbuchs für Kontakter, Konzeptioner, Texter, Grafiker, Fotografen, Illustratoren, Webdesigner, Audio- und Videoworker” steht die Kundengewinnung in der Kommunikationsbranche, verbunden mit allem, was drumrum wichtig ist. Ich habe die 180 Seiten fast in einem Rutsch durchgelesen, so einfach und flott ist der Ratgeber geschrieben – typisch Elke eben! Dennoch behandelt das Buch “Kommunikation verkaufen – Marketing, Design, Text” alle wichtigen Aspekte im Vertriebs- und Verkaufsprozess, der gerade für Selbständige und Freelancer oftmals mit viel Mühe verbunden ist.

Von der Positionierung (Leistungsangebot, Zielgruppe, Alleinstellungsmerkmale, Marktnischen) über die Bestimmung des passenden Honorars (Bedarf, Marktwert, regionale Unterschiede) bis zur Vorgehensweise in der Vermarktung (Reputation, Soziale Netzwerke, Aktive Ansprache) spricht die Autorin die wesentlichen Bausteine in der Kundengewinnung an; dabei hat sie stets die geschilderte Zielgruppe im Visier und kann ihre Kenntnisse durch eigene Beispiele lebhaft und glaubhaft einbringen. Den Abschluss bildet die eigentliche Verkaufsphase: Die Honorarverhandlung, das Auftrags-Angebot, das Kleingedruckte. Auch im Nicht-Erfolgsfall gibt es einige Tipps und Tricks, um im Gedächtnis des Auftraggebers zu bleiben.

“Kommunikation verkaufen” eher für Einsteiger und Freelancer

Aus zwei Gründen habe ich mich im Buch nicht (mehr) wiedergefunden:

  1. Die meisten Themen habe ich nach mehr als 12 Jahren Selbständigkeit aus dem Effeff drauf – sonst könnten wir als Agentur heute gar nicht überleben. Das Buch richtet sich also ganz klar an Einsteiger und Existenzgründer oder zumindest junge Selbständige.
  2. Gleichzeitig stehen wirklich die Einzelkämpfer im Zentrum, so dass es häufig Vergleiche mit Bewerbungen, der Rolle von Festangestellten, der Zuarbeit für Agenturen gibt. Auch dies hat mit meiner täglichen Praxis nicht immer exakt zu tun.

Dennoch konnte ich viele Aspekte auf unsere Situation übertragen und bei manchen Tipps habe ich gedacht: “Das könntest Du auch mal wieder machen”, weil im Alltag dafür häufig die Zeit fehlt. Beispielsweise Textbausteine überlegen, Angebote besser strukturieren, neue Kanäle für den Reputationsaufbau bespielen, die etwas eingeschlagen sind (denke da an unseren Neukunden-Podcast) …

Zusammenfassend also eine klare Leseempfehlung für alle, die ihre Kommunikations- und Werbe-Dienstleistungen verkaufen wollen und in einem kompakten Ratgeber die wesentlichen Bausteine zum Erfolg suchen; Elke ist dies mit “Kommunikation verkaufen” auf jeden Fall gelungen.

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