Über den Fluch des langen Atems


Geschrieben am Dienstag, 10. September 2013 von Thomas Kilian (4 Antworten)

Hatte gestern Abend die Gelegenheit, in kleiner-feiner Runde von zehn Unternehmern über das Thema Social-Media-Marketing zu referieren. Im Rahmen des monatlichen “Dinner-Speech” im Restaurant Jordans in Bad Oeynhausen konnte ich über wichtige Prinzipien der Neukunden-Gewinnung im Internet sprechen und einige Best-Practice-Beispiele präsentieren. Die lebhafte Diskussion über den Sinn und Unsinn des technischen “Fortschritts” möchte ich an dieser Stelle nur mit einem Zitat von Georges Braque kommentieren:

“Wir sollten nur danach trachten,
die Menschen zum Nachdenken anzuregen,
nicht, sie zu überzeugen.”

Worum es mir eigentlich in diesem Beitrag geht, ist eines der drei Prinzipien, auf denen ich bei jeder sich bietenden Gelegenheit rumreite: Die Kontinuität. Ich bin überzeugt, das die Akquise im WWW (und anderswo) nur funktioniert, wenn neben einer scharfen Profilierung und einer hohen Sichtbarkeit auch der lange Atem vorhanden ist.

Vom Sprint zum Marathon

Viele (positive wie negative) Beispiele zeigen: Kurze Strohfeuer führen nicht dauerhaft zu neuen Kunden, die Einrichtung eines Blogs oder einer facebook-Unternehmensseite allein helfen nicht weiter. Auch die kurzfristige Optimierung für Suchmaschinen, die einmalige Aussendung von Newslettern oder Werbebriefen, die gehetzt und lieblos wirkende Kontaktaufnahme – all dies führt langfristig nicht zum gewünschten Erfolg.

Im Gegensatz zum Sprint, wo Schnelligkeit und Kraft zählen, ist Akquise wie ein Marathon-Lauf. Hier ist vor allem Ausdauer und regelmäßiges Training gefragt. Als Beispiel für die eine ausdauernde, kontinuierliche Tätigkeit im Online-Marketing habe ich gestern (wie schon oft) die Aktualität der eigenen Internetseite genannt. Wer mit Beiträgen von 2009 seinen News-Bereich schmückt, braucht sich über ausbleibende Anfragen nicht zu wundern. “Nicht aktuell, nicht professionell” – so der Schluss, der sich in den meisten Fällen ziehen lässt.

An die eigene Nase gefasst

Und nun stoße ich heute Abend auf mein eigenes Häufchen Elend, in Form unserer Agentur-Website, die unter www.Thoxan.com ihr trauriges Dasein fristet. Ein weiteres Zitat – vom Schuster und seinen Leisten – verkneife ich mir an dieser Stelle – stattdessen verrät ein aktuelles facebook-Posting meinen Gemütszustand:

alter-falter

Die schnell eintrudelnden Kommentare gehen allesamt in die gleiche Richtung: Statt Baustellenseite lieber einen sanften Relaunch, ohne dass die Besucher es merken. Als Alternative scheint auch ein Video wie dieses hier geeignet:

Doch allen freundlichen Beschwichtigungen und Meinungen zum Trotz, bleibt die Unzufriedenheit darüber, dem eigenen Anspruch nicht gerecht zu werden. Das Pensum nicht zu schaffen. Die Prioritäten (vermeintlich) nicht richtig zu setzen. Kontinuität nichtim Griff zu haben. Zu versagen?

7 Tipps, um den Fluch der Kontinuität in Segen zu verwandeln

Da ich weder ein Kind von Traurigkeit bin, noch gerne am halb-leeren Glas verzweifle, möchte ich einige Tipps zusammenstellen, wie sich das Thema Kontinuität in der Neukunden-Gewinnung (im Internet) positiv und erfolgreich bewältigen lässt.

  1. Ruhe bewahren! Wer am eigenen Anspruch scheitert, sollte sich ausreichend Zeit zur Prüfung und Bewertung der Gründe nehmen, ggf. mit einem Sparringspartner / Coach.
  2. Realistische Ziele! Vielleicht sind tägliche Aktualisierungen gar nicht zu schaffen, vielleicht liegt die Messlatte zu hoch? Wer sich fortlaufend nicht erreichbare Ziele setzt, ist am Ende nur frustriert.
  3. Persönliche Motive prüfen! Was treibt mich an, was motiviert mich? Wie kann ich mich selbst disziplinieren, muss ich das überhaupt?
  4. Einen Plan machen! Gut geplant ist halb geschafft. Wie sieht der Redaktionsplan aus? Habe ich meine Ziele schriftlich niedergelegt? Wie häufig überprüfe ich den Plan und die erreichten Ziele?
  5. Pläne fortlaufend anpassen! Welche Auswirkungen haben Änderungen im Geschäftsalltag? Wie gehe ich mit neuen Rahmenbedingungen um? Passen meine Pläne überhaupt zur aktuellen Situation?
  6. Externe Hilfe nutzen! Nicht nur bei der Planung, sondern auch in der kontinuierlichen Arbeit bieten Außenstehende oft den nötigen Ansporn.
  7. Erfolge feiern! Sich für (auch kleine) Teilschritte zu belohnen, steigert die Motivation. Und wer richtig langen Atem bewiesen hat, darf sich auch mal feiern lassen!

In vielen Fällen kann es auch hilfreich sein, die besonders unliebsamen Fleißaufgaben auszulagern. Mir fällt es viel leichter, bestimmte Aufgaben für andere zu übernehmen als für mich selbst. Meine Buchhaltung und Steuererklärungen etc. hat bereits zu Beginn meiner Selbständigkeit ein Steuerberater übernommen. So habe ich jeden Monat den “Druck”, meine Belege zusammenzuraffen und sortiert dort einzureichen. Ich sorge also indirekt dafür, dass diese wichtige Aufgabe zuverlässig und kontinuierlich erledigt ist.

Am Ende gibt es sicher keine Patentlösung, schließlich sind Ausdauer, Disziplin und Fleiß auch Typ-bedingt und wirken sich je nach Geschäftsmodell, Zielgruppe und Branche unterschiedlich aus. Doch will ich es auch in diesem Fall einfach wie mit dem Social-Media-Marketing halten:

“Wir sollten nur danach trachten,
die Menschen zum Nachdenken anzuregen,

nicht, sie zu überzeugen.”

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Ohne ein attraktives Produkt geht gar nichts!


Geschrieben am Dienstag, 17. Januar 2012 von Thomas Kilian Kommentare deaktiviert

Neues Jahr, neue Gastartikel – heute von Christian Schulte, dem Geschäftsführer eines neuen Online-Dienstes namens Dropscan, der mir nicht nur visuell sehr gut gefällt, sondern auch sehr klaren Nutzen für Anwender bietet, die professionelle Scan-Services in Anspruch nehmen möchten. Christian hat mich gefragt, ob wir bei uns im Blog nicht mal über die Neukunden-Gewinnung in Form einer eindeutigen Positionierung berichten könnten. Nachdem andere Blogs auch schon über Dropscan berichten, habe ich ihn gebeten, am Beispiel seines Startups zu zeigen, wie sie sich in diesem Bereich profilieren.

Neukunden-Gewinnung für einen Webservice am Beispiel von Dropscan

Viele Ratschläge und Expertentips zum Thema Neukundengewinnung drehen sich um die Frage, wie und über welche Kanäle man Kunden für ein existierendes Angebot generiert. Dabei wird leider zu oft ein enorm wichtiger Punkt übersehen: Es ist in der Realität doch nicht ganz so einfach, Eiswürfel an Eskimos zu verkaufen. Oder anders ausgedrückt: Ohne ein attraktives Produkt nutzen die besten Marketingaktivitäten langfristig herzlich wenig.

Bei der Entwicklung von Dropscan haben wir viel Aufmerksamkeit auf die Entwicklung eines attraktiven Produktes gelegt. Grundsätzlich gibt es dabei drei Punkte, die man bei der Produktentwicklung für eine Webapplikation unbedingt beachten sollte:

1.) Ihr Produkt löst ein echtes Problem für eine klar definierte Zielgruppe

Die erste Frage, die es zu beantworten gilt, ist immer: Wer braucht dieses Angebot und vor allem warum? Bietet ein Produkt keinen konkreten Nutzen für den Kunden bei der Lösung eines wichtigen Problems, wird niemand bereit sein, dafür Geld auszugeben. Im Fall von Dropscan war der Ausgangspunkt, dass es für viele Unternehmen immer wichtiger wird, Papierdokumente auch in elektronischer Form zur Verfügung zu haben. Leider ist das Scannen von Unterlagen in Papierform ein sehr arbeits- und zeitaufwändiger Prozess. Unser Anspruch war es, diesen Prozess radikal zu vereinfachen: Der Kunde schickt seine Unterlagen per Post zu und kurze Zeit später kann er durchsuchbare PDF-Dateien online herunterladen.

2.) Ihr Produkt ist einfach zu benutzen

Ein Punkt der häufig unterschätzt wird, ist die Bedienerfreundlichkeit eines Produktes. Gerade im Internet wird selbst das beste Produkt vom Kunden nicht angenommen, wenn die Bedienung kompliziert und unverständlich ist. Nicht ohne Grund stecken erfolgreiche Anbieter viel Zeit und Geld in die Optimierung ihrer Bedien- und Bestellprozesse. Auch bei Dropscan haben wir von Anfang an darauf geachtet, die beiden zentralen Prozesse, Scanaufträge erteilen und Aufladen von Scanguthaben, so einfach und unkompliziert wie möglich zu halten. Die Anzahl der nötigen Schritte und die abgefragten Informationen wurde auf ein Minimum reduziert. Der Kunde erhält zu jedem Zeitpunkt klare Anweisungen und Informationen zum Stand seines Auftrags. Zusätzlich wird er über jeden Schritt nicht nur im Browser, sondern auch per E-Mail informiert. Alle diese Maßnahmen tragen dazu bei, daß selbst unerfahrene Internetnutzer unseren Scan Service ohne Probleme nutzen können. Und ganz nebenbei reduziert sich dadurch auch die Anzahl der Supportanfragen – ein netter Nebeneffekt! :-)

3.) Ihr Produkt hat einen klaren und einfachen Preis

Viele Angebote im Internet haben relativ komplizierte Preismodelle. Gerade bei einer komplexen Dienstleistung wie dem Scannen von Dokumenten wird der Kunde häufig mit langen Preislisten und Rabattmodellen konfrontiert. Unser Ziel war es daher, auch das Preismodell extrem einfach und transparent zu gestalten. Keine Grund- oder Abogebühren, keine Mindestabnahme, keine Vertragsbindung. Der Kunde zahlt nur, was er tatsächlich nutzt. Ab 100 Seiten gibt es Rabatt, indem der Kunde ein entsprechendes Guthaben erwirbt. Durch ein möglichst einfach gehaltenes Preismodell kann der Kunde sofort die enstehenden Kosten für seinen Auftrag erkennen.

Unserer Erfahrung nach sind diese drei Punkte eine unabdingbare Vorraussetzung für die erfolgreiche und vor allem nachhaltige Gewinnung von Kunden insbesondere, wenn Produkte und Dienstleistungen im Internet angeboten werden. Auch die beste Akquise-Aktion hat nur mittelmäßigen Erfolg, wenn Produktlösung und Nutzen, einfache Bedienung und ein klares Preismodell nicht beachtet werden. Das gilt sicherlich nicht nur für webbasierte Dienste.

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