Die meistgelesenen Artikel im Neukunden-Magnet


Geschrieben am Mittwoch, 04. März 2015 von Thomas Kilian (2 Antworten)

Interessant, mit etwas (*hüstel*) Abstand auf so ein Weblog zu schauen, optisch wie auch inhaltlich. Stelle fest, dass unser Neukunden-Magnet in die Jahre gekommen ist und generalüberholt werden sollte, nehme das im Laufe der kommenden Wochen in Angriff. Parallel läuft der Relaunch unserer Agentur-Website, insofern bitte ich um Geduld (und Nachsicht (und Mitleid (und naja, Ihr wisst schon!))).

Traue keiner Statistik, die Du nicht selbst gefälscht hast!

Habe mir auch die Besucherzahlen in Google Analytics angeschaut, trotz der langen “Flaute” frischer Artikel kommen jeden Tag etwa 100 Besucher auf die Seite und halten sich hier im Schnitt rund 2 1/2 Minuten auf. Manche Artikel werden besonders gern und lange gelesen, eine Auswahl der beliebtesten Beiträge möchte ich Euch in dieser Übersicht gerne vorstellen und damit zum Stöbern einladen.

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Der mit weitem Abstand meist gelesene Artikel hier im Blog führt die “10 schlechtesten Gründe für eine Kontaktaufnahme bei XING” auf. Dieses Schätzchen wurde seit Erscheinen im April 2012 rund 15.000 Mal aufgerufen, überdurchschnittlich oft empfohlen und kommentiert. Auch heute noch klicken etwa 300 Leser jeden Monat diesen Text an. Das Thema scheint für viele, leidgeplagte XING-Nutzer wichtig zu sein, denn auch der “Offene Brief an XING wegen unerwünschter Kontaktaufnahme” hat recht stattliche Abrufzahlen. Wir beschweren uns jedoch nicht nur, sondern liefern auch konkrete, praktische Tipps, es bei der XING-Akquise besser zu machen.

Aufreger über XING, Spam und andere Akquisesünden

Überhaupt scheinen mir die kontroversen “Aufregerthemen” besonders gut zu ziehen, sei es mit Berichten über die Abzocke-Mentalität von dubiosen Anbietern oder die Veröffentlichung von unerwünschten Werbemails. Wie es richtig geht, verrät ein weiterer der meistgelesenen Beiträge “Pimp my Werbebrief“, in dem ich anhand einer eigenen Aussendung wesentliche Erfolgsfaktoren eines postalischen Mailings darstelle. Sollte es mit der Akquise trotzdem nicht klappen, so lesen Sie einfach die “5 Wege, mit Absagen in der Akquise umzugehen“.

Im Neukunden-Magnet Blog haben zahlreiche Gastautoren interessante Beiträge beigesteuert, gleich zwei Artikel von Andrea Lekies haben es in unsere Liste geschafft, sie beschäftigen sich mit “13 Regeln für unseriöse Telefonakquise” sowie “6 psychologische Tricks für den optimalen Verkauf“, danke Andrea!

Blogfutter für Akquise-Einsteiger

Viele Blogartikel richten sich thematisch an Einsteiger, Existenzgründer und Noch-Nicht-Profis. Ich schreibe gerne für diese Zielgruppe, empfinde es als besondere Herausforderung (und zugleich als Chance) komplexe Inhalte leicht verständlich zu erklären. Wir Marketing-Heinis sind manchmal soooo weit weg von unserer Zielgruppe, das muss einfach nicht sein. Deshalb gebe ich “Akquisetipps für Existenzgründer“, erkläre “Kreativitätstechniken wie Mindmapping für Newbies” oder argumentiere, dass Kaltakquise keine Horrorvorstellung sein muss.

Des Weiteren lüfte ich gerne die Vorhang, damit Ihr einmal hinter die Kulissen schauen könnt, etwa wie wir als Agentur Testimonials einsetzen, um bei neuen Kunden Vertrauen aufzubauen, über welche Kanäle wir selbst zu neuen Kunden finden oder wie wir unseren Online-Shop gestartet haben (Blogserie mit mehreren Teilen). Dabei bin ich gerne bereit, auch über Herausforderungen und Enttäuschungen zu sprechen, wie bspw. durch die Veränderungen im gesamten Bereich der Suchmaschinen-Optimierung oder die mageren Ergebnisse unserer Neukunden-Challenge.

Welche Themen sind für Euch interessant?

Nachdem Ihr nun ein wenig stöbern und schmökern konntet, interessiert mich zu hören, welche Themen für Euch besonders interessant sind, aus welchem Blickwinkel Ihr einzelne Aspekte beleuchtet haben möchtet oder welche Erwartungen Ihr ans Neukunden-Magnet Blog habt, um hier (wieder) regelmäßig mitzulesen?!  Diese Wünsche und Ideen möchten wir bei unserer weiteren Themenplanung gerne mit einfließen lassen, bin gespannt!

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Wie macht Thomas Kilian Neukunden-Akquise?


Geschrieben am Freitag, 16. Mai 2014 von Thomas Kilian (5 Antworten)

Neukunden-Akquise habe ich nicht nötig, das läuft von ganz alleine. Wer immer von sich behauptet, er brauche keine neuen Kunden, hat entweder echt Schwein gehabt oder erzählt einen vom Pferd. So richtig glauben kann ich das jedenfalls nicht. Denn selbst in Phasen hoher Auslastung muss ich als Unternehmer (oder als Vertriebler / Freiberufler / Selbständiger / …) dafür sorgen, dass es auch in Zukunft rund läuft. Stillstand ist Rückschritt. Wer (Wachstum) bremst, verliert. Neukunden-Akquise geht jeden an, alles andere ist gelogen!

Heute möchte ich Euch verraten, was ich in Akquise-Zeiten tue und welche drei Erfolgsgeheimnisse wir als Agentur nutzen, um dauerhaft erfolgreich zu sein.

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TELEFON

Ihr seht, es geht in der Neukunden-Gewinnung nicht ohne Telefon. Und dennoch bin ich kein Freund von Kaltakquise. Telefonisches Vollheulen, sich anbiedern ist mir zuwider. Ich mag selbst auch keine unerwünschten Telefonate, die nur darauf abzielen, mir etwas zu verkaufen. Deshalb mache ich keine “Cold-Calls”. Wenn ich zum Hörer greife, dann lieber zum Netzwerken, zur Beziehungspflege, zum Empfehlen passender Geschäftskontakte. Am Telefon lässt sich schnell etwas (er)klären, allerdings ziehe ich das persönliche Gespräch einem Telefonat immer vor.

PERSÖNLICHE GESPRÄCHE

Wann immer ich unterwegs bin, ob zu Kundenterminen oder auf dem Weg zu oder von einer Veranstaltung, vereinbare ich auf der Strecke noch Gespräche mit potenziellen Kunden. Die meisten sind recht offen, sich mit mir zu treffen, wenn es bereits einen Kontakt gab oder wir über XING / facebook miteinander vernetzt sind. An das persönliche Kennenlernen habe ich keine zwingenden “Abschluss-Erwartungen”, sondern ich will mir einen Eindruck vom Gegenüber verschaffen — alles kann, nichts muss.

DIGITALE VERNETZUNG

Um überhaupt spannende Gesprächsmöglichkeiten organisieren zu können, braucht es bereits einen losen Kontakt. Ich bin an dieser Stelle von XING total begeistert. So wie ich es nutze, dient mir die Plattform als optimale Recherche- und Networking-Plattform. Auf SMOWL.de habe ich in einem ausführlichen Artikel meine Strategie beschrieben, den solltet Ihr eben lesen und dann einfach wiederkommen! Aber natürlich sind auch facebook, Google+, twitter oder Foren eine gute Möglichkeit, lose Kontakte zu knüpfen. Für mich ist XING aufgrund der umfassenden Kontaktdaten und der Vita meiner Kontakte die erste Wahl.

INBOUND MARKETING

Auf Neukunden-Magnet über Akquise schreiben und erst an vierter Stelle Inbound-Marketing erwähnen? Die Reihenfolge ist eigentlich wurscht – wichtig ist, diesen Baustein auch konsequent zu verfolgen. Wir machen das durch redaktionelle Arbeiten, Gastartikel, Blogbeiträge, Interviews, Podcasts, … aber auch persönlich durch Vorträge, Workshops und Seminare.

VORTRÄGE

Ich greife den Punkt noch mal auf, weil ich hier in den vergangenen Jahren echt gute Erfahrungen gemacht habe. Durch meine Vortragstätigkeit konnte ich viele persönliche Kontakte knüpfen und werde immer mal wieder angerufen (“Wir haben Sie bei … gesehen, als Sie über das Thema … sprachen”). Ich war vor einigen Jahren noch ziemlich skeptisch und unsicher, was das Thema angeht, habe mir da wörtliche Skripte vorbereitet und stand total steif hinterm Pult. Heute spreche ich komplett frei und beziehe auch die Zuhörer mit ein.

Viele meiner Branchenkollegen sind total heiß darauf, auf SEO- oder Online-Marketing-Events zu speaken, da habe ich ehrlich gesagt nur wenig Ambitionen. Ich gehe lieber zu Business-, Wirtschafts-, IHK- oder Branchenveranstaltungen, wo sich auch meine Kunden tummeln. Wir arbeiten halt nicht für die Onliner-Szene, sondern für B2B-Unternehmen (Industrie, IT, Druckgewerbe, Medizintechnik, hochwertige Möbel & Wohnen etc.). Mir ist eine Fachveranstaltung im Industriebereich mit 10 Teilnehmern deshalb viel lieber, als ein voller Saal bei einem OM-Event.

SUCHMASCHINEN-WERBUNG

Was wir für unsere Kunden tun, nutzen wir natürlich auch selbst. Ob SEO oder SEA (bezahlte Werbung, Google AdWords) kommt aufs Thema an, wobei es mir hier wiederum “nur” um die digitale Vernetzung (s.o.) geht, der ich dann ein persönliches Gespräch folgen lasse.

SONSTIGES

Wir haben schon vieles ausprobiert, ob Werbebriefe, Flyer, Webinare, telefonische Akquise, Service-Calls, Werbemittel und Werbegeschenke, lustige Aktionen und natürlich auch das Thema “eigenes Buch” (siehe www.igel-faktor.de). Der “Igel-Faktor” hat sich 2009/2010 mehr als bezahlt gemacht, was Anfragen und auch konkrete Aufträge angeht. Als “studierter Germanist und Buchautor” kann ich diese Erfahrung jetzt reputationstechnisch nutzen, doch mittlerweile ist das Buch einfach nicht mehr zeitgemäß, so dass ich es nicht mehr aktiv für die Akquise nutze.

Warum schreibe ich kein zweites Buch? Nun ja, erstens war der Aufwand neben dem Tagesgeschäft nicht unerheblich, zweitens läuft es durch Telefon, persönliche Gespräche, digitale Vernetzung, Inbound Marketing, Vorträge und Suchmaschinen-Werbung seit einigen Jahren konstant erfolgreich — wozu also noch eine Baustelle aufmachen?

3 Erfolgsgeheimnisse für die Neukunden-Akquise

Was machen wir als Agentur, was mache ich als Agenturleiter, um nachhaltig erfolgreich zu sein? Hier sind meine 3 Erfolgsgeheimnisse für die Neukunden-Akquise:

  1. Wir haben das Thema Neukunden-Gewinnung immer auf der Agenda, wir kümmern uns aktiv darum.
  2. Wir positionieren uns zum Thema “Neukunden-Gewinnung im Internet”, sorgen für Sichtbarkeit und bleiben kontinuierlich am Thema dran.
  3. Wir sehen in anderen Unternehmen, in unseren Kunden keine “Opfer”, die es zu überreden gilt, sondern Partner auf Augenhöhe.

Mehr nicht? Keine Zauberei? Keine Methode, um schnell und hektisch reich zu werden?

Nein, Neukunden-Akquise ist harte Arbeit, erfordert Kraft und Durchhaltevermögen, macht aber auch eine Menge Spaß — vor allem, wenn sie erfolgreich läuft. Diesen Spaß und Erfolg wünsche ich auch Dir / Ihnen / Euch!

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Setzen Sie Werbegeschenke für Neukunden ein?


Geschrieben am Donnerstag, 02. Februar 2012 von Thomas Kilian (1 Antwort)

In der vergangenen Woche hatten wir eine tolle Anfrage in unserem Filz-Shop: Ein Unternehmen wollte 1.000 Schlüsselanhänger aus Filz haben, um diese als Werbegeschenke einzusetzen. Leider war ihnen die Investition für die hochwertigen, aus reinem Wollfilz gefertigten Bänder zu hoch – der billige Industriefilz aus Fernost lag doch eher im preislichen Rahmen. Qualität hat eben ihren Preis – deshalb frage ich mich in letzter Zeit immer wieder, ob Werbegeschenke für Neukunden Sinn machen, oder ob es im Grunde nur Geldverschwendung ist. Ich selbst lege ja auf billige Kugelschreiber, Notizblöcke und Fototassen mit dem Logo eines anderen Unternehmens auch keinen gesteigerten Wert.

Ein Kunde von uns vertreibt personalisierte Kalender – hier ist zumindest ein Bezug zu erkennen. Einen Kalender hänge ich mir (wenn er gut gemacht ist) neben den Schreibtisch, vor allem in dieser persönlich gestalteten Form. Doch welchen Nutzwert sollen Mini-Taschenrechner, Flaschenöffner und Zollstöcke haben, wenn es um die Akquise geht? “Viel hilft viel”, scheint das Motto zu sein. Doch wie sieht die Rechnung am Ende aus?

Nehmen wir doch mal ein Werbemailing, das potenzielle Kunden per Brief erhalten:

  • Wert eines “günstigen” Werbeartikels = ca. 1-5 Euro
  • Porto zum Versand = ca. 1,45 – 3,90 Euro (je nach Größe)
  • Druckkosten, Briefbeilage, Organisation, Versand = ca. 1-3 Tage (je nach Anzahl der Empfänger)

Bei nur 100 Kunden, kommen schnell Summen zwischen 500 und 1.000 Euro zusammen, bei 500 Adressaten wären es ca. 2.500 bis 5.000 Euro und bei 1.000 Empfängern sogar 5.000 bis 10.000 Euro.

Wir haben uns als Agentur mit Werbegeschenken bislang sehr zurück gehalten, da ich die Wirkung auf die Akquise als sehr gering ansehe. Da bin ich eher von individuellen Mailings überzeugt, wie wir sie in unserer Neukunden-Challenge ausprobiert haben. Deren Erfolg war zwar auch nicht überragend, aber sie hat immerhin eine Menge Spaß gemacht … ;-)

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