Warum Sie NEIN sagen müssen, um gut zu verkaufen


Geschrieben am Montag, 04. Juli 2011 von Thomas Kilian Kommentare deaktiviert

… weiter geht es mit einem Gastbeitrag, heute von den telefonart-Bloggern Andrea Jülichs und Mike Lekies, die einen neuen (kostenfreien) Leitfaden aufgelegt haben, der mir sehr gut gefällt. Vielen Dank Euch beiden und weiter so! Vorhang auf …

Wenn der Kunde etwas (aus)probieren kann, kauft er nicht die „Katze im Sack“

Sie finden es häufig am Wochenende in großen Supermärkten oder Einkaufszentren: Schnuckelige Stände um Käse oder Wein zu kosten oder die Vorführung von Super-Gurken-Hobeln und Zaubermessern. Bestimmt haben Sie die kleinen, zusätzlich aufgebauten Angebote schon gesehen.  Das Ziel ist, Kunden ein (neues) Angebot testen, kosten oder probieren zu lassen. Und das ist tatsächlich eine der besten Möglichkeiten Kunden auf  ein neues Angebot aufmerksam zu machen.

Jeder Kauf ist mit einem Risiko verbunden, insbesondere bei Waren, die der Kunde nicht kennt. Wie oft habe ich schon eine neue Creme gekauft, die unangenehm roch. Oder eine neue Wurst genommen, die im Kühlschrank vor sich hin gammelte… Eine neuer Käse, ein neuartiges Messer, spezieller Wein. Das Risiko für den Kunden beim Kauf von etwas Neuem lautet: “Das schmeckt mir doch nicht.” Oder: “Das ist nicht so, wie ich es mir vorgestellt habe.”

Und dann landet die neue Creme oder der neue Käse im Mülleimer. Das ist kein Beinbruch – aber es ist ärgerlich. Wegen dieses Risikos gehen viele Kunden verständlicherweise auf Nummer Sicher und bleiben bei der Marke, die sie kennen und mögen. Das ist nicht nur bei Produkten des täglichen Bedarfs so.

  • Fazit: Wann immer möglich, lassen Sie Ihren Kunden Ihr Angebot kosten.
    Falls Sie jetzt sagen: „Das geht bei uns nicht…“ — Auch bei Dienstleistungen ist es möglich, Ihrem Kunden zu vermitteln, was Sie tun – und wie Sie es tun. Ein Beispiel: Unser neuer Gratisreport „STOP Selling. Warum Sie scheitern, wenn Sie Kunden überzeugen wollen. Und wie Sie Kunden tatsächlich erfolgreich ansprechen. Gratiskurs: STOP Selling.

Was ist mit den Kunden, die nicht probieren wollen?

Wenn ich mit dem Auto unterwegs bin und mir wird im Supermarkt Wein zum Probieren angeboten, lehne ich prinzipiell ab. Auch wenn ich inmitten einer Weinregion lebe… Ich sage: „Nein, danke.“

Doch ist Ihnen schon einmal aufgefallen, dass viele Kunden nicht „NEIN“ sagen können? Sie machen einen riesigen Bogen um die Probierstände. Sie senken den Kopf und blicken starr auf die Erde. Sie versuchen „unsichtbar“ für den Promoter zu werden. Sie können nicht „Nein“ sagen. Es ist ihnen unangenehm.

Leider sind daran viele Verkäufer selbst schuld, weil Sie die Meinung des Kunden oft nicht akzeptieren. Sie drängen Kunden dazu, dennoch etwas zu nehmen. Sie versuchen ein „Nein“ durch Argumente zu entkräften. Sie schmeicheln, verweisen auf mögliche Verluste („das bekommen Sie nie wieder“) – oder machen sogar Angst. Das ist tatsächlich unangenehm.

  • Fazit: Falls es Ihnen schwer fällt, das „Nein“ Ihres Kunden zu akzeptieren: Bitten Sie jemanden den Verkäufer zu mimen. Sie sind der Kunde. Sie wählen als Gegenstand des „Verkaufsgesprächs“ etwas, was Sie nie kaufen würden. Der „Verkäufer“  versucht, Sie hartnäckig davon zu überzeugen. Ohne zu respektieren, dass Sie „Nein“ sagen…Merken Sie, wie unangenehm das ist?

Und warum muss ich Nein-Sagen können, um gut zu verkaufen?

Wenn Sie zu etwas „Nein“ sagen können, dann können Sie auch akzeptieren, wenn ein anderer –ein Kunde – „Nein“ sagt. Das hat weniger mit Verkaufsstrategien als mit einem gesunden Selbstbewusstsein zu tun. Wer etwas ganz selbstverständlich ablehnen kann, weiß, dass Ablehnung nichts mit dem Verkäufer oder der Ware zu tun hat. Diese Menschen erklären häufig gar nicht, warum sie etwas nicht möchten. Für sie ist es normal, dass sie nicht zu jederzeit jedes Angebot haben wollen. Oder zu allem, „JA“ zu sagen.

  • Fazit: Jemand der selbstbewusst Nein sagen kann, akzeptiert auch selbstbewusst das Nein eines anderen. Er weiß, es hat nichts mit ihm persönlich zu tun, weil nicht jeder Kunde, mit dem er spricht, sein Angebot benötigt.
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