Akquisetipps für Existenzgründer


Geschrieben am Montag, 02. Juli 2012 von Thomas Kilian (3 Antworten)

Immer wieder kommen wir in Kontakt mit Existenzgründern, zumeist Einzelkämpfern und jungen Start-ups, die mit einer neuen alten Geschäftsidee auf den Markt wollen. Im Erstgespräch frage ich eigentlich immer nach Ihrer Vermarktungsstrategie, denn die Unsicherheit scheint groß, wenn es um neue Kunden geht. Häufig rufen die Gründer bei uns in der Agentur an, weil sie ein Logo, eine Geschäftsausstattung oder eine Website brauchen – das “gehöre schließlich mit dazu”. Doch wie sie tatsächlich an neue Kunden kommen, darüber haben sich viele keine Gedanken gemacht.

Manche meinen, es wäre noch immer eine gute Idee, Unternehmen aus den Gelben Seiten abzuschreiben (!) und dann einfach durchzutelefonieren. Andere sammeln Adressen, um dann einfache Werbebriefe zu verschicken. Doch selbst, wenn Sie ordentliche Adressen kaufen ist diese Vorgehensweise nur selten von Erfolg geprägt – zu kurz der Atem, zu schlecht der Aufhänger, zu profan und billig gemacht das Anschreiben. Mag ja sein, dass manche Werbemailings 3-5 Prozent Response erhalten, doch in den meisten Fällen läuft es eher in der Kategorie “schade“. Schade auch ums schöne Geld für Porto, Druck und Nebenkosten.

Manche Unternehmer meinen, die beste Werbeform wären immer noch “Empfehlungen“. Doch wo sollen diese ohne erfolgreiche Kundenprojekte und ohne Netzwerk herkommen? Gerade Existenzgründer stehen deshalb vor besonderen Herausforderungen. Aus eigener, leidgeprüfter Erfahrung weiß ich, dass aller Anfang schwer ist. Deshalb hier einige Akquisetipps für Existenzgründer:

  1. Fokussieren Sie Ihre Vermarktung
    Richten Sie sich (zunächst oder generell) an eine spezielle Zielgruppe; dies kann eine bestimmte Branche oder eine spezielles Interesse sein. In jedem Fall brauchen Sie einen guten Fokus, das macht es für Sie viel leichter. Ein Kunde von uns kommt aus der Gebäudereinigung und hat sich als Trainer und Coach für die Reinigungsbranche selbständig gemacht – sehr gute Spezialisierung und damit auch nach kurzer Zeit erfolgreich.
  2. Klasse statt Masse
    Wie im vorangegangenen Beitrag beschrieben, sollten Sie lieber kleine, feine Schritte machen und die “richtigen” Unternehmen kontaktieren. Das Internet allgemein, Fachportale und auch XING und Soziale Netze geben heute sehr detaillierte Auskünfte über potenzielle Kunden. Es ist natürlich viel (!) aufwändiger, diese auch gezielt zu recherchieren, als plump Adressen abzuschreiben. Doch am Ende zahlt es sich aus, konkrete und exakt auf die Bedürfnisse zugeschnittene Angebote machen zu können.
  3. Kreativität in der Ansprache
    Wer mag schon mit Werbefloskeln zugemüllt werden? Auf welche Werbeform würden Sie anspringen und warum? Wann haben Sie das letzte Mal über eine gut gemachte Anzeige gelacht? Wie muss eine XING-Nachricht aufgebaut sein, so dass Sie auf jeden Fall darauf antworten? Auch hier hilft nur die individuelle und möglichst kreative Form der Kontaktaufnahme.
  4. Akquise ist kein Sprint, sondern Marathon
    Viele geben nach den ersten Versuchen bereits wieder auf. Ihnen fehlt der “lange Atem”; dabei geht es in der Neukunden-Gewinnung nicht um den Sprint auf Kurzdistanz, sondern um einen Langstreckenlauf. Manchmal dauert es Wochen, Monate oder Jahre, bis sich aus einem Erstkontakt ein Kunde entwickelt. Wer zu früh aufgibt, bringt sich um die Ernte.
  5. Machen!
    Jetzt haben Sie vier Tipps gelesen und häufig bleibt es auch dabei, manche sagen “Ahh!” und “Oh” oder “Ach so!” und dann klicken sie oben rechts (im Mac links) auf das rote Symbol und gehen zum nächsten Theme. Das echte Geheimnis in der Akquise liegt aber in drei bis sechs Buchstaben: T – U – N oder M – A – C – H – E – N !!! Egal, wie Sie es buchstabieren – wenn Sie nicht aktiv werden, haben Sie keinen Erfolg – also ran an den Speck!

Achso – noch ein kleiner Tipp zum Schluss:

Die Suche nach “Existenzgründung” und “Ich suche: Kunden” innerhalb meiner Kontakte 2. Grades brachte mir 179 Treffer. Was meinen Sie, ob und welche Reaktionen ich erhalte, wenn ich folgende Nachricht – persönlich, konkret und sympathisch adaptiert – an die Empfänger verschicke?

“Hallo Herr Muster,
auf  http://www.neukunden-magnet.de/akquisetipps-fuer-existenzgruender habe ich vor wenigen Minuten einen Blogbeitrag geschrieben, der vielleicht auch für Sie interessant ist. Schließlich suchen Sie lt. XING-Recherche selbst nach neuen Kunden. Über Frau Muster sind wir ja schon miteinander bekannt, außerdem habe ich gesehen, dass Sie ebenfalls einen Golden Retriever haben – bei so vielen Gemeinsamkeiten musste ich Sie einfach anschreiben. Ich bin nächste Woche auf Durchreise in XY-Stadt und wir könnten uns bei der Gelegenheit vielleicht auch persönlich kennen lernen. Freue mich darauf, von Ihnen zu hören!”

Soll ich?

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Kreativität in der Neukunden-Gewinnung


Geschrieben am Dienstag, 01. Februar 2011 von Thomas Kilian Kommentare deaktiviert

Im Sommer des vergangenen Jahres haben wir als Agentur das Blog des Kreativitätstrainers Henning Patzner optisch und technisch “auf Vordermann gebracht”. Der Creative Director und Geschäftsführer Kreation der Serviceplan Campaign in München schreibt dort regelmäßig über Kreativität, Kreativitätsforschung und Innovationskultur. Ich freue mich, ihn mit einem besonderen Gastbeitrag meinen Lesern vorstellen zu dürfen, denn er bringt mit seinen kurzen Beiträgen (und vielen Video-Fundstücken) interessante Einsichten in die kreative Denke der Werbebranche.

Vom Pitch zur kreativen Präsentation

In der Werbebranche gewinnt eine Agentur statistisch nur jeden siebten Pitch (so nennt man es in der Werbebranche, wenn man mit anderen Werbeagenturen um einen Etat kämpft). Kleinere Agenturen gewinnen vielleicht sogar nur jeden elften Pitch. Deswegen stellt sich hier zurecht die Frage: “Ist Kreativität bei der Kundenakquise in der Werbebranche wichtig oder ist sie eher hinderlich?”

Die Antwort ist eindeutig: Kreativität gewinnt.

Alle Pitche, die ich nach Hause holen konnte, habe ich nur deshalb gewonnen, weil das Kreativteam eine einzigartige Konzeptidee hatte und diese auf raffinierte Weise in ein einzigartiges Akquisekonzept verpackt hat. Hier ein paar Beispiele:

  • Bei einem asiatischem Autobauer hat mein Kreativteam eine Filmidee als Sketch vorgeführt und nicht wie alle anderen Agenturen als Animatic präsentiert.
  • Bei einem großen Kosmetikkonzern haben wir nicht eine 120-Seiten Powerpoint-Präse vorgetragen, sondern einen fünf-minütigen Film vorgeführt, der das Konzept von A bis Z schlüssig und knapp auf den Punkt brachte.
  • Bei einem großen Elektrokonzern haben wir nach der Präsentation nicht ein schönes Booklet zum Nachlesen dagelassen, sondern ein Mailing, das wir gerne im Namen des Elektrokonzerns verschicken würden.

Aber gewinnt Kreativität wirklich immer? Natürlich nicht.

Mit kreativer Akquise bin ich auch schon brutal gegen die Wand gefahren:

  • Einmal fragte mich ein Marketingleiter eines großen deutschen Autokonzerns, nachdem ich ein Filmskript sehr lebhaft vorgetragen habe, welche Drogen ich denn zu mir genommen hätte.
  • Einmal fragte mich ein Vertriebsleiter eines großen Logistikkonzerns, ob das Motiv mit den “Dildos” im Bild ernst gemeint gewesen sei.

Pitche in der Werbebranche sind immer spannend. Die Konzerne wollen kreative Konzepte und Präsentationen, auch wenn sie am Ende ganz normale Mainstream-Werbung machen. Letztendlich muss man den Nerv eines Gremiums treffen, das darüber entscheidet, an welche Agentur der millionenschwere Etat geht. Dafür sorgt nicht nur Kreativität, sondern eben auch die Chemie. Und wenn der Marketingleiter mutig und innovativ ist, dann belohnt er auch die Agenturen, die ihn mit Kreativität begeistern wollen. Ist der Marketingleiter hingegen ängstlich und konservativ, sollte man selbst als Werber sich nicht scheuen, die Krawatte anzuziehen. Die gute Nachricht jedoch bleibt: Die meisten Marketingleiter in Deutschland honorieren kreative Präsentationen!

Wer mehr über das Thema Kreativität in der Werbung erfahren möchte >> hier lang.

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