Die meistgelesenen Artikel im Neukunden-Magnet


Geschrieben am Mittwoch, 04. März 2015 von Thomas Kilian (2 Antworten)

Interessant, mit etwas (*hüstel*) Abstand auf so ein Weblog zu schauen, optisch wie auch inhaltlich. Stelle fest, dass unser Neukunden-Magnet in die Jahre gekommen ist und generalüberholt werden sollte, nehme das im Laufe der kommenden Wochen in Angriff. Parallel läuft der Relaunch unserer Agentur-Website, insofern bitte ich um Geduld (und Nachsicht (und Mitleid (und naja, Ihr wisst schon!))).

Traue keiner Statistik, die Du nicht selbst gefälscht hast!

Habe mir auch die Besucherzahlen in Google Analytics angeschaut, trotz der langen “Flaute” frischer Artikel kommen jeden Tag etwa 100 Besucher auf die Seite und halten sich hier im Schnitt rund 2 1/2 Minuten auf. Manche Artikel werden besonders gern und lange gelesen, eine Auswahl der beliebtesten Beiträge möchte ich Euch in dieser Übersicht gerne vorstellen und damit zum Stöbern einladen.

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Der mit weitem Abstand meist gelesene Artikel hier im Blog führt die “10 schlechtesten Gründe für eine Kontaktaufnahme bei XING” auf. Dieses Schätzchen wurde seit Erscheinen im April 2012 rund 15.000 Mal aufgerufen, überdurchschnittlich oft empfohlen und kommentiert. Auch heute noch klicken etwa 300 Leser jeden Monat diesen Text an. Das Thema scheint für viele, leidgeplagte XING-Nutzer wichtig zu sein, denn auch der “Offene Brief an XING wegen unerwünschter Kontaktaufnahme” hat recht stattliche Abrufzahlen. Wir beschweren uns jedoch nicht nur, sondern liefern auch konkrete, praktische Tipps, es bei der XING-Akquise besser zu machen.

Aufreger über XING, Spam und andere Akquisesünden

Überhaupt scheinen mir die kontroversen “Aufregerthemen” besonders gut zu ziehen, sei es mit Berichten über die Abzocke-Mentalität von dubiosen Anbietern oder die Veröffentlichung von unerwünschten Werbemails. Wie es richtig geht, verrät ein weiterer der meistgelesenen Beiträge “Pimp my Werbebrief“, in dem ich anhand einer eigenen Aussendung wesentliche Erfolgsfaktoren eines postalischen Mailings darstelle. Sollte es mit der Akquise trotzdem nicht klappen, so lesen Sie einfach die “5 Wege, mit Absagen in der Akquise umzugehen“.

Im Neukunden-Magnet Blog haben zahlreiche Gastautoren interessante Beiträge beigesteuert, gleich zwei Artikel von Andrea Lekies haben es in unsere Liste geschafft, sie beschäftigen sich mit “13 Regeln für unseriöse Telefonakquise” sowie “6 psychologische Tricks für den optimalen Verkauf“, danke Andrea!

Blogfutter für Akquise-Einsteiger

Viele Blogartikel richten sich thematisch an Einsteiger, Existenzgründer und Noch-Nicht-Profis. Ich schreibe gerne für diese Zielgruppe, empfinde es als besondere Herausforderung (und zugleich als Chance) komplexe Inhalte leicht verständlich zu erklären. Wir Marketing-Heinis sind manchmal soooo weit weg von unserer Zielgruppe, das muss einfach nicht sein. Deshalb gebe ich “Akquisetipps für Existenzgründer“, erkläre “Kreativitätstechniken wie Mindmapping für Newbies” oder argumentiere, dass Kaltakquise keine Horrorvorstellung sein muss.

Des Weiteren lüfte ich gerne die Vorhang, damit Ihr einmal hinter die Kulissen schauen könnt, etwa wie wir als Agentur Testimonials einsetzen, um bei neuen Kunden Vertrauen aufzubauen, über welche Kanäle wir selbst zu neuen Kunden finden oder wie wir unseren Online-Shop gestartet haben (Blogserie mit mehreren Teilen). Dabei bin ich gerne bereit, auch über Herausforderungen und Enttäuschungen zu sprechen, wie bspw. durch die Veränderungen im gesamten Bereich der Suchmaschinen-Optimierung oder die mageren Ergebnisse unserer Neukunden-Challenge.

Welche Themen sind für Euch interessant?

Nachdem Ihr nun ein wenig stöbern und schmökern konntet, interessiert mich zu hören, welche Themen für Euch besonders interessant sind, aus welchem Blickwinkel Ihr einzelne Aspekte beleuchtet haben möchtet oder welche Erwartungen Ihr ans Neukunden-Magnet Blog habt, um hier (wieder) regelmäßig mitzulesen?!  Diese Wünsche und Ideen möchten wir bei unserer weiteren Themenplanung gerne mit einfließen lassen, bin gespannt!

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Wie macht Thomas Kilian Neukunden-Akquise?


Geschrieben am Freitag, 16. Mai 2014 von Thomas Kilian (5 Antworten)

Neukunden-Akquise habe ich nicht nötig, das läuft von ganz alleine. Wer immer von sich behauptet, er brauche keine neuen Kunden, hat entweder echt Schwein gehabt oder erzählt einen vom Pferd. So richtig glauben kann ich das jedenfalls nicht. Denn selbst in Phasen hoher Auslastung muss ich als Unternehmer (oder als Vertriebler / Freiberufler / Selbständiger / …) dafür sorgen, dass es auch in Zukunft rund läuft. Stillstand ist Rückschritt. Wer (Wachstum) bremst, verliert. Neukunden-Akquise geht jeden an, alles andere ist gelogen!

Heute möchte ich Euch verraten, was ich in Akquise-Zeiten tue und welche drei Erfolgsgeheimnisse wir als Agentur nutzen, um dauerhaft erfolgreich zu sein.

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TELEFON

Ihr seht, es geht in der Neukunden-Gewinnung nicht ohne Telefon. Und dennoch bin ich kein Freund von Kaltakquise. Telefonisches Vollheulen, sich anbiedern ist mir zuwider. Ich mag selbst auch keine unerwünschten Telefonate, die nur darauf abzielen, mir etwas zu verkaufen. Deshalb mache ich keine “Cold-Calls”. Wenn ich zum Hörer greife, dann lieber zum Netzwerken, zur Beziehungspflege, zum Empfehlen passender Geschäftskontakte. Am Telefon lässt sich schnell etwas (er)klären, allerdings ziehe ich das persönliche Gespräch einem Telefonat immer vor.

PERSÖNLICHE GESPRÄCHE

Wann immer ich unterwegs bin, ob zu Kundenterminen oder auf dem Weg zu oder von einer Veranstaltung, vereinbare ich auf der Strecke noch Gespräche mit potenziellen Kunden. Die meisten sind recht offen, sich mit mir zu treffen, wenn es bereits einen Kontakt gab oder wir über XING / facebook miteinander vernetzt sind. An das persönliche Kennenlernen habe ich keine zwingenden “Abschluss-Erwartungen”, sondern ich will mir einen Eindruck vom Gegenüber verschaffen — alles kann, nichts muss.

DIGITALE VERNETZUNG

Um überhaupt spannende Gesprächsmöglichkeiten organisieren zu können, braucht es bereits einen losen Kontakt. Ich bin an dieser Stelle von XING total begeistert. So wie ich es nutze, dient mir die Plattform als optimale Recherche- und Networking-Plattform. Auf SMOWL.de habe ich in einem ausführlichen Artikel meine Strategie beschrieben, den solltet Ihr eben lesen und dann einfach wiederkommen! Aber natürlich sind auch facebook, Google+, twitter oder Foren eine gute Möglichkeit, lose Kontakte zu knüpfen. Für mich ist XING aufgrund der umfassenden Kontaktdaten und der Vita meiner Kontakte die erste Wahl.

INBOUND MARKETING

Auf Neukunden-Magnet über Akquise schreiben und erst an vierter Stelle Inbound-Marketing erwähnen? Die Reihenfolge ist eigentlich wurscht – wichtig ist, diesen Baustein auch konsequent zu verfolgen. Wir machen das durch redaktionelle Arbeiten, Gastartikel, Blogbeiträge, Interviews, Podcasts, … aber auch persönlich durch Vorträge, Workshops und Seminare.

VORTRÄGE

Ich greife den Punkt noch mal auf, weil ich hier in den vergangenen Jahren echt gute Erfahrungen gemacht habe. Durch meine Vortragstätigkeit konnte ich viele persönliche Kontakte knüpfen und werde immer mal wieder angerufen (“Wir haben Sie bei … gesehen, als Sie über das Thema … sprachen”). Ich war vor einigen Jahren noch ziemlich skeptisch und unsicher, was das Thema angeht, habe mir da wörtliche Skripte vorbereitet und stand total steif hinterm Pult. Heute spreche ich komplett frei und beziehe auch die Zuhörer mit ein.

Viele meiner Branchenkollegen sind total heiß darauf, auf SEO- oder Online-Marketing-Events zu speaken, da habe ich ehrlich gesagt nur wenig Ambitionen. Ich gehe lieber zu Business-, Wirtschafts-, IHK- oder Branchenveranstaltungen, wo sich auch meine Kunden tummeln. Wir arbeiten halt nicht für die Onliner-Szene, sondern für B2B-Unternehmen (Industrie, IT, Druckgewerbe, Medizintechnik, hochwertige Möbel & Wohnen etc.). Mir ist eine Fachveranstaltung im Industriebereich mit 10 Teilnehmern deshalb viel lieber, als ein voller Saal bei einem OM-Event.

SUCHMASCHINEN-WERBUNG

Was wir für unsere Kunden tun, nutzen wir natürlich auch selbst. Ob SEO oder SEA (bezahlte Werbung, Google AdWords) kommt aufs Thema an, wobei es mir hier wiederum “nur” um die digitale Vernetzung (s.o.) geht, der ich dann ein persönliches Gespräch folgen lasse.

SONSTIGES

Wir haben schon vieles ausprobiert, ob Werbebriefe, Flyer, Webinare, telefonische Akquise, Service-Calls, Werbemittel und Werbegeschenke, lustige Aktionen und natürlich auch das Thema “eigenes Buch” (siehe www.igel-faktor.de). Der “Igel-Faktor” hat sich 2009/2010 mehr als bezahlt gemacht, was Anfragen und auch konkrete Aufträge angeht. Als “studierter Germanist und Buchautor” kann ich diese Erfahrung jetzt reputationstechnisch nutzen, doch mittlerweile ist das Buch einfach nicht mehr zeitgemäß, so dass ich es nicht mehr aktiv für die Akquise nutze.

Warum schreibe ich kein zweites Buch? Nun ja, erstens war der Aufwand neben dem Tagesgeschäft nicht unerheblich, zweitens läuft es durch Telefon, persönliche Gespräche, digitale Vernetzung, Inbound Marketing, Vorträge und Suchmaschinen-Werbung seit einigen Jahren konstant erfolgreich — wozu also noch eine Baustelle aufmachen?

3 Erfolgsgeheimnisse für die Neukunden-Akquise

Was machen wir als Agentur, was mache ich als Agenturleiter, um nachhaltig erfolgreich zu sein? Hier sind meine 3 Erfolgsgeheimnisse für die Neukunden-Akquise:

  1. Wir haben das Thema Neukunden-Gewinnung immer auf der Agenda, wir kümmern uns aktiv darum.
  2. Wir positionieren uns zum Thema “Neukunden-Gewinnung im Internet”, sorgen für Sichtbarkeit und bleiben kontinuierlich am Thema dran.
  3. Wir sehen in anderen Unternehmen, in unseren Kunden keine “Opfer”, die es zu überreden gilt, sondern Partner auf Augenhöhe.

Mehr nicht? Keine Zauberei? Keine Methode, um schnell und hektisch reich zu werden?

Nein, Neukunden-Akquise ist harte Arbeit, erfordert Kraft und Durchhaltevermögen, macht aber auch eine Menge Spaß — vor allem, wenn sie erfolgreich läuft. Diesen Spaß und Erfolg wünsche ich auch Dir / Ihnen / Euch!

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Inventur der Online-Akquise zum Jahreswechsel


Geschrieben am Freitag, 01. Februar 2013 von Thomas Kilian (2 Antworten)

Das neue Jahr ist schon wieder einen Monat älter; dass mein letzter Blogpost mehr als zwei nass-kalte Monate zurückliegt, ist ja wohl eine Unverschämtheit! Also mal kurz ran an die Tasten …

media-treff

Heute hatte ich die aktuelle media-treff-Zeitschrift im Postkarten, für die ich einen Gastbeitrag beigesteuert habe: “Inventur der Online-Akquise zum Jahreswechsel” – leider gibt’s den Beitrag noch nicht online (Link liefere ich nach!), aber ein paar Fragen können einem ganz schön das Wochenende versauensüßen:

  • Wie gut ist Ihr “Elevator Pitch”? Können Sie innerhalb weniger Sekunden überzeugend auf den Punkt bringen, wieso neue Kunden ausgerechnet Sie beauftragen sollten?
  • Sind Ihre Online-Aktivitäten profilscharf und bieten Sie Ihrer Zielgruppe einen konkreten Nutzen?
  • Welche Kanäle nutzen Sie bereits systematisch, um neue Kunden zu finden? Reizen Sie die Möglichkeiten dieser Kanäle vollständig aus?
  • Wo finden Sie Multiplikatoren und Schlüsselpersonen, die Sie bei der Online-Akquise unterstützen können?
  • Schaffen Sie es, täglich (oder zumindest regelmäßig) Zeit in die Akquise zu investieren? Was hindert Sie daran?

Wer meint, es würde genügen, einfach ein paar Werbegeschenke bedrucken zu lassen, mal wieder einen Werbebrief zu verschicken, zum Telefonhörer zu greifen und Alt-Kunden anzurufen, einen Pressebericht zur nächsten Messe zu verfassen oder auf XING nach Opfern zu suchen, der sollte sich vielleicht intensiver mit den Fragen beschäftigen. Denn am Ende zählen – wie aufmerksame Leser des Neukunden-Magnet Weblogs wissen – nur diese drei:

  1. Profilierung
  2. Sichtbarkeit
  3. Kontinuität

Haben Sie diese Aspekte noch im Griff oder sind sie im Lager verstaubt? Machen Sie am Wochenende noch einfach mal wieder eine Inventur – es lohnt sich!

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Interview mit Ralph Günther über Risiken und Nebenwirkungen in der Akquise


Geschrieben am Donnerstag, 13. September 2012 von Thomas Kilian (1 Antwort)

Heute rief mich eine Kundin an, die wegen eines Textes auf ihrer Website Post vom Anwalt bekommen hatte – Schadensersatzforderung wegen eines unerlaubt genutzten Zitats. Entgegen ihrer Vermutung stellte sich heraus, dass wir als Agentur keinen Anteil an dem Text hatten – er stammte aus dem eigenen Hause. Ansonsten hätte es teuer für mich werden können. Risiken und rechtliche Stolperfallen lauern (leider) an jeder Ecke – aus diesem Grund freue ich mich über das heutige Interview, das ich mit exali-Gründer und Blogger-Kollege Ralph Günther zu diesem Thema führen konnte.

Ralph, in Deiner Praxis als Experte für Vermögensschäden stehst Du viel mit Freiberuflern in Kontakt. Bevor es ans Eingemachte geht, stell Dich doch bitte kurz vor!

Gerne! Mein Name ist Ralph Günther, ich bin 40 Jahre alt und Fachwirt für Finanzberatung. 2008 habe ich das Online-Versicherungsportal exali gegründet, da war ich bereits seit mehr als zehn Jahren in der Versicherungsbranche als Einzelunternehmer tätig. Ich kenne also die Herausforderungen als Selbständiger oder Freelancer aus erster Hand. exali habe ich gegründet, als ich erkannte, dass es für Freiberufler und Selbständige im Bereich IT, Neue Medien und Consulting keine zeitgemäßen Versicherungskonzepte gab und die Versicherungswirtschaft die „neuen“ Berufe nicht auf dem Schirm hatte. Das zeigte sich vor allem daran, dass die beruflichen Haftungsrisiken nicht umfassend abgedeckt und/oder die Einstiegsbeiträge für die meisten Freelancer viel zu hoch waren.

Diesen Zustand wollte ich ändern und habe dafür ein Online-Portal für Vermögensschaden-Haftpflichtversicherungen gegründet, das gleichzeitig eine wichtige Informations- und Kommunikationsplattform für Freiberufler ist. Branchenspezifische Versicherungen über das Web zu vermarkten, war für mich ein wichtiger Schritt: So kann ich der Zielgruppe auf Augenhöhe begegnen – die ja auch Kanäle im Web als Marketinginstrumente und zur Akquise nutzt …

Damit sind wir beim Thema: Welche Kanäle werden denn deiner Erfahrung nach von Freiberuflern am ehesten zum Eigenmarketing genutzt?

Die meisten Freiberufler und Selbständigen, die bei uns versichert sind, haben eine eigene Webpräsenz. Da ist von der „Visitenkarte“ im Web bis hin zu umfangreichen E-Commerce-Anwendung alles dabei. Viele sind parallel dazu in entsprechenden Business-Netzwerken unterwegs, wie XING, Google+ und LinkedIn. Und dann sind da natürlich noch die Social-Media-Kanäle Facebook, Twitter, Pinterest und YouTube – um nur einige zu nennen. Viele Selbständige nutzen natürlich auch spezielle Projektbörsen zum Eigenmarketing; spontan fallen mir da zum Beispiel GULP, freelancermap oder Projektwerk ein.

Das zeigt: Eigenmarketing wird immer wichtiger im harten Projektgeschäft. Denn heute zählen nicht mehr nur besondere Fachkenntnisse und Skills, sondern auch, wie man sich gegenüber neuen Kunden und Auftraggebern vermarktet. Dazu habe ich mir auch mit exali Gedanken gemacht und versicherten Freiberuflern mit dem sogenannten “Haftpflicht-Siegel” ein interaktives Tool an die Hand gegeben, mit dem sie sich von der Konkurrenz abheben können. Von der Resonanz bin ich völlig baff: Mittlerweile nutzen über 800 Freiberufler das Siegel als Eigenmarketing-Tool, mit dem sie potenziellen Auftraggebern zeigen können, dass sie im Schadenfall abgesichert sind.

Du sprichst selbst von Schadenfällen – mit der Präsenz und Akquise im Social Web sind ja nicht nur Vorteile verbunden…

Ja, dem ist leider so: Das alte Thema – wo sich Chancen bieten, lauern auch immer Risiken. Vor allem im Web erwarten den Freiberufler rechtliche Stolperfallen, was bei vielen jedoch immer noch nicht ins Bewusstsein vorgedrungen zu sein scheint. Das Problem ist: Viele Freiberufler und Selbständige nutzen das Medium, weil andere das auch tun, ohne sich allerdings Gedanken über rechtliche Konsequenzen zu machen. Gedanken darüber, was beispielsweise bei der Benutzung von Open Source, Common Law Lizenzen oder bei der Verwendung von bestimmten Keywords im Internetmarketing passieren kann. Erst, wenn die Abmahnung ins Haus flattert, werden viele hellhörig – doch dann ist es meistens schon zu spät.

Die Bandbreite an Schäden ist deshalb auch recht groß und geht von Marken- und Urheberrechtsverletzungen über Bildrechtsgeschichten bis hin zu Verstößen gegen Nutzungsbedingungen der sozialen Plattformen. Und das sind nur einige von vielen Rechtsverletzungen.

Hast Du einen konkreten Schadenfall in petto, bei dem die Akquise im Social Web nach hinten losgegangen ist?

Auf deinem Blog habe ich gesehen, dass Du viel über Akquisemöglichkeiten des Business-Netzwerks XING schreibst. Genau in diesem Kontext hatte ich in diesem Jahr bereits zwei Schadenfälle bei meinem Versicherungsportal auf dem Tisch:

  • Im ersten Fall führte bei einem Freiberufler das unverbindliche Angebot seiner Dienste auf XING zur teuren Abmahnung im vierstelligen Bereich. Er hatte den Grat zwischen Kontaktaufnahme und werblicher Spam-Mail überschritten – und tappte damit in die Haftungsfalle (http://www.exali.de/Info-Base/abmahnung-xing-freiberufler).
  • Im zweiten Fall präsentierten sich Freiberufler mit ihren Skills im XING-Profil und stellten als Referenz Projekte aus der Rüstungsindustrie ein, an denen sie gerade arbeiteten. Damit gaben sie allerdings geheime Betriebs- und Projektinterna preis und verstießen gegen Geheimhaltungsvereinbarungen. Ein gutes Beispiel dafür, wie schnell das Eigenmarketing im Web nach hinten losgehen kann (http://www.exali.de/Info-Base/it-haftpflicht-vertragsstrafen-zusatzschutz).

Die Freiberufler wurden für ihre Akquise-Fehler also persönlich in Haftung genommen, wie kann man sich gegen ein solches Risiko schützen?

Prävention ist hier das richtige und wichtige Stichwort. Freiberufler sollten sich die rechtliche Problematik im Netz bewusst machen und sich informieren – angefangen von der Nutzung des Facebook Like-Buttons über rechtssicheres Conversion-Tracking bis hin zur richtigen Einbindung des Impressums auf ihren Social-Media-Profilen, und, und, und …

Allerdings habe ich auch die Erfahrung gemacht: Egal wie tief jemand in die Materie einsteigt und sich bemüht alles „richtig“ zu machen, rechtliche Stolperfallen und damit Haftungsrisiken lassen sich nicht komplett vermeiden. Vor allem, weil die Rechtsprechung den schnellen Entwicklungen im Web hinterher hinkt.

Neben der Prävention sollten sich Freiberufler und Selbständige deshalb auch Gedanken machen, wie sie sich aktiv durch eine Vermögensschaden-Haftpflichtversicherung schützen können. Sie springt ein, wenn es Abmahnungen und Schadenersatzforderungen hagelt. Beispielsweise weil anderen durch eigene Fehler ein finanzieller Schaden – „versicherungschinesisch“ Vermögensschaden – entstanden ist.

Kannst Du kurz und knapp die wichtigsten Kriterien einer solchen Vermögensschaden-Haftpflicht aufzählen?

Was eine Vermögensschaden-Haftpflichtversicherung beinhalten muss, hängt natürlich auch vom konkreten Geschäftsmodell ab. Daher kann ich die Frage nur allgemein beantworten und Dir dazu eine Shortlist an die Hand geben:

  • Die Versicherung sollte als so genannte „Offene Deckung“ konzipiert sein, damit bei wechselnden Projekten von Freiberuflern alle Tätigkeiten durch die Vermeidung einer abschließenden Aufzählung versichert sind.
  • Rechtsverletzungen Dritter wie Urheberrechts-, Lizenz-, Marken-, Namens-, Persönlichkeits-, Wettbewerbs- und Datenschutzrechtsverletzungen müssen eingeschlossen sein. Auch, wenn der Versicherte grob fahrlässig handelt.
  • Veröffentlichungsrisiken für eigene Produkte und Dienstleistungen sollten ebenfalls gedeckt sein.
  • Fahrlässige Verstöße gegen Geheimhaltungs- und Vertraulichkeitsvereinbarungen (so genannte Non Disclosure Agreements) sollten mitversichert sein.
  • Die Versicherungsbedingungen der Vermögensschaden-Haftpflichtversicherung dürfen gerade für IT-Leistungen keine „Rückzugsmöglichkeiten” wie die so genannte „Experimentier- und Erprobungsklausel“ oder die „Stand der Technik-Klausel“ enthalten.
  • Der Versicherungsschutz sollte neben der gesetzlichen Haftung auch bestimmte Ansprüche im Bereich der vertraglichen Haftung übernehmen, wie Schadenersatz wegen der Nichterfüllung oder Schlechterfüllung vertraglicher Leistungspflichten.
  • Schadenersatz durch Überschreitung von Deadlines und sonstige Leistungsverzögerungen sollte mitversichert sein.
  • Der räumliche Geltungsbereich sollte mindestens für Europa und die Schweiz gelten. Je nach Tätigkeitsschwerpunkt (gerade im Internet) ist auch weltweiter Versicherungsschutz wichtig.
  • Die Vermögensschadenhaftpflicht sollte je nach Tätigkeitsbereich / Geschäftsmodell auch Eigenschäden versichern, etwa …
    • Rücktritt des Auftraggebers vom Projekt auf Werkvertragsbasis,
    • Kosten für fehlerhafte Druckaufträge im eigenen Namen für Dritte,
    • bestimmte typische Vertragsstrafen in AGB oder Projektverträgen.

Vielen Dank, Ralph, für die ausführlichen Antworten und die oben erwähnten Beispiele zu Risiken und Nebenwirkungen in der Akquise – gibt auch mir ehrlich gesagt zu denken! Weiterhin viel Erfolg!

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Offener Brief an XING: Unerwünschte Kontaktaufnahme


Geschrieben am Mittwoch, 18. Juli 2012 von Thomas Kilian (22 Antworten)

Sehr geehrte Damen und Herren,
sehr geehrtes XING-Team,

bereits zweimal habe ich Sie nach einer unerwünschten Kontaktaufnahme eines anderen XING-Mitglieds angeschrieben. Da ich bislang keine Antwort von Ihnen habe, sende ich Ihnen nun ein weiteres, dieses Mal öffentliches Schreiben. In allen drei Fällen ist die Datenfreigabe so eingestellt, dass fremde Mitglieder weder meine Kontaktdaten sehen können, noch eine direkte Nachricht an mich schicken können. Zu diesem Schritt sehe ich mich gezwungen, um der Flut von unsinnigen und (halb-)automatischen Kontaktanfragen sowie Gruppeneinladungen Herr zu werden.

Wie Sie sehen, darf Herr X mir keine Nachrichten zusenden. Seine Kontaktanfrage vom 15. Juli 2012 erreichte mich mit der Begründung “per iPhone-App“. Da ich weder an Finanzcoaching, noch an einem 7-Jahres-Kurs zur finanziellen Freiheit interessiert bin und mir das Profil sehr unseriös erschien, habe ich den Kontakt abgelehnt. Als Begründung habe ich kommentarlos den Link zu meinem Blogbeitrag “Die 10 schlechtesten Gründe für eine Kontaktanfrage bei XING” eingegeben, in einem anderen Fall war es der Link zum Beitrag “Klasse statt Masse“, weil mir jemand direkt in der Kontaktaufnahme Werbeartikel verkaufen wollte.

Heute nun erhalte ich von Herrn X eine weitere Nachricht über XING, die ich nicht nur als Frechheit, sondern als Belästigung empfinde – zumal es genau diese Form von unerwünschter Werbung ist, die mittlerweile viele XING-Nutzer dazu führt, sich von Ihrer Plattform zu verabschieden.

Wie Sie sehen, handelt es sich hier mit an Sicherheit grenzender Wahrscheinlichkeit um eine automatisch generierte Nachricht. Dass ich den guten Mann gar nicht als Kontakt hinzugefügt habe, scheint er gar nicht mitbekommen zu haben – denn er bedankt sich bei mir. Dann kommt er gleich “zur Sache” und will mich für sein dubios-unseriöses Finanz-Coaching einladen. Was wohl im schlimmsten Fall passieren kann, wenn ich jetzt “Ja” sage, möchte ich mir gar nicht erst vorstellen.

Sehr geehrtes XING-Team, 

  • wie ist es möglich, dass mich jemand trotz abgeschalteter Datenfreigabe weiterhin über die Plattform kontaktiert? Durch den Wiederholungsfall kann es sich schwerlich um einen einzelnen, technischen Fehler handeln!
  • Wieso erhalte ich von Ihnen keine Antwort auf meine Beschwerde-Nachrichten, mit denen ich solche Personen melde? Zumal es mir nicht um die Personen ansich geht (z.T. “arme Schweine”), sondern um Ihre technischen Funktionen.
  • Wieso unternehmen Sie nichts gegen die (halb-)automatischen Tools zur Kontaktaufnahme und dem Versand von Nachrichten, die von unseriösen Info-Marketern, MLM-Vertretern und Klinkenputzern im Einsatz sind? Diese machen schließlich den Sinn des dialog-orientierten Networkings kaputt!
  • Was verstehen Sie als (zumindest noch) in Deutschland führende Business-Plattform selbst unter echtem Networking? Die o.g. Vorgehensweise kann doch auch nicht in Ihrem Interesse sein!

Ich erhoffe mir nicht nur Antworten auf diese Fragen sondern auch eine Entscheidungshilfe, ob und in welchem Umfang ich XING weiterhin nutzen werde.

Ich war ein Fan, ich bin ein Freund, doch mittlerweile wackelt diese Freundschaft gewaltig.

Herzliche Grüße, Thomas Kilian


Update 16.00 Uhr

Nachdem mir Christian Burtchen vom XING-Twitterteam heute Vormittag bereits nach kurzer Zeit geantwortet hat …

… erhielt ich eben folgende Information von ihm:

Anscheinend habe ich durch meine “Antwort” auf die Kontaktablehnung die Möglichkeit geschaffen, mich trotz unterbundener Freigabe wieder anzuschreiben. Ich werde solche Kontaktanfragen also in Zukunft unkommentiert löschen müssen, um keine weiteren Nachrichten zu erhalten. Die technische Frage ist damit zumindest beantwortet, doch meine anderen Fragen bleiben offen. Zu des Pudels Kern wird XING vermutlich weiterhin tapfer schweigen. Schade.

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Kommunikation verkaufen


Geschrieben am Dienstag, 17. Juli 2012 von Thomas Kilian Kommentare deaktiviert

Kleines, feines Büchlein, das meine Blogger-Kollegin Elke Fleing vor einigen Wochen herausgebracht hat – im Fokus des “Praxisbuchs für Kontakter, Konzeptioner, Texter, Grafiker, Fotografen, Illustratoren, Webdesigner, Audio- und Videoworker” steht die Kundengewinnung in der Kommunikationsbranche, verbunden mit allem, was drumrum wichtig ist. Ich habe die 180 Seiten fast in einem Rutsch durchgelesen, so einfach und flott ist der Ratgeber geschrieben – typisch Elke eben! Dennoch behandelt das Buch “Kommunikation verkaufen – Marketing, Design, Text” alle wichtigen Aspekte im Vertriebs- und Verkaufsprozess, der gerade für Selbständige und Freelancer oftmals mit viel Mühe verbunden ist.

Von der Positionierung (Leistungsangebot, Zielgruppe, Alleinstellungsmerkmale, Marktnischen) über die Bestimmung des passenden Honorars (Bedarf, Marktwert, regionale Unterschiede) bis zur Vorgehensweise in der Vermarktung (Reputation, Soziale Netzwerke, Aktive Ansprache) spricht die Autorin die wesentlichen Bausteine in der Kundengewinnung an; dabei hat sie stets die geschilderte Zielgruppe im Visier und kann ihre Kenntnisse durch eigene Beispiele lebhaft und glaubhaft einbringen. Den Abschluss bildet die eigentliche Verkaufsphase: Die Honorarverhandlung, das Auftrags-Angebot, das Kleingedruckte. Auch im Nicht-Erfolgsfall gibt es einige Tipps und Tricks, um im Gedächtnis des Auftraggebers zu bleiben.

“Kommunikation verkaufen” eher für Einsteiger und Freelancer

Aus zwei Gründen habe ich mich im Buch nicht (mehr) wiedergefunden:

  1. Die meisten Themen habe ich nach mehr als 12 Jahren Selbständigkeit aus dem Effeff drauf – sonst könnten wir als Agentur heute gar nicht überleben. Das Buch richtet sich also ganz klar an Einsteiger und Existenzgründer oder zumindest junge Selbständige.
  2. Gleichzeitig stehen wirklich die Einzelkämpfer im Zentrum, so dass es häufig Vergleiche mit Bewerbungen, der Rolle von Festangestellten, der Zuarbeit für Agenturen gibt. Auch dies hat mit meiner täglichen Praxis nicht immer exakt zu tun.

Dennoch konnte ich viele Aspekte auf unsere Situation übertragen und bei manchen Tipps habe ich gedacht: “Das könntest Du auch mal wieder machen”, weil im Alltag dafür häufig die Zeit fehlt. Beispielsweise Textbausteine überlegen, Angebote besser strukturieren, neue Kanäle für den Reputationsaufbau bespielen, die etwas eingeschlagen sind (denke da an unseren Neukunden-Podcast) …

Zusammenfassend also eine klare Leseempfehlung für alle, die ihre Kommunikations- und Werbe-Dienstleistungen verkaufen wollen und in einem kompakten Ratgeber die wesentlichen Bausteine zum Erfolg suchen; Elke ist dies mit “Kommunikation verkaufen” auf jeden Fall gelungen.

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Akquisetipps für Existenzgründer


Geschrieben am Montag, 02. Juli 2012 von Thomas Kilian (3 Antworten)

Immer wieder kommen wir in Kontakt mit Existenzgründern, zumeist Einzelkämpfern und jungen Start-ups, die mit einer neuen alten Geschäftsidee auf den Markt wollen. Im Erstgespräch frage ich eigentlich immer nach Ihrer Vermarktungsstrategie, denn die Unsicherheit scheint groß, wenn es um neue Kunden geht. Häufig rufen die Gründer bei uns in der Agentur an, weil sie ein Logo, eine Geschäftsausstattung oder eine Website brauchen – das “gehöre schließlich mit dazu”. Doch wie sie tatsächlich an neue Kunden kommen, darüber haben sich viele keine Gedanken gemacht.

Manche meinen, es wäre noch immer eine gute Idee, Unternehmen aus den Gelben Seiten abzuschreiben (!) und dann einfach durchzutelefonieren. Andere sammeln Adressen, um dann einfache Werbebriefe zu verschicken. Doch selbst, wenn Sie ordentliche Adressen kaufen ist diese Vorgehensweise nur selten von Erfolg geprägt – zu kurz der Atem, zu schlecht der Aufhänger, zu profan und billig gemacht das Anschreiben. Mag ja sein, dass manche Werbemailings 3-5 Prozent Response erhalten, doch in den meisten Fällen läuft es eher in der Kategorie “schade“. Schade auch ums schöne Geld für Porto, Druck und Nebenkosten.

Manche Unternehmer meinen, die beste Werbeform wären immer noch “Empfehlungen“. Doch wo sollen diese ohne erfolgreiche Kundenprojekte und ohne Netzwerk herkommen? Gerade Existenzgründer stehen deshalb vor besonderen Herausforderungen. Aus eigener, leidgeprüfter Erfahrung weiß ich, dass aller Anfang schwer ist. Deshalb hier einige Akquisetipps für Existenzgründer:

  1. Fokussieren Sie Ihre Vermarktung
    Richten Sie sich (zunächst oder generell) an eine spezielle Zielgruppe; dies kann eine bestimmte Branche oder eine spezielles Interesse sein. In jedem Fall brauchen Sie einen guten Fokus, das macht es für Sie viel leichter. Ein Kunde von uns kommt aus der Gebäudereinigung und hat sich als Trainer und Coach für die Reinigungsbranche selbständig gemacht – sehr gute Spezialisierung und damit auch nach kurzer Zeit erfolgreich.
  2. Klasse statt Masse
    Wie im vorangegangenen Beitrag beschrieben, sollten Sie lieber kleine, feine Schritte machen und die “richtigen” Unternehmen kontaktieren. Das Internet allgemein, Fachportale und auch XING und Soziale Netze geben heute sehr detaillierte Auskünfte über potenzielle Kunden. Es ist natürlich viel (!) aufwändiger, diese auch gezielt zu recherchieren, als plump Adressen abzuschreiben. Doch am Ende zahlt es sich aus, konkrete und exakt auf die Bedürfnisse zugeschnittene Angebote machen zu können.
  3. Kreativität in der Ansprache
    Wer mag schon mit Werbefloskeln zugemüllt werden? Auf welche Werbeform würden Sie anspringen und warum? Wann haben Sie das letzte Mal über eine gut gemachte Anzeige gelacht? Wie muss eine XING-Nachricht aufgebaut sein, so dass Sie auf jeden Fall darauf antworten? Auch hier hilft nur die individuelle und möglichst kreative Form der Kontaktaufnahme.
  4. Akquise ist kein Sprint, sondern Marathon
    Viele geben nach den ersten Versuchen bereits wieder auf. Ihnen fehlt der “lange Atem”; dabei geht es in der Neukunden-Gewinnung nicht um den Sprint auf Kurzdistanz, sondern um einen Langstreckenlauf. Manchmal dauert es Wochen, Monate oder Jahre, bis sich aus einem Erstkontakt ein Kunde entwickelt. Wer zu früh aufgibt, bringt sich um die Ernte.
  5. Machen!
    Jetzt haben Sie vier Tipps gelesen und häufig bleibt es auch dabei, manche sagen “Ahh!” und “Oh” oder “Ach so!” und dann klicken sie oben rechts (im Mac links) auf das rote Symbol und gehen zum nächsten Theme. Das echte Geheimnis in der Akquise liegt aber in drei bis sechs Buchstaben: T – U – N oder M – A – C – H – E – N !!! Egal, wie Sie es buchstabieren – wenn Sie nicht aktiv werden, haben Sie keinen Erfolg – also ran an den Speck!

Achso – noch ein kleiner Tipp zum Schluss:

Die Suche nach “Existenzgründung” und “Ich suche: Kunden” innerhalb meiner Kontakte 2. Grades brachte mir 179 Treffer. Was meinen Sie, ob und welche Reaktionen ich erhalte, wenn ich folgende Nachricht – persönlich, konkret und sympathisch adaptiert – an die Empfänger verschicke?

“Hallo Herr Muster,
auf  http://www.neukunden-magnet.de/akquisetipps-fuer-existenzgruender habe ich vor wenigen Minuten einen Blogbeitrag geschrieben, der vielleicht auch für Sie interessant ist. Schließlich suchen Sie lt. XING-Recherche selbst nach neuen Kunden. Über Frau Muster sind wir ja schon miteinander bekannt, außerdem habe ich gesehen, dass Sie ebenfalls einen Golden Retriever haben – bei so vielen Gemeinsamkeiten musste ich Sie einfach anschreiben. Ich bin nächste Woche auf Durchreise in XY-Stadt und wir könnten uns bei der Gelegenheit vielleicht auch persönlich kennen lernen. Freue mich darauf, von Ihnen zu hören!”

Soll ich?

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Klasse statt Masse


Geschrieben am Sonntag, 24. Juni 2012 von Thomas Kilian (1 Antwort)

Mein Blogbeitrag zu den 10 schlechtesten Gründen für eine Kontaktanfrage bei XING scheint recht gut anzukommen, auch 10 Wochen nach Veröffentlichung bekomme ich beinahe täglich Statements wie dieses zugeschickt:

“Hallo Herr Kilian,
vielen Dank für Ihren Artikel “die schlechtesten Gründe für eine Kontaktanfrage”. Ich schicke den Link dazu jetzt jedem, der mir eine sinnfreie Kontaktanfrage zukommen lässt. Das sollte für eine Menge Traffic auf Ihren Blog sorgen ;-).”

Es freut mich, wenn sich die Idee weiter durchsetzt, von automatisierten Kontaktanfragen Abstand zu nehmen. Denn wie viel Akquise-Potenzial wird hier verschenkt, das sich mit einer konkreten und für den Adressaten passenden Ansprache nutzen ließe? Um es noch einmal deutlich zu wiederholen: Über XING lassen sich hervorragend Kontakte knüpfen und Kunden gewinnen – ich selbst nutze das Netzwerk regelmäßig, um mein Netzwerk zu erweitern, Kooperationen zu schließen oder mich bei interessanten Unternehmen ins Gespräch zu bringen. Wer meint, XING tauge nicht zur Neukunden-Gewinnung, irrt gewaltig! Aber …

Ja, aber!

Es kommt – wie vieles im Leben – darauf an, den richtigen Ton zu treffen. Bestes Beispiel eine Nachricht heute (Sonntag) morgen um 9.02 Uhr (!) mit dem Titel “Neu- oder Bestandskundenakquise! Vorstellung meines Unternehmens“:

Was hat der Absender falsch gemacht, außer dass er immerhin meinen Namen richtig geschrieben hat?

  1. Versand der Nachricht zu einer akquise-untypischen Uhrzeit. 
    Mag sein, dass hier antizyklisch gedacht wurde, aber ich denke sofort: “Der scheint es aber nötig zu haben, mich Sonntag morgen anschreiben zu müssen!”
  2. Langweilige, nichtssagende Überschrift
    Die Betreffzeile soll Lust machen, auf die Nachricht zu klicken – dabei ist es unerheblich, ob per E-Mail, XING oder sonstwie verschickt.
  3. Banalen Grund für die Kontaktaufnahme angeben
    Wer ist denn nicht an interessanten Kontakten interessiert (doppelt gemoppelt)? Was sind überhaupt “interessante Kontakte”? Wieso nicht weiter konkretisieren, z.B. “neue Kooperationen im Bereich außergewöhnlicher Akquisemethoden” – das hätte deutlich mehr Bezug zu meinem Profil.
  4. Konjunktiv-Schwadronieren
    Wieso “würde er sich gerne vorstellen” und tut es nicht einfach?
  5. PR-Blabla ohne Nutzen für den Kunden
    Was ist denn ein “kleines und feines Akquise-Center”? Und wieso überhaupt “Center”? Was habe ich davon, dass sie “klein und fein” sind?
  6. Masse statt Klasse
    Statt des selbst gewählten Mottos “Klasse statt Masse” bekomme ich eine unpersönliche Massenmail, die wenig “Klasse” mitbringt und damit die eigene Überzeugung ad absurdum führt.

Wer meint, es könnte ja im Rest der Nachricht nur besser werden, schaut leider ebenfalls in die Röhre. Die oben genannten Punkte wiederholen sich in mehreren Absätzen, bis der nichtssagende Abschluss (“Es wäre schön wenn wir Ihr Interesse geweckt haben und ich würde mich freuen mit Ihnen in Kontakt zu treten.”) den Höhepunkt der sehr langen Nachricht markiert. Dass weder das Hobby-Profilbild, noch die empfohlene Website für Vertrauen sorgen, sei hier nur am Rande bemerkt.

Wie Ihr wisst, bin ich kein meckernder Mieseprim, sondern versuche immer, auch einige Tipps für die optimale Vorgehensweise zu liefern. Deshalb zum Schluss noch ein Beispiel, wie es hätte besser laufen können (eine Versandzeit zu den geschäftlich üblichen Uhrzeiten sowie ein Business-taugliches XING-Profilfoto vorausgesetzt):

Hallo Herr Kilian,
an Ihrem Profil hat mir der Satz “Marketing abseits der üblichen Werbelangeweile” besonders gefallen. In unserem Akquisebüro unterstützen wir Kunden bundesweit nach dem Prinzip “Klasse statt Masse”, in dem wir Kontakte gezielt über XING recherchieren und mit pfiffigen und individuellen Nachrichten ins Gespräch kommen. Unserer Erfahrung nach schaffen es viele Unternehmer zeitlich nicht, regelmäßig mit neuen Kunden in Kontakt zu kommen (und auch zu bleiben), was für eine nachhaltige Akquisestrategie unerlässlich ist. Sehr gerne stelle ich Ihnen unsere Vorgehensweise einmal telefonisch vor, um Sie und Ihre Kunden in diesem Bereich zu unterstützen.
Bin gespannt auf Ihre Antwort,
herzliche Grüße nach Löhne – Max Muster

Besser, oder?

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Interview mit Ruben Timmermann vom “Amazon des Lernens”, der Online-Plattform Springest


Geschrieben am Mittwoch, 13. Juni 2012 von Thomas Kilian Kommentare deaktiviert

Von Zeit zu Zeit stelle ich hier im Blog neue Startups und Online-Projekte vor und Frage die Gründer nach Ihren Erfahrungen in der Vermarktung und Kundengewinnung. Heute steht mir Ruben Timmermann, CEO der Weiterbildungs-Plattform Springest Rede und Antwort. Der 31-jährige hatte 2007 die Idee während einer frustrierenden Weiterbildungssuche im Netz. Davor hatte er mehrere Jahre als Search Marketing und User Experience Consultant bei einem erfolgreichen Marketingblog in den Niederlanden gearbeitet. Sein Studium hat er abgebrochen, um mehrere kleine Internet Start-ups zu gründen – spannender Werdegang und deshalb sicher ebenfalls spannend, was Ruben zu sagen hat …

Ruben, Euer Portal Springest soll frischen Wind in die Weiterbildungsszene bringen – beschreib doch mal, was Euch von vorhandenen Angeboten unterscheidet!

Die beiden wichtigsten: Wir haben ein Bewertungssystem, in dem unsere User absolvierte Weiterbildungen bewerten können und ein kostenloses Business-Modell für unsere  Kursanbieter. Das funktioniert sehr gut für uns und wir sind dadurch ständig am Wachsen. Außerdem sind wir immer dabei, unsere Webseite zu verbessern. Dazu haben wir ein eigenes Team von Developern, die unter anderem dafür sorgen, dass die Seite fünf Mal am Tag upgedatet wird. Wir legen auch viel Wert auf Nutzerfreundlichkeit, und lassen die User die Seite ständig testen, um diese so optimal wie möglich zu gestalten. Unser Ziel ist es eines Tages das “Amazon des Lernens” zu werden. Und wir haben nicht nur Kurse auf unserer Webseite, sondern auch Artikel, Tests, Fragen und Antworten, und bald kommt noch vieles mehr …

Ein Start-up zu gründen, erscheint für viele eine ziemliche Herausforderung – wie und warum hast Du Dich dieser Herausforderung gestellt und was waren Eure ersten Erlebnisse in diesem Bereich?

Um ehrlich zu sein, kenne ich es nicht anders. Ich habe nie richtig für einen Boss gearbeitet, außer bei Nebenjobs. Danach habe ich eine kleine Webdesign-Firma gegründet, dann einen Computerladen für Studenten in vier verschiedenen Städten, dann eine Online Marketing Agentur, bei der sogar 15 Menschen angestellt waren, und aus der dann die Idee zu Springest entstanden ist.

Welche Kanäle nutzt Ihr zur Vermarktung Eures Portals, wie kommt Ihr an neue Kunden?

Das meiste läuft bei uns vor allem organisch ab, wir glauben, dass unser Produkt für sich die beste Werbung ist. Viele Anbieter kommen von selbst auf uns zu, aber natürlich kontaktieren wir auch interessante Partner. Und auch die Social Media werden immer wichtiger. Für unser Marketing investieren wir aber auch gerne, wie zum Beispiel in unser Video, um uns von der grauen Masse abzuheben.

Was würdest Du jungen Gründern in Hinblick auf die Kundengewinnung empfehlen, was können Sie falsch und was sollten sie richtig machen?

Auf das Produkt konzentrieren, keine Angst vor Niederlagen haben und so früh wie möglich Feedback zu sammeln. Auf diese Art fühlen sich potentielle Kunden mit dir verbunden und man kann später leichter verkaufen. Außerdem haben sie so Einfluss auf das Produkt. Dann muss sich so auch nicht alles selber ausdenken – und das Produkt wird natürlich dadurch verbessert. Unsere Kunden, die Bildungsanbieter sind z.B. alle mit unserem Admin-Bereich extrem zufrieden, weil er so einfach zu bedienen ist. Oder vielleicht, weil wir ihn für sie bedienen, wenn sie wollen …

Wenn Du Dir Springest in fünf Jahren vorstellst – wo seid Ihr gelandet und worauf dürfen wir uns freuen?

In fünf Jahren sind wir in 10 Ländern aktiv, weltweit bekannt als das “Amazon des Lernens”. Dann kann man bei uns noch mehr Weiterbildungen finden, vergleichen, bewerten und auch buchen. Außerdem haben wir dann Artikel, Tests, E-learning Angebote und Bücher. Man kann das alles in seinem Profil auf unserer Seite speichern und einfach in den sozialen Netzwerken teilen. Wir haben dann 50 Angestellte und sind immer noch in einem großartigen Gebäude im Zentrum von Amsterdam zu Hause. Daneben haben wir kleine regionale Büros, die in den größeren Ländern mit Sales, Marketing, Kundenservice und Events beschäftigt sind.

Ein (offenes) Wort zum Schluss?

Gerade in Deutschland läuft Springest sehr gut und wir sind sehr stolz darauf, was wir bis jetzt erreicht haben. Auch die Medien sind sehr an uns interessiert und wir freuen uns über jeden Artikel und jedes Interview. Und wir freuen uns auch immer, wenn wir nach Deutschland fahren können, um Partner zu besuchen …

Ruben, vielen Dank für Deine Antworten und weiterhin viel Erfolg!

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Kommentare deaktiviert Existenzgruender Internet Web 2.0

Führende Köpfe lüften das Geheimnis erfolgreicher Werbung …


Geschrieben am Freitag, 20. April 2012 von Thomas Kilian Kommentare deaktiviert

… verspricht zumindest Heiko Burrack, Autorenkollege aus dem BusinessVillage Verlag. Er hat vor einigen Wochen das Buch “Die Werbepropheten und ihre dröhnenden Lautsprecher” herausgebracht und ich war am Anfang ziemlich skeptisch, ob dieses Werk für mich überhaupt das Richtige ist. Schließlich liest sich die Liste der Interviewpartner, die für Heikos Fragen Rede und Antwort gestanden haben, wie ein Querschnitt der verschiedenen Agenturrankings (siehe auch hier ganz unten).

Die Szene der großen, deutschen Werbeagenturen ist nicht wirklich meine Welt, wir sind als Internetagentur viel zu spezialisiert und eigentlich zu klein, um ständig über Pitches, Einkäufer, Marktforschung und Mobile Marketing Kampagnen nachzudenken. Doch aufgrund des hervorragenden Erstlingswerks von Heiko sowie einiger prägnanter Kapitelüberschriften, habe ich dann doch zum Buch gegriffen. Hier geht es auf 240 Seiten um …

  • New Business oder vollen Einsatz wagen
  • Pitch oder wir springen nicht für lau
  • Der Einkauf oder die bösen Buben?
  • Marktforschung oder der Unterschied zu Rohrfrei
  • Digitale Kommunikation oder ist jetzt wirklich alles anders?
  • Mobile Marketing oder die Pornobranche als Pionier
  • Media oder die Cash-Cows der Agenturen
  • Change oder Eierkuchen backen, ohne ein Ei zu zerschlagen
  • Network versus Inhaber oder die Mär vom Werbe-Dino
  • Kreativität oder so geht geile Werbung
  • Human Resources oder Arbeiten auf einer Galeere?

Wie Ihr seht, sind die verschiedenen Aspekte sehr vielfältig – vom Marketing über Online bis hin zu Networking, Kreativität und Mitarbeiterführung. Und so abwechslungsreich die Themen sind, so unterhaltsam liest sich das Buch auch. Denn Heiko bezieht die Antworten der verschiedenen Interviewpartner immer auf eine spielerische Art und Weise ein, verknüpft die Beiträge untereinander und führt wie ein Moderator durch das Gespräch. Das Buch liest sich wie eine gut strukturierte Podiumsdiskussion, wo verschiedene Agentur- und Marketingleiter, Einkäufer und Nutzer ihre Sicht der Dinge darlegen. Immer mit dem Fokus auf Akquise für Werbeagenturen, die heute so ganz anders funktioniert als noch vor zehn oder fünfzehn Jahren.

Zurück zu meiner Skepsis: Da halte ich es gerne biblisch – “drum prüfet alles und das Gute behaltet”, vom “Guten” gibt es hier genug, dazu viele Parallelen zu unseren Kunden- und Akquise-Erfahrungen. Insofern nicht nur für die Branchenriesen eine spannende Lektüre, sondern für jeden, der aus seinen dröhnenden Lautsprechern intelligentes Marketing machen oder mit Marktforschung Geld verdienen möchte.

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