Sonnenschein in der Neukunden-Akquise


Geschrieben am Montag, 18. August 2008 von Thomas Kilian

Am Wochenende war ich mit Freunden aus dem Lighthouse auf einem Campingplatz in Holland (Zeewolde, Nähe Ijsselmeer). Die ganze Woche vorher wurde – auch für diese Region – schlechtes Wetter vorhergesagt. Schauer, wenig Sonne, Wind etc. – volles Programm. Auf der Hinfahrt schien sich diese Befürchtung zu bestätigen, mehrmals musste ich den Scheibenwischer laufen lassen. Doch auf dem Campingplatz angekommen, schlug das Wetter um, und es war bis gestern Nachmittag zwar immer mal wieder bewölkt, aber absolut trocken.

Normalerweise ist es so, dass es regnet, wenn wir keinen Regenschirm dabei haben – und wenn wir ihn einstecken, dann scheint die Sonne. Wer Murphy zu seinen besten Freunden zählt, der weiß, wovon ich spreche. Doch meistens trügt uns die Wahrnehmung. Brote fallen natürlich nicht immer mit der Butterseite zu Boden und die Ampel ist auch nicht jedes Mal rot. Wenn ich zelten fahre, regnet es sowieso? – Nein, dieses Mal war es anders! Grund genug, auch hier mal eine Parallele zur Neukunden-Akquise zu ziehen.

Wenn ich zuviel zu tun habe, dann rufen noch drei Kunden an. Wenn ich nicht ausgelastet bin, dann laufe ich neuen Kunden hinterher. Vom Regen in die Traufe – tolle Idee. Wer sich an die Nummer vom mitgebrachten Regenschirm bei Sonnenschein erinnert, dem kann ich nur folgendes sagen:

Es gibt kein schlechtes Wetter, nur unpassende Kleidung. Der Frust über zu viel Arbeit oder zu wenig Arbeit hilft ja niemandem weiter; auf den richtigen Umgang kommt es an. Es bringt nichts, sich von zu vielen Anfragen bei Vollauslastung stressen zu lassen. Beim Facharzt muss ich manchmal auch Wochen auf einen Termin warten. Wieso kann ich meinen Kunden nicht zutrauen, auch auf mich eine gewisse Zeit zu warten? Ein ehrliches Wort, dass ich zur Zeit nicht zuverlässig reagieren kann, aber gerne einen konkreten Termin für in drei Wochen vereinbare, wird von den meisten verständnisvoll aufgefasst.

Es wird doch sowieso nicht alles so heiß gegessen, wie es gekocht wird. Wie oft habe ich – weil es ja so dringend ist – trotz Überarbeitung noch dran gesessen, Angebote zu kalkulieren und Leistungsbeschreibungen zu erstellen. Einmal abgeliefert, meldet sich dann der Kunde vier Wochen nicht, bis er eine Entscheidung (in die eine oder andere Richtung) getroffen hat.

“Der Kunde ist König” höre ich jetzt einige laut denken – meinetwegen. “König” in Sachen Kommunikation, Verlässlichkeit und Partnerschaft. Aber sicher nicht in dem Verständnis, dass ich springen muss, wenn die Majestät an der Haustür klingelt. Wenn die Ernte noch nicht reif ist, muss der König eben noch auf sein Brot warten. Macht Euch nicht verrückt, aber sprecht offen und konkret über das, was gerade möglich ist.

Nun, es kann Euch auch genau anders gehen. Schon seit Wochen und Monaten wartet Ihr auf König Kunde, der sich einfach nicht bequemen will, Eure Dienste in Anspruch zu nehmen. Viele beginnen das große Jammern und beweinen ihre schlechte Lage, die Bürokratie in Deutschland, das schlechte Wetter, schon ewig keinen Urlaub gehabt, mich mag sowieso niemand etc. pp.

Kopf hoch! Auf Regen folgt immer Sonnenschein. Ich muss nur auch mal zum Fenster rausschauen und darf mich nicht im Keller verkriechen. Ich nutze Flauten als besondere Gelegenheiten, mich neu zu sammeln oder um Beziehungen zu pflegen. Gerade hierfür fehlt mir sonst oft die Zeit. Ich besuche Veranstaltungen, Messen oder einfach meine bestehenden Kunden, informiere mich, wie sich ihr Geschäft entwickelt und wo ihr Bedarf liegt. Nicht immer, aber meistens, lassen sich hier neue Aufträge erzielen (nicht “erbetteln” – bitte!) oder es ergibt sich die Gelegenheit, über meine Kontakte neue Interessenten kennen zu lernen.

Wenn ich das nächste Mal zelten fahre, dann nehme ich wieder den Regenschirm und wetterfeste Kleidung mit. Wenn die Sonne scheint, hat Murphy recht gehabt. Und wenn es regnet, dann renne ich mit unserem Hund am Strand entlang und genieße einfach das Wasser von allen Seiten. Und wie stellst Du Dich auf Regen und Sonnenschein in der Neukunden-Akquise ein?

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