Interview mit Ruben Timmermann vom “Amazon des Lernens”, der Online-Plattform Springest


Geschrieben am Mittwoch, 13. Juni 2012 von Thomas Kilian Kommentare deaktiviert

Von Zeit zu Zeit stelle ich hier im Blog neue Startups und Online-Projekte vor und Frage die Gründer nach Ihren Erfahrungen in der Vermarktung und Kundengewinnung. Heute steht mir Ruben Timmermann, CEO der Weiterbildungs-Plattform Springest Rede und Antwort. Der 31-jährige hatte 2007 die Idee während einer frustrierenden Weiterbildungssuche im Netz. Davor hatte er mehrere Jahre als Search Marketing und User Experience Consultant bei einem erfolgreichen Marketingblog in den Niederlanden gearbeitet. Sein Studium hat er abgebrochen, um mehrere kleine Internet Start-ups zu gründen – spannender Werdegang und deshalb sicher ebenfalls spannend, was Ruben zu sagen hat …

Ruben, Euer Portal Springest soll frischen Wind in die Weiterbildungsszene bringen – beschreib doch mal, was Euch von vorhandenen Angeboten unterscheidet!

Die beiden wichtigsten: Wir haben ein Bewertungssystem, in dem unsere User absolvierte Weiterbildungen bewerten können und ein kostenloses Business-Modell für unsere  Kursanbieter. Das funktioniert sehr gut für uns und wir sind dadurch ständig am Wachsen. Außerdem sind wir immer dabei, unsere Webseite zu verbessern. Dazu haben wir ein eigenes Team von Developern, die unter anderem dafür sorgen, dass die Seite fünf Mal am Tag upgedatet wird. Wir legen auch viel Wert auf Nutzerfreundlichkeit, und lassen die User die Seite ständig testen, um diese so optimal wie möglich zu gestalten. Unser Ziel ist es eines Tages das “Amazon des Lernens” zu werden. Und wir haben nicht nur Kurse auf unserer Webseite, sondern auch Artikel, Tests, Fragen und Antworten, und bald kommt noch vieles mehr …

Ein Start-up zu gründen, erscheint für viele eine ziemliche Herausforderung – wie und warum hast Du Dich dieser Herausforderung gestellt und was waren Eure ersten Erlebnisse in diesem Bereich?

Um ehrlich zu sein, kenne ich es nicht anders. Ich habe nie richtig für einen Boss gearbeitet, außer bei Nebenjobs. Danach habe ich eine kleine Webdesign-Firma gegründet, dann einen Computerladen für Studenten in vier verschiedenen Städten, dann eine Online Marketing Agentur, bei der sogar 15 Menschen angestellt waren, und aus der dann die Idee zu Springest entstanden ist.

Welche Kanäle nutzt Ihr zur Vermarktung Eures Portals, wie kommt Ihr an neue Kunden?

Das meiste läuft bei uns vor allem organisch ab, wir glauben, dass unser Produkt für sich die beste Werbung ist. Viele Anbieter kommen von selbst auf uns zu, aber natürlich kontaktieren wir auch interessante Partner. Und auch die Social Media werden immer wichtiger. Für unser Marketing investieren wir aber auch gerne, wie zum Beispiel in unser Video, um uns von der grauen Masse abzuheben.

Was würdest Du jungen Gründern in Hinblick auf die Kundengewinnung empfehlen, was können Sie falsch und was sollten sie richtig machen?

Auf das Produkt konzentrieren, keine Angst vor Niederlagen haben und so früh wie möglich Feedback zu sammeln. Auf diese Art fühlen sich potentielle Kunden mit dir verbunden und man kann später leichter verkaufen. Außerdem haben sie so Einfluss auf das Produkt. Dann muss sich so auch nicht alles selber ausdenken – und das Produkt wird natürlich dadurch verbessert. Unsere Kunden, die Bildungsanbieter sind z.B. alle mit unserem Admin-Bereich extrem zufrieden, weil er so einfach zu bedienen ist. Oder vielleicht, weil wir ihn für sie bedienen, wenn sie wollen …

Wenn Du Dir Springest in fünf Jahren vorstellst – wo seid Ihr gelandet und worauf dürfen wir uns freuen?

In fünf Jahren sind wir in 10 Ländern aktiv, weltweit bekannt als das “Amazon des Lernens”. Dann kann man bei uns noch mehr Weiterbildungen finden, vergleichen, bewerten und auch buchen. Außerdem haben wir dann Artikel, Tests, E-learning Angebote und Bücher. Man kann das alles in seinem Profil auf unserer Seite speichern und einfach in den sozialen Netzwerken teilen. Wir haben dann 50 Angestellte und sind immer noch in einem großartigen Gebäude im Zentrum von Amsterdam zu Hause. Daneben haben wir kleine regionale Büros, die in den größeren Ländern mit Sales, Marketing, Kundenservice und Events beschäftigt sind.

Ein (offenes) Wort zum Schluss?

Gerade in Deutschland läuft Springest sehr gut und wir sind sehr stolz darauf, was wir bis jetzt erreicht haben. Auch die Medien sind sehr an uns interessiert und wir freuen uns über jeden Artikel und jedes Interview. Und wir freuen uns auch immer, wenn wir nach Deutschland fahren können, um Partner zu besuchen …

Ruben, vielen Dank für Deine Antworten und weiterhin viel Erfolg!

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Worauf es nun ankommt


Geschrieben am Donnerstag, 10. Mai 2012 von Thomas Kilian (11 Antworten)

Ein Ruck ging in den vergangenen Wochen durch die SEO-Szene (SEO = “Search Engine Optimization”, d.h. Suchmaschinen-Optimierung), denn Goolge hat an seinen Verfahren zur Berechnung des Rankings geschraubt. Mir liegt es fern, einen weiteren Detail-Artikel über die Gründe des veränderten Algorithmus zu schreiben, zumal sich hier, hier, hier, hier und hier, hier und auch hier schon recht aussagekräftige Einschätzungen nachlesen lassen,wieso der “Pinguin” aufgeräumt hat.

Update: Diesen Artikel hatte ich beim Schreiben noch nicht auf dem Radar, passt aber inhaltlich hervorragend ins Bild. Weitere Beiträge zum Thema gerne in die Kommentare posten, nehme ich nach Prüfung gerne ebenfalls mit auf!

Zwischen Penalty und Pinguin

Kurz und knapp: Es ist nichts mehr so, wie es mal war. Manche Suchmaschinen-Optimierer haben zahlreiche oder gar alle ihrer Projekte verloren (O-Ton: “Ich bin erstmal weg vom Fenster!“), andere feiern die Verluste ihres Wettbewerbs. Wir selbst sind recht stabil aus der Geschichte rausgekommen, haben bei zwei eigenen Projekten eine Abstrafung erhalten und begleiten einen Kunden (der allerdings weitere Dienstleister für den Linkaufbau beschäftigt hat), wie er die Verluste einzelner Keywords wieder ausbügeln kann. Alle anderen Kundenprojekte im SEO-Bereich sind nach wie vor stabil, haben sogar zum Teil Positionen gut gemacht.

Doch mir geht es nicht um Schulterklopfen, Erleichterung oder Häme – sondern um die Frage, worauf es denn nun ankommt. Klar ist, dass Google mit Panda, blauen Briefen, dem Pinguin-Update und anderen Algorithmus-Änderungen immer mehr darauf abzielt, unnatürliche Formen der Optimierung zu verhindern. Dabei ist eigentlich egal, ob es sich um eine Abstrafung (“Penalty”) handelt, oder um eine Neuberechnung der Positionen, weil bestimmte Faktoren nicht mehr greifen wie zuvor. Egal ist mir auch, ob diese durch Keyword-Stuffing, übermäßige Häufung von immer gleichen Linktexten oder durch offensichtlichen Linkkauf zustande kommt. Ebenfalls egal sollte sein, ob die Links nun aus abgestraften Artikelverzeichnissen oder durch einen Linkbuilding Service kommen. Was die genauen Gründe sind, wird jeder Webmaster für sein Projekt selbst herausfinden müssen.

Fakt ist jedoch, dass Mechanismen heute nicht mehr greifen bzw. geduldet sind, die vor einem halben Jahr, einem Jahr oder drei Jahren noch gut funktioniert haben. Auch deshalb finde ich Äußerungen wie: “Habe ich schon immer gesagt!”, oder: “Die haben auch echt Mist gebaut!”, ziemlich fehl am Platz. Zumal manche Kollegen (ob schuldhaft, aus Unwissenheit oder durch die Verkettung der Umstände) am Rande der Existenz stehen. In diesen Momenten bin ich froh, dass wir mit unserer Agentur nicht ausschließlich am Google-Tropf hängen, sondern mit Webdesign, Online-PR und Social Media für unsere Kunden auch andere Kanäle bedienen.

Was sagen die SEOs selbst zu diesem Thema?

Bevor ich meine eigene Einschätzung zur weiteren Entwicklung der Suchmaschinen-Optimierung abgebe, möchte ich einige SEO-Kollegen zu Wort kommen lassen, denen ich die Frage “Worauf kommt es nun an?” gestellt habe:

“Meiner Meinung nach ist es mehr denn je wichtig, seinen Kunden sehr gute Inhalte anzubieten. Google wird immer besser darin, auch die Contentqualität zu erkennen. Zudem besteht dann die Chance, auf natürlichem Wege verlinkt zu werden. Weiterhin sind Social Signals wichtig, vor allem Google+ und Facebook. Von ‘Money Keywords’, Linknetzwerken und Artikelverzeichnissen würde ich mehr denn je die Finger lassen.”

Jörg Heidjann

“Es kommt einmal mehr auf hochwertige Links an. Die ganzen Schrottmethoden wie Artikelverzeichnisse und große Billigexpired-Netze haben viel zu lange funktioniert. Die Golden Rules of Linkbuilding von 2009 sind fast unverändert weiterhin gültig.”

Christoph C. Cemper

“Qualität kam bei Google bislang immer vor Quantität, zumindest was die Backlinkstruktur betrifft. Onpage sollte man prüfen, ob man nun aus Google-Sicht Keywords spam-mäßig verwendet. Bei Texten und Blogartikeln setzen wir jetzt auf weniger Beiträge. Diese sind dafür so aufwändig wie 3-4 typische Artikel, also nun etwa 1000 Wörter pro Beitrag. Mit Fotos, PDFs und weiteren Medientypen sollten die reinen Texte inhaltlich angereichert werden. So steigt auch die Wahrscheinlichkeit, mit diesem Artikel positives Feedback und damit Reichweite in sozialen Netzwerken zu schaffen. Das ist das SEO der Zukunft.”

Andreas Wellensiek

“In Zukunft müssen Links ‘organisch’ sein. Die Seite, von der ein Link gesetzt wird, muss legitim und im redaktionellen Zusammenhang auf eine Seite verlinken, die es ‘verdient’ hat, diesen Link zu erhalten. Ein organischer Link ist demnach ein verdienter Link. Wenn ich mir ein Linkprofil anschaue und eine Aussage darüber machen soll, welche Links entfernt werden sollten, dann frage ich mich einfach: ‘Hat es diese Seite diesen Link verdient?’ Google-Quality-Chef Amit Singhal bietet eine Liste von 23 Fragen (EN). Auch wenn diese Fragen auf den Content abzielen, so lassen sich die Prinzipien leicht auf Links übertragen. Zum Schluss weiß aber auch der schwärzeste Blackhat ganz genau, ob er diesen Link verdient hat oder nicht. Eben rein aus dem Bauchgefühl.”

Saša Ebach

“Ich bin der Meinung, dass man in jedem Fall Ruhe bewahren sollte. Es ist eine etwas aufregende Zeit, für alle Beteiligten. Daten sammeln, auswerten und dann Gegenmaßnahmen einleiten, wie auch immer sie aussehen mögen, denn für jedes Projekt gelten eventuell andere Spielregeln. Die Hoffnung, dass Google ein Rollback fahren könnte, ist Hanebüchen. Es hat schon größtenteils die richtigen Projekte getroffen und die ‘Heulerei’ kann ich nicht nachvollziehen. In jedem Fall kein Aktionismus verursachen und panisch Links entfernen, denn diese Panikmache beruht auf keiner gesunden Grundlage. Auch, wenn das Update sicherlich nicht verkehrt war, finde ich die Vorgehensweise von einem quasi Monopolisten einfach verantwortungslos.”

Eren Kozik

“Wichtig ist, nicht überstürzt mit dem Abbau von Links zu starten, sondern bei Einbruch von Traffic und / oder Sichtbarkeit (= Rankingverlusten) erst die Ursache festzustellen. Ist man vom Pinguin oder Panda betroffen, ist der Abbau von Links nicht das Mittel zum Zweck. Hier gelten andere Maßnahmen. Beim Paid-Link-Penalty hingegen ist dies sehr wohl der richtige Weg, der auch schon mehrfach schriftlich und offiziell von Googles QR-Team bestätigt wurde. Zum Aufbau von Links kann ich nur empfehlen: Finger weg von billigen Linkquellen, insbesondere von Netzwerken. Auch öffentlich zeigte Google bereits auf einige Seiten bzw. Unterseiten mit dem Finger und die Seiten gehörten fast immer zu Netzwerken oder waren auch mal Artikelverzeichnisse. Der Aufbau heute muss so organisch wie möglich wirken / sein. Agenturen und Freelancer, aber auch die Seitenbetreiber selbst, sind jetzt richtig beraten, wenn sie über Kontakte an gute Quellen kommen oder, wie es zum Beispiel Sasa Ebach hervorragend macht, mit guten Ideen! Qualität zahlt sich aus und fällt auch 2017 niemanden auf die Füße.”

Sören Eisenschmidt

“Auch wenn es schwer fällt, sollte man einen kühlen Kopf bewahren! Wir stellen aktuell fest, dass insbesondere kleine Webseitenbetreiber krampfhaft versuchen, ihre durch das Penguin Update verursachten Rankingverluste durch erneut minderwertige Linkbuilding-Maßnahmen (Kommentarspam usw.) irgendwie zu kompensieren. Spätestens nach Penguin sollte man begreifen, dass Linkbuilding ein generelles Umdenken erfordert: Weg vom stupiden Linkkauf hin zum Kreativmarketing!”

Heiner Hemken

Worauf kommt es denn im echten Leben an?

Die meisten Aussagen meiner Freunde aus der SEO-Szene kann ich voll und ganz unterschreiben. Auch wenn jeder andere Aspekte beleuchtet, ergeben die Einsichten und Ansichten doch ein sehr schönes Gesamtbild. Trotzdem möchte ich auch meinen eigenen Senf zum Thema abgeben und noch einen Faktor einbringen, der in vielen Diskussionen – aus meiner Sicht – vernachlässigt wird. Dazu gehört für mich, dass Google in vielerlei Hinsicht äußerst “menschlich” agiert.

Wer das eigentliche Ziel der Suchmaschine verstanden hat, nämlich für einen Suchbegriff die besten, die relevantesten, die beliebtesten Ergebnisse weit oben zu positionieren, der dürfte auch nachvollziehen können, wieso ein Ranking so schwer zu ermitteln ist – schließlich sind die Geschmäcker verschieden, verändern sich mit der Zeit, unterliegen zum Teil auch einem massiven Wandel. Dies gilt für Themen, für aktuelle Trends und auch für die Mode.

Es geht also nicht nur darum, authentische, werthaltige, natürliche oder unauffällige Links zu “generieren”. Es geht auch nicht nur darum, die eigene Seite nach Usability-Gesichtspunkten und Nutzerbedürfnissen auszurichten. Sondern es geht vor allem darum …

  • fortlaufend am Puls der Zeit zu bleiben
  • das System “am Leben” zu erhalten
  • immer wieder für frischen Wind zu sorgen
  • abseits eingetrampelter Pfade zu laufen
  • neue Methoden auszuprobieren
  • sich optimal zu vernetzen
  • fortlaufende Mehrwerte zu bieten.

Mein Bauchgefühl sagt dazu eindeutig: “Grmpfl!”

Es gibt Tage, da stehe ich am Fenster und starre in die Ferne, weil ich die Herausforderungen in der Suchmaschinen-Optimierung kontinuierlichen Präsenz im Netz, der immer-schneller-immer-weiter-immer-besser-Mentalität und des enormen Ranking-Erfolgsdrucks nicht mehr aushalte. Manchmal ist SEO wie Kaltakquise, eine echte Horrorvorstellung im Kampf um die vorderen Plätze. Wer permanent zwischen Depression und Google-Wahn lebt, kann beim Zoobesuch zwischen Panda und Pinguin schnell den Boden unter den Füßen verlieren.

Doch leider – liebe Freunde – kann ich im Hinblick auf die Suchmaschinen-Optimierung keine andere Einschätzung abgegeben. Wie in der Kundengewinnung insgesamt, gibt es auch im SEO keine Abkürzung. Weiterkommen erfordert “Blut, Schweiß und Tränen”, auch im Netz.

Das zu wissen, macht es nicht unbedingt leichter – aber es hilft mir, einen sicheren Stand zu bekommen. Mein Wert als Mensch hängt nicht vom Google-Ranking ab. Die Qualität meiner Arbeit drückt sich nicht nur in Keyword-Positionen aus. Der Sonntag Nachmittag ist nicht nur zur Auswertung der neuen Sistrix- oder Was-auch-immer-Werte gedacht.

Also hört auf zu jammern, gesteht Fehler ein, bleibt menschlich, klopft Euch den Staub von den Schultern und fangt noch mal von vorne an und macht es beim nächsten Mal besser. Das ist, worauf es jetzt ankommt.

Bildquelle: © Steve Young – Fotolia.com

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Interview mit SEO-Texter Sebastian Geominy


Geschrieben am Montag, 07. Mai 2012 von Thomas Kilian Kommentare deaktiviert

Sebastian GeominySchon seit einiger Zeit bin ich mit Sebastian Geominy auf XING vernetzt, der sich selbst gerne als “Klassiker & Texter 2.0″ bezeichnet. Er möchte damit zum Ausdruck bringen, dass er sowohl für Texte der klassischen Werbung, als auch für Texte im Online-Marketing zuständig ist. Er hat wie ich ein abgeschlossenes Linguistik-Studium und ist seit zwei Jahren als Texter selbständig. Wieso gute Texte für die Suchmaschinen-Optimierung und das Thema Marketing allgemein interessant sind, verrät der Online-Redakteur im Kurz-Interview …

Sebastian, Du bezeichnest Dich selbst als “SEO Texter” – was verstehst Du genau darunter und was zeichnet Dich aus?

Ja, ich bezeichne mich mitunter auch als SEO Texter, was soviel bedeutet, wie suchmaschinenoptimierte Texte schreiben zu können. Das wiederum heißt, sich an vorgegebenen Schlüsselbegriffen entlang zu hangeln und sie zu einem leserlichen Text zu verbinden. Phrasen wie ‚Wer [Keyword A], der muss [Keyword B]’ werden Sie bei mir nicht finden. Ich liefere qualitative SEO Texte, über die sich auch Google viel mehr freut.

Wieso sind professionelle Texte in der Suchmaschinen-Optimierung denn so wichtig?

Wie eben angedeutet: Google freut sich über hochwertigen Content mit Mehrwert, auch für den menschlichen Leser. Letzte Updates scheinen dies zu bestätigen, denn sinnfreies Blabla und Keyword-Ketten werden wohl so langsam ignoriert oder gar abgestraft.

Was sind Deine Lieblingsthemen und worüber schreibst Du gar nicht gern?

Ich sage immer: ‚Ich kann mich in jedes Thema rein recherchieren.’ Das ist sicherlich auch ein etwas akademischer Ansatz, in der Uni schreibt ja auch nicht jeder gerne eine 40-seitige Hausarbeit.

Ich habe schon über sehr viele Themen geschrieben, von Zahntechnik bis Lampentechnik oder von Wohnmobil bis Mobiltelefon. Daher mache ich mal eine Top 3 “gerne”:

  • Online-Marketing
  • Selbstständigkeit
  • Lampen

Top 3 “ungerne”:

  • Branchen-News
  • Finanzen
  • Versicherungen

Was tust Du selbst, um neue Kunden zu gewinnen?

SEO ;-)

50 Wörter für ein Schlusswort!

Ich überlege jetzt schon länger, was hier genau stehen soll … Vielleicht soviel: Ich möchte alle Leser des hervorragenden Blogs vom Kollegen Kilian grüßen und alle herzlich auf meine Website einladen. Damit ich jetzt auch auf die geforderten 50 Wörter komme, schreibe ich noch diesen Satz zu Ende. ;-)

Na dann, weiterhin viel Erfolg und vielen Dank für Deine Antworten!

Noch einige Fragen an meine Leser: Wie geht Ihr mit Texten fürs Web oder für den Marketing-Bereich um? Schreibt Ihr alles selbst, beauftragt Ihr externe Textagenturen oder habt Ihr dafür spezielle Mitarbeiter im Unternehmen? Ist das Thema “Texte” vielleicht noch gar kein Thema bei Euch? Bin gespannt auf Eure Erfahrungen!

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Führende Köpfe lüften das Geheimnis erfolgreicher Werbung …


Geschrieben am Freitag, 20. April 2012 von Thomas Kilian Kommentare deaktiviert

… verspricht zumindest Heiko Burrack, Autorenkollege aus dem BusinessVillage Verlag. Er hat vor einigen Wochen das Buch “Die Werbepropheten und ihre dröhnenden Lautsprecher” herausgebracht und ich war am Anfang ziemlich skeptisch, ob dieses Werk für mich überhaupt das Richtige ist. Schließlich liest sich die Liste der Interviewpartner, die für Heikos Fragen Rede und Antwort gestanden haben, wie ein Querschnitt der verschiedenen Agenturrankings (siehe auch hier ganz unten).

Die Szene der großen, deutschen Werbeagenturen ist nicht wirklich meine Welt, wir sind als Internetagentur viel zu spezialisiert und eigentlich zu klein, um ständig über Pitches, Einkäufer, Marktforschung und Mobile Marketing Kampagnen nachzudenken. Doch aufgrund des hervorragenden Erstlingswerks von Heiko sowie einiger prägnanter Kapitelüberschriften, habe ich dann doch zum Buch gegriffen. Hier geht es auf 240 Seiten um …

  • New Business oder vollen Einsatz wagen
  • Pitch oder wir springen nicht für lau
  • Der Einkauf oder die bösen Buben?
  • Marktforschung oder der Unterschied zu Rohrfrei
  • Digitale Kommunikation oder ist jetzt wirklich alles anders?
  • Mobile Marketing oder die Pornobranche als Pionier
  • Media oder die Cash-Cows der Agenturen
  • Change oder Eierkuchen backen, ohne ein Ei zu zerschlagen
  • Network versus Inhaber oder die Mär vom Werbe-Dino
  • Kreativität oder so geht geile Werbung
  • Human Resources oder Arbeiten auf einer Galeere?

Wie Ihr seht, sind die verschiedenen Aspekte sehr vielfältig – vom Marketing über Online bis hin zu Networking, Kreativität und Mitarbeiterführung. Und so abwechslungsreich die Themen sind, so unterhaltsam liest sich das Buch auch. Denn Heiko bezieht die Antworten der verschiedenen Interviewpartner immer auf eine spielerische Art und Weise ein, verknüpft die Beiträge untereinander und führt wie ein Moderator durch das Gespräch. Das Buch liest sich wie eine gut strukturierte Podiumsdiskussion, wo verschiedene Agentur- und Marketingleiter, Einkäufer und Nutzer ihre Sicht der Dinge darlegen. Immer mit dem Fokus auf Akquise für Werbeagenturen, die heute so ganz anders funktioniert als noch vor zehn oder fünfzehn Jahren.

Zurück zu meiner Skepsis: Da halte ich es gerne biblisch – “drum prüfet alles und das Gute behaltet”, vom “Guten” gibt es hier genug, dazu viele Parallelen zu unseren Kunden- und Akquise-Erfahrungen. Insofern nicht nur für die Branchenriesen eine spannende Lektüre, sondern für jeden, der aus seinen dröhnenden Lautsprechern intelligentes Marketing machen oder mit Marktforschung Geld verdienen möchte.

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Die 10 schlechtesten Gründe für eine Kontaktanfrage bei XING


Geschrieben am Montag, 09. April 2012 von Thomas Kilian (51 Antworten)

Schon seit einiger Zeit nehme ich mir vor, einen Beitrag über die unsäglichen Kontaktanfragen bei XING zu schreiben. Nachdem ich mit “Ächz” und “Ächz 2.0″ meinem Ärger schon vor einer Weile per Facebook & XING (!) Luft gemacht habe, möchte ich hier mal das skurille Verhalten von Kontaktsammlern und virtuellen Klinkenputzern anprangern, das aus meiner Sicht so gar nichts mit sinnvoller Neukunden-Gewinnung zu tun hat.

Hier die 10 schlechtesten Gründe für eine Kontaktanfrage bei XING:

  1. Ich habe gesehen, dass Sie sich auch für … interessieren.
  2. Ich bin durch eine Internet Recherche auf Ihre Seite aufmerksam geworden.
  3. Wie ich lese, sind Sie ja auch in der Gruppe “Aufträge und Kundengewinnung”, wie schön!
  4. Auch sonst ist Ihr Profil sehr interessant für mich.
  5. … da Sie ebenso im Bereich Marketing und Werbung in Deutschland arbeiten …
  6. … bei Gelegenheit über verschiedene Möglichkeiten der Kundengewinnung in unserer Branche sprechen.
  7. Ich suche derzeit gute Kontake aus dem Bereich “Gebäudetechnik” (WTF?)
  8. Vielleicht ergeben sich wertvolle Synergien.
  9. “Kein engeres Band gibt es unter den Menschen als gemeinschaftlich gewollte, begonnene und durchgeführte Unternehmungen.”
  10. “Kontakte schaden nur dem, der keine hat.”

Gerne konkretisiere ich noch, was mich an den Kontaktanfragen stört, um nicht missverstanden zu werden (ich nutze XING nämlich selbst auch gezielt, um Networking zu betreiben). Es ist die unkonkrete PR-Sülze, die Vertriebler in Zeiten von XiButler, Elepost und anderen “Power-CRM-Tools” automatisiert oder halb-automatisiert verbreiten, um für sich oder ihre Kunden Leads zu generieren. Einmal die Phrasendreschmaschine angeworfen, hundertfach kopiert und gepostet, was das Zeug hält. Am besten nach Guttenberg’scher Manier mit falscher Anrede, fehlerhafter Zuordnung der Interessen oder künstlich-aufgesetzter Grußformel (“Heitere Grüße aus dem sonnenverwöhnten Oberfranken”).

Ich kann dieses Geschwafel einfach nicht mehr ertragen und habe vor einigen Wochen bereits die Nachrichteneinstellungen so verändert, dass nur noch Kontakte 2. Grades direkte Nachrichten an mich schicken dürfen. Immerhin haben jetzt die unsäglichen Gruppeneinladungen (wer nutzt denn aktiv mehr als 2-3 Gruppen bei XING?) abgenommen, doch die Kontaktanfragen bleiben. Bevor ich jetzt jegliche Kontaktaufnahme über dieses “Business-Netzwerk” einschränke, werde ich jede Anfrage aus der Liste 1-10 mit dem Link zu diesem Artikel beantworten. Vielleicht klingelt es dann bei dem einen oder anderen, zumindest bleibt es zu hoffen.

Wie Sie es richtig machen – individuelle Kontaktanfragen mit Sinn, Verstand und Charme

Die – traurige – Wahrheit ist, dass Akquise Zeit, Aufwand und manchmal auch Nerven kostet. Es gibt von Mensch zu Mensch keine Abkürzung. Vergessen Sie deshalb jede (halb-) automatisierte Form von Massen-Anfragen. Suchen Sie lieber nach Personen, die tatsächlich einen Nutzen und einen Vorteil haben. Geben Sie etwas, bevor Sie erwarten. Machen Sie jemandem eine Freude. Beziehen Sie sich auf konkrete, tatsächliche Gemeinsamkeiten. Schmeicheln Sie nur, wenn Sie es auch ehrlich meinen.

Hallo Herr Kilian, ich verfolge sehr interessiert ihren Blog und den Podcast, da wir als sehr junges Unternehmen natürlich noch hart um Neukunden kämpfen müssen. Ich würde mich freuen, mich mit Ihnen über diese Themen persönlich auszutauschen.

Hier scheint sich jemand tatsächlich mit meinen Veröffentlichungen beschäftigt zu haben. Seine Einschätzung ist ehrlich, seine Kontaktaufnahme persönlich.

Sehr geehrter Herr Kilian, ich wünsche Ihnen einen guten Start in 2012! Wir kennen uns beide noch nicht und ich möchte Sie direkt auf eine eher unkonventionelle Art und Weise etwas fragen, weil ich Sie gerne als neuen Kunden gewinnen möchte.

Immerhin ehrlich und direkt, oder? Fand ich charmant, aber passte in dem speziellen Fall inhaltlich nicht für mich. Trotzdem haben wir sehr nett 2-3 Mal hin- und hergemailt.

Sehr geehrter Herr Kilian, und wie hat Ihnen gestern die Veranstaltung gefallen? Ich möchte Sie gerne zu meinen Kontakten hinzufügen und freue mich auf Ihre Bestätigung.

Nachdem wir uns gestern ja jetzt auch persönlich kennengelernt haben, würde ich mich freuen, wenn wir uns “verxingen”.

Die gemeinsame Teilnahme an einem Event, der Austausch der Visitenkarten oder kurzer Plausch am Kaffeetisch ist immer eine Gelegenheit, den Kontakt über XING und andere Plattformen zu vertiefen. Hier besteht eine Basis für weitere Gespräche allein aufgrund des persönlichen Treffens.

Es gibt viele weitere Möglichkeiten, um einen konkreten Bezug herzustellen. Nutzen Sie die Vorteile von XING, bei den meisten Profilen auch persönliche Interessen einsehen zu können. Bei mir sind dies z. B. Segeln, mein Golden Retriever, das Interesse für Resthöfe oder der christliche Glaube. Doch bitte nicht als vorgeschobener Grund, bleiben Sie authentisch. Und wenn es keine Gemeinsamkeiten gibt, dann konstruieren Sie keine – gehen Sie weiter und networken Sie nur mit denjenigen, bei denen wirklich eine gemeinsame Basis vorhanden ist. In diesem Sinne freue ich mich auf den Dialog und die Vernetzung – vielleicht auch mit Ihnen, liebe Leser?!

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Setzen Sie Werbegeschenke für Neukunden ein?


Geschrieben am Donnerstag, 02. Februar 2012 von Thomas Kilian (1 Antwort)

In der vergangenen Woche hatten wir eine tolle Anfrage in unserem Filz-Shop: Ein Unternehmen wollte 1.000 Schlüsselanhänger aus Filz haben, um diese als Werbegeschenke einzusetzen. Leider war ihnen die Investition für die hochwertigen, aus reinem Wollfilz gefertigten Bänder zu hoch – der billige Industriefilz aus Fernost lag doch eher im preislichen Rahmen. Qualität hat eben ihren Preis – deshalb frage ich mich in letzter Zeit immer wieder, ob Werbegeschenke für Neukunden Sinn machen, oder ob es im Grunde nur Geldverschwendung ist. Ich selbst lege ja auf billige Kugelschreiber, Notizblöcke und Fototassen mit dem Logo eines anderen Unternehmens auch keinen gesteigerten Wert.

Ein Kunde von uns vertreibt personalisierte Kalender – hier ist zumindest ein Bezug zu erkennen. Einen Kalender hänge ich mir (wenn er gut gemacht ist) neben den Schreibtisch, vor allem in dieser persönlich gestalteten Form. Doch welchen Nutzwert sollen Mini-Taschenrechner, Flaschenöffner und Zollstöcke haben, wenn es um die Akquise geht? “Viel hilft viel”, scheint das Motto zu sein. Doch wie sieht die Rechnung am Ende aus?

Nehmen wir doch mal ein Werbemailing, das potenzielle Kunden per Brief erhalten:

  • Wert eines “günstigen” Werbeartikels = ca. 1-5 Euro
  • Porto zum Versand = ca. 1,45 – 3,90 Euro (je nach Größe)
  • Druckkosten, Briefbeilage, Organisation, Versand = ca. 1-3 Tage (je nach Anzahl der Empfänger)

Bei nur 100 Kunden, kommen schnell Summen zwischen 500 und 1.000 Euro zusammen, bei 500 Adressaten wären es ca. 2.500 bis 5.000 Euro und bei 1.000 Empfängern sogar 5.000 bis 10.000 Euro.

Wir haben uns als Agentur mit Werbegeschenken bislang sehr zurück gehalten, da ich die Wirkung auf die Akquise als sehr gering ansehe. Da bin ich eher von individuellen Mailings überzeugt, wie wir sie in unserer Neukunden-Challenge ausprobiert haben. Deren Erfolg war zwar auch nicht überragend, aber sie hat immerhin eine Menge Spaß gemacht … ;-)

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Ohne ein attraktives Produkt geht gar nichts!


Geschrieben am Dienstag, 17. Januar 2012 von Thomas Kilian Kommentare deaktiviert

Neues Jahr, neue Gastartikel – heute von Christian Schulte, dem Geschäftsführer eines neuen Online-Dienstes namens Dropscan, der mir nicht nur visuell sehr gut gefällt, sondern auch sehr klaren Nutzen für Anwender bietet, die professionelle Scan-Services in Anspruch nehmen möchten. Christian hat mich gefragt, ob wir bei uns im Blog nicht mal über die Neukunden-Gewinnung in Form einer eindeutigen Positionierung berichten könnten. Nachdem andere Blogs auch schon über Dropscan berichten, habe ich ihn gebeten, am Beispiel seines Startups zu zeigen, wie sie sich in diesem Bereich profilieren.

Neukunden-Gewinnung für einen Webservice am Beispiel von Dropscan

Viele Ratschläge und Expertentips zum Thema Neukundengewinnung drehen sich um die Frage, wie und über welche Kanäle man Kunden für ein existierendes Angebot generiert. Dabei wird leider zu oft ein enorm wichtiger Punkt übersehen: Es ist in der Realität doch nicht ganz so einfach, Eiswürfel an Eskimos zu verkaufen. Oder anders ausgedrückt: Ohne ein attraktives Produkt nutzen die besten Marketingaktivitäten langfristig herzlich wenig.

Bei der Entwicklung von Dropscan haben wir viel Aufmerksamkeit auf die Entwicklung eines attraktiven Produktes gelegt. Grundsätzlich gibt es dabei drei Punkte, die man bei der Produktentwicklung für eine Webapplikation unbedingt beachten sollte:

1.) Ihr Produkt löst ein echtes Problem für eine klar definierte Zielgruppe

Die erste Frage, die es zu beantworten gilt, ist immer: Wer braucht dieses Angebot und vor allem warum? Bietet ein Produkt keinen konkreten Nutzen für den Kunden bei der Lösung eines wichtigen Problems, wird niemand bereit sein, dafür Geld auszugeben. Im Fall von Dropscan war der Ausgangspunkt, dass es für viele Unternehmen immer wichtiger wird, Papierdokumente auch in elektronischer Form zur Verfügung zu haben. Leider ist das Scannen von Unterlagen in Papierform ein sehr arbeits- und zeitaufwändiger Prozess. Unser Anspruch war es, diesen Prozess radikal zu vereinfachen: Der Kunde schickt seine Unterlagen per Post zu und kurze Zeit später kann er durchsuchbare PDF-Dateien online herunterladen.

2.) Ihr Produkt ist einfach zu benutzen

Ein Punkt der häufig unterschätzt wird, ist die Bedienerfreundlichkeit eines Produktes. Gerade im Internet wird selbst das beste Produkt vom Kunden nicht angenommen, wenn die Bedienung kompliziert und unverständlich ist. Nicht ohne Grund stecken erfolgreiche Anbieter viel Zeit und Geld in die Optimierung ihrer Bedien- und Bestellprozesse. Auch bei Dropscan haben wir von Anfang an darauf geachtet, die beiden zentralen Prozesse, Scanaufträge erteilen und Aufladen von Scanguthaben, so einfach und unkompliziert wie möglich zu halten. Die Anzahl der nötigen Schritte und die abgefragten Informationen wurde auf ein Minimum reduziert. Der Kunde erhält zu jedem Zeitpunkt klare Anweisungen und Informationen zum Stand seines Auftrags. Zusätzlich wird er über jeden Schritt nicht nur im Browser, sondern auch per E-Mail informiert. Alle diese Maßnahmen tragen dazu bei, daß selbst unerfahrene Internetnutzer unseren Scan Service ohne Probleme nutzen können. Und ganz nebenbei reduziert sich dadurch auch die Anzahl der Supportanfragen – ein netter Nebeneffekt! :-)

3.) Ihr Produkt hat einen klaren und einfachen Preis

Viele Angebote im Internet haben relativ komplizierte Preismodelle. Gerade bei einer komplexen Dienstleistung wie dem Scannen von Dokumenten wird der Kunde häufig mit langen Preislisten und Rabattmodellen konfrontiert. Unser Ziel war es daher, auch das Preismodell extrem einfach und transparent zu gestalten. Keine Grund- oder Abogebühren, keine Mindestabnahme, keine Vertragsbindung. Der Kunde zahlt nur, was er tatsächlich nutzt. Ab 100 Seiten gibt es Rabatt, indem der Kunde ein entsprechendes Guthaben erwirbt. Durch ein möglichst einfach gehaltenes Preismodell kann der Kunde sofort die enstehenden Kosten für seinen Auftrag erkennen.

Unserer Erfahrung nach sind diese drei Punkte eine unabdingbare Vorraussetzung für die erfolgreiche und vor allem nachhaltige Gewinnung von Kunden insbesondere, wenn Produkte und Dienstleistungen im Internet angeboten werden. Auch die beste Akquise-Aktion hat nur mittelmäßigen Erfolg, wenn Produktlösung und Nutzen, einfache Bedienung und ein klares Preismodell nicht beachtet werden. Das gilt sicherlich nicht nur für webbasierte Dienste.

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Einen Online-Shop starten – erste Schritte in der Vermarktung (07)


Geschrieben am Montag, 19. Dezember 2011 von Thomas Kilian (4 Antworten)

Vor ein paar Tagen habe ich Euch erzählt, wieso wir mit unserem Filzshop nicht bei Amazon, ebay & Co. vertreten sind. Wir setzen stattdessen in der Vermarktung auf andere Kanäle, die ich Euch in diesem Teil der Blogserie “Einen Online-Shop starten” gerne vorstelle.

Interessanterweise gibt es noch eine weitere Verbindung vom Schnittstellen- und Technik-Beitrag zur Online-Werbung, denn die Jungs von Brickfox (dem Anbieter für E-Commerce-Software, mit denen ich mal über das Thema Warenwirtschaft sprechen will), betreiben auch eine Internetagentur in Stuttgart. Netformic scheint mit über 40 Mitarbeitern ‘ne größere Bude zu sein, die u.a. fahrrad.de und fitness.de betreut – finde es einfach immer spannend, wenn Kollegen neben Leistungen in Webdesign und Suchmaschinen-Optimierung auch was mit E-Commerce zu tun haben und konkrete Services entwickeln. Eine ähnliche Motivation hat ja auch uns bei Thoxan bewogen, überhaupt mit dem eigenen Online-Shop zu beginnen.

Wie wir unseren Online-Shop online vermarkten

Ähnlich wie bei den Kollegen aus dem “Ländle” setzen auch wir in erster Linie auf Online-Marketing, hier im Speziellen das Thema Suchmaschinen-Optimierung sowie Social Media Marketing. Wir haben schon vor längerer Zeit eine sehr umfangreiche Keyword-Recherche im “Filz-Umfeld” durchgeführt und uns beim Aufbau, bei den Texten und auch in der Verlinkung des Webshops Mühe gegeben, für die wichtigsten Begriffe in diesem Bereich zu optimieren.

Für “Filztaschen” stehen wir bereits auf den vorderen Plätzen, andere Begriffe wie “Filz Schlüsselanhänger” sind nur noch eine Frage der Zeit. Es ist schön zu sehen, dass die Besucher über Google bereits nach drei Monaten kontinuierlich ansteigen. Zurzeit machen sie rund 80 Prozent aller Besuche aus.

Weiterhin setzen wir auf aktive Vernetzung mit anderen Bloggern und organisieren Produkttests. Hier haben wir schon ein paar schöne Artikel erhalten, die einfach Lust auf das Produkt machen. Natürlich eignen sich nicht alle Produkte für eine solche Strategie, doch wir haben eine schöne Auswahl an verschiedenen Geschenken, die auch der web-affinen Zielgruppe sehr zuträglich sind (Filzhüllen für iPhone, iPad etc.) und so findet sich immer eine Möglichkeit, das Thema virtuell ins Gespräch zu bringen.

Ziemlich schämen muss ich mich noch für unser Filz-Blog, das zwar schon ganz schick aussieht, aber noch viel zu leer ist. Wir haben zwar schon gute Artikelideen gesammelt und erste Anläufe wie das Interview mit zwei anderen Jungunternehmern aus der Filz-Branche gemacht, aber noch ist das Blog viel zu lahm, um damit aktiv in die Vermarktung zu gehen. Kommt Zeit, kommt irgendwann auch Blog.

Etwas besser sieht es bei Facebook aus, hier freuen sich die derzeit 50 Fans (nix gekauft, alle freiwillig!) über die regelmäßigen Nachrichten. Ähnlich wie im Blog brauchen wir aber auch hier noch mehr Content mit sinnvollen Mehrwerten, um auch mehr Leute für die Seite zu begeistern. Mein Ziel für Ende 2012 sind 1000 Fans – wer mitmachen will, ist herzlich eingeladen!

Wichtig ist, andere Blogbeiträge, eigenes Blog oder auch eine Facebook-Seite nicht reinweg als Vertriebskanal zu betrachten. Mir geht es erstmal darum, die Marke “Filz-Geschenke.de” mit einfachen Mitteln bekannt zu machen. Wir haben uns für dieses Experiment nur ein sehr kleines Werbebudget gesetzt, da wir vom Verkauf nicht leben müssen. Für die “Strategie der kleinen Schritte” bin ich schon sehr zufrieden mit den aktuellen Besucher- und Umsatzzahlen. Während ich diesen Satz geschrieben habe, ist schon wieder eine Bestellung reingekommen – dieses Mal sind es gleich sieben verschiedene Produkte, die vermutlich als Geschenk unter dem Weihnachtsbaum landen werden – sehr schön! :)

Was haben wir in 2012 noch vor? Das werde ich Euch heute noch nicht verraten, aber natürlich halte ich die Leser des Neukunden-Magnet Weblog auch im neuen Jahr weiterhin auf dem Laufenden! Ich wünsche allen ein besinnliches Weihnachtsfest und einen guten Start ins neue (E-Commerce) Jahr! 

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Einen Online-Shop starten – Schnittstellen-Problematik (6)


Geschrieben am Donnerstag, 15. Dezember 2011 von Thomas Kilian (2 Antworten)

Wie Ihr seht / lest bzw. nicht lest, geht es bei uns zum Jahresende in der Agentur “rund” – es bleibt wenig bis gar keine Zeit zum Bloggen. Auch unser Online-Shop www.Filz-Geschenke.de fordert unseren Einsatz, trudeln nach knapp drei Monaten doch jetzt sehr regelmäßig die Bestellungen ein. Gestern hatten wir unseren bisherigen Umsatzrekord durch eine größere Bestellung, aber auch das Wochenende war schon sehr “nett”. Natürlich haben wir nicht nur die $-Zeichen in den Augen, sondern freuen uns auch über die Feedbacks und Reaktionen zu unserem Agentur-Projekt.

Die Tücken der Technik im Online-Handel

In der Blogserie “Einen Online-Shop starten” (mit der es jetzt endlich weitergeht; hier noch die Teile 2, 3, 4, 5) habe ich schon mal verraten, dass ich die Tücken der Technik etwas unterschätzt habe. Denn neben der Optimierung und Vermarktung eines solchen Projekts geht es eben auch um die einwandfreie Nutzung der dahinterliegenden Software. Gar nicht auf dem Schirm hatte ich die Frage der Warenwirtschaft. Da wir ja von null auf gestartet sind und im Grunde auch noch ein sehr übersichtliches Sortiment haben, war für mich dieser Bereich ziemlich nebensächlich. Im Grunde ist er es immer noch, aber die Herausforderung fing schon mit dem Aspekt der Rechnungslegung und Versandabwicklung an. Für mich ist auch bei der Gestaltung von Rechnungen und Briefvorlagen eine gewisse “Ästhetik” wichtig. Wir haben ein Briefpapier entwickelt, das sich mit der von Magento voreingestellten Rechnungsformatierung leider überhaupt nicht vertrug. “Die Schöne und das Biest” beschreibt es recht treffend.

Lange Rede, kurzer Sinn: Ein spezielles Rechnungsmodul musste her, dass wir bei der Firma Aromicon gefunden haben und das dort auch direkt konfiguriert wurde. Wer seine Warenwirtschaft zunächst mit Magento selbst abwickelt, dem kann ich den Service der Profis aus Halle/Saale absolut empfehlen. Jetzt haben wir ein einheitliches Layout sowohl für Ausdrucke auf dem Briefpapier als auch für PDF-Rechnungen, die wir per E-Mail zustellen können.

Etwas komplizierter scheint sich die Suche nach einer geeigneten Warenwirtschaft zu gestalten, die für einen so jungen Online-Shop mit einem übersichtlichen Warenangebot passt. Manche sind zu rudimentär, andere haben keine geeignete Schnittstelle für Magento (so dass die Produkte alle doppelt gepflegt werden müssten, was ja keinen Sinn ergibt), wieder andere sehen furchtbar aus (siehe oben), einige versprechen viel, aber kosten einfach schlichtweg zu viel Geld. Wir können nicht noch einmal fünfstellig in Software zur Verwaltung der paar Bestellungen investieren. Wer hier gute Tipps für mich hat, melde sich gerne – freue mich über jeden Hinweis, bis ich eine Lösung dieses Problems gefunden habe.

Das Schöne ist ja, dass uns nichts drängt. Zurzeit wickeln wir den kompletten Bestellversand direkt in Magento ab und sind grundsätzlich damit zufrieden. Die Wareneingangs- und -ausgangsliste pflegt meine Kollegin zurzeit noch in Excel, das reicht bei unserem Sortiment vollkommen aus. Sollte sich an Umfang der Bestellungen oder an der Artikelanzahl drastisch etwas ändern, können wir immer noch in die angesprochenen Lösungen investieren.

Schnittstellen für Online-Shops sind ja im E-Commerce ohnehin wichtig. Viele haben mich schon gefragt, warum wir nicht bei ebay oder Amazon kaufen. Ich bin neulich sogar über eine recht einfach aussehende Amazon Schnittstelle gestoßen, die auch mit Magento arbeitet. Die Jungs von Brickfox scheinen da recht viele verschiedene Module entwickelt zu haben und vielleicht bekomme ich dort sogar eine Antwort zum Thema “Anbindung der Warenwirtschaft”, doch für einen Verkauf auf anderen Online-Plattformen kommt unser Warenangebot leider grundsätzlich nicht in Frage.

Wie ich im zweiten Teil der Blogserie schon geschrieben habe, sind unsere Hersteller noch etwas zögerlich in Bezug auf reine Online-Händler, außerdem ist ihnen eine hochwertige Präsentation der Waren sowie die Einhaltung der offiziellen Verkaufspreise wichtig. Es handelt sich eben um echte Qualitätsprodukte, bei denen auch die Wertigkeit im Mittelpunkt stehen soll. Wir haben uns von Anfang an bewusst entschieden, statt des Vertriebs über den Preis (Preissuchmaschinen, Online-Auktionen, Amazon-Store etc.) lieber auf eine professionelle Präsentation und eine Vermarktung durch Suchmaschinen-Optimierung und Social Media zu setzen. Dazu in ein paar Tagen mehr im 7. Teil, wo wir auch den Kollegen von Brickfox wiederbegegnen werden …

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Inbound Marketing als Alternative zur Kaltakquise


Geschrieben am Montag, 28. November 2011 von Thomas Kilian Kommentare deaktiviert

Wie wäre es, wenn Sie sich ab sofort keine Gedanken mehr darüber machen müssten, neue Kunden zu finden? Anstelle von aufwändigen Marketingkampagnen und nervtötender Kaltakquise rufen regelmäßig neu Interessenten bei Ihnen an, um sich nach ihren Leistungen und Produkten zu erkundigen. 

Utopie? – “Nicht ganz”, verspricht zumindest Reinhard Janning, Blogger-Kollege vom Lead Management Blog. Er hat als Geschäftsführer der DemandGen AG bereits vor einiger Zeit sein Marketingkonzept in Frage gestellt und sagt: “Mit einer neuen Methode ist es uns gelungen, in der Tat regelmäßig Anfragen von Interessenten zu erhalten, die wir bislang noch nicht kannten.”

Diesen Ansatz des Inbound-Marketing stellt Reinhard Janning im heutigen Gastbeitrag den Lesern des Neukunden-Magnet vor …

Mit systematischem Inbound Marketing zu neuen Kunden

Man nennt die von uns eingesetzte Methode auch “Content Marketing” oder “Inbound Marketing”. Anders als beim klassischen Marketing geht es darum, möglichst interessante Informationen rund um Ihre Produkte und Leistungen im Internet zu verteilen und so potenzielle Kunden auf Ihr Unternehmen aufmerksam zu machen. Social Media, Blogs und Fachportale bieten sehr einfache Möglichkeiten, diese Informationen bereitzustellen.

Dabei müssen Unternehmen natürlich sorgfältig abwägen, welche Relevanz die Informationen für ihre Zielgruppe haben und welches Risiko diese Information darstellen, wenn sie in falsche Hände geraten. Insbesondere wenn es um erklärungsbedürftige Produkte geht, ist Ihr Know-how das Alleinstellungsmerkmal, das den neuen Kunden interessiert. Dabei geht es im häufig um Erfahrungen, die Sie im Laufe Ihres Geschäftslebens gesammelt haben, die sie aber nicht zwangsläufig allen Interessenten zur Verfügung stellen möchten. Andererseits geben diese Informationen potentiellen Kunden die Sicherheit, dass Sie ihr Geschäft besonders gut verstehen. Wenn Sie nun also überlegen, welche Art von Informationen Sie im Internet frei verfügbar machen, müssen sie also entscheiden, bis zu welcher Art von Information Sie ihr Fach Know-how auch Fremden und möglichen Wettbewerbern zur Verfügung stellen wollen und zu welchem Zeitpunkt sie diese Information nur gegen Herausgabe der Kontaktdaten zur Verfügung stellen.

In jedem Fall bekommt Ihr Unternehmen mit dieser Methode ein deutlich besseres Ansehen und kann sich als Experte in ihrem Umfeld positionieren. Die Erfahrung hat gezeigt, dass potentielle Käufer diese Erfahrung schon zu einem früheren Zeitpunkt suchen. Das Internet spielt dabei eine wesentliche Rolle. Eine Allensbach Studie hat herausgefunden, dass 91 Prozent aller Käufe über das Internet generiert oder zumindest beeinflusst werden. Bevor man sich mit der Abschaffung eines Produktes beschäftigt, recherchiert man im Internet relevante Informationen zu dem Thema. Wenn Sie im Rahmen dieser Recherche gefunden werden und über so genannte Konvertierungsmechanismen (in der Regel Webformulare) ihre Informationen gegen die Herausgabe der E-Mail-Adresse zur Verfügung stellen, haben Sie anschließend die Möglichkeit, mit diesen potentiellen Interessenten per E-Mail weiter zu kommunizieren und sukzessive ihre Kompetenz unter Beweis zu stellen. Dabei kann es durchaus passieren, dass der Interessent sich, sobald sich seine Anschaffung konkretisiert, wieder mit Ihnen in Verbindung setzt und dann um ein ansprechendes Angebot bietet.

Damit Ihr “Content” auch immer gefunden wird, bietet es sich an, Ihre Webseite, Ihre Social Media Aktivitäten und die Aktivitäten auf Fachportalen regelmäßig zu überwachen. Außerdem ist es erforderlich, dass Sie schnell und einfach Landing Pages erstellen können,  um die notwendigen Konversionen zu erzielen. Deshalb haben sich in den letzten Jahren viele Lösungen am Markt etabliert, die genau diese Mechanismen unterstützen und Ihnen regelmäßige Analysen geben, über welche Kanäle welche Besucher in welcher Qualität zu Ihnen kommen.

Beispielhaft sehen Sie dazu die folgende Grafik, die einerseits aufzeigt, aus welchen Quellen die Besucher die Webseite gefunden haben (zum Beispiel Suchmaschinen, Social Media, E-Mails oder Ähnliches) und wie viele der Besucher dann zu “Leads” geworden sind.  Die Leads werden dann in einer Datenbank gespeichert, können gegebenenfalls mit ihrem CRM-System synchronisiert und für weitere Marketingaktionen genutzt werden.

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