Nutzenformulierung statt Bullenschau


Geschrieben am Sonntag, 17. Februar 2008 von Thomas Kilian

Ich bin zwar auf dem Land groß geworden, aber einer Bullenschau kann ich nicht sonderlich viel abgewinnen. Den ganzen Tag lang auf dem Viehmarkt stehen und die besten Exemplare für eine mögliche Zucht anschauen - irgendwie nicht mein Ding. Doch auch im geschäftlichen Umfeld habe ich oft den Eindruck, mich mitten im Viehmarkt zu befinden und bei einer Bullenschau dabei zu sein.

Bullenschau (sxc.hu / madmum - http://www.sxc.hu/profile/madmum)

In der zweiten Folge meiner Blogserie “Kaltakquise ist keine Horrorvorstellung” will ich mal die Website meines Lesers auf diesen Faktor hin untersuchen. Er hatte mich vor einiger Zeit angemailt und sein Leid geklagt:

(…) wenigstens das Geld für meinen Lebensunterhalt zusammenbekomme, aber für mehr als das reicht es nicht. (…) Es fehlt immer wieder an kontinuierlichen Aufträgen. Durststrecken klar, die hat jeder mal, aber bei mir sind die nach jedem Auftrag, manchmal sogar über 2-3 Monate hinweg, bis mal wieder ein für meine Verhältnisse etwas „größerer“ Auftrag kommt, bis darauf dann wieder ein Durststrecke von 2-3 Monaten kommt…

Was mich stutzig gemacht hat, war die Aufzählung von technischer Ausstattung auf der Website meines Kollegen aus der Medienbranche.

Professionelles Arbeiten erfordert professionelle Ausstattung, die einerseits flexibel anzuwenden ist und andererseits dem aktuellen technischen Stand entspricht. Unser Equipment und das unserer Partner erfüllt diese Anforderungen.

Aufgezählt werden dann im Detail ein PC-Schnittplatz und mehrere Grafik-PCs, Flachbildschirme, allerlei technische Spezifikationen und Informationen in Hülle und Fülle zur Ausrüstung.

Selbstverständlich ist dieses Equipment notwendig, um Kundenwünsche umfassend zu bedienen, aber meine Frage ist, welcher Kunde sich dafür interessiert, ob die Ausrüstung “DVCAM-Kompatibel” ist oder “BBS-Erkennung” besitzt? Welchen Nutzen hat ein Unternehmen von meiner Leistung, indem ich ihn darüber informiere, dass mein DVD-Multiformat-Brenner über die “Lightscribe-Technologie” verfügt? Wen interessiert es einen feuchten Kehricht, ob ich PHP und MySQL im Schlaf beherrsche oder bei Java, AJAX und Perl glänzende Augen bekomme? 

Mein Kunde will nicht wissen, dass ich seine Laouts mit “InDesign” oder “Illustrator” erstelle, sondern dass die Vorlagen einheitlich, professionell und wirkungsvoll werden. Er will neue Kunden gewinnen, bestehende Kunden binden, sich bei seinen Freunden beliebt machen oder seinem Wettbewerb eins auswischen. Die Motive, Wünsche und Ziele meiner Kunden mögen verschieden sein, aber ich muss bei meiner Leistungsbeschreibung einen Nutzen formulieren, der den Kern meines Angebots auf den Punkt bringt.

Ein Friseur sollte nicht mit einer “Dauerwelle” werben (Leistung), sondern mit einem “jüngeren Aussehen” oder einem “gesteigerten Wohlbefinden” (Nutzen), eine Werbeagentur nicht mit “Flyern”, sondern mit “Absatzsteigerung”, ein Partyservice nicht mit “Lieferung von Speisen”, sondern mit “Sie haben Zeit für Ihre Gäste”. Die Möglichkeiten sind vielfältig und müssen natürlich zum Unternehmen und seiner Kultur passen.

In diesem Zusammenhang sei vielleicht auch noch mal die dritte Folge unseres Videocasts empfohlen (“Der Kundennutzen entscheidet”):


(Weitere Folgen des Videocast “10 praktische Schritte, um ein Neukunden-Magnet zu werden“)

Wie werben Sie? Mühen Sie sich noch mit der Bullenschau ab, oder haben Sie den Nutzen für Ihre Kunden bereits deutlich herausgestellt? Ich freue mich auf Ihr Feedback!

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