Neukunden-Challenge – Tag 08


Geschrieben am Mittwoch, 11. März 2009 von Thomas Kilian

“Der frühe Vogel kann mich mal!” – Diesen Satz las ich vergangene Woche auf einer Heckscheibe im Auto vor mir. Ähnlich geht es mir zur Zeit aufgrund langer Abende in der Agentur auch. Ich merke, dass es gar nicht so einfach ist, sich trotzdem jeden Tag aufzuraffen, ein kleines bisschen Zeit in die Neukunden-Gewinnung zu investieren. Aber ich will Euch auch nicht enttäuschen – zu groß wäre die (öffentliche) Schmach, wenn ich die Challenge mal einen Tag schlüren lasse…

Neukunden-Akquise per Telefon

Heute habe ich – für mich extrem ungewöhnlich – zum Telefonhörer gegriffen, um zwei potentielle Wunschkunden anzurufen. Es gibt für mich persönlich kaum etwas Schlimmeres als telefonische Kaltakquise. Zum Glück kenne ich beide Kontakte bereits aus Vorgesprächen. Telefonische Warmakquise ist für mich überhaupt kein Problem.

Mit beiden Kunden bin ich im Gespräch über Werbemaßnahmen im Internet, in einem Fall besteht sogar schon ein konkretes Angebot. Eine Antwort blieb bislang freilich aus. Grund genug, um nach einigen Wochen mal wieder nachzufassen.

Kurzer Exkurs: Mir ist es absolut schleierhaft, wieso viele Unternehmer zwar unendlich viel Zeit investieren, um Vorgespräche zu führen, detaillierte Angebote ausarbeiten, sich Mühe beim Einholen von Preisen ihrer Lieferanten geben, das Angebot abschicken und dann… dann… dann… dann einfach nur abwarten!

Mal ehrlich Leute — wer ein konkretes Angebot verlangt, muss nach einer angemessenen Zeit (ich empfehle ca. 1-2 Wochen, je nach Branche kann sich das aber auch unterscheiden) mit einer Nachfrage rechnen können. Bange machen gilt hier nicht. Wer sich an dieser Stelle nicht traut (ja, das gibt es!), dem gehen wertvolle Aufträge (und gute Kontakte) verloren. Exkurs zu Ende.

Beide Telefonate brachten heute zwar keinen direkten Auftrag, aber beide Gesprächspartner haben sich für meinen Anruf bedankt. Einer will sich bis zum Wochenende bei mir wieder melden (ich bleibe dran!), mit dem anderen habe ich einen erneuten Telefontermin für Mitte April vereinbart. Jetzt gilt es, diese Vereinbarung auch einzuhalten. Outlook ist mein Freund…

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2 KOMMENTAR(E)
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Werner Pospiech
Am 13. März 2009 um 11:46 Uhr

Ein Angebot hat immer eine Bindefrist, in der logischerweise der dokumentierte Preis auch gilt. Ich denke dass häufig viel zu schnell Angebote verschickt werden und es sich schon zur Floskel entwickelt hat: “Schicken Sie mir doch mal ein Angebot!”.
Häufig ist auch gar nicht klar ob die Lösung überhaupt passt, hat der Kunde wirklich Schmerzen jetzt zu handeln und hat er überhaupt Budget um das Angebot zu bestellen.
Eine gute Strategie ist eine Verpflichtung seitens des Kunden einzuholen wenn er ein Angebot wünscht. Es darf natürlich nicht passieren das ganze auszusitzen nach dem Motto “Der Kunden wird sich schon melden.” Dies ist so wahrscheinlich wie sechs Richtige im Lottogewinn.

Thomas Kilian
Am 19. März 2009 um 23:32 Uhr

In beiden Punkten geben ich Ihnen absolut recht. Deshalb versenden wir immer nur dann ein Angebot, wenn wir uns bereits vorher mündlich auf eine Vorgehensweise und ein Budget bereits geeinigt haben. Das Angebot dient dann dazu, die Vereinbarung noch einmal zu fixieren, Missverständnisse auszuschließen und für ungeplante Situationen zu dokumentieren, worin die Vereinbarung bestand. Und natürlich muss eine Klärung her, was dann weiter passiert. Insofern passt der Vergleich mit dem LOTTO recht gut… :-)

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