Neukunden-Akquise in der Unternehmensnachfolge

Geschrieben am Freitag, 12. Juni 2009 von Thomas Kilian

Als Agentur betreuen wir ein Blogprojekt des Finanzdienstleisters Hadenfeldt GmbH, die sich auf Liquidität im Erbfall spezialisiert hat. Bei einer ungeplanten Unternehmensnachfolge fehlt häufig das Geld für die Erbschaftssteuer, und um den Erben den Pflichtteil auszuzahlen. Hier greift die Hadenfeldt-Lösung, die in diesem Fall liquide Mittel bereit stellt. Wir haben für Hadenfeldt ein Weblog zur Unternehmensnachfolge eingerichtet, in dem Claus Hadenfeldt das “Märchen von der Unternehmensnachfolge” erzählt.

Unternehmensnachfolge und Neukunden-Akquise

Unternehmensnachfolge ist ja ohnehin ein spannendes Thema. Habe mir überlegt, wie das eigentlich mit der Neukunden-Akquise in der Unternehmensnachfolge läuft. Da gibt es schließlich einige Irrungen und Wirrungen – wahrlich kein Märchen, in einer solchen Situatuon neue Kunden zu gewinnen:

Für den Nachfolger, die Mitarbeiter und die Kunden ist eine (ungeplante) Unternehmensnachfolge eine völlig neue und ungewohnte Situation
Wichtigste Aufgabe ist erstmal, die Kontrolle über das Schiff “Unternehmen XY” zu erlangen und den Kurs zu halten
Vertrauensaufbau zu den Mitarbeitern und Kunden
Verständnis für Zielgruppe, Markt und Möglichkeiten fehlt anfangs vielleicht noch
Der Tag hat nur 24 Stunden
(…)

Die Liste an Gründen ließe sich beliebig verlängern … es wird wohl jeder zustimmen, dass Neukunden-Akquise in der Unternehmensnachfolge keine besondere Priorität genießt. Dabei lässt sich vor allem über neue, stabile Kundenbeziehungen das schlingernde Schiff festigen. Frische liquide Mittel durch neue Aufträge, neuer Schwung für eingefahrene Abläufe, – neue Kunden erleichtern es dem Nachfolger obendrein, alte Zöpfe abzuschneiden … ich bin überzeugt, dass neue Kunden eine Unternehmensnachfolge stabilisieren und es dem Nachfolger erleichtern, in die neue Rolle hineinzuwachsen.

Vorteile der Neukunden-Akquise in der Unternehmensnachfolge

Die Akzeptanz bei Mitarbeitern und Banken steigt, mögliche Umsatzeinbrüche bei Bestandskunden, die zum Junior-Chef zunächst vielleicht wenig Vertrauen haben, werden abgefedert. Neue Märkte und Kundenpotentiale öffnen sich. Erfolg zieht Erfolg an, neue zufriedene Kunden bringen zufriedene Kunden. Eine Aufwärtsspirale wird in Gang gesetzt – und das in einer Zeit, die von Veränderung und Unsicherheit geprägt ist.

Wer in der Unternehmensnachfolge neue Kunden gewinnt, beugt vor. Deshalb sollte Neukunden-Akquise in der Unternehmensnachfolge höhere Priorität genießen, als es augenscheinlich der Fall ist.

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