Neue Kunden bringen neue Kunden


Geschrieben am Dienstag, 18. November 2008 von Thomas Kilian

Wer über neue Kunden nachdenkt, dem fallen häufig zunächst Werbung und spezielle Maßnahmen zum Kundenfang ein. Telefonakquise, Werbebriefe, Direktmailings, Anzeigen in der Zeitung und andere werblichen Aktivitäten sind zur Neukunden-Akquise für viele unerlässlich – eine professionelle Website, Suchmaschinen-Optimierung, Web 2.0 und Guerilla Marketing ergänzen sicherlich diesen Reigen.

Einen perfekten Marketing-Mix, wie er im Buche steht, gibt es in der Praxis natürlich nicht - hat doch jedes Unternehmen andere Bedürfnisse und Anforderungen, wenn es um die Gewinnung von Neukunden geht.

Neue Kunden durch Empfehlungen

Interessanterweise antworten viele Unternehmer auf die Frage, mit welchen Mitteln sie neue Kunden gewinnen, dass “Mund-zu-Mund-Propaganda” für den erforderlichen “Nachschub” sorgt. Bestehende Kunden sind mit den Angeboten und Produkten so zufrieden, dass sie ihre Erfahrungen an ihre Bekannten und Freunde weiterempfehlen. Eigentlich eine schöne Angelegenheit, doch selten als strategischer Teilbereich des Marketing-Mix bewusst geplant.

So ist zwar die Freude über jede Empfehlung groß, doch bei vielen in ihrer Wirkung noch immer absolut unterschätzt. Bislang wurde das Empfehlungsgeschäft vielfach nur in speziellen Branchen, z.B. im Versicherungsgewerbe, als konsequente Akquise-Methode eingesetzt. Ich frage mich, wieso sich viele Unternehmen diese Möglichkeit entgehen lassen.

Wer neue Kunden über Empfehlungen gewinnen möchte, sollte dafür einige Punkte beachten:

  1. Sprechen Sie mit Ihren Kunden darüber, ob sie Sie weiterempfehlen würden. Manchmal liegt das Gute doch so nah! Fragen kostet nichts und veranlasst so manchen Kunden tatsächlich, eine Empfehlung auszusprechen.
  2. Bieten Sie Ihren Kunden Anreize, damit sie eine Empfehlung aussprechen. Es müssen ja nicht immer die üblichen Werbegeschenke sein – eine Vergünstigung auf Leistungen oder Produkte (“Nimm 3, zahl 2″) oder eine individuelle Überraschung wirken Wunder.
  3. Zahlen Sie eine Provision an so genannte “Absatzmittler” – im Internet häufig als “Affiliates” bezeichnet. Statt monetärer Belohnung, können Sie auch Prestige-Mittel verwenden: EInladung in eine VIP-Gruppe oder zu besonderen Veranstaltungen, die Ihren besten Empfehlern vorbehalten sind, wären dazu eine gute Möglichkeit.
  4. Bieten Sie auch für die Empfänger der Empfehlung eine Vergünstigung. Das erleichtert ihren Kunden ebenfalls die Weitergabe, wenn sie auf ein besonderes Angebot hinweisen können.

Welche Erfahrungen haben Sie mit “aktiven” Empfehlungen gemacht? Setzen Sie diese bereits strategisch ein, um neue Kunden zu gewinnen?

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5 KOMMENTAR(E)
zum Beitrag “Neue Kunden bringen neue Kunden”
Thomas H. Lemke
Am 19. November 2008 um 13:08 Uhr

Die meisten meiner Kunden kommen auf Empfehlung. Manchmal frage ich auch aktiv danach – doch da geht durchaus noch mehr. Danke für die Erinnerung!
Für ein Angebot für 2009 haben wir geplant, Empfehlungsmarketing aktiver einzusetzen. Bei den After-Work-Aufstellungen gibt’s die Aktion “2 für 1″ – zwei kommen zum Preis von einem. Ich bin gespannt, wie das läuft.

Thorben
Am 19. November 2008 um 13:43 Uhr

Das Problem kann aber sein, dass wenn ich einer guten Geschäftsbeziehung einen neuen Kunden vermittel, diese aber nicht sauber zusammen arbeiten können, meine Beziehung in Mitleidenschaft gezogen werden kann, da ich ja einen “schlechten Kunden” vermittelt habe und dieser evtl. nur Probleme bereitet.

Britta
Am 19. November 2008 um 14:09 Uhr

Grade für das Internet wird es immer wichtiger, den Markennamen über Mund-zu-Mund-Propaganda bekannt zu machen. Da sich dieser oftmals in der Url wiederfindet, kommt man mit solchen Empfehlung schnell an Neukunden über Suchmaschinen.

Heinz
Am 21. November 2008 um 21:25 Uhr

Mund-zu-Mund-Propaganda ist einfach extrem wichtig. Deshalb sollte man unbedingt auf zufriedene Kunden achten, sodas man automatisch weiterempfohlen wird.

Sergej Müller
Am 26. November 2008 um 13:11 Uhr

Ein Drittel meiner Klientel kommt aus Weiterempfehlungen. Deswegen lege ich sehr großen Wert auf die Kundenzufriedenheit und persönliche Beratung.