Keine Katze im Sack kaufen


Geschrieben am Dienstag, 03. April 2007 von Thomas Kilian

Zeigen, was man kann – in Vorleistung gehen?” fragt Thomas Scheuer vom Dienstleistungsmarketing Blog. Er zeigt, dass vor allem neue Kunden nicht gerne die Katze im Sack kaufen und führt die Vorleistung als Möglichkeit an, Vertrauen und Bindung zum Unternehmen aufzubauen:

Wer in Vorleistung geht, vermittelt dem Interessenten die hohe Sicherheit, dass das Leistungsergebnis auch seinen Erwartungen entspricht. Dabei lernt der Interessent den Dienstleister und seine Leistungskompetenz im Detail besser kennen (…)

Katze im Sack (sxc.hu)Ich kann diese Beobachtung nur bestätigen und halte Vorleistung als Mittel zur Neukunden-Gewinnung gerade für Dienstleister und Nicht-Produkt-Anbieter für einen wichtigen Vertrauensvorschuss. Meine Erfahrung zeigt allerdings, dass Vorleistungen auch ausgenutzt werden. Deshalb halte ich es für wichtig, sich selbst feste Spielregeln zu setzen, nach denen Vorleistungen gewährt werden. Mir hat folgende Vorgehensweise geholfen:

  1. Es gibt eine kostenlose und unverbindliche Erstberatung von max. 1 Stunde. In dieser Beratung wird der Bedarf ermittelt und ein ungefährer Budgetrahmen abgesteckt.  
  2. Weitere Beratungsleistungen kosten Geld (je nach Zeitaufwand).
  3. Projekte werden in Teilschritte zerlegt und in Stufen abgerechnet. Wenn ein Meilenstein zur Zufriedenheit des Kunden erreicht ist, gibt es den ersten Abschlag.
  4. Für die Umsetzung eines Projekts gibt es einen Fahrplan, in dem die Meilensteine und die Abgabetermine dokumentiert werden.
  5. Weitere Leistungen werden erst dann erbracht, wenn die Zahlung der jeweiligen Stufe eingegangen ist.
  6. Für externe Kosten (in meinem Fall Druckerei, Webhosting etc.) wird Vorkasse vereinbart.

Am Anfang meiner Selbständigkeit war es mir unangenehm, solche Spielregeln aufzustellen. Ich wollte den neuen Kunden auf keinen Fall verprellen. Meine bisherige Erfahrung aber zeigt, dass das Gegenteil der Fall ist: Je klarer der Ablauf eines Projekts gestaltet ist und je offener die Spielregeln kommuniziert werden, umso professioneller wirkt das Vorgehen. Insofern halte ich Vorleistungen in Kombination mit einem klar strukturierten Projektablauf für ein ideales Mittel, um Vertrauen zu neuen Kunden aufzubauen.

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