Erfolgreiches New-Business für Werbeagenturen


Geschrieben am Freitag, 09. April 2010 von Thomas Kilian

Schon viel zu lange wartet mein Autoren-Kollege Heiko Burrack auf meine Rezension zu seinem Buch “Erfolgreiches New Business für Werbeagenturen”. Da ab heute aber ein sehr informatives Interview mit ihm im Neukunden-Podcast zu hören ist, musste ich jetzt endlich handeln und mein Feedback zu Papier bringen. Just in time …

Pflichtlektüre für die Kommunikationsbranche

Anfang Februar habe ich Heiko in Frankfurt persönlich getroffen und bei einer großen Tasse Cappuccino über sein Buch und seine Erfahrungen in der Werbebranche gesprochen. Man merkt Heiko an, dass er mit der Außenwirkung und Selbstdarstellung vieler Agenturen nicht wirklich zufrieden ist. Aus diesem Grunde beginnt er sein Buch auch dem Thema “Positionierung”.

“Haben Sie Mut, sich von einem ‘Zuviel’ an Können zu verabschieden. Konzentrieren Sie sich stattdessen. Sie würden schließlich auch zu keinem Facharzt gehen, der von sich sagt, sowohl Ihre Augen als auch Ihre Knochen behandeln zu können. Viele Agenturen behaupten aber genau das.”

Über diesen Aspekt spricht Heiko auch im Neukunden-Podcast (siehe oben) recht ausführlich. Wer sich in Sachen Positionierung noch nicht sicher ist, für den sind das Interview und natürlich das Buch ein wichtiger Einstieg ins Thema.

Reise durch den Akquise-Dschungel für Agenturen

Im weiteren Verlauf führt der Werbefachmann seine Leser durch die verschiedenen Schritte erfolgreicher Akquise:

  • Adressrecherche – wie finde ich den geeigneten Ansprechpartner?
  • Kontaktaufnahme – “wir müssen mal reden”
  • Unterlagen schicken – “wer schreibt, der bleibt”
  • Die entscheidende Präsentation beim potentiellen Kunden
  • Die “bösen Buben” vom Einkauf

New Business für WerbeagenturenGut finde ich, dass jedes Kapitel mit einem Abschnitt für Freelancer und kleine Agenturen abschließt. Hier überträgt Heiko die Prinzipien auch auf Einzelkämpfer in der Werbebranche. Doch auch für Großagenturen ist ein extra Kapitel reserviert. Des Weiteren schaut Heiko über den deutschen Tellerrand und beschreibt Erfolgsgeschichten aus dem internationalen Umfeld.

Mein Fazit: Die 275 Seiten von Erfolgreiches New Business für Werbeagenturen lassen sich schnell (da verständlich) und flüssig lesen und bieten einen umfangreichen Ratgeber zum Neukunden-Geschäft in der Kommunikationsbranche. Entscheidendes Kriterium scheint neben der Positionierung die Antwort auf die Frage zu sein, wo es den potentiellen Kunden gerade “drückt”. Von über-kreativen Selbstbeweihräucherungen in der Präsentation rät der Experte ab, viel wichtiger sei es, einen konkreten Nutzen zu bieten und sich damit vom Wettbewerb zu unterscheiden. Dem kann ich als Nutzen-Fan absolut zustimmen!

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[...] Pitches, Einkäufer, Marktforschung und Mobile Marketing Kampagnen nachzudenken. Doch aufgrund des hervorragenden Erstlingswerks von Heiko sowie einiger prägnanter Kapitelüberschriften, habe ich dann doch zum Buch gegriffen. [...]