Der Preis ist heiß


Geschrieben am Montag, 10. August 2009 von Thomas Kilian

Wundert mich eigentlich, dass noch kein Teilnehmer der Blog-Parade Erfolgreiche Preisstrategien diese Phrasenschwein-Überschrift verwendet hat, obwohl zur Halbzeit schon mehr als 25 Artikel von verschiedenen Autoren geschrieben wurden. Nunja, ich lege mit meinem zweiten Beitrag (Nr. 1: “Der ideale Preis ist eine Lüge“) gerne noch mal eine Diskussion um “heiße Preise” nach.

Erfolgreiche Preisstrategien

Der heiße Preis in der Neukunden-Akquise

Im Homeshopping-TV bin ich neulich über so eine “Der Preis ist heiß”-Sendung gestolpert, die Harry Wijnvoord und Walter Freiwald alle Ehre gemacht hätte. Aber lasst uns doch zunächst noch mal zurückschalten ins Jahr 1990, um den Fans dieser Dauerwerbesendung, die sich aufgrund der Überschrift in mein Weblog verirrt haben mögen, auch einen Gefallen zu tun:

Und nun zurück zur Homeshopping-Sendung, die ich neulich beim Zappen entdeckt habe. Dort wurde alle paar Sekunden der Preis um einen Euro gesenkt. Ich glaube, es ging um irgendeinen Elektroschrott, der hier für 34 – 33 – 32, jetzt meine “Damen und Herren” nur noch 31 – 30 Euro – 29, 28 und wieder purzeln die Preise auf 27 – 26 – 25, nur hier und heute für 24 – 23 – 22 – es sind noch die letzten Stücke für 21 – 20 – 19 – und Sie haben richtig gehört 18 – 17 und 16 Euro und damit ist der Artikel AUSVERKAUFT meine “Damen und Herren”, aber es gibt schon das nächste …

Unterbrecht gerne meinen Wahn, danke! Hier wurde schließlich ohne Punkt und Komma gesabbelt und völliger Ramsch an den Mann – oder in diesem Fall vermutlich eher an die reifere Frau – gebracht, dass sich die Kreditkarten nur so biegen. Ein Beispiel für einen solchen Preissturz möchte ich Euch natürlich nicht vorenthalten:

Nun aber zur heißen Frage des Tages: Ist es überhaupt zulässig (und wenn Ihr so wollt “moralisch vertretbar”), dass Kunden unterschiedliche Preise für die gleiche Leistung oder das gleiche Produkt bezahlen?

  • Wer länger wartet, bekommt einen günstigeren Preis – bis alles weg ist.
  • Wer sich schnell entscheidet, bekommt das Produkt zum Vorteilspreis.
  • Wer zwei auf einmal kauft, bekommt ein drittes geschenkt.
  • Wer seine Existenz gründet, erhält einen Rabatt.
  • Wer viel fliegt, fliegt nächstes Mal günstiger.

Die Liste der Ermäßigungen und deren Variantenreichtum ließe sich beliebig verlängern. Vielleicht mögt Ihr jetzt fragen: “Ja, warum denn nicht? – Natürlich ist es zulässig, dass es verschiedene Preise gibt!” Dann hier mal ein Beispiel, wo ich es persönlich schon fast unverschämt finde, preislich ungleich behandelt zu werden:

Herr Müller geht in sein Stammlokal, um mit seiner Frau Evelyn schick zu Abend zu essen. Sie genießen ein 3-Gänge-Menü und eine teure Flasche Rotwein. Herr Müller ist häufig zu Gast und wird vom Kellner bereits mit Namen begrüßt. Er zahlt für das Menü den vollen Preis und ein üppiges Trinkgeld. Beim Verlassen des Lokals bekommt er mit, dass am Nebentisch – hier wurde ebenfalls in drei Gängen gespeist – ein Gutschein aus der Zeitung abgegeben wird. “Zwei zum Preis von einem” – der Tischnachbar zahlt also nur die Hälfte des Menüs und bekommt obendrein noch einen Nachtisch “auf Kosten des Hauses”.

Herr Müller ist Stammgast – sein Tischnachbar hat einfach nur aufmerksam die Zeitung gelesen. Ungerecht oder nicht?

Gerechte Preise in der Neukunden-Akquise

Versteht bitte den kleinen, aber feinen Unterschied. Es geht mir nicht um Gleichmacherei, sondern um gleiche Ausgangsbedingungen und Respekt im Umgang mit dem Kunden. In meinen Augen ist ein Preisnachlass für Vielflieger angemessen, ebenso eine Gutschein-Aktion oder ein Preisspiel (“Wer zuerst kommt…”). Aber wer mit unterschiedlichen Preisen agiert, sollte …

  1. darauf achten, dass alle (potentiellen) Kunden die gleichen Chancen haben, günstige Preise zu erhalten.
  2. eine transparente und nachvollziehbare Preispolitik betreiben.
  3. bedenken, dass eine Ungleichbehandlung zu gestörten Kundenbeziehungen führen kann.
  4. es manchmal vielleicht trotzdem tun, wenn es die Neukunden-Akquise erfordert.

Wer jetzt meint, mit 4. hätte ich mir selbst widersprochen, der irrt gewaltig. Schließlich setzt “trotzdem tun” immer voraus, dass ich mir vorher über mein Handeln Gedanken gemacht habe und aus – guten? – Gründen eine bewusste Entscheidung getroffen habe. Dabei nehme ich unter Umständen auch 3. in Kauf oder kann mir etwas einfallen lassen, um dem vorzubeugen:

“Ahhh! Herr Müller! Schön, dass Sie mit Ihrer werten Gattin heute Abend wieder bei uns zu Gast sind. Wir haben schon einen Tisch für Sie vorbereitet. Haben Sie auch an den Gutschein gedacht? — Nein? — Wir haben ja momentan eine besondere Aktion in der Zeitung – aber da Sie unser Stammgast sind, sollen Sie selbstverständlich ebenfalls in den Genuss kommen …”

Wetten, dass Herr Müller auch beim nächsten Mal sein Stammlokal besucht?

Verwandte Artikel:
1 KOMMENTAR(E)
zum Beitrag “Der Preis ist heiß”
C. Kempe
Am 10. August 2009 um 12:01 Uhr

Wenn es sich bei dem “Homeshopping-Sender” um den gleichen handelt, wie der mit dem Roller-Unfall, dann ist es dort so, dass alle Käufer den günstigsten Preis bezahlen.

Dem “4-Punkte-Programm” kann ich nur zustimmen. Man darf sich auf keinen Fall unglaubwürdig machen!