Dein Wunsch ist mir Befehl…


Geschrieben am Mittwoch, 19. September 2007 von Thomas Kilian

Wunschkunden-Blog-Parade…oder wie schaffe ich eine Anziehungskraft für meine Wunschkunden? Viel zu selten mache ich mir Gedanken über meinen idealen Kunden. Ich nehme es, wie es kommt. Ob durch meine Internetseite, über mein XING-Profil (ja, in der Tat gibt es dort auch sinnvolle Anfragen), über das Telefon oder eine persönliche Empfehlung: Wer mich und meine Agentur beauftragen will (und nicht völlig neben der Spur ist), dem erlaube ich, mein Kunde zu werden. Ist doch echt nett von mir, oder?

Den meisten stellt sich diese Frage gar nicht: Gerade kleine und mittelständische Unternehmen müssen Aufträge akquirieren, um Umsatz zu erzielen. Von oder mit wem, spielt zunächst keine Rolle. Oder doch?

Ich bin überzeugt, dass wir es uns (ich schließe mich gerne mit ein!) häufig zu einfach machen. Wen ich als Kunden akzeptiere oder nicht, ist immer meine eigene Entscheidung. Geld hin oder her. Entweder mein Leidensdruck mit “Un-Kunden” ist nicht hoch genug, oder ich habe mir bislang vielleicht noch gar keine Gedanken gemacht, wen ich als Wunschkunden gerne hätte.

Wie sieht er aus, mein idealer Kunde? Bei Heide Liebmann konnte ich im Interview zu dieser Frage Stellung beziehen:

Meine Wunschkunden sind aufgeschlossen für Neue Medien, wirksame Werbeformen und zeitgemäße Ansätze, um ihre Anziehungskraft für Neukunden zu erhöhen. Sie wünschen sich eine langfristige Zusammenarbeit und schätzen an mir, dass ich strategische Akquise mit kreativen Ideen kombiniere, um außergewöhnliche Werbung zu erstellen. Dabei haben Sie den Mut, auch mal etwas zu wagen und sich auf Experimente einzulassen.

Sind meine Kunden alle Wunschkunden? Ganz sicher nicht. Ich schätze, höchstens 50% (und ich verrate sicher nicht, wer auf welcher Seite des Flusses steht…). Die Frage lautet in meinen Augen aber nicht “wie finde ich meine Wunschkunden?”, sondern “wie finden meine Wunschkunden mich?“. Mein Ansatz besteht darin, dass es möglich sein muss, die Anziehungskraft vor allem für meine Wunschkunden zu erhöhen.

Motten werden vom Licht angezogen; nicht von Bananen, nicht von einem Holztisch und auch nicht von einer heißen Blondine im Badeanzug. Wer nicht hell leuchtet, kann bei Motten keinen Stich machen. Wenn meine Wunschkunden zu den oberen 10tausend gehören, dann sind Pulli & Jeans nicht das richtige Outfit, um im Golfclub aufzutauchen. Ebenso ist der feine Zwirn fehl am Platz, wenn ich einem Handwerker eine Website verkaufe.

Die Frage nach dem Wunschkunden kommt um die Definition einer geeigneten Zielgruppe nicht herum. Wir haben keine Wunderlampe und Kai Pflaume erfüllt auch nicht jedem den Lebenstraum. Wer Wunschkunden will, muss die Grundlagen schaffen, um Wunschkunden anzuziehen. Dazu gehört für mich ein eindeutige Profil, dazu gehört ein entsprechender Außenauftritt und dazu gehört vor allem ein Produkt oder ein Angebot, das mein Wunschkunde sich wirklich wünscht. Und nun sind wir endlich beim Knackpunkt der Geschichte angekommen, indem wir den Spieß herumdrehen:

Bin ich für meinen Wunschkunden denn überhaupt der Wunsch-Lieferant, Wunsch-Dienstleister, Wunsch-Händler? Weiß mein Wunschkunde, was er an mir hat? Ich bin überzeugt, dass nur derjenige seinen Wunschkunden findet, der die Wünsche seiner Kunden kennt, versteht und umsetzt. “Dein Wunsch, lieber Kunde, ist mir Befehl” – wer mit dieser Haltung in den Markt tritt und zugleich die entsprechenden Schritte (s.o.) in der Vorbereitung gegangen ist, der findet seine Wunschkunden und kann langfristig erfolgreich sein.

Heide Liebmann hat mich nicht nur interviewt, sondern den September zum internationalen Monat des Wunschkunden erklärt und mir damit einen Anlass gegeben, mich mit diesem Thema auseinander zu setzen. Bis zum 30. September können noch Artikel, Gedanken, Gedichte oder Podcasts eingereicht werden, die dann im Rahmen der Wunschkunden-Blog-Parade veröffentlicht werden.

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zum Beitrag “ Dein Wunsch ist mir Befehl…”
Heide Liebmann » Blog Archiv » Wunschkunden-Blog-Parade: Das erste Dutzend ist voll!
Am 19. September 2007 um 13:36 Uhr

[...] Thomans Kilian dreht den Spieß einmal herum und fragt, ob er für seine Wunschkunden denn eigentlich deren Wunsch-Anbieter ist bzw. wie er dafür sorgen kann, dass er so wahrgenommen wird. [...]