Ein Kunde von uns vertreibt personalisierte Kalender – hier ist zumindest ein Bezug zu erkennen. Einen Kalender hänge ich mir (wenn er gut gemacht ist) neben den Schreibtisch, vor allem in dieser persönlich gestalteten Form. Doch welchen Nutzwert sollen Mini-Taschenrechner, Flaschenöffner und Zollstöcke haben, wenn es um die Akquise geht? “Viel hilft viel”, scheint das Motto zu sein. Doch wie sieht die Rechnung am Ende aus?

Nehmen wir doch mal ein Werbemailing, das potenzielle Kunden per Brief erhalten:

• Wert eines “günstigen” Werbeartikels = ca. 1-5 Euro
• Porto zum Versand = ca. 1,45 – 3,90 Euro (je nach Größe)
• Druckkosten, Briefbeilage, Organisation, Versand = ca. 1-3 Tage (je nach Anzahl der Empfänger)

Bei nur 100 Kunden, kommen schnell Summen zwischen 500 und 1.000 Euro zusammen, bei 500 Adressaten wären es ca. 2.500 bis 5.000 Euro und bei 1.000 Empfängern sogar 5.000 bis 10.000 Euro.

Wir haben uns als Agentur mit Werbegeschenken bislang sehr zurück gehalten, da ich die Wirkung auf die Akquise als sehr gering ansehe. Da bin ich eher von individuellen Mailings überzeugt, wie wir sie in unserer Neukunden-Challenge ausprobiert haben. Deren Erfolg war zwar auch nicht überragend, aber sie hat immerhin eine Menge Spaß gemacht …

Die 10 wichtigsten Vorteile von Broschüren

Verkaufsfördernd.

Wie in einem persönlichen Verkaufsgespräch können Sie den Produktnutzen ausführlich darstellen, kaufhemmende Widerstände auflösen und den Leser zu einer konkreten Handlung auffordern.

Vielseitig.

Broschüren können Sie als Beilage zum Werbebrief ebenso einsetzen wie als Produktbeigabe und natürlich als Unterstützung beim Verkaufsgespräch. Sie können Checklisten beilegen, White papers, Produktproben und vieles mehr.

Glaubwürdig.

Eine gut gemachte Broschüre steht für Vertrauenswürdigkeit, Verlässlichkeit und Qualität. Sie gehört ebenso zum guten (Geschäfts)Ton wie die Visitenkarte – viele Kunden erwarten eine Broschüre ganz einfach.

Nützlich.

Eine Broschüre informiert und überzeugt – durch interessante Inhalte, klug argumentierten Produktnutzen und nachhaltigen Mehrwert. Sorgen Sie dafür, dass der Leser die Broschüre aufbehält und sie immer wieder zur Hand nimmt: Integrieren Sie Fallstudien, Beilagen, F&A, Checklisten, Tipps etc.

Persönlich.

Eine Broschüre ist weniger persönlich als ein Werbebrief, aber individueller als eine Anzeige oder eine Webseite. Und zwar zum Beispiel dann, wenn Sie sie mit einem Anschreiben verschicken, das möglichst genau auf die Situation und Wünsche Ihrer Zielgruppen eingeht.

Visuell.

Emotionale Fotos im Großformat? Als Doppelseite in einer A4-Broschüre kein Problem. Wo Anzeigen, Werbebriefe oder Newsletter an ihre Grenzen stoßen, können Sie Broschüren als äußerst visuelles Medium einsetzen – so sprechen Sie Ihre Zielgruppe auf mehreren Kommunikationsebenen an.

Ergänzend.

Mit Printmedien wie Broschüren können Sie Ihre Online-Kampagnen unterstützen. Offline und online ergänzen sich, gleichen ihre Schwächen gegenseitig aus und verstärken dadurch den Marketing-Mix.

Praktisch.

Eine Broschüre hat in jeder Tasche Platz. Der Leser ist weder auf Computer noch Internetzugang angewiesen und kann die Broschüre jederzeit an Kollegen und Geschäftspartner weiterreichen. Ein Stück Unabhängigkeit von Netz und Strom.

Vertraut.

Wichtig bei konservativen Zielgruppen: Eine Broschüre ist ebenso vertraut wie ein Buch. Jeder weiß, wie sie zu handhaben ist und muss sich nicht erst mit neuen Technologien, komplizierten Webadressen, schwer lesbarer Online-Schrift oder komplizierter Navigation auf Firmenwebseiten auseinandersetzen.

Verbindlich.

Wenn Sie einem Interessenten eine – und darauf kommt es an! – hochwertige und vor allem nützliche Broschüre überreichen, die echten Mehrwert bietet, ist das fast wie ein Geschenk. Und wer etwas geschenkt bekommt, möchte sich dafür gerne revanchieren – zum Beispiel, indem er Ihnen mehr Zeit für das Verkaufsgespräch einräumt.

Dies ist ein gekürzter Auszug aus dem digitalen Fachbuch „Starke Broschüren. Die besten Ideen für Text und Konzept“ von Dr. Doris Doppler, die seit zehn Jahren als freie Werbetexterin, Wirtschaftsjournalistin und Fachautorin in Innsbruck arbeitet. Die promovierte Betriebswirtin ist für Unternehmen, Agenturen und Verlage in A, D, CH und I tätig. Daneben verfasst sie digitale Fachbücher zu Werbetext und Marketing, schreibt regelmäßig Fachartikel für renommierte Expertenmedien und ist Mitglied des Markenmanagement-Netzwerkes brandpi.

Die Methoden des Marketings und die Präsentation der darin enthaltenen Werbebotschaften sind einem ständigen Wandel unterworfen und haben sich über die Jahre hinweg immer wieder verändert. Die grundlegenden Parameter im urtümlichen Entscheidungs-Zentrum des Gehirns (Limbisches System)  verhalten sich hingegen sehr stabil. Dies wusste schon Dale Carnegie, der in seinem Buch “Wie man Freunde gewinnt” solche Faktoren aufzählte.

Die zwei wichtigsten Faktoren waren hierbei die Demonstration der eigenen Überlegenheit anderen Personen gegenüber sowie das eigene Gefühl, wichtig und was Besonderes zu sein. Die meisten guten Werbebotschaften zielen auf eines dieser beiden Gefühle ab. Auf meinen Blogs www.trendsderzukunft.de und www.candy-college.com habe ich über einige dieser Marketing Trends mit Zukunft berichtet und möchte Ihnen hier gerne einen Überblick bieten:

Trends in Werbung und Marketing

Sex Sells: Nirgends wird Überlegenheit, verlangen und höherer Status so gut demonstriert wie im Bereich Erotik. Hier geht es allerdings nicht um die plumpe Darstellung spärlich bekleideter Personen sondern vielmehr um die Botschaft die dadurch suggeriert wird. Oftmals sind die Kampagnen auch bewusst provokant gestaltet um Aufmerksamkeit zu erregen. Beispiele gibt es hier:

• BMW Premium Selection – Appell an den Urinstinkt im Mann. Kauf dir nen BMW und du bekommst das hübsche Mädchen auf dem Poster….
• Nudevertising. Werbung mit nackter Haut. Was provoziert fällt auf. Deshalb hier eine Sammlung von Werbekampagnen die gerade noch geduldet wurden. Gut funktionieren auch „Banned Commercials“ (Beispiel von Diesel) die dann irgendwie doch auf Youtube & Co. Sickern und durch den Reiz des Verbotenen noch Attraktiver werden.
• Heidi Klum spielt Gitarre in Unterwäsche. Manchmal, wenn ein Spot zu Sexy ist, läuft man allerdings auch Gefahr, dass die Werbebotschaft beim Kunden untergeht.

Werbung Abseits vom Mainstream: So genannte Guerilla Marketing Kampagnen verlagern ihre Aktivitäten dahin, wo normalerweise Werbung nicht Zuhause ist. Dadurch fällt es gegenüber anderen Marketingformen auf und wirkt auf einer anderen Ebene als traditionelles “Branding”. Beispiele guter Guerilla Marketing Kampagnen gibt es hier:

• Top 10 Guerilla Marketing Kampagnen (Videos)
• Red Bull: Pitstop am Times-Square in NY – Hier zeigt sich: Virales Marketing ist nach der Aktion nicht vorbei, sondern geht anschließend erst richtig los!
• T-Mobile: Organisierter Tanz-Flashmob in London

Den Kunden in den Mittelpunkt stellen: Das EGO steht bei den meisten Menschen im Mittelpunkt, auch wenn es viele nur ungern zugeben. Man googelt nach seinem Namen, macht sich hübsch zum Ausgehen und freut sich wenn einen ein Partyfotograf fotografiert und man sich später im Internet bewundern kann. Das sich Leute gerne selbst bewundern, hat auch die Werbung herausgefunden und gezielt Kampagnen gestalten, damit potentielle Kunden dies tun können – und ganz nebenbei auch noch Ihr Produkt oder ihren Service promoten. Beispiele für Ego-Werbung gibt es hier:

• I am a Hero in Sweden. Im Video wird man selbst zum Helden.
• Heineken springt auf den Talentshow-Zug auf und sucht den Super-Beertender
• Ethnomarketing stellt Ausländer in den Mittelpunkt. Wenn alle dich als Randgruppe bezeichnen und auf einmal ein Hersteller gezielt dich anspricht, dann kommt das meist recht gut an. Dies wirkt natürlich nicht nur für Immigranten, sondern auch für andere spezielle Zielgruppen wie z.B. Senioren, Übergewichtige oder Homosexuelle.

Gute Werbung ist spielend leicht: Der Spieltrieb ist ein natürlicher Instinkt bei Menschen. Kein Wunder also, dass Unternehmen kostenlose Spiele entwickeln die einerseits Spaß machen, andererseits aber auch ihre Werbebotschaft vermitteln. Hier einige Beispiele von Marketing mit Spielen:

• Länder-Tetris: Werbung muss nicht immer nur Kommerziell sein, sondern kann auch mal mit viel List auf spielerische Art und Weise Geographiekenntnisse vermitteln.
• Fussball-Widget mit eigenem Branding: Passend zur Fussball EM wurde dieses Widget entwickelt bei dem User ihr eigenes Foto in die Spielerfiguren setzen konnten.
• Gratis Persönlichkeits- und IQ-Tests: Wer schon mal eine Frauenzeitschrift in der Hand gehabt hat weiß, dass Tests immer gerne ausgefüllt werden. Auch auf Homepages kann man User mit kostenlosen Tests dazu bewegen länger auf der Webseite zu bleiben oder sich anzumelden um an die Ergebnisse der Tests zu kommen.

Ich bedanke mich bei Thomas Kilian für die Möglichkeit, diesen Gastartikel zu veröffentlichen und wünsche meinen Lesern viel Erfolg bei der Neukundengewinnung!

Neukunden(akquise) ist sicher wichtig, aber kaum das Wichtigste. Aus meiner Sicht ist Bewusstsein und damit einhergehend Gesundheit die Basis. Darauf aufbauend, schafft man sehr viel … auch die Neukunden-Akquise (aber nicht andersrum).

Nun scheint Gesundheit ja irgendwie für alles die Basis zu sein. Ohne Gesundheit lässt es sich schlecht arbeiten, ohne Gesundheit “ist alles doof”. Mir geht es zumindest so. Wenn ich krank werde, beginne ich zu jammern. Manchmal sogar sehr laut. Meine Frau kann ein Lied davon singen … Doch darum geht es mir nicht. Die Tautologie der Gesundheit als “Antwort auf die Frage nach dem Leben, dem Universum und dem ganzen Rest”, führt uns nicht weiter. Lassen Sie uns konkret werden und gemeinsam entdecken, wie eine gesunde Neukunden-Akquise aussieht.

5 Wege, um gesunde Neukunden-Akquise zu betreiben

1. In Anlehnung an den Spruch “An Apple a Day keeps the Doctor away“, scheint auch eine tägliche Dosis Akquise für mehr Wohlbefinden zu sorgen. Wenn Sie die Neukunden-Gewinnung nur als größere Aktionen sehen, die alle Jubeljahre anstehen, werden Sie sich sicher daran verschlucken.
2. Ohnehin macht es Sinn, mit der Behandlung nicht so lange zu warten, bis es nicht mehr anders geht. Wer erst zum Zahnarzt geht, wenn es vor Schmerzen nicht mehr auszuhalten ist, dem droht der Bohrer. In einem Liquiditäts-Engpass werden potenzielle Kunden zu Opfern. Gesund ist das nicht.
3. Vorbeugen ist also wichtiger als Nachsorgen. Dazu gehört eine solide Planung, eine sinnvolle Struktur Ihrer Werbemaßnahmen und die Auswahl der richtigen Kanäle. Machen Sie ruhig mal einen “Gesundheitscheck” beim PR-Doktor.
4. Abwechslung ist wichtig. Gesund ist, was Spaß macht! Experimentieren Sie auch mit neuen Formen der Kundenansprache, etwa einem Podcast, einer Guerilla-Marketing Aktion oder einem kreativen Mailing.
5. Verbünden Sie sich! Gemeinsam Sport zu treiben oder sich in der Sauna zu verabreden, fördert die Gesundheit. Wieso nutzen Sie diese Vorteile nicht auch in der Neukunden-Akquise? Konzipieren Sie gemeinsame Werbemaßnahmen, das schont den Geldbeutel und erhöht zugleich Ihre Chancen auf neue Kunden.

Wäre doch gelacht, wenn diese Form der Neukunden-Akquise nicht zu mehr Gesundheit führen würde. Ich wünsche Ihnen viel Erfolg und “gute Besserung” beim Ausprobieren!

In Zeiten des wirtschaftlichen Abschwungs ist es für viele Unternehmen nicht nur ein Schweres, Neukunden zu gewinnen und sich werbetechnisch von der Konkurrenz abzuheben, sondern auch die Kundenpflege, insbesondere Kundenbindung, leidet unter der schlechten Wirtschaftslage vieler Unternehmen.

Besonders teure Werbestrategien werden für Unternehmen häufig zum Verhängnis, denn das Werbebudget wird knapp und das Resultat lässt auf sich warten. Was viele Unternehmer unterschätzen, ist die Kraft eines Werbeartikels.Werbeartikel sorgen nicht nur für einen gewissen Bekanntheitsgrad und daraus resultierender Markenpräsenz, sondern dienen enorm der Imageverbesserung und stellen des Weiteren Träger von Informationen dar.

Mit klug ausgewählten Werbeartikeln können Unternehmer nicht nur Messebesucher an Ihr Unternehmen binden, sondern auch die bestehenden Kunden weiterhin emotional ansprechen und an die Unternehmensphilosophie binden. Ein wertvolles Werbegeschenk zu einem besonderen Anlass wird vom Kunden gutgeheißen und sorgt im Grunde dafür, dass dieser bei Bedarf gerne wieder auf das Unternehmen zurückkommt – selbst wenn anderweitige Angebote des gleichen Bedarfs vorliegen.

Des Weiteren dienen Werbeartikel neben der Kundenbindung auch der Mitarbeitermotivation in den eigenen Reihen. Hier und da mal ein kleines Mitbringsel für die Mitarbeiter kann Wunder wirken, was die Arbeitsmoral und Motivation der Mitarbeiter angeht.

Diese Tatsachen werden von Unternehmen teilweise nicht so ernst genommen, wie es ihnen gebührt. Das richtige Werbemittel auszuwählen, stellt eine kleine Kunst dar. Wie bereits Dale Carnegie meinte: “Der Köder an der Angel muss dem Fisch schmecken und nicht dem Angler.”, sollten die Werbeartikel selbstverständlich auf die Zielgruppe abgesteckt sein. Eigenes Interesse steht hier außen vor, wichtig ist, dass die Emotionalität der Zielgruppe erkannt und genutzt wird.

Vor Kurzem ist eine passende Untersuchung des Advertising Speciality Institute veröffentlicht worden. Diese bescheinigt Werbeartikeln einen durchschnittlichen cost-per-impression von $0,004, im Gegensatz zu $0,033 und $0,019 für Print- und TV-Werbung. Der Grund für die geringen Kontaktpreise liegt insbesondere in den häufigen Kontakt der Werbeartikel mit der Umwelt. So kommt eine Werbetasche auf durchschnittliche 1.038 Kontakte im Monat. Werbeartikel helfen Ihnen daher günstig wie kein anderes Werbemedium bei Ihrem Kunden ständig präsent zu sein, und diesen langfristig an Sie zu binden.

Was die Internationale Wirtschaftsnachrichten Verlagsgesellschaft anbietet

So heißt es im Brief, dass “den hastigen Sparmaßnahmen nicht selten als Erstes die Werbebudgets zum Opfer fallen”. Und weiter zum Angebot der Internationalen Wirtschaftsnachrichten Verlagsgesellschaft:

Diese Problematik möchten wir unseren Lesern, Entscheidungsträgern aus allen Branchen, näher bringen und planen eine Serie von Beiträgen über Werbeagenturen und – dienstleister. Wir möchten in diesem Rahmen auch einen Beitrag über Ihr Unternehmen veröffentlichen und würden uns freuen, wenn ein Mitglied der Geschäftsleitung einem unserer Redakteure für ein Interview zur Verfügung stehen könnte. Neben ihrem Dienstleistungsangebot ist auch ihre Meinung zur Werbung in Krisenzeiten von Interesse.

Klingt doch gar nicht schlecht. Interviews gebe ich immer gerne, und wenn ich “nebenbei” noch auf die Leistungen unserer Internetagentur verweisen kann, stehe ich für ein Gespräch doch sofort zu Stelle.

Wie so häufig, kommt es auch beim unerwünschten Werbebrief der Internationalen Wirtschaftsnachrichten Verlagsgesellschaft auf das Kleingedruckte an. Beinahe zufällig bin ich erst heute (!) auf den folgenden Passus gestoßen – war mir beim Lesen vor einigen Wochen gar nicht aufgefallen:

Die Veröffentlichung ist für die kommende Ausgabe unseres Magazins “Regionaleurooäischer Wirtschafts-Spiegel” vorgesehen. Interview und Texterstellung sind für Sie kostenfrei. Veröffentlichtes Bildmaterial wird mit Euro 9,95 pro mm-Höhe/Spalte berechnet. Vor der Veröffentlichung erhalten Sie einen Korrekturabzug…

Halt! Moment mal! Taschenrechner raus:

Autorenfoto:
5 cm hoch, 2 Spalten breit
50 * 9,95 Euro * 2 Spalten = 995 Euro

Buchcover Igel-Faktor, Bürogebäude oder Referenzfoto
7 cm hoch, 3 Spalten breit (soll ja wirken!)
70 * 9,95 Euro * 3 Spalten = 2089,50 Euro

Summe = 3084,50 Euro zuzügl. MwSt.

Die dreiste Abzocke der Internationalen Wirtschaftsnachrichten Verlagsgesellschaft

Bei den Zahlen wird einem ja schwindelig – schließlich geht es um den Regionaleuropäischen Wirtschafts-Spiegel und nicht den echten SPIEGEL. Die magere Auflage von 10.500 Exemplaren (lt. Mediadaten des IWN-Verlags) rechtfertig wohl in keiner Hinsicht diese Summen. Noch dazu wird mir hier unter Vorhaltung falscher Tatsachen (“planen wir zurzeit eine Reportage über Ihr Unternehmen”) eine kostenpflichtige Werbung untergejubelt. Wie ich herausfinden konnte, sind schon Unternehmen auf die dreiste Abzocke der Internationalen Wirtschaftsnachrichten Verlagsgesellschaft reingefallen, andere sind verunsichert, ob sie das Angebot annehmen sollen. Deshalb möchte ich in diesem Beitrag auf das Geschäftsgebaren des IWN-Verlags aus Mühlheim a. d. Ruhr hinweisen, damit Unternehmen – gerade in Krisenzeiten – ihr Geld nicht zum Fenster rausschmeißen, sondern sinnvoll und nachhaltig investieren können.

…ist eigentlich auch nicht mehr hinzuzufügen.

Oder vielleicht doch, eins noch: Well done, everybody!

Gutscheine kurbeln nicht nur das Weihnachtsgeschäft an

Das Weihnachtsfest nähert sich in großen Schritten und in vielen Geschäften “brummt” es zurzeit gewaltig. Schließlich suchen die Menschen auch in der Krise nach passenden Weihnachtsgeschenken. Das Fest der Liebe ist ein Umsatzbringer. Doch wie sieht es nach den Feiertagen aus? Dem Winterschlussverkauf folgt die Frühjahrsmüdigkeit, das Sommerloch und die Herbst-Depression. Ein Jahr ist lang und es reicht heutzutage einfach nicht mehr, einige umsatzstarke Wochen zu haben.

Um den Verkauf das ganze Jahr über anzukurbeln, eignen sich Kaufanreize besonders gut. “Geiz ist geil” – vielfach wurde dieser Slogan kritisiert. Doch glaubt man aktuellen Studien des Einzelhandels-Verbandes, sind die Deutschen nach wie vor Sparfüchse und suchen nach Möglichkeiten, Schnäppchen zu schlagen. Durch Coupons in der Zeitung, Treuepunkte, Deutschland-Card und viele weitere Systeme ist die Jagd nach Rabatten längst noch nicht beendet. Es zeigt sich, dass Gutscheine und Vergünstigungen beim Einkauf gefragt sind wie nie zuvor.

Gerade Gutscheine bieten eine Reihe von Vorteilen:

1. Der Kunde muss nicht verhandeln wie auf einem Basar, um einen Nachlass zu bekommen.
2. Ein Gutschein vermittelt von Anfang an die Sicherheit, eine Vergünstigung auch wirklich zu erhalten.
3. Gutscheine lassen sich in der Regel für verschiedene Produkte einsetzen, was eine große Auswahl ermöglicht.
4. Ein Gutschein ist ein zusätzliches Werbemittel (wie ein Flyer) und erleichtert gleichzeitig die Kundenbindung.
5. Gutscheine können auch verschenkt werden, um anderen eine Freude zu machen.

Da Gutscheine heute von vielen Unternehmen eingesetzt werden, müssen allerdings neue Strategien und Wege her, um Aufmerksamkeit zu erzielen. Beachten Sie dabei auch, dass der Gutschein einen relevanten Wert besitzen sollte. Wer 120 Treuepunkte auf Marmeladengläsern sammeln muss, um dafür einen Trinkbecher zu bekommen, hat an diesem Kundenbindungs-Element nur wenig Freude. Wenn jemand durch einen Gutschein keine Versandkosten bezahlen muss, auf seinen Ersteinkauf 20 % Rabatt erhält oder nach 5 Haarschnitten eine Wellness-Anwendung umsonst bekommt, sorgt das schon für lachende Gesichter. Achten Sie als Anbieter darauf, dass Ihre Gutscheine echte Werte darstellen, dass Sie sich aber auch nicht unter Wert verkaufen. Eine schmale Gratwanderung, die nur durch Ausprobieren und Offenheit für die Wünsche Ihrer Kunden zu meistern ist.

Als Anbieter für Online-Gutscheine möchte ich nicht verschweigen, dass auch das Internet neuen Schwung in den Gutschein-Markt gebracht hat. Durch automatisch generierte Gutschein-Codes können Online-Shops und Bestellsysteme ohne viel Aufwand Rabatte einräumen. Wer im WWW seine Produkte vertreibt, sollte diese Form der Kundenbindung auf jeden Fall nutzen. So sind nicht nur die großen Versandhändler (etwa mit einem OTTO Gutschein oder einem Neckermann Gutschein)  auf diesen Zug aufgesprungen, sondern auch viele kleinere Anbieter im E-Commerce. Wie sich Gutscheinprogramme in Online-Shops einrichten lassen und welche Optionen Ihnen als Händler dafür offen stehen, wollen wir im neuen Jahr in einer mehrteiligen Serie bei uns im Blog beleuchten. Vielleicht kommen Sie ja dadurch auch auf den Geschmack, es einmal mit (Online-) Gutscheinen zu versuchen…

Warum Kundennutzen Empathie erfordert

Als Muttersprachler des hochländischen Fachchinesisch traue ich Euch gleich das erste Fremdwort zu:

Empathie mit einem anderen Menschen bedeutet, dass man diesen von außen – ohne persönliche Grenzen zu überschreiten – möglichst ganzheitlich erfasst, dessen Gefühle versteht, ohne diese jedoch notwendigerweise zu teilen, und sich damit über dessen Verstehen und Handeln klar wird. Ein Lebewesen ist mit einem anderen empathisch, wenn es sich in dieses einfühlt, sich also vorstellt, es wäre das andere, beziehungsweise so fühlt, wahrnimmt und denkt, als wäre es das andere.

Ohne Empathie kann es keinen Verkauf von Kundennutzen geben. Schließlich erfordert die Nutzenformulierung, dass ich mich in den potentiellen Interessenten hineinversetze. Was bringt mein Produkt / Angebot / Dienstleistung an Mehrwert für die Zielgruppe? Wer nur verkaufen will, ohne ein konkretes Bedürfnis zu stillen, hat es bei der Akquise schwer. Vor allem, wenn es sich um vergleichbare Angebote mit einem starken Wettbewerb handelt.

• Verkaufe ich HTML-Seite, PHP-Skripte oder eine TYPO3-Installation? – Allesamt konkrete Produkte, doch welcher Programmierer tut das nicht?
• Verkaufe ich Webdesign, eine professionelle Homepage oder multimediale Erlebnisse? Klar, doch welche Internetagentur tut das nicht?
• Die gesteigerte Sichtbarkeit im WWW, neue Kunden über das Internet oder die Optimierung von Besuchern zu Interessenten (Conversion Rate) — diese Dinge zeigen ein ganz anderes Spektrum in Sachen Kundennutzen.

Der Kundennutzen fragt: Welche Bedürfnisse meiner Kunden kann mein Angebot bedienen? Wie treffe ich den richtigen Nerv bzw. wo kann ich den Schmerz am ehesten stillen? Wie bei einem guten Arzt sollte deshalb vor der Behandlung die Diagnose stehen. Wie würden Sie sich im Behandlungszimmer fühlen, wenn der Onkel Doktor gleich die Spritze zückt, ohne nach Ihren Schmerzen zu fragen? Ähnlich müssen sich manche Akquise-Opfer Kunden fühlen, wenn Sie einfach nur mit platten Werbephrasen zugetextet werden, die ihren Wünschen gar nicht entsprechen.

Kundennutzen in unterschiedlichen Branchen verkaufen

Die Nummer mit der Empathie und dem Arzt ist ja schön und gut, doch klappt das auch in meiner Branche? Ich bin überzeugt, dass sich Kundennutzen in beinahe jedem Fall finden und in Worte fassen lässt. Einige Beispiele gebe ich gerne:

• Gebäudereinigung: Statt “sauberer Büroräume” (Produkt) bieten Sie ein “kreatives Ambiente” (für Zielkunden in der Werbeindustrie), ein gesteigertes Wohlbefinden, Zeitersparnis bei höherer Sauberkeit, eine ordentliche Arbeitsatmosphäre etc.
• Einzelhandel: “Geiz ist geil” war gestern. Heute sind Shopping-Erlebnisse schwer im Kommen. Über die Flirt-Shopping-Aktion unseres EDEKA-Kunden hatte ich ja schon mal berichtet. Inszenieren Sie Ihre Produkte!
• Unternehmensberater: Eine Beratung ist ja schön und gut, doch welche Vorteile bieten Sie? Einsparpotentiale? Mehr Leistungsfähigkeit? Neue Ideen und Lösungsansätze? Wie sehen die konkret aus? Je nach Beratungsansatz gibt es hier viele verschiedene Nutzen, die Sie stiften können.
• Coaches und Trainer: Ähnlich wie bei Unternehmensberatern – was steht am Ende (oder in der Mitte) Ihres Trainings? Welche Meilensteine haben Ihre Mandanten nach 3-6 Monaten erreicht? Wie geht es den Coachees nach den ersten Sitzungen?
• Maschinenbau: Die neue TKKG 34/B kann Folien wickeln wie keine zweite – doch was hat Ihr Kunde davon? Schnellere Lieferzeiten, mehr Durchsatz, gesunkene Produktionskosten… suchen Sie nach Gründen, um Ihr “Schätzchen” geschickt zu verpacken.
• Handwerk: Goldener Boden allein reicht nicht. Die Pfanne auf dem Dach oder “ordentlich verlegte Fliesen” sind längst selbstverständlich. Doch worin unterscheiden Sie sich von Ihren Kollegen? Wie klingen eine “Baustelle ohne Dreck”, ein garantierter Festpreis oder ein Wochenend-Service?

Sie merken schon: Um den Kundennutzen zu benennen, ist manchmal ein zusätzliches oder außergewöhnliches Angebot notwendig. Vor allem, wenn Sie zu vergleichbar sind. Insofern geht die Nutzenformulierung häufig auch mit einer Spezialisierung einher. Und die hat – was die Akquise neuer Kunden angeht – bislang noch keinem geschadet.

Unter Online-Marketing darf nicht einfach nur “Werbung” verstanden werden. Zu den Säulen, auf die Sie Ihre Strategie stützen müssen, zählen Produktmanagement (Konzeption), Preisgestaltung (Preis), Distribution (Vertrieb) sowie Kommunikationspolitik (Werbung). Nur, wenn diese Faktoren im Gleichgewicht sind, lässt sich der Erfolg mit einem gegebenen Budget maximieren (Ökonomisches Prinzip).

1. Stecken Sie den Rahmen der Mittel, die Sie einsetzen möchten, am besten vorher genau fest. Ein Beispiel: Wie Sie sicher wissen, lassen sich mit Google Adwords satte Gewinne einfahren – mit den richtigen Keywords, versteht sich. Was aber, wenn Sie auf diese Weise Klick um Klick sammeln, der Nutzen (“Conversion Rate”) jedoch in keinem Verhältnis zum Aufwand (Kosten für Klicks) steht? Setzen Sie sich hier ein Limit, wie viel von Ihrem Budget Sie für diese Methode des Online-Marketing einsetzen möchten. Gleiches gilt für alle anderen Formen, die Sie hierzu einsetzen. Schließlich will der zur Verfügung stehende “Kuchen” gut verteilt werden – damit Ihre Strategie aufgeht und Ihr Unternehmen auch wirklich satt wird.
     
2. Formulieren Sie die Vorteile Ihres Unternehmens. Selbstverständlich wissen Sie, dass Sie in Ihrer Branche zu den Besten gehören. Aber können Sie genau das auch so formulieren, dass andere von Ihnen so richtig überzeugt sind? Genau das müssen Sie aber tun, wenn Sie mit Ihrer Online-Unternehmung Erfolg haben möchten. Achten Sie jedoch auch darauf, den Bogen nicht zu überspannen. Keiner mag Angeber, das war schon in der Schule so, oder?
     
3. Zeigen Sie etwas von Ihrer Persönlichkeit. Geben Sie sich im Internet ein Gesicht, indem Sie mit aussagekräftigen Fotos von sich oder Ihrer Belegschaft brillieren. Auch Sie kaufen doch lieber beim Bäcker von nebenan – den Sie eventuell bereits seit Jahren kennen – als in einer der ungemütlichen Backfactories; insbesondere, wenn sie hochwertige Produkte oder eine Dienstleistung anbieten, ist ein gutes Profil im Internet von unschätzbarem Wert.
    
4. Seien Sie immer genau dort, wo andere Sie vermuten. Wer im Internet lediglich auf zwei oder drei Seiten gefunden wird, hat kaum die Chance, wirklich etwas zu verkaufen. Geben Die Ihrer Zielgruppe die Möglichkeit, Sie auch wirklich zu finden. Eine gute Möglichkeit besteht darin, sich in Branchenverzeichnissen einzutragen (Gelbe Seiten u.a.). Aber auch Expertenverzeichnisse helfen Ihnen, sich im Internet gekonnt zu profilieren. So erhalten Sie bei Brainguide nicht nur eine weitere Möglichkeit, Ihren “Trichter” im Web zu erweitern, sondern können sich zudem mit Ihrem Fachwissen gezielt profilieren. Sie erhöhen Ihre Sichtbarkeit und zeigen gleichzeitig etwas von Ihrer Persönlichkeit.
     
5. Seien Sie aktiv und attraktiv: Was vielleicht wie ein Fazit aus den vorangegangen vier Tipps erscheint, soll an dieser Stelle unbedingt mit Nachdruck betont werden. Gute Inhalte sind wichtig, um im Internet so richtig beliebt zu werden; ähnlich wichtig ist es jedoch, stets mit Eifer bei der Sache zu sein. Wenn Sie regelmäßig die Inhalte auf Ihrer Website aktualisieren und erweitern, erhöht dies nicht nur Ihr Ranking in den Suchmaschinen, allen voran Google. Gleichzeitig machen Sie sich durch Ihre Aktivität bedeutend attraktiver, als Sie es ohnehin schon sind. Das Web 2.0 ist hier eine ausgezeichnete Möglichkeit, um sich mit vergleichsweise wenig Aufwand gekonnt und professionell zu präsentieren. Mit etwas Mühe können Sie mit einem Weblog sogar die Blogger-Community für sich gewinnen. Auf diese Weise sammeln Sie Backlinks und werden im Internet bekannt und beliebt.

Fünf Tipps für Ihr Online-Marketing – vielleicht haben Sie sich während des Lesens dieser Zeilen ja schon ein wenig Appetit geholt. Gegessen wird jedoch zu Hause, und zwar auf Ihrer Webpräsenz. Damit Ihre gute Stube wirklich aufgeräumt ist und Ihre Gäste zuverlässig zu Ihnen finden, gibt es sicherlich noch einiges zu tun. Die gegebenen Tipps machen hier sicherlich nur den Anfang. Der Weg ist lang – aber am Ende warten satte Erträge, die es sich gewiss zu feiern lohnt.

Höre in der vergangenen Woche auf dem Weg ins Büro ausnahmsweise mal Radio (sonst gerne CD oder Podcasts auf meinem iPod…). Kommt doch in der Werbepause gleich von zwei Krisengeschädigten Automobil-Anbietern die gleiche blöde Werbemasche:

“4 – 9 – 9 – 0 !!! Nur jetzt, der neue Pi-Pa-Po für 4990 Euro* – inklusive Abwrackprämie.”

“Unser neues Modell Knick-Knack für nur 6995 Euro* - die Abwrackprämie ist bereits enthalten…” 

Dieses Schönrechnen geht mir sowas von auf den Keks! Nur wenn ich ein Fahrzeug habe, das mindestens neun Jahr alt ist, das ich mutwillig verschrotte und dafür einen Nachweis erbringe, nur dann kann ich den Merkel-Bonus in Höhe von 2500 Euro bekommen. Wie unverschämt, dass die Autofirmen für ihren werblichen Unsinn diesen Betrag von Ihren Neuwagen direkt abziehen!

Für einen Euro von Hamburg nach Mailand fliegen. Sternchen: Achso, kommen noch 49 Euro Flughafengebühr, 29 Euro Gepächzulage (pro Kilogramm…), 12 Euro fürs Getränk und 38 Euro für schreiende Kinder dazu. Pro Flugstrecke. Argh!

Gewinnen Sie 50.000 Euro! – Rufen Sie an, 0137 … – nur 50 Cent pro Anruf… “Mobilfunkpreise können abweichen!” — Nein, sie KÖNNEN nicht abweichen, sie WEICHEN AB – und zwar nach oben! Für Handynutzer wird es deutlich teurer.

Bei uns in der Internetagentur ist professionelles Webdesign kostenlos! * 

* Aber nicht, wenn es für Tiernahrung ist. Und wer vom Handy aus anruft, für den können die Preise abweichen. Und Extras kosten natürlich extra. Und die “Abwrackprämie” bedeutet, dass wir die alte Website für 2500 € verschrotten. Ist doch ganz leicht, mit uns ins Geschäft zu kommen – oder?

Der Altkunden-Magnet

Neue Kunden sind teuer. Die Aktivierung oder Rückgewinnung alter Kunden dagegen ist erheblich günstiger. So lautet eine alte Unternehmerweisheit, die landauf landab gepredigt wird. Aber: Was wird konkret getan, um alte Kunden wieder zum Kauf zu bewegen? Nur alle Jahre wieder eine nette Karte kann nicht die Lösung sein.

Der Schlüssel zum Erfolg ist, weiterhin mit seinen inaktiven Kunden eng in Kontakt zu bleiben und diese genauso freundlich und zuvorkommend zu behandeln wie die Stammkunden. Auf dieser Grundlage können Sie aufbauen und systematisch die Reaktivierung Ihrer Altkunden betreiben. Aber wie stellt man nach längerer Zeit wieder den Kontakt her, ohne aufdringlich zu wirken? Wie wird man zum Altkunden-Magnet? Einige praktikable Methoden habe ich hier für Sie zusammengestellt:

• Halten Sie sich über die Entwicklungen und Herausforderungen in den Branchen Ihrer Altkunden auf dem Laufenden. So haben Sie immer genug Gesprächsstoff.
• Informieren Sie Ihre Altkunden über Neuheiten, Erweiterungen oder Verbesserungen bei den Produkten, die diese gekauft haben.
• Laden Sie Ihre Altkunden zu Messen und Veranstaltungen ein, an denen Sie teilnehmen.
• Bieten Sie günstige (oder kostenlose) Wartungs- und Serviceleistungen für gekaufte Produkte an.
• Versenden Sie hochwertige Newsletter oder Kundenzeitschriften.
• Empfehlen Sie Ihre Altkunden weiter, sofern sich die Gelegenheit dazu ergibt
• Senden Sie Ihren Altkunden nützliche Presse- oder Fachartikel, die diese wahrscheinlich nicht kennen.
• Fragen Sie den Altkunden nach Rat, wenn Sie Hilfe auf seinem Expertengebiet brauchen.
• Kaufen Sie bei Ihren Altkunden ein.

…Welche Möglichkeiten fallen Ihnen noch ein?

Mit einer dieser Vorgehensweisen gelingt es garantiert, mit dem Altkunden wieder ins Gespräch zu kommen. Dann pumpen Sie diese aber nicht mit Werbung voll sondern warten den richtigen Moment ab. Sie werden es bemerken oder gesagt bekommen, wenn wieder Bedarf bei den Kunden besteht – und Ihren „Heimvorteil“ nutzen. Also, Altkunden-Magnet auspacken und loslegen!

Über den Autor: Marcel Schreyer leitet die Full-Service-Agentur comma5 marketing services und bloggt selbst auf www.marktschreyer.de über kreatives und außergewöhnliches Marketing.

Die richtige Spielstrategie im Marketing

Wenn ich die Akquise-Bemühungen einiger Unternehmen sehe, habe ich manchmal den Eindruck, als wenn sie das Spiel einfach nicht verstanden haben. Da werden jede Woche fleißig Anzeigen in der Tageszeitung geschaltet, unselektierte Werbebriefe verschickt (mir erschließt sich bei einigen Exemplaren wirklich nicht, wieso ich nun in der Empfängerliste stehe —> Rundablage “P”) oder per SPAM-Email nervige Anfragen gestartet. Alles hat den Anschein, dass das Ziel des Spiels überhaupt nicht erkennbar ist.

• Welcher ist mein Wurfarm / mit welchem Fuß schieße ich besser?
  d.h. was sind meine Stärken, Stichwort “Profilierung”?
• Wie lauten die Spielregeln?
  d.h. wie sieht eine effektive Kundenansprache aus?
• Wie gut spielt mein Gegner und wie trickse ich ihn aus?
  d.h. wie hebe ich mich von meinen Marktbegleitern ab?
• Kann mein Verein / Team auch die Fans begeistern?
  d.h. wie gewinne ich wirklich zufriedene Kunden?

Die Liste ließe sich beliebig verlängern. Es ist einfach wichtig, sich vor dem Spiel Gedanken über die richtige Taktik zu machen. Wer aufs Spielfeld rennt, ohne sich aufzuwärmen, muss auch mit einer Muskelzerrung rechnen. Und welcher B-Jugend-Kicker darf schon in der Nationalmannschaft mitspielen? 

Aber kein Grund zur Verzweiflung: Nach dem Spiel ist vor dem Spiel. Und wer in den vergangenen Monaten mit seinen ungelenken Beinen nur wenige Kunden gewinnen konnte, kann noch immer einen erfahrenen Marketing-Coach für die Rückrunde gewinnen. Dann klappt’s auch mit der Neukunden-Gewinnung!

Wieso professionelles Webdesign plötzlich kostenlos ist*

Nun, ich erhalte heute eine Email von Namensvetter Thomas N. – Die Abkürzung des Nachnamens ist hier keine Schutzfunktion meinerseits. “Thomas N.” mit der vertrauenserweckenden Emailadresse zirus73(at)hotmail.— sendet mir eine Nachricht mit dem Betreff “Anfrage”.

Guten Abend , Ich bin auf der suche nach einem neuen Webdesign für www.Musik-Elite.de .

Hey, super – ein neuer Kunde. Da lacht mein Herz. Anziehungskraft für neue Kunden wirkt. Professionelles Webdesign zahlt sich aus, bei Emailanfragen vermute ich einen Kontakt über Google. Hat sich unser Engagement im Bereich Suchmaschinen-Optimierung doch gelohnt.

Da ich aber kein Geld ausgeben möchte ist die frage ob sie vieleicht eins Sponsoren könnten ?!

Öhm. Wie bitte? Ein Webdesign sponsor(e)n? Also professionelles Webdesign kostenlos von der Internetagentur Thoxan aus Ostwestfalen?

Ist professionelles Webdesign wirklich kostenlos?*

Ich muss zugeben, ich habe einen kleinen Moment nachgedacht. Und ich habe geklickt. Immerhin war der Link richtig geschrieben (hätte mich auch nicht weiter gewundert, wenn…) — also echt schwierige Frage!

Wenn intresse bestehen sollte können Sie sich ja melden . Gruss Thomas N.

Noch mal scharf nachgedacht: Will ich professionelles Webdesign kostenlos anbieten? Ist kostenloses Webdesign ein zentrales Angebot der Internetagentur Thoxan aus Ostwestfalen? Nach reiflicher Überlegung lautet die Antwort (und hier kommt jetzt das bereits angekündigte Sternchen ins Spiel):

* Nein. Ich tu’s nicht. Professionelles Webdesign ist nicht kostenlos zu haben. Aber wer Interesse an einer wirklich guten Zusammenarbeit hat und dafür einen angemessenen Preis bezahlt, der findet bei uns wirklich professionelles Webdesign, kein Spaß!

Radio-Werbung kennt jeder aber was kann man sich genau unter Radio-PR vorstellen?

Radio Werbung hat vornehmlich die Aufgabe, im Rahmen einer Werbe- und insbesondere Verkaufsförderungsstrategie Marken, Dienstleistungs- und Handelsangebote zu penetrieren. Diese oft herausragend lautstarken, Gag behafteten Produktionen haben in ihrer Art und Umsetzung nichts mit Radio PR zu tun. Die einzige Gemeinsamkeit ist die Marketing-Zielsetzung: Den Abverkauf fördern.

Radio PR ist journalistisch ausgerichtet und hat einen informierenden und verbraucherorientierten Charakter. Typisch ist ein etwa 1:30 min langes Feature, das neben einem Off-Sprecher auch ein oder mehrere O-Töne von Experten und optional auch O-Töne aus Umfragen enthält. Während der Sprecher das Thema einführt und moderiert, geben Experten detaillierte Informationen über ein spezielles Thema und in Folgerung daraus die dazu passende Dienstleistung oder das zu empfehlende Produkt. Solche sendefertigen Produktionen – gemischt mit O-Tönen, Umfragen, gelegentlich auch hinterlegt mit atmosphärischen Hintergrundgeräuschen oder Musik – sind bei vielen Hörfunkveranstaltern beliebt und werden entsprechend genutzt. Tipps zur individuellen An- und Abmoderation runden das Angebot ab.

Ist das Konzept nur für größere Firmen oder auch für kleinere oder mittelständische Unternehmen interessant?

Das Interessante ergibt sich aus dem Medium an sich: 79,4 % der Bevölkerung hören täglich Radio. Vier von fünf Deutschen schalten also Tag für Tag ihr Radio ein. Am längsten bleiben die begehrten Berufstätigen dran (279 Minuten täglich; Radio gesamt: 250 Minuten). Mit 83,1% von ihnen bleibt Radio unverzichtbarer Begleiter der Deutschen durch den Berufsalltag und bestätigt mit einer Verweildauer von mehr als 4,5 Stunden täglich seinen Spitzenplatz. Deshalb ist Radio PR für Unternehmen und Institutionen aller Größenordnungen interessant, die Ihren Dienstleistungen und Produkten mit einem besonderen – möglicherweise erklärungsbedürftigen – Verbrauchernutzen schnell einen höheren Bekanntheitsgrad und damit Neukunden verschaffen wollen. Gerade der vergleichsweise niedrige Kapitaleinsatz gibt vielen kleineren Unternehmen die Möglichkeit, dieses Instrument effizient zu nutzen.

Und für welche Produkte oder Dienstleistungen ist Radio-PR überhaupt interessant und letztlich effektiv?

Im Idealfall – wie bei anderen PR Instrumenten auch – handelt es sich um Neuigkeiten mit Alleinstellungsmerkmalen und einem besonderen Verbrauchernutzen oder auch Koppelung an saisonale Anlässe, hinweise auf PR Aktionen, die aus Verbrauchersicht besonders für potenzielle Neukunden von Interesse sind. In jedem Fall jedoch sind entscheidend für den Erfolg die thematische Aufbereitung und redaktionelle Umsetzung. Diese muss and erster Stelle das Hörerinteresse und damit auch das der Redaktionen wecken und damit auf Markenpenetration und Slogans verzichten.

Was kostet die Produktion eines solchen Radiobeitrages und wo wird er letztlich gesendet?

Der Preis setzt sich aus vielen Faktoren zusammen, die auch wiederum einen Indikator für die Qualität bilden. Ein Telefoninterview z.B. ist schnell aufgezeichnet, geschnitten, mit einem Manuskript versehen, ins Internet eingestellt und somit entsprechend preiswert. Aber diese Form bietet für eine Übernahme der Redaktion wenig Chancen, da ein Telefoninterview auch von jedem Radiosender ohne großen Zeit- und Personalaufwand selbst aufgezeichnet werden kann. Die Anforderung an eine gute Radioagentur muss sein, interessantes O-Ton Material und Themen zu bieten, die in Eigenleistung der Redaktion nicht ohne größeren Zeit- und Kostenaufwand zu bekommen sind. Der Agentur muss es möglich sein, die Original Töne zum Kundenthema vor Ort mit professionellem Gerät aufzuzeichnen. Hier entsteht ein erster Kostenfaktor, der aber als Grundlage für einen qualitativ hochwertigen Radiobeitrag eine tragende Rolle spielt. Ein ausgebildeter Hörfunk-Redakteur, der sich im Vorfeld ausführlich mit dem Kundenthema beschäftigt hat, sollte die Aufnahmen vor Ort durchführen. Der Beitrag dann im professionellen Studio geschnitten und produziert werden.

Ein weiterer Kostenfaktor ist die die Art der Verbreitung und Bereitstellung des Radiobeitrages. Der Versand von CDs oder USB Sticks mit aufwändigen Covers und Verpackungen, wie von Industrie und Werbeagenturen gerne produziert und im Gießkannenprinzip an alle Radiosender verschickt, bringt häufig nur ein Ergebnis: Telefonanrufe von engagierten Werbespot Vermarktern mit Buchungsangeboten für Sonderwerbeformen.
Der einzig effiziente und auch nachvollziehbare Weg ist die Verbreitung an Abonnenten, die Ihr Interesse and den Dienstleistungen ausdrücklich bekundet haben und basierend auf Erfahrungen mit dem Anbieter der qualitativen Umsetzung blind vertrauen können. Diese erhalten von einer guten Agentur periodisch Themenankündigungen mit namentlicher Nennung der Experten im O-Ton und technischen Details. Damit verbunden die Aufforderung zum Abruf auf einem bei den Sendern etablierten Downloadportal für Hörfunkveranstalter. Darüber hinaus sollte die Agentur zeitgleich diverse technische Formate auf einem Datenträger anbieten. Immerhin bevorzugen rund ein Drittel der Nutzer dieses zusätzliche Angebot.
Ein solch professionelles Komplettpaket ist bereits ab ca. € 5.000,00 zu haben und bietet im Schnitt eine Leistung, die vergleichsweise als Werbespot mit den Einschaltkosten für Sonderwerbeformen gleichen Umfanges bis zu zwanzig Mal so teuer wäre.

Gibt es garantierte Reichweiten oder kann es passieren, dass die Botschaft auf irgendwelchen ungehörten Internet-Radiosendern versickert?

Ein nach den vorgenannt empfohlenen Regeln von einer guten Agentur produzierter und verbreiteter Sendebeitrag hat je nach Anbieter eine Nutzerquote von bis zu durchschnittlich 35 überwiegend privaten Hörfunksendern pro Produktion. Zusätzlich bieten einige Agenturen Internetsender und Podcast Einstellungen als kostenlose Beigabe.

Die Reichweiten ergeben sich aus der jeweiligen Kombination der nutzenden Sender. Seriöse Agenturen liefern eine Auswertung mit Sender, Sendezeit und Datum, sowie mit erzielten Hörerzahlen auf Grundlage der Hörer pro Stunde auf Basis der Datenquelle Spots/Booking. Mehr Informationen zum Angebot Radio PR.

Die guten Vorsätze in der Neukunden-Gewinnung

Das neue Jahr ist erst ein paar Tage alt – sicher haben auch Sie sich gute Vorsätze für die Neukunden-Gewinnung vorgenommen. Die wichtigsten Regeln zum Umgang mit Neukunden-Vorsätzen haben wir für Sie noch einmal zusammen gefasst:

1. Nicht alles auf einmal – auf das richtige Maß kommt es an. Bevor Sie sich jetzt in die Vollen stürzen, sollten Sie lieber über eine sinnvolle strategische Ausrichtung nachdenken. Wenn Sie sich in den kommenden Tagen verausgaben, geht Ihnen schnell die Puste aus. Lieber jeden Tag ein bisschen Zeit für die Neukunden-Gewinnung, als ein Akquise-Strohfeuer, das bald wieder erlischt.
2. Schneiden Sie alte Zöpfe (Gewohnheiten) ab. “Das haben wir schon immer so gemacht” ist kein guter Start ins Jahr 2009. Entwickeln Sie neue und kreative Ideen der Kundenansprache, machen Sie mal etwas anders als alle anderen, verlassen Sie eingetrampelte Wege und halten Sie nach Alternativen Ausschau.
3. Suchen Sie sich Verbündete. Sprechen Sie mit anderen über Ihre Ziele. Bauen Sie Druck auf. Schließen Sie Wetten ab und ermutigen Sie sich gegenseitig zum Durchhalten. Wer ganz allein den Kampf aufnimmt, hat es viel schwerer, als mit einer starken Gruppe im Hintergrund.
4. Belohnen Sie sich. Setzen Sie sich Teilziele und belohnen Sie sich auch für kleine Erfolge. So geht die Neukunden-Gewinnung immer leichter von der Hand und wird bald zu einer guten Gewohnheit, für die Sie im nächsten Jahr keine guten Vorsätze mehr benötigen.

Ich wünsche Ihnen viel Erfolg in der Neukunden-Gewinnung!

Eine Akquise-Pause halte ich phasenweise gar nicht mal für schlecht. Auch in den Sommermonaten – so meine damalige Empfehlung – ist für manche Unternehmen (abhängig von Branche und Angeboten) ein Break sinnvoll. Ob gleiches auch für das Jahresende zutrifft hängt ebenfalls von der Art des Betriebs ab. In der Werbebranche kann ich mir einen Akquise-Stopp gar nicht leisten, werden doch im Herbst die meisten Budgets für das kommende Jahr geplant.

Ähnlich wie bei den guten Vorsätzen in Bezug aufs Rauchen aufhören, Abnehmen oder mehr schlafen (…), überlegen sich viele Unternehmen gerade jetzt, was sie in Sachen Marketing im kommenden Jahr verändern oder verbessern wollen. Viele ziehen ein Resümée ihres bisherigen Werbeerfolgs und blicken zum Teil frustriert auf die wenigen Rückmeldungen ihrer Internetseite oder der Anzeigenschaltung in der Tageszeitung zurück.

Für uns als Internetagentur ist diese Phase eine echte Chance, entwickeln wir doch Werbestrategien jenseits der üblichen Langeweile, die nicht nur vergleichsweise kostengünstig sind, sondern sich auch effektiv messen lassen. Wir konnten die Besucherzahlen und die Rückläufe bei zahlreichen Kunden-Websites erheblich steigern. Neukunden-Verkauf über das Internet ist gefragt und wird geliefert.

Doch nun soll es mit der Ego-Beweihräucherung auch wieder genug sein: Kommen wir zurück zur Frage der geringen Verfügbarkeit unserer Zeit. Wer aufmerksam gelesen hat, erkennt zwei Alternativen:

1. Mut zur Lücke. Wenn Sie es sich erlauben können, machen Sie eine Akquise-Pause, stürzen Sie sich auf die Arbeit und erzielen Sie beste Leistungen. Planen Sie aber den Akquise-Neustart unbedingt für Ihren Kalender wieder ein, wann Sie sich wieder in die werblichen Vollen stürzen.
2. Augen zu und durch. Nehmen Sie sich jeden Tag ein bestimmtes Zeitfenster (1/2 Stunde oder eine ganze Stunde), die Sie in Ihrem Kalender für Marketing/Neukundenakquise reservieren. Nutzen Sie diese Zeit zur XING-Recherche, rufen Sie neue Kontakte an, verabreden Sie sich auf einen Wintertee, besuchen Sie eine Networking-Veranstaltung, verschenken Sie Plätzchen in der Fußgängerzone, veröffentlichen Sie Pressemeldungen im Internet, aktualisieren Sie Ihre Homepage etc. pp.

Kleine Akquise-Häppchen passen immer noch rein

Sie sehen schon, dass ich Ihnen “kleine Häppchen” verordne. Wenn Sie keine Zeit zur Neukundenakquise haben, sollten Sie bis zum Stichtag keine großen Projekte “hinpfuschen”. Setzen Sie sich einen Termin, an dem Sie sich mit dem Relaunch Ihrer Website befassen oder den neuen Hausprospekt mit Ihrer Werbeagentur entwickeln. Aber nutzen Sie die Zeit bis dahin, sich jeden Tag ein kleines Stückchen mit diesem Thema zu beschäftigen.

Vorgespräche, Alternativen anschauen, beim Wettbewerb schlau machen und andere Dinge können Sie flexibel in Ihr Tagesgeschäft einbauen, ohne dass Sie merklich weniger schaffen. Es lohnt sich auch, solche Weblogs wie den Neukunden-Magnet per RSS zu abonnieren und sich jeden Tag mit den aktuellen Artikeln zu beschäftigen. Würde mich freuen, wenn wir uns in Zukunft häufiger lesen!

Einen perfekten Marketing-Mix, wie er im Buche steht, gibt es in der Praxis natürlich nicht - hat doch jedes Unternehmen andere Bedürfnisse und Anforderungen, wenn es um die Gewinnung von Neukunden geht.

Neue Kunden durch Empfehlungen

Interessanterweise antworten viele Unternehmer auf die Frage, mit welchen Mitteln sie neue Kunden gewinnen, dass “Mund-zu-Mund-Propaganda” für den erforderlichen “Nachschub” sorgt. Bestehende Kunden sind mit den Angeboten und Produkten so zufrieden, dass sie ihre Erfahrungen an ihre Bekannten und Freunde weiterempfehlen. Eigentlich eine schöne Angelegenheit, doch selten als strategischer Teilbereich des Marketing-Mix bewusst geplant.

So ist zwar die Freude über jede Empfehlung groß, doch bei vielen in ihrer Wirkung noch immer absolut unterschätzt. Bislang wurde das Empfehlungsgeschäft vielfach nur in speziellen Branchen, z.B. im Versicherungsgewerbe, als konsequente Akquise-Methode eingesetzt. Ich frage mich, wieso sich viele Unternehmen diese Möglichkeit entgehen lassen.

Wer neue Kunden über Empfehlungen gewinnen möchte, sollte dafür einige Punkte beachten:

1. Sprechen Sie mit Ihren Kunden darüber, ob sie Sie weiterempfehlen würden. Manchmal liegt das Gute doch so nah! Fragen kostet nichts und veranlasst so manchen Kunden tatsächlich, eine Empfehlung auszusprechen.
2. Bieten Sie Ihren Kunden Anreize, damit sie eine Empfehlung aussprechen. Es müssen ja nicht immer die üblichen Werbegeschenke sein – eine Vergünstigung auf Leistungen oder Produkte (“Nimm 3, zahl 2″) oder eine individuelle Überraschung wirken Wunder.
3. Zahlen Sie eine Provision an so genannte “Absatzmittler” – im Internet häufig als “Affiliates” bezeichnet. Statt monetärer Belohnung, können Sie auch Prestige-Mittel verwenden: EInladung in eine VIP-Gruppe oder zu besonderen Veranstaltungen, die Ihren besten Empfehlern vorbehalten sind, wären dazu eine gute Möglichkeit.
4. Bieten Sie auch für die Empfänger der Empfehlung eine Vergünstigung. Das erleichtert ihren Kunden ebenfalls die Weitergabe, wenn sie auf ein besonderes Angebot hinweisen können.

Welche Erfahrungen haben Sie mit “aktiven” Empfehlungen gemacht? Setzen Sie diese bereits strategisch ein, um neue Kunden zu gewinnen?

Transparenz in der Neukunden-Gewinnung

Merkwürdigerweise agieren viele Unternehmen ähnlich in Bezug auf die Neukunden-Gewinnung. Sie versuchen, ihre Defizite zu vertuschen. Von Transparenz halten sie wenig. “Vorgänge und Entscheidungen, die von außen nachvollziehbar sind” – so beschreibt Wikipedia den Fachbegriff “transparent”.

Für mich bedeutet Transparenz als Wert für unsere Agentur, dass ich mit meinen Kunden und Mitarbeitern offen, ehrlich und nachvollziehbar kommuniziere. Genauso sollten Sie auch in der Neukunden-Gewinnung vorgehen. Transparenz bedeutet hier konkret:

1. Ich verstecke mich nicht hinter einem anonymen Unternehmen, sondern zeige Profil.
2. Ich täusche meinen potentiellen Kunden nichts vor, was ich nicht auch tatsächlich bieten kann.
3. Ich erkläre meine Vorgehensweise, schildere Abläufe und zeige meinem Kunden, was ich von ihm erwarte.
4. Ich gestalte meine Angebote und Kalkulationen nachvollziehbar und erleichtere damit das Verständnis, wie sich die Kosten genau zusammen setzen.
5. Ich bin für Fragen und Erläuterungen erreichbar und nehme mir dafür ausreichend Zeit.

Wer neue Kunden gewinnen möchte, muss auch seine Werbemaßnahmen transparent und nachvollziehbar gestalten. Versetzen Sie sich dafür in die Lage Ihrer potentiellen Kunden. Wie oft erhalte ich Werbebriefe, schaue Fernsehspots oder muss mich mit Telefonverkäufern herumschlagen, ohne dass ich verstehe, worum es genau geht und wer überhaupt hinter diesem Angebot steckt.

Unterdrückte Rufnummern, unpersönliche Ansprachen oder unverständliche Formulierungen helfen mir einfach nicht, Vertrauen zum Anbieter aufzubauen. Wer nicht transparent handelt, macht sich nicht gerade beliebt. Insofern kann ich nur dazu aufrufen, mehr Licht ins Dunkel der Neukunden-Gewinnung zu bringen!

An Weihnachten neue Kunden gewinnen – ohne zu nerven

Viele Unternehmen versuchen, den Anlass “Weihnachten” auch in ihre Akquise-Bemühungen einzubinden. Neue Kunden zu gewinnen scheint anlässlich des Weihnachtsfestes jedes Jahr erneut in Mode zu kommen. Doch kommt für mich aufgrund des meist viel zu frühen (Juni!) und viel zu gehäuften Anfragevolumens keine Weihnachtsfreude auf. Ich bin ehrlich gesagt genervt, dass ich – nur wegen Weihnachten – für Alles und Jedes Kunde werden soll.

Wesentlich ist in meinen Augen der Zeitfaktor. Wann ist der geeignete Zeitpunkt, um – nicht zu früh und nicht zu spät – auf weihnachtliche Produkte hinzuweisen? Ich halte Ende September für sinnvoll, wenn die Tage kürzer werden und sich durch Zeit- und Wetterumstellung sowieso die kalte Jahreszeit ankündigt. Nun werden viele mit dem Argument “Antizyklisch” kommen – meinetwegen. Doch wozu soll ich mir bereits im Juni bedruckte Adventskalender für meine Kunden in den Schrank legen?

Ein zweiter Ansatz, um nicht nervtötend an das Thema heranzugehen, ist eine veränderte Herangehensweise bei der Erfindung von Produkten und Angeboten. Wo gibt es – z.B. auf dem Markt der Werbegeschenke – noch Angebote, die nicht jeder kennt? Adventskalender, Jahresplaner, Wein & Schokolade – die Dauerbrenner würden zumindest bei mir zu Ladenhütern. Wer hat noch gute Ideen und lässt sich mal etwas Neues einfallen, das wirklich Sinn macht?

Ohne allzusehr auf die Tränendrüse drücken zu wollen: Ich halte es z.B. in Hinsicht auf Weihnachtspost für Sinnvoller, einen Betrag an eine gemeinnützige Organisation zu spenden, als unsinnige Briefe mit Glückwünschen zum Jahreswechsel und billiger Massenware aus China durch die Weltgeschichte zu versenden, die sowieso innerhalb weniger Minuten in der Rundablage “P” landen. Wie viel Geld hier für unnützen Mist verbrannt wird, möchte ich gar nicht wissen.

Wer mich zu Weihnachten als neuen Kunden gewinnt

Vielleicht bin ich einfach zu Weihnachts-resistent geworden. Keine Ahnung. Doch wer mich zu Weihnachten als neuen Kunden gewinnen möchte, muss sich schon etwas einfallen lassen. Die übliche Werbelangeweile, Werbebriefe und Massen-Emails kann ich einfach nicht mehr sehen.

Wer traut sich und hat gute Ideen, die selbst Weihnachts-Muffel begeistern, Kunde zu werden?

Mal ganz von den harmonischen Farben dieser professionell erstellten Website abgesehen, hat sich die einladende Unterkunft aus der polnischen Stadt Lodz ganz schön herausgeputzt. In der Fotogalerie sind eindrucksvolle Aufnahmen des gemütlichen Hotels zu betrachten:

Sollte ich jemals in Lodz übernachten wollen müssen, brauche ich mir über die geeignete Unterkunft keine Gedanken mehr zu machen. Ausreichend Parkplätze stehen zur Verfügung. Die Zufahrt ist gesichert. Vor dem Balkon sind üppige Blumenarrangements zu meiner Freude drappiert. Das Haus ist frisch gestrichen und fügt sich in die reizvolle Landschaft der Lodzer Berge ein. Ein Idyll, wie es im Buche steht.

Kleiner Haken an der Sache: Der Betreiber kennt sich mit Photoshop aus…

Gefunden habe ich diese Gegenüberstellung beim Travelblogger Thomas Bruehwiler aus der Schweiz. Einfach großartig! Robert Basic hat dazu gleich noch mal eine Google-Map der malerischen Landschaft veröffentlicht, die Licht ins Dunkel bzw. “Smog in den blauen Himmel” bringt… *gg*

Nach dieser 1-A-Empfehlung ist so eine Anfahrtsskizze vielleicht gar nicht schlecht…

Struktur in der Neukunden-Gewinnung

“Nur das Genie beherrscht das Chaos!” heißt es ja so schön. Ich bin überzeugt: Nur, wer eine gute Struktur hat, kann sich Chaos erlauben. Spontaneität, schnelle Reaktionen auf unvorhergesehene Dinge, flexible Maßnahmen sind nur dann möglich, wenn ich insgesamt strukturiert vorgehe. Dabei geht es mir nicht ums Erbsenzählen, sondern um eine bewusste Entscheidung.

Wenn die Struktur meines Lebens / Arbeitens / Neukunden-Gewinnens klar ist, dann erlebe ich kreative Freiheit und kann mir auch zu einem gewissen Teil Chaos erlauben, ohne im Chaos zu enden.

Konkret bedeutet Struktur für die Neukunden-Gewinnung: 

1. Ich weiß, wo ich hin möchte und was ich erreichen will (Ziele).
2. Ich weiß, welche Schritte nötig sind (Meilensteine).
3. Ich weiß, wen ich erreichen will (Zielgruppe).
4. Ich weiß, wie ich vorgehen will (Maßnahmen).
5. Ich weiß, worauf ich achten muss (Gefahren).
6. Ich weiß, wann ich Erfolg habe (Messbarkeit).

Struktur hilft mir, mein Handeln für mich, mein Team, meine Kunden und Interessierte transparent zu machen. Struktur ist die Seekarte, das Steuerrad und die Fahrrinne für meinen Geschäftserfolg. Struktur lehrt mich, auf Kurs zu bleiben. Struktur gibt mir Sicherheit. Danke, Struktur!

Hier noch eine Ode an die Struktur:

Eigentlich ist von SPAM gar nicht zu sprechen. Die bestimmt “ganz liebe” Nicole aus Bochum schickt mir eine Anfrage zu “Winkelwagenmunten”. — “Winkelwagenmunten“??? Der versierte Holland-Urlauber weiß sofort bescheid. “Winkelwagen” = Einkaufswagen und “Munten” = Münzen. Es geht also um Einkaufswagenchips.

Die liebe Nicole sammelt diese Werbeartikel fleißig und kann schon 800 Exemplare ihr Eigen nennen. Um ihre Sammlung zu vergrößern startet Nicole eine “ganz liebe” Anfrage*, die aber auch “ganz schön” in die Hose gehen kann.

Ich stehe also als Empfänger in der Liste der “Undisclosed-Recipient:;” und werde deshalb auch sehr persönlich begrüßt:

Sehr geehrte Damen & Herren ,
ich wollte einmal ganz lieb bei Ihnen anfragen, …

Ist doch wirklich lieb, oder?

*Achso: Ich habe natürlich gar keine Thoxan-Einkaufswagenchips, aber vielleicht sollte ich auch anfangen, “Winkelwagenmunten” zu sammeln – dann habe ich auch mal ‘nen guten Anlass, um “ganz liebe” Emails durch die Weltgeschichte zu senden…

Wikipedia definiert Sinn folgendermaßen: “Das Wort Sinn bezeichnet eine gefühlsmäßige Bedeutung oder eine rationale Beziehung zu und zwischen verschiedenen Typen von Gegenständen und Phänomenen.” Uff. Vielleicht liegts am Montag morgen, aber das ist für mich kein sinnvoller Einstieg in den dritten Teil der Blogserie über Werte in der Neukunden-Gewinnung.

Für unsere Arbeit in der Agentur ist “Sinnhaftigkeit” ein wichtiger Wert. Wir entwickeln mehr Einsatzfreude und Leidenschaft, wenn wir in Projekten einen Sinn und einen Wert erkennen. Es gibt auch Projekte, die wir nicht übernehmen oder Firmenkunden, die wir nicht bedienen, weil sich der Inhalt Ihrer Angebote mit meiner Auffassung von Sinnhaftigkeit nicht verbinden lässt.

Sinnhaftigkeit in der Neukunden-Gewinnung

Auch in Sachen Neukunden-Gewinnung ist die Frage der Sinnhaftigkeit ein wesentlicher Faktor. Generell brauchen wir uns über den Sinn neuer Kunden nicht zu unterhalten. Neue Kunden sind nicht nur sinnvoll, sondern unerlässlich für den Geschäftserfolg. Doch nicht alle Kunden machen für ein Unternehmen Sinn. Einige können durch ihre Nörgelei oder zu hohe Ansprüche soviel Unsinn verzapfen, dass darunter die Arbeit leidet.

Es macht auch keinen Sinn, bei der Neukunden-Gewinnung auf alles zu zielen, was nicht bei drei auf den Bäumen ist. Eine saubere Zielgruppenanalyse, eine strategische Ausrichtung der Maßnahmen sowie die sinnvolle Einhaltung von praktischen Schritten, um diese Maßnahmen umzusetzen, sind Grundvoraussetzungen für den Akquise-Erfolg.

Stellen Sie Ihre bisherigen Werbemaßnahmen doch einmal auf den Prüfstein:

• War jede Ausgabe in diesem Bereich sinnvoll?
• Welchen Beitrag haben die einzelnen Posten zur Gewinnung von Neukunden geleistet?
• Wie kurz- oder langfristig waren die Strategien ausgelegt?

Am Ende des Tages (5 Euro fürs Phrasenschwein…) zählt schließlich nicht die Schönheit einer Werbemaßnahme, sondern der Nutzen und der Wert, der sich daraus ableitet. Ein gutes Kriterium ist dabei die Anzahl der Neukunden, die eine Maßnahme erzielt hat.

Wir haben uns als Agentur auf Neukunden-Gewinnung im Internet spezialisiert. Schickes Webdesign können viele, die Programmierung in Typo3 und anderen “Content Management Systemen” ist ein notwendiges Handwerkszeug, aber wie eine Website langfristig neue Kunden findet und bindet, darauf kommt es schließlich an. Das Feedback unserer Kunden ist eindeutig:

“Seit Sommer 2007 beauftragen wir die Agentur Thoxan regelmäßig mit der Optimierung unserer Website für Suchmaschinen. Vorher hatten wir nur sehr wenige Zugriffe und konnten über den Internetauftritt kaum Kunden gewinnen. Mittlerweile sind unsere Anfragen stark gestiegen: Fast zwei Drittel aller Neukunden finden durch die Internetseite zu uns.”  (Kai Wetzel, ASS Schädlingsbekämpfung München)

Für unseren Kunden sind die Werbemaßnahmen sinnvoll, weil sie in der Tat zu neuen Kunden führen. Was kann es schöneres geben?

Tut weh, oder? Seien Sie ehrlich! Wer holt sich schon gerne einen Korb, noch dazu in der Neukunden-Akquise? Schließlich hängt mein Einkommen, meine Existenz, mein geschäftlicher Erfolg davon ab. Jede Absage ist ein Auftrag weniger. Jedes “nein” am Telefon nährt die Enttäuschung und den Frust. Sorge, Panik, Angst steigen auf, blockieren meine Kreativität, schnüren mir den Hals und das Portemonnaie enger.

Wieso ich das so genau weiß? Weil ich mich mit Absagen und Ablehnungen in der Neukunden-Akquise selbst sehr schwer tue. Ich traue mich nicht, zum Hörer zu greifen. Ich verschiebe die Kontaktaufnahme auf den nächsten Tag, die nächste Woche, den nächsten Monat (“Ach, jetzt lohnt es sich auch nicht mehr…”) und werde dabei immer unzufriedener.

Zum Glück gibt es auch immer wieder die Momente, wo Projekte erfolgreich abgeschlossen, Verträge unterschrieben und neue Budgets vergeben werden. Doch heute will ich fünf Wege nennen, um mit Absagen in der Neukunden-Akquise umzugehen:

1. Eine Absage ist keine persönliche Ablehnung. Zumindest stimmt das in den allermeisten Fällen. Ich muss mir nicht jede Absage zu Herzen nehmen. Schließlich entscheide ich mich selbst ja auch nicht für jedes beliebige Angebot, sondern wähle aus, was mir am besten gefällt.
2. Im Falle eines Falles, ist richtig fallen alles. “Nicht reinsteigern”, lautet die Devise, sondern “Akquise steigern” und den nächsten Anlauf nehmen. Eine Absage nutzen, um neuen Schwung zu nehmen, erfordert zwar ein wenig Selbstdisziplin und Übung, führt aber zu besserer Laune. Häufig kommt es allein auf die Einstellung an.
3. Auch mal Fünfe grade sein lassen. Mag widersprüchlich klingen, aber es gibt so Tage, wo jeder weitere Versuch zum Scheitern verurteilt ist. An dieser Stelle ist es besser, die Sonne zu genießen, den Keller aufzuräumen, mit dem Hund im Park zu spazieren oder sich mit Freunden zu treffen. Am nächsten Tag sieht die Akquise-Welt schon wieder ganz anders aus.
4. Absagen im Gespräch verarbeiten. Die Nummer mit dem “Psychoklempner auf der Couch” ist für viele eine schwierige Kiste, aber dennoch hilft es, mit einem Vertrauten über die Dinge zu sprechen, die mich bewegen. Leidet mein Selbstwert unter einer Absage, hilft häufig schon das Gespräch mit einem guten Freund oder einem Geschäftspartner. Gemeinsam sind wir stark!
5. Nachfragen und im Gespräch bleiben. Wie schnell gebe ich mich mit einer Absage zufrieden? Meine Erfahrung ist, dass ich in den meisten Fällen, wo es nach einer längeren Kontaktphase (natürlich nicht beim “Cold Call”…) auf meine Frage nach den Gründen eine konstruktive Antwort erhalten habe. Wer sich die Erlaubnis holt, in einigen Wochen (Monaten, einem Jahr) wieder in Kontakt zu treten – und das dann auch vereinbarungsgemäß tut – hat gute Chancen, zu späterer Zeit einen Auftrag zu holen.

Habe gerade in der vergangenen Woche eine erneute Kontaktaufnahme von einem Interessenten erhalten, den ich vor fast genau einem Jahr (Ende Oktober 2007) über XING angeschrieben hatte. Nun endlich ist das Thema bei ihm “dran” und wir sprechen jetzt über eine konkrete Zusammenarbeit. Manchmal ist auch “Abwarten und Tee trinken” eine Option – schließlich geht es um einen langfristigen Geschäftserfolg und keine schnellen Absch(l)üsse.

[Link zum Video “Jojo, Das Supertalent (RTL)”

Einfach Wahnsinn, wie die Kleine ihre Stimme einsetzt und nach mitreißendem Applaus die Jury keck fragt: “Soll ich?” – Spontan legt sie mit einem A-capella-Gospelstück los und zeigt, was für ein Supertalent in Ihr steckt.

Finde es einfach immer wieder faszinierend, welche Begeisterung der aktive Einsatz einer solchen Begabung auslöst und wie mitreißend es sein kann, wenn (junge) Menschen ihre Stärke einsetzen, um andere zu erreichen.

Was wir vom Supertalent 2008 (RTL) lernen können

Ich wünsche mir auch für unsere Unternehmenskultur und generell fürs Marketing mehr davon. Ich finde es bedauerlich, dass viele Betriebe nicht in der Lage sind oder sich nicht trauen, über ihren Tellerrand der üblichen Werbelangeweile zu schauen. Ich kann nur jeden ermutigen, auf seine Stärken zu setzen und mit Leidenschaft, Kraft und Dynamik seine Stimme einzusetzen. Dann klappts auch mit dem “Supertalent 2008″ in Marketing & Neukunden-Akquise…

Auch in der Neukunden-Gewinnung ist Abwechslung in meinen Augen unverzichtbar. Mir fallen spontan zwei Unternehmen ein, die wohl schon seit ich geboren bin, mit der gleichen Werbeschiene auf Kundenfang gehen. Zum Einen gibt es da so eine T-Shirt-Firma, die sich mit einem sprechenden Affen im Fernsehen präsentiert…

…genau die meine ich! … Zum Anderen bluten mir jedes Mal die Ohren, wenn ich beim Autofahren den folgenden Spot höre (die Radiospots klingen ja genauso, wie der folgende Clip):

Statt “lecker, lecker, lecker” denke ich jedes Mal nur “aua, aua, aua“. Mir ist es ein absolutes Rätsel, wie diese Unternehmen sich seit Jahren mit einer so schlechten und zugleich eintönigen Werbung über Wasser halten.

Ihr werdet jetzt zurecht anmerken, dass mir die Firmen ja immerhin sofort eingefallen sind. Klar, wer mein Gehirn immer und immer wieder mit der gleichen Werbelangeweile penetriert, der kommt einem als schlechtes Beispiel sofort in den Sinn. Gegen die psychologische Wirkung ist ja niemand immun. Aber ich bin durchaus immun, bei Trigema oder Saitenbacher einzukaufen. Im Gegenteil: Weil mich die Werbung so sehr nervt, mache ich um diese Produkte bewusst einen großen Bogen.

Ich bin davon überzeugt, dass erfolgreiche Unternehmen durch kreative und abwechslungsreiche Maßnahmen von sich reden machen. Wer mich überrascht, mich persönlich über verschiedene Kanäle anspricht (Stichwort “Cross-Selling”) oder einfach immer wieder unterhaltsame und neue Ideen liefert, dem schenke ich Vertrauen.

Ein Unternehmen, das in Sachen Abwechlslung in der Neukunden-Gewinnung echt stark aufgestellt ist, will ich Euch zum Schluss dieses Artikels zeigen. Mich hat bislang wirklich jeder Spot der Serie “Wir lieben Lebensmittel” begeistert, die EDEKA seit einigen Jahren fährt. Jedes Mal denke ich, besser kann man das eigentlich gar nicht mehr auf den Punkt bringen, und dann haut die Agentur Grabarz & Partner aus Hamburg das nächste große Ding raus. Spot ab…

Einige von Euch wissen ja bereits, dass ich ein gläubiger Mensch bin und mir christliche Werte sehr wichtig sind. Aber letztlich spielen Werte für jeden (Unternehmer) eine Rolle, ob bewusst oder unbewusst. Was einem persönlich wichtig ist (schnelles Auto, Ansehen, Sport, Kirche, Familie, Gesundheit usw.), davon leiten sich konkrete Werte ab.

Werte der Agentur Thoxan

Wir haben als Agentur elf Werte im Leitbild definiert, nach denen wir unseren Einsatz für die besten Kunden der Welt gestalten:

1. Abwechslung
2. Sinnhaftigkeit
3. Struktur
4. Kommunikation
5. Transparenz
6. Teamwork
7. Spaß
8. Schnelligkeit 
9. Zuverlässigkeit 
10. Engagement
11. Freiheit

Blogserie “Werte in der Neukunden-Gewinnung”

Jeden Montag werde ich nun der Reihe nach einen dieser Werte herausgreifen und unter dem Aspekt der Neukunden-Gewinnung betrachten. Welche Rolle spielt Schnelligkeit dabei, neue Kunden zu gewinnen? Wieso ist Spaß bei der Neukunden-Akquise so wichtig? Was hat gute Neukunden-Gewinnung mit Zuverlässigkeit und Abwechslung zu tun? Ihr werdet es erfahren — bis Ende des Jahres immer Montags, immer hier im Neukunden-Magnet…

Und was ist Euch wichtig?

Diese Mail wurde mit dem Tool [...] erstellt.
Kostenloser Download auf www. ... .de
(In der registrierten Version erscheint dieser Hinweis nicht.)

Kolossal, oder?

Eigentlich kann ich Euch doch jetzt die üblichen Verdächtigen…

• “Sehr geehrte Damen und Herren,”
• Bullenschau statt Nutzenformulierung: “Ich bin…, ich kann…, ich möchte…”
• PR-Blabla (“Mein Ziel ist es interessantes, hochwertiges und ausgefallenes Bildmaterial zu gestalten, welches sich für Ihre Werbung und Dienstleistungen besonders eignet.”)
• Unkonkrete Handlungsanweisung (“Vielleicht haben Sie ja Zeit und Lust eine kleine Auswahl meiner Arbeiten auf meiner Homepage www….de anzusehen.”)

…auch ersparen, oder? Aber dann wäre mein Wochenende nicht so herrlich entspammt. Und das wollen wir doch nicht riskieren…

” bei Mr. Google auf Platz 8 gerutscht *gg* …

Betreff: Wichtige Information: Millionär SEIN

Eigentlich könnte ich an dieser Stelle schon mit meinem Artikel aufhören. Ihr könnt Euch sicher denken, wo das hinführt. Beim Überfliegen meines elektronischen Posteingangs sticht diese Betreffzeile so deutlich hervor, dass ich sofort alles stehen und liegen lasse, um mich dem wichtigen Inhalt zu nähern.

Ein Millionär zeigt  Ihnen auf wie Sie Millionär werden können und begleitet Sie auf Ihrem Weg.

Dies ist natürlich nicht ganz so einfach wie es die meisten angeblichen Millionäre im Internet behaupten .

Wer es sich leisten kann, verzichtet auf Satzzeichen, rischtische Otokravie und vor allem auf gutes Benehmen. Pffff… Aber Obacht! Millionär zu werden, ist NICHT ganz so einfach, wie es die meisten “angeblichen” Millionäre behaupten.

Doch Joanna Kucharska aus dem schönen Eschborn (immerhin gibt es auf der ziemlich übersichtlichen Website ein Impressum) hat es anscheinend geschafft, indem Sie die Gutgläubigkeit der Unwissenden nutzt, die auf Ihre Masche hereinfallen und ihre Emailadresse eintragen, um weitere unnütze WICHTIGE Informationen zu erhalten:

Diese Information wird Ihr Leben verändern.

Das verspreche ich Ihnen.

Na dann kann ja nichts mehr schief gehen, oder?

Ein aktueller Artikel von Martin ist mir besonders aufgefallen, weil er imho sehr kurz und anschaulich die zehn wichtigsten Erfolgsgeheimnisse für Virales Marketing beschreibt:

1. Virales Marketing basiert auf echtem Mehrwert. 
2. Virales Marketing muss persönlich sein. 
3. Virales Marketing setzt auf Netzwerkeffekte. 
4. Virales Marketing braucht Beziehungen. 
5. Virales Marketing ist anstrengend. 
6. Virales Marketing lebt von Partizipation. 
7. Virales Marketing basiert auf Ehrlichkeit.
8. Virales Marketing setzt auf Insiderwissen.
9. Virales Marketing ist mehr als Werbefilme.
10. Virales Marketing braucht Leidenschaft.

Der gesamte Artikel ist überaus lesenswert und zeigt auf, wo sich Kampagnen mit viralem Potential von “Blindgängern” unterscheiden. Denn nicht jede Werbemaßnahme ist für virale Effekte geeignet. Herausgreifen möchte ich vor allem die Punkte “Mehrwert” und “ist anstrengend”.

Mehrwert. In meinen Augen scheitern viele Projekte schon an dieser Grundlage. Wenn mir scheinbar nichts mehr einfällt, muss eben virales Marketing herhalten. Darth Vader lässt grüßen:

“Virales Marketing” heißt das große Zauberwort. Doch fehlt vielen Kampagnen der Mehrwert — sie sind weder wirklich lustig, noch außergewöhnlich, noch schaffen Sie einen Nutzen. “Mehr Wert” heißt doch eben, dass es ein bisschen “mehr” sein muss, als üblich. Martin Oetting weist in diesem Zusammenhang auch darauf hin, dass sich das Angebot leicht und interessant erzählen lassen muss. Wenn ich meinen Kumpels einen Videoclip maile, bei dem sie nur müde die Augenbrauen heben, sind die Würfel bereits gefallen: Kein Mehrwert vorhanden, Rundablage “P” – kein virales Potential.

“Ist anstrengend”. Schlägt im Grunde in die gleiche Kerbe. Die “Wunderwaffe” virales Marketing höre ich auch immer mal wieder von einem Kunden. Mit Anzeigen keine neuen Kunden gewonnen? Na, dann machen wir doch einfach mal ein bisschen virales Marketing, um die Massen zu begeistern. Dass auch eine virale Kampagne einen enormen Einsatz an Zeit, Budget und Kraft kostet, scheint an vielen vorbei gegangen zu sein.

Natürlich sind diese Werbemaßnahmen im Vergleich kostengünstiger, als teure Werbeschaltungen zur Tagesschau. Aber dafür muss ein Unternehmen für Mund-zu-Mund-Propaganda in anderen Bereichen aktiver sein: Mehr Ideen, mehr Zeit für Beziehungsaufbau bei Multiplikatoren, mehr begleitende PR, mehr Anziehungskraft aufbauen etc. Und genau diesen Weg scheuen einige Unternehmen dann wieder, die keine kostengünstige, sondern eine “billige” Lösung suchen.

Ich werde mich weiterhin mit viralen Effekten beschäftigen und sicher auch ab und zu darüber bloggen. Sehr gerne komme ich mit Euch darüber ins Gespräch, wo und wie Ihr virale Kampagnen gestartet habt und welcher Erfolg sich damit erzielen ließ. Schreibt dazu einfach einen kurzen Kommentar!

Auch wenn ich schon einige Jahre glücklich verheiratet bin, finde ich die Idee zu dieser Aktion wirklich witzig und gelungen. Sie zeigt auch, dass Unternehmen mit außergewöhnlichen Angeboten und einem “mehr” an Kundenservice aus der Masse herausstechen. Diese serviceorientierte Unterscheidung vom Wettbewerb ist viel wichtiger, als immer nur die Geiz-ist-geil-Mentalität zu stärken.

Welche Serviceideen noch für gesteigerte Kundenzufriedenheit sorgen, untersucht der Ex-Marktschreyer zur Zeit mit einer Crowdsourcing-Aktion. Marcel Schreyer hat auf seiner Website einen Leitfaden veröffentlicht: “Mundpropaganda durch außergewöhnlichen Kundenservice”. Er schreibt:

Ich möchte via Crowdsourcing einen Leitfaden herausbringen, der mindestens hundert außergewöhnliche Service-Ideen enthält, mit denen sich Mundpropaganda erzeugen lässt.

Einen Anfang hat der findige Marketing-Berater aus dem Schwabenland schon gemacht und dabei einige ganz witzige Serviceideen für verschiedenste Branchen formuliert, z.B.:

• Reisebüro: Bieten Sie Ihren Kunden während des Urlaubs Blumengießen und Rollläden kurbeln für kleines Geld an.
• Restaurant: Drucken Sie auf jede Rechnung einen Gewinncode, mit dem Kunden einen Schlemmerabend gewinnen können.
• Friseur: Veranstalten Sie monatlich einen Tag, an dem jeder Kunde auf Wunsch eine “Frisur nach Art des Hauses” bekommt. Bezahlung müssen die Kunden nur bei Gefallen.

 Marcel wünscht sich, dass noch viele weitere Ideen mit dazukommen:

Wie Sie sehen werden haben wir in der Auflistung noch viel Platz gelassen – Platz für Ihre Ideen. Das Ziel ist, mindestens  100 Ideen zu sammeln. Bitte senden Sie uns Ihre Vorschläge unter dem Betreff “Mundpropaganda” an info@comma5.de und helfen Sie mit, einen praktischen Mundpropaganda-Leitfaden auszubauen. Vielen Dank dafür bereits jetzt!

Wir haben mit dem Flirtshopping ja schon eine weitere Idee für den Einzelhandel geliefert. Weiterhin schlagen wir folgende Aktionen vor:

• Krankenkasse: Wer eine bestimmte Anzahl von Check-ups beim Hausarzt absolviert hat, bekommt ein Geschenk oder eine Rund-um-Behandlung bei sich zu Hause.
• Hotel: Auf dem Kopfkissen liegt nicht nur das obligatorische Betthupferl, sondern ich kann als Gast weitere Highlights genießen: Duftöl, Badezusatz, DVD-Service, aktuelle Tageszeitung auf dem Zimmer etc.
• Optiker: Wer im Winter eine Brille kauft, bekommt einen Eiskratzer geschenkt (“Für dauerhaft freie Sicht beim Autofahren”).

Ich bin gespannt, welche weiteren Vorschläge sich hier (Kommentare) oder auch bei Marcel noch ansammeln und wie der Leitfaden sich entwickelt. Dann lasst mal die Tasten glühen…

GOOD NEWS -  ZLANGO ARRIVED IN GERMANY!!
“Zlango PR” [pr@zlango.de]

Mal ganz ehrlich – wer liest sich solche Emails durch, wenn sie im Posteingang landen?

SCHREI MICH NICHT AN, ALTER! möchte ich zurückbrüllen. Wer sich mit “PR” (= Public Relations, d.h. “Beziehungen zur Öffentlichkeit”) outet, der muss hier nicht so großspurig und unverschämt in mein Postfach trampeln. Aber es kommt noch besser:

Hallo Blogger, wir freuen uns Ihnen mitteilen zu können, dass Zlango endlich in Deutschland genutzt werden kann!

Ey, wer ist denn “hallo Blogger”? Wohl ein bisschen zuviel Handy-Klingeltöne runtergeladen.

Da Sie über Marketing, Web2.0, Kommunikation oder innovative Mobilfunkthemen bloggen dachten wir, dass Sie genauso begeistert darüber sind wie wir.

Falsch gedacht! Ob Zlango (erinnert mich irgendwie an diesen Zladko aus der ersten Big Brother Staffel…) nun endlich in Deutschland genutzt werden kann oder in Timbuktu weiter vor sich hindümpelt, ist mir völlig schnuppe. Und weil für den unverschämten Einmarsch nur ein “Ihr Zlango PR Team” völlig anonym verantwortlich zeichnet, gibt’s hier nicht mal nen Link zu der hirnverbrannten Mischpoke des neuen Online-Angebots!

Ach, das hat gut getan. — Und weil’s so schön war, kommt hier noch ‘ne zweite Email:

Betreff: Werbung muß verkaufen
Absender: De Cie GmbH
Unternehmens-Präsentation —— Unternehmens-Präsentation ——
Fahnen, Banner, Displaysysteme, Dekobanner, Textile-Großformate, Megaprints -
- – - – - – - – - – - – - – - – - – - – - – - – - – - – - – - – - – -
Sehr geehrte Damen und Herren,
” Werbung muß verkaufen – der Rest ist Ideologie”.

 

Kann doch nur Kopfschütteln ernten, oder? Wie stult, unpersönlich und unprofessionell geht’s denn bitte noch? Ist die Verzweiflung denn schon so groß, dass Menschen nicht mehr in der Lage sind, auf eine normale Art und Weise miteinander zu sprechen? Jetzt mal ehrlich, was ist so schwer an:

Betreff: Kooperationsangebot im Bereich Außenwerbung
Absender: Maja Prehn / De Cie GmbH
Sehr geehrter Herr Kilian,
bei der Suche nach Kooperationspartnern und Werbefachleuten sind wir im Internet auf Ihre Agentur gestoßen. Sehr gerne würden wir Sie als Partner für Außenwerbung gewinnen.

Mal ganz davon abgesehen, dass auch diese unerwünschte Email unter die Kategorie “SPAM” fällt, vermittelt sie mir doch, dass ich es mit einem denkenden Wesen zu tun habe. Stattdessen bespammt mich die De Cie GmbH mit unverständlichen Platitüden und PR-Blabla:

Wir verstehen darunter, daß Design und Gestaltung nicht nur der geschickte Umgang mit elektronischen Systemen gepaart mit Kreativität ist, sondern ein erlerntes und professionelles Handwerk.

Effizientes Handeln und Zuverlässigkeit zeichnet uns aus und sind unser Garant für eine starke und langfristige Geschäftsbeziehung.

Unser Motto heißt ,never stop’. Wir gehen voraus, stehen niemals still!

Ach wie schön wäre es, wenn das Motto lautete: “Never spam: Wir gehen nach Haus’ und sind jetzt ganz still!”… :) 

In diesem Sinne wünsche ich ein geruhsames und spamfreies Wochenende…

UPDATE: Thomas Scheurer hat sich auch zum Wochenende entspammt. Vielleicht machen wir ‘ne Bewegung draus?

Wer voller Stolz ein neues Produkt auf den Markt bringt, der macht es am besten so wie die Macher vom Samsung Omnia i900:

Cool, oder?

[via, thanks!]

Auch das iPhone ohne Vertrag ist mehr als nur ein Kulthandy und bei einem sehr großen Personenkreis äußerst beliebt. Sogar das iPhone 4 ohne Vertrag wurde zahlreich vorbestellt.

Lass Dich befruchten!

Unter www.lassdichbefruchten.de macht MÜLLER Werbung für die neuen Fruchtdrinks “Fructiv” und setzt dafür auf eine Mischung aus Flash-animierten Web- und Videoelementen. Ist wirklich clever gemacht, unterhaltsam und intuitiv zu bedienen.

Auch ein Videowettbewerb ist in der Website integriert, die eine verstärkte Teilnahme der User ermöglicht – es geht ja schließlich ums “Mitmach-Web”. Besonders gut gefällt mir aus werblicher Sicht, dass das Produkt zwar im Mittelpunkt der Website steht, aber spielerisch verarbeitet wird - die Clips laden dazu ein, einfach auszuprobieren, wie die Darsteller reagieren und was sie nach Genuss des Fruchtdrinks tun.

Iss mehr Obst!

Naja, nachdem ich diesen Clip gesehen hatte, musste ich zweimal überlegen, ob heute Nachmittag noch Obst auf dem Speiseplan steht. Aber irgendwie sind die fruchtigen Darsteller so symphatisch animiert, da muss man doch einfach zubeißen, oder?

Und hier das Video bei sevenload:

In diesem Sinne: Ein fruchtiges Wochenende!

• Wenn ich morgens um 6.20 Uhr von einem vorbei fahrenden Müllabfuhr-LKW geweckt werde und mich dann noch einmal umdrehen und weiterschlafen kann.
• Wenn ich Mittags mit unserem Golden Retriever eine Runde in der Aqua Magica (großer Park direkt an unserer Agentur) drehen kann.
• Wenn ich nach einem stressigen Bürotag mit einer kühlen Bionade auf unserem Balkon sitze.
• Wenn ich – gerade jetzt im Sommer – mit Freunden grillen und gemeinsam lachen kann.
• Wenn ich mich in drei Wochen Urlaub einfach saugut erhole und dabei auch mal ohne das ganze “technische Gedöns” auskomme.

Dies sind nur ein paar Beispiele für das, was ich als Luxus empfinde. Viele Menschen auf der Welt haben es nicht so gut wie ich, das muss ich mir jeden Tag neu bewusst machen. Ob nun materielle Gründe dahinter stehen oder ob sie sich einfach nicht die Zeit für die schönen Momente des Lebens nehmen, macht am Ende keinen Unterschied. — Aber keine Sorge – ich will hier nicht auf die Tränendrüse drücken, es geht ja um Neukunden-Akquise. Also zurück zum Thema:

Viele Unternehmen haben es auch in Bezug auf die Gewinnung neuer Kunden nicht so gut wie ich. Sie empfinden die Akquise als eine große Last, die sich wie ein schwerer Stein auf ihre Schultern legt. Statt FLOW erleben sie bei ihrer Arbeit nur Anspannung, existenzielle Not und Sorge um den nächsten – dringend benötigten – Auftrag. Was ich als Luxus in der Neukunden-Gewinnung verstehe, will ich Euch nicht vorenthalten:

• Ich muss nicht suchen, sondern werde gefunden.
• Ich habe (nehme mir!) jeden Tag genügend Zeit, um Beziehungen und Kontakte zu pflegen.
• Meine Kunden sind von den erbrachten Leistungen oder meinen Produkten so begeistert, dass sie mich vorbehaltlos weiterempfehlen.
• Meine werblichen Aktivitäten fallen auf, sind überzeugend und ich erhalte Rückmeldungen (& Aufträge).

Ihr merkt schon, worauf es hinaus läuft. Luxus in der Neukunden-Akquise hat sehr viel mit Neukunden-Magnetismus zu tun. Anziehungskraft oder Sog erzeugen, ist nicht einfach, aber es hilft langfristig, die Akquise als Luxus zu empfinden und zu genießen.

Und wie erzeuge ich nun diese Anziehungskraft, um mein Akquise-Luxusleben zu genießen? Kommt darauf an. — Kommt darauf an? — Ja, es kommt darauf an:

• Um was für ein Unternehmen handelt es sich?
• Welche Werte prägen mein Unternehmen? Leitbild?
• Was für Mitarbeiter habe ich?
• Welches Produkt / welche Dienstleistung?
• Welche Zielgruppe spreche ich an?
• (etc…)

Hier helfen Spezialisten, die geeignete Strategie zu entwickeln. Und sicher helfen auch schon die Artikel im Neukunden-Magnet Weblog, um Einblicke in einen “Hauch von Luxus” zu erhalten. Viel Spaß beim Stöbern!

Die konkreten Tipps des Unternehmensberaters aus Köln beliefen sich auf vier Aktionsschritte:

1. Neukunden-Akquise (Busunternehmen)
2. Speisekarte überarbeiten
3. Einrichtung modernisieren
4. Neueröffnung feiern

Auch wenn die Sendung in ca. 45 Minuten nur sehr oberflächlich die Hintergründe und Lösungswege vermitteln kann, haben vor allem kleine Unternehmen und Freiberufler die Möglichkeit, sich einige Tipps & Tricks abzuschauen. Denn “so schwer” ist die Lösung meistens gar nicht. An erster Stelle steht häufig ein Motivationsproblem. Wenig Kundschaft senkt die eigene Laune, erzeugt schlampige Arbeit und eigene Trägheit, was wiederum der Anziehungskraft schadet und so weiter…

Besonders gefallen hat mir, dass Stefan Hagen einen erfolgreichen Sternekoch als zweiten Coach mitgebracht hat. Dieser konnte mit dem verschuldeten Küchenchef auf einer Wellenlänge (gewissermaßen von “Mann zu Mann”) sprechen und sich noch ein wenig besser in den verzweifelten Koch hineinversetzen. Ich habe selbst damit sehr gute Erfahrungen gemacht, verschiedene “Berater” aus unterschiedlichen Branchen und Arbeitsbereichen um Rat zu fragen, wenn ich nicht weiter wusste. Manchmal ist der erste Schritt bereits getan, wenn ich ein Problem ausspreche und durch gezielte Fragen selbst auf die Lösung stoße.

Doch zurück zur Vorgehensweise. In so einer existenziellen Situation ist es zunächst einmal wichtig, wieder in Schwung zu kommen. Ich hatte selbst auch schon Durchhänger und wusste nicht recht, wie ich den nächsten Monat über die Runden komme. Auch wenn die “Neukunden-Akquise” in der heutigen Sendung zunächt nur aus wahllosen Anrufen bei Busunternehmen bestand, hat die Aktion erste Früchte getragen. Sicherlich ist der Restaurantbesuch einer Seniorengruppe zum Mittags-Sparpreis nicht die Kirsche auf der Torte, aber ein Anfang ist gemacht, die Maßnahme bringt ersten Umsatz und vor allem Motivation.

Zweiter Punkt war die Überarbeitung der Speisekarte. So wie heute der Sternekoch, weise ich meine Kunden auch immer darauf hin, dass Spezialisierung, Profilierung, Unterscheidung vom Wettbewerb das A und O ist. Das “Restaurant – Café – Cocktaillounge” wurde eingestampft und ein hochwertiges “Restaurant mit regionaler, hochwertiger Küche” konnte wie Phoenix aus der Asche steigen. Die Speisekarte ist übersichtlich, die Gerichte sind sinnvoll kalkuliert. Die Gäste wissen, was sie erwarten können.

Auch der dritte Schritt steigerte diesen Effekt. Statt Gelsenkirchener Barock und zusammen gewürfelter Möbel unterschiedlichster Coleur, wurde eine klare Linie eingeführt. Neuer Parkettfußboden, passende Möbel und harmonische Farben geben der Inneneinrichtung ein ganz neues Flar Flair. Ein blauer Teppich, der von der Straße aus einmal um die Ecke bis ins Restaurant führt, macht Passanten neugierig und leitet die Gäste direkt ins Restaurant. Mal ehrlich: Ist ein blauer Teppich eine Sensation? Nein, es sind eben oft die einfachen Dinge, die den Unterschied ausmachen.

Zu guter Letzt: Die Neueröffnung. Eingeladen sind unter anderem Geschäftsführer von Busgesellschaften (hier mal eine sinnvolle Kaltakquise, bei der Stefan Hagen telefonisch nachgeholfen hat und die wieder zu neuem Umsatz führt) sowie Vertreter der Stadt. Live-Musik gibt es auch und die Gäste sind vom neuen Restaurant, den frischen Gerichten und der Stimmung begeistert. An einem Abend verdient der verschuldete Gastronom mehr, als sonst in einer Woche. Motivation pur – und wieder ein wichtiger Punkt, den ich mir fürs Marketing merken muss: Kleine Highlights steigern meine Laune, erhöhen die Aufmerksamkeit und sind auch noch lukrativ. Wo bauen Sie solche besonderen Höhepunkte in Ihr Geschäftsjahr ein?

Neben der “Eule” – Schuldnerberater Jürgen Zwegat auf RTL, dem dynamischen Duo auf VOX und Rach, dem Restauranttester (RTL), ist Stefan Hagen nun also der nächste Business-Coach in der Glotze. Ich habe persönlich zwar nicht viel Neues gelernt, aber mir ist einiges “Altes” wieder eingefallen, was ich schon längst hätte tun wollen. Insofern stelle ich auch Ihnen die Frage: Wann rollen Sie mal wieder den blauen Teppich aus, um neue Kunden anzulocken?

Wenn einer sagt, man muß magnetisch sein, damit die Kunden von selbst kommen, andere aber für seinen workshop werben läßt, weiß er dann wovon er spricht?

Na und ob! Meine Meinung dazu, die ich im Kommentar kundgetan habe:

Seine Anziehungskraft für neue Kunden erhält man nicht von allein. Es ist kein Geschenk, dass vom Himmel fällt. Magnetismus funktioniert auch nur, wenn ich einen Magneten mit Eisen o.ä. in Berührung bringe. D.h. Anziehung kann auch im Marketing nur erfolgen, wenn ich mich nicht verstecke. Insofern ist die Kombination “Werbetrommel + Anziehungskraft steigern = Neukunden-Magnetismus” durchaus zulässig.

Frau Bloch sieht das anders. Sehr anders. Sie schreibt mir als Antwort auf meinen Kommentar:

Ne, nee, Herr Kilian, da widerspreche ich.
Entweder bin ich magnetisch, dann brauch ich keine Werbetrommel, sondern die Kunden kommen von allein, oder ich bin eben nicht magnetisch.
Alles andere ist Augenwischerei.
Also, in meinen Augen jedenfalls. *wegwisch*

Das kann ich ja so nicht stehen lassen – insofern hier die AW:AW: (oder “Re:Re:”) zu meinem Verständnis von Neukunden-Magnetismus. Vielleicht werden wir uns ja handelseinig.

1. Fakt: Ein Magnet ist magnetisch, der eine stärker, der andere schwächer.

2. Fakt: Richtung (anziehen vs. abstoßen) und Stärke eines Magneten wird als Magnetfeld bezeichnet.

3. Fakt: Anziehen kann ein Magnet nur, was sich innerhalb des Magnetfelds befindet. Soviel zur Physik…

Beim Neukunden-Magnetismus geht es – nach meinem Verständnis – darum, die Anziehungskraft zu erhöhen und damit das Magnetfeld (d.h. das Einzugsgebiet meiner Anziehung) zu vergrößern. Je magnetischer ich bin, desto mehr Kunden werden angezogen und desto größer ist mein Einfluss. Dieser Einflussbereich muss ja nicht nur geographisch zu verstehen sein, sondern kann auch in Richtung Unternehmensgröße, Bedeutung und Umfang von Projekten etc. gehen.

Wenn man die “Werbetrommel” lediglich als Versendung von Werbebriefen, telefonische Kaltakquise, Klinkenputzen und Werbedauerberieselung in der Glotze ansieht, kann ich Frau Bloch nur zustimmen. Das wäre Augenwischerei. *ebenfallswegwisch*

Ich halte aber das “Trommeln” (andere nennen es “klappern”, wieder andere “marktschreyen“…) für absolut unabdingbar, um sein Magnetfeld zu erhöhen. Vor allem kommt es darauf an, die “anziehenden Faktoren” zu stärken und die “abstoßenden Pole” zu meiden. Einige Beispiele:

1. Wer mich mit “Wie, wo, was in Obi” und “20 Prozent auf alles*. (*außer Tiernahrung)” den ganzen Tag medial zudröhnt, stößt mich (den Kunden “Thomas Kilian”) eher ab als an. Aber der Toom Bumper hat mich herzlich zum Lachen gebracht und meine Symphatie für das werbende Unternehmen gesteigert. Ein Kriterium ist also vielleicht “Außergewöhnlichkeit”, “Unterhaltung”, “virales” (ansteckendes) Marketing.
2. Wer mir einen besonderen Mehrwert bietet, den beauftrage ich nicht nur öfter, sondern empfehle ihn auch weiter. Ich bin als Mundpropagandist die “Werbetrommel” des Unternehmens. Meine Empfehlung ist eine – zugegeben – günstige Form zu trommeln, erfordert aber in Sachen Kundenorientierung eine Menge Fingerspitzengefühl Schrägstrich Ideenreichtum. Im Artikel “Leidenschaft allein macht den Kohl nicht fett“, hatte ich einige Möglichkeiten aufgezeigt, die Anziehungskraft für neue Kunden steigern:
   - Erreichbar sein, wenn niemand sonst erreichbar ist
   - Weniger abzurechnen, als ursprünglich vereinbart
   - Kleine Aufmerksamkeiten (Schoki) anzubieten
   - Schneller zu sein, als geplant
   - Neue Ideen zu liefern, statt alte Hüte aufzutragen
3. Nicht zuletzt halte ich es für wichtig, sich dort zu “tummeln”, wo sich mein Eisen aufhält. Wer seinen Magnet ans Plastik oder Stroh hält, braucht sich über mangelnde Anziehung neuer Kunden nicht zu wundern. Über Wunschkunden hatte ich ja in diesem Zusammenhang schon mal geschrieben:

“Motten werden vom Licht angezogen; nicht von Bananen, nicht von einem Holztisch und auch nicht von einer heißen Blondine im Badeanzug. Wer nicht hell leuchtet, kann bei Motten keinen Stich machen.”

Zusammengefasst lässt sich vielleicht sagen, dass jede Werbetrommelei, die mein Magnetfeld (meine Anziehungskraft) vergrößert, nicht im Gegensatz zum Neukunden-Magnetismus steht. Sie verstärkt diesen Effekt sogar so weit, dass ich damit jederzeit genügend neue Kunden erreichen kann, die mir langfristigen unternehmerischen Erfolg gewährleisten. Frau Bloch, ist das eine Basis für ein gemeinsames Verständnis? Freue mich auf den weiteren Austausch mit Ihnen und natürlich mit den anderen Lesern zum Thema Neukunden-Magnetismus!

1. “freundliches Linktauschangebot”

Guten Tag, mein Name ist … und ich arbeite für …ranking.com, eine SEO Firma, die Linkaufbau für Großkunden bertreibt. Zur Zeit bin ich auf der Suche nach Links für ein Glücksspielportal und tausche dazu Links von Seiten aus allen Bereichen. (…).de* habe ich während einer Recherche in einem Webkatalog gesehen und möchte gerne einen oder mehrere Links mit Ihnen tauschen.

* Die dort aufgeführte Domain wird von uns gar nicht mehr verwendet und steht auch in keiner Beziehung zu unserer Agentur-Emailadresse. Keinen Schimmer, wie die Dame an diese Informationen gekommen ist. Anscheinend hat es nicht gerecht, meinen Namen herauszufinden.

Wir können Startseitenlinks oder Links von Unterseiten tauschen, je nachdem wie wo Sie meine Links setzen können. Schreiben Sie mir bei Interesse einfach eine kurze Mail mit Seiten, von denen Sie tauschen würden und ich mache Ihnen ein Angebot – alles ist natürlich kostenlos.

Mal ganz unabhängig davon, dass ich nicht mit Glücksspiel-Seiten verlinken möchte, ist die unaufgeforderte Email nicht nur illegal, sondern auch noch schlecht recherchiert und somit als stümperhaft zu bezeichnen. Aber wie immer kommt das beste zum Schluss:

Diese Email enthält vertrauliche Informationen, die nur für die oben genannte Person, oder einen ihrer Bevollmächtigten bestimmt ist. Wenn Sie weder die angeschriebene Person noch eine Person sind, die diese E-mail an die angeschriebene Person weiterleiten kann, teilen wir Ihnen hiermit mit, dass jede Offenlegung, Weitergabe, Verteilung oder Reproduktion dieser Nachricht verboten ist. Bitte informieren Sie den Absender dieser Mail schnellstmöglich, wenn diese Email zu Ihnen fehlgeleitet wurde und löschen Sie alle Kopien dieser Email.

Habe ich mich jetzt strafbar gemacht, weil ich diese Email “offengelegt” habe? Muss ich mit härteren Konsequenzen rechnen als die Dame, die mich unerlaubter Weise mit ihrem Werbemüll per Email belästigt hat? Ich bin gespannt!

2. “Angebot an Sie”

Hier gefällt mir die Betreffzeile besonders gut. Ich kann gleich erkennen, um was es geht: “Angebot an Sie”. Wow!

Sehr geehrte Damen und Herren,

Ja, ja… wer hier nicht alles zum Kreis der Angesprochenen gehört. Unser Agenturhund und meine Assistentin lesen schließlich auch mit. Es wäre sicher nicht sehr höflich, mich mit meinem Nachnamen anzusprechen.

suchen Sie auch einen professionellen Partner für Domains und Webhosting?

Nein. Bin bestens bedient.

Durch unsere jahrelange Erfahrung können wir Ihnen folgendes bieten:
- Über 600 Domainendungen stehen zur Verfügung
- Registrierung der meisten Domains in Echtzeit

Was ist denn “Echtzeit”? So wie “24″ – ein Film in Echtzeit. Gibt es jetzt auch die Domain in Echtzeit? Oder heißt es, dass die Registrierung echt Zeit braucht?

Unsere Preise werden immer so gestaltet, damit diese für den Kunden annehmbar sind aber dadurch der Support nicht in Mitleidenschaft gezogen wird.

Hihi. Das mache ich auch immer so. Beim Gestalten unserer Preise brauchen wir genügend kreativen Freiraum und müssen darauf achten, dass der Support meines Bankkontos nicht in Mitleidenschaft gezogen wird. Da kann doch eigentlich nichts mehr schief gehen, oder? Das Wochenende kann kommen! Genießen wir – ganz spambefreit - den Sommer!

[Video bei Youtube]

Viralmarketing-Experte Christian Wilfer schreibt dazu in seinem Blog:

Immer wieder hört man kritische Stimmen zu Virals. “Virals kommunizieren keine Markenbotschaften!”, “Virals geben für ihren viralen Selbstzweck den Marketinggedanken auf und legen nur Wert auf eine möglichst große Verbreitung!”, etc…. Na na na, wer wird denn gleich so negativ sein?! Mein momentaner Lieblingsviral bringt die Thematik selbstironisch auf den Punkt, stellt deswegen aber keineswegs seine Markenbotschaft in den Hintergrund.

Dem kann ich nur zustimmen. Allein über die gelbe Farbe des Elefanten in der U-Bahn und den scheinbar unsinnigen Dialog (“Keine Ahnung, aber die zahlen das ganze…”) prägt sich mir das werbende Unternehmen (“GoYellow” – ein Branchenbuch im Internet) stärker ein, als wenn der Bezug nur oberflächlich ist (z.B. wenn am Ende nur kurz das Logo eingeblendet wird).

1. Wer sich von Akquise bedrücken, erdrücken oder etwas aufdrücken lässt, das nicht zum ihm/ihr passt, wird damit langfristig keinen Erfolg haben. Topf und Deckel müssen auch in der Neukunden-Gewinnung zusammen passen. Deshalb steht die Frage nach der “für mich richtigen” Maßnahme an erster Stelle.
2. An Apple a Day keeps the Doctor away… – jeden Tag ein bisschen ist besser als meistens gar nicht und dann plötzlich alles auf einmal.
3. Einfaches einfach einfach machen. Wer mit seiner Leistungsbeschreibung nur von vermeintlichen Intelligenzbestien verstanden wird, wird nie die Massen erreichen.
4. Kunst gehört ins Museum. Von künstlichen Texten, kitschigen Hochglanzflyern und unecht wirkenden Werbeplatitüden haben die Verbraucher genug gehört. Wer neue Kunden will, muss authentisch werden.
5. Wer Langeweile produziert, hat nichts zu lachen. Wo ist der Spaß im Werbedschungel geblieben? Wer nimmt sich selbst nicht so ernst? Wer zum Lachen in den Keller geht, braucht sich nicht zu wundern, wenn er bald im Dunkeln sitzt.

Und welche Weisheiten könnt Ihr in die Suppe schmeißen? Auf die Kommentare, fertig, los!

Zunächst einmal ist es wichtig, sich selbst in die Lage eines Absatzmittlers zu versetzen: Für wen und warum würde ich selbst gerne als “Vetter” herhalten? Hier fallen mir einige Gründe ein:

• Ich bin mit demjenigen, den ich empfehle, auf irgendeine Weise verbunden. Thema “Familie”.
• Ich schätze denjenigen, den ich weiterempfehle, aus persönlichen Gründen. Thema “Freundschaft”.
• Ich schätze die Arbeit desjenigen, den ich empfehle. Thema “Kundenzufriedenheit”.
• Ich bekomme für meine Empfehlung etwas. Thema “Belohnung und Anreize”.
• Ich erhalte ebenfalls Empfehlungen. Thema “Eine Hand wäscht die andere”.

Nun brat mir doch einer ‘nen Storch: Da haben wir doch gleich fünf mögliche Herangehensweisen, um sich bestens mit Vettern und Kusinen zu versorgen. Auf gehts:

Familie
Seine Verwandten kann man sich nicht aussuchen. Aber aussuchen kann man sich andere Verbindungen wie bsp. Mitgliedschaft im Sportverein, Kirchengemeinde, Taubenzüchter, Bierdeckelsammler, Hundefreunde etc. Verbundenheit hat mit unterschiedlichsten Gegebenheiten zu tun: Regionalität (“Geschäfte bleiben in der Region”), Interessen, Sprache, Kultur u.v.m. Wer nach Vettern und Kusinen außerhalb seiner Verwandtschaft sucht, der findet diese leicht in Bereichen, die sich überschneiden.

Freundschaft
Schwierige Nummer im Business. Schließlich ist man aalglatt, immer seriös und lässt bloß niemanden zu nah an sich heran. Doch Freunde, wer Vettern und Kusinen will, muss auch persönliche Zugeständnisse machen und sich mal auf den anderen einlassen. Meine Erfahrung ist: Nichts geht über enge und gute Partnerschaften, aus denen sich auch Freundschaften entwickeln. Das braucht Zeit, doch hey – bei der Vetternwirtschaft gehts eben nicht im Hauruck-Verfahren. Sonst landen wir thematisch schon wieder beim Grandprix…

Kundenzufriedenheit
Funktioniert immer ganz prima: Wer von meinen Leistungen überzeugt ist, der empfiehlt mich fast automatisch weiter. Also lautet die Devise: Wer Vettern will, muss mit besten Leistungen punkten. Wer schlechten Service, mangelhafte Projektabwicklung und laaangweilige Ideen hat, braucht sich über unzufriedene Kusinen nicht zu wundern.

Belohnung und Anreize
Ich kenne mittlerweile eine Reihe von Dienstleistern, die mir gegen Provision dabei helfen, neue Kunden zu gewinnen. Ist doch ne feine Sache. Externer Vertrieb, per Telefon, persönlich, über eigene Empfehlungen… und am Ende gibt’s vielleicht 10 Prozent vom Umsatz. Aber auch ein Blumenstrauß für eine erfolgreiche Empfehlung wirkt schon oft Wunder, wenn Freunde und Bekannte meine Visitenkarte weitergegeben haben. So sind diese gleich viel mehr motiviert, mich erneut zu empfehlen. Anreize können auch Nachlässe und Gutscheine für bestehende Kunden sein, die Aufnahme in einen speziellen VIP-Club für Vettern und Kusinen u.v.m.

Eine Hand wäscht die andere
Echte Partnerschaften leben vom Geben und Nehmen. Wer immer nur selbst mit sauberen Händen durch die Weltgeschichte läuft, ohne andere zu waschen, der wird nach einiger Zeit unter deutlichem Vettern-Mangel zu leiden haben. Nicht immer muss der Austausch auf Empfehlungsebene liegen, die Gegenleistung kann (siehe Punkt 4) auch in anderer Form geschehen.

Meine Erfahrung ist, dass sich eine funktionierende Vetternwirtschaft in der Neukunden-Akquise nicht über Nacht herstellen lässt. Alles braucht seine Zeit. Dennoch kann ich aktiv vorgehen und muss nicht alles auf mich zukommen lassen. Wer sich versteckt oder keine Anreize (Leistung, Gegenleistung) für Empfehlungen bietet, der braucht sich über fehlende Verwandtschaft nicht zu wundern. In diesem Sinne: Fangt an zu klüngeln!

Eindruck hin oder her: Unbestritten ist sicherlich, dass Vetternwirtschaft auch in der Neukunden-Akquise ein wichtiges Thema ist. Aber auch hier gehen die Meinungen auseinander. So schreibt der Marktschreyer als Antwort auf den ersten Teil folgenden Kommentar:

Zumindest ich als anspruchsvoller Dienstleister nehme nicht jeden dahergelaufenen Kunden, da bin ich wählerisch. Wenn ich aber bloß akquisatorische Vetterleswirtschaft (wie es bei uns Schwaben heißt) betreibe kann ich sicher sein, dass garantiert immer die falschen Kunden auf Empfehlung zu mir kommen. Weil sie denken müssen, ich sei wie alle anderen. Bin ich aber nicht – und genau deswegen habe ich Erfolg.

Ich finde diesen Ansatz vollkommen richtig. Aber er trifft in diesem Verständnis noch nicht ganz das, was ich unter “Vetterleswirtschaft” verstehe. Mir geht es bei der – nennen wir es mal: – positiven Klüngelei nicht um “Schmuh” oder unsaubere Geschäfte. Noch weniger meine ich mit Vetternwirtschaft jegliche Weiterempfehlung an unliebsame Kunden. Mir geht es dabei eher um ein proaktives Networking durch so genannte Absatzmittler, d.h. Personen, die von mir und meinen Leistungen so angetan sind, dass sie mich aktiv bei meinen Wunschkunden unterbringen.

Ich habe mittlerweile eine Reihe von solchen Fürsprechern, die mich immer mal wieder hier und da zu neuen Kunden führen. Da sie mich gut kennen und wir im regelmäßigen Kontakt stehen, wissen Sie, wen und was ich suche und wie sie mir am besten helfen können (natürlich auch umgekehrt). In der Akquise ist doch der große Vorteil, dass ich mir meine Vettern und Kusinen selbst aussuchen kann und nicht durch das “Hineingeboren werden” zwangsläufig mit Luigi und Toni* als Absatzmittler leben muss (*rein zufällige Männernamen…).

Sodele, zurück zum Thema: Wie finde ich nun die “richtigen Vettern und Kusinen”? Dieser Frage widme ich mich – aufgrund der eingeschobenen Begriffdefinition – im dritten Teil dieses Beitrags… habt noch ein paar Tage Geduld!

“Dienstleistungen können Ihnen nicht auf die Füße fallen. Deshalb sind sie völlig anders zu vermarkten als einfache materielle Güter. (…) Wer kauft schon gerne etwas, was er nicht sieht?”

Vor diesem Dilemma stehen – wie ich ja auch - viele Dienstleister, die neue Kunden und letztlich neue Aufträge gewinnen wollen. Thomas Scheuer vermittelt in seinem knapp 200 Seiten starken Buch, mit welchem Mitteln unsichtbare Leistungen so sichtbar werden, dass Vertrauen aufgebaut werden kann. Er begleitet mich dabei Schritt für Schritt vom “Gefunden werden” über die Werbung, den Erstkontakt, die Erwartungshaltung der Kunden zum Vertrauensaufbau und letztlich zum Entscheidungsprozess. Doch auch der eigentlichen Umsetzung und der Kundenbindung durch ein “Sahnehäubchen” sind noch zwei Kapitel gewidmet. Denn vor allem durch den Service nach dem Verkauf lassen sich Dienstleistungskunden begeistern und zu Weiterempfehlungen ermutigen.

Was mir an dem Buch sehr gut gefällt, sind die vielen Beispiele aus der unternehmerischen Praxis. Thomas Scheuer ist bereits seit 12 Jahren in der Werbebranche tätig und hat sich auf Marketing für Dienstleister spezialisiert. Man merkt, dass er weiß, wovon er spricht. In der dritten Folge des Neukunden-Podcasts hatte ich ihn ja auch schon einmal interviewt und dabei festgestellt, dass sich die Ansätze sehr gut auf die Praxis übertragen lassen.

Auch sehr gut gefallen hat mir die “Quintessenz” am Ende jedes Kapitels, wo die wesentlichen Aussagen noch einmal zusammen gefasst werden, sowie die Checklisten mit Fragen, die ich mir als “Erledigt” oder “To-Do” notieren kann. Hier bekomme ich sofort Gelegenheit, mein eigenes unternehmerisches Handeln zu überprüfen und festzustellen, wo bei mir der größte Bedarf liegt.

“Marketing für Dienstleister” ist also ein echter Lesetipp für alle, die Katzen in Säcken verkaufen und zielgerichtet neue Kunden gewinnen wollen. Empfehlenswert ist auch das Dienstleistungsmarketing-Weblog von Thomas Scheuer, in dem er aktuelle Artikel zu dieser Thematik veröffentlicht.

Nun haben wir beim dritten Netzwerktreffen des Unternehmerforums OWL in der vergangenen Woche auch den Teilnehmern die Möglichkeit gegeben, sich den anderen kurz vorzustellen. Wir haben die Fahrt im Aufzug auf 55 Sekunden verlängert, da diese Gelegenheit für viele eine ganz neue Erfahrung war. Es hat mich begeistert, wie viele sich tatsächlich “getraut” haben – die Ostwestfalen sind anscheinend gar nicht so “maulfaul”, wie alle immer sagen – und wie sich einige wirklich ins Zeug gelegt haben.

Zwei Jungs aus der Kreativbranche haben ihren Elevator Pitch mit selbst gemalten Schildern visualisiert und konnten trotz der überzogenen Zeit tosenden Applaus ernten. Andere haben sich kurz und knapp und vor allem sehr spritzig präsentiert und sind mir selbst noch nach Tagen im Gedächtnis geblieben. Vorbereitung ist alles. Wer sich spontan auf die Bühne stellt oder wie Rüdiger Hoffmann (“Ja, hallo erstmaaaal…”) in gefühlten vier Stunden einen Satz über die Lippen bringt, gerät schnell in Vergessenheit.

Aber auch das Ziel oder der Nutzen eines Elevator Pitches ist vielleicht nicht jedem klar. So erhielt ich im Nachklang zur Veranstaltung über XING eine Nachricht von einem Teilnehmer:

“… bin gespannt, ob sich jemand aufgrund meines Elevator-Pitches meldet.”

Nun ja, ob sich im Nachhinein noch Teilnehmer aufgrund eines Elevetor Pitches melden, kann ich nicht beurteilen. Sinn und Zweck ist es meiner Meinung nach zunächst, Gespräche während der Veranstaltung zu erleichtern. Wenn ich jemanden auf der Bühne gesehen habe, der mein Interesse weckt, dann spreche ich ihn hinterher eher an. Oder ich kann selbst aktiv ins Gespräch einsteigen und mich auf meinen Beitrag berufen (“Ich war der mit den Schildern” oder “Ich hatte ja schon beim Elevator Pitch erzählt, dass ich…”). Das erleichtert einfach die Kommunikation.

Eine – wie ich finde – gute Idee, ist nach dem Treffen auch noch aufgekommen: Es wäre für den besseren Überblick sinnvoll, eine Liste mit allen Elevator-Pitch-Kandidaten zu haben, auf denen in der Reihenfolge die Namen, Firmen und eine kurze Leistungsbeschreibung stehen. So kann ich die Leute noch gezielter ansprechen. Wir hatten beim Unternehmerforum 70 Teilnehmer und erwarten für die nächste Veranstaltung vielleicht noch ein paar mehr. 15 mutige Helden haben sich vorgestellt – da ist selbst mir als Organisator des Abends manchmal der Überblick verloren gegangen.

Ich selbst habe dieses Mal nicht am Elevator Pitch teilgenommen, stand ja sowieso schon genügend im Rampenlicht. Überlege aber für die nächsten Treffen, wie ich mich wohl vorstellen würde. Wie wäre es mit: “Guten Abend, mein Name ist Thomas Kilian. Ich verkaufe neue Kunden, – wer welche braucht, spricht mich an!”

Es gibt aber auch Ansätze, die eine viel höhrer Wirkung erzielen. Hier mal fünf Wege, um die Effektivität von Werbemaßnahmen erhöhen:

1. Antizyklisch werben. Beeindruckt hat mich ein Werbemailing einer Baufirma, die am 2. Januar eine große Postkarte verschickt hat, die auf den Einbau von Insektenschutzgittern hingewiesen hat. Vorteile, diese Maßnahme im Winter durchzuführen, sind u.a. die gefrorenen Beete rund ums Haus — so trampeln die Handwerker nicht durch die Blumenrabatten. Für die Baufirma hat die Aktion in der kalten Jahreszeit die gewünsche Auslastung gebracht.
2. Zielgruppen sehr fokussiert ansprechen. Mich spricht Werbung natürlich viel mehr an, wenn ich sowieso ein generelles Interesse an dem speziellen Angebot habe. Im Sommer läuft mein Handyvertrag aus und ich schaue mich derzeit nach “dem Nachfolger” um. Wenn ich Werbung mit Business-Handys sehe, dann bin ich zur Zeit natürlich viel offener dafür, als wenn ich gerade einen Vertrag abgeschlossen habe.
3. Sauer macht lustig. Oder andersrum: Was mich zum Lachen bringt, bleibt im Gedächtnis haften. Allerdings sinkt auch hier die Schwelle an Lustigkeit exponentiell zur Häufigkeit der Werbung. Wer mich in der Werbepause wirklich zum Lachen bringen will, muss sich schon was sehr gutes einfallen lassen. Die EDEKA-Spots bilden da eine seltene Spezies…
4. Ungewöhliche Orte. Als “Ambient Marketing” werden ja solche Aktionen bezeichnet, die sich in der Alltagswelt der Menschen einfügen, ohne als plumpe Werbung wahrgenommen zu werden. Ob als Spiegel auf der Herrentoilette, als Boden von Kaffeebechern oder in anderen alltäglichen Situationen wird Werbung eher wahrgenommen, als im werbeüblichen Kontext.
5. Einfaches einfach einfach machen. Auch wenn ich nichts gegen intellektuelles Niveau einzuwenden habe, in der Werbung sind zu hochtrabende Um-die-Ecke-Kampagnen häufig weniger effektiv. Wer erfolgreich werben will, braucht eingängige Inhalte. Die gesunde Mitte zwischen einfallslos und einfach & prägnant ist häufig genau der Knackpunkt, mit dem Werbeagenturen ihre Käsebrötchen verdienen…

Wer hat sonst noch gute Ideen, um die Wirkung von Werbemaßnahmen zu steigern?

Bernd, auf Deinem Blog habe ich gesehen, dass Du ein “Karlsruher Manifest” veröffentlicht hast – was hat es damit genau auf sich?

Das Karlsruher Manifest gibt ein paar Verhaltenstipps - man kann sie auch Regeln nennen - die eine faire Kommunikation im Wirtschaftsleben ermöglichen sollen. Im Auge hatten wir dabei vor allem die Beziehungen zwischen Unternehmen und ihren Kunden oder potentiellen Kunden. Das Manifest ist im Rahmen einer Gastvorlesung von mir an der Merkur Internationalen FH Karlsruhe entstanden. Ausgangspunkt waren die Gedanken zu Marketeasing – Sog statt Druck, Kooperation statt Penetration – also die durch das veränderte Konsumentenverhalten notwendig gewordene Neuorientierung des Marketing. 

1. Ich respektiere mein Gegenüber.
2. Ich bin ehrlich.
3. Ich rede und höre zu.
4. Ich bin freundlich, höflich und hilfsbereit.
5. Ich nerve nicht und dränge nichts auf.
6. Ich nutze nicht aus und zocke nicht ab.
7. Ich bin offen für Kritik und nutze Feedback.
8. Ich stelle kompetente Gesprächspartner zur Verfügung.
9. Ich respektiere die Privatsphäre meines Gegenübers.
10. Ich halte Grenzen ein.
11. Ich pflege persönliche Beziehungen.
12. Ich bringe jedem Wertschätzung gegenüber.
13. Ich kommuniziere offen und transparent.
14. Ich kommuniziere verständlich und verständnisvoll.
15. Ich achte stets auf beidseitigen Nutzen.
16. Ich halte meine Versprechen.
17. Ich baue langfristige und  nachhaltige Beziehungen auf.
18. Ich gebe Fehler zu.
19. Ich nehme mir Zeit.
20. Ich respektiere Individualität und kulturelle Unterschiede.
21. Ich übernehme Verantwortung für mein Handeln.

Wie seid Ihr darauf gekommen, diese Leitsätze zu formulieren?

Die Idee hab ich zur Vorlesung mitgebracht, um mit den Studenten sowohl die Sichtweise des Marketers als auch des Umworbenen einnehmen zu können. Und natürlich kennen sich die Studenten mit der Konsumentenrolle aus. Sagen wir also: es ist aus Sicht des Konsumenten eine Wunschliste, wie man bitteschön mit ihm umgehen soll. Und die Antwort des Marketers dazu ist mein Marketeasing-Ansatz. 

Der schönen Worte gibt es viele. Worin siehst Du den praktischen Nutzen dieses Manifestes?

Wenn einige sich das ausdrucken und an die Wand pinnen, ist das schon prima. Wenn andere, wie wir drüber diskutieren ist das auch gut. Aber innerhalb der Marketing- und Werbebranche kommt der eigentliche Nutzen noch. Nämlich dann wenn wir überlegen: Moment mal, welche Konsequenzen hat das Manifest eigentlich für unsere Arbeit? Was ist mit Respekt für den Kunde gemeint? Da ist man dann schnell bei der Frage: Ist Layerwerbung respektvoll? Sind Preisauszeichnungen wie 1 Euro Flugpreis (großgedruckt) und 40 Euro Flughafengebühren (kleingedruckt) eigentlich fair zu nennen? Wer fair kommunizieren will muss dann die unfairen Methoden streichen – ganz einfach.

Ich muss jetzt aber auch mal sagen, dass ich das Manifest nicht so sehr als ethische Empfehlung sehe, sondern eher als Überlebenstipp für Unternehmen. Wenn du dich unfair verhältst, werden es dich die Konsumenten spüren lassen. Sie kaufen deine Produkte nicht, raten anderen ab, sich mit dir einzulassen, machen ihrem Ärger Luft in Blogs, Foren oder bei Bewertungsportalen. Es rächt sich heute schnell, wenn man seine Kunden über den Tisch ziehen will.

Ich finde diese Impulse von Bernd und seinen Studenten einfach klasse. Doch leider könnte ich Euch keine Geschichten wie diese, diese oder diese mehr erzählen, wenn sich alle an dieses Manifest zur fairen Kommunikation halten würden. Schade, oder?

In diesem Sinne: Genießt “ganz aufgeweckt” (hihi…) die freien Tage und wir sehen, lesen, hören uns ab dem 19. Mai wieder!

“Herr Kilian, Sie sind ja Kunde bei Mercateo und haben im Frühjahr 2006 einen Einkauf bei uns getätigt. Können Sie sich daran noch erinnern?”

Mercateo? Mercateo… Mercateo…? In meinem Kopf rattert es. Keinen Schimmer – die Firma kommt mir schon bekannt vor, machen irgendwas mit Büroartikeln, Versandservice etc. Ich soll da was bestellt haben? Frühjahr 2006? Keinen Schimmer…

“Nein, erinnere mich nicht daran.”

Die Dame versucht angestrengt, mir auf die Sprünge zu helfen:

“Eine Bestellung über Klarsichthefter und Hüllen. Im Frühjahr 2006!”

Aha! Die Klarsichthefter! — Habe noch immer keinen Schimmer… *kopfschüttel*

Bevor ich noch etwas sagen kann, sagt die Dame ihr Sprüchlein auf:

“Herr Kilian, wir haben bei Mercateo jetzt ein neues Programm für unsere treuen Kunden und bieten Ihnen jetzt ein besonderes INSIDER-Programm an. Herr Kilian, klingt das interessant für Sie?”

Mir dämmert, was die Anruferin will. Als Opfer häufiger Akquiseattacken stellen sich mir bei dem Satz “Klingt das interessant für Sie?” immer sofort die Nackenhaare auf. Ganz nebenbei dämmert mir, dass ich mich als jemand, der über zwei Jahre lang bei Mercateo nichts bestellt hat und sich nicht einmal an den Erwerb von Klarsichthüllen (d.h. ein Produkt von weniger als 10 Euro…) erinnern kann, irgendwie nicht als “treuer Kunde” bezeichnen würde. Anscheinend geht es hier eher darum, alte Bestände aufzufrischen und Kunden zurückzuholen.

“Nein, das klingt für mich nicht interessant, ich habe jetzt keine Zeit und wünsche nicht, telefonisch belästigt zu werden.”

Zugegeben, manchmal bin ich am Telefon etwas schroff, — aber wer mich an einem Mittwoch vor dem langen Wochenende zur besten Arbeitszeit ungewollt anruft und mit aufgesagten Sprüchlein aus dem Call-Center-Handbuch nervt, hat es auch nicht besser verdient. Doch so leicht lässt sich die Akquisiteurin nicht abschrecken:

“Natürlich wollen wir Sie nicht belästigen, aber unser Programm bietet Ihnen viele Vorteile und stellt folgende…”

Sie verfällt in einen nicht Enden wollenden Redeschwall und zählt mir die Vorteile des Mercateo-INSIDER Programm auf. Okay, es bleibt mir keine andere Wahl. Muss ich also deutlicher werden, laut rufe ich ins Telefon, um ihren Redeschwall zu unterbrechen:

“Ich habe KEIN INTERESSE, vielen Dank!”

Ich lege auf. Fall erledigt.

Denkste!

Fünf Minuten später erhalte ich von Mercateo folgende Email:

Sehr geehrter Herr Kilian,

schön, dass Sie Interesse an unserem INSIDER-Programm haben. Mit dieser Mail ist Ihre kostenlose und unverbindliche Testphase für das INSIDER-Programm aktiviert. Sie endet automatisch am 30.05.2008. Innerhalb der Testphase haben Sie die Möglichkeit, alle Vorteile zu nutzen. Sie sind nicht zu einer Bestellung verpflichtet.

Mehr Informationen über das INSIDER-Programm und alle Vorteile finden Sie unter nachstehendem Link.

Bitte klicken Sie diesen an. Sollte das bei Ihnen nicht funktionieren (oder der Login wiederholt scheitern), kopieren Sie den Link bitte vollständig in das Eingabefeld Ihres Internet-Browsers. Das Klicken des Links ist unverbindlich und zieht keinerlei Verpflichtungen nach sich.

<Link>

Wir freuen uns, wenn wir Sie mit den Vorteilen des Insider-Programms überzeugen können.

Ihr Mercateo-Team

Mercateo, was habe ich Dir getan? Wie kann ich Dir sagen, dass meine Liebe zu Dir erloschen ist, ich mit Dir nicht am Telefon flirten will und auch keine Liebesbriefe mehr bekommen möchte? Ich mache auf diesem Wege Schluss mit Dir, wir gehen nie wieder Eis essen und verbringen auch nicht den nächsten Urlaub in Paris!

Jetzt isses raus. War ein schwerer Schritt, aber nun bin ich echt erleichtert. Und kann endlich das lange Wochenende genießen…

Es ist schon ein schweres Los mit der Akquise.

• Hab’ ich keine Aufträge, muss ich schnellstens Klinken putzen meine Energien bündeln, obwohl ich aufgrund der mageren Lage so demotiviert bin, dass ich gar keine Lust habe, zum Hörer zu greifen, Werbebriefe zu verfassen oder Veranstaltungen zu organisieren.
• Hab’ ich viele Aufträge, bleibt kaum Luft, um mir über Marketing, Werbung und neue Kunden Gedanken zu machen.

Die gesunde Mitte zu finden, ist ein schwieriges Unterfangen. Was tun?

Ich bin davon überzeugt, dass die kontinuierliche Gewinnung von neuen Kunden keine Belastung, sondern ein Lebensstil ist. Akquise muss wie Zähneputzen ganz natürlich in den unternehmerischen Tagesablauf einfließen, ob ich nun viele oder wenige Aufträge habe. “An Apple a Day keeps the Doctor away” — Eine Portion Akquise am Tag, sorgt für einen langfristig konstanten Zulauf an neuen Kunden.

• Jeden Tag 2-3 Anrufe tätigen, ein neuer Kontakt, 1-2 alte Kontakte auffrischen
• XING-Recherche, Netzwerk ausbauen (5-10 Minuten am Tag)
• Beiträge in Foren oder Weblogs hinterlassen und mit Menschen ins Gespräch kommen
• Jede Woche einen meiner bestehenden Kunden mit einem netten Schreiben überraschen
• Networking-Veranstaltungen (IHK, Unternehmerforum o.ä.) besuchen
• (…)

Wem es gelingt, ein Jahr lang jeden Tag ein bisschen Zeit für diese Aktivitäten zu reservieren, der wird akquisitorisch ähnlich “fit” sein, wie ein Sportler, der jeden Tag seine Liegestütze und Bauchübungen macht. Ich müsste wohl auch mal wieder die Turnschuhe anziehen…