Inventur der Online-Akquise zum Jahreswechsel


Geschrieben am Freitag, 01. Februar 2013 von Thomas Kilian (2 Antworten)

Das neue Jahr ist schon wieder einen Monat älter; dass mein letzter Blogpost mehr als zwei nass-kalte Monate zurückliegt, ist ja wohl eine Unverschämtheit! Also mal kurz ran an die Tasten …

media-treff

Heute hatte ich die aktuelle media-treff-Zeitschrift im Postkarten, für die ich einen Gastbeitrag beigesteuert habe: “Inventur der Online-Akquise zum Jahreswechsel” – leider gibt’s den Beitrag noch nicht online (Link liefere ich nach!), aber ein paar Fragen können einem ganz schön das Wochenende versauensüßen:

  • Wie gut ist Ihr “Elevator Pitch”? Können Sie innerhalb weniger Sekunden überzeugend auf den Punkt bringen, wieso neue Kunden ausgerechnet Sie beauftragen sollten?
  • Sind Ihre Online-Aktivitäten profilscharf und bieten Sie Ihrer Zielgruppe einen konkreten Nutzen?
  • Welche Kanäle nutzen Sie bereits systematisch, um neue Kunden zu finden? Reizen Sie die Möglichkeiten dieser Kanäle vollständig aus?
  • Wo finden Sie Multiplikatoren und Schlüsselpersonen, die Sie bei der Online-Akquise unterstützen können?
  • Schaffen Sie es, täglich (oder zumindest regelmäßig) Zeit in die Akquise zu investieren? Was hindert Sie daran?

Wer meint, es würde genügen, einfach ein paar Werbegeschenke bedrucken zu lassen, mal wieder einen Werbebrief zu verschicken, zum Telefonhörer zu greifen und Alt-Kunden anzurufen, einen Pressebericht zur nächsten Messe zu verfassen oder auf XING nach Opfern zu suchen, der sollte sich vielleicht intensiver mit den Fragen beschäftigen. Denn am Ende zählen – wie aufmerksame Leser des Neukunden-Magnet Weblogs wissen – nur diese drei:

  1. Profilierung
  2. Sichtbarkeit
  3. Kontinuität

Haben Sie diese Aspekte noch im Griff oder sind sie im Lager verstaubt? Machen Sie am Wochenende noch einfach mal wieder eine Inventur – es lohnt sich!

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Setzen Sie Werbegeschenke für Neukunden ein?


Geschrieben am Donnerstag, 02. Februar 2012 von Thomas Kilian (1 Antwort)

In der vergangenen Woche hatten wir eine tolle Anfrage in unserem Filz-Shop: Ein Unternehmen wollte 1.000 Schlüsselanhänger aus Filz haben, um diese als Werbegeschenke einzusetzen. Leider war ihnen die Investition für die hochwertigen, aus reinem Wollfilz gefertigten Bänder zu hoch – der billige Industriefilz aus Fernost lag doch eher im preislichen Rahmen. Qualität hat eben ihren Preis – deshalb frage ich mich in letzter Zeit immer wieder, ob Werbegeschenke für Neukunden Sinn machen, oder ob es im Grunde nur Geldverschwendung ist. Ich selbst lege ja auf billige Kugelschreiber, Notizblöcke und Fototassen mit dem Logo eines anderen Unternehmens auch keinen gesteigerten Wert.

Ein Kunde von uns vertreibt personalisierte Kalender – hier ist zumindest ein Bezug zu erkennen. Einen Kalender hänge ich mir (wenn er gut gemacht ist) neben den Schreibtisch, vor allem in dieser persönlich gestalteten Form. Doch welchen Nutzwert sollen Mini-Taschenrechner, Flaschenöffner und Zollstöcke haben, wenn es um die Akquise geht? “Viel hilft viel”, scheint das Motto zu sein. Doch wie sieht die Rechnung am Ende aus?

Nehmen wir doch mal ein Werbemailing, das potenzielle Kunden per Brief erhalten:

  • Wert eines “günstigen” Werbeartikels = ca. 1-5 Euro
  • Porto zum Versand = ca. 1,45 – 3,90 Euro (je nach Größe)
  • Druckkosten, Briefbeilage, Organisation, Versand = ca. 1-3 Tage (je nach Anzahl der Empfänger)

Bei nur 100 Kunden, kommen schnell Summen zwischen 500 und 1.000 Euro zusammen, bei 500 Adressaten wären es ca. 2.500 bis 5.000 Euro und bei 1.000 Empfängern sogar 5.000 bis 10.000 Euro.

Wir haben uns als Agentur mit Werbegeschenken bislang sehr zurück gehalten, da ich die Wirkung auf die Akquise als sehr gering ansehe. Da bin ich eher von individuellen Mailings überzeugt, wie wir sie in unserer Neukunden-Challenge ausprobiert haben. Deren Erfolg war zwar auch nicht überragend, aber sie hat immerhin eine Menge Spaß gemacht … ;-)

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Woher kommen die richtig guten Adressen?


Geschrieben am Freitag, 26. August 2011 von Thomas Kilian (4 Antworten)

Vor einiger Zeit habe ich mit einem Existenzgründer telefoniert, der naturgemäß vor der Herausforderung steht, an neue Kunden zu gelangen. Er wollte Werbebriefe verschicken und dann einige Tage später selbst anrufen, um nachzufassen. Im Grunde keine schlechte Idee, um ein Gefühl dafür zu bekommen, wie schwierig Direktmarketing sein kann. Schließlich sind sowohl die Quoten ungeöffneter Werbebriefe, als auch die Absagen bei telefonischer Kaltakquise ziemlich mies – vor allem, wenn derjenige vom Telemarketing keine Ahnung hat.

Doch selbst mit einem gepimpten Werbebrief lässt der Erfolg auf sich warten, wenn nicht genügend oder falsche Adressen vorliegen. Meine Frage, an wen sich das Anschreiben denn richten solle, beantwortete der Gründe mit einem stolzen: “Ich habe jetzt vier Wochen lang Adressen aus den Gelben Seiten abgeschrieben!”, und schob nach: “Das darf ich doch auch, oder?”

Freilich darf er, doch wie effektiv diese Form der Adressbeschaffung sein mag, darf bezweifelt werden. Schlussendlich fehlten dem Akquiseneuling sogar die persönlichen Ansprechpartner. Ich habe ihm geraten, keine Werbebriefe an “Sehr geehrte Damen und Herren” zu schicken, sondern sich bei einem Dienstleister für die Adressbeschaffung zu informieren. Wir haben als Agentur in diesem Bereich keine besondere Erfahrung und verweisen deshalb auf spezialisierte Firmen.

Eine Recherche bei Google nach “Adressen Werbebriefe” fördert schon so einiges zutage. Vor einigen Jahren gab es mit Smartdex mal eine Suchmaschine für Direktmarketing-Adressen. So richtig scheint das nicht funktioniert zu haben, denn heute gibt es unter dieser Adresse nur noch ein Branchenbuch. Gestoßen bin ich bei meiner Recherche noch auf einen Anbieter namens www.adress-base.de, der Adressen zum Sofort-Download verspricht. Habt Ihr mit solchen Online-Anbietern schon Erfahrungen gemacht? Aufgefallen ist mir das Unternehmen, weil sie unter www.neukunden-marketing.de einen Weblog betreiben, in dem auch einige Fachartikel (z.B. zum Werbebrief) veröffentlicht wurden. Das halte ich immer schon für ein gutes Zeichen, zumal die Namensgleichheit zum Neukunden-Magnet Weblog für zusätzliche Sympathien sorgt.

Empfehlen kann ich an dieser Stelle auch die Firma Jannausch aus Vlotho, die zur Adress-Generierung eine besondere Taktik anwendet. Das Team hat überall in der Republik Kartons verteilt und sammelt dadurch die verschickten Werbebriefe an zentraler Stelle und wertet diese aus. Dadurch ist eine gigantische Datenbank von werbetreibenden Unternehmen entstanden, die ständig aktuell gepflegt und erweitert wird. Natürlich hat diese Form der angereicherten Adressen auch ihren Preis – da schließt sich leider der Kreis zum Existenzgründer vom Anfang der Geschichte. Er wird wohl weiter selbst sammeln müssen …

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Akquise für Lektoren


Geschrieben am Donnerstag, 18. November 2010 von Thomas Kilian (1 Antwort)

Manchmal kommt es ganz dick. Gleich zwei Lektoren buhlen an einem Tag um meine Aufmerksamkeit und Gunst, denn hinter ihrer Werbung steckt schlicht und einfach der Wunsch, mich als Kunden zu gewinnen. Wie unterschiedlich sich beide anstellen, zeige ich in diesem Blogbeitrag.

Mit der Tür ins Haus gefallen

Erhalte gestern Abend, 17.39 Uhr eine E-Mail mit dem Betreff “Initiativbewerbung” von einem Fachmann der deutschen Sprache, der wie ich einen “Magister Artium” als Germanist hingelegt hat und dies ebenso auffällig im Namen trägt. Doch leider ist das schon die einzige Gemeinsamkeit, die wir haben – lesen Sie selbst:

Sehr geehrte Damen und Herren,
wie beginnt man eine E-Mail, in der man sich als freier Lektor bewerben möchte, ohne Gefahr zu laufen, dass die Nachricht als billige Spamattacke betrachtet wird?

Meine klare Antwort: Eine E-Mail beginnt “man” erstmal gar nicht mit “Sehr geehrte Damen und Herren”. Ich habe einen Namen und ich freue mich über eine persönliche Anrede. Gleichzeitig scheint mir der Einstieg zu verschachtelt und kompliziert. Die Antwort auf die rhetorische Frage folgt auf dem Fuß:

Am besten, indem man gleich zur Sache kommt.

Nun gut, doch wieso dann dieser Absatz der Vorrede? Wieso dann nicht “gleich” zur Sache kommen?

Sie suchen hin und wieder einen Lektor mit Agenturerfahrung, der sich in der Werbebranche bestens auskennt, früher selbst Copy Writer war, ein abgeschlossenes Germanistikstudium vorweisen kann, für namhafte Unternehmen (z. B. xy, xy und xy) arbeitet und dennoch bezahlbar ist?

“Eigentlich nicht, nein.”

Geschlossene Fragen in einem solchen Anschreiben sind tödlich. Zumal hier kein besonderer Nutzen formuliert wird. “Lektor mit Agenturerfahrung” scheint noch einen sinnvollen Bezug herzustellen, “abgeschlossenes Germanistikstudium” hat mit Lektoratstätigkeiten genauso viel zu tun wie mit Gartenpflege (kann ich aus eigener Erfahrung so bestätigen), “für namhafte Unternehmen arbeiten” kann alles und nichts bedeuten und ebenso unkonkret bleibt das Wort “bezahlbar”.

Dann melden Sie sich bitte bei mir. Gerne übernehme ich auch ein kostenloses Probelektorat für Sie, um Sie von meinen Fähigkeiten zu überzeugen. (…) Zeugnisse und Arbeitsproben können bei Bedarf gerne zugesandt werden.

Wer von vorneherein eine kostenfreie Probeleistung anbietet, scheint es wirklich nötig zu haben. Hierüber habe ich mal mit Michael Zerban im Neukunden-Podcast geplaudert. Gleichzeitig bleibt mir eine Einsicht in die echten Qualitäten des Mannes verwehrt. Arbeitsproben leider nur “bei Bedarf” und nach Kontaktaufnahme. Auf der nicht verlinkten Website (also: “Copy & Paste”) finde ich zwar die “bezahlbaren” Preise, allerdings auch hier keine Arbeitsproben oder konkreten Referenzen. Die Websites der Kunden und Auftraggeber helfen mir nicht weiter, ebenso wenig die fast gleichen Formulierungen wie in der E-Mail.

Meine Frage an Sie, liebe Leser: Bleibt mir in diesem Fall etwas anderes als die Rundablage “P”? Würden Sie sich die Zeit nehmen, auf diese lieblose und unpersönliche Werbemail zu antworten?

Die zaghafte Gazelle

Ein zweites Beispiel hatte ich ich Ihnen versprochen, sollen Sie auch bekommen. Stoße heute morgen auf einen Artikel bei meiner Bloggerkollegin Martina Bloch aus Hamburg. “Was macht eigentlich … eine Lektorin?” heißt der Beitrag und springt sofort ins Thema:

Ich korrigiere Rechtschreib- und Grammatikfehler, spinne rote Fäden, pflücke Stilblüten, sortiere durcheinandergeratene Redewendungen, hänge schiefe Bilder gerade, ergänze, streiche und formuliere um. Damit Texte klar sind, lebendig wirken und sich ohne Mühe lesen lassen.

Zunächst bin ich etwas verwirrrt, dass der Artikel in der Ich-Form von Martina stammen soll. Ist die telefonische Akquise derart auf dem absteigenden Ast, dass sogar sie mittlerweile als Lektorin arbeiten muss? Doch der Hinweis am Ende des Beitrags bringt Licht ins Dunkel. Hier geht es um einen Gastbeitrag, der eine Reihe von Fragen zum Lektorat beantwortet:

  • Was geht für Ihre Kunden zum ersten Mal, wenn Sie für sie arbeiten?
  • Was geht für Ihre Kunden besser, wenn Sie für sie arbeiten?
  • Was geht nicht mehr, nachdem Sie für Ihre Kunden gearbeitet haben?
  • Welche Kunden können Sie besonders glücklich machen?
  • Was möchten Sie den Lesern noch sagen?
  • Wenn die Leser jetzt Lust darauf bekommen haben, Sie näher kennenzulernen, wie können sie Sie am besten erreichen?

Ich finde diese Fragen klasse! Die sind konkret und nutzenorientiert. Ebenso sind es die Antworten. Nach dem Lesen des Beitrags bekomme ich den Eindruck: Hier versteht jemand etwas von seinem Handwerk. Gleichzeitig ist die Sprache verständlich, fast locker und direkt – ein erster Eindruck für klare Kommunikation, die nichts mit staubiger Germanistik zu tun hat.

Dann entdecke ich Website, Blog und Twitter-Account der Lektorin Juliane Topka, die aktuell gepflegt sind und ebenso mit klarer Sprache aufwarten:

Was Sie im Rahmen der Unternehmenskommunikation veröffentlichen, soll ankommen. (…) Rechtschreibfehler, schwer verständliche Formulierungen, zu viel Fachsprache oder strukturelle Brüche sind wie Schmutz auf der Scheibe eines Schaufensters: Sie trüben den Blick auf das, was Sie zu bieten haben. (…) Ein klares Lektorat sorgt für den klaren Blick aufs Wesentliche.

Die Überschrift “Treffer” passt wie die Faust aufs Auge. Hier hat jemand verstanden, den Nutzen in ein schönes Bild zu verpacken. In den Artikeln, Newslettern, Twitter-Nachrichten und Gastbeiträgen entdecke ich weitere Schätze.

Meine erneute Frage: Wenn ich jetzt eine Lektorin suche, würde ich zu Juliane Topka wohl Kontakt aufnehmen? Und wenn ich zurzeit keinen konkreten Bedarf habe, was mache ich dann?

Ich folge ihrem Twitter-Profil, schreibe in XING: “Hallo Juliane, habe heute bei Martina Bloch Deinen Gastbeitrag entdeckt und würde mich gerne mit Dir vernetzen. Vielleicht habe ich ja mal Bedarf an einem zusätzlichen Lektorat, dann komme ich gerne auf Dich zu. Mir haben Deine Seiten sehr gut gefallen, wie Du bei mir in Form eines aktuellen Blogartikels lesen kannst. Beste Grüße nach Hamburg, Thomas” und abonniere den RSS-Feed ihres Blogs (der leider etwas versteckt ist).

Und damit komme ich auch zur konstruktiv gemeinten Kritik: Diese Form der eleganten Kundenansprache ist so dezent, dass sie kaum auffällt. Der Gastbeitrag rutscht als solcher durch, da der Hinweis auf die Websites zu spät erscheint und mir vielleicht ein Foto oder eine konkrete Einleitung “Dies ist ein Interview mit xy, die ich …” besser geholfen hätte, den Kontext zu verstehen. Das Blog wirkt etwas unpersönlich, der Hinweis “meine Website” geht in der Blogroll unter. Ebenso sind auf der Website das Blog und der Newsletter nicht sofort ersichtlich und der Twitter-Account wird noch gar nicht verlinkt. Ohne den Hinweis von Martina wäre ich also auf den “Sprachpingel” gar nicht erst gestoßen.

Die Mischung macht’s!

Ich bin davon überzeugt, dass der zweite Ansatz genau richtig ist. Mehrwerte bieten, sich zeigen, im Internet sichtbar und vor allem auch verstanden werden. Juliane Topka gelingt es, den Nutzen eines Lektorats rüberzubringen und gleichzeitig durch die passende Sprache auch einen Zugang zu ihren Lesern zu finden. Wieso nicht noch einen Schritt weiter und aktiv auf mögliche Interessenten zugehen?

Wie eine solche E-Mail aussehen *könnte*, zeige ich im folgenden Beispiel:

Hallo Herr Kilian,
Lektoren haben keine Ahnung von der Werbebranche, schreiben staubige Texte und sind meistens unbezahlbar. Dass dieses Vorurteil nicht stimmen muss, zeige ich in einem aktuellen Gastbeitrag bei Ihrer Blogger-Kollegin Martina Bloch. Hier beantworte ich die wichtigsten Fragen zum Lektorat und liefere Ihnen damit gute Argumente für Ihre Kunden. Gleichzeitig möchte ich mich bei Ihnen vorstellen und würde mich über eine Vernetzung auf XING oder Twitter sehr freuen. Vielleicht ergibt sich ja mal die Möglichkeit für eine Zusammenarbeit.
Herzliche Grüße, …
P.S.: In meinem Blog “Frisch gestrichen” schreibe ich regelmäßig über …

Die Nachricht kommt sofort auf den Punkt, muss nicht mit den Leistungen, Kunden und dem Titel prahlen, sondern weckt mein Interesse ganz natürlich. Gleichzeitig bietet sie mir einen Nutzen: Durch den Gastartikel habe ich neue Argumente für meine Kundengespräche an die Hand bekommen. Dies ist eine “kostenfreie Probearbeit”, wie ich sie mir vorstelle.

Aufdringlich unaufdringlich ist in meinen Augen noch immer der beste Weg, um heute mit neuen Kunden in Kontakt zu kommen. Probieren Sie es doch einfach mal aus!

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Achtung Abzocke: Internationale Wirtschaftsnachrichten Verlagsgesellschaft


Geschrieben am Freitag, 08. Januar 2010 von Thomas Kilian (34 Antworten)

“In Krisenzeiten suchen die Unternehmen verstärkt nach Wegen, Kosten zu reduzieren.” Mir scheint, als wenn in Krisenzeiten dubiose Geschäftemacher nach Wegen suchen, um Unternehmen das Geld aus der Tasche zu ziehen. So erhielt ich vor einigen Wochen einen Brief der “Internationalen Wirtschaftsnachrichten Verlagsgesellschaft mbH“, in dem mir eine Veröffentlichung über Ihr Unternehmen angeboten wurde. Heute kam dann ein erneuter (unaufgeforderter und an die alte Firmierung adressierter) Werbebrief vom IWN-Verlag. Soweit mir bekannt ist, sind solche unpersonalisierten (“Sehr geehrte Damen und Herren”) Werbebriefe nach aktueller Rechtssprechung gar nicht mehr zulässig. Doch der Oberklops ist das dreiste Angebot der Internationalen Wirtschaftsnachrichten Verlagsgesellschaft.

Was die Internationale Wirtschaftsnachrichten Verlagsgesellschaft anbietet

So heißt es im Brief, dass “den hastigen Sparmaßnahmen nicht selten als Erstes die Werbebudgets zum Opfer fallen”. Und weiter zum Angebot der Internationalen Wirtschaftsnachrichten Verlagsgesellschaft:

Diese Problematik möchten wir unseren Lesern, Entscheidungsträgern aus allen Branchen, näher bringen und planen eine Serie von Beiträgen über Werbeagenturen und – dienstleister. Wir möchten in diesem Rahmen auch einen Beitrag über Ihr Unternehmen veröffentlichen und würden uns freuen, wenn ein Mitglied der Geschäftsleitung einem unserer Redakteure für ein Interview zur Verfügung stehen könnte. Neben ihrem Dienstleistungsangebot ist auch ihre Meinung zur Werbung in Krisenzeiten von Interesse.

Klingt doch gar nicht schlecht. Interviews gebe ich immer gerne, und wenn ich “nebenbei” noch auf die Leistungen unserer Internetagentur verweisen kann, stehe ich für ein Gespräch doch sofort zu Stelle.

internationale-wirtschaftsnachrichten-verlagsgesellschaft_01

Wie so häufig, kommt es auch beim unerwünschten Werbebrief der Internationalen Wirtschaftsnachrichten Verlagsgesellschaft auf das Kleingedruckte an. Beinahe zufällig bin ich erst heute (!) auf den folgenden Passus gestoßen – war mir beim Lesen vor einigen Wochen gar nicht aufgefallen:

Die Veröffentlichung ist für die kommende Ausgabe unseres Magazins “Regionaleurooäischer Wirtschafts-Spiegel” vorgesehen. Interview und Texterstellung sind für Sie kostenfrei. Veröffentlichtes Bildmaterial wird mit Euro 9,95 pro mm-Höhe/Spalte berechnet. Vor der Veröffentlichung erhalten Sie einen Korrekturabzug…

Halt! Moment mal! Taschenrechner raus:

Autorenfoto:
5 cm hoch, 2 Spalten breit
50 * 9,95 Euro * 2 Spalten = 995 Euro

Buchcover Igel-Faktor, Bürogebäude oder Referenzfoto
7 cm hoch, 3 Spalten breit (soll ja wirken!)
70 * 9,95 Euro * 3 Spalten = 2089,50 Euro

Summe = 3084,50 Euro zuzügl. MwSt.

Die dreiste Abzocke der Internationalen Wirtschaftsnachrichten Verlagsgesellschaft

Bei den Zahlen wird einem ja schwindelig – schließlich geht es um den Regionaleuropäischen Wirtschafts-Spiegel und nicht den echten SPIEGEL. Die magere Auflage von 10.500 Exemplaren (lt. Mediadaten des IWN-Verlags) rechtfertig wohl in keiner Hinsicht diese Summen. Noch dazu wird mir hier unter Vorhaltung falscher Tatsachen (“planen wir zurzeit eine Reportage über Ihr Unternehmen”) eine kostenpflichtige Werbung untergejubelt. Wie ich herausfinden konnte, sind schon Unternehmen auf die dreiste Abzocke der Internationalen Wirtschaftsnachrichten Verlagsgesellschaft reingefallen, andere sind verunsichert, ob sie das Angebot annehmen sollen. Deshalb möchte ich in diesem Beitrag auf das Geschäftsgebaren des IWN-Verlags aus Mühlheim a. d. Ruhr hinweisen, damit Unternehmen – gerade in Krisenzeiten – ihr Geld nicht zum Fenster rausschmeißen, sondern sinnvoll und nachhaltig investieren können.

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Schade …


Geschrieben am Dienstag, 22. September 2009 von Thomas Kilian (8 Antworten)

… das Sie noch bei jemand anderen Ihre Werbebriefe gestalten lassen ( oder auch Ihre Kunden )!!!

Ich unterstützen Sie bei der Schreibung von Werbebriefe!!
Ob es die individuelle Anfertigung ist oder das Mengengeschäft aus Asien, es gibt immer eine Lösung!

Testen Sie uns einfach!!

Werbebriefe sind mir zu schade...

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Aufmerksahmkeit durch Emil-Newsletta


Geschrieben am Dienstag, 28. Juli 2009 von Thomas Kilian (3 Antworten)

Ich habe schon lange aufgehört zu zählen, wie viel SPAM jeden Tag in mein elektronisches Postfach purzelt. Aber dieser Emil-Newsletta hat meine Aufmerksahmkeit dann doch auf sich gezogen:

Sehr geehrte Damen und Herrn,
wir sind über das Internet auf Sie Aufmerksahm geworden und wurden uns gerne bei Ihnen Vorstellen.

Kurioserweise hat die Werbefirma, die diesen ottografisch auf hohem Nivo getexteteten Newsletta verschickt hat – das setzt sich nämlich über mehrere Absätze so fort! – das Wort “Lokus” im Firmennamen. Vielleicht sollte der Absender die unerwünschten Newsletta im Lokus runterspülen, statt sie durch die Weltgeschichte zu spammen. Aber dann hätten sie ja auch keine Aufmerksahmkeit bei den Mädchen gewonnen…

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Das Runde muss trotzdem immer ins Eckige


Geschrieben am Mittwoch, 28. Januar 2009 von Thomas Kilian (2 Antworten)

Auch wenn es bei unseren Handball-Jungs heute Abend nicht geklappt hat, – eins steht bei jedem Spiel unumstößlich fest: Das Ziel besteht darin, das Runde (den Ball) ins Eckige (das Tor) zu werfen. Und zwar so oft, wie möglich. Doch nicht nur beim runden Leder (ob im Handball oder Fußball) kommt es auf das richtige Ziel an. Wer im Marketing einen perfekten Wurf landen möchte, muss sich optimal auf das Spiel vorbereiten.

Die richtige Spielstrategie im Marketing

Wenn ich die Akquise-Bemühungen einiger Unternehmen sehe, habe ich manchmal den Eindruck, als wenn sie das Spiel einfach nicht verstanden haben. Da werden jede Woche fleißig Anzeigen in der Tageszeitung geschaltet, unselektierte Werbebriefe verschickt (mir erschließt sich bei einigen Exemplaren wirklich nicht, wieso ich nun in der Empfängerliste stehe —> Rundablage “P”) oder per SPAM-Email nervige Anfragen gestartet. Alles hat den Anschein, dass das Ziel des Spiels überhaupt nicht erkennbar ist.

  • Welcher ist mein Wurfarm / mit welchem Fuß schieße ich besser?
    d.h. was sind meine Stärken, Stichwort “Profilierung”?
  • Wie lauten die Spielregeln?
    d.h. wie sieht eine effektive Kundenansprache aus?
  • Wie gut spielt mein Gegner und wie trickse ich ihn aus?
    d.h. wie hebe ich mich von meinen Marktbegleitern ab?
  • Kann mein Verein / Team auch die Fans begeistern?
    d.h. wie gewinne ich wirklich zufriedene Kunden?

Die Liste ließe sich beliebig verlängern. Es ist einfach wichtig, sich vor dem Spiel Gedanken über die richtige Taktik zu machen. Wer aufs Spielfeld rennt, ohne sich aufzuwärmen, muss auch mit einer Muskelzerrung rechnen. Und welcher B-Jugend-Kicker darf schon in der Nationalmannschaft mitspielen? 

Aber kein Grund zur Verzweiflung: Nach dem Spiel ist vor dem Spiel. Und wer in den vergangenen Monaten mit seinen ungelenken Beinen nur wenige Kunden gewinnen konnte, kann noch immer einen erfahrenen Marketing-Coach für die Rückrunde gewinnen. Dann klappt’s auch mit der Neukunden-Gewinnung!

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Money-Coach Bodo Schäfer zeigt reichen Humor


Geschrieben am Sonntag, 23. November 2008 von Thomas Kilian (8 Antworten)

Vor einigen Monaten musste ich mich aufgrund einer unaufgeforderten Werbesendung per Email von Bodo Schäfer hier im Neukunden-Magnet kräftig entspammen. In der vergangenen Woche erhielt ich einen weiteren Brief von Bodo Schäfer, dieses Mal zugestellt von einem seiner Rechtsanwälte. “Oh, oh!” dachte ich, als sich der Anwalt unter “Versicherung ordungsgemäßer Bevollmächtigung” als direkt vom Money-Coach beauftragt vorstellte und auf meine “Internetglosse ‘Bodo Schäfer spammt sich zur Million‘ vom 29.08.2008″ bezog.

Herrn Schäfer scheint auch schon aufgefallen zu sein, dass sich diese “Internetglosse” mittlerweile auf der vierten Position in unser aller Lieblingssuchmaschine wiederfindet, wenn “Bodo Schäfer” als Suchwort eingetragen ist. In Zeiten von Abmahnungswellen unbedarfter Weblogs muss ja immer mit dem Schlimmsten gerechnet werden, selbst wenn das Recht auf meiner Seite ist – schließlich hatte ich Herrn Schäfer nie darum gebeten, mir Werbebriefe an meine geschäftliche Emailadresse zu senden. 

Bodo Schäfer hat Humor

Umso erfreuter war ich, direkt im ersten Absatz zu erfahren, dass Bodo Schäfer nicht nur ein Freund der Reichen und Schönen ist, sondern auch über schön reichen Humor verfügt. Sein Anwalt schreibt:

Es sei Ihnen zunächst versichert, dass unser Mandant nicht nur über den von Ihnen so angeprangerten Geschäftssinn verfügt, sondern auch über erheblichen Humor, so dass er kritischen und satirischen Ausführungen über seine Person und seine Verhaltensweisen in jeder Hinsicht positiv gegenübersteht.

Das ist doch mal eine gute Nachricht! Bodo Schäfer hat Humor. Der Anwalt fährt in seinem Schreiben fort:

Aufmache und Grundlage Ihrer Glosse vom 29.08.2008 ist jedoch, dass Sie eine Werbung für das von unserem Mandanten (…) herausgegebene Werk mit dem Titel “Bodo Schäfer. Ihre erste Million in 7 Jahren” per SPAM-Email erreicht hat.

Ihre insoweit durchaus bissige Kritik wäre in jeder Hinsicht berechtigt, wenn ein solcher Vertriebsweg von unserem Mandanten initiiert oder auch nur autorisiert wäre.

Nun, andere Schlüsse konnte ich aus der Email von Bodo Schäfer nicht ziehen, wurde sie doch mit dem Betreff “Bodo Schäfer…” von der Emailadresse info@bodoschaefer.de verschickt. In der Tat – so hatte ich damals auch berichtet – zeichnet aber die First Computers Group aus Eschborn für die Versendung verantwortlich, wie die Signatur der SPAM-Email verriet. Dass Herrn Schäfer bei seinen vielen Auftritten auf den Seminarbühnen dieser Welt nicht die Zeit bleibt, die Emails selbst zu versenden, erschien mir nicht weiter verwunderlich.

(…) die Bewerbung für das in Rede stehende DVD-Set war jedoch zu keinem Zeitpunkt vereinbart oder auch nur im Ansatz von Herrn Schäfer legitimiert.

Aha! Die Schurken sitzen also in Eschborn! Interessant ist, dass die First Computers Group aus Eschborn trotz dieses Faux-pas noch immer als Dienstleister für den Money-Coach aktiv sind. Zumindest verrät dies die Internetseite des Finanzexperten.

Der dortige Verantwortungsträger (Anmerkung des Bloggers: von der First Computers Group) hat unserem Mandanten im Übrigen versichert, dass er keine SPAM-Emails versendet habe.

Achso, die First Computers Group ist also für den SPAM verantwortlich irgendwie auch nicht verantwortlich. Dann muss die Email wohl “aus Versehen” durch die Luft… irgendwie… von irgendwem… mit der Absendeadresse von Bodo Schäfer… irgendwie… auf jeden Fall am Ende bei gelandet sein!

First Computers Group ist am SPAM irgendwie auch nicht schuld

Hinterher will es also keiner gewesen sein, vielleicht habe ich mir das ganze ja auch nur eingebildet. Ein “wie dem auch sei” wäre jetzt vielleicht ganz angebracht…

Wie dem auch sei, Herr Schäfer bedauert ausdrücklich, dass Sie, sehr geehrter Herr Kilian durch die SPAM-Mail der Firma First Computers Group belästigt wurden. Er persönlich trägt hierfür jedoch in keiner Weise die Verantwortung.

Anders stellen Sie dies jedoch in Ihrer Internet-Glosse dar. Die Ausführungen sind dazu geeignet, und haben auch offenkundig die Intention, Herrn Schäfer in den Augen Dritter herabzuwürdigen und verächtlich zu machen. Grundlage Ihrer Ausführungen ist dabei einzig und allein die Prämisse, dass die von Ihnen gerügte Spaß-Email dem Verantwortungsbereich unseres Mandanten zuzuordnen ist. Dies ist jedoch – wie dargelegt – nicht der Fall.

Herr Schäfer hat wirklich Humor! Jetzt ist es schon keine SPAM-Email mehr, sondern eine Spaß-Email! Ich lieg’ am Boden!

Doch wollen wir den Freud’schen Verschreiber mal nicht auf die Goldwaage legen, auch wenn sich der Finanzexperte in diesem Metier sicher sehr gut auskennt. 

Vor dem Hintergrund der vorstehenden Ausführungen werden Sie daher höflich gebeten, korrigierend in Ihre Veröffentlichung einzugreifen.

Nun, verständnisvoll wie ich bin, habe ich gleich zum Telefonhörer gegriffen, ein sehr nettes Gespräch mit dem Anwalt von Bodo Schäfer geführt und mit ihm vereinbart, den Sachverhalt richtigzustellen. Ein Hinweis auf diesen Artikel werde ich auch in meiner “Internetglosse vom 29.08.2008″ einbauen, so dass meine geneigte Leserschaft sowohl den Humor von Bodo Schäfer kennen lernen, als auch die eindeutige Faktenlage besser beurteilen kann.

“Der Weg zur finanziellen Freiheit” darf eigentlich nicht durch werberechtliche Fesseln erschwert werden. Vielleicht sollte sich der Money-Coach einen Partner suchen, der ihn online bestens positioniert, ohne dabei auf SPAM und andere illegale Methoden setzen zu müssen. Ich kenne da ne ganz seriöse Agentur

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Werte in der Neukunden-Gewinnung (6)


Geschrieben am Montag, 17. November 2008 von Thomas Kilian (1 Antwort)

Für meinen heutigen Artikel über Werte in der Neukunden-Gewinnung bin ich mal wieder arg spät dran. Jetzt könnte ich ja einfach ohne viele Worte über diese Verspätung hinweggehen oder – noch schlimmer – so tun, als ob der Artikel längst erschienen wäre. Dank WordPress und der manuellen Zeitschalte kann ich einen Bericht ja auch einfach “um ein paar Stunden zurück drehen”.

Transparenz in der Neukunden-Gewinnung

Merkwürdigerweise agieren viele Unternehmen ähnlich in Bezug auf die Neukunden-Gewinnung. Sie versuchen, ihre Defizite zu vertuschen. Von Transparenz halten sie wenig. “Vorgänge und Entscheidungen, die von außen nachvollziehbar sind” – so beschreibt Wikipedia den Fachbegriff “transparent”.

Für mich bedeutet Transparenz als Wert für unsere Agentur, dass ich mit meinen Kunden und Mitarbeitern offen, ehrlich und nachvollziehbar kommuniziere. Genauso sollten Sie auch in der Neukunden-Gewinnung vorgehen. Transparenz bedeutet hier konkret:

  1. Ich verstecke mich nicht hinter einem anonymen Unternehmen, sondern zeige Profil.
  2. Ich täusche meinen potentiellen Kunden nichts vor, was ich nicht auch tatsächlich bieten kann.
  3. Ich erkläre meine Vorgehensweise, schildere Abläufe und zeige meinem Kunden, was ich von ihm erwarte.
  4. Ich gestalte meine Angebote und Kalkulationen nachvollziehbar und erleichtere damit das Verständnis, wie sich die Kosten genau zusammen setzen.
  5. Ich bin für Fragen und Erläuterungen erreichbar und nehme mir dafür ausreichend Zeit.

Wer neue Kunden gewinnen möchte, muss auch seine Werbemaßnahmen transparent und nachvollziehbar gestalten. Versetzen Sie sich dafür in die Lage Ihrer potentiellen Kunden. Wie oft erhalte ich Werbebriefe, schaue Fernsehspots oder muss mich mit Telefonverkäufern herumschlagen, ohne dass ich verstehe, worum es genau geht und wer überhaupt hinter diesem Angebot steckt.

Unterdrückte Rufnummern, unpersönliche Ansprachen oder unverständliche Formulierungen helfen mir einfach nicht, Vertrauen zum Anbieter aufzubauen. Wer nicht transparent handelt, macht sich nicht gerade beliebt. Insofern kann ich nur dazu aufrufen, mehr Licht ins Dunkel der Neukunden-Gewinnung zu bringen!

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