Was würdest Du Kunden raten, deren Budget nur 1000 Euro beträgt?


Geschrieben am Donnerstag, 16. Juni 2011 von Thomas Kilian (5 Antworten)

Diese Frage stellt die “Ragazzi Group” in ihrer 1000-Euro-Marketing-Idee Blogparade, die noch bis zum 1. Juli läuft. Vor einiger Zeit hat mir Norbert Weider, der Initiator des närrischen Treibens eine Einladung dazu geschickt:

“Im Rahmen der Blogparade möchten wir Marketing-Ideen zusammentragen die sich für ein Kampagnenbudget von rund 1000 Euro realisieren lassen und daraus ein gratis eBook erstellen.”

Nun finde ich es ja immer sehr spannend, wenn es bei Blogparaden um Marketing-Themen geht. Doch in diesem Fall ist mir die Fragestellung zu “schwammig” – geht es nun um eine einzelne Kampagne oder um das “Marketing-Budget”? Beschreiben die Teilnehmer eine Werbemaßnahme oder einen systematischen Plan zur (kontinuierlichen) Neukunden-Gewinnung? Was ich immer wieder erlebe, ist blinder Aktionismus. “Herr Kilian, wir müssen mal wieder was tun, lassen Sie uns mal über ein Mailing sprechen!” – “Ich habe mal überlegt, einen Flyer zu machen und den irgendwie zu verteilen!” – “Diese Google Ad-Dings, das soll ja was bringen, machen Sie mir das mal!”

Gutes Marketing braucht einen Plan!

Doch selten genug haben gerade kleine und mittelständische Unternehmen einen echten Plan für Ihre Marketing-Aktivitäten. Es gibt in den meisten Fällen gar kein festes Budget für die Vermarktung der Produkte und Dienstleistungen, sondern es werden “billige Werbeaktionen” gefahren, die nur selten nachhaltigen Erfolg erzielen. “Oft schießen trifft das Ziel” – natürlich hat dieses Zitat recht und ich kann durch regelmäßige Werbung auf mich aufmerksam machen. Aber ob ich dadurch langfristig Geschäft entwickeln kann, bleibt zu bezweifeln. Zum “Marketing” gehört eben auch, den richtigen “Markt” zu erobern. Viele kennen ihren Markt ja noch nicht einmal, geschweige denn sind sie im Kontakt mit ihrer Zielgruppe.

Mir geht es auf den Keks, immer über Budgets zu diskutieren. “Was sind schon 1000 Euro?”, werden manche sagen. Andere halten 1000 Euro für eine riesige Summe, da sie sich auf einen sehr kleinen, regionalen Markt konzentrieren. Wer bundesweit nach Kunden für hochpreisige Produkte sucht, wird hingegen mit 1000 Euro nicht weit kommen – größere Reichweite kostet einfach mehr Geld. Und noch mal stelle ich die Frage, ob eine einzelne “Aktion” – und mag sie noch so innovativ, aufmerksamkeitsstark und ungewöhnlich sein, für nachhaltigen Erfolg sorgt.

Ob ein Restaurant sich bei den “Koch-Profis” bewirbt, die den Laden sogar ins Fernsehen bringen (und dann am Ende trotzdem pleite gehen) … ob ein Maschinenbau-Unternehmen bei der nächsten Fachmesse eine Guerilla-Marketing-Aktion durchführt, die schaulustige Besucher an den Stand lockt, aber nicht unbedingt mehr teure Maschinen verkauft … ob eine Software-Bude ein Tool programmiert, das zwar viele Endverbraucher im Einsatz haben, aber keine Großprojekte im Zielmarkt hervorbringt … ob, ob, ob … Glückstreffer, Akquise-Lotto, Einzelfälle – aber ein völlig anderes Verständnis von “Marketing” als ich es habe.

Ich sage es noch mal: Nachhaltige, erfolgreiche Neukunden-Gewinnung und Umsatz-Steigerung braucht einen (guten) Plan. Wenn sich dieser Plan für 1000 Euro umsetzen lässt, umso besser. Doch die Grundlage im Marketing ist nicht die Budgetfrage, sondern die Ausrichtung des Unternehmens, die Zielgruppe und das zu erwartende Potenzial. Auf dieser Basis lässt sich nun darüber nachdenken, wie die Zielstellung möglichst effektiv und zugleich effizient zu erreichen ist.

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Kreativität in der Neukunden-Gewinnung


Geschrieben am Dienstag, 01. Februar 2011 von Thomas Kilian Kommentare deaktiviert

Im Sommer des vergangenen Jahres haben wir als Agentur das Blog des Kreativitätstrainers Henning Patzner optisch und technisch “auf Vordermann gebracht”. Der Creative Director und Geschäftsführer Kreation der Serviceplan Campaign in München schreibt dort regelmäßig über Kreativität, Kreativitätsforschung und Innovationskultur. Ich freue mich, ihn mit einem besonderen Gastbeitrag meinen Lesern vorstellen zu dürfen, denn er bringt mit seinen kurzen Beiträgen (und vielen Video-Fundstücken) interessante Einsichten in die kreative Denke der Werbebranche.

Vom Pitch zur kreativen Präsentation

In der Werbebranche gewinnt eine Agentur statistisch nur jeden siebten Pitch (so nennt man es in der Werbebranche, wenn man mit anderen Werbeagenturen um einen Etat kämpft). Kleinere Agenturen gewinnen vielleicht sogar nur jeden elften Pitch. Deswegen stellt sich hier zurecht die Frage: “Ist Kreativität bei der Kundenakquise in der Werbebranche wichtig oder ist sie eher hinderlich?”

Die Antwort ist eindeutig: Kreativität gewinnt.

Alle Pitche, die ich nach Hause holen konnte, habe ich nur deshalb gewonnen, weil das Kreativteam eine einzigartige Konzeptidee hatte und diese auf raffinierte Weise in ein einzigartiges Akquisekonzept verpackt hat. Hier ein paar Beispiele:

  • Bei einem asiatischem Autobauer hat mein Kreativteam eine Filmidee als Sketch vorgeführt und nicht wie alle anderen Agenturen als Animatic präsentiert.
  • Bei einem großen Kosmetikkonzern haben wir nicht eine 120-Seiten Powerpoint-Präse vorgetragen, sondern einen fünf-minütigen Film vorgeführt, der das Konzept von A bis Z schlüssig und knapp auf den Punkt brachte.
  • Bei einem großen Elektrokonzern haben wir nach der Präsentation nicht ein schönes Booklet zum Nachlesen dagelassen, sondern ein Mailing, das wir gerne im Namen des Elektrokonzerns verschicken würden.

Aber gewinnt Kreativität wirklich immer? Natürlich nicht.

Mit kreativer Akquise bin ich auch schon brutal gegen die Wand gefahren:

  • Einmal fragte mich ein Marketingleiter eines großen deutschen Autokonzerns, nachdem ich ein Filmskript sehr lebhaft vorgetragen habe, welche Drogen ich denn zu mir genommen hätte.
  • Einmal fragte mich ein Vertriebsleiter eines großen Logistikkonzerns, ob das Motiv mit den “Dildos” im Bild ernst gemeint gewesen sei.

Pitche in der Werbebranche sind immer spannend. Die Konzerne wollen kreative Konzepte und Präsentationen, auch wenn sie am Ende ganz normale Mainstream-Werbung machen. Letztendlich muss man den Nerv eines Gremiums treffen, das darüber entscheidet, an welche Agentur der millionenschwere Etat geht. Dafür sorgt nicht nur Kreativität, sondern eben auch die Chemie. Und wenn der Marketingleiter mutig und innovativ ist, dann belohnt er auch die Agenturen, die ihn mit Kreativität begeistern wollen. Ist der Marketingleiter hingegen ängstlich und konservativ, sollte man selbst als Werber sich nicht scheuen, die Krawatte anzuziehen. Die gute Nachricht jedoch bleibt: Die meisten Marketingleiter in Deutschland honorieren kreative Präsentationen!

Wer mehr über das Thema Kreativität in der Werbung erfahren möchte >> hier lang.

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Hörbuch über die “Akquisemaschine XING”


Geschrieben am Montag, 31. Januar 2011 von Thomas Kilian (2 Antworten)

Ende November war ich zusammen mit Joachim Rumohr als Referent bei der Veranstaltung “Umsatz-Chancen” in Hamburg. Natürlich hat es sich der XING-Experte in seinem Vortrag nicht nehmen lassen, auf sein neues Hörbuch hinzuweisen. Über die Feiertage und den Jahreswechsel habe ich nach und nach die vier CDs und eine DVD zu Gemüte geführt und möchte meinen Lesern diese Co-Produktion mit dem Verkaufstrainer Dirk Kreuter gerne empfehlen.

24 Erfolgstipps für die Gewinnung neuer Kunden mit XING

Ich gebe zu, das Hörbuch hält, was Joachim versprochen hat. Auf insgesamt 4 Stunden und 28 Minuten erfährt der Hörer, wie sich XING als Instrument zur Kundengewinnung eignet. Joachim spricht immer gerne vom “Schweizer Taschenmesser” – viele Funktionen, doch kaum jemand kennt sie alle und noch weniger nutzen sie. So ist es häufig auch mit XING. Nicht immer bin ich mit den Neuerungen zufrieden, doch in vielen Bereichen hat XING sich für mich als wirksame Möglichkeit entpuppt, geschäftliche Kontakte herzustellen. Aus meiner Sicht nicht mehr, aber auch nicht weniger.

Hier setzt auch das “Gespräch” von Rumohr und Kreuter im Hörbuch an. Abwechselnd und zum Teil im Dialog stellen Sie nützliche Features vor, schaffen Grundlagenwissen und weisen – zum Teil auch konträr – auf die Vor- und Nachteile der Plattform hin. XING hat ja auch seit einiger Zeit einen Online Stellenmarkt ähnlich wie der von Spirofrog.de – der Jobbörse. Oder auch die neue Ticketingfunktion, bei der Amiando fest ins System integriert ist, was die Durchführung von Events erleichtert.

Mir gefällt es sehr, dass sich die Experten nicht immer einig sind. Der Verkaufstrainer und der Networker unterscheiden sich nun einmal auch im echten Leben von Ihrer Vorgehensweise im Akquise-Prozess. Wem die Kreuter’sche Methode zu direkt ist, oder der Rumohr’sche Weg zu verschlungen, kann sich selbst eine gesunde Mischung überlegen. Impulse gibt es zu beiden Überzeugungen zur Genüge.

Positiv empfinde ich auch, dass die beiden tatsächlich persönlich als Sprecher auftreten. Bei vielen Produktionen empfinde ich die “professionellen” Stimmen als zu glatt und aufgesetzt. Nicht nur bei den Outtakes, sondern auch im Hörbuch selbst kommen Kreuter und Rumohr sehr natürlich rüber. Es ist mir deshalb nicht schwer gefallen, die Stunden (zumeist im Auto) interessiert zuzuhören.

Zum Inhalt ist zu sagen, dass ich persönlich nicht viel Neues erfahren konnte, da ich mich auch schon sehr intensiv mit XING auseinandergesetzt habe, was das Thema Akquise angeht. Allerdings war ich froh, dass es im Hörbuch nicht um die Einführung zur Nutzung des Online-Portals geht (technische Funktionen etc.), sondern dass die Autoren mit guten Bildern erklärt haben, wie sich XING als Instrument zur Kundengewinnung eignet. Joachim spricht immer gerne vom virtuellen “Ladengeschäft”, in das andere Menschen hereinkommen. Dieser Vergleich hilft dabei, Beziehungen zu Interessenten aufzubauen.

Das Hörbuch hat auch das Ziel, mit einigen Vorurteilen aufzuräumen: Muss ich Kontaktsammler werden? Ist die Direktansprache bei XING zulässig? Wie funktioniert Empfehlungsmarketing bei XING? Sind die Entscheider überhaupt auf der Plattform vertreten? Wer einen Verkaufstrainer wie Dirk Kreuter schon mal live oder auf CD gehört hat, wird Themen wie “Zeugenumlastung” und “geistige Brandstiftung” schon kennen, doch es war interessant zu sehen, wie er seine Aufhänger auch mit XING in Zusammenhang bringt. Und dass Joachim Rumohr als XING-Experte wirklich jeden Kniff und Trick kennt, ist überflüssig zu erwähnen.

Mir hat das Hörbuch in jedem Fall geholfen, meine Erfahrungen einmal kritisch zu überprüfen und gleichzeitig festzustellen: Das “wie” ist sicherlich entscheidend, doch das “machen!” ist sicherlich ebenso wichtig. In diesem Sinne: Hören, lernen, ausprobieren!

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Akquise für Lektoren


Geschrieben am Donnerstag, 18. November 2010 von Thomas Kilian (1 Antwort)

Manchmal kommt es ganz dick. Gleich zwei Lektoren buhlen an einem Tag um meine Aufmerksamkeit und Gunst, denn hinter ihrer Werbung steckt schlicht und einfach der Wunsch, mich als Kunden zu gewinnen. Wie unterschiedlich sich beide anstellen, zeige ich in diesem Blogbeitrag.

Mit der Tür ins Haus gefallen

Erhalte gestern Abend, 17.39 Uhr eine E-Mail mit dem Betreff “Initiativbewerbung” von einem Fachmann der deutschen Sprache, der wie ich einen “Magister Artium” als Germanist hingelegt hat und dies ebenso auffällig im Namen trägt. Doch leider ist das schon die einzige Gemeinsamkeit, die wir haben – lesen Sie selbst:

Sehr geehrte Damen und Herren,
wie beginnt man eine E-Mail, in der man sich als freier Lektor bewerben möchte, ohne Gefahr zu laufen, dass die Nachricht als billige Spamattacke betrachtet wird?

Meine klare Antwort: Eine E-Mail beginnt “man” erstmal gar nicht mit “Sehr geehrte Damen und Herren”. Ich habe einen Namen und ich freue mich über eine persönliche Anrede. Gleichzeitig scheint mir der Einstieg zu verschachtelt und kompliziert. Die Antwort auf die rhetorische Frage folgt auf dem Fuß:

Am besten, indem man gleich zur Sache kommt.

Nun gut, doch wieso dann dieser Absatz der Vorrede? Wieso dann nicht “gleich” zur Sache kommen?

Sie suchen hin und wieder einen Lektor mit Agenturerfahrung, der sich in der Werbebranche bestens auskennt, früher selbst Copy Writer war, ein abgeschlossenes Germanistikstudium vorweisen kann, für namhafte Unternehmen (z. B. xy, xy und xy) arbeitet und dennoch bezahlbar ist?

“Eigentlich nicht, nein.”

Geschlossene Fragen in einem solchen Anschreiben sind tödlich. Zumal hier kein besonderer Nutzen formuliert wird. “Lektor mit Agenturerfahrung” scheint noch einen sinnvollen Bezug herzustellen, “abgeschlossenes Germanistikstudium” hat mit Lektoratstätigkeiten genauso viel zu tun wie mit Gartenpflege (kann ich aus eigener Erfahrung so bestätigen), “für namhafte Unternehmen arbeiten” kann alles und nichts bedeuten und ebenso unkonkret bleibt das Wort “bezahlbar”.

Dann melden Sie sich bitte bei mir. Gerne übernehme ich auch ein kostenloses Probelektorat für Sie, um Sie von meinen Fähigkeiten zu überzeugen. (…) Zeugnisse und Arbeitsproben können bei Bedarf gerne zugesandt werden.

Wer von vorneherein eine kostenfreie Probeleistung anbietet, scheint es wirklich nötig zu haben. Hierüber habe ich mal mit Michael Zerban im Neukunden-Podcast geplaudert. Gleichzeitig bleibt mir eine Einsicht in die echten Qualitäten des Mannes verwehrt. Arbeitsproben leider nur “bei Bedarf” und nach Kontaktaufnahme. Auf der nicht verlinkten Website (also: “Copy & Paste”) finde ich zwar die “bezahlbaren” Preise, allerdings auch hier keine Arbeitsproben oder konkreten Referenzen. Die Websites der Kunden und Auftraggeber helfen mir nicht weiter, ebenso wenig die fast gleichen Formulierungen wie in der E-Mail.

Meine Frage an Sie, liebe Leser: Bleibt mir in diesem Fall etwas anderes als die Rundablage “P”? Würden Sie sich die Zeit nehmen, auf diese lieblose und unpersönliche Werbemail zu antworten?

Die zaghafte Gazelle

Ein zweites Beispiel hatte ich ich Ihnen versprochen, sollen Sie auch bekommen. Stoße heute morgen auf einen Artikel bei meiner Bloggerkollegin Martina Bloch aus Hamburg. “Was macht eigentlich … eine Lektorin?” heißt der Beitrag und springt sofort ins Thema:

Ich korrigiere Rechtschreib- und Grammatikfehler, spinne rote Fäden, pflücke Stilblüten, sortiere durcheinandergeratene Redewendungen, hänge schiefe Bilder gerade, ergänze, streiche und formuliere um. Damit Texte klar sind, lebendig wirken und sich ohne Mühe lesen lassen.

Zunächst bin ich etwas verwirrrt, dass der Artikel in der Ich-Form von Martina stammen soll. Ist die telefonische Akquise derart auf dem absteigenden Ast, dass sogar sie mittlerweile als Lektorin arbeiten muss? Doch der Hinweis am Ende des Beitrags bringt Licht ins Dunkel. Hier geht es um einen Gastbeitrag, der eine Reihe von Fragen zum Lektorat beantwortet:

  • Was geht für Ihre Kunden zum ersten Mal, wenn Sie für sie arbeiten?
  • Was geht für Ihre Kunden besser, wenn Sie für sie arbeiten?
  • Was geht nicht mehr, nachdem Sie für Ihre Kunden gearbeitet haben?
  • Welche Kunden können Sie besonders glücklich machen?
  • Was möchten Sie den Lesern noch sagen?
  • Wenn die Leser jetzt Lust darauf bekommen haben, Sie näher kennenzulernen, wie können sie Sie am besten erreichen?

Ich finde diese Fragen klasse! Die sind konkret und nutzenorientiert. Ebenso sind es die Antworten. Nach dem Lesen des Beitrags bekomme ich den Eindruck: Hier versteht jemand etwas von seinem Handwerk. Gleichzeitig ist die Sprache verständlich, fast locker und direkt – ein erster Eindruck für klare Kommunikation, die nichts mit staubiger Germanistik zu tun hat.

Dann entdecke ich Website, Blog und Twitter-Account der Lektorin Juliane Topka, die aktuell gepflegt sind und ebenso mit klarer Sprache aufwarten:

Was Sie im Rahmen der Unternehmenskommunikation veröffentlichen, soll ankommen. (…) Rechtschreibfehler, schwer verständliche Formulierungen, zu viel Fachsprache oder strukturelle Brüche sind wie Schmutz auf der Scheibe eines Schaufensters: Sie trüben den Blick auf das, was Sie zu bieten haben. (…) Ein klares Lektorat sorgt für den klaren Blick aufs Wesentliche.

Die Überschrift “Treffer” passt wie die Faust aufs Auge. Hier hat jemand verstanden, den Nutzen in ein schönes Bild zu verpacken. In den Artikeln, Newslettern, Twitter-Nachrichten und Gastbeiträgen entdecke ich weitere Schätze.

Meine erneute Frage: Wenn ich jetzt eine Lektorin suche, würde ich zu Juliane Topka wohl Kontakt aufnehmen? Und wenn ich zurzeit keinen konkreten Bedarf habe, was mache ich dann?

Ich folge ihrem Twitter-Profil, schreibe in XING: “Hallo Juliane, habe heute bei Martina Bloch Deinen Gastbeitrag entdeckt und würde mich gerne mit Dir vernetzen. Vielleicht habe ich ja mal Bedarf an einem zusätzlichen Lektorat, dann komme ich gerne auf Dich zu. Mir haben Deine Seiten sehr gut gefallen, wie Du bei mir in Form eines aktuellen Blogartikels lesen kannst. Beste Grüße nach Hamburg, Thomas” und abonniere den RSS-Feed ihres Blogs (der leider etwas versteckt ist).

Und damit komme ich auch zur konstruktiv gemeinten Kritik: Diese Form der eleganten Kundenansprache ist so dezent, dass sie kaum auffällt. Der Gastbeitrag rutscht als solcher durch, da der Hinweis auf die Websites zu spät erscheint und mir vielleicht ein Foto oder eine konkrete Einleitung “Dies ist ein Interview mit xy, die ich …” besser geholfen hätte, den Kontext zu verstehen. Das Blog wirkt etwas unpersönlich, der Hinweis “meine Website” geht in der Blogroll unter. Ebenso sind auf der Website das Blog und der Newsletter nicht sofort ersichtlich und der Twitter-Account wird noch gar nicht verlinkt. Ohne den Hinweis von Martina wäre ich also auf den “Sprachpingel” gar nicht erst gestoßen.

Die Mischung macht’s!

Ich bin davon überzeugt, dass der zweite Ansatz genau richtig ist. Mehrwerte bieten, sich zeigen, im Internet sichtbar und vor allem auch verstanden werden. Juliane Topka gelingt es, den Nutzen eines Lektorats rüberzubringen und gleichzeitig durch die passende Sprache auch einen Zugang zu ihren Lesern zu finden. Wieso nicht noch einen Schritt weiter und aktiv auf mögliche Interessenten zugehen?

Wie eine solche E-Mail aussehen *könnte*, zeige ich im folgenden Beispiel:

Hallo Herr Kilian,
Lektoren haben keine Ahnung von der Werbebranche, schreiben staubige Texte und sind meistens unbezahlbar. Dass dieses Vorurteil nicht stimmen muss, zeige ich in einem aktuellen Gastbeitrag bei Ihrer Blogger-Kollegin Martina Bloch. Hier beantworte ich die wichtigsten Fragen zum Lektorat und liefere Ihnen damit gute Argumente für Ihre Kunden. Gleichzeitig möchte ich mich bei Ihnen vorstellen und würde mich über eine Vernetzung auf XING oder Twitter sehr freuen. Vielleicht ergibt sich ja mal die Möglichkeit für eine Zusammenarbeit.
Herzliche Grüße, …
P.S.: In meinem Blog “Frisch gestrichen” schreibe ich regelmäßig über …

Die Nachricht kommt sofort auf den Punkt, muss nicht mit den Leistungen, Kunden und dem Titel prahlen, sondern weckt mein Interesse ganz natürlich. Gleichzeitig bietet sie mir einen Nutzen: Durch den Gastartikel habe ich neue Argumente für meine Kundengespräche an die Hand bekommen. Dies ist eine “kostenfreie Probearbeit”, wie ich sie mir vorstelle.

Aufdringlich unaufdringlich ist in meinen Augen noch immer der beste Weg, um heute mit neuen Kunden in Kontakt zu kommen. Probieren Sie es doch einfach mal aus!

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Fremde Inder Nacht


Geschrieben am Donnerstag, 04. November 2010 von Thomas Kilian (2 Antworten)

Montag morgen. Feiertag aller Heiligen, dichter Nebel umhüllt mein Büro. Genieße die Stille, kremple die Ärmel hoch, um mein Tagwerk in Angriff …

“Rrrrrriiiiiinnnnnnnngggg” (???)

“Kilian, schönen guten Morgen?”

“Hello Thomas, how are you?” (…)

“Öhm … hm … ??? … Thanks, I’m fine … who are you?”

“Thomas, I am Rashid, … I call from India and I am working for a webworking company … I just visited your website. Is it true that you work in the field of webdesign and search engine optimiziation?”

“Well, that’s right, … but I’m not interested!”

“Thomas, not interested in what?”

“Not interested in a cooperation.” (!!!)

“Thomas … I really would like … would you mind, … answering just one question? … How much earns a PHP developer in Germany?”

“Listen, Rashid! I don’t want to cooperate and I don’t want to answer your questions on the telephone. Please delete my number and never call me again!” (Hmpf)

“Ok, bye!”

Erleichtert lege ich den Hörer auf. Schüttle den Kopf, frage mich, ob wir vielleicht bald mit einer Telefonakquise-Schwemme aus Indien zu rechnen haben, wo in Deutschland aufgrund verschärfter gesetzlicher Regelungen etwas mehr Ruhe eingekehrt ist.

Hierzulande gibt es nach Schätzungen etwa 450.000 Call-Center-Mitarbeiter auf 82 Millionen Einwohner. Bezogen auf die Gesamtbevölkerung Indiens müssten es dort um die 6,5 Millionen sein, die uns bald – sofern die Verhältnisse stimmen – zu jeder Tages- und Nachtzeit die Leitungen verstopfen werden. “Wolle Rose kaufe” war gestern, heute wird die schnelle Mark am Telefon gemacht.

Doch nicht nur das — der unnachgiebige Rashid ist auch in Sachen Web 2.0 unterwegs, denn wenige Minuten nach dem erfolglosen Telefonat macht es “XING” und ich finde dies in meiner Mailbox:

Im Klartext: “Dear Thomas, I would like to add you as a contact“, was nichts anderes heißt als: “Sehr geehrter Herr Kilian, ich würde Sie gern zu meinen Kontakten hinzufügen.” (davon liegen schon einige in meiner XING-Box). Denn was ich davon halte, das wisst Ihr ja bereits

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Ich bin Vivian, konsultiert haben Ihr Profil


Geschrieben am Sonntag, 24. Oktober 2010 von Thomas Kilian (1 Antwort)

Hatte ich vor einigen Wochen schon mal in Kürze getwittert, will meinen Bloglesern die ganze Nachricht nicht vorenthalten:

Nun mögen sich manche vielleicht fragen, was eine Spam-Nachricht aus Facebook im Neukunden-Magnet Weblog verloren hat. Ich gebe Ihnen mal drei Hinweise:

E-Mail / Betreff: Nachfrage, Gespräch vom 16.08.2010
Sehr geehrter Herr Kilian,
für den kostenfreien Vergleich der neuen Tarife der privaten Krankenversicherungen benötige ich noch Ihre Anschrift und aktuelle Rufnummer, unter der ich Sie erreichen kann.

Wie meinen? Weder hat es am 16. August ein Gespräch gegeben, noch bin ich an einem Tarifvergleich interessiert. Immerhin ist mein Name richtig geschrieben.

E-Mail / Betreff: Deutschland im WM-Rausch
Guten Tag Herr Kilian,
war dies nicht eine berauschende Vorstellung unserer Jungs im Spiel gegen Argentinien?
Hat Sie die Begeisterung bei den Public Viewings nicht auch angesteckt?
Zeigen Sie Ihre Begeisterung, zeigen Sie Ihre Verbundenheit mit unserer Fußball-Nationalmannschaft: Tragen Sie unseren WM-Button!
Wir haben zur sichtbaren Dokumentation unserer Begeisterung, insbesondere für unsere Nationalmannschaft, einen *WM-Button* anfertigen lassen.

Na sowas! Wo ich mir doch gerade erst ein dreifarbiges Tattoo auf den Oberarm stechen lassen wollte. Da scheint der WM-Button wohl die bessere Alternative.

XING-Nachricht (von Mr. Unbekannt) / Betreff: Suchmaschinen-Optimierung
Sehr geehrter Herr Kilian,
ich habe gerade in Ihrem Profil gelesen, dass Sie im Bereich Suchmaschinenoptimierung tätig sind. Wir bieten als PR-Agentur einen neuen Service für SEO-Spezialisten: Vielleicht kennen Sie Online-Nachrichtenportale wie OpenPR etc.: Wir bereiten Angebote und Neuigkeiten von Unternehmen so auf, dass sie die Voraussetzungen für diese Nachrichtenportale erfüllen und speisen sie anschließend dort ein.
(…)
Pro Aktion lassen sich somit problemlos bis zu 50 neue Verlinkungen auf die Homepage eines Unternehmens erreichen. Bei 20 Aktionen sind das schon rund 1.000 neue Links von populären Seiten – ohne Rückverlinkung oder „Linktausch“.

Wer sich an “SEO-Spezialisten” wendet, sollte wissen, dass dies eine Milchmädchen-Rechnung ist (auch wenn ich Online-Presseportale damit nicht im Allgemeinen schlecht machen will).

Fällt Ihnen was auf? Vivian an allen Fronten …

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Was mich bei XING total nervt!


Geschrieben am Donnerstag, 02. September 2010 von Thomas Kilian (16 Antworten)

Möchte zunächst mal eine Lanze brechen für die Business-Plattform XING. Ich bin jetzt seit 4 1/2 Jahren dort angemeldet, habe knapp 1200 Kontakte und nutze die Funktionen täglich, um mit anderen ins Gespräch zu kommen. Doch einige aktuelle Entwicklungen gehen mir tierisch auf den Keks und stehen für mich im Widerspruch zum Ziel, sinnvolle Netzwerke aufzubauen. Irgendwie scheinen den Planern der XING AG im Sommer die Ideen ausgegangen zu sein, – anders kann ich mir die folgenden Veränderungen nicht erklären…

3 aktuelle Nervfaktoren bei XING

XING dient dazu, mit anderen Menschen in Kontakt zu treten. Auch mit noch unbekannten Personen – gerade XING macht ja aus Kaltakquise “Warmakquise”, wie ich schon vor Jahren geschrieben habe. Doch Massenmails, unpassende Anfragen und Nachrichten ohne Bezug auf das Profil der Kontaktperson sind laut der XING-Richtlinien eigentlich nicht gern gesehen:

“Die Kontaktaufnahme mit unbekannten Personen erfordert Feingefühl. Überlegen Sie sich genau, wen Sie ansprechen bzw. wen Sie vorgestellt bekommen möchten. Individualisieren Sie Kontaktanfragen stets, indem Sie sich auf das Profil der Person beziehen und z. B. auf die Angaben eingehen, die die Person unter “Ich biete” und “Ich suche” gemacht hat. Damit demonstrieren Sie ernsthaftes Interesse und Professionalität und erhöhen die Wahrscheinlichkeit, dass der Kontakt bestätigt wird.”

Wie ist es dann zu erklären, dass es nun bei der Kontaktaufnahme einen vorformulierten Text gibt und XING nicht mehr – wie früher – die Eingabe eines personalisierten Textes fordert? Wohin das führt, zeigt das folgende Bild:

Ich habe in den vergangenen zwei Wochen 7-8 neue Kontaktanfragen bekommen. Fünf davon haben den Standard-Text verwendet: “Sehr geehrter Herr Kilian, ich würde Sie gerne zu meinen Kontakten hinzufügen.” Dabei kenne ich die Personen nicht, kann keinen Bezug herstellen und finde die Anfragen auch sonst höchst unspannend. Der Klick zum “Ablehnen” oder gar “Spam” liegt für mich näher, als den Kontakt zu bestätigen.

Standard-Antworten auf meine Kontaktanfragen

Genau so standardisiert wie die Anfragen, sind leider mittlerweile auch die Antworten geworden. Hier siegt einfach die Bequemlichkeit: “Gerne bestätige ich Ihre Kontaktanfrage. Herzlich willkommen in meinem Netzwerk! Freundliche Grüße, …” – wie passt das zu meiner netten Kontaktaufnahme, in der ich zum Teil auch konkrete Fragen gestellt habe? Bei einigen Kontakten folgt dann fünf Minuten später eine zweite Nachricht: “Oh sorry, hab zu schnell auf Abschicken geklickt …” Doch was soll die vorformulierte Antwort bringen? Ich muss es selbst immer umständlich rauslöschen, weil ich solche Bausteine einfach nicht mag. Professionelle Kommunikation sieht anders aus.

Durchklicken zwischen Nachrichten nicht mehr möglich

Vor einigen Monaten hat XING eine tolle Neuerung eingeführt: Die Nachrichten über die Plattform lassen sich endlich direkt in der E-Mail lesen. Ich muss mich bei einer neuen Nachricht nicht extra bei XING einloggen, sondern kann sofort entscheiden, ob es etwas wichtiges ist. Doch mittlerweile stauen sich die ungelesenen Nachrichten in meinem XING-Posteingang. Also möchte ich schnell noch mal durchklicken, um zu sehen, ob ich etwas übersehen habe, einzelne Nachrichten löschen etc. Früher gab es oberhalb der Nachricht zwei Pfeile “>>” oder “<<”, um zwischen den Beiträgen hin und herzuwechseln. Nun geht dies nicht mehr, ein schnöder “zurück”-Button ist die einzige Möglichkeit, wieder auf die Gesamtsicht zu wechseln.

Och Menno, XING! Ich fand Dich bisher so gut!

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21+1 Fragen zum Empfehlungsmarketing


Geschrieben am Freitag, 09. Juli 2010 von Thomas Kilian Kommentare deaktiviert

Da ich mich gerade fürs Ausmisten und Renovieren empfehle (meine Frau und ich ziehen bis Ende Juli in ein kleines Häuschen mit Garten) und deshalb keine Zeit zum Bloggen bleibt, empfehle ich Euch heute einen Gastbeitrag von Anne Schüller aus München. Zeitgleich geht ein Interview mit der Loyalitätsexpertin im Neukunden-Podcast online, in dem sie bereits zum Thema “Empfehlungsmarketing” Auskunft gibt. Außerdem verlinke ich gerne auf ein kostenfreies e-Book von ihr. Im Gastartikel mit 21 + 1 Fragen zum Empfehlungsmarketing habt Ihr die Möglichkeit, einmal selbst zu überprüfen, wie es bei Eurer Akquise um das Thema steht.

Anne Schüller: Empfehlungsmarketing Checkliste

Viele Unternehmer, Berater und Verkäufer halten Empfehlungen immer noch für einen Glücksfall. Die folgende Checkliste dient dazu, dem Glück ein wenig nachzuhelfen und aus Kunden aktive Empfehler zu machen. Ziel ist es, den Anteil der Kunden, die aufgrund einer Empfehlung gewonnen werden, systematisch zu erhöhen.

Voraussetzung ist allerdings, dass Sie auf Ihrem Gebiet ein Spitzenleister sind, dem man vertrauen kann. Denn empfohlen werden nur Leistungen, die außergewöhnlich sind und absolut überzeugen. Darüberhinaus brauchen Sie einen Sympathiebonus, denn Menschen empfehlen niemanden, den sie nicht leiden können.

  1. Wer hat Sie schon empfohlen? Haben Sie dazu eine Liste erstellt?
  2. Wie haben Sie sich dafür bedankt? Mit einer kleinen ‚Belohnung‘?
  3. Weshalb werden Sie weiterempfohlen bzw. weshalb werden Sie nicht empfohlen? Stellen Sie hierzu den Kunden folgende Fragen:
    - Inwieweit können Sie sich vorstellen, uns weiterzuempfehlen?
    - Und wenn vorstellbar, weshalb genau?
    - Und wenn nein: weshalb nicht?
    - Wenn es eine Sache gibt, für die Sie uns garantiert weiterempfehlen können, was wäre das genau für Sie?
    - Und wenn es eine Sache gibt, für die Sie uns ganz sicher nicht weiterempfehlen können, was ist das konkret für Sie?
  4. In Prozent: Wie viele Ihrer Kunden empfehlen Sie weiter?
  5. Welche Empfehler sprechen die wirkungsvollsten Empfehlungen aus? Gibt es dabei typbedingte, branchen- oder geschlechterspezifische bzw. regionale oder nationale Unterschiede?
  6. Wie hoch ist Ihre Abschlussquote bei empfohlenem Geschäft? Und bei nicht empfohlenem?
  7. Mit welcher Wahrscheinlichkeit werden Empfehlungsempfänger selbst zu Empfehlern?
  8. Haben Sie die Empfehler in Ihrer Datenbank als solche markiert?
  9. Geben Sie Ihrem Kunden zu verstehen, dass Sie sich über eine Empfehlung freuen (würden)? Und wenn ja, wie?
  10. Wie viele Kunden sind aufgrund einer Empfehlung zu Ihnen gekommen?
  11. In Prozent: Wie hoch ist Ihre Empfehlungsrate (= Anteil der Kunden, die Sie aufgrund einer Empfehlung gewonnen haben)?
  12. Untersuchen Sie, wie der Empfehlungsprozess im Einzelnen gelaufen ist? Gibt es dabei erkennbare Muster?
  13. Haben Sie aus diesen Erkenntnissen schon ganz konkrete weitere Aktionen abgeleitet?
  14. Fragen Sie Ihre Kunden, ob sie andere Personen kennen, die an Ihrer Leistung ebenfalls interessiert sein könnten? Tipp: Versehen Sie Ihren Wunsch mit einer Begründung. Fragen Sie zum Beispiel wie folgt: „Ich möchte expandieren. Wen kennen Sie denn, der sich vielleicht für unser Angebot ebenfalls interessieren könnte?“
  15. Sind Ihre Briefe, Prospekte, Angebote, Rechnungen, Newsletter etc. mit Weiterempfehlungshinweisen versehen?
  16. Hat Ihre Webseite einen Weiterempfehlungslink?
  17. Haben Sie Geschichten über erfolgreich verlaufene Empfehlungen parat, die Sie im Kundengespräch unterbringen können?
  18. Sorgen Sie durch außergewöhnliche Aktivitäten für Gesprächsstoff und Mundpropaganda?
  19. Suchen Sie systematisch nach Meinungsführern und Multiplikatoren in Ihrem Umfeld? Und wie versuchen Sie, diese für sich zu gewinnen?
  20. Nutzen Sie Beziehungsnetzwerke im Internet und in der realen Welt für Ihre Empfehlungsarbeit?
  21. Nutzen Sie Testimonials und Referenzen für Ihre Empfehlungsarbeit?
  22. Eigene Idee: ________________________

Anne M. Schüller ist Management-Consultant und gilt als führende Expertin für Loyalitätsmarketing. Über 20 Jahre lang hat sie in leitenden Vertriebs- und Marketingpositionen verschiedener internationaler Dienstleistungsunternehmen gearbeitet und dabei mehrere Auszeichnungen erhalten. Die Diplom-Betriebswirtin und neunfache Buch- und Bestsellerautorin zählt zu den gefragtesten Keynote-Rednern im deutschsprachigen Raum. Sie arbeitet auch als Business-Trainerin und lehrt an mehreren Hochschulen. Sie gehört zum Kreis der ‚Excellent-Speakers‘. Zu ihren Kunden zählt die Elite der deutschen, schweizerischen und österreichischen Wirtschaft.

Seminare zum Thema Empfehlungsmarketing mit Anne Schüller

Empfehlungsmarketing ist das kostengünstigste Marketing. Und Empfehler sind die besten Verkäufer. Wie das gelingt, zeigen praxisnahe Tagesseminare in vier deutschen Städten. Die Teilnehmer erhalten darin Schritt für Schritt das komplette Knowhow sowie das notwendige Handwerkszeug zur Implementierung ihrer eigenen Empfehlungsmarketing-Strategie.

Die Termine (jeweils von 9.00–18.00 Uhr): am 23. 9. 2010 in München, am 19. 10. 2010 in Frankfurt, am 9. 11. 2010 in Köln und am 7. 12. 2010 in Hamburg. Infos und Buchung: 0800-50604446.

Das Buch zum Thema

Anne M. Schüller
Zukunftstrend Empfehlungsmarketing
Der beste Umsatzbeschleuniger aller Zeiten
BusinessVillage, 4. Aufl. 2010, 135 Seiten
ISBN 978-3-938358-63-4, 21,80 Euro / 39.50 CHF

Weitere Informationen unter www.empfehlungsmarketing.cc

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Was bringt Werbung “diesseits der Trampelpfade” wirklich?


Geschrieben am Sonntag, 06. Juni 2010 von Thomas Kilian (6 Antworten)

PR-Doktor Kerstin Hoffmann veranstaltet schon wieder eine Blog-Parade. Erst dachte ich: “Och nö, nicht schon wieder. So langsam reicht’s mir …” Aber da ich ja ein Fan von Blog-Paraden bin, wollte ich mir zumindest Kerstins Thema etwas näher anschauen und nun bin ich schon wieder mittendrin; das Thema erinnert mich nämlich an eine Aktion, die ich im Frühjahr 2009 durchgeführt und auch hier im Neukunden-Magnet Weblog veröffentlicht habe.

Diesseits der Trampelpfade – ungewöhnliche Werbe- und PR-Aktionen

Anregung für eine Akquise-Aktion “diesseits der Trampelpfade” war Anfang letzten Jahres ein Buch meines Blogger-Kollegen Jörg Weisner, das mich ermutigte, erfolgreiche Gewohnheiten in der Neukunden-Gewinnung einzuüben. In meiner 21-tägigen Neukunden-Challenge habe ich allerlei Aktionen ausprobiert, um potentiellen Kunden eine Freude zu machen:

  1. Wanted-Plakat wirbt um Aufmerksamkeit beim Kunden
  2. Kurznachricht mit Mehrwert über XING
  3. Toblerone macht Appetit auf mehr …
  4. Die Nadel im Heuhaufen
  5. Kooperation in der Neukunden-Akquise
  6. Wenn Deppen duschen
  7. Modulküche aus Holz bei Google positioniert
  8. Nachfasstelefonate scheinen nicht selbstverständlich
  9. Das Gelbe vom Ei
  10. Kleiner Gruß aus der Pixelküche
  11. Der Schokoladenturm – quadratisch, praktisch, gut
  12. Kontakte einander vorstellen über XING
  13. Aus Zeitnot noch mehr Kurznachrichten über XING
  14. Papierflieger in der Neukunden-Gewinnung
  15. Origami, die 2te: Mütze aus Papier
  16. Aller guten Dinge sind 3: Papierschiffchen
  17. Frühling lässt sein blaues Band
  18. Wann backen wir Ihre neue Website?
  19. Nach der Torte ohne Worte, gibt’s ne Tasse, ist doch klasse!
  20. Flaschenpost in der Neukunden-Akquise
  21. Nichts

Das Ende der Neukunden-Challenge war vielleicht noch mal eine kleine Überraschung, wollte ich doch zeigen, dass Akquise keine einmalige Aktion, sondern ein Dauerzustand ist. Und darauf möchte ich auch in diesem Beitrag eingehen. Die Resultate der Aktion “diesseits der Trampelpfade” waren nämlich recht mau, eher mau-mau, um ehrlich zu sein. In meinem Fazit eine Woche nach der Aktion kommt dies auch zum Ausdruck:

Bei einigen Aktionen hatte ich mit deutlich mehr gerechnet, v.a. weil einige Dinge ja wirklich außergewöhnlich waren. Hätte ich das eine oder andere Paket von mir bekannten Unternehmen bekommen (alle Empfänger wissen, wer ich bin!), hätte ich zumindest meine Assistentin mit einem Anruf betraut oder eine Email versendet, selbst wenn ich nicht direkt ins Geschäft kommen möchte.

Nichtsdestotrotz hat sich die Neukunden-Challenge für uns gelohnt. Wir haben einige (wenige) sehr positive Rückmeldungen erhalten, wo sich die Kundenbeziehung vertiefen konnte. Außerdem haben wir als Agentur noch einmal neu erkannt, wie wichtig eine systematische und kontinuierliche Akquise ist.

Kontinuität in der Neukunden-Akquise

Aus der eigenen Erfahrung in der Neukunden-Challenge heraus, aber auch aus vielen Gesprächen mit anderen Unternehmen habe ich die Erkenntnis gewonnen, dass Werbung “diesseits der Trampelpfade” nichts (oder nur sehr wenig) bringt, sofern sie nicht in ein Gesamtkonzept verpackt ist. Die mediale Aufmerksamkeit einer Guerilla-Aktion, eines Flashmobs oder einer Lena-Eurovision-Gewinnerin ist einfach zu schnell wieder verflogen, als dass sich daraus stabile Kundenbeziehungen entwickeln könnten. In manchen Branchen mag schnelles Geschäft möglich sein (CD-Verkäufe bei der besagten Lena nach ihrem Sieg in Oslo), aber für viele Unternehmen reicht dieser kurze Hype einfach nicht aus. So auch bei unserer Neukunden-Challenge.

Interessant ist aber vielleicht, dass wir zu einigen der Kunden, die sich während der Aktion nicht gemeldet hatten, heute trotzdem (oder deswegen) einen recht guten Draht haben. In der Zwischenzeit haben sich auch weitere Aufträge daraus ergeben. Doch nicht aus der Aktion allein, sondern weil wir weiterhin sehr kontinuierlich den Kontakt gesucht haben. Per E-mail, per Telefon, bei persönlichen Begegnungen auf Veranstaltungen oder einfach mal zwischendurch. Das Zauberwort heißt schlicht und einfach: “langer Atem”.

Wenn ich die wichtigsten drei Schritte in der Neukunden-Akquise zusammen fassen soll (wie ich es gerne bei Vorträgen oder in Gesprächen mit Kunden tue), dann sind es …

  • Profilierung
  • Sichtbarkeit
  • Kontinuität

Ohne ein überzeugendes Profil bringt die beste Vermarktung nichts. Ihre Kunden müssen verstehen, was Sie besonderes zu bieten haben und was Sie vom Wettbewerb unterscheidet. Ohne Sichtbarkeit bringt die beste Profilierung nichts – wer sich im Keller versteckt, kommt nicht zu neuen Kunden.

Doch ohne Kontinuität bringt in meinen Augen auch die beste Sichtbarkeit nichts, wenn es um eine langfristige Zusammenarbeit gehen soll. Vertrauen baut sich nicht durch waghalsige Aktionen, durch witzige Ideen oder Guerilla-Marketing auf. Diese Dinge erzeugen Aufmerksamkeit – nicht mehr, aber auch nicht weniger.

Ich bin ein Freund von Werbung diesseits der Trampelpfade. Ein regelrechter Fan bin ich aber von Werbung diesseits der Trampelpfade, die in eine langfristige und systematische Strategie zur Neukunden-Akquise eingebettet ist. Wem gefällt das noch?

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Gesundheit in der Neukunden-Akquise


Geschrieben am Sonntag, 09. Mai 2010 von Thomas Kilian (4 Antworten)

In Zeiten von Heuschnupfen, Sommergrippe und Brummschädel scheint es an der Zeit, einige Worte zum Thema “Gesundheit” zu verlieren. Angestoßen hat mich dazu aber nicht der Pollenflug, sondern ein kurzer Satz von meiner Blogger-Kollegin Ela Starkmann. Die Expertin für Bewusstseinsschaffung & Auftragssteigerung schrieb mir letzte Woche die folgenden Zeilen:

Neukunden(akquise) ist sicher wichtig, aber kaum das Wichtigste. Aus meiner Sicht ist Bewusstsein und damit einhergehend Gesundheit die Basis. Darauf aufbauend, schafft man sehr viel … auch die Neukunden-Akquise (aber nicht andersrum).

Nun scheint Gesundheit ja irgendwie für alles die Basis zu sein. Ohne Gesundheit lässt es sich schlecht arbeiten, ohne Gesundheit “ist alles doof”. Mir geht es zumindest so. Wenn ich krank werde, beginne ich zu jammern. Manchmal sogar sehr laut. Meine Frau kann ein Lied davon singen … Doch darum geht es mir nicht. Die Tautologie der Gesundheit als “Antwort auf die Frage nach dem Leben, dem Universum und dem ganzen Rest”, führt uns nicht weiter. Lassen Sie uns konkret werden und gemeinsam entdecken, wie eine gesunde Neukunden-Akquise aussieht.

5 Wege, um gesunde Neukunden-Akquise zu betreiben

  1. In Anlehnung an den Spruch “An Apple a Day keeps the Doctor away“, scheint auch eine tägliche Dosis Akquise für mehr Wohlbefinden zu sorgen. Wenn Sie die Neukunden-Gewinnung nur als größere Aktionen sehen, die alle Jubeljahre anstehen, werden Sie sich sicher daran verschlucken.
  2. Ohnehin macht es Sinn, mit der Behandlung nicht so lange zu warten, bis es nicht mehr anders geht. Wer erst zum Zahnarzt geht, wenn es vor Schmerzen nicht mehr auszuhalten ist, dem droht der Bohrer. In einem Liquiditäts-Engpass werden potenzielle Kunden zu Opfern. Gesund ist das nicht.
  3. Vorbeugen ist also wichtiger als Nachsorgen. Dazu gehört eine solide Planung, eine sinnvolle Struktur Ihrer Werbemaßnahmen und die Auswahl der richtigen Kanäle. Machen Sie ruhig mal einen “Gesundheitscheck” beim PR-Doktor.
  4. Abwechslung ist wichtig. Gesund ist, was Spaß macht! Experimentieren Sie auch mit neuen Formen der Kundenansprache, etwa einem Podcast, einer Guerilla-Marketing Aktion oder einem kreativen Mailing.
  5. Verbünden Sie sich! Gemeinsam Sport zu treiben oder sich in der Sauna zu verabreden, fördert die Gesundheit. Wieso nutzen Sie diese Vorteile nicht auch in der Neukunden-Akquise? Konzipieren Sie gemeinsame Werbemaßnahmen, das schont den Geldbeutel und erhöht zugleich Ihre Chancen auf neue Kunden.

Wäre doch gelacht, wenn diese Form der Neukunden-Akquise nicht zu mehr Gesundheit führen würde. Ich wünsche Ihnen viel Erfolg und “gute Besserung” beim Ausprobieren!

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