Ein Kunde von uns vertreibt personalisierte Kalender – hier ist zumindest ein Bezug zu erkennen. Einen Kalender hänge ich mir (wenn er gut gemacht ist) neben den Schreibtisch, vor allem in dieser persönlich gestalteten Form. Doch welchen Nutzwert sollen Mini-Taschenrechner, Flaschenöffner und Zollstöcke haben, wenn es um die Akquise geht? “Viel hilft viel”, scheint das Motto zu sein. Doch wie sieht die Rechnung am Ende aus?

Nehmen wir doch mal ein Werbemailing, das potenzielle Kunden per Brief erhalten:

• Wert eines “günstigen” Werbeartikels = ca. 1-5 Euro
• Porto zum Versand = ca. 1,45 – 3,90 Euro (je nach Größe)
• Druckkosten, Briefbeilage, Organisation, Versand = ca. 1-3 Tage (je nach Anzahl der Empfänger)

Bei nur 100 Kunden, kommen schnell Summen zwischen 500 und 1.000 Euro zusammen, bei 500 Adressaten wären es ca. 2.500 bis 5.000 Euro und bei 1.000 Empfängern sogar 5.000 bis 10.000 Euro.

Wir haben uns als Agentur mit Werbegeschenken bislang sehr zurück gehalten, da ich die Wirkung auf die Akquise als sehr gering ansehe. Da bin ich eher von individuellen Mailings überzeugt, wie wir sie in unserer Neukunden-Challenge ausprobiert haben. Deren Erfolg war zwar auch nicht überragend, aber sie hat immerhin eine Menge Spaß gemacht …

Neukunden-Gewinnung für einen Webservice am Beispiel von Dropscan

Viele Ratschläge und Expertentips zum Thema Neukundengewinnung drehen sich um die Frage, wie und über welche Kanäle man Kunden für ein existierendes Angebot generiert. Dabei wird leider zu oft ein enorm wichtiger Punkt übersehen: Es ist in der Realität doch nicht ganz so einfach, Eiswürfel an Eskimos zu verkaufen. Oder anders ausgedrückt: Ohne ein attraktives Produkt nutzen die besten Marketingaktivitäten langfristig herzlich wenig.

Bei der Entwicklung von Dropscan haben wir viel Aufmerksamkeit auf die Entwicklung eines attraktiven Produktes gelegt. Grundsätzlich gibt es dabei drei Punkte, die man bei der Produktentwicklung für eine Webapplikation unbedingt beachten sollte:

1.) Ihr Produkt löst ein echtes Problem für eine klar definierte Zielgruppe

Die erste Frage, die es zu beantworten gilt, ist immer: Wer braucht dieses Angebot und vor allem warum? Bietet ein Produkt keinen konkreten Nutzen für den Kunden bei der Lösung eines wichtigen Problems, wird niemand bereit sein, dafür Geld auszugeben. Im Fall von Dropscan war der Ausgangspunkt, dass es für viele Unternehmen immer wichtiger wird, Papierdokumente auch in elektronischer Form zur Verfügung zu haben. Leider ist das Scannen von Unterlagen in Papierform ein sehr arbeits- und zeitaufwändiger Prozess. Unser Anspruch war es, diesen Prozess radikal zu vereinfachen: Der Kunde schickt seine Unterlagen per Post zu und kurze Zeit später kann er durchsuchbare PDF-Dateien online herunterladen.

2.) Ihr Produkt ist einfach zu benutzen

Ein Punkt der häufig unterschätzt wird, ist die Bedienerfreundlichkeit eines Produktes. Gerade im Internet wird selbst das beste Produkt vom Kunden nicht angenommen, wenn die Bedienung kompliziert und unverständlich ist. Nicht ohne Grund stecken erfolgreiche Anbieter viel Zeit und Geld in die Optimierung ihrer Bedien- und Bestellprozesse. Auch bei Dropscan haben wir von Anfang an darauf geachtet, die beiden zentralen Prozesse, Scanaufträge erteilen und Aufladen von Scanguthaben, so einfach und unkompliziert wie möglich zu halten. Die Anzahl der nötigen Schritte und die abgefragten Informationen wurde auf ein Minimum reduziert. Der Kunde erhält zu jedem Zeitpunkt klare Anweisungen und Informationen zum Stand seines Auftrags. Zusätzlich wird er über jeden Schritt nicht nur im Browser, sondern auch per E-Mail informiert. Alle diese Maßnahmen tragen dazu bei, daß selbst unerfahrene Internetnutzer unseren Scan Service ohne Probleme nutzen können. Und ganz nebenbei reduziert sich dadurch auch die Anzahl der Supportanfragen – ein netter Nebeneffekt!

3.) Ihr Produkt hat einen klaren und einfachen Preis

Viele Angebote im Internet haben relativ komplizierte Preismodelle. Gerade bei einer komplexen Dienstleistung wie dem Scannen von Dokumenten wird der Kunde häufig mit langen Preislisten und Rabattmodellen konfrontiert. Unser Ziel war es daher, auch das Preismodell extrem einfach und transparent zu gestalten. Keine Grund- oder Abogebühren, keine Mindestabnahme, keine Vertragsbindung. Der Kunde zahlt nur, was er tatsächlich nutzt. Ab 100 Seiten gibt es Rabatt, indem der Kunde ein entsprechendes Guthaben erwirbt. Durch ein möglichst einfach gehaltenes Preismodell kann der Kunde sofort die enstehenden Kosten für seinen Auftrag erkennen.

Unserer Erfahrung nach sind diese drei Punkte eine unabdingbare Vorraussetzung für die erfolgreiche und vor allem nachhaltige Gewinnung von Kunden insbesondere, wenn Produkte und Dienstleistungen im Internet angeboten werden. Auch die beste Akquise-Aktion hat nur mittelmäßigen Erfolg, wenn Produktlösung und Nutzen, einfache Bedienung und ein klares Preismodell nicht beachtet werden. Das gilt sicherlich nicht nur für webbasierte Dienste.

Utopie? – “Nicht ganz”, verspricht zumindest Reinhard Janning, Blogger-Kollege vom Lead Management Blog. Er hat als Geschäftsführer der DemandGen AG bereits vor einiger Zeit sein Marketingkonzept in Frage gestellt und sagt: “Mit einer neuen Methode ist es uns gelungen, in der Tat regelmäßig Anfragen von Interessenten zu erhalten, die wir bislang noch nicht kannten.”

Diesen Ansatz des Inbound-Marketing stellt Reinhard Janning im heutigen Gastbeitrag den Lesern des Neukunden-Magnet vor …

Mit systematischem Inbound Marketing zu neuen Kunden

Man nennt die von uns eingesetzte Methode auch “Content Marketing” oder “Inbound Marketing”. Anders als beim klassischen Marketing geht es darum, möglichst interessante Informationen rund um Ihre Produkte und Leistungen im Internet zu verteilen und so potenzielle Kunden auf Ihr Unternehmen aufmerksam zu machen. Social Media, Blogs und Fachportale bieten sehr einfache Möglichkeiten, diese Informationen bereitzustellen.

Dabei müssen Unternehmen natürlich sorgfältig abwägen, welche Relevanz die Informationen für ihre Zielgruppe haben und welches Risiko diese Information darstellen, wenn sie in falsche Hände geraten. Insbesondere wenn es um erklärungsbedürftige Produkte geht, ist Ihr Know-how das Alleinstellungsmerkmal, das den neuen Kunden interessiert. Dabei geht es im häufig um Erfahrungen, die Sie im Laufe Ihres Geschäftslebens gesammelt haben, die sie aber nicht zwangsläufig allen Interessenten zur Verfügung stellen möchten. Andererseits geben diese Informationen potentiellen Kunden die Sicherheit, dass Sie ihr Geschäft besonders gut verstehen. Wenn Sie nun also überlegen, welche Art von Informationen Sie im Internet frei verfügbar machen, müssen sie also entscheiden, bis zu welcher Art von Information Sie ihr Fach Know-how auch Fremden und möglichen Wettbewerbern zur Verfügung stellen wollen und zu welchem Zeitpunkt sie diese Information nur gegen Herausgabe der Kontaktdaten zur Verfügung stellen.

In jedem Fall bekommt Ihr Unternehmen mit dieser Methode ein deutlich besseres Ansehen und kann sich als Experte in ihrem Umfeld positionieren. Die Erfahrung hat gezeigt, dass potentielle Käufer diese Erfahrung schon zu einem früheren Zeitpunkt suchen. Das Internet spielt dabei eine wesentliche Rolle. Eine Allensbach Studie hat herausgefunden, dass 91 Prozent aller Käufe über das Internet generiert oder zumindest beeinflusst werden. Bevor man sich mit der Abschaffung eines Produktes beschäftigt, recherchiert man im Internet relevante Informationen zu dem Thema. Wenn Sie im Rahmen dieser Recherche gefunden werden und über so genannte Konvertierungsmechanismen (in der Regel Webformulare) ihre Informationen gegen die Herausgabe der E-Mail-Adresse zur Verfügung stellen, haben Sie anschließend die Möglichkeit, mit diesen potentiellen Interessenten per E-Mail weiter zu kommunizieren und sukzessive ihre Kompetenz unter Beweis zu stellen. Dabei kann es durchaus passieren, dass der Interessent sich, sobald sich seine Anschaffung konkretisiert, wieder mit Ihnen in Verbindung setzt und dann um ein ansprechendes Angebot bietet.

Damit Ihr “Content” auch immer gefunden wird, bietet es sich an, Ihre Webseite, Ihre Social Media Aktivitäten und die Aktivitäten auf Fachportalen regelmäßig zu überwachen. Außerdem ist es erforderlich, dass Sie schnell und einfach Landing Pages erstellen können,  um die notwendigen Konversionen zu erzielen. Deshalb haben sich in den letzten Jahren viele Lösungen am Markt etabliert, die genau diese Mechanismen unterstützen und Ihnen regelmäßige Analysen geben, über welche Kanäle welche Besucher in welcher Qualität zu Ihnen kommen.

Beispielhaft sehen Sie dazu die folgende Grafik, die einerseits aufzeigt, aus welchen Quellen die Besucher die Webseite gefunden haben (zum Beispiel Suchmaschinen, Social Media, E-Mails oder Ähnliches) und wie viele der Besucher dann zu “Leads” geworden sind.  Die Leads werden dann in einer Datenbank gespeichert, können gegebenenfalls mit ihrem CRM-System synchronisiert und für weitere Marketingaktionen genutzt werden.

(via Source-Blog)

Als ich letzte Woche einem Kunden vom geplanten Törn erzählt habe, gab es einen ähnlichen Kommentar, ob ich genügend Geld mitnehmen würde und dass ich vielleicht dort schon wieder mit Drachmen bezahlen könnte. Die Schlagzeilen zur Euro-Krise bestimmen zurzeit unsere Nachrichten – aus gutem Grund. Schließlich haben die Entwicklungen in Griechenland, Italien, Spanien und Irland auch Einfluss auf die hiesige Wirtschaft, ob es zurzeit brummt oder nicht, ist vielleicht nur noch eine Frage der Zeit.

Schon vor zweieinhalb Jahren habe ich in einem Blogartikel über das Thema Neukunden-Gewinnung in der Wirtschaftskrise geschrieben. Mein Plädoyer möchte ich auch heute wiederholen: “Akquise TROTZ Krise” müsste die Überschrift heißen. Und weil’s so schön war weil die Wiederholung die Mutter der Weisheit ist, zitiere ich gerne von damals:

1. Gerade jetzt brauchen wir Unternehmerinnen und Unternehmer, die positive Signale setzen und nicht auf jede negative Schlagzeile mit Heulen und Zähneklappern reagieren. Wer mit Selbstvertrauen und Leidenschaft auf die Jagd nach neuen Kunden geht, hat sicher schnell Waidmanns Heil.
2. Für bestimmte Branchen (z.B. Beratung, Coaching, Management, Werbung usw.) sind gerade in wirtschaftlich schwierigen Zeiten neue Kunden leichter ansprechbar. Nutzen Sie diese Chance!
3. Wer sich heute nicht ins Schneckenhaus zurück zieht, ist vielen schon einen großen Schritt voraus. Stellen Sie Ihr Angebot ins Rampenlicht und fallen Sie auf,was das Zeug hält.
4. Sackgassen bieten die Gelegenheit, mal neue Wege zu gehen. “Das haben wir schon immer so gemacht” funktioniert nur so lange, wie das Wetter schön ist. Ziehen Sie sich wetterfeste Kleidung an und suchen Sie aktiv nach Auswegen aus der Krise.

Amen.

Doch selbst mit einem gepimpten Werbebrief lässt der Erfolg auf sich warten, wenn nicht genügend oder falsche Adressen vorliegen. Meine Frage, an wen sich das Anschreiben denn richten solle, beantwortete der Gründe mit einem stolzen: “Ich habe jetzt vier Wochen lang Adressen aus den Gelben Seiten abgeschrieben!”, und schob nach: “Das darf ich doch auch, oder?”

Freilich darf er, doch wie effektiv diese Form der Adressbeschaffung sein mag, darf bezweifelt werden. Schlussendlich fehlten dem Akquiseneuling sogar die persönlichen Ansprechpartner. Ich habe ihm geraten, keine Werbebriefe an “Sehr geehrte Damen und Herren” zu schicken, sondern sich bei einem Dienstleister für die Adressbeschaffung zu informieren. Wir haben als Agentur in diesem Bereich keine besondere Erfahrung und verweisen deshalb auf spezialisierte Firmen.

Eine Recherche bei Google nach “Adressen Werbebriefe” fördert schon so einiges zutage. Vor einigen Jahren gab es mit Smartdex mal eine Suchmaschine für Direktmarketing-Adressen. So richtig scheint das nicht funktioniert zu haben, denn heute gibt es unter dieser Adresse nur noch ein Branchenbuch. Gestoßen bin ich bei meiner Recherche noch auf einen Anbieter namens www.adress-base.de, der Adressen zum Sofort-Download verspricht. Habt Ihr mit solchen Online-Anbietern schon Erfahrungen gemacht? Aufgefallen ist mir das Unternehmen, weil sie unter www.neukunden-marketing.de einen Weblog betreiben, in dem auch einige Fachartikel (z.B. zum Werbebrief) veröffentlicht wurden. Das halte ich immer schon für ein gutes Zeichen, zumal die Namensgleichheit zum Neukunden-Magnet Weblog für zusätzliche Sympathien sorgt.

Empfehlen kann ich an dieser Stelle auch die Firma Jannausch aus Vlotho, die zur Adress-Generierung eine besondere Taktik anwendet. Das Team hat überall in der Republik Kartons verteilt und sammelt dadurch die verschickten Werbebriefe an zentraler Stelle und wertet diese aus. Dadurch ist eine gigantische Datenbank von werbetreibenden Unternehmen entstanden, die ständig aktuell gepflegt und erweitert wird. Natürlich hat diese Form der angereicherten Adressen auch ihren Preis – da schließt sich leider der Kreis zum Existenzgründer vom Anfang der Geschichte. Er wird wohl weiter selbst sammeln müssen …

Gemäß der Studie setzen die in ihrer jeweiligen Branche erfolgreichen Unternehmen (gemessen am Umsatz) überdurchschnittlich häufig Gutscheine als Marketinginstrument ein. Dabei ist laut der Befragung der Marketingverantwortlichen von führenden E-Commerce-Unternehmen das wesentliche Ziel des Gutscheinsatzes die Neukunden-Gewinnung (92 %), gefolgt von der Erhöhung der Conversionrate bzw. Reduktion der Abbruchquote (64 %) sowie Erhöhung des Warenkorbes – verstanden als Umsatz pro Bestellung – (50 %).

Gutscheine haben sich definitiv als erfolgreiches Marketinginstrument etabliert. 80 Prozent der Unternehmen, die Gutscheine einsetzen, gehen gemäß der Studie davon aus, dass die Bedeutung der Rabattcodes in Zukunft sogar noch weiter zunehmen wird. Schaut man sich mal die Unternehmen an, die aktuell insbesondere Neukunden-Gutscheine anbieten, so findet sich dort tatsächlich auch die großen Player im Markt wie Otto.de, Zalando.de und Baur.de.

Entscheidend für den Einsatz von Neukunden-Gutscheinen ist allerdings, dass die Unternehmen ihre Kundenkommunikation im Griff haben. Stichwort “CRM” (Customer Relationship Management) geht weit über die Verwaltung der Kunden hinaus. Auch für die Recherche zu meinen Beitrag hatte ich mich letztes Jahr schon mit Data Mining und anderen Formen der Kundenbewertung auseinander gesetzt. Wer den Wert seines Kunden kennt, kann sehr einfach berechnen, wie hoch ein Neukunden-Gutschein ausfallen kann, so dass Aufwand und Nutzen genau im richtigen Verhältnis stehen.

Wenn der Kunde etwas (aus)probieren kann, kauft er nicht die „Katze im Sack“

Sie finden es häufig am Wochenende in großen Supermärkten oder Einkaufszentren: Schnuckelige Stände um Käse oder Wein zu kosten oder die Vorführung von Super-Gurken-Hobeln und Zaubermessern. Bestimmt haben Sie die kleinen, zusätzlich aufgebauten Angebote schon gesehen.  Das Ziel ist, Kunden ein (neues) Angebot testen, kosten oder probieren zu lassen. Und das ist tatsächlich eine der besten Möglichkeiten Kunden auf  ein neues Angebot aufmerksam zu machen.

Jeder Kauf ist mit einem Risiko verbunden, insbesondere bei Waren, die der Kunde nicht kennt. Wie oft habe ich schon eine neue Creme gekauft, die unangenehm roch. Oder eine neue Wurst genommen, die im Kühlschrank vor sich hin gammelte… Eine neuer Käse, ein neuartiges Messer, spezieller Wein. Das Risiko für den Kunden beim Kauf von etwas Neuem lautet: “Das schmeckt mir doch nicht.” Oder: “Das ist nicht so, wie ich es mir vorgestellt habe.”

Und dann landet die neue Creme oder der neue Käse im Mülleimer. Das ist kein Beinbruch – aber es ist ärgerlich. Wegen dieses Risikos gehen viele Kunden verständlicherweise auf Nummer Sicher und bleiben bei der Marke, die sie kennen und mögen. Das ist nicht nur bei Produkten des täglichen Bedarfs so.

• Fazit: Wann immer möglich, lassen Sie Ihren Kunden Ihr Angebot kosten.
  Falls Sie jetzt sagen: „Das geht bei uns nicht…“ — Auch bei Dienstleistungen ist es möglich, Ihrem Kunden zu vermitteln, was Sie tun – und wie Sie es tun. Ein Beispiel: Unser neuer Gratisreport „STOP Selling. Warum Sie scheitern, wenn Sie Kunden überzeugen wollen. Und wie Sie Kunden tatsächlich erfolgreich ansprechen. Gratiskurs: STOP Selling.

Was ist mit den Kunden, die nicht probieren wollen?

Wenn ich mit dem Auto unterwegs bin und mir wird im Supermarkt Wein zum Probieren angeboten, lehne ich prinzipiell ab. Auch wenn ich inmitten einer Weinregion lebe… Ich sage: „Nein, danke.“

Doch ist Ihnen schon einmal aufgefallen, dass viele Kunden nicht „NEIN“ sagen können? Sie machen einen riesigen Bogen um die Probierstände. Sie senken den Kopf und blicken starr auf die Erde. Sie versuchen „unsichtbar“ für den Promoter zu werden. Sie können nicht „Nein“ sagen. Es ist ihnen unangenehm.

Leider sind daran viele Verkäufer selbst schuld, weil Sie die Meinung des Kunden oft nicht akzeptieren. Sie drängen Kunden dazu, dennoch etwas zu nehmen. Sie versuchen ein „Nein“ durch Argumente zu entkräften. Sie schmeicheln, verweisen auf mögliche Verluste („das bekommen Sie nie wieder“) – oder machen sogar Angst. Das ist tatsächlich unangenehm.

• Fazit: Falls es Ihnen schwer fällt, das „Nein“ Ihres Kunden zu akzeptieren: Bitten Sie jemanden den Verkäufer zu mimen. Sie sind der Kunde. Sie wählen als Gegenstand des „Verkaufsgesprächs“ etwas, was Sie nie kaufen würden. Der „Verkäufer“  versucht, Sie hartnäckig davon zu überzeugen. Ohne zu respektieren, dass Sie „Nein“ sagen…Merken Sie, wie unangenehm das ist?

Und warum muss ich Nein-Sagen können, um gut zu verkaufen?

Wenn Sie zu etwas „Nein“ sagen können, dann können Sie auch akzeptieren, wenn ein anderer –ein Kunde – „Nein“ sagt. Das hat weniger mit Verkaufsstrategien als mit einem gesunden Selbstbewusstsein zu tun. Wer etwas ganz selbstverständlich ablehnen kann, weiß, dass Ablehnung nichts mit dem Verkäufer oder der Ware zu tun hat. Diese Menschen erklären häufig gar nicht, warum sie etwas nicht möchten. Für sie ist es normal, dass sie nicht zu jederzeit jedes Angebot haben wollen. Oder zu allem, „JA“ zu sagen.

• Fazit: Jemand der selbstbewusst Nein sagen kann, akzeptiert auch selbstbewusst das Nein eines anderen. Er weiß, es hat nichts mit ihm persönlich zu tun, weil nicht jeder Kunde, mit dem er spricht, sein Angebot benötigt.

“Im Rahmen der Blogparade möchten wir Marketing-Ideen zusammentragen die sich für ein Kampagnenbudget von rund 1000 Euro realisieren lassen und daraus ein gratis eBook erstellen.”

Nun finde ich es ja immer sehr spannend, wenn es bei Blogparaden um Marketing-Themen geht. Doch in diesem Fall ist mir die Fragestellung zu “schwammig” – geht es nun um eine einzelne Kampagne oder um das “Marketing-Budget”? Beschreiben die Teilnehmer eine Werbemaßnahme oder einen systematischen Plan zur (kontinuierlichen) Neukunden-Gewinnung? Was ich immer wieder erlebe, ist blinder Aktionismus. “Herr Kilian, wir müssen mal wieder was tun, lassen Sie uns mal über ein Mailing sprechen!” – “Ich habe mal überlegt, einen Flyer zu machen und den irgendwie zu verteilen!” – “Diese Google Ad-Dings, das soll ja was bringen, machen Sie mir das mal!”

Gutes Marketing braucht einen Plan!

Doch selten genug haben gerade kleine und mittelständische Unternehmen einen echten Plan für Ihre Marketing-Aktivitäten. Es gibt in den meisten Fällen gar kein festes Budget für die Vermarktung der Produkte und Dienstleistungen, sondern es werden “billige Werbeaktionen” gefahren, die nur selten nachhaltigen Erfolg erzielen. “Oft schießen trifft das Ziel” – natürlich hat dieses Zitat recht und ich kann durch regelmäßige Werbung auf mich aufmerksam machen. Aber ob ich dadurch langfristig Geschäft entwickeln kann, bleibt zu bezweifeln. Zum “Marketing” gehört eben auch, den richtigen “Markt” zu erobern. Viele kennen ihren Markt ja noch nicht einmal, geschweige denn sind sie im Kontakt mit ihrer Zielgruppe.

Mir geht es auf den Keks, immer über Budgets zu diskutieren. “Was sind schon 1000 Euro?”, werden manche sagen. Andere halten 1000 Euro für eine riesige Summe, da sie sich auf einen sehr kleinen, regionalen Markt konzentrieren. Wer bundesweit nach Kunden für hochpreisige Produkte sucht, wird hingegen mit 1000 Euro nicht weit kommen – größere Reichweite kostet einfach mehr Geld. Und noch mal stelle ich die Frage, ob eine einzelne “Aktion” – und mag sie noch so innovativ, aufmerksamkeitsstark und ungewöhnlich sein, für nachhaltigen Erfolg sorgt.

Ob ein Restaurant sich bei den “Koch-Profis” bewirbt, die den Laden sogar ins Fernsehen bringen (und dann am Ende trotzdem pleite gehen) … ob ein Maschinenbau-Unternehmen bei der nächsten Fachmesse eine Guerilla-Marketing-Aktion durchführt, die schaulustige Besucher an den Stand lockt, aber nicht unbedingt mehr teure Maschinen verkauft … ob eine Software-Bude ein Tool programmiert, das zwar viele Endverbraucher im Einsatz haben, aber keine Großprojekte im Zielmarkt hervorbringt … ob, ob, ob … Glückstreffer, Akquise-Lotto, Einzelfälle – aber ein völlig anderes Verständnis von “Marketing” als ich es habe.

Ich sage es noch mal: Nachhaltige, erfolgreiche Neukunden-Gewinnung und Umsatz-Steigerung braucht einen (guten) Plan. Wenn sich dieser Plan für 1000 Euro umsetzen lässt, umso besser. Doch die Grundlage im Marketing ist nicht die Budgetfrage, sondern die Ausrichtung des Unternehmens, die Zielgruppe und das zu erwartende Potenzial. Auf dieser Basis lässt sich nun darüber nachdenken, wie die Zielstellung möglichst effektiv und zugleich effizient zu erreichen ist.

Vom Pitch zur kreativen Präsentation

In der Werbebranche gewinnt eine Agentur statistisch nur jeden siebten Pitch (so nennt man es in der Werbebranche, wenn man mit anderen Werbeagenturen um einen Etat kämpft). Kleinere Agenturen gewinnen vielleicht sogar nur jeden elften Pitch. Deswegen stellt sich hier zurecht die Frage: “Ist Kreativität bei der Kundenakquise in der Werbebranche wichtig oder ist sie eher hinderlich?”

Die Antwort ist eindeutig: Kreativität gewinnt.

Alle Pitche, die ich nach Hause holen konnte, habe ich nur deshalb gewonnen, weil das Kreativteam eine einzigartige Konzeptidee hatte und diese auf raffinierte Weise in ein einzigartiges Akquisekonzept verpackt hat. Hier ein paar Beispiele:

• Bei einem asiatischem Autobauer hat mein Kreativteam eine Filmidee als Sketch vorgeführt und nicht wie alle anderen Agenturen als Animatic präsentiert.
• Bei einem großen Kosmetikkonzern haben wir nicht eine 120-Seiten Powerpoint-Präse vorgetragen, sondern einen fünf-minütigen Film vorgeführt, der das Konzept von A bis Z schlüssig und knapp auf den Punkt brachte.
• Bei einem großen Elektrokonzern haben wir nach der Präsentation nicht ein schönes Booklet zum Nachlesen dagelassen, sondern ein Mailing, das wir gerne im Namen des Elektrokonzerns verschicken würden.

Aber gewinnt Kreativität wirklich immer? Natürlich nicht.

Mit kreativer Akquise bin ich auch schon brutal gegen die Wand gefahren:

• Einmal fragte mich ein Marketingleiter eines großen deutschen Autokonzerns, nachdem ich ein Filmskript sehr lebhaft vorgetragen habe, welche Drogen ich denn zu mir genommen hätte.
• Einmal fragte mich ein Vertriebsleiter eines großen Logistikkonzerns, ob das Motiv mit den “Dildos” im Bild ernst gemeint gewesen sei.

Pitche in der Werbebranche sind immer spannend. Die Konzerne wollen kreative Konzepte und Präsentationen, auch wenn sie am Ende ganz normale Mainstream-Werbung machen. Letztendlich muss man den Nerv eines Gremiums treffen, das darüber entscheidet, an welche Agentur der millionenschwere Etat geht. Dafür sorgt nicht nur Kreativität, sondern eben auch die Chemie. Und wenn der Marketingleiter mutig und innovativ ist, dann belohnt er auch die Agenturen, die ihn mit Kreativität begeistern wollen. Ist der Marketingleiter hingegen ängstlich und konservativ, sollte man selbst als Werber sich nicht scheuen, die Krawatte anzuziehen. Die gute Nachricht jedoch bleibt: Die meisten Marketingleiter in Deutschland honorieren kreative Präsentationen!

Wer mehr über das Thema Kreativität in der Werbung erfahren möchte >> hier lang.

24 Erfolgstipps für die Gewinnung neuer Kunden mit XING

Ich gebe zu, das Hörbuch hält, was Joachim versprochen hat. Auf insgesamt 4 Stunden und 28 Minuten erfährt der Hörer, wie sich XING als Instrument zur Kundengewinnung eignet. Joachim spricht immer gerne vom “Schweizer Taschenmesser” – viele Funktionen, doch kaum jemand kennt sie alle und noch weniger nutzen sie. So ist es häufig auch mit XING. Nicht immer bin ich mit den Neuerungen zufrieden, doch in vielen Bereichen hat XING sich für mich als wirksame Möglichkeit entpuppt, geschäftliche Kontakte herzustellen. Aus meiner Sicht nicht mehr, aber auch nicht weniger.

Hier setzt auch das “Gespräch” von Rumohr und Kreuter im Hörbuch an. Abwechselnd und zum Teil im Dialog stellen Sie nützliche Features vor, schaffen Grundlagenwissen und weisen – zum Teil auch konträr – auf die Vor- und Nachteile der Plattform hin. XING hat ja auch seit einiger Zeit einen Online Stellenmarkt ähnlich wie der von Spirofrog.de – der Jobbörse. Oder auch die neue Ticketingfunktion, bei der Amiando fest ins System integriert ist, was die Durchführung von Events erleichtert.

Mir gefällt es sehr, dass sich die Experten nicht immer einig sind. Der Verkaufstrainer und der Networker unterscheiden sich nun einmal auch im echten Leben von Ihrer Vorgehensweise im Akquise-Prozess. Wem die Kreuter’sche Methode zu direkt ist, oder der Rumohr’sche Weg zu verschlungen, kann sich selbst eine gesunde Mischung überlegen. Impulse gibt es zu beiden Überzeugungen zur Genüge.

Positiv empfinde ich auch, dass die beiden tatsächlich persönlich als Sprecher auftreten. Bei vielen Produktionen empfinde ich die “professionellen” Stimmen als zu glatt und aufgesetzt. Nicht nur bei den Outtakes, sondern auch im Hörbuch selbst kommen Kreuter und Rumohr sehr natürlich rüber. Es ist mir deshalb nicht schwer gefallen, die Stunden (zumeist im Auto) interessiert zuzuhören.

Zum Inhalt ist zu sagen, dass ich persönlich nicht viel Neues erfahren konnte, da ich mich auch schon sehr intensiv mit XING auseinandergesetzt habe, was das Thema Akquise angeht. Allerdings war ich froh, dass es im Hörbuch nicht um die Einführung zur Nutzung des Online-Portals geht (technische Funktionen etc.), sondern dass die Autoren mit guten Bildern erklärt haben, wie sich XING als Instrument zur Kundengewinnung eignet. Joachim spricht immer gerne vom virtuellen “Ladengeschäft”, in das andere Menschen hereinkommen. Dieser Vergleich hilft dabei, Beziehungen zu Interessenten aufzubauen.

Das Hörbuch hat auch das Ziel, mit einigen Vorurteilen aufzuräumen: Muss ich Kontaktsammler werden? Ist die Direktansprache bei XING zulässig? Wie funktioniert Empfehlungsmarketing bei XING? Sind die Entscheider überhaupt auf der Plattform vertreten? Wer einen Verkaufstrainer wie Dirk Kreuter schon mal live oder auf CD gehört hat, wird Themen wie “Zeugenumlastung” und “geistige Brandstiftung” schon kennen, doch es war interessant zu sehen, wie er seine Aufhänger auch mit XING in Zusammenhang bringt. Und dass Joachim Rumohr als XING-Experte wirklich jeden Kniff und Trick kennt, ist überflüssig zu erwähnen.

Mir hat das Hörbuch in jedem Fall geholfen, meine Erfahrungen einmal kritisch zu überprüfen und gleichzeitig festzustellen: Das “wie” ist sicherlich entscheidend, doch das “machen!” ist sicherlich ebenso wichtig. In diesem Sinne: Hören, lernen, ausprobieren!

Mit der Tür ins Haus gefallen

Erhalte gestern Abend, 17.39 Uhr eine E-Mail mit dem Betreff “Initiativbewerbung” von einem Fachmann der deutschen Sprache, der wie ich einen “Magister Artium” als Germanist hingelegt hat und dies ebenso auffällig im Namen trägt. Doch leider ist das schon die einzige Gemeinsamkeit, die wir haben – lesen Sie selbst:

Sehr geehrte Damen und Herren,
wie beginnt man eine E-Mail, in der man sich als freier Lektor bewerben möchte, ohne Gefahr zu laufen, dass die Nachricht als billige Spamattacke betrachtet wird?

Meine klare Antwort: Eine E-Mail beginnt “man” erstmal gar nicht mit “Sehr geehrte Damen und Herren”. Ich habe einen Namen und ich freue mich über eine persönliche Anrede. Gleichzeitig scheint mir der Einstieg zu verschachtelt und kompliziert. Die Antwort auf die rhetorische Frage folgt auf dem Fuß:

Am besten, indem man gleich zur Sache kommt.

Nun gut, doch wieso dann dieser Absatz der Vorrede? Wieso dann nicht “gleich” zur Sache kommen?

Sie suchen hin und wieder einen Lektor mit Agenturerfahrung, der sich in der Werbebranche bestens auskennt, früher selbst Copy Writer war, ein abgeschlossenes Germanistikstudium vorweisen kann, für namhafte Unternehmen (z. B. xy, xy und xy) arbeitet und dennoch bezahlbar ist?

“Eigentlich nicht, nein.”

Geschlossene Fragen in einem solchen Anschreiben sind tödlich. Zumal hier kein besonderer Nutzen formuliert wird. “Lektor mit Agenturerfahrung” scheint noch einen sinnvollen Bezug herzustellen, “abgeschlossenes Germanistikstudium” hat mit Lektoratstätigkeiten genauso viel zu tun wie mit Gartenpflege (kann ich aus eigener Erfahrung so bestätigen), “für namhafte Unternehmen arbeiten” kann alles und nichts bedeuten und ebenso unkonkret bleibt das Wort “bezahlbar”.

Dann melden Sie sich bitte bei mir. Gerne übernehme ich auch ein kostenloses Probelektorat für Sie, um Sie von meinen Fähigkeiten zu überzeugen. (…) Zeugnisse und Arbeitsproben können bei Bedarf gerne zugesandt werden.

Wer von vorneherein eine kostenfreie Probeleistung anbietet, scheint es wirklich nötig zu haben. Hierüber habe ich mal mit Michael Zerban im Neukunden-Podcast geplaudert. Gleichzeitig bleibt mir eine Einsicht in die echten Qualitäten des Mannes verwehrt. Arbeitsproben leider nur “bei Bedarf” und nach Kontaktaufnahme. Auf der nicht verlinkten Website (also: “Copy & Paste”) finde ich zwar die “bezahlbaren” Preise, allerdings auch hier keine Arbeitsproben oder konkreten Referenzen. Die Websites der Kunden und Auftraggeber helfen mir nicht weiter, ebenso wenig die fast gleichen Formulierungen wie in der E-Mail.

Meine Frage an Sie, liebe Leser: Bleibt mir in diesem Fall etwas anderes als die Rundablage “P”? Würden Sie sich die Zeit nehmen, auf diese lieblose und unpersönliche Werbemail zu antworten?

Die zaghafte Gazelle

Ein zweites Beispiel hatte ich ich Ihnen versprochen, sollen Sie auch bekommen. Stoße heute morgen auf einen Artikel bei meiner Bloggerkollegin Martina Bloch aus Hamburg. “Was macht eigentlich … eine Lektorin?” heißt der Beitrag und springt sofort ins Thema:

Ich korrigiere Rechtschreib- und Grammatikfehler, spinne rote Fäden, pflücke Stilblüten, sortiere durcheinandergeratene Redewendungen, hänge schiefe Bilder gerade, ergänze, streiche und formuliere um. Damit Texte klar sind, lebendig wirken und sich ohne Mühe lesen lassen.

Zunächst bin ich etwas verwirrrt, dass der Artikel in der Ich-Form von Martina stammen soll. Ist die telefonische Akquise derart auf dem absteigenden Ast, dass sogar sie mittlerweile als Lektorin arbeiten muss? Doch der Hinweis am Ende des Beitrags bringt Licht ins Dunkel. Hier geht es um einen Gastbeitrag, der eine Reihe von Fragen zum Lektorat beantwortet:

• Was geht für Ihre Kunden zum ersten Mal, wenn Sie für sie arbeiten?
• Was geht für Ihre Kunden besser, wenn Sie für sie arbeiten?
• Was geht nicht mehr, nachdem Sie für Ihre Kunden gearbeitet haben?
• Welche Kunden können Sie besonders glücklich machen?
• Was möchten Sie den Lesern noch sagen?
• Wenn die Leser jetzt Lust darauf bekommen haben, Sie näher kennenzulernen, wie können sie Sie am besten erreichen?

Ich finde diese Fragen klasse! Die sind konkret und nutzenorientiert. Ebenso sind es die Antworten. Nach dem Lesen des Beitrags bekomme ich den Eindruck: Hier versteht jemand etwas von seinem Handwerk. Gleichzeitig ist die Sprache verständlich, fast locker und direkt – ein erster Eindruck für klare Kommunikation, die nichts mit staubiger Germanistik zu tun hat.

Dann entdecke ich Website, Blog und Twitter-Account der Lektorin Juliane Topka, die aktuell gepflegt sind und ebenso mit klarer Sprache aufwarten:

Was Sie im Rahmen der Unternehmenskommunikation veröffentlichen, soll ankommen. (…) Rechtschreibfehler, schwer verständliche Formulierungen, zu viel Fachsprache oder strukturelle Brüche sind wie Schmutz auf der Scheibe eines Schaufensters: Sie trüben den Blick auf das, was Sie zu bieten haben. (…) Ein klares Lektorat sorgt für den klaren Blick aufs Wesentliche.

Die Überschrift “Treffer” passt wie die Faust aufs Auge. Hier hat jemand verstanden, den Nutzen in ein schönes Bild zu verpacken. In den Artikeln, Newslettern, Twitter-Nachrichten und Gastbeiträgen entdecke ich weitere Schätze.

Meine erneute Frage: Wenn ich jetzt eine Lektorin suche, würde ich zu Juliane Topka wohl Kontakt aufnehmen? Und wenn ich zurzeit keinen konkreten Bedarf habe, was mache ich dann?

Ich folge ihrem Twitter-Profil, schreibe in XING: “Hallo Juliane, habe heute bei Martina Bloch Deinen Gastbeitrag entdeckt und würde mich gerne mit Dir vernetzen. Vielleicht habe ich ja mal Bedarf an einem zusätzlichen Lektorat, dann komme ich gerne auf Dich zu. Mir haben Deine Seiten sehr gut gefallen, wie Du bei mir in Form eines aktuellen Blogartikels lesen kannst. Beste Grüße nach Hamburg, Thomas” und abonniere den RSS-Feed ihres Blogs (der leider etwas versteckt ist).

Und damit komme ich auch zur konstruktiv gemeinten Kritik: Diese Form der eleganten Kundenansprache ist so dezent, dass sie kaum auffällt. Der Gastbeitrag rutscht als solcher durch, da der Hinweis auf die Websites zu spät erscheint und mir vielleicht ein Foto oder eine konkrete Einleitung “Dies ist ein Interview mit xy, die ich …” besser geholfen hätte, den Kontext zu verstehen. Das Blog wirkt etwas unpersönlich, der Hinweis “meine Website” geht in der Blogroll unter. Ebenso sind auf der Website das Blog und der Newsletter nicht sofort ersichtlich und der Twitter-Account wird noch gar nicht verlinkt. Ohne den Hinweis von Martina wäre ich also auf den “Sprachpingel” gar nicht erst gestoßen.

Die Mischung macht’s!

Ich bin davon überzeugt, dass der zweite Ansatz genau richtig ist. Mehrwerte bieten, sich zeigen, im Internet sichtbar und vor allem auch verstanden werden. Juliane Topka gelingt es, den Nutzen eines Lektorats rüberzubringen und gleichzeitig durch die passende Sprache auch einen Zugang zu ihren Lesern zu finden. Wieso nicht noch einen Schritt weiter und aktiv auf mögliche Interessenten zugehen?

Wie eine solche E-Mail aussehen *könnte*, zeige ich im folgenden Beispiel:

Hallo Herr Kilian,
Lektoren haben keine Ahnung von der Werbebranche, schreiben staubige Texte und sind meistens unbezahlbar. Dass dieses Vorurteil nicht stimmen muss, zeige ich in einem aktuellen Gastbeitrag bei Ihrer Blogger-Kollegin Martina Bloch. Hier beantworte ich die wichtigsten Fragen zum Lektorat und liefere Ihnen damit gute Argumente für Ihre Kunden. Gleichzeitig möchte ich mich bei Ihnen vorstellen und würde mich über eine Vernetzung auf XING oder Twitter sehr freuen. Vielleicht ergibt sich ja mal die Möglichkeit für eine Zusammenarbeit.
Herzliche Grüße, …
P.S.: In meinem Blog “Frisch gestrichen” schreibe ich regelmäßig über …

Die Nachricht kommt sofort auf den Punkt, muss nicht mit den Leistungen, Kunden und dem Titel prahlen, sondern weckt mein Interesse ganz natürlich. Gleichzeitig bietet sie mir einen Nutzen: Durch den Gastartikel habe ich neue Argumente für meine Kundengespräche an die Hand bekommen. Dies ist eine “kostenfreie Probearbeit”, wie ich sie mir vorstelle.

Aufdringlich unaufdringlich ist in meinen Augen noch immer der beste Weg, um heute mit neuen Kunden in Kontakt zu kommen. Probieren Sie es doch einfach mal aus!

“Rrrrrriiiiiinnnnnnnngggg” (???)

“Kilian, schönen guten Morgen?”

“Hello Thomas, how are you?” (…)

“Öhm … hm … ??? … Thanks, I’m fine … who are you?”

“Thomas, I am Rashid, … I call from India and I am working for a webworking company … I just visited your website. Is it true that you work in the field of webdesign and search engine optimiziation?”

“Well, that’s right, … but I’m not interested!”

“Thomas, not interested in what?”

“Not interested in a cooperation.” (!!!)

“Thomas … I really would like … would you mind, … answering just one question? … How much earns a PHP developer in Germany?”

“Listen, Rashid! I don’t want to cooperate and I don’t want to answer your questions on the telephone. Please delete my number and never call me again!” (Hmpf)

“Ok, bye!”

…

Erleichtert lege ich den Hörer auf. Schüttle den Kopf, frage mich, ob wir vielleicht bald mit einer Telefonakquise-Schwemme aus Indien zu rechnen haben, wo in Deutschland aufgrund verschärfter gesetzlicher Regelungen etwas mehr Ruhe eingekehrt ist.

Hierzulande gibt es nach Schätzungen etwa 450.000 Call-Center-Mitarbeiter auf 82 Millionen Einwohner. Bezogen auf die Gesamtbevölkerung Indiens müssten es dort um die 6,5 Millionen sein, die uns bald – sofern die Verhältnisse stimmen – zu jeder Tages- und Nachtzeit die Leitungen verstopfen werden. “Wolle Rose kaufe” war gestern, heute wird die schnelle Mark am Telefon gemacht.

Doch nicht nur das — der unnachgiebige Rashid ist auch in Sachen Web 2.0 unterwegs, denn wenige Minuten nach dem erfolglosen Telefonat macht es “XING” und ich finde dies in meiner Mailbox:

Im Klartext: “Dear Thomas, I would like to add you as a contact“, was nichts anderes heißt als: “Sehr geehrter Herr Kilian, ich würde Sie gern zu meinen Kontakten hinzufügen.” (davon liegen schon einige in meiner XING-Box). Denn was ich davon halte, das wisst Ihr ja bereits …

Nun mögen sich manche vielleicht fragen, was eine Spam-Nachricht aus Facebook im Neukunden-Magnet Weblog verloren hat. Ich gebe Ihnen mal drei Hinweise:

E-Mail / Betreff: Nachfrage, Gespräch vom 16.08.2010
Sehr geehrter Herr Kilian,
für den kostenfreien Vergleich der neuen Tarife der privaten Krankenversicherungen benötige ich noch Ihre Anschrift und aktuelle Rufnummer, unter der ich Sie erreichen kann.

Wie meinen? Weder hat es am 16. August ein Gespräch gegeben, noch bin ich an einem Tarifvergleich interessiert. Immerhin ist mein Name richtig geschrieben.

E-Mail / Betreff: Deutschland im WM-Rausch
Guten Tag Herr Kilian,
war dies nicht eine berauschende Vorstellung unserer Jungs im Spiel gegen Argentinien?
Hat Sie die Begeisterung bei den Public Viewings nicht auch angesteckt?
Zeigen Sie Ihre Begeisterung, zeigen Sie Ihre Verbundenheit mit unserer Fußball-Nationalmannschaft: Tragen Sie unseren WM-Button!
Wir haben zur sichtbaren Dokumentation unserer Begeisterung, insbesondere für unsere Nationalmannschaft, einen *WM-Button* anfertigen lassen.

Na sowas! Wo ich mir doch gerade erst ein dreifarbiges Tattoo auf den Oberarm stechen lassen wollte. Da scheint der WM-Button wohl die bessere Alternative.

XING-Nachricht (von Mr. Unbekannt) / Betreff: Suchmaschinen-Optimierung
Sehr geehrter Herr Kilian,
ich habe gerade in Ihrem Profil gelesen, dass Sie im Bereich Suchmaschinenoptimierung tätig sind. Wir bieten als PR-Agentur einen neuen Service für SEO-Spezialisten: Vielleicht kennen Sie Online-Nachrichtenportale wie OpenPR etc.: Wir bereiten Angebote und Neuigkeiten von Unternehmen so auf, dass sie die Voraussetzungen für diese Nachrichtenportale erfüllen und speisen sie anschließend dort ein.
(…)
Pro Aktion lassen sich somit problemlos bis zu 50 neue Verlinkungen auf die Homepage eines Unternehmens erreichen. Bei 20 Aktionen sind das schon rund 1.000 neue Links von populären Seiten – ohne Rückverlinkung oder „Linktausch“.

Wer sich an “SEO-Spezialisten” wendet, sollte wissen, dass dies eine Milchmädchen-Rechnung ist (auch wenn ich Online-Presseportale damit nicht im Allgemeinen schlecht machen will).

Fällt Ihnen was auf? Vivian an allen Fronten …

3 aktuelle Nervfaktoren bei XING

XING dient dazu, mit anderen Menschen in Kontakt zu treten. Auch mit noch unbekannten Personen – gerade XING macht ja aus Kaltakquise “Warmakquise”, wie ich schon vor Jahren geschrieben habe. Doch Massenmails, unpassende Anfragen und Nachrichten ohne Bezug auf das Profil der Kontaktperson sind laut der XING-Richtlinien eigentlich nicht gern gesehen:

“Die Kontaktaufnahme mit unbekannten Personen erfordert Feingefühl. Überlegen Sie sich genau, wen Sie ansprechen bzw. wen Sie vorgestellt bekommen möchten. Individualisieren Sie Kontaktanfragen stets, indem Sie sich auf das Profil der Person beziehen und z. B. auf die Angaben eingehen, die die Person unter “Ich biete” und “Ich suche” gemacht hat. Damit demonstrieren Sie ernsthaftes Interesse und Professionalität und erhöhen die Wahrscheinlichkeit, dass der Kontakt bestätigt wird.”

Wie ist es dann zu erklären, dass es nun bei der Kontaktaufnahme einen vorformulierten Text gibt und XING nicht mehr – wie früher – die Eingabe eines personalisierten Textes fordert? Wohin das führt, zeigt das folgende Bild:

Ich habe in den vergangenen zwei Wochen 7-8 neue Kontaktanfragen bekommen. Fünf davon haben den Standard-Text verwendet: “Sehr geehrter Herr Kilian, ich würde Sie gerne zu meinen Kontakten hinzufügen.” Dabei kenne ich die Personen nicht, kann keinen Bezug herstellen und finde die Anfragen auch sonst höchst unspannend. Der Klick zum “Ablehnen” oder gar “Spam” liegt für mich näher, als den Kontakt zu bestätigen.

Standard-Antworten auf meine Kontaktanfragen

Genau so standardisiert wie die Anfragen, sind leider mittlerweile auch die Antworten geworden. Hier siegt einfach die Bequemlichkeit: “Gerne bestätige ich Ihre Kontaktanfrage. Herzlich willkommen in meinem Netzwerk! Freundliche Grüße, …” – wie passt das zu meiner netten Kontaktaufnahme, in der ich zum Teil auch konkrete Fragen gestellt habe? Bei einigen Kontakten folgt dann fünf Minuten später eine zweite Nachricht: “Oh sorry, hab zu schnell auf Abschicken geklickt …” Doch was soll die vorformulierte Antwort bringen? Ich muss es selbst immer umständlich rauslöschen, weil ich solche Bausteine einfach nicht mag. Professionelle Kommunikation sieht anders aus.

Durchklicken zwischen Nachrichten nicht mehr möglich

Vor einigen Monaten hat XING eine tolle Neuerung eingeführt: Die Nachrichten über die Plattform lassen sich endlich direkt in der E-Mail lesen. Ich muss mich bei einer neuen Nachricht nicht extra bei XING einloggen, sondern kann sofort entscheiden, ob es etwas wichtiges ist. Doch mittlerweile stauen sich die ungelesenen Nachrichten in meinem XING-Posteingang. Also möchte ich schnell noch mal durchklicken, um zu sehen, ob ich etwas übersehen habe, einzelne Nachrichten löschen etc. Früher gab es oberhalb der Nachricht zwei Pfeile “>>” oder “<<”, um zwischen den Beiträgen hin und herzuwechseln. Nun geht dies nicht mehr, ein schnöder “zurück”-Button ist die einzige Möglichkeit, wieder auf die Gesamtsicht zu wechseln.

Och Menno, XING! Ich fand Dich bisher so gut!

Anne Schüller: Empfehlungsmarketing Checkliste

Viele Unternehmer, Berater und Verkäufer halten Empfehlungen immer noch für einen Glücksfall. Die folgende Checkliste dient dazu, dem Glück ein wenig nachzuhelfen und aus Kunden aktive Empfehler zu machen. Ziel ist es, den Anteil der Kunden, die aufgrund einer Empfehlung gewonnen werden, systematisch zu erhöhen.

Voraussetzung ist allerdings, dass Sie auf Ihrem Gebiet ein Spitzenleister sind, dem man vertrauen kann. Denn empfohlen werden nur Leistungen, die außergewöhnlich sind und absolut überzeugen. Darüberhinaus brauchen Sie einen Sympathiebonus, denn Menschen empfehlen niemanden, den sie nicht leiden können.

1. Wer hat Sie schon empfohlen? Haben Sie dazu eine Liste erstellt?
2. Wie haben Sie sich dafür bedankt? Mit einer kleinen ‚Belohnung‘?
3. Weshalb werden Sie weiterempfohlen bzw. weshalb werden Sie nicht empfohlen? Stellen Sie hierzu den Kunden folgende Fragen:
   - Inwieweit können Sie sich vorstellen, uns weiterzuempfehlen?
   - Und wenn vorstellbar, weshalb genau?
   - Und wenn nein: weshalb nicht?
   - Wenn es eine Sache gibt, für die Sie uns garantiert weiterempfehlen können, was wäre das genau für Sie?
   - Und wenn es eine Sache gibt, für die Sie uns ganz sicher nicht weiterempfehlen können, was ist das konkret für Sie?
4. In Prozent: Wie viele Ihrer Kunden empfehlen Sie weiter?
5. Welche Empfehler sprechen die wirkungsvollsten Empfehlungen aus? Gibt es dabei typbedingte, branchen- oder geschlechterspezifische bzw. regionale oder nationale Unterschiede?
6. Wie hoch ist Ihre Abschlussquote bei empfohlenem Geschäft? Und bei nicht empfohlenem?
7. Mit welcher Wahrscheinlichkeit werden Empfehlungsempfänger selbst zu Empfehlern?
8. Haben Sie die Empfehler in Ihrer Datenbank als solche markiert?
9. Geben Sie Ihrem Kunden zu verstehen, dass Sie sich über eine Empfehlung freuen (würden)? Und wenn ja, wie?
10. Wie viele Kunden sind aufgrund einer Empfehlung zu Ihnen gekommen?
11. In Prozent: Wie hoch ist Ihre Empfehlungsrate (= Anteil der Kunden, die Sie aufgrund einer Empfehlung gewonnen haben)?
12. Untersuchen Sie, wie der Empfehlungsprozess im Einzelnen gelaufen ist? Gibt es dabei erkennbare Muster?
13. Haben Sie aus diesen Erkenntnissen schon ganz konkrete weitere Aktionen abgeleitet?
14. Fragen Sie Ihre Kunden, ob sie andere Personen kennen, die an Ihrer Leistung ebenfalls interessiert sein könnten? Tipp: Versehen Sie Ihren Wunsch mit einer Begründung. Fragen Sie zum Beispiel wie folgt: „Ich möchte expandieren. Wen kennen Sie denn, der sich vielleicht für unser Angebot ebenfalls interessieren könnte?“
15. Sind Ihre Briefe, Prospekte, Angebote, Rechnungen, Newsletter etc. mit Weiterempfehlungshinweisen versehen?
16. Hat Ihre Webseite einen Weiterempfehlungslink?
17. Haben Sie Geschichten über erfolgreich verlaufene Empfehlungen parat, die Sie im Kundengespräch unterbringen können?
18. Sorgen Sie durch außergewöhnliche Aktivitäten für Gesprächsstoff und Mundpropaganda?
19. Suchen Sie systematisch nach Meinungsführern und Multiplikatoren in Ihrem Umfeld? Und wie versuchen Sie, diese für sich zu gewinnen?
20. Nutzen Sie Beziehungsnetzwerke im Internet und in der realen Welt für Ihre Empfehlungsarbeit?
21. Nutzen Sie Testimonials und Referenzen für Ihre Empfehlungsarbeit?
22. Eigene Idee: ________________________

Anne M. Schüller ist Management-Consultant und gilt als führende Expertin für Loyalitätsmarketing. Über 20 Jahre lang hat sie in leitenden Vertriebs- und Marketingpositionen verschiedener internationaler Dienstleistungsunternehmen gearbeitet und dabei mehrere Auszeichnungen erhalten. Die Diplom-Betriebswirtin und neunfache Buch- und Bestsellerautorin zählt zu den gefragtesten Keynote-Rednern im deutschsprachigen Raum. Sie arbeitet auch als Business-Trainerin und lehrt an mehreren Hochschulen. Sie gehört zum Kreis der ‚Excellent-Speakers‘. Zu ihren Kunden zählt die Elite der deutschen, schweizerischen und österreichischen Wirtschaft.

Seminare zum Thema Empfehlungsmarketing mit Anne Schüller

Empfehlungsmarketing ist das kostengünstigste Marketing. Und Empfehler sind die besten Verkäufer. Wie das gelingt, zeigen praxisnahe Tagesseminare in vier deutschen Städten. Die Teilnehmer erhalten darin Schritt für Schritt das komplette Knowhow sowie das notwendige Handwerkszeug zur Implementierung ihrer eigenen Empfehlungsmarketing-Strategie.

Die Termine (jeweils von 9.00–18.00 Uhr): am 23. 9. 2010 in München, am 19. 10. 2010 in Frankfurt, am 9. 11. 2010 in Köln und am 7. 12. 2010 in Hamburg. Infos und Buchung: 0800-50604446.

Das Buch zum Thema

Anne M. Schüller
Zukunftstrend Empfehlungsmarketing
Der beste Umsatzbeschleuniger aller Zeiten
BusinessVillage, 4. Aufl. 2010, 135 Seiten
ISBN 978-3-938358-63-4, 21,80 Euro / 39.50 CHF

Weitere Informationen unter www.empfehlungsmarketing.cc

Diesseits der Trampelpfade – ungewöhnliche Werbe- und PR-Aktionen

Anregung für eine Akquise-Aktion “diesseits der Trampelpfade” war Anfang letzten Jahres ein Buch meines Blogger-Kollegen Jörg Weisner, das mich ermutigte, erfolgreiche Gewohnheiten in der Neukunden-Gewinnung einzuüben. In meiner 21-tägigen Neukunden-Challenge habe ich allerlei Aktionen ausprobiert, um potentiellen Kunden eine Freude zu machen:

1. Wanted-Plakat wirbt um Aufmerksamkeit beim Kunden
2. Kurznachricht mit Mehrwert über XING
3. Toblerone macht Appetit auf mehr …
4. Die Nadel im Heuhaufen
5. Kooperation in der Neukunden-Akquise
6. Wenn Deppen duschen
7. Modulküche aus Holz bei Google positioniert
8. Nachfasstelefonate scheinen nicht selbstverständlich
9. Das Gelbe vom Ei
10. Kleiner Gruß aus der Pixelküche
11. Der Schokoladenturm – quadratisch, praktisch, gut
12. Kontakte einander vorstellen über XING
13. Aus Zeitnot noch mehr Kurznachrichten über XING
14. Papierflieger in der Neukunden-Gewinnung
15. Origami, die 2te: Mütze aus Papier
16. Aller guten Dinge sind 3: Papierschiffchen
17. Frühling lässt sein blaues Band
18. Wann backen wir Ihre neue Website?
19. Nach der Torte ohne Worte, gibt’s ne Tasse, ist doch klasse!
20. Flaschenpost in der Neukunden-Akquise
21. Nichts

Das Ende der Neukunden-Challenge war vielleicht noch mal eine kleine Überraschung, wollte ich doch zeigen, dass Akquise keine einmalige Aktion, sondern ein Dauerzustand ist. Und darauf möchte ich auch in diesem Beitrag eingehen. Die Resultate der Aktion “diesseits der Trampelpfade” waren nämlich recht mau, eher mau-mau, um ehrlich zu sein. In meinem Fazit eine Woche nach der Aktion kommt dies auch zum Ausdruck:

Bei einigen Aktionen hatte ich mit deutlich mehr gerechnet, v.a. weil einige Dinge ja wirklich außergewöhnlich waren. Hätte ich das eine oder andere Paket von mir bekannten Unternehmen bekommen (alle Empfänger wissen, wer ich bin!), hätte ich zumindest meine Assistentin mit einem Anruf betraut oder eine Email versendet, selbst wenn ich nicht direkt ins Geschäft kommen möchte.

Nichtsdestotrotz hat sich die Neukunden-Challenge für uns gelohnt. Wir haben einige (wenige) sehr positive Rückmeldungen erhalten, wo sich die Kundenbeziehung vertiefen konnte. Außerdem haben wir als Agentur noch einmal neu erkannt, wie wichtig eine systematische und kontinuierliche Akquise ist.

Kontinuität in der Neukunden-Akquise

Aus der eigenen Erfahrung in der Neukunden-Challenge heraus, aber auch aus vielen Gesprächen mit anderen Unternehmen habe ich die Erkenntnis gewonnen, dass Werbung “diesseits der Trampelpfade” nichts (oder nur sehr wenig) bringt, sofern sie nicht in ein Gesamtkonzept verpackt ist. Die mediale Aufmerksamkeit einer Guerilla-Aktion, eines Flashmobs oder einer Lena-Eurovision-Gewinnerin ist einfach zu schnell wieder verflogen, als dass sich daraus stabile Kundenbeziehungen entwickeln könnten. In manchen Branchen mag schnelles Geschäft möglich sein (CD-Verkäufe bei der besagten Lena nach ihrem Sieg in Oslo), aber für viele Unternehmen reicht dieser kurze Hype einfach nicht aus. So auch bei unserer Neukunden-Challenge.

Interessant ist aber vielleicht, dass wir zu einigen der Kunden, die sich während der Aktion nicht gemeldet hatten, heute trotzdem (oder deswegen) einen recht guten Draht haben. In der Zwischenzeit haben sich auch weitere Aufträge daraus ergeben. Doch nicht aus der Aktion allein, sondern weil wir weiterhin sehr kontinuierlich den Kontakt gesucht haben. Per E-mail, per Telefon, bei persönlichen Begegnungen auf Veranstaltungen oder einfach mal zwischendurch. Das Zauberwort heißt schlicht und einfach: “langer Atem”.

Wenn ich die wichtigsten drei Schritte in der Neukunden-Akquise zusammen fassen soll (wie ich es gerne bei Vorträgen oder in Gesprächen mit Kunden tue), dann sind es …

• Profilierung
• Sichtbarkeit
• Kontinuität

Ohne ein überzeugendes Profil bringt die beste Vermarktung nichts. Ihre Kunden müssen verstehen, was Sie besonderes zu bieten haben und was Sie vom Wettbewerb unterscheidet. Ohne Sichtbarkeit bringt die beste Profilierung nichts – wer sich im Keller versteckt, kommt nicht zu neuen Kunden.

Doch ohne Kontinuität bringt in meinen Augen auch die beste Sichtbarkeit nichts, wenn es um eine langfristige Zusammenarbeit gehen soll. Vertrauen baut sich nicht durch waghalsige Aktionen, durch witzige Ideen oder Guerilla-Marketing auf. Diese Dinge erzeugen Aufmerksamkeit – nicht mehr, aber auch nicht weniger.

Ich bin ein Freund von Werbung diesseits der Trampelpfade. Ein regelrechter Fan bin ich aber von Werbung diesseits der Trampelpfade, die in eine langfristige und systematische Strategie zur Neukunden-Akquise eingebettet ist. Wem gefällt das noch?

Neukunden(akquise) ist sicher wichtig, aber kaum das Wichtigste. Aus meiner Sicht ist Bewusstsein und damit einhergehend Gesundheit die Basis. Darauf aufbauend, schafft man sehr viel … auch die Neukunden-Akquise (aber nicht andersrum).

Nun scheint Gesundheit ja irgendwie für alles die Basis zu sein. Ohne Gesundheit lässt es sich schlecht arbeiten, ohne Gesundheit “ist alles doof”. Mir geht es zumindest so. Wenn ich krank werde, beginne ich zu jammern. Manchmal sogar sehr laut. Meine Frau kann ein Lied davon singen … Doch darum geht es mir nicht. Die Tautologie der Gesundheit als “Antwort auf die Frage nach dem Leben, dem Universum und dem ganzen Rest”, führt uns nicht weiter. Lassen Sie uns konkret werden und gemeinsam entdecken, wie eine gesunde Neukunden-Akquise aussieht.

5 Wege, um gesunde Neukunden-Akquise zu betreiben

1. In Anlehnung an den Spruch “An Apple a Day keeps the Doctor away“, scheint auch eine tägliche Dosis Akquise für mehr Wohlbefinden zu sorgen. Wenn Sie die Neukunden-Gewinnung nur als größere Aktionen sehen, die alle Jubeljahre anstehen, werden Sie sich sicher daran verschlucken.
2. Ohnehin macht es Sinn, mit der Behandlung nicht so lange zu warten, bis es nicht mehr anders geht. Wer erst zum Zahnarzt geht, wenn es vor Schmerzen nicht mehr auszuhalten ist, dem droht der Bohrer. In einem Liquiditäts-Engpass werden potenzielle Kunden zu Opfern. Gesund ist das nicht.
3. Vorbeugen ist also wichtiger als Nachsorgen. Dazu gehört eine solide Planung, eine sinnvolle Struktur Ihrer Werbemaßnahmen und die Auswahl der richtigen Kanäle. Machen Sie ruhig mal einen “Gesundheitscheck” beim PR-Doktor.
4. Abwechslung ist wichtig. Gesund ist, was Spaß macht! Experimentieren Sie auch mit neuen Formen der Kundenansprache, etwa einem Podcast, einer Guerilla-Marketing Aktion oder einem kreativen Mailing.
5. Verbünden Sie sich! Gemeinsam Sport zu treiben oder sich in der Sauna zu verabreden, fördert die Gesundheit. Wieso nutzen Sie diese Vorteile nicht auch in der Neukunden-Akquise? Konzipieren Sie gemeinsame Werbemaßnahmen, das schont den Geldbeutel und erhöht zugleich Ihre Chancen auf neue Kunden.

Wäre doch gelacht, wenn diese Form der Neukunden-Akquise nicht zu mehr Gesundheit führen würde. Ich wünsche Ihnen viel Erfolg und “gute Besserung” beim Ausprobieren!

Pflichtlektüre für die Kommunikationsbranche

Anfang Februar habe ich Heiko in Frankfurt persönlich getroffen und bei einer großen Tasse Cappuccino über sein Buch und seine Erfahrungen in der Werbebranche gesprochen. Man merkt Heiko an, dass er mit der Außenwirkung und Selbstdarstellung vieler Agenturen nicht wirklich zufrieden ist. Aus diesem Grunde beginnt er sein Buch auch dem Thema “Positionierung”.

“Haben Sie Mut, sich von einem ‘Zuviel’ an Können zu verabschieden. Konzentrieren Sie sich stattdessen. Sie würden schließlich auch zu keinem Facharzt gehen, der von sich sagt, sowohl Ihre Augen als auch Ihre Knochen behandeln zu können. Viele Agenturen behaupten aber genau das.”

Über diesen Aspekt spricht Heiko auch im Neukunden-Podcast (siehe oben) recht ausführlich. Wer sich in Sachen Positionierung noch nicht sicher ist, für den sind das Interview und natürlich das Buch ein wichtiger Einstieg ins Thema.

Reise durch den Akquise-Dschungel für Agenturen

Im weiteren Verlauf führt der Werbefachmann seine Leser durch die verschiedenen Schritte erfolgreicher Akquise:

• Adressrecherche – wie finde ich den geeigneten Ansprechpartner?
• Kontaktaufnahme – “wir müssen mal reden”
• Unterlagen schicken – “wer schreibt, der bleibt”
• Die entscheidende Präsentation beim potentiellen Kunden
• Die “bösen Buben” vom Einkauf

Gut finde ich, dass jedes Kapitel mit einem Abschnitt für Freelancer und kleine Agenturen abschließt. Hier überträgt Heiko die Prinzipien auch auf Einzelkämpfer in der Werbebranche. Doch auch für Großagenturen ist ein extra Kapitel reserviert. Des Weiteren schaut Heiko über den deutschen Tellerrand und beschreibt Erfolgsgeschichten aus dem internationalen Umfeld.

Mein Fazit: Die 275 Seiten von Erfolgreiches New Business für Werbeagenturen lassen sich schnell (da verständlich) und flüssig lesen und bieten einen umfangreichen Ratgeber zum Neukunden-Geschäft in der Kommunikationsbranche. Entscheidendes Kriterium scheint neben der Positionierung die Antwort auf die Frage zu sein, wo es den potentiellen Kunden gerade “drückt”. Von über-kreativen Selbstbeweihräucherungen in der Präsentation rät der Experte ab, viel wichtiger sei es, einen konkreten Nutzen zu bieten und sich damit vom Wettbewerb zu unterscheiden. Dem kann ich als Nutzen-Fan absolut zustimmen!

Nun denn, auf zur Tat: Bei Formspring habe ich in den vergangenen Wochen nach den “Top-3-Tipps zur Neukunden-Akquise in 2010” gefragt. Herausgekommen sind folgende Antworten:

Martin Oetting, Connected Marketing

Neukunden-Akquise … Keine Ahnung … spontan fallen mir folgende ein: 1) Bestehende Kunden besser betreuen als sie erwartet haben – das schafft Fans, die weiterempfehlen. 2) Das eigene Wissen nicht hinter dem Berg halten, sondern verbreiten, auf Blogs, Twitter & Co. – das schafft Glaubwürdigkeit und Vertrauen. 3) Details, Details, Details: nur wer auch auf Kleinigkeiten achtet, bei Tippfehlern angefangen und beim Auftreten noch lange nicht aufgehört, wird auch ernst genommen.

Thomas Werning, IT Beratungen

Irgendwie kommen meine Neukunden alle durch Mundpropagande bzw. über die Internetseite. Meine Tipps: 1) Präsent sein im Internet wie auch in realen Netzwerken (gerne auch bei meinen Vorträgen), 2) Dabei authentisch sein. 3) Seinen (zukünftigen) Kunden einen Nutzen bieten. Deren Erfolg ist mein Erfolg.

Patrick Breitenbach, Werbeblogger

1. Bedürfnisse des Marktes anschauen.
2. Eindeutiges Profil entwickeln (keine Full-Service-Pampe).
3. Ganz klar anders sein als andere.

Stefan Keuchel, Google Deutschland

Adwords, Adwords, Adwords -
Sorry, konnte nicht wiederstehen

Leonie Walter, Visuelle PR

1. Empfehlungen: Was verkauft besser als Mund-zu-Mund-Propaganda? Diese kann man auch selbst anheizen, indem man seine guten und zufriedenen Kunden etwa anspricht. Beispielsweise so: “Wenn Sie zufrieden mit mir sind, nennen Sie mir doch bitte drei Ihrer Kontakte von denen Sie glauben, dass er meine Dienstleistungen/Produkte ebenfalls gut brauchen könnten.” Für das Empfehlungsmarkting lassen sich übrigens auch die sozialen Netzwerke nutzen. Man kann etwa bei XING eine Referenz einstellen oder auch Kunden bitten, Produkte und Dienstleistungen beispielsweise bei Empfehlungsportalen zu empfehlen.

2. Vertrieb auslagern: Der beste Tipp für alle, die sich mit kontinuierlicher Akquise eher schwer tun! Beauftragen Sie beispielsweise einen externen Akquise-Fachmann (gegebenenfalls auch ein Call-Center) damit, regelmäßig und ohne Gnade den Adressbestand rauf und runter zu telefonieren. So hat man immer wieder Leads in der Pipeline und kann die Auftragsbücher beständig durch bestehende Kontakte füllen.

3. Wunschkunden adressieren: Die Alternative zur Akquise nach dem Gießkannen-Prinzip. Suchen Sie sich Ihre Wunschkunden aus und beglücken Sie diese mit einer ganz besonderen, individuellen Ansprache, etwa einem handgeschriebenen Brief oder einem ausgefallenen Mailing mit einem aufmerksamkeitsstarken oder hochwertigen Präsent. Einen Follow-Up-Anruf müssen Sie wahrscheinlich trotzdem einkalkulieren. Aber der Aufhänger für das Telefonat findet sich dann leichter!

Noch etwas: Kombinieren Sie Tipp 3 doch mal mit Tipp 1 oder 2…!

Volker Remy, Imperator

tipp 1) nicht mit schlagwörtern, sondern mit produkten überraschen!

im jahr 2010 laufen viele social media worker gefahr, mit schlagwörtern auf ihre kunden oder gar wunschkunden einzudreschen. in den meisten fällen ist es a. noch zu früh, b. nicht zu ende gedacht und c. kontraproduktiv, da man sich spätere chancen dadurch verbaut.

frage: sind kunden heute bereit für social media? antwort: zu 80% nicht, oder nur zaudernd.

das hat natürlich seine gründe, denn die meisten unternehmen wissen nach wie vor viel zu wenig darüber. deshalb macht es wenig sinn, mit der tür ins haus zu fallen. sinnvoller wäre es, zu diesem thema mit dem kunden einen nachmittag zu verbringen. zwei, drei stunden zeit nehmen, ihm die neue situation erklären und potenziale ausloten. man wird feststellen, dass die kunden dann von selbst fragen stellen, neugierig werden, vielleicht sogar mit eigenen vorschlägen aus der deckung kommen. das ist dann eine diskussionsbasis, von der aus man weitere schritte vereinbaren kann – gemeinsam.

mein tipp lautet also: nicht missionieren, lieber eine strategie ausarbeiten, wie man den kunden an das thema heranführen kann. alles weitere wird sich dann entwickeln. es hat keinen sinn, den allwissenden zu spielen und mit zuviel enthusiasmus das gefühl zu vermitteln, dass der kunde eigentlich “der ahnungslose” ist. kommt ja nie gut an.

für die neukundenakquise rate ich zur klugen selektion beim thema “social media”. besonders im b2c-sektor eröffnen sich hier die meisten chancen ins gespräch, und anschließend ins geschäft zu kommen. hier haben dann auch kleine und mittlere agenturen die möglichkeit, sich bei den “big players” gehör zu verschaffen. agenturen und freelancer, die sich mit dem thema seit geraumer zeit befassen, sind in 2010 gut positioniert. hier würde es sich sogar lohnen, mit skizzierten strategien in die offensive zu gehen, um sich mit gezielten präsentationen als spezialdienstleister zu empfehlen. aber marke und produkt müssen stimmen, d. h., sie müssen von einer social-media-strategie sofort profitieren können. das sind echte “consumer-marken”, vorzugsweise solche, die mit shops und online-marketing bereits im markt operieren, also nicht erst missioniert werden müssen.

aber auch “starter” im onlineshop-bereich suchen in 2010 experten, die ihnen dabei helfen, durch social-media-strategien im markt fuß zu fassen.

tipp 2) die eigenen web-aktivitäten ausweiten, und dabei mit eigener kreativität punkten. 2010 wird das jahr sein, wo kreative internetdienstleister sich selbst unter beweis stellen müssen. zum beispiel durch neue design- und text-strategien. nur wer selbst mut und eigensinn beweist, kann letztlich auch dritte überzeugen, das gleiche zu tun. das bedeutet eben auch, unkonventionelle wege einzuschlagen, mit wort- und bildwitz sowie dekonstruktivistischer energie den prozess der selbsthinterfragung auf kunden und potenzielle kunden zu übertragen.

die zeichen für einen neuanfang in der werblichen kommunikation stehen so gut wie lange nicht mehr. viele unternehmen sehen die notwendigkeit, neue wege zu gehen, da alte rezepturen nicht mehr greifen. der lange geltende kategoriebegriff “klassische werbung” wird dramatisch an sinn verlieren. nicht nur verschwimmen die grenzen zwischen den althergebrachten kommunikations-kategorien, es entstehen neue kategorien mit neuen inhalten. wachsam sein, überblick behalten, hype vom brauchbaren trennen. wer als phantast erscheint, bringt sich um reelle chancen. wer sich als fantastischer realist entpuppt, erreicht auch das großhirn des prokuristen

mit dem sich verändernden kommunikationsverhalten ändert sich auch das konsumverhalten. das bedeutet im übertragenen sinne: “konsumverhalten folgt dem kommunikationsverhalten” – die abwandlung des designerischen gesetztes “form follows function”.

mein tipp 2 lautet also: überrascht eure kunden und potenziellen kunden mit neuen ideen, neuen web-präsenzen, neuen texten und aktionen. mit letzterem meine ich beispielsweise auch, dass nicht alles, was man als agentur oder freelancer tut, um kunden zu gewinnen, zwangsläufig auch so aussehen muss. klingt paradox, ist aber einen oder zwei gedanken wert. stichwort: soziales engagement. eine agentur- oder freelancermarke definiert sich nicht mehr nur über “designfragen” und eigenwerbliche aussagen, sondern auch darüber, ob man gibt, ohne zu erwarten, dass sofort etwas zurück kommt. schließlich ist gesellschaftliches engagement der beste weg, in den lohnenswerten strom des empfehlungsmarketings einzutauchen. die sitzorgien im elfenbeinturm sollten der vergangenheit angehören.

tipp 3) setzt auf eigene inhalte, nicht auf die interpretation von inhalten dritter. die größte faszination übt man auf kunden und potenzielle kunnden aus, wenn diese eigene gedanken bei ihrem partner entdecken. dagegen stößt nachgeplappertes zeug eher ab. es kommt mehr denn je darauf an, eigene standpunkte zu entwickeln und sie verständlich kommunizieren zu können. leuten mit eigenem rückgrat traut man eben eher zu, zwei eimer voll wasser vom brunnen ins haus zu tragen. eigensinn nicht als “eigenbrödlerische weltfremde grille”, sondern als chance zur profilierung und alleinstellung. das wollen auch die kunden für sich selbst erreichen.

jetzt kommt es darauf an, wie man seine standpunkte aufbereitet und über welche kanäle man sie an die richtigen empfänger kommuniziert. in diesem zusammenhang empfehle ich einen klugen mix aus digitalen mitteilungsformen und denen “alter schule”. man glaubt gar nicht, was ein drei mal jährlich erscheindendes print-magazin so alles bewirken kann. besonders dann, wenn der absender eine online-agentur ist

Der Umzug ist geschafft, wir sind mit dem Team unserer Internetagentur nun in neuen (erweiterten, da gleiches Gebäude) Räumen tätig und freuen uns über viel kreativen Platz (400 Quadratmeter inkl. Fotostudio).

Parallel zu Renovierungsarbeiten, Umzug und Einrichtung des neuen Großraumbüros haben wir mit unserem Team die Projekte und Anfragen unserer Kunden weiter bearbeitet. Doch nicht nur deshalb hat sich das ganze Unterfangen ein wenig gezogen (4 Wochen); auch die Verdrahtung der Telefonanlage war eine Herausforderung für sich. Zwei ISDN-Leitungen + ein DSL-Anschluss = drei Kabel im Keller umklemmen. Doch der erste Techniker war ja nur für eine ISDN-Leitung gebucht, für die anderen Kabel müssten wir einen zusätzlichen Umzugsantrag stellen… *kopfschüttel*

Nun, ich will nicht jammern – jetzt ist alles überstanden, die Büroräume im Erdgeschoss sind schon wieder vermietet und werden im März von einem neuen Kunden bezogen (*gg*) – jetzt kann ich mich wieder den wirklich wichtigen Dingen widmen.

Veröffentlichungen, Artikel, Beiträge aus der Zwischenzeit

Wer meinem Twitter-Account folgt, hat vielleicht auch schon die eine oder andere Veröffentlichung mitbekommen, die in den vergangenen Wochen online gegangen ist. Für alle anderen hier eine Liste mit aktuellen Beiträgen:

Neukunden-Podcast

• Folge 24 mit Heiko van Eckert: Die richtigen Strategien in der Neukunden-Gewinnung
• Folge 25 mit Dirk Kreuter: Neukunden mit Garantie
• Folge 26 mit Michael Zerban: Kostenfreie Leistungen vor Vertragsabschluss
• Folge 27 mit Monika Lohmann: Sinn und Unsinn von Twitter

Igel-Faktor

• Rezension als Podcast von Thilo Baum
• Planlos im Internet! – Gastartikel bei Blickpunkt KMU
• Buchvorstellung mit Gewinnspiel bei Kun|den|kun|de
• 10 Rezensionen mit 5 Sternen bei Amazon (!)

Sonstiges

• Vom Kaiser Wilhelm über die Wiehen – (m)ein Blick auf Ostwestfalen bei “neudeutsch”
• Die 25 besten Valentinstags-Geschenke beim Gutscheinaffen
• Die 3. Folge des Unternehmensnachfolge-Podcast aus unserer Produktion “Streit in der Familie”
• Schickes “Marketing-Gewürzregal” von Heide Liebmann mit meinem Auftaktartikel

Soweit für den Moment. Mehr gibt es in Kürze, versprochen!

Testimonials sorgen für neue Kunden im Fotostudio

Alle Kunden, die zu mir ins Fotostudio kommen, frage ich danach, wie sie zu mir gefunden haben, wie sie auf mich aufmerksam geworden sind. Das ist für mich sehr wichtig, kann ich doch so erkennen, welche Werbemaßnahmen gewirkt haben und welche nicht. Zeitschriftenwerbung in der Lokalpresse beispielsweise hat sich für mich als völlig nutzlos erwiesen, daher verzichte ich nun auf diesen Weg.

Neben meiner Internet-Seite ist ein ganz wichtiger Faktor die Weiterempfehlung zufriedener Kunden. Ich habe die Erfahrung gemacht, dass zufriedene Kunden gerne eine gute Empfehlung weitergeben und dass diese dann auch wirklich wirkt. Daher bitte ich alle meine Kunden, wenn sie zufrieden sind, ihren Freunden und Bekannten von meinem Fotostudio zu erzählen.

Aber auch Kunden, die ich über diesen Weg nicht erreiche, kann ich von der Qualität meiner Leistung überzeugen, und zwar, indem ich mich sogenannter Testimonials bediene. Das sind Aussagen zufriedener Kunden, die ich zu Werbezwecken benutze. Auch wenn der neue (potentielle) Kunde die Person nicht kennt, wirkt die Aussage doch in jedem Fall glaubhafter, als wenn ich mich selber loben würde.

Auch die Wortwahl meiner Fotostudio-Kunden hat neue Interessenten schon oft überzeugt. Beispielsweise, dass die meisten Kunden mich duzen, zeigt, dass sie Vertrauen zu mir haben, und das ist in meinem Beruf, der oft auch Aktfotografie beinhaltet, sehr wichtig.

Ganz misstrauische Leute könnten jetzt unterstellen, dass diese Kundenaussagen ja auch genausogut erfunden sein könnten. Am besten wäre es natürlich, wenn ich in jedem Fall den vollen Namen und Wohnort dazu schreiben könnte, aber aus Gründen der Vertraulichkeit ist das oft nicht möglich.

Für meinen Fotografen-Shop habe ich eine andere Möglichkeit gefunden: Ich biete meinen Kunden einen Backlink zu ihrer eigenen Website an. Viele Kunden nehmen dieses Angebot gerne an, wissen sie doch, dass ihnen selber dieser Backlink auch hilft. Und den Lesern der Modelbook-Referenzliste wird gezeigt, wer wirklich hinter der lobenden Aussage steht.

Aber, um es noch einmal ganz deutlich zu sagen: Widerstehen Sie der Versuchung, Testimonials zu erfinden. Das kommt schneller heraus als gedacht und ist der Ruf erst einmal ruiniert, ist es sehr schwer, das wieder zu beheben. Und natürlich ist es auch erforderlich, die Kunden zu fragen, ob man ihre Aussagen veröffentlichen darf.

(Danke für den Videotipp an den zwölften Mann!)

Ach übrigens, hier gehts lang:

• Thoxan Twitter-Account
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• Thoxan LinkedIn-Profil
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Was die Internationale Wirtschaftsnachrichten Verlagsgesellschaft anbietet

So heißt es im Brief, dass “den hastigen Sparmaßnahmen nicht selten als Erstes die Werbebudgets zum Opfer fallen”. Und weiter zum Angebot der Internationalen Wirtschaftsnachrichten Verlagsgesellschaft:

Diese Problematik möchten wir unseren Lesern, Entscheidungsträgern aus allen Branchen, näher bringen und planen eine Serie von Beiträgen über Werbeagenturen und – dienstleister. Wir möchten in diesem Rahmen auch einen Beitrag über Ihr Unternehmen veröffentlichen und würden uns freuen, wenn ein Mitglied der Geschäftsleitung einem unserer Redakteure für ein Interview zur Verfügung stehen könnte. Neben ihrem Dienstleistungsangebot ist auch ihre Meinung zur Werbung in Krisenzeiten von Interesse.

Klingt doch gar nicht schlecht. Interviews gebe ich immer gerne, und wenn ich “nebenbei” noch auf die Leistungen unserer Internetagentur verweisen kann, stehe ich für ein Gespräch doch sofort zu Stelle.

Wie so häufig, kommt es auch beim unerwünschten Werbebrief der Internationalen Wirtschaftsnachrichten Verlagsgesellschaft auf das Kleingedruckte an. Beinahe zufällig bin ich erst heute (!) auf den folgenden Passus gestoßen – war mir beim Lesen vor einigen Wochen gar nicht aufgefallen:

Die Veröffentlichung ist für die kommende Ausgabe unseres Magazins “Regionaleurooäischer Wirtschafts-Spiegel” vorgesehen. Interview und Texterstellung sind für Sie kostenfrei. Veröffentlichtes Bildmaterial wird mit Euro 9,95 pro mm-Höhe/Spalte berechnet. Vor der Veröffentlichung erhalten Sie einen Korrekturabzug…

Halt! Moment mal! Taschenrechner raus:

Autorenfoto:
5 cm hoch, 2 Spalten breit
50 * 9,95 Euro * 2 Spalten = 995 Euro

Buchcover Igel-Faktor, Bürogebäude oder Referenzfoto
7 cm hoch, 3 Spalten breit (soll ja wirken!)
70 * 9,95 Euro * 3 Spalten = 2089,50 Euro

Summe = 3084,50 Euro zuzügl. MwSt.

Die dreiste Abzocke der Internationalen Wirtschaftsnachrichten Verlagsgesellschaft

Bei den Zahlen wird einem ja schwindelig – schließlich geht es um den Regionaleuropäischen Wirtschafts-Spiegel und nicht den echten SPIEGEL. Die magere Auflage von 10.500 Exemplaren (lt. Mediadaten des IWN-Verlags) rechtfertig wohl in keiner Hinsicht diese Summen. Noch dazu wird mir hier unter Vorhaltung falscher Tatsachen (“planen wir zurzeit eine Reportage über Ihr Unternehmen”) eine kostenpflichtige Werbung untergejubelt. Wie ich herausfinden konnte, sind schon Unternehmen auf die dreiste Abzocke der Internationalen Wirtschaftsnachrichten Verlagsgesellschaft reingefallen, andere sind verunsichert, ob sie das Angebot annehmen sollen. Deshalb möchte ich in diesem Beitrag auf das Geschäftsgebaren des IWN-Verlags aus Mühlheim a. d. Ruhr hinweisen, damit Unternehmen – gerade in Krisenzeiten – ihr Geld nicht zum Fenster rausschmeißen, sondern sinnvoll und nachhaltig investieren können.

Gutscheine kurbeln nicht nur das Weihnachtsgeschäft an

Das Weihnachtsfest nähert sich in großen Schritten und in vielen Geschäften “brummt” es zurzeit gewaltig. Schließlich suchen die Menschen auch in der Krise nach passenden Weihnachtsgeschenken. Das Fest der Liebe ist ein Umsatzbringer. Doch wie sieht es nach den Feiertagen aus? Dem Winterschlussverkauf folgt die Frühjahrsmüdigkeit, das Sommerloch und die Herbst-Depression. Ein Jahr ist lang und es reicht heutzutage einfach nicht mehr, einige umsatzstarke Wochen zu haben.

Um den Verkauf das ganze Jahr über anzukurbeln, eignen sich Kaufanreize besonders gut. “Geiz ist geil” – vielfach wurde dieser Slogan kritisiert. Doch glaubt man aktuellen Studien des Einzelhandels-Verbandes, sind die Deutschen nach wie vor Sparfüchse und suchen nach Möglichkeiten, Schnäppchen zu schlagen. Durch Coupons in der Zeitung, Treuepunkte, Deutschland-Card und viele weitere Systeme ist die Jagd nach Rabatten längst noch nicht beendet. Es zeigt sich, dass Gutscheine und Vergünstigungen beim Einkauf gefragt sind wie nie zuvor.

Gerade Gutscheine bieten eine Reihe von Vorteilen:

1. Der Kunde muss nicht verhandeln wie auf einem Basar, um einen Nachlass zu bekommen.
2. Ein Gutschein vermittelt von Anfang an die Sicherheit, eine Vergünstigung auch wirklich zu erhalten.
3. Gutscheine lassen sich in der Regel für verschiedene Produkte einsetzen, was eine große Auswahl ermöglicht.
4. Ein Gutschein ist ein zusätzliches Werbemittel (wie ein Flyer) und erleichtert gleichzeitig die Kundenbindung.
5. Gutscheine können auch verschenkt werden, um anderen eine Freude zu machen.

Da Gutscheine heute von vielen Unternehmen eingesetzt werden, müssen allerdings neue Strategien und Wege her, um Aufmerksamkeit zu erzielen. Beachten Sie dabei auch, dass der Gutschein einen relevanten Wert besitzen sollte. Wer 120 Treuepunkte auf Marmeladengläsern sammeln muss, um dafür einen Trinkbecher zu bekommen, hat an diesem Kundenbindungs-Element nur wenig Freude. Wenn jemand durch einen Gutschein keine Versandkosten bezahlen muss, auf seinen Ersteinkauf 20 % Rabatt erhält oder nach 5 Haarschnitten eine Wellness-Anwendung umsonst bekommt, sorgt das schon für lachende Gesichter. Achten Sie als Anbieter darauf, dass Ihre Gutscheine echte Werte darstellen, dass Sie sich aber auch nicht unter Wert verkaufen. Eine schmale Gratwanderung, die nur durch Ausprobieren und Offenheit für die Wünsche Ihrer Kunden zu meistern ist.

Als Anbieter für Online-Gutscheine möchte ich nicht verschweigen, dass auch das Internet neuen Schwung in den Gutschein-Markt gebracht hat. Durch automatisch generierte Gutschein-Codes können Online-Shops und Bestellsysteme ohne viel Aufwand Rabatte einräumen. Wer im WWW seine Produkte vertreibt, sollte diese Form der Kundenbindung auf jeden Fall nutzen. So sind nicht nur die großen Versandhändler (etwa mit einem OTTO Gutschein oder einem Neckermann Gutschein)  auf diesen Zug aufgesprungen, sondern auch viele kleinere Anbieter im E-Commerce. Wie sich Gutscheinprogramme in Online-Shops einrichten lassen und welche Optionen Ihnen als Händler dafür offen stehen, wollen wir im neuen Jahr in einer mehrteiligen Serie bei uns im Blog beleuchten. Vielleicht kommen Sie ja dadurch auch auf den Geschmack, es einmal mit (Online-) Gutscheinen zu versuchen…

“Die Adventszeit ist ja nicht zuletzt auch eine sehr genussvolle Zeit: Überall umwehen uns leckere Düfte, der Weihnachtsmarkt lockt mit Maronen, Glühwein und Lebkuchen, und an den Feiertagen werden kulinarische Köstlichkeiten aus der ganzen Welt aufgetischt. Da liegt es nahe, auch ins Marketing ein bisschen mehr Würze zu bringen. (…) Dein Artikel sollte sich in irgendeiner Weise mit Marketing oder Positionierung befassen und dabei natürlich einen Bezug zum gewählten Titel herstellen. Als Ergebnis sollten wir ein schickes „Marketing-Gewürzregal“ bekommen, das ich im Januar 2010 hier als E-Book veröffentlichen werde.”

Eine schicke Aktion, findet Ihr nicht? Nun aber genug der Vorrede – starten wir doch gleich mit einem Biss in die “süße Verführung”…

Die süße Verführung im Marketing

Zugegeben, bei Süßem kann ich manchmal einfach nicht nein sagen. Zart schmelzende Schokolade, leckeres Vanille-Eis mit heißen Kirschen oder Apfelkuchen mit Schlagsahne… zu Weihnachten gerne auch Domino-Steine, Mandarinen oder Lebkuchen-Herzen. Meine Frau (Halb-Schwedin) ergänzt gerade noch: “Pepperkakor” (Pfefferkuchen), “Grisgrynsgröt” (Milchreis mit versteckter Mandel), “Lussekatter” (Safran-Gebäck) oder “Kanelbullar” (Zimtschnecken) … wem bei diesen Leckereien nicht das Wasser im Munde zusammen läuft, dem ist nicht mehr zu helfen!

Nun soll mir also die Verbindung ins Marketing gelingen. Eine leichte Aufgabe, wie ich finde. Schließlich geht es doch auch Marketing darum, dass den Kunden im wahrsten Sinne des Wortes “das Wasser im Munde” zusammen läuft. Ob es dazu einer “süßen Verführung” oder “scharfer Werbemaßnahmen” bedarf, sei erstmal egal. Wir konzentrieren uns in diesem Artikel auf die süßen Leckereien, die da wären…

1. Positionierung. Wie muss mein Unternehmen den Kunden “schmecken”, um zum Kassenschlager zu werden? Welche Eigenschaften brauche ich, damit sich meine Kunden das Angebot auf der Zunge zergehen lassen? Wer auf diese Fragen die richtige Antwort weiß, ist der Positionierung auf der Spur und dem erfolgreichen Marketing einen Schritt näher gekommen.
2. Zielgruppe. Mag sein, dass Eis im Winter gar nicht gefragt ist. Spezialitäten hingegen decken während des ganzen Jahres nur einen kleinen, aber feinen Markt ab. Wer sein Angebot zur Verfügung stellt, sollte überprüfen, ob es überhaupt eine Zielgruppe gibt, wie groß sie ist und wo Sie auf Naschereien lauert. Das hilft beim Verkauf schon ungemein!
3. Nutzenformulierung. Dass eine Orange nicht nur süß schmeckt, sondern viele Vitamine und sekundäre Pflanzenstoffe hat, schafft einen zusätzlichen Nutzen und damit einen Kaufanreiz gegenüber der Sahnetorte.
4. Attention. Wer hat denn von “Lussekatter” oder “Grisgrynsgröt” hierzulande schon mal gehört (wenn er nicht gerade mit einer Schwedin verheiratet ist)? Diese nordischen Spezalitäten fristen in deutschen Supermärkten eher ein Schattendasein. Also hilft nur, sich ins Rampenlicht zu stellen und für die nötige Aufmerksamkeit zu sorgen.
5. Qualität. Schon mal in einen faulen Apfel gebissen? Mehr ist nicht hinzuzufügen, oder?

Janssons Frestelse verführt den Gaumen

Kommen wir jetzt noch zum zweiten Bestandteil, der “Verführung”. Diese meint laut Wikipedia, “jemanden zur Hingabe zu bewegen, d. h. eine Person gewaltlos so zu ‘manipulieren’, dass sie etwas tut, was sie eigentlich nicht wollte (z. B. sich hinzugeben, eine Religion anzunehmen, etwas zu kaufen und anderes mehr).”

Interessanterweise gibt es in Schweden auch ein verführerisches Gericht: “Janssons Frestelse” bedeutet übersetzt “Janssons Verführung” und ist wirklich ein leckeres Gericht. Doch wer schon mal bei Schweden zu Gast war, der weiß genau, dass es sich hier nicht um eine “süße Verführung” handelt. Dieser Kartoffelauflauf mit Anchovis (gewürzten Sardellen) ist ein herzhaftes Vergnügen, aber nicht jedermanns Sache.

Jemanden zu “ver-führen”, d.h. ihn zu etwas zu bewegen, was er gar nicht mag (weil ihm vielleicht gerade der Sinn nach Nachtisch steht), wird langfristig nicht erfolgreich sein. Gerade deshalb sind die Punkte Positionierung, Zielgruppe und Qualität so wichtig. Hier zeigt sich, dass eine “süße Ver-Führung” nur wirksam ist, wenn sich der Kunde auch zum Guten führen lassen will.

Gaumenschmaus fängt also immer auf “der anderen Seite” an, d.h. beim Kunden. Wer die Bedürfnisse seiner Zielgruppe kennt und sein Angebot geschickt in Szene setzt, wird auch ohne Manipulation sein Ziel erreichen. Dann zergeht das Marketing wirklich wie süße Schokolade auf der Zunge – nicht nur in der Weihnachtszeit…

Warum Kundennutzen Empathie erfordert

Als Muttersprachler des hochländischen Fachchinesisch traue ich Euch gleich das erste Fremdwort zu:

Empathie mit einem anderen Menschen bedeutet, dass man diesen von außen – ohne persönliche Grenzen zu überschreiten – möglichst ganzheitlich erfasst, dessen Gefühle versteht, ohne diese jedoch notwendigerweise zu teilen, und sich damit über dessen Verstehen und Handeln klar wird. Ein Lebewesen ist mit einem anderen empathisch, wenn es sich in dieses einfühlt, sich also vorstellt, es wäre das andere, beziehungsweise so fühlt, wahrnimmt und denkt, als wäre es das andere.

Ohne Empathie kann es keinen Verkauf von Kundennutzen geben. Schließlich erfordert die Nutzenformulierung, dass ich mich in den potentiellen Interessenten hineinversetze. Was bringt mein Produkt / Angebot / Dienstleistung an Mehrwert für die Zielgruppe? Wer nur verkaufen will, ohne ein konkretes Bedürfnis zu stillen, hat es bei der Akquise schwer. Vor allem, wenn es sich um vergleichbare Angebote mit einem starken Wettbewerb handelt.

• Verkaufe ich HTML-Seite, PHP-Skripte oder eine TYPO3-Installation? – Allesamt konkrete Produkte, doch welcher Programmierer tut das nicht?
• Verkaufe ich Webdesign, eine professionelle Homepage oder multimediale Erlebnisse? Klar, doch welche Internetagentur tut das nicht?
• Die gesteigerte Sichtbarkeit im WWW, neue Kunden über das Internet oder die Optimierung von Besuchern zu Interessenten (Conversion Rate) — diese Dinge zeigen ein ganz anderes Spektrum in Sachen Kundennutzen.

Der Kundennutzen fragt: Welche Bedürfnisse meiner Kunden kann mein Angebot bedienen? Wie treffe ich den richtigen Nerv bzw. wo kann ich den Schmerz am ehesten stillen? Wie bei einem guten Arzt sollte deshalb vor der Behandlung die Diagnose stehen. Wie würden Sie sich im Behandlungszimmer fühlen, wenn der Onkel Doktor gleich die Spritze zückt, ohne nach Ihren Schmerzen zu fragen? Ähnlich müssen sich manche Akquise-Opfer Kunden fühlen, wenn Sie einfach nur mit platten Werbephrasen zugetextet werden, die ihren Wünschen gar nicht entsprechen.

Kundennutzen in unterschiedlichen Branchen verkaufen

Die Nummer mit der Empathie und dem Arzt ist ja schön und gut, doch klappt das auch in meiner Branche? Ich bin überzeugt, dass sich Kundennutzen in beinahe jedem Fall finden und in Worte fassen lässt. Einige Beispiele gebe ich gerne:

• Gebäudereinigung: Statt “sauberer Büroräume” (Produkt) bieten Sie ein “kreatives Ambiente” (für Zielkunden in der Werbeindustrie), ein gesteigertes Wohlbefinden, Zeitersparnis bei höherer Sauberkeit, eine ordentliche Arbeitsatmosphäre etc.
• Einzelhandel: “Geiz ist geil” war gestern. Heute sind Shopping-Erlebnisse schwer im Kommen. Über die Flirt-Shopping-Aktion unseres EDEKA-Kunden hatte ich ja schon mal berichtet. Inszenieren Sie Ihre Produkte!
• Unternehmensberater: Eine Beratung ist ja schön und gut, doch welche Vorteile bieten Sie? Einsparpotentiale? Mehr Leistungsfähigkeit? Neue Ideen und Lösungsansätze? Wie sehen die konkret aus? Je nach Beratungsansatz gibt es hier viele verschiedene Nutzen, die Sie stiften können.
• Coaches und Trainer: Ähnlich wie bei Unternehmensberatern – was steht am Ende (oder in der Mitte) Ihres Trainings? Welche Meilensteine haben Ihre Mandanten nach 3-6 Monaten erreicht? Wie geht es den Coachees nach den ersten Sitzungen?
• Maschinenbau: Die neue TKKG 34/B kann Folien wickeln wie keine zweite – doch was hat Ihr Kunde davon? Schnellere Lieferzeiten, mehr Durchsatz, gesunkene Produktionskosten… suchen Sie nach Gründen, um Ihr “Schätzchen” geschickt zu verpacken.
• Handwerk: Goldener Boden allein reicht nicht. Die Pfanne auf dem Dach oder “ordentlich verlegte Fliesen” sind längst selbstverständlich. Doch worin unterscheiden Sie sich von Ihren Kollegen? Wie klingen eine “Baustelle ohne Dreck”, ein garantierter Festpreis oder ein Wochenend-Service?

Sie merken schon: Um den Kundennutzen zu benennen, ist manchmal ein zusätzliches oder außergewöhnliches Angebot notwendig. Vor allem, wenn Sie zu vergleichbar sind. Insofern geht die Nutzenformulierung häufig auch mit einer Spezialisierung einher. Und die hat – was die Akquise neuer Kunden angeht – bislang noch keinem geschadet.

Wann schnacken wir mal wieder? / Wann lernen wir uns endlich kennen?

• XING-Profil
• Twitter-Account
• Facebook-Profil
• E-Mail
• Telefon

5 Minuten aus dem täglichen TV-Wahnsinn bei RTL

Friseurin Heike, 39, ist zurzeit am richtigen Ort. Sie freut sich über die Geburt eines neuen Kälbchens. Kuhbauer Dieter war zwar erst drei Mal verliebt, aber ist in seinem Fachgebiet absoluter Experte. “Glückliche Milch von glücklichen Kühen.”

Gleiches gilt für den 44-jährigen Markus, einen stämmigen Pfälzer, der gerade das Holz stapelt. Seine Wunschkandidatin tobt gerade mit dem Wasserschlauch durch den Garten, bevor gemeinsam gegrillt wird. Millionen Fernsehzuschauer sehen die turtelnden Landwirte und ihre ersten Schritte ins emotionale Glück.

Vertrieb & Akquise suchen neue Kunden

Das Spiel ist doch irgendwie immer das gleiche. Auch im Vertrieb suchen ambitionierte Experten (Finanzwirte, Fachwirte und Landwirte) nach neuen Kunden, um am besten die Liebe des Lebens (eine dauerhafte Geschäftsbeziehung oder zumindest den großen Coup) zu finden:

Zaghafte Annäherungsversuche (Werbebriefe), erste Kontaktaufnahme (unverbindliches Erstgespräch), vertiefte Zweisamkeit (Angebotserstellung und Auftragsbestätigung), erste gemeinsame Erlebnisse und Ausflüge (Erbringen von Dienstleistungen, Verkauf von Waren), Streitgespräche (Reklamationen) und Versöhnung (Kulanz & Wiedergutmachung). Ob es klappt, entscheidet das Herz, aber oftmals auch der Mangel an Alternativen (in wirtschaftlich schwierigen Zeiten insbesondere…).

Jeder Topf (Friseurin Heike, 39) findet seinen/ihren Deckel (Rinderwirt Dieter, 40). Das gilt auch für Kunden und Dienstleister. Selbst wenn Außenstehende darüber vielleicht nur lächeln können. Also, keine Sorge, wenn die große Liebe vielleicht noch auf sich warten lässt. Irgendwann kommt sicher der oder die Richtige! Selbst wenn es dann nicht für einen Auftritt bei RTL reicht…

Passend dazu folgendes Video von Helge Schneider:

Und hier gibt’s noch nen zweiten “Telefonmann“:

In diesem Sinne: Lasst es klingeln!

Die 5 größten Irrtümer über die Neukunden-Gewinnung

Hier sind sie nun, die 5 größten Irrtümer über die Neukunden-Gewinnung:

1. Neukunden-Gewinnung braucht jeder. Das stimmt einfach nicht! Wer ohne Neukunden durchs unternehmerische Leben geht, ist auch nicht unglücklicher. Zahlreiche Betriebe mit starker Stammkundschaft beweisen: Neukunden-Gewinnung wird überschätzt.
2. Neukunden-Gewinnung kostet Geld. In Zeiten von Low-Budget-Marketing und No-Budget-Marketing braucht es zur Neukunden-Gewinnung einfach nur pfiffige Ideen und eine Zielgruppe, die darüber lachen kann.
3. Neukunden-Gewinnung kostet Zeit. Wenn der Neukunden-Magnetismus klappt, reichen 5 Minuten am Tag, wenn ich – wie in 1. beschrieben – keine neuen Kunden brauche, geht es auch deutlich schneller.
4. Neukunden-Gewinnung macht Spaß. Diese Masche ist nur ein Trick von rhetorisch geschickten Verkaufstrainern und Selbstvermarktern. Ohne Spaß lassen sich schließlich keine Seminare verticken. Es lebe die Spaßgesellschaft, – so ein Quatsch!
5. Neukunden-Gewinnung lebt von der Wiederholung. Wer zweimal lügt, dem glaubt man nicht – und wenn er auch die Wahrheit spricht. Insofern bringt es rein gar nichts, platte Phrasen wie die “5 größten Irrtümer über die Neukunden-Gewinnung” ständig zu wiederholen. Außer vielleicht, es ist doch etwas Wahres … ?

Aber zurück zum Thema: Für alle Neukunden-Muffel haben die 5 größten Irrtümer über die Neukunden-Gewinnung sicher den Start ins Wochenende versüßt. Alle anderen machen mit Geld, Zeit, Spaß und vielen Wiederholungen einfach weiter im Text. Arme Irre…

Wirksame und kostengünstige Werbung: Artikelmarketing

Beim Artikelmarketing veröffentlichen Sie kostenlose Fachartikel und erwerben sich dadurch den Ruf eines Experten – was wiederum zu steigenden Umsätzen führt. Dabei ist die Idee des Artikelmarketings nicht neu. Seit jeher schreiben Freiberufler und Unternehmer kostenlose Artikel für Branchen- und Fachzebroschitschriften, informieren über ihr Fachgebiet und machen dadurch Interessenten auf sich aufmerksam. Ob das nun der Coach ist, der Wege zur Selbstmotivation beschreibt oder der Gärtner, der Tipps zur Orchideen-Zucht gibt. Neu ist allerdings die virale Dimension des Internet, die dem Artikelmarketing mehr Werbewirkung verleiht.

Die Vorteile des Internet

Nutzen Sie zahlreichen Möglichkeiten zur Veröffentlichung im Internet: Branchenportale, Experten-Plattformen, Artikel-Verzeichnisse, Online-Fachmagazine und dergleichen mehr. Bieten Sie Bloggern, die sich bei Ihrer Zielgruppe bereits einen Namen gemacht haben, Gastartikel an. Verweisen Sie in Ihrem Newsletter auf neu erschienene Fachartikel, ebenso in Ihren Social Networks wie XING, Facebook oder Twitter sowie in Ihrer Email-Signatur.

Sie werden sehen: Wenn Ihre Artikel einen nützlichen Inhalt bieten, werden sich Ihre Beiträge auch von selbst verbreiten. Blogger, neue Experten-Plattformen oder Business-Netzwerke greifen Ihre Artikel auf und veröffentlichen sie oder weisen beispielsweise via Twitter auf sie hin. Und: Die Leser speichern interessante Artikel ab oder drucken Sie aus. Wenn die Zielgruppe dann konkreten Bedarf an Ihren Leistungen hat, sind Ihre Kontaktdaten griffbereit.

Außerdem: Was sich einmal im Internet befindet, verschwindet nicht so schnell wieder. Das heißt: Ihre Fachartikel werben nachhaltig für Sie, ohne dass Sie etwas dafür tun müssen. Sei es, dass Ihre Beiträge im Archiv eines Bloggers gefunden werden; sei es, dass sie in der Trefferliste von Google aufscheinen. Wer nach bestimmten Begriffen Ihrer Branche sucht, sollte früher oder später auf Ihre Fachartikel stoßen. Deshalb sollten Sie Ihre Artikel auch so breit wie möglich streuen.

Worauf Sie achten müssen

Am wichtigsten ist, dass Ihre Artikel frei von jeglicher Werbung sind. Schreiben Sie so objektiv wie möglich, geben Sie den Lesern Praxis-Tipps, plaudern Sie ein wenig aus der Schule. Der Leser muss das Gefühl haben, dass er durch Ihren Artikel etwas dazulernt und ein Problem leichter lösen kann. Es geht darum, Ihr Wissen weiterzugeben – nicht um plumpe Eigenwerbung.

Wählen Sie auch einen entsprechenden Titel, etwa nach dem Muster: “Stock Picking – die fünf erfolgreichsten Strategien” oder “10 Tipps für erfolgreiche Werbebriefe”. Hier sieht der Leser gleich, dass ihm der Artikel etwas Nützliches bietet.

Zu jedem Artikel gehört auch eine Autoreninfo. Sie zeigt dem Leser, wer Sie sind, was Sie machen und wie man Sie erreichen kann (inklusive Link zu Ihrer Webseite). Die Autorenbox sollte kurz und ohne Selbstbeweihräucherung Ihre Kompetenz aufzeigen.

Allerdings gilt auch beim Artikelmarketing: Einmal ist keinmal. Veröffentlichen Sie regelmäßig, suchen Sie nach neuen Publikations-Möglichkeiten, bleiben Sie bei Ihrer Zielgruppe präsent. Man soll Sie nicht wie die Nadel im Heuhaufen suchen müssen, sondern Sie im Hinterkopf behalten und dann – wenn Bedarf entsteht – auf Sie zukommen.

Zur Person: Dr. Doris Doppler arbeitet als freie Texterin und Wirtschaftsjournalistin in Innsbruck (Österreich). Die promovierte Betriebswirtin verfasst Werbebriefe, Broschüren und Webseiten, optimiert bestehende Texte und entwickelt Konzepte zur Corporate Language. In ihrem Newsletter gibt sie regelmäßig Tipps zu Werbetext und Marketing.

Dauerhafter Geschäftserfolg im Internet und anderswo ist nur möglich, wenn Sie sich aktiv mit Fragen des Verkaufens auseinander setzen. Wer keine Vorstellung davon hat, was er wem wann verkaufen möchte, wird auch im Internet nicht punkten. Im Gegenteil, er verschwendet nur noch mehr Zeit und Ressourcen und gibt sich der Illusion hin, dass es schon irgendwie klappen wird. Die Erfahrung zeigt aber, dass es nicht klappt.

Wer im Internet Geschäfte machen möchte, sollte sich vorab folgende Fragen stellen:

• Wer bin ich?
• Was biete ich an?
• Was mache ich anders als andere?
• Wieso sollten mich neue Kunden beauftragen?

Vor den Erfolg hat der liebe Gott den Schweiß gesetzt

Wer sich mit diesen Fragen (noch) nicht beschäftigt hat, für den wird schnell klar, dass es eine Internetseite, ein Weblog, ein Podcast, ein Twitter-Account, ein schickes XING-Profil oder ein Video bei Youtube auch nicht richten können. Dies alles sind schließlich nur Instrumente auf dem Weg zum Geschäftserfolg. Vor diesen hat der liebe Gott den Schweiß gesetzt. Und der besteht darin, erstmal Noten lesen zu lernen, die Tonleiter zu spielen und herauszufinden, welches Instrument das richtige ist.

Viele Unternehmer, besonders wenn Sie neu am Markt sind, aber interessanterweise auch alte Hasen, betreiben ihr Geschäft nicht planmäßig, sondern nach der Devise „Ich nehme alle Aufträge, die ich kriegen kann”. Falscher Aktionismus führt aber nur in den seltensten Fällen zu einem langfristigen Erfolg.

Erfolgreiche Neukunden-Gewinnung beginnt vor Ihrer Haustür

Begreifen Sie daher das Internet und Ihre Website als echte Chance, einmal kritisch über Ihr Angebot und Ihre Produkte nachzudenken. Das lohnt sich und bringt mehr, als immer neuen Werkzeugen der schönen Online-Welt hinterherzujagen und nach dem Ausprobieren ein ums andere Mal feststellen zu müssen, dass die alten Hasen schon wieder die Nase vorn haben. Erfolgreicher Kundenfang im WWW beginnt vor Ihrer Haustür – mit der entsprechenden Vorbereitung und Konzentration auf Ihre Stärken. Wenn Sie sich fit fühlen, dann geht es sicher bald auch raus auf das virtuelle Steckrübenfeld…

Aufmerksame Leser werden sicher gemerkt haben, dass dieser Artikel recht “Igel-typisch” daher kommt. Ganz recht – mein neues Buch “Der Igel-Faktor” diente für diesen Beitrag als Vorlage – mehr gibt’s auf 256 Seiten unter www.Igel-Faktor.de >>> Jetzt mit persönlicher Widmung bestellen, natürlich versandkostenfrei!

Kundengewinnung ist für Verkäufer und Selbständige ein heikles Thema. Ohne Kunden keine Gewinne, ohne Gewinne kein Umsatz und kein Überleben. Hier sind die wichtigsten Fehler, die Sie bei der Kundengewinnung vermeiden müssen.

1. “Verkaufen mag ich eigentlich gar nicht…”
2. Ihre Auftragslage ist gut – und Sie vernachlässigen die Kundengewinnung…
3. Sie denken: “Der Käufer, der gekauft hat, ist unwichtig…”
4. Sie wissen nicht, wieviel Zeit Ihre Akquise kostet
5. Sie wissen nicht genau, wer Ihre Kundenzielgruppe ist
6. Sie haben eigentlich gar kein Marketingkonzept
7. Sie sind im Internet nicht vertreten
8. Ihre Kommunikation mit Kunden ist schlecht
9. Sie halten sich zu lange mit “Nicht-Käufern” und “Dauerinteressenten” auf

Folgende Punkte möchte ich dieser Liste noch hinzufügen:

• Sie trauen Ihren “krummen Beinen” keinen Erfolg in der Kundengewinnung zu.
• Sie verstecken sich aufgrund der Wirtschaftskrise im Keller und igeln sich ein.
• Sie denken, mit klassischen Werbemaßnahmen locken Sie immer noch Katzen hinter dem Ofen hervor.

Aber eine Bitte habe ich doch: Probieren Sie bloß nicht so einen Blödsinn wie Twitter und andere Unsinnigkeiten des Social Web aus. Das bringt in Sachen Kundengewinnung überhaupt nichts. Mahnahmahnah!

Genau, Ihr habts verstanden. Twitter ist die reinste Zeitverschwendung und ein absolut nutzloses Online-Tool zur Selbstbeweihräucherung von webaffinen Asozialen, die nichts anderes zu tun haben, als den ganzen Tag selbstherrlich Ihren virtuellen Mist in die Welt zu pusten. Auch Johannes B. Kerner ist meiner Meinung und deshalb ist es längst überfällig, dass ich Euch 5 gute Gründe nenne, warum Twitter völliger Unsinn ist:

1. Twitter frisst viel zu viel Zeit, sowohl meine als auch die meiner Follower.
2. Twitter ist viel zu kurz (140 Zeichen), um wirklich etwas Sinnhaftes zu kommunizieren.
3. Twitter wird von vielen nur zur Vebreitung von Banalitäten (“Guten Morgen, Wetter schön, Haare schön etc.”) gebraucht.
4. Twitter ist auch überhaupt nicht sexy …
5. Twitter kann … ach und überhaupt… – ist doch egal!

Leider eignet sich Twitter ganz hervorragend, um sich eine digitale Reputation aufzubauen (wer es geschickt anstellt), bietet Möglichkeiten zur Vernetzung und sorgt dafür, dass ich neue Trends erfahre, spannende Informationen lese und sogar Kunden finde. Als Akquise-Tool ist es aus meinem geschäftlichen Alltag gar nicht mehr wegzudenken. Also: Mahnahmahnah! und folgt mir trotzdem bei Twitter!

Ich unterstützen Sie bei der Schreibung von Werbebriefe!!
Ob es die individuelle Anfertigung ist oder das Mengengeschäft aus Asien, es gibt immer eine Lösung!

…

Testen Sie uns einfach!!

“Mundpropaganda ist ein imposantes Ausdrucksmittel von Verbrauchermacht. Im positiven wie auch im negativen. So haben schon 19 Prozent aller Reiselustigen ein anderes als das zunächst beabsichtige Hotel gebucht. Das heißt, schlecht bewertete Hotels verlieren jeden fünften Gast allein durch das Internet – ohne es zu wissen. Und fast 60 Prozent der Konsumenten nach ihren Web-Recherchen einen anderen als den ursprünglich geplanten Elektro-Artikel. Auf solche Weise kommen so manchem Unternehmen die Interessenten abhanden, bevor diese überhaupt eine erste Anfrage gestartet haben.”

Empfehlungsmarketing strategisch aufbauen

Das von Schüller beschriebene Empfehlungsmarketing wird systematisch entwickelt und im Rahmen eines Vier-Punkte-Programms strategisch aufgebaut. Es findet Offline und Online statt:

• Buzz-Marketing, das mit der Mundpropaganda vergleichbar ist
• Advocating, das viel mit Referenz-Selling zu tun hat
• Virales Marketing, das als Online-Empfehlungsmarketing gilt
• Strategisches Empfehlungsmarketing, das Marketing der Zukunft

Und da wir gerade beim Thema “Empfehlungsmarketing” sind, empfehle ich ebenfalls gerne ein Seminar am 1. Oktober mit Anne M. Schüller sowie Ihr Buch “Zukunftstrend Empfehlungsmarketing - Der beste Umsatzbeschleuniger aller Zeiten”, das mittlerweile in der 3. Auflage erschienen ist.

Wie umfassend und tiefgreifend Anne M. Schüller ins Thema einsteigt, zeigt diese Checkliste mit “21 Fragen für ein erfolgreiches Empfehlungsmarketing“, die ich am Ende dieser Empfehlung gerne zur Lektüre und Bearbeitung empfehlen möchte:

1. Wer hat Sie schon empfohlen? Haben Sie dazu eine Liste erstellt?
2. Wie haben Sie sich dafür bedankt? Mit einer kleinen ‚Belohnung‘?
3. Weshalb werden Sie weiterempfohlen bzw. weshalb werden Sie nicht empfohlen?
4. In Prozent: Wie viele Ihrer Kunden empfehlen Sie weiter?
5. Welche Empfehler sprechen die wirkungsvollsten Empfehlungen aus? Gibt es dabei typbedingte, branchen- oder geschlechterspezifische bzw. regionale oder nationale Unterschiede?
6. Wie hoch ist Ihre Abschlussquote bei empfohlenem Geschäft? Und bei nicht empfohlenem?
7. Mit welcher Wahrscheinlichkeit werden Empfehlungsempfänger selbst zu Empfehlern?
8. Haben Sie die Empfehler in Ihrer Datenbank als solche markiert?
9. Geben Sie Ihrem Kunden zu verstehen, dass Sie sich über eine Empfehlung freuen (würden)? Und wenn ja, wie?
10. Wie viele Kunden sind aufgrund einer Empfehlung zu Ihnen gekommen?
11. In Prozent: Wie hoch ist Ihre Empfehlungsrate (= Anteil der Kunden, die Sie aufgrund einer Empfehlung gewonnen haben)?
12. Untersuchen Sie, wie der Empfehlungsprozess im Einzelnen gelaufen ist? Gibt es dabei erkennbare Muster?
13. Haben Sie aus diesen Erkenntnissen schon ganz konkrete weitere Aktionen abgeleitet?
14. Fragen Sie Ihre Kunden, ob sie andere Personen kennen, die an Ihrer Leistung ebenfalls interessiert sein könnten?
15. Sind Ihre Briefe, Prospekte, Angebote, Rechnungen, Newsletter etc. mit Weiterempfehlungshinweisen versehen?
16. Hat Ihre Webseite einen Weiterempfehlungslink?
17. Haben Sie Geschichten über erfolgreich verlaufene Empfehlungen parat, die Sie im Kundengespräch unterbringen können?
18. Sorgen Sie durch außergewöhnliche Aktivitäten für Gesprächsstoff und Mundpropaganda?
19. Suchen Sie systematisch nach Meinungsführern und Multiplikatoren in Ihrem Umfeld? Und wie versuchen Sie, diese für sich zu gewinnen?
20. Nutzen Sie Beziehungsnetzwerke im Internet und in der realen Welt für Ihre Empfehlungsarbeit?
21. Nutzen Sie Testimonials und Referenzen für Ihre Empfehlungsarbeit?

Na, wenn das nicht eine Empfehlung wert ist, oder?

Der dumme Werber bin ich. Und vielleicht bist Du es auch. Wer weiß?

Wer nichts wird, wird Wirt – und wer nicht wirbt, der stirbt. Soweit reicht das theoretische Basiswissen über die Notwendigkeit der Neukunden-Akquise. Und sie macht auch vor der Zunft der Werber nicht halt. Schließlich sind wir alle nur Menschen und sehnen uns nach Chancen, Verkäufen, neuen Kunden. Wer dann auch noch mit Auftrag droht, wird von Kopf bis Fuß in Watte gepackt und wie ein König behandelt.

Doch was ich in den vergangenen Monaten immer und immer wieder erleben muss, stinkt gewaltig zum Himmel. Es nervt mich mittlerweile schier unendlich, solche Anfragen zu erhalten:

Hallo, ich bin auf der Suche nach jemanden, der mir ein Design für meinen Shop entwirft und dieses dann auch gleich umsetzt. Könnten Sie mir kurz sagen, wie viel das etwa bei Ihnen kosten würde?

Guten Tag, ich betreibe seit einiger Zeit eine Pension in Neuruppin und möchte jetzt diese auch im Internet bekannt machen. Können Sie mir ein Preis Angebot machen.

Sehr geehrte Damen und Herren, ich habe eine Ehe- und Lebensberatung, dazu besitze ich eine Internetpräsenz: www.xyz.de. Da diese Seite schon etwas veraltet ist, bitte ich einen Kostenvoranschlag für die Neugestaltung der Seite und vor allem auch der Suchmaschinenoptimierung.

Sehr geehrte Damen und Herren, ich betreibe ein Nagelsudio und möchte mich über eine Internet-Präsentation informieren. Könnten Sie mir Preise dazu senden?

Früher, ja früher hätte ich sofort ein Angebot erstellt. Das mache ich heute nicht mehr. Zu viele bittere Tränen musste ich vergießen – herausgekommen ist bei Angeboten auf solche Anfragen nämlich bislang nie was.

Meine – sehr freundliche – Antwort per E-Mail (eine Signatur, Telefonnummer oder anderweitige Kontaktinformation als eine elektronische Adresse á la eumelbaer24@gmx.de findet sich nämlich nur äußerst selten):

Sehr geehrter Herr Mustermann,
vielen Dank für Ihre Anfrage bezüglich der Erstellung einer Website (o.ä.). Sehr gerne würde ich dazu mit Ihnen ins Gespräch kommen. Wie kann ich Sie telefonisch erreichen? Mir ist sehr daran gelegen, Ihnen eine konkrete Auskunft geben zu können, so dass ich zuvor noch einige Angaben von Ihnen benötige. Bitte lassen Sie uns doch einen Telefontermin vereinbaren. Ich freue mich, wieder von Ihnen zu hören!
Herzliche Grüße, Thomas Kilian#

So oder so ähnlich also meine E-Mailantwort. Was dann passiert?

Ihr ahnt es sicher schon.

Es passiert …

NICHTS!

Und ich will Euch auch sagen, was das bedeutet:

ES NERVT!

Ich bin mittlerweile soweit, auf Anfragen per E-Mail, die keine personalisierte Begrüßung und/oder eine Signatur haben, gar nicht mehr zu reagieren. Ich finde eine solche Anfrage einfach nur zum Kotzen unverschämt. Wir Werber sind doch auch nur Menschen! Habt Mitleid mit uns!

Ihr gebt uns das Gefühl, dass unsere Akquise-Bemühungen erfolgreich sind. Eine Anfrage per E-Mail, ein zaghafter Anruf lösen bei uns Glücksgefühle aus. Das Neukunden-Adrenalin steigt ins uns hoch. Wir springen an die Decke und … fallen am Ende umso tiefer. Es ist zum Heulen! Was muss ich auch so ein dummer Werber* sein?

*Lässt sich sicher auch hervorragend mit Rechtsanwalt, Zahnarzt, Trainer, Coach, Programmierer, Freelancer, Maler, Dachdecker, Fotografen, Steuerberater, Kosmetiker … ersetzen, oder?

Update: Nach einigen Feedbacks meiner Leser sei noch ein Hinweis für potentielle Kunden unserer Internetagentur erlaubt, die vielleicht zufällig über diesen Blogbeitrag stolpern: Lassen Sie sich nicht abhalten, Ihre Anfrage zu stellen – haben Sie aber bitte dafür Verständnis, dass ein Gespräch (am Telefon oder persönlich) in den meisten Fällen unumgänglich ist, um Ihnen ein Angebot zu erstellen. Vielleicht hilft Ihnen dieser Beitrag, sich in meine/unsere Lage hineinzuversetzen. Ich freue mich, von Ihnen zu hören!

Für beide Aussagen gibt es gute Gründe und eigene Erfahrungen. Letztes Jahr bin ich mit einem ausgedehnten Urlaub, Kundenbindungsprogrammen und der Vorbereitung von Maßnahmen bestens gefahren – wir hatten einen “heißen Herbst”. In diesem Jahr haben wir als Agentur im Sommer noch mal so richtig Gas gegeben und einige ganz wunderbare neue Projekte gewonnen. Unser Team ist mittlerweile auf zehn Personen angewachsen und ich erwarte auch für die vor uns liegenden Monate weiteren Aufschwung. Von “Krise” ist hier nichts zu spüren – dafür bin ich mehr als dankbar.

Nun bleibt das “Sommerloch-Dilemma”. Wer holt mich raus?

• Welche Erfahrungen habt Ihr mit der Akquise im Sommerloch gemacht?
• Welche Gründe sprechen aus Eurer Sicht dafür oder dagegen?
• Wo seht Ihr bei meiner Herangehensweise den Fallstrich?
• Was soll ich Unternehmen nun raten: Sommerloch vorbeiziehen lassen oder effektiv nutzen?

Bin total gespannt auf Eure Kommentare, Blogbeiträge, Diskussionen, Twitter-Meldungen und Meinungen zu diesem Thema. Lasst uns gemeinsam das Sommerloch-Dilemma lösen!

Drei gute Gründe, um Akquise auch im Sommerloch zu betreiben:

1. Sofern Sie keine Heizdecken, Ohrenwärmer oder Taschenofen vertreiben, sind Ihre Produkte und Dienstleistungen sicher auch im Sommer gefragt. Wieso sollte sich der Absatz dann also in der heißen Jahreszeit nicht auch ankurbeln lassen? Nutzen Sie vielmehr die Urlaubsstimmung für außergewöhnliche Aktionen, etwa indem Sie potentielle Wunschkunden mit einer Eislieferung überraschen oder bei einer Hausmesse Strandfeeling pur vermitteln.
2. Die Ruhe, die es in einigen Branchen im Sommer gibt, lässt sich zum Vertrieb bestimmter Angebote hervorragend nutzen. Mir fallen spontan 2-3 mögliche Kunden ein, die das ganze Jahr über klagen: “Ich habe zuviel zu tun, ich komme nicht dazu!” – Das “dazu” können Sie nach Belieben mit “zur Erstellung einer neuen Internetseite”, “zur Neustrukturierung der Arbeitsabläufe”, “zur Einrichtung unserer Büros”, “zur Auswertung der Halbjahresergebnisse” u.v.m. ersetzen.
3. Da viele Unternehmen keinen Sinn darin sehen, in der Sommerzeit neue Kunden zu akquirieren, haben Sie in der “heißen Phase” viel weniger Akquise-Wettbewerb als im Frühjahr oder Herbst. Es ist manchmal schon frustrierend, von Unternehmen zu hören, dass “diese Woche schon 4 Agenturen angerufen haben, die mir auch so einen Quatsch verkaufen wollten”. Ein weiterer Grund, dass unsere Internetagentur bei der Neukunden-Gewinnung lieber auf Magnetismus setzt als auf klassische Werbeformen. Aber auch hier kommt es gelegen, dass Marktbegleiter ihre Ferien auf Mallorca verbringen, um einige Runden Vorsprung herauszulaufen.

Meine Erfahrung ist, dass sich auch oder gerade im Sommerloch neue Kunden ansprechen und begeistern lassen. Sei es durch besondere Aktionen (1) wie bei der Neukunden-Challenge, durch die Freiräume, die viele Unternehmen haben (2) oder durch den verringerten Wettbewerbsdruck (3). Also nutzen Sie die Chance, suchen Sie keine Ausreden und sorgen Sie auch im (nächsten) Sommerloch für viel Wirbel!

• Die 12. Folge des Neukunden-Podcast ist online. Mit Torsten Herrmann habe ich die Frage geklärt: “Was ist denn eigentlich Inbound-Marketing?”
• Der Gegeneinladung von Torsten Herrmann für einen Gastartikel bin ich gerne gefolgt: “Inbound-Marketing sorgt für Neukunden-Magnetismus“
• Das E-Book zur Blogparade “Erfolgreiche Preisstrategien” ist erschienen! 20 Autoren haben 30 informative Artikel geschrieben – mit “Der ideale Preis ist eine Lüge” und “Der Preis ist heiß” hatte ich mich ebenfalls beteiligt.
• Bin immer noch ganz angetan vom spontanen Elevator-Pitch-Thread bei Martina Bloch. Thoxan wirkt!
• Zu guter letzt: Heute soll mein neues Buch “Der Igel-Faktor” geliefert werden – ich bin schon soooo gespannt! Nächste Woche verschicken wir die ersten Exemplare – jetzt schnell noch eins der ersten druckfrischen Bücher sichern: “Der Igel-Faktor” bestellen!

Der heiße Preis in der Neukunden-Akquise

Im Homeshopping-TV bin ich neulich über so eine “Der Preis ist heiß”-Sendung gestolpert, die Harry Wijnvoord und Walter Freiwald alle Ehre gemacht hätte. Aber lasst uns doch zunächst noch mal zurückschalten ins Jahr 1990, um den Fans dieser Dauerwerbesendung, die sich aufgrund der Überschrift in mein Weblog verirrt haben mögen, auch einen Gefallen zu tun:

Und nun zurück zur Homeshopping-Sendung, die ich neulich beim Zappen entdeckt habe. Dort wurde alle paar Sekunden der Preis um einen Euro gesenkt. Ich glaube, es ging um irgendeinen Elektroschrott, der hier für 34 – 33 – 32, jetzt meine “Damen und Herren” nur noch 31 – 30 Euro – 29, 28 und wieder purzeln die Preise auf 27 – 26 – 25, nur hier und heute für 24 – 23 – 22 – es sind noch die letzten Stücke für 21 – 20 – 19 – und Sie haben richtig gehört 18 – 17 und 16 Euro und damit ist der Artikel AUSVERKAUFT meine “Damen und Herren”, aber es gibt schon das nächste …

Unterbrecht gerne meinen Wahn, danke! Hier wurde schließlich ohne Punkt und Komma gesabbelt und völliger Ramsch an den Mann – oder in diesem Fall vermutlich eher an die reifere Frau – gebracht, dass sich die Kreditkarten nur so biegen. Ein Beispiel für einen solchen Preissturz möchte ich Euch natürlich nicht vorenthalten:

Nun aber zur heißen Frage des Tages: Ist es überhaupt zulässig (und wenn Ihr so wollt “moralisch vertretbar”), dass Kunden unterschiedliche Preise für die gleiche Leistung oder das gleiche Produkt bezahlen?

• Wer länger wartet, bekommt einen günstigeren Preis – bis alles weg ist.
• Wer sich schnell entscheidet, bekommt das Produkt zum Vorteilspreis.
• Wer zwei auf einmal kauft, bekommt ein drittes geschenkt.
• Wer seine Existenz gründet, erhält einen Rabatt.
• Wer viel fliegt, fliegt nächstes Mal günstiger.

Die Liste der Ermäßigungen und deren Variantenreichtum ließe sich beliebig verlängern. Vielleicht mögt Ihr jetzt fragen: “Ja, warum denn nicht? – Natürlich ist es zulässig, dass es verschiedene Preise gibt!” Dann hier mal ein Beispiel, wo ich es persönlich schon fast unverschämt finde, preislich ungleich behandelt zu werden:

Herr Müller geht in sein Stammlokal, um mit seiner Frau Evelyn schick zu Abend zu essen. Sie genießen ein 3-Gänge-Menü und eine teure Flasche Rotwein. Herr Müller ist häufig zu Gast und wird vom Kellner bereits mit Namen begrüßt. Er zahlt für das Menü den vollen Preis und ein üppiges Trinkgeld. Beim Verlassen des Lokals bekommt er mit, dass am Nebentisch – hier wurde ebenfalls in drei Gängen gespeist – ein Gutschein aus der Zeitung abgegeben wird. “Zwei zum Preis von einem” – der Tischnachbar zahlt also nur die Hälfte des Menüs und bekommt obendrein noch einen Nachtisch “auf Kosten des Hauses”.

Herr Müller ist Stammgast – sein Tischnachbar hat einfach nur aufmerksam die Zeitung gelesen. Ungerecht oder nicht?

Gerechte Preise in der Neukunden-Akquise

Versteht bitte den kleinen, aber feinen Unterschied. Es geht mir nicht um Gleichmacherei, sondern um gleiche Ausgangsbedingungen und Respekt im Umgang mit dem Kunden. In meinen Augen ist ein Preisnachlass für Vielflieger angemessen, ebenso eine Gutschein-Aktion oder ein Preisspiel (“Wer zuerst kommt…”). Aber wer mit unterschiedlichen Preisen agiert, sollte …

1. darauf achten, dass alle (potentiellen) Kunden die gleichen Chancen haben, günstige Preise zu erhalten.
2. eine transparente und nachvollziehbare Preispolitik betreiben.
3. bedenken, dass eine Ungleichbehandlung zu gestörten Kundenbeziehungen führen kann.
4. es manchmal vielleicht trotzdem tun, wenn es die Neukunden-Akquise erfordert.

Wer jetzt meint, mit 4. hätte ich mir selbst widersprochen, der irrt gewaltig. Schließlich setzt “trotzdem tun” immer voraus, dass ich mir vorher über mein Handeln Gedanken gemacht habe und aus – guten? – Gründen eine bewusste Entscheidung getroffen habe. Dabei nehme ich unter Umständen auch 3. in Kauf oder kann mir etwas einfallen lassen, um dem vorzubeugen:

“Ahhh! Herr Müller! Schön, dass Sie mit Ihrer werten Gattin heute Abend wieder bei uns zu Gast sind. Wir haben schon einen Tisch für Sie vorbereitet. Haben Sie auch an den Gutschein gedacht? — Nein? — Wir haben ja momentan eine besondere Aktion in der Zeitung – aber da Sie unser Stammgast sind, sollen Sie selbstverständlich ebenfalls in den Genuss kommen …”

Wetten, dass Herr Müller auch beim nächsten Mal sein Stammlokal besucht?

Macht euch einen leckeren Espresso und hört gut zu, ich wünsche euch viel Spaß bei der neuen Folge!

Kundenbegeisterung will gelebt sein

Was ich bei Ralf Strupat und seinem Team immer wieder feststellen konnte: Kundenbegeisterung will nicht nur kommuniziert sein – sie muss gelebt werden. In seinen Vorträgen und Seminaren zeigt Strupat Unternehmen, wie sie als “bunte Eier” aus der Masse des Wettbewerbs hervorstechen. Vor einem guten Jahr hatte ich im Neukunden-Magnet Weblog das gleichnamige Buch vorgestellt (damals kannte ich Ralf Strupat noch gar nicht) und seitdem herausgefunden, dass die Prinzipien im Strupat’schen Unternehmen selbst gelebt werden.

Bei einem Besuch im Begeisterungsland, einem restaurierten Bauernhof in Versmold (der mich als Resthof Fan natürlich begeistert!) konnte ich sehen, wie Kundenbegeisterung sich architektonisch ausdrückt. Das liebevoll und zugleich durchgehend orange eingerichtete Bauernhaus ist wirklich ein Hingucker!

Doch auch im Bereich des Kundenservice, im Umgang mit Anrufern am Telefon, bei der Kommunikation in der unangenehmen Situation einer Reklamation … überall zeigt sich, wie wichtig Kundenbegeisterung ist und wozu es führt, wenn Unternehmen diese auch leben. Ein Beispiel: Die Firma, wo wir unsere Stempel beziehen, hat früher ihren Rechnungen immer kleine Gummibärchen-Tüten beigelegt. Jetzt tut sie es – aus welchem Grunde auch immer – leider nicht mehr. Dann gab es neulich noch ein Problem mit dem Versand eines Stempels und schon ist der Lieferant in unserer Gunst ziemlich Richtung Nordpol gesunken. So einfach geht das …

Kundenbegeisterung in der Neukunden-Akquise

Gelebte Kundenbegeisterung ist allerdings auch kein Hexenwerk. So schnell wie es durch unangenehme Situationen nach unten gehen kann, so schnell kann es durch sinnvolle Maßnahmen zur Steigerung der Kundenzufriedenheit auch nach oben – und damit langfristig auch zu neuen Kunden führen. Die Beispiele innerhalb meiner Neukunden-Challenge haben zumindest gezeigt, wie sich mit kleinen Ideen schon eine Menge erreichen lässt.

Ich bin jedenfalls gespannt, was Ralf Strupat und sein Team im Begeisterungsblog noch für Geschichten rund um die Kundenbegeisterung erzählen werden und werde hier sicher immer mal von “drüben” berichten, wenn es spannende Themen mit Bezug zur Neukunden-Akquise geben sollte.

Sehr geehrte Damen und Herrn,
wir sind über das Internet auf Sie Aufmerksahm geworden und wurden uns gerne bei Ihnen Vorstellen.

Kurioserweise hat die Werbefirma, die diesen ottografisch auf hohem Nivo getexteteten Newsletta verschickt hat – das setzt sich nämlich über mehrere Absätze so fort! – das Wort “Lokus” im Firmennamen. Vielleicht sollte der Absender die unerwünschten Newsletta im Lokus runterspülen, statt sie durch die Weltgeschichte zu spammen. Aber dann hätten sie ja auch keine Aufmerksahmkeit bei den Mädchen gewonnen…

Der Preis ist heiß, auch in der Neukunden-Akquise

Bei der Neukunden-Akquise geht es ja nicht nur darum, neue Kunden zu FINDEN, sondern sie auch als Kunden zu GEWINNEN. Häufig – so kann ich aus eigener, zum Teil leidvoller Erfahrung sagen – ist am Ende der Preis ausschlaggebend, wenn das Geschäft nicht zustande kommt. So zumindest das Feedback derjenigen, die mir die Ehre zuteil werden lassen, mir eine Rückmeldung auf ein abgelehntes Angebot zu geben.

Doch scheitert die Zusammenarbeit wirklich am Preis?

• Kurioserweise habe ich auch schon Kunden gewonnen, die mir hinterher sagten: “Ich hätte das auch günstiger haben können!” oder “Ich kenne jemanden, der hätte das für Summe xy gemacht!” Und trotzdem haben sie sich für uns entschieden. Warum nur?
• Bei manchen verlorenen Kunden habe ich hinterher gesehen, warum das Gegenangebot so “günstig” war: Da hat es jemand geschickt angestellt, “billigen Ramsch” unter das Volk zu bringen, der sich mit meinem Angebot überhaupt nicht vergleichen lässt.
• Wieder bei anderen Kunden habe ich am Ende festgestellt, dass sie bei anderen deutlich mehr hätten zahlen müssen und dass mein Angebot viel zu niedrig lag. Hätten wir sicher mehr “rausholen” können – Zeit, um sich zu ärgern?

Ihr merkt schon: Es gibt irgendwie mehr Fragen als Antworten. Ehrlich gesagt halte ich die Diskussion über die Frage, ob Preise zu hoch, zu niedrig, angemessen, unangemessen oder sonstwie passend erscheinen, für absolut unsinnig. Ich bin davon überzeugt: Der ideale Preis ist eine Lüge.

5 Gründe, warum der ideale Preis eine Lüge ist

Meine Behauptung, dass der ideale Preis eine Lüge ist, will ich gerne untermauern. Fünf Gründe fallen mir da spontan ein, gerne könnt Ihr weitere mögliche Gründe ergänzen:

1. Ein Ideal (“gut”, “richtig”, “passend”) hängt immer vom Betrachter und seinen Möglichkeiten ab. Fünf Euro für eine Ananas erscheinen mir zuviel, dem armen Ananas-Bauern aus Afrika zu wenig. Die ganze Diskussion um die Milchpreise tönt ebenfalls ins gleiche Horn.
2. Der “Wert” einer Sache und sein “Preis” können sich recht deutlich unterscheiden. Ein idealer Preis ist unsinnig, wenn ich keinen “Wert” dafür bekomme. Ramsch-Waren aus dem Ein-Euro-Shop lassen grüßen.
3. Preise lassen sich nicht immer nachvollziehen. Oder wieso kaufen wir ohne Mullen & Knullen einen Latte Macchiato bei Starbucks für 3,90 €, schimpfen aber darüber, dass ein Pfund Kaffee bei Tchibo schon wieder teurer geworden ist?
4. Ein idealer Preis setzt einen Markt voraus, in dem die Nachfrage größer ist als das Angebot (ideal für den Verkäufer) oder das Angebot größer als die Nachfrage (ideal für den Käufer). Letztlich gibt es doch immer wieder Schwankungen in allen Bereichen. Darüber, dass Diesel in diesem Jahr 50 Prozent günstiger ist als im Juli 2008 (heute ca. 1,05 Euro, letztes Jahr 1,55 Euro) spricht niemand – wenn die Preise steigen, steigen wir hingegen alle aufs Dach.
5. Der Mensch ist ein Gewohnheitstier – letztlich stumpfen wir auch beim Preis irgendwann ab. Indem wir uns entweder an zu hohe Preise gewöhnen (und trotzdem kaufen) oder immer niedrigere Preise einfordern (oder zum Wettbewerb wechseln).

Letztlich laufen wir immer – als Käufer oder Verkäufer – hinter dem “idealen Preis” her, bekommen ihn aber irgendwie nicht zu fassen. Betrachtungsweise (1), Werte (2), Transparenz (3), Markt (4) und Gewohnheiten (5) machen uns da schnell einen Strich durch die Rechnung. Soweit einverstanden?

Die Lösung: Topf-und-Deckel-Prinzip für ideale Preise

Nachdem wir mit dem “idealen Preis” nicht weiterkommen, will ich Euch eine Alternative aufzeigen, mit der wir als Agentur ganz gut fahren. Diese beruht auf Prinzipien, auf Grundwerten, die für unsere Arbeit wichtig sind. Und im Bereich der Preisfindung zählen hier für mich u. a. “Nachvollziehbarkeit” (Transparenz), “Zuverlässigkeit” und “Sinnhaftigkeit”. Es muss gelingen, diese Werte auch im Rahmen der Preisstrategie zu leben.

Natürlich hat jedes Unternehmen andere Werte, andere Maßstäbe und ggf. andere Zielsetzungen. Je nach Branche, Produkt, Zielgruppe und anderen Faktoren lässt sich auch die Vorgehensweise bei der Preisfindung nicht verallgemeinern. Doch gerne gebe ich Euch ein Beispiel, wie wir als Internetagentur uns vom “idealen Preis” unabhängig machen:

• Unsere Leistungen werden nach zeitlichem Aufwand kalkuliert (Stunden, Tagessätze) und den Kunden in der Regel als Festpreis angeboten. Dadurch haben unsere Auftraggeber eine nachvollziehbare Grundlage (Transparenz, d.h. warum zahle ich welchen Betrag?) und gleichzeitig die Sicherheit, am Ende nicht mehr bezahlen zu müssen (Verlässlichkeit).
• Wir rechnen die Projekte in der Regel in Stufen ab, sobald Teilschritte zur vollsten Zufriedenheit der Kunden erledigt wurden. Unsere Zuverlässigkeit ist damit die Voraussetzung, Leistungen abrechnen zu können. Andererseits ist die Zahlungsweise unserer Kunden auch für uns motivierend, uns weiterhin mit vollem Einsatz zu engagieren.
• Viele unserer Projekte lassen sich dahingehend auswerten, dass echte Erfolge zu verzeichnen sind. Ob sich diese Erfolge in Form von gestiegenen Besucherzahlen, besseren Positionen in Google oder durch neue Kunden ausdrücken, ist dabei erstmal unerheblich. Aber Ihr werdet mir zustimmen, dass nichts so unempfindlich macht gegenüber “Preisen” wie nachhaltige “Werte” (Erfolge). Insofern ist die Sinnhaftigkeit unserer Maßnahmen ein nicht zu unterschätzender Faktor.

Lasst Euch also keine Lügen auftischen, dass jemand den “Heiligen Gral des idealen Preises” gefunden habe und Ihr nur diesen oder jenen Preis anbietet dürftet. Eine Ananas für 25 Euro? Wieso nicht? Currywurst mit Gold überzogen – alles schon gesehen! Websites für 299,00 Euro – nur heute im Sonderangebot, macht mein Schwipp-Schwager nach Feierabend…

Für jeden Topf (Preis) gibt es einen Deckel (Abnehmer), deshalb solltet Ihr von Euren Prinzipien und Werten her definieren, welche Preise angemessen, welche Zielgruppen passend und welche Strategien sinnvoll sind. Dann ist der ideale Preis vielleicht bald keine Lüge mehr, sondern wird für Euch zur ganz persönlichen Wirklichkeit.

Na, wenn das kein salbungsvolles Schlusswort war, oder? Bin gespannt auf Eure Kommentare!

5 Tipps, wie Sie Google & Co. beeindrucken

Viele denken, Suchmaschinen seien Gegner, die bezwungen werden müssen. Dabei haben Google & Co. nichts anderes im Sinn, als die relevantesten Websites für die Suchanfragen anzuzeigen, die tagtäglich eingetippt werden. Das Ziel einer professionellen Optimierung ist also nicht, Suchmaschinen zu manipulieren, sondern sie als Freunde zu gewinnen.

Bei Unternehmer.de gebe ich “5 Tipps, wie Sie Google & Co. beeindrucken“.

Neukunden-Podcast mit Martina Bloch: “Neue Wege in der Akquise”

Mit der zehnten Folge des Neukunden-Podcast kann ich ein kleines Jubiläum feiern. Die nächsten Interviews sind auch schon im Kasten – heute haben wir das Gespräch mit Martina Bloch veröffentlicht, meiner netten Blogger-Kollegin vom Akquiseblog. Auch wenn die Sound-Qualität etwas “blubberig” ist (O-Ton Martina), lohnt sich das reinhören – geht es doch um neue Wege in der Akquise.

Erfolgreiche Preisstrategie – Preise finden, optimieren und verhandeln

Mit “Erfolgreiche Preisstrategie” haben Andrea und Mike ein Thema ausgewählt, das auch zum Neukunden-Magnet optimal passt. Ist doch die Preisfindung ein wichtiges Kriterium, um selbst einen Zuschlag zu erhalten. Bei der Akquise geht es ja schließlich nicht nur darum, neue Kunden zu finden, sondern Sie auch als Kunden zu gewinnen.

Ich kann selbst aus eigener – z.T. leidvoller – Erfahrung sagen, dass wir schon so manche Gelegenheit verpasst haben, einen neuen Kunden zu gewinnen, weil wir im Preis nicht transparent genug waren oder weil der Preis vielleicht zu hoch, zu niedrig oder irgendwie anders nicht passend war. Werde mich also gerne mit einem Artikel “Erfolgreiche Preisstrategie in der Neukunden-Gewinnung” an der Blogparade beteiligen.

Infos zur Blogparade “Erfolgreiche Preisstrategie”

Im Telefonart-Blog findet Ihr weitere Infos zur Durchführung der Blogparade. Im Zeitraum 20. Juli bis 17. August 2009 können alle Blogger (und solche, die es werden wollen) Beiträge zum Thema einsenden oder bereits erschienene Beiträge verlinken lassen. Am Ende entsteht auch hier wieder ein Ebook, wo die Artikel als Sammlung veröffentlicht werden. Was mir bei solchen Aktionen immer besonders gut gefällt, ist dass ein Thema sehr breit von verschiedenen Fachleuten behandelt wird und dadurch viel mehr unterschiedliche Sichtweisen und Aspekte zur Sprache kommen. Also – wer ist noch mit dabei?

Ihre Zugriffszahlen erhöhen sich allerdings, wenn Sie nicht nur eine einzige Website veröffentlichen, sondern gleich ein Dutzend. Das erscheint zunächst unmöglich, doch es muss ja nicht jeder Eintrag den gleichen Umfang haben wie die Hauptdomain. Im Podcast-Interview verrät Joachim Rumohr, welche Vorteile die Internetplattform XING für die Neukunden-Akquise bietet. Ein Profil bei XING gehört heutzutage schon zum Standard, aber es gibt einige Chancen (und auch Tücken) bei der Nutzung – hören Sie doch einfach mal rein!

Dazu haben wir zunächst die alten Folgen “zeitlosiert”, d.h. alle Inhalte mit Bezügen zu vergangenen Terminen o.ä. rausgenommen und noch einmal neu abgemischt. Die Interviews mit Gesprächspartnern aus der Marketing- und Werbebranche sind ja ohnehin nicht auf eine bestimmte Zeit fixiert. Und so geht es auch zeitlos und informativ weiter. Den Auftakt des Neustarts macht Marketing-Beraterin Elke Fleing aus Hamburg, die uns in die Geheimnisse erfolgreicher Werbemaßnahmen einweiht. Einfach reinklicken, anhören und abonnieren!