Möchte zunächst mal eine Lanze brechen für die Business-Plattform XING. Ich bin jetzt seit 4 1/2 Jahren dort angemeldet, habe knapp 1200 Kontakte und nutze die Funktionen täglich, um mit anderen ins Gespräch zu kommen. Doch einige aktuelle Entwicklungen gehen mir tierisch auf den Keks und stehen für mich im Widerspruch zum Ziel, sinnvolle Netzwerke aufzubauen. Irgendwie scheinen den Planern der XING AG im Sommer die Ideen ausgegangen zu sein, – anders kann ich mir die folgenden Veränderungen nicht erklären…

3 aktuelle Nervfaktoren bei XING

XING dient dazu, mit anderen Menschen in Kontakt zu treten. Auch mit noch unbekannten Personen – gerade XING macht ja aus Kaltakquise “Warmakquise”, wie ich schon vor Jahren geschrieben habe. Doch Massenmails, unpassende Anfragen und Nachrichten ohne Bezug auf das Profil der Kontaktperson sind laut der XING-Richtlinien eigentlich nicht gern gesehen:

“Die Kontaktaufnahme mit unbekannten Personen erfordert Feingefühl. Überlegen Sie sich genau, wen Sie ansprechen bzw. wen Sie vorgestellt bekommen möchten. Individualisieren Sie Kontaktanfragen stets, indem Sie sich auf das Profil der Person beziehen und z. B. auf die Angaben eingehen, die die Person unter “Ich biete” und “Ich suche” gemacht hat. Damit demonstrieren Sie ernsthaftes Interesse und Professionalität und erhöhen die Wahrscheinlichkeit, dass der Kontakt bestätigt wird.”

Wie ist es dann zu erklären, dass es nun bei der Kontaktaufnahme einen vorformulierten Text gibt und XING nicht mehr – wie früher – die Eingabe eines personalisierten Textes fordert? Wohin das führt, zeigt das folgende Bild:

Ich habe in den vergangenen zwei Wochen 7-8 neue Kontaktanfragen bekommen. Fünf davon haben den Standard-Text verwendet: “Sehr geehrter Herr Kilian, ich würde Sie gerne zu meinen Kontakten hinzufügen.” Dabei kenne ich die Personen nicht, kann keinen Bezug herstellen und finde die Anfragen auch sonst höchst unspannend. Der Klick zum “Ablehnen” oder gar “Spam” liegt für mich näher, als den Kontakt zu bestätigen.

Standard-Antworten auf meine Kontaktanfragen

Genau so standardisiert wie die Anfragen, sind leider mittlerweile auch die Antworten geworden. Hier siegt einfach die Bequemlichkeit: “Gerne bestätige ich Ihre Kontaktanfrage. Herzlich willkommen in meinem Netzwerk! Freundliche Grüße, …” – wie passt das zu meiner netten Kontaktaufnahme, in der ich zum Teil auch konkrete Fragen gestellt habe? Bei einigen Kontakten folgt dann fünf Minuten später eine zweite Nachricht: “Oh sorry, hab zu schnell auf Abschicken geklickt …” Doch was soll die vorformulierte Antwort bringen? Ich muss es selbst immer umständlich rauslöschen, weil ich solche Bausteine einfach nicht mag. Professionelle Kommunikation sieht anders aus.

Durchklicken zwischen Nachrichten nicht mehr möglich

Vor einigen Monaten hat XING eine tolle Neuerung eingeführt: Die Nachrichten über die Plattform lassen sich endlich direkt in der E-Mail lesen. Ich muss mich bei einer neuen Nachricht nicht extra bei XING einloggen, sondern kann sofort entscheiden, ob es etwas wichtiges ist. Doch mittlerweile stauen sich die ungelesenen Nachrichten in meinem XING-Posteingang. Also möchte ich schnell noch mal durchklicken, um zu sehen, ob ich etwas übersehen habe, einzelne Nachrichten löschen etc. Früher gab es oberhalb der Nachricht zwei Pfeile “>>” oder “<<”, um zwischen den Beiträgen hin und herzuwechseln. Nun geht dies nicht mehr, ein schnöder “zurück”-Button ist die einzige Möglichkeit, wieder auf die Gesamtsicht zu wechseln.

Och Menno, XING! Ich fand Dich bisher so gut!

• Effektive Neukunden-Akquise in XING
• Vernetzen Sie sich!
• Neukunden-Challenge – Tag 02
• Neukunden-Akquise durch Networking mit XING
• XING-Gruppe: Unternehmerforum OWL

Da ich mich gerade fürs Ausmisten und Renovieren empfehle (meine Frau und ich ziehen bis Ende Juli in ein kleines Häuschen mit Garten) und deshalb keine Zeit zum Bloggen bleibt, empfehle ich Euch heute einen Gastbeitrag von Anne Schüller aus München. Zeitgleich geht ein Interview mit der Loyalitätsexpertin im Neukunden-Podcast online, in dem sie bereits zum Thema “Empfehlungsmarketing” Auskunft gibt. Außerdem verlinke ich gerne auf ein kostenfreies e-Book von ihr. Im Gastartikel mit 21 + 1 Fragen zum Empfehlungsmarketing habt Ihr die Möglichkeit, einmal selbst zu überprüfen, wie es bei Eurer Akquise um das Thema steht.

Anne Schüller: Empfehlungsmarketing Checkliste

Viele Unternehmer, Berater und Verkäufer halten Empfehlungen immer noch für einen Glücksfall. Die folgende Checkliste dient dazu, dem Glück ein wenig nachzuhelfen und aus Kunden aktive Empfehler zu machen. Ziel ist es, den Anteil der Kunden, die aufgrund einer Empfehlung gewonnen werden, systematisch zu erhöhen.

Voraussetzung ist allerdings, dass Sie auf Ihrem Gebiet ein Spitzenleister sind, dem man vertrauen kann. Denn empfohlen werden nur Leistungen, die außergewöhnlich sind und absolut überzeugen. Darüberhinaus brauchen Sie einen Sympathiebonus, denn Menschen empfehlen niemanden, den sie nicht leiden können.

1. Wer hat Sie schon empfohlen? Haben Sie dazu eine Liste erstellt?
2. Wie haben Sie sich dafür bedankt? Mit einer kleinen ‚Belohnung‘?
3. Weshalb werden Sie weiterempfohlen bzw. weshalb werden Sie nicht empfohlen? Stellen Sie hierzu den Kunden folgende Fragen:
   - Inwieweit können Sie sich vorstellen, uns weiterzuempfehlen?
   - Und wenn vorstellbar, weshalb genau?
   - Und wenn nein: weshalb nicht?
   - Wenn es eine Sache gibt, für die Sie uns garantiert weiterempfehlen können, was wäre das genau für Sie?
   - Und wenn es eine Sache gibt, für die Sie uns ganz sicher nicht weiterempfehlen können, was ist das konkret für Sie?
4. In Prozent: Wie viele Ihrer Kunden empfehlen Sie weiter?
5. Welche Empfehler sprechen die wirkungsvollsten Empfehlungen aus? Gibt es dabei typbedingte, branchen- oder geschlechterspezifische bzw. regionale oder nationale Unterschiede?
6. Wie hoch ist Ihre Abschlussquote bei empfohlenem Geschäft? Und bei nicht empfohlenem?
7. Mit welcher Wahrscheinlichkeit werden Empfehlungsempfänger selbst zu Empfehlern?
8. Haben Sie die Empfehler in Ihrer Datenbank als solche markiert?
9. Geben Sie Ihrem Kunden zu verstehen, dass Sie sich über eine Empfehlung freuen (würden)? Und wenn ja, wie?
10. Wie viele Kunden sind aufgrund einer Empfehlung zu Ihnen gekommen?
11. In Prozent: Wie hoch ist Ihre Empfehlungsrate (= Anteil der Kunden, die Sie aufgrund einer Empfehlung gewonnen haben)?
12. Untersuchen Sie, wie der Empfehlungsprozess im Einzelnen gelaufen ist? Gibt es dabei erkennbare Muster?
13. Haben Sie aus diesen Erkenntnissen schon ganz konkrete weitere Aktionen abgeleitet?
14. Fragen Sie Ihre Kunden, ob sie andere Personen kennen, die an Ihrer Leistung ebenfalls interessiert sein könnten? Tipp: Versehen Sie Ihren Wunsch mit einer Begründung. Fragen Sie zum Beispiel wie folgt: „Ich möchte expandieren. Wen kennen Sie denn, der sich vielleicht für unser Angebot ebenfalls interessieren könnte?“
15. Sind Ihre Briefe, Prospekte, Angebote, Rechnungen, Newsletter etc. mit Weiterempfehlungshinweisen versehen?
16. Hat Ihre Webseite einen Weiterempfehlungslink?
17. Haben Sie Geschichten über erfolgreich verlaufene Empfehlungen parat, die Sie im Kundengespräch unterbringen können?
18. Sorgen Sie durch außergewöhnliche Aktivitäten für Gesprächsstoff und Mundpropaganda?
19. Suchen Sie systematisch nach Meinungsführern und Multiplikatoren in Ihrem Umfeld? Und wie versuchen Sie, diese für sich zu gewinnen?
20. Nutzen Sie Beziehungsnetzwerke im Internet und in der realen Welt für Ihre Empfehlungsarbeit?
21. Nutzen Sie Testimonials und Referenzen für Ihre Empfehlungsarbeit?
22. Eigene Idee: ________________________

Anne M. Schüller ist Management-Consultant und gilt als führende Expertin für Loyalitätsmarketing. Über 20 Jahre lang hat sie in leitenden Vertriebs- und Marketingpositionen verschiedener internationaler Dienstleistungsunternehmen gearbeitet und dabei mehrere Auszeichnungen erhalten. Die Diplom-Betriebswirtin und neunfache Buch- und Bestsellerautorin zählt zu den gefragtesten Keynote-Rednern im deutschsprachigen Raum. Sie arbeitet auch als Business-Trainerin und lehrt an mehreren Hochschulen. Sie gehört zum Kreis der ‚Excellent-Speakers‘. Zu ihren Kunden zählt die Elite der deutschen, schweizerischen und österreichischen Wirtschaft.

Seminare zum Thema Empfehlungsmarketing mit Anne Schüller

Empfehlungsmarketing ist das kostengünstigste Marketing. Und Empfehler sind die besten Verkäufer. Wie das gelingt, zeigen praxisnahe Tagesseminare in vier deutschen Städten. Die Teilnehmer erhalten darin Schritt für Schritt das komplette Knowhow sowie das notwendige Handwerkszeug zur Implementierung ihrer eigenen Empfehlungsmarketing-Strategie.

Die Termine (jeweils von 9.00–18.00 Uhr): am 23. 9. 2010 in München, am 19. 10. 2010 in Frankfurt, am 9. 11. 2010 in Köln und am 7. 12. 2010 in Hamburg. Infos und Buchung: 0800-50604446.

Das Buch zum Thema

Anne M. Schüller
Zukunftstrend Empfehlungsmarketing
Der beste Umsatzbeschleuniger aller Zeiten
BusinessVillage, 4. Aufl. 2010, 135 Seiten
ISBN 978-3-938358-63-4, 21,80 Euro / 39.50 CHF

Weitere Informationen unter www.empfehlungsmarketing.cc

• Kostenloses Ebook zum Empfehlungsmarketing
• Thoxan
• Vielen Dank für die Rezensionen des Igel-Faktors!
• Der Kundennutzen entscheidet
• Die Vorher-Nachher-Show

PR-Doktor Kerstin Hoffmann veranstaltet schon wieder eine Blog-Parade. Erst dachte ich: “Och nö, nicht schon wieder. So langsam reicht’s mir …” Aber da ich ja ein Fan von Blog-Paraden bin, wollte ich mir zumindest Kerstins Thema etwas näher anschauen und nun bin ich schon wieder mittendrin; das Thema erinnert mich nämlich an eine Aktion, die ich im Frühjahr 2009 durchgeführt und auch hier im Neukunden-Magnet Weblog veröffentlicht habe.

Diesseits der Trampelpfade – ungewöhnliche Werbe- und PR-Aktionen

Anregung für eine Akquise-Aktion “diesseits der Trampelpfade” war Anfang letzten Jahres ein Buch meines Blogger-Kollegen Jörg Weisner, das mich ermutigte, erfolgreiche Gewohnheiten in der Neukunden-Gewinnung einzuüben. In meiner 21-tägigen Neukunden-Challenge habe ich allerlei Aktionen ausprobiert, um potentiellen Kunden eine Freude zu machen:

1. Wanted-Plakat wirbt um Aufmerksamkeit beim Kunden
2. Kurznachricht mit Mehrwert über XING
3. Toblerone macht Appetit auf mehr …
4. Die Nadel im Heuhaufen
5. Kooperation in der Neukunden-Akquise
6. Wenn Deppen duschen
7. Modulküche aus Holz bei Google positioniert
8. Nachfasstelefonate scheinen nicht selbstverständlich
9. Das Gelbe vom Ei
10. Kleiner Gruß aus der Pixelküche
11. Der Schokoladenturm – quadratisch, praktisch, gut
12. Kontakte einander vorstellen über XING
13. Aus Zeitnot noch mehr Kurznachrichten über XING
14. Papierflieger in der Neukunden-Gewinnung
15. Origami, die 2te: Mütze aus Papier
16. Aller guten Dinge sind 3: Papierschiffchen
17. Frühling lässt sein blaues Band
18. Wann backen wir Ihre neue Website?
19. Nach der Torte ohne Worte, gibt’s ne Tasse, ist doch klasse!
20. Flaschenpost in der Neukunden-Akquise
21. Nichts

Das Ende der Neukunden-Challenge war vielleicht noch mal eine kleine Überraschung, wollte ich doch zeigen, dass Akquise keine einmalige Aktion, sondern ein Dauerzustand ist. Und darauf möchte ich auch in diesem Beitrag eingehen. Die Resultate der Aktion “diesseits der Trampelpfade” waren nämlich recht mau, eher mau-mau, um ehrlich zu sein. In meinem Fazit eine Woche nach der Aktion kommt dies auch zum Ausdruck:

Bei einigen Aktionen hatte ich mit deutlich mehr gerechnet, v.a. weil einige Dinge ja wirklich außergewöhnlich waren. Hätte ich das eine oder andere Paket von mir bekannten Unternehmen bekommen (alle Empfänger wissen, wer ich bin!), hätte ich zumindest meine Assistentin mit einem Anruf betraut oder eine Email versendet, selbst wenn ich nicht direkt ins Geschäft kommen möchte.

Nichtsdestotrotz hat sich die Neukunden-Challenge für uns gelohnt. Wir haben einige (wenige) sehr positive Rückmeldungen erhalten, wo sich die Kundenbeziehung vertiefen konnte. Außerdem haben wir als Agentur noch einmal neu erkannt, wie wichtig eine systematische und kontinuierliche Akquise ist.

Kontinuität in der Neukunden-Akquise

Aus der eigenen Erfahrung in der Neukunden-Challenge heraus, aber auch aus vielen Gesprächen mit anderen Unternehmen habe ich die Erkenntnis gewonnen, dass Werbung “diesseits der Trampelpfade” nichts (oder nur sehr wenig) bringt, sofern sie nicht in ein Gesamtkonzept verpackt ist. Die mediale Aufmerksamkeit einer Guerilla-Aktion, eines Flashmobs oder einer Lena-Eurovision-Gewinnerin ist einfach zu schnell wieder verflogen, als dass sich daraus stabile Kundenbeziehungen entwickeln könnten. In manchen Branchen mag schnelles Geschäft möglich sein (CD-Verkäufe bei der besagten Lena nach ihrem Sieg in Oslo), aber für viele Unternehmen reicht dieser kurze Hype einfach nicht aus. So auch bei unserer Neukunden-Challenge.

Interessant ist aber vielleicht, dass wir zu einigen der Kunden, die sich während der Aktion nicht gemeldet hatten, heute trotzdem (oder deswegen) einen recht guten Draht haben. In der Zwischenzeit haben sich auch weitere Aufträge daraus ergeben. Doch nicht aus der Aktion allein, sondern weil wir weiterhin sehr kontinuierlich den Kontakt gesucht haben. Per E-mail, per Telefon, bei persönlichen Begegnungen auf Veranstaltungen oder einfach mal zwischendurch. Das Zauberwort heißt schlicht und einfach: “langer Atem”.

Wenn ich die wichtigsten drei Schritte in der Neukunden-Akquise zusammen fassen soll (wie ich es gerne bei Vorträgen oder in Gesprächen mit Kunden tue), dann sind es …

• Profilierung
• Sichtbarkeit
• Kontinuität

Ohne ein überzeugendes Profil bringt die beste Vermarktung nichts. Ihre Kunden müssen verstehen, was Sie besonderes zu bieten haben und was Sie vom Wettbewerb unterscheidet. Ohne Sichtbarkeit bringt die beste Profilierung nichts – wer sich im Keller versteckt, kommt nicht zu neuen Kunden.

Doch ohne Kontinuität bringt in meinen Augen auch die beste Sichtbarkeit nichts, wenn es um eine langfristige Zusammenarbeit gehen soll. Vertrauen baut sich nicht durch waghalsige Aktionen, durch witzige Ideen oder Guerilla-Marketing auf. Diese Dinge erzeugen Aufmerksamkeit – nicht mehr, aber auch nicht weniger.

Ich bin ein Freund von Werbung diesseits der Trampelpfade. Ein regelrechter Fan bin ich aber von Werbung diesseits der Trampelpfade, die in eine langfristige und systematische Strategie zur Neukunden-Akquise eingebettet ist. Wem gefällt das noch?

• Neukunden-Challenge – Tag 16
• Neukunden-Challenge – Tag 11
• Neukunden-Challenge – Tag 09
• Neukunden-Challenge – Tag 01
• Neukunden-Challenge – Tag 06

In Zeiten von Heuschnupfen, Sommergrippe und Brummschädel scheint es an der Zeit, einige Worte zum Thema “Gesundheit” zu verlieren. Angestoßen hat mich dazu aber nicht der Pollenflug, sondern ein kurzer Satz von meiner Blogger-Kollegin Ela Starkmann. Die Expertin für Bewusstseinsschaffung & Auftragssteigerung schrieb mir letzte Woche die folgenden Zeilen:

Neukunden(akquise) ist sicher wichtig, aber kaum das Wichtigste. Aus meiner Sicht ist Bewusstsein und damit einhergehend Gesundheit die Basis. Darauf aufbauend, schafft man sehr viel … auch die Neukunden-Akquise (aber nicht andersrum).

Nun scheint Gesundheit ja irgendwie für alles die Basis zu sein. Ohne Gesundheit lässt es sich schlecht arbeiten, ohne Gesundheit “ist alles doof”. Mir geht es zumindest so. Wenn ich krank werde, beginne ich zu jammern. Manchmal sogar sehr laut. Meine Frau kann ein Lied davon singen … Doch darum geht es mir nicht. Die Tautologie der Gesundheit als “Antwort auf die Frage nach dem Leben, dem Universum und dem ganzen Rest”, führt uns nicht weiter. Lassen Sie uns konkret werden und gemeinsam entdecken, wie eine gesunde Neukunden-Akquise aussieht.

5 Wege, um gesunde Neukunden-Akquise zu betreiben

1. In Anlehnung an den Spruch “An Apple a Day keeps the Doctor away“, scheint auch eine tägliche Dosis Akquise für mehr Wohlbefinden zu sorgen. Wenn Sie die Neukunden-Gewinnung nur als größere Aktionen sehen, die alle Jubeljahre anstehen, werden Sie sich sicher daran verschlucken.
2. Ohnehin macht es Sinn, mit der Behandlung nicht so lange zu warten, bis es nicht mehr anders geht. Wer erst zum Zahnarzt geht, wenn es vor Schmerzen nicht mehr auszuhalten ist, dem droht der Bohrer. In einem Liquiditäts-Engpass werden potenzielle Kunden zu Opfern. Gesund ist das nicht.
3. Vorbeugen ist also wichtiger als Nachsorgen. Dazu gehört eine solide Planung, eine sinnvolle Struktur Ihrer Werbemaßnahmen und die Auswahl der richtigen Kanäle. Machen Sie ruhig mal einen “Gesundheitscheck” beim PR-Doktor.
4. Abwechslung ist wichtig. Gesund ist, was Spaß macht! Experimentieren Sie auch mit neuen Formen der Kundenansprache, etwa einem Podcast, einer Guerilla-Marketing Aktion oder einem kreativen Mailing.
5. Verbünden Sie sich! Gemeinsam Sport zu treiben oder sich in der Sauna zu verabreden, fördert die Gesundheit. Wieso nutzen Sie diese Vorteile nicht auch in der Neukunden-Akquise? Konzipieren Sie gemeinsame Werbemaßnahmen, das schont den Geldbeutel und erhöht zugleich Ihre Chancen auf neue Kunden.

Wäre doch gelacht, wenn diese Form der Neukunden-Akquise nicht zu mehr Gesundheit führen würde. Ich wünsche Ihnen viel Erfolg und “gute Besserung” beim Ausprobieren!

• Neukunden-Videocast Bonusclip “Making of”
• Neukunden-Challenge – Tag 16
• Werte in der Neukunden-Gewinnung (1)
• Neukunden-Challenge – Tag 14
• Outtakes vom Neukunden-Videocast

Schon viel zu lange wartet mein Autoren-Kollege Heiko Burrack auf meine Rezension zu seinem Buch “Erfolgreiches New Business für Werbeagenturen”. Da ab heute aber ein sehr informatives Interview mit ihm im Neukunden-Podcast zu hören ist, musste ich jetzt endlich handeln und mein Feedback zu Papier bringen. Just in time …

Pflichtlektüre für die Kommunikationsbranche

Anfang Februar habe ich Heiko in Frankfurt persönlich getroffen und bei einer großen Tasse Cappuccino über sein Buch und seine Erfahrungen in der Werbebranche gesprochen. Man merkt Heiko an, dass er mit der Außenwirkung und Selbstdarstellung vieler Agenturen nicht wirklich zufrieden ist. Aus diesem Grunde beginnt er sein Buch auch dem Thema “Positionierung”.

“Haben Sie Mut, sich von einem ‘Zuviel’ an Können zu verabschieden. Konzentrieren Sie sich stattdessen. Sie würden schließlich auch zu keinem Facharzt gehen, der von sich sagt, sowohl Ihre Augen als auch Ihre Knochen behandeln zu können. Viele Agenturen behaupten aber genau das.”

Über diesen Aspekt spricht Heiko auch im Neukunden-Podcast (siehe oben) recht ausführlich. Wer sich in Sachen Positionierung noch nicht sicher ist, für den sind das Interview und natürlich das Buch ein wichtiger Einstieg ins Thema.

Reise durch den Akquise-Dschungel für Agenturen

Im weiteren Verlauf führt der Werbefachmann seine Leser durch die verschiedenen Schritte erfolgreicher Akquise:

• Adressrecherche – wie finde ich den geeigneten Ansprechpartner?
• Kontaktaufnahme – “wir müssen mal reden”
• Unterlagen schicken – “wer schreibt, der bleibt”
• Die entscheidende Präsentation beim potentiellen Kunden
• Die “bösen Buben” vom Einkauf

Gut finde ich, dass jedes Kapitel mit einem Abschnitt für Freelancer und kleine Agenturen abschließt. Hier überträgt Heiko die Prinzipien auch auf Einzelkämpfer in der Werbebranche. Doch auch für Großagenturen ist ein extra Kapitel reserviert. Des Weiteren schaut Heiko über den deutschen Tellerrand und beschreibt Erfolgsgeschichten aus dem internationalen Umfeld.

Mein Fazit: Die 275 Seiten von Erfolgreiches New Business für Werbeagenturen lassen sich schnell (da verständlich) und flüssig lesen und bieten einen umfangreichen Ratgeber zum Neukunden-Geschäft in der Kommunikationsbranche. Entscheidendes Kriterium scheint neben der Positionierung die Antwort auf die Frage zu sein, wo es den potentiellen Kunden gerade “drückt”. Von über-kreativen Selbstbeweihräucherungen in der Präsentation rät der Experte ab, viel wichtiger sei es, einen konkreten Nutzen zu bieten und sich damit vom Wettbewerb zu unterscheiden. Dem kann ich als Nutzen-Fan absolut zustimmen!

• Glückwunsch zur 1.000sten Geschäftsidee
• So wird Öffentlichkeitsarbeit zum Erfolg
• Im Käse ist ‘ne Schraube locker
• Logo + Banner für 3. Business-Blog-Karneval
• Berg- bzw. Talfest im Business-Blog-Karneval

Kurz und knackig ist immer gut. Wer KISSen kann, beeindruckt nicht nur die Damenwelt.

Nun denn, auf zur Tat: Bei Formspring habe ich in den vergangenen Wochen nach den “Top-3-Tipps zur Neukunden-Akquise in 2010” gefragt. Herausgekommen sind folgende Antworten:

Martin Oetting, Connected Marketing

Neukunden-Akquise … Keine Ahnung … spontan fallen mir folgende ein: 1) Bestehende Kunden besser betreuen als sie erwartet haben – das schafft Fans, die weiterempfehlen. 2) Das eigene Wissen nicht hinter dem Berg halten, sondern verbreiten, auf Blogs, Twitter & Co. – das schafft Glaubwürdigkeit und Vertrauen. 3) Details, Details, Details: nur wer auch auf Kleinigkeiten achtet, bei Tippfehlern angefangen und beim Auftreten noch lange nicht aufgehört, wird auch ernst genommen.

Thomas Werning, IT Beratungen

Irgendwie kommen meine Neukunden alle durch Mundpropagande bzw. über die Internetseite. Meine Tipps: 1) Präsent sein im Internet wie auch in realen Netzwerken (gerne auch bei meinen Vorträgen), 2) Dabei authentisch sein. 3) Seinen (zukünftigen) Kunden einen Nutzen bieten. Deren Erfolg ist mein Erfolg.

Patrick Breitenbach, Werbeblogger

1. Bedürfnisse des Marktes anschauen.
2. Eindeutiges Profil entwickeln (keine Full-Service-Pampe).
3. Ganz klar anders sein als andere.

Stefan Keuchel, Google Deutschland

Adwords, Adwords, Adwords -
Sorry, konnte nicht wiederstehen

Leonie Walter, Visuelle PR

1. Empfehlungen: Was verkauft besser als Mund-zu-Mund-Propaganda? Diese kann man auch selbst anheizen, indem man seine guten und zufriedenen Kunden etwa anspricht. Beispielsweise so: “Wenn Sie zufrieden mit mir sind, nennen Sie mir doch bitte drei Ihrer Kontakte von denen Sie glauben, dass er meine Dienstleistungen/Produkte ebenfalls gut brauchen könnten.” Für das Empfehlungsmarkting lassen sich übrigens auch die sozialen Netzwerke nutzen. Man kann etwa bei XING eine Referenz einstellen oder auch Kunden bitten, Produkte und Dienstleistungen beispielsweise bei Empfehlungsportalen zu empfehlen.

2. Vertrieb auslagern: Der beste Tipp für alle, die sich mit kontinuierlicher Akquise eher schwer tun! Beauftragen Sie beispielsweise einen externen Akquise-Fachmann (gegebenenfalls auch ein Call-Center) damit, regelmäßig und ohne Gnade den Adressbestand rauf und runter zu telefonieren. So hat man immer wieder Leads in der Pipeline und kann die Auftragsbücher beständig durch bestehende Kontakte füllen.

3. Wunschkunden adressieren: Die Alternative zur Akquise nach dem Gießkannen-Prinzip. Suchen Sie sich Ihre Wunschkunden aus und beglücken Sie diese mit einer ganz besonderen, individuellen Ansprache, etwa einem handgeschriebenen Brief oder einem ausgefallenen Mailing mit einem aufmerksamkeitsstarken oder hochwertigen Präsent. Einen Follow-Up-Anruf müssen Sie wahrscheinlich trotzdem einkalkulieren. Aber der Aufhänger für das Telefonat findet sich dann leichter!

Noch etwas: Kombinieren Sie Tipp 3 doch mal mit Tipp 1 oder 2…!

Volker Remy, Imperator

tipp 1) nicht mit schlagwörtern, sondern mit produkten überraschen!

im jahr 2010 laufen viele social media worker gefahr, mit schlagwörtern auf ihre kunden oder gar wunschkunden einzudreschen. in den meisten fällen ist es a. noch zu früh, b. nicht zu ende gedacht und c. kontraproduktiv, da man sich spätere chancen dadurch verbaut.

frage: sind kunden heute bereit für social media? antwort: zu 80% nicht, oder nur zaudernd.

das hat natürlich seine gründe, denn die meisten unternehmen wissen nach wie vor viel zu wenig darüber. deshalb macht es wenig sinn, mit der tür ins haus zu fallen. sinnvoller wäre es, zu diesem thema mit dem kunden einen nachmittag zu verbringen. zwei, drei stunden zeit nehmen, ihm die neue situation erklären und potenziale ausloten. man wird feststellen, dass die kunden dann von selbst fragen stellen, neugierig werden, vielleicht sogar mit eigenen vorschlägen aus der deckung kommen. das ist dann eine diskussionsbasis, von der aus man weitere schritte vereinbaren kann – gemeinsam.

mein tipp lautet also: nicht missionieren, lieber eine strategie ausarbeiten, wie man den kunden an das thema heranführen kann. alles weitere wird sich dann entwickeln. es hat keinen sinn, den allwissenden zu spielen und mit zuviel enthusiasmus das gefühl zu vermitteln, dass der kunde eigentlich “der ahnungslose” ist. kommt ja nie gut an.

für die neukundenakquise rate ich zur klugen selektion beim thema “social media”. besonders im b2c-sektor eröffnen sich hier die meisten chancen ins gespräch, und anschließend ins geschäft zu kommen. hier haben dann auch kleine und mittlere agenturen die möglichkeit, sich bei den “big players” gehör zu verschaffen. agenturen und freelancer, die sich mit dem thema seit geraumer zeit befassen, sind in 2010 gut positioniert. hier würde es sich sogar lohnen, mit skizzierten strategien in die offensive zu gehen, um sich mit gezielten präsentationen als spezialdienstleister zu empfehlen. aber marke und produkt müssen stimmen, d. h., sie müssen von einer social-media-strategie sofort profitieren können. das sind echte “consumer-marken”, vorzugsweise solche, die mit shops und online-marketing bereits im markt operieren, also nicht erst missioniert werden müssen.

aber auch “starter” im onlineshop-bereich suchen in 2010 experten, die ihnen dabei helfen, durch social-media-strategien im markt fuß zu fassen.

tipp 2) die eigenen web-aktivitäten ausweiten, und dabei mit eigener kreativität punkten. 2010 wird das jahr sein, wo kreative internetdienstleister sich selbst unter beweis stellen müssen. zum beispiel durch neue design- und text-strategien. nur wer selbst mut und eigensinn beweist, kann letztlich auch dritte überzeugen, das gleiche zu tun. das bedeutet eben auch, unkonventionelle wege einzuschlagen, mit wort- und bildwitz sowie dekonstruktivistischer energie den prozess der selbsthinterfragung auf kunden und potenzielle kunden zu übertragen.

die zeichen für einen neuanfang in der werblichen kommunikation stehen so gut wie lange nicht mehr. viele unternehmen sehen die notwendigkeit, neue wege zu gehen, da alte rezepturen nicht mehr greifen. der lange geltende kategoriebegriff “klassische werbung” wird dramatisch an sinn verlieren. nicht nur verschwimmen die grenzen zwischen den althergebrachten kommunikations-kategorien, es entstehen neue kategorien mit neuen inhalten. wachsam sein, überblick behalten, hype vom brauchbaren trennen. wer als phantast erscheint, bringt sich um reelle chancen. wer sich als fantastischer realist entpuppt, erreicht auch das großhirn des prokuristen

mit dem sich verändernden kommunikationsverhalten ändert sich auch das konsumverhalten. das bedeutet im übertragenen sinne: “konsumverhalten folgt dem kommunikationsverhalten” – die abwandlung des designerischen gesetztes “form follows function”.

mein tipp 2 lautet also: überrascht eure kunden und potenziellen kunden mit neuen ideen, neuen web-präsenzen, neuen texten und aktionen. mit letzterem meine ich beispielsweise auch, dass nicht alles, was man als agentur oder freelancer tut, um kunden zu gewinnen, zwangsläufig auch so aussehen muss. klingt paradox, ist aber einen oder zwei gedanken wert. stichwort: soziales engagement. eine agentur- oder freelancermarke definiert sich nicht mehr nur über “designfragen” und eigenwerbliche aussagen, sondern auch darüber, ob man gibt, ohne zu erwarten, dass sofort etwas zurück kommt. schließlich ist gesellschaftliches engagement der beste weg, in den lohnenswerten strom des empfehlungsmarketings einzutauchen. die sitzorgien im elfenbeinturm sollten der vergangenheit angehören.

tipp 3) setzt auf eigene inhalte, nicht auf die interpretation von inhalten dritter. die größte faszination übt man auf kunden und potenzielle kunnden aus, wenn diese eigene gedanken bei ihrem partner entdecken. dagegen stößt nachgeplappertes zeug eher ab. es kommt mehr denn je darauf an, eigene standpunkte zu entwickeln und sie verständlich kommunizieren zu können. leuten mit eigenem rückgrat traut man eben eher zu, zwei eimer voll wasser vom brunnen ins haus zu tragen. eigensinn nicht als “eigenbrödlerische weltfremde grille”, sondern als chance zur profilierung und alleinstellung. das wollen auch die kunden für sich selbst erreichen.

jetzt kommt es darauf an, wie man seine standpunkte aufbereitet und über welche kanäle man sie an die richtigen empfänger kommuniziert. in diesem zusammenhang empfehle ich einen klugen mix aus digitalen mitteilungsformen und denen “alter schule”. man glaubt gar nicht, was ein drei mal jährlich erscheindendes print-magazin so alles bewirken kann. besonders dann, wenn der absender eine online-agentur ist

• Es lebe der Inhalt!
• Neukunden-Videocast Bonusclip “Making of”
• Outtakes vom Neukunden-Videocast
• Videocast zur Neukunden-Gewinnung
• Neukunden-Akquise in der Unternehmensnachfolge

Liebe Leser des Neukunden-Magnet Weblogs und der gepflegten Akquise-Unterhaltung! Endlich geht es hier mit neuen Artikeln von mir weiter — Zeit für ein kurzes Update, was in der Zwischenzeit passiert ist:

Der Umzug ist geschafft, wir sind mit dem Team unserer Internetagentur nun in neuen (erweiterten, da gleiches Gebäude) Räumen tätig und freuen uns über viel kreativen Platz (400 Quadratmeter inkl. Fotostudio).

Parallel zu Renovierungsarbeiten, Umzug und Einrichtung des neuen Großraumbüros haben wir mit unserem Team die Projekte und Anfragen unserer Kunden weiter bearbeitet. Doch nicht nur deshalb hat sich das ganze Unterfangen ein wenig gezogen (4 Wochen); auch die Verdrahtung der Telefonanlage war eine Herausforderung für sich. Zwei ISDN-Leitungen + ein DSL-Anschluss = drei Kabel im Keller umklemmen. Doch der erste Techniker war ja nur für eine ISDN-Leitung gebucht, für die anderen Kabel müssten wir einen zusätzlichen Umzugsantrag stellen… *kopfschüttel*

Nun, ich will nicht jammern – jetzt ist alles überstanden, die Büroräume im Erdgeschoss sind schon wieder vermietet und werden im März von einem neuen Kunden bezogen (*gg*) – jetzt kann ich mich wieder den wirklich wichtigen Dingen widmen.

Veröffentlichungen, Artikel, Beiträge aus der Zwischenzeit

Wer meinem Twitter-Account folgt, hat vielleicht auch schon die eine oder andere Veröffentlichung mitbekommen, die in den vergangenen Wochen online gegangen ist. Für alle anderen hier eine Liste mit aktuellen Beiträgen:

Neukunden-Podcast

• Folge 24 mit Heiko van Eckert: Die richtigen Strategien in der Neukunden-Gewinnung
• Folge 25 mit Dirk Kreuter: Neukunden mit Garantie
• Folge 26 mit Michael Zerban: Kostenfreie Leistungen vor Vertragsabschluss
• Folge 27 mit Monika Lohmann: Sinn und Unsinn von Twitter

Igel-Faktor

• Rezension als Podcast von Thilo Baum
• Planlos im Internet! – Gastartikel bei Blickpunkt KMU
• Buchvorstellung mit Gewinnspiel bei Kun|den|kun|de
• 10 Rezensionen mit 5 Sternen bei Amazon (!)

Sonstiges

• Vom Kaiser Wilhelm über die Wiehen – (m)ein Blick auf Ostwestfalen bei “neudeutsch”
• Die 25 besten Valentinstags-Geschenke beim Gutscheinaffen
• Die 3. Folge des Unternehmensnachfolge-Podcast aus unserer Produktion “Streit in der Familie”
• Schickes “Marketing-Gewürzregal” von Heide Liebmann mit meinem Auftaktartikel

Soweit für den Moment. Mehr gibt es in Kürze, versprochen!

• Video: ROI von Social Media Investitionen
• Thoxan
• Kostenlose Infos aus der Werbebranche
• Backstage – Hinter den Kulissen
• Schokoladenseite zeigen!

Freue mich über einen weiteren Gastbeitrag, dieses Mal von Michael Kirchner, ein Fotograf mit Fotostudio im Raum Heidelberg – Mannheim. In seinem Bericht geht es um die Frage, wie sich mit Testimonials neue Kunden gewinnen lassen. Hier ist das Vögelchen …

Testimonials sorgen für neue Kunden im Fotostudio

Alle Kunden, die zu mir ins Fotostudio kommen, frage ich danach, wie sie zu mir gefunden haben, wie sie auf mich aufmerksam geworden sind. Das ist für mich sehr wichtig, kann ich doch so erkennen, welche Werbemaßnahmen gewirkt haben und welche nicht. Zeitschriftenwerbung in der Lokalpresse beispielsweise hat sich für mich als völlig nutzlos erwiesen, daher verzichte ich nun auf diesen Weg.

Neben meiner Internet-Seite ist ein ganz wichtiger Faktor die Weiterempfehlung zufriedener Kunden. Ich habe die Erfahrung gemacht, dass zufriedene Kunden gerne eine gute Empfehlung weitergeben und dass diese dann auch wirklich wirkt. Daher bitte ich alle meine Kunden, wenn sie zufrieden sind, ihren Freunden und Bekannten von meinem Fotostudio zu erzählen.

Aber auch Kunden, die ich über diesen Weg nicht erreiche, kann ich von der Qualität meiner Leistung überzeugen, und zwar, indem ich mich sogenannter Testimonials bediene. Das sind Aussagen zufriedener Kunden, die ich zu Werbezwecken benutze. Auch wenn der neue (potentielle) Kunde die Person nicht kennt, wirkt die Aussage doch in jedem Fall glaubhafter, als wenn ich mich selber loben würde.

Auch die Wortwahl meiner Fotostudio-Kunden hat neue Interessenten schon oft überzeugt. Beispielsweise, dass die meisten Kunden mich duzen, zeigt, dass sie Vertrauen zu mir haben, und das ist in meinem Beruf, der oft auch Aktfotografie beinhaltet, sehr wichtig.

Ganz misstrauische Leute könnten jetzt unterstellen, dass diese Kundenaussagen ja auch genausogut erfunden sein könnten. Am besten wäre es natürlich, wenn ich in jedem Fall den vollen Namen und Wohnort dazu schreiben könnte, aber aus Gründen der Vertraulichkeit ist das oft nicht möglich.

Für meinen Fotografen-Shop habe ich eine andere Möglichkeit gefunden: Ich biete meinen Kunden einen Backlink zu ihrer eigenen Website an. Viele Kunden nehmen dieses Angebot gerne an, wissen sie doch, dass ihnen selber dieser Backlink auch hilft. Und den Lesern der Modelbook-Referenzliste wird gezeigt, wer wirklich hinter der lobenden Aussage steht.

Aber, um es noch einmal ganz deutlich zu sagen: Widerstehen Sie der Versuchung, Testimonials zu erfinden. Das kommt schneller heraus als gedacht und ist der Ruf erst einmal ruiniert, ist es sehr schwer, das wieder zu beheben. Und natürlich ist es auch erforderlich, die Kunden zu fragen, ob man ihre Aussagen veröffentlichen darf.

• Der Kundennutzen entscheidet
• Mit Testimonials Vertrauen erzeugen (II)
• Kundenschwund: Wo sind sie hin?
• Vielen Unternehmen fehlt ein klares Profil
• Was in der Zwischenzeit passiert ist…

Tolles Video zum Wochenstart zum ROI (Return on Invest) von Investitionen zur Neukunden-Gewinnung in Social Media Maßnahmen (Twitter, Facebook und wie sie alle heißen).

(Danke für den Videotipp an den zwölften Mann!)

Ach übrigens, hier gehts lang:

• Thoxan Twitter-Account
• Thoxan Facebook-Fanpage
• Thoxan XING-Profil
• Thoxan LinkedIn-Profil
• Thoxan Formspring
• Thoxan my ON-ID

• Interview zu Social Media / Social CRM
• Freunde schaden nur dem, der keine hat!
• Geheimtipps im Online-Marketing
• 5 Gründe, warum Twitter völliger Unsinn ist
• Thoxan Imagefilm ist online

“In Krisenzeiten suchen die Unternehmen verstärkt nach Wegen, Kosten zu reduzieren.” Mir scheint, als wenn in Krisenzeiten dubiose Geschäftemacher nach Wegen suchen, um Unternehmen das Geld aus der Tasche zu ziehen. So erhielt ich vor einigen Wochen einen Brief der “Internationalen Wirtschaftsnachrichten Verlagsgesellschaft mbH“, in dem mir eine Veröffentlichung über Ihr Unternehmen angeboten wurde. Heute kam dann ein erneuter (unaufgeforderter und an die alte Firmierung adressierter) Werbebrief vom IWN-Verlag. Soweit mir bekannt ist, sind solche unpersonalisierten (“Sehr geehrte Damen und Herren”) Werbebriefe nach aktueller Rechtssprechung gar nicht mehr zulässig. Doch der Oberklops ist das dreiste Angebot der Internationalen Wirtschaftsnachrichten Verlagsgesellschaft.

Was die Internationale Wirtschaftsnachrichten Verlagsgesellschaft anbietet

So heißt es im Brief, dass “den hastigen Sparmaßnahmen nicht selten als Erstes die Werbebudgets zum Opfer fallen”. Und weiter zum Angebot der Internationalen Wirtschaftsnachrichten Verlagsgesellschaft:

Diese Problematik möchten wir unseren Lesern, Entscheidungsträgern aus allen Branchen, näher bringen und planen eine Serie von Beiträgen über Werbeagenturen und – dienstleister. Wir möchten in diesem Rahmen auch einen Beitrag über Ihr Unternehmen veröffentlichen und würden uns freuen, wenn ein Mitglied der Geschäftsleitung einem unserer Redakteure für ein Interview zur Verfügung stehen könnte. Neben ihrem Dienstleistungsangebot ist auch ihre Meinung zur Werbung in Krisenzeiten von Interesse.

Klingt doch gar nicht schlecht. Interviews gebe ich immer gerne, und wenn ich “nebenbei” noch auf die Leistungen unserer Internetagentur verweisen kann, stehe ich für ein Gespräch doch sofort zu Stelle.

Wie so häufig, kommt es auch beim unerwünschten Werbebrief der Internationalen Wirtschaftsnachrichten Verlagsgesellschaft auf das Kleingedruckte an. Beinahe zufällig bin ich erst heute (!) auf den folgenden Passus gestoßen – war mir beim Lesen vor einigen Wochen gar nicht aufgefallen:

Die Veröffentlichung ist für die kommende Ausgabe unseres Magazins “Regionaleurooäischer Wirtschafts-Spiegel” vorgesehen. Interview und Texterstellung sind für Sie kostenfrei. Veröffentlichtes Bildmaterial wird mit Euro 9,95 pro mm-Höhe/Spalte berechnet. Vor der Veröffentlichung erhalten Sie einen Korrekturabzug…

Halt! Moment mal! Taschenrechner raus:

Autorenfoto:
5 cm hoch, 2 Spalten breit
50 * 9,95 Euro * 2 Spalten = 995 Euro

Buchcover Igel-Faktor, Bürogebäude oder Referenzfoto
7 cm hoch, 3 Spalten breit (soll ja wirken!)
70 * 9,95 Euro * 3 Spalten = 2089,50 Euro

Summe = 3084,50 Euro zuzügl. MwSt.

Die dreiste Abzocke der Internationalen Wirtschaftsnachrichten Verlagsgesellschaft

Bei den Zahlen wird einem ja schwindelig – schließlich geht es um den Regionaleuropäischen Wirtschafts-Spiegel und nicht den echten SPIEGEL. Die magere Auflage von 10.500 Exemplaren (lt. Mediadaten des IWN-Verlags) rechtfertig wohl in keiner Hinsicht diese Summen. Noch dazu wird mir hier unter Vorhaltung falscher Tatsachen (“planen wir zurzeit eine Reportage über Ihr Unternehmen”) eine kostenpflichtige Werbung untergejubelt. Wie ich herausfinden konnte, sind schon Unternehmen auf die dreiste Abzocke der Internationalen Wirtschaftsnachrichten Verlagsgesellschaft reingefallen, andere sind verunsichert, ob sie das Angebot annehmen sollen. Deshalb möchte ich in diesem Beitrag auf das Geschäftsgebaren des IWN-Verlags aus Mühlheim a. d. Ruhr hinweisen, damit Unternehmen – gerade in Krisenzeiten – ihr Geld nicht zum Fenster rausschmeißen, sondern sinnvoll und nachhaltig investieren können.

• Erster und letzter Katzencontent
• Kleine Typologie des Podcastings
• 20 Prozent auf alles – außer Tiernahrung
• Pferde kotzen vor der Apotheke
• Kampf ist eröffnet: Werbung vs. Sponsoring