In der vergangenen Woche hatten wir eine tolle Anfrage in unserem Filz-Shop: Ein Unternehmen wollte 1.000 Schlüsselanhänger aus Filz haben, um diese als Werbegeschenke einzusetzen. Leider war ihnen die Investition für die hochwertigen, aus reinem Wollfilz gefertigten Bänder zu hoch – der billige Industriefilz aus Fernost lag doch eher im preislichen Rahmen. Qualität hat eben ihren Preis – deshalb frage ich mich in letzter Zeit immer wieder, ob Werbegeschenke für Neukunden Sinn machen, oder ob es im Grunde nur Geldverschwendung ist. Ich selbst lege ja auf billige Kugelschreiber, Notizblöcke und Fototassen mit dem Logo eines anderen Unternehmens auch keinen gesteigerten Wert.

Ein Kunde von uns vertreibt personalisierte Kalender – hier ist zumindest ein Bezug zu erkennen. Einen Kalender hänge ich mir (wenn er gut gemacht ist) neben den Schreibtisch, vor allem in dieser persönlich gestalteten Form. Doch welchen Nutzwert sollen Mini-Taschenrechner, Flaschenöffner und Zollstöcke haben, wenn es um die Akquise geht? “Viel hilft viel”, scheint das Motto zu sein. Doch wie sieht die Rechnung am Ende aus?

Nehmen wir doch mal ein Werbemailing, das potenzielle Kunden per Brief erhalten:

• Wert eines “günstigen” Werbeartikels = ca. 1-5 Euro
• Porto zum Versand = ca. 1,45 – 3,90 Euro (je nach Größe)
• Druckkosten, Briefbeilage, Organisation, Versand = ca. 1-3 Tage (je nach Anzahl der Empfänger)

Bei nur 100 Kunden, kommen schnell Summen zwischen 500 und 1.000 Euro zusammen, bei 500 Adressaten wären es ca. 2.500 bis 5.000 Euro und bei 1.000 Empfängern sogar 5.000 bis 10.000 Euro.

Wir haben uns als Agentur mit Werbegeschenken bislang sehr zurück gehalten, da ich die Wirkung auf die Akquise als sehr gering ansehe. Da bin ich eher von individuellen Mailings überzeugt, wie wir sie in unserer Neukunden-Challenge ausprobiert haben. Deren Erfolg war zwar auch nicht überragend, aber sie hat immerhin eine Menge Spaß gemacht …

• 20 Prozent auf alles – außer Tiernahrung
• Pferde kotzen vor der Apotheke
• Was würdest Du Kunden raten, deren Budget nur 1000 Euro beträgt?
• Neukunden-Videocast Bonusclip “Making of”
• Outtakes vom Neukunden-Videocast

Neues Jahr, neue Gastartikel – heute von Christian Schulte, dem Geschäftsführer eines neuen Online-Dienstes namens Dropscan, der mir nicht nur visuell sehr gut gefällt, sondern auch sehr klaren Nutzen für Anwender bietet, die professionelle Scan-Services in Anspruch nehmen möchten. Christian hat mich gefragt, ob wir bei uns im Blog nicht mal über die Neukunden-Gewinnung in Form einer eindeutigen Positionierung berichten könnten. Nachdem andere Blogs auch schon über Dropscan berichten, habe ich ihn gebeten, am Beispiel seines Startups zu zeigen, wie sie sich in diesem Bereich profilieren.

Neukunden-Gewinnung für einen Webservice am Beispiel von Dropscan

Viele Ratschläge und Expertentips zum Thema Neukundengewinnung drehen sich um die Frage, wie und über welche Kanäle man Kunden für ein existierendes Angebot generiert. Dabei wird leider zu oft ein enorm wichtiger Punkt übersehen: Es ist in der Realität doch nicht ganz so einfach, Eiswürfel an Eskimos zu verkaufen. Oder anders ausgedrückt: Ohne ein attraktives Produkt nutzen die besten Marketingaktivitäten langfristig herzlich wenig.

Bei der Entwicklung von Dropscan haben wir viel Aufmerksamkeit auf die Entwicklung eines attraktiven Produktes gelegt. Grundsätzlich gibt es dabei drei Punkte, die man bei der Produktentwicklung für eine Webapplikation unbedingt beachten sollte:

1.) Ihr Produkt löst ein echtes Problem für eine klar definierte Zielgruppe

Die erste Frage, die es zu beantworten gilt, ist immer: Wer braucht dieses Angebot und vor allem warum? Bietet ein Produkt keinen konkreten Nutzen für den Kunden bei der Lösung eines wichtigen Problems, wird niemand bereit sein, dafür Geld auszugeben. Im Fall von Dropscan war der Ausgangspunkt, dass es für viele Unternehmen immer wichtiger wird, Papierdokumente auch in elektronischer Form zur Verfügung zu haben. Leider ist das Scannen von Unterlagen in Papierform ein sehr arbeits- und zeitaufwändiger Prozess. Unser Anspruch war es, diesen Prozess radikal zu vereinfachen: Der Kunde schickt seine Unterlagen per Post zu und kurze Zeit später kann er durchsuchbare PDF-Dateien online herunterladen.

2.) Ihr Produkt ist einfach zu benutzen

Ein Punkt der häufig unterschätzt wird, ist die Bedienerfreundlichkeit eines Produktes. Gerade im Internet wird selbst das beste Produkt vom Kunden nicht angenommen, wenn die Bedienung kompliziert und unverständlich ist. Nicht ohne Grund stecken erfolgreiche Anbieter viel Zeit und Geld in die Optimierung ihrer Bedien- und Bestellprozesse. Auch bei Dropscan haben wir von Anfang an darauf geachtet, die beiden zentralen Prozesse, Scanaufträge erteilen und Aufladen von Scanguthaben, so einfach und unkompliziert wie möglich zu halten. Die Anzahl der nötigen Schritte und die abgefragten Informationen wurde auf ein Minimum reduziert. Der Kunde erhält zu jedem Zeitpunkt klare Anweisungen und Informationen zum Stand seines Auftrags. Zusätzlich wird er über jeden Schritt nicht nur im Browser, sondern auch per E-Mail informiert. Alle diese Maßnahmen tragen dazu bei, daß selbst unerfahrene Internetnutzer unseren Scan Service ohne Probleme nutzen können. Und ganz nebenbei reduziert sich dadurch auch die Anzahl der Supportanfragen – ein netter Nebeneffekt!

3.) Ihr Produkt hat einen klaren und einfachen Preis

Viele Angebote im Internet haben relativ komplizierte Preismodelle. Gerade bei einer komplexen Dienstleistung wie dem Scannen von Dokumenten wird der Kunde häufig mit langen Preislisten und Rabattmodellen konfrontiert. Unser Ziel war es daher, auch das Preismodell extrem einfach und transparent zu gestalten. Keine Grund- oder Abogebühren, keine Mindestabnahme, keine Vertragsbindung. Der Kunde zahlt nur, was er tatsächlich nutzt. Ab 100 Seiten gibt es Rabatt, indem der Kunde ein entsprechendes Guthaben erwirbt. Durch ein möglichst einfach gehaltenes Preismodell kann der Kunde sofort die enstehenden Kosten für seinen Auftrag erkennen.

Unserer Erfahrung nach sind diese drei Punkte eine unabdingbare Vorraussetzung für die erfolgreiche und vor allem nachhaltige Gewinnung von Kunden insbesondere, wenn Produkte und Dienstleistungen im Internet angeboten werden. Auch die beste Akquise-Aktion hat nur mittelmäßigen Erfolg, wenn Produktlösung und Nutzen, einfache Bedienung und ein klares Preismodell nicht beachtet werden. Das gilt sicherlich nicht nur für webbasierte Dienste.

• 6 psychologische Tricks für den optimalen Verkauf
• Igel-Countdown 13 – E-Mail-Newsletter finden und binden Kunden
• Mein Produkt ist sowieso das allerbeste!
• Kommunikation mit Ihren Kunden: Was sie gar nicht hören möchten
• Neukunden durch Kundenerfolgsstrategie

Wie wäre es, wenn Sie sich ab sofort keine Gedanken mehr darüber machen müssten, neue Kunden zu finden? Anstelle von aufwändigen Marketingkampagnen und nervtötender Kaltakquise rufen regelmäßig neu Interessenten bei Ihnen an, um sich nach ihren Leistungen und Produkten zu erkundigen. 

Utopie? – “Nicht ganz”, verspricht zumindest Reinhard Janning, Blogger-Kollege vom Lead Management Blog. Er hat als Geschäftsführer der DemandGen AG bereits vor einiger Zeit sein Marketingkonzept in Frage gestellt und sagt: “Mit einer neuen Methode ist es uns gelungen, in der Tat regelmäßig Anfragen von Interessenten zu erhalten, die wir bislang noch nicht kannten.”

Diesen Ansatz des Inbound-Marketing stellt Reinhard Janning im heutigen Gastbeitrag den Lesern des Neukunden-Magnet vor …

Mit systematischem Inbound Marketing zu neuen Kunden

Man nennt die von uns eingesetzte Methode auch “Content Marketing” oder “Inbound Marketing”. Anders als beim klassischen Marketing geht es darum, möglichst interessante Informationen rund um Ihre Produkte und Leistungen im Internet zu verteilen und so potenzielle Kunden auf Ihr Unternehmen aufmerksam zu machen. Social Media, Blogs und Fachportale bieten sehr einfache Möglichkeiten, diese Informationen bereitzustellen.

Dabei müssen Unternehmen natürlich sorgfältig abwägen, welche Relevanz die Informationen für ihre Zielgruppe haben und welches Risiko diese Information darstellen, wenn sie in falsche Hände geraten. Insbesondere wenn es um erklärungsbedürftige Produkte geht, ist Ihr Know-how das Alleinstellungsmerkmal, das den neuen Kunden interessiert. Dabei geht es im häufig um Erfahrungen, die Sie im Laufe Ihres Geschäftslebens gesammelt haben, die sie aber nicht zwangsläufig allen Interessenten zur Verfügung stellen möchten. Andererseits geben diese Informationen potentiellen Kunden die Sicherheit, dass Sie ihr Geschäft besonders gut verstehen. Wenn Sie nun also überlegen, welche Art von Informationen Sie im Internet frei verfügbar machen, müssen sie also entscheiden, bis zu welcher Art von Information Sie ihr Fach Know-how auch Fremden und möglichen Wettbewerbern zur Verfügung stellen wollen und zu welchem Zeitpunkt sie diese Information nur gegen Herausgabe der Kontaktdaten zur Verfügung stellen.

In jedem Fall bekommt Ihr Unternehmen mit dieser Methode ein deutlich besseres Ansehen und kann sich als Experte in ihrem Umfeld positionieren. Die Erfahrung hat gezeigt, dass potentielle Käufer diese Erfahrung schon zu einem früheren Zeitpunkt suchen. Das Internet spielt dabei eine wesentliche Rolle. Eine Allensbach Studie hat herausgefunden, dass 91 Prozent aller Käufe über das Internet generiert oder zumindest beeinflusst werden. Bevor man sich mit der Abschaffung eines Produktes beschäftigt, recherchiert man im Internet relevante Informationen zu dem Thema. Wenn Sie im Rahmen dieser Recherche gefunden werden und über so genannte Konvertierungsmechanismen (in der Regel Webformulare) ihre Informationen gegen die Herausgabe der E-Mail-Adresse zur Verfügung stellen, haben Sie anschließend die Möglichkeit, mit diesen potentiellen Interessenten per E-Mail weiter zu kommunizieren und sukzessive ihre Kompetenz unter Beweis zu stellen. Dabei kann es durchaus passieren, dass der Interessent sich, sobald sich seine Anschaffung konkretisiert, wieder mit Ihnen in Verbindung setzt und dann um ein ansprechendes Angebot bietet.

Damit Ihr “Content” auch immer gefunden wird, bietet es sich an, Ihre Webseite, Ihre Social Media Aktivitäten und die Aktivitäten auf Fachportalen regelmäßig zu überwachen. Außerdem ist es erforderlich, dass Sie schnell und einfach Landing Pages erstellen können,  um die notwendigen Konversionen zu erzielen. Deshalb haben sich in den letzten Jahren viele Lösungen am Markt etabliert, die genau diese Mechanismen unterstützen und Ihnen regelmäßige Analysen geben, über welche Kanäle welche Besucher in welcher Qualität zu Ihnen kommen.

Beispielhaft sehen Sie dazu die folgende Grafik, die einerseits aufzeigt, aus welchen Quellen die Besucher die Webseite gefunden haben (zum Beispiel Suchmaschinen, Social Media, E-Mails oder Ähnliches) und wie viele der Besucher dann zu “Leads” geworden sind.  Die Leads werden dann in einer Datenbank gespeichert, können gegebenenfalls mit ihrem CRM-System synchronisiert und für weitere Marketingaktionen genutzt werden.

• Unternehmen im Netz perfekt präsentieren
• Was ist eigentlich ein “Podcast”?
• Internetspaß für die nächste Generation
• Schulen Sie Ihre Schokoladenseite!
• Countdown: Noch sieben Tage

In der nächsten Woche bin ich zum Segeln in Griechenland; es geht mit acht Männern von Athen in die kleinen Kykladen und ich freue mich schon sehr auf diesen Törn. Im Blog der SOURCE GmbH habe ich schon vor einigen Wochen diese Anzeige von SIXT gefunden:

(via Source-Blog)

Als ich letzte Woche einem Kunden vom geplanten Törn erzählt habe, gab es einen ähnlichen Kommentar, ob ich genügend Geld mitnehmen würde und dass ich vielleicht dort schon wieder mit Drachmen bezahlen könnte. Die Schlagzeilen zur Euro-Krise bestimmen zurzeit unsere Nachrichten – aus gutem Grund. Schließlich haben die Entwicklungen in Griechenland, Italien, Spanien und Irland auch Einfluss auf die hiesige Wirtschaft, ob es zurzeit brummt oder nicht, ist vielleicht nur noch eine Frage der Zeit.

Schon vor zweieinhalb Jahren habe ich in einem Blogartikel über das Thema Neukunden-Gewinnung in der Wirtschaftskrise geschrieben. Mein Plädoyer möchte ich auch heute wiederholen: “Akquise TROTZ Krise” müsste die Überschrift heißen. Und weil’s so schön war weil die Wiederholung die Mutter der Weisheit ist, zitiere ich gerne von damals:

1. Gerade jetzt brauchen wir Unternehmerinnen und Unternehmer, die positive Signale setzen und nicht auf jede negative Schlagzeile mit Heulen und Zähneklappern reagieren. Wer mit Selbstvertrauen und Leidenschaft auf die Jagd nach neuen Kunden geht, hat sicher schnell Waidmanns Heil.
2. Für bestimmte Branchen (z.B. Beratung, Coaching, Management, Werbung usw.) sind gerade in wirtschaftlich schwierigen Zeiten neue Kunden leichter ansprechbar. Nutzen Sie diese Chance!
3. Wer sich heute nicht ins Schneckenhaus zurück zieht, ist vielen schon einen großen Schritt voraus. Stellen Sie Ihr Angebot ins Rampenlicht und fallen Sie auf,was das Zeug hält.
4. Sackgassen bieten die Gelegenheit, mal neue Wege zu gehen. “Das haben wir schon immer so gemacht” funktioniert nur so lange, wie das Wetter schön ist. Ziehen Sie sich wetterfeste Kleidung an und suchen Sie aktiv nach Auswegen aus der Krise.

Amen.

• Es lebe der Inhalt!
• Neukunden-Videocast Bonusclip “Making of”
• Outtakes vom Neukunden-Videocast
• Neukunden-Challenge – Tag 18
• Neukunden-Challenge – Tag 15

Vor einiger Zeit habe ich mit einem Existenzgründer telefoniert, der naturgemäß vor der Herausforderung steht, an neue Kunden zu gelangen. Er wollte Werbebriefe verschicken und dann einige Tage später selbst anrufen, um nachzufassen. Im Grunde keine schlechte Idee, um ein Gefühl dafür zu bekommen, wie schwierig Direktmarketing sein kann. Schließlich sind sowohl die Quoten ungeöffneter Werbebriefe, als auch die Absagen bei telefonischer Kaltakquise ziemlich mies – vor allem, wenn derjenige vom Telemarketing keine Ahnung hat.

Doch selbst mit einem gepimpten Werbebrief lässt der Erfolg auf sich warten, wenn nicht genügend oder falsche Adressen vorliegen. Meine Frage, an wen sich das Anschreiben denn richten solle, beantwortete der Gründe mit einem stolzen: “Ich habe jetzt vier Wochen lang Adressen aus den Gelben Seiten abgeschrieben!”, und schob nach: “Das darf ich doch auch, oder?”

Freilich darf er, doch wie effektiv diese Form der Adressbeschaffung sein mag, darf bezweifelt werden. Schlussendlich fehlten dem Akquiseneuling sogar die persönlichen Ansprechpartner. Ich habe ihm geraten, keine Werbebriefe an “Sehr geehrte Damen und Herren” zu schicken, sondern sich bei einem Dienstleister für die Adressbeschaffung zu informieren. Wir haben als Agentur in diesem Bereich keine besondere Erfahrung und verweisen deshalb auf spezialisierte Firmen.

Eine Recherche bei Google nach “Adressen Werbebriefe” fördert schon so einiges zutage. Vor einigen Jahren gab es mit Smartdex mal eine Suchmaschine für Direktmarketing-Adressen. So richtig scheint das nicht funktioniert zu haben, denn heute gibt es unter dieser Adresse nur noch ein Branchenbuch. Gestoßen bin ich bei meiner Recherche noch auf einen Anbieter namens www.adress-base.de, der Adressen zum Sofort-Download verspricht. Habt Ihr mit solchen Online-Anbietern schon Erfahrungen gemacht? Aufgefallen ist mir das Unternehmen, weil sie unter www.neukunden-marketing.de einen Weblog betreiben, in dem auch einige Fachartikel (z.B. zum Werbebrief) veröffentlicht wurden. Das halte ich immer schon für ein gutes Zeichen, zumal die Namensgleichheit zum Neukunden-Magnet Weblog für zusätzliche Sympathien sorgt.

Empfehlen kann ich an dieser Stelle auch die Firma Jannausch aus Vlotho, die zur Adress-Generierung eine besondere Taktik anwendet. Das Team hat überall in der Republik Kartons verteilt und sammelt dadurch die verschickten Werbebriefe an zentraler Stelle und wertet diese aus. Dadurch ist eine gigantische Datenbank von werbetreibenden Unternehmen entstanden, die ständig aktuell gepflegt und erweitert wird. Natürlich hat diese Form der angereicherten Adressen auch ihren Preis – da schließt sich leider der Kreis zum Existenzgründer vom Anfang der Geschichte. Er wird wohl weiter selbst sammeln müssen …

• Schade …
• Suchmaschine für Dirketmarketing-Adressen
• Sag zum Abschied leise Servus
• Werbung für kleine Budgets
• In einem Taxi nicht nach Paris fahren

Im Leitfaden WOM-Marketing hatte ich letztes Jahr einen Beitrag geschrieben, in dem ich mich mit Kaufanreizen durch Gutscheine und digitale Empfehlungssysteme beschäftigt habe. Die FH für angewandtes Management Erding und das Gutscheinportal gutschein-arena.de haben nun gemeinsam eine Studie erstellt, in der der Einsatz von Gutscheinen bei E-Commerce-Unternehmen untersucht wurde. Die Erkenntnisse (Details zu der Studie bzw. Slideshare Präsentation) daraus sind sehr interessant:

Gemäß der Studie setzen die in ihrer jeweiligen Branche erfolgreichen Unternehmen (gemessen am Umsatz) überdurchschnittlich häufig Gutscheine als Marketinginstrument ein. Dabei ist laut der Befragung der Marketingverantwortlichen von führenden E-Commerce-Unternehmen das wesentliche Ziel des Gutscheinsatzes die Neukunden-Gewinnung (92 %), gefolgt von der Erhöhung der Conversionrate bzw. Reduktion der Abbruchquote (64 %) sowie Erhöhung des Warenkorbes – verstanden als Umsatz pro Bestellung – (50 %).

Gutscheine haben sich definitiv als erfolgreiches Marketinginstrument etabliert. 80 Prozent der Unternehmen, die Gutscheine einsetzen, gehen gemäß der Studie davon aus, dass die Bedeutung der Rabattcodes in Zukunft sogar noch weiter zunehmen wird. Schaut man sich mal die Unternehmen an, die aktuell insbesondere Neukunden-Gutscheine anbieten, so findet sich dort tatsächlich auch die großen Player im Markt wie Otto.de, Zalando.de und Baur.de.

Entscheidend für den Einsatz von Neukunden-Gutscheinen ist allerdings, dass die Unternehmen ihre Kundenkommunikation im Griff haben. Stichwort “CRM” (Customer Relationship Management) geht weit über die Verwaltung der Kunden hinaus. Auch für die Recherche zu meinen Beitrag hatte ich mich letztes Jahr schon mit Data Mining und anderen Formen der Kundenbewertung auseinander gesetzt. Wer den Wert seines Kunden kennt, kann sehr einfach berechnen, wie hoch ein Neukunden-Gutschein ausfallen kann, so dass Aufwand und Nutzen genau im richtigen Verhältnis stehen.

• Gutscheine versüßen das Weihnachtsgeschäft
• Neukunden-Videocast Bonusclip “Making of”
• Videocast zur Neukunden-Gewinnung
• Der Nikolaus bringt keine Neukunden
• Outtakes vom Neukunden-Videocast

… weiter geht es mit einem Gastbeitrag, heute von den telefonart-Bloggern Andrea Jülichs und Mike Lekies, die einen neuen (kostenfreien) Leitfaden aufgelegt haben, der mir sehr gut gefällt. Vielen Dank Euch beiden und weiter so! Vorhang auf …

Wenn der Kunde etwas (aus)probieren kann, kauft er nicht die „Katze im Sack“

Sie finden es häufig am Wochenende in großen Supermärkten oder Einkaufszentren: Schnuckelige Stände um Käse oder Wein zu kosten oder die Vorführung von Super-Gurken-Hobeln und Zaubermessern. Bestimmt haben Sie die kleinen, zusätzlich aufgebauten Angebote schon gesehen.  Das Ziel ist, Kunden ein (neues) Angebot testen, kosten oder probieren zu lassen. Und das ist tatsächlich eine der besten Möglichkeiten Kunden auf  ein neues Angebot aufmerksam zu machen.

Jeder Kauf ist mit einem Risiko verbunden, insbesondere bei Waren, die der Kunde nicht kennt. Wie oft habe ich schon eine neue Creme gekauft, die unangenehm roch. Oder eine neue Wurst genommen, die im Kühlschrank vor sich hin gammelte… Eine neuer Käse, ein neuartiges Messer, spezieller Wein. Das Risiko für den Kunden beim Kauf von etwas Neuem lautet: “Das schmeckt mir doch nicht.” Oder: “Das ist nicht so, wie ich es mir vorgestellt habe.”

Und dann landet die neue Creme oder der neue Käse im Mülleimer. Das ist kein Beinbruch – aber es ist ärgerlich. Wegen dieses Risikos gehen viele Kunden verständlicherweise auf Nummer Sicher und bleiben bei der Marke, die sie kennen und mögen. Das ist nicht nur bei Produkten des täglichen Bedarfs so.

• Fazit: Wann immer möglich, lassen Sie Ihren Kunden Ihr Angebot kosten.
  Falls Sie jetzt sagen: „Das geht bei uns nicht…“ — Auch bei Dienstleistungen ist es möglich, Ihrem Kunden zu vermitteln, was Sie tun – und wie Sie es tun. Ein Beispiel: Unser neuer Gratisreport „STOP Selling. Warum Sie scheitern, wenn Sie Kunden überzeugen wollen. Und wie Sie Kunden tatsächlich erfolgreich ansprechen. Gratiskurs: STOP Selling.

Was ist mit den Kunden, die nicht probieren wollen?

Wenn ich mit dem Auto unterwegs bin und mir wird im Supermarkt Wein zum Probieren angeboten, lehne ich prinzipiell ab. Auch wenn ich inmitten einer Weinregion lebe… Ich sage: „Nein, danke.“

Doch ist Ihnen schon einmal aufgefallen, dass viele Kunden nicht „NEIN“ sagen können? Sie machen einen riesigen Bogen um die Probierstände. Sie senken den Kopf und blicken starr auf die Erde. Sie versuchen „unsichtbar“ für den Promoter zu werden. Sie können nicht „Nein“ sagen. Es ist ihnen unangenehm.

Leider sind daran viele Verkäufer selbst schuld, weil Sie die Meinung des Kunden oft nicht akzeptieren. Sie drängen Kunden dazu, dennoch etwas zu nehmen. Sie versuchen ein „Nein“ durch Argumente zu entkräften. Sie schmeicheln, verweisen auf mögliche Verluste („das bekommen Sie nie wieder“) – oder machen sogar Angst. Das ist tatsächlich unangenehm.

• Fazit: Falls es Ihnen schwer fällt, das „Nein“ Ihres Kunden zu akzeptieren: Bitten Sie jemanden den Verkäufer zu mimen. Sie sind der Kunde. Sie wählen als Gegenstand des „Verkaufsgesprächs“ etwas, was Sie nie kaufen würden. Der „Verkäufer“  versucht, Sie hartnäckig davon zu überzeugen. Ohne zu respektieren, dass Sie „Nein“ sagen…Merken Sie, wie unangenehm das ist?

Und warum muss ich Nein-Sagen können, um gut zu verkaufen?

Wenn Sie zu etwas „Nein“ sagen können, dann können Sie auch akzeptieren, wenn ein anderer –ein Kunde – „Nein“ sagt. Das hat weniger mit Verkaufsstrategien als mit einem gesunden Selbstbewusstsein zu tun. Wer etwas ganz selbstverständlich ablehnen kann, weiß, dass Ablehnung nichts mit dem Verkäufer oder der Ware zu tun hat. Diese Menschen erklären häufig gar nicht, warum sie etwas nicht möchten. Für sie ist es normal, dass sie nicht zu jederzeit jedes Angebot haben wollen. Oder zu allem, „JA“ zu sagen.

• Fazit: Jemand der selbstbewusst Nein sagen kann, akzeptiert auch selbstbewusst das Nein eines anderen. Er weiß, es hat nichts mit ihm persönlich zu tun, weil nicht jeder Kunde, mit dem er spricht, sein Angebot benötigt.

• 6 psychologische Tricks für den optimalen Verkauf
• Kann ich gar nicht so genau sagen
• Die Macht der Warteschleife
• Ohrwurm-Marketing steigert den Absatz
• Die Leiden des dummen Werbers

Diese Frage stellt die “Ragazzi Group” in ihrer 1000-Euro-Marketing-Idee Blogparade, die noch bis zum 1. Juli läuft. Vor einiger Zeit hat mir Norbert Weider, der Initiator des närrischen Treibens eine Einladung dazu geschickt:

“Im Rahmen der Blogparade möchten wir Marketing-Ideen zusammentragen die sich für ein Kampagnenbudget von rund 1000 Euro realisieren lassen und daraus ein gratis eBook erstellen.”

Nun finde ich es ja immer sehr spannend, wenn es bei Blogparaden um Marketing-Themen geht. Doch in diesem Fall ist mir die Fragestellung zu “schwammig” – geht es nun um eine einzelne Kampagne oder um das “Marketing-Budget”? Beschreiben die Teilnehmer eine Werbemaßnahme oder einen systematischen Plan zur (kontinuierlichen) Neukunden-Gewinnung? Was ich immer wieder erlebe, ist blinder Aktionismus. “Herr Kilian, wir müssen mal wieder was tun, lassen Sie uns mal über ein Mailing sprechen!” – “Ich habe mal überlegt, einen Flyer zu machen und den irgendwie zu verteilen!” – “Diese Google Ad-Dings, das soll ja was bringen, machen Sie mir das mal!”

Gutes Marketing braucht einen Plan!

Doch selten genug haben gerade kleine und mittelständische Unternehmen einen echten Plan für Ihre Marketing-Aktivitäten. Es gibt in den meisten Fällen gar kein festes Budget für die Vermarktung der Produkte und Dienstleistungen, sondern es werden “billige Werbeaktionen” gefahren, die nur selten nachhaltigen Erfolg erzielen. “Oft schießen trifft das Ziel” – natürlich hat dieses Zitat recht und ich kann durch regelmäßige Werbung auf mich aufmerksam machen. Aber ob ich dadurch langfristig Geschäft entwickeln kann, bleibt zu bezweifeln. Zum “Marketing” gehört eben auch, den richtigen “Markt” zu erobern. Viele kennen ihren Markt ja noch nicht einmal, geschweige denn sind sie im Kontakt mit ihrer Zielgruppe.

Mir geht es auf den Keks, immer über Budgets zu diskutieren. “Was sind schon 1000 Euro?”, werden manche sagen. Andere halten 1000 Euro für eine riesige Summe, da sie sich auf einen sehr kleinen, regionalen Markt konzentrieren. Wer bundesweit nach Kunden für hochpreisige Produkte sucht, wird hingegen mit 1000 Euro nicht weit kommen – größere Reichweite kostet einfach mehr Geld. Und noch mal stelle ich die Frage, ob eine einzelne “Aktion” – und mag sie noch so innovativ, aufmerksamkeitsstark und ungewöhnlich sein, für nachhaltigen Erfolg sorgt.

Ob ein Restaurant sich bei den “Koch-Profis” bewirbt, die den Laden sogar ins Fernsehen bringen (und dann am Ende trotzdem pleite gehen) … ob ein Maschinenbau-Unternehmen bei der nächsten Fachmesse eine Guerilla-Marketing-Aktion durchführt, die schaulustige Besucher an den Stand lockt, aber nicht unbedingt mehr teure Maschinen verkauft … ob eine Software-Bude ein Tool programmiert, das zwar viele Endverbraucher im Einsatz haben, aber keine Großprojekte im Zielmarkt hervorbringt … ob, ob, ob … Glückstreffer, Akquise-Lotto, Einzelfälle – aber ein völlig anderes Verständnis von “Marketing” als ich es habe.

Ich sage es noch mal: Nachhaltige, erfolgreiche Neukunden-Gewinnung und Umsatz-Steigerung braucht einen (guten) Plan. Wenn sich dieser Plan für 1000 Euro umsetzen lässt, umso besser. Doch die Grundlage im Marketing ist nicht die Budgetfrage, sondern die Ausrichtung des Unternehmens, die Zielgruppe und das zu erwartende Potenzial. Auf dieser Basis lässt sich nun darüber nachdenken, wie die Zielstellung möglichst effektiv und zugleich effizient zu erreichen ist.

• Guerilla Marketing – Ideen schlagen Budget
• Low-Budget-Marketing auf die Ohren
• Podcast: Low-Budget-Marketing für KMU
• Guerilla-Marketing in der Fußgängerzone
• It’s Teatime, Darling!

Im Sommer des vergangenen Jahres haben wir als Agentur das Blog des Kreativitätstrainers Henning Patzner optisch und technisch “auf Vordermann gebracht”. Der Creative Director und Geschäftsführer Kreation der Serviceplan Campaign in München schreibt dort regelmäßig über Kreativität, Kreativitätsforschung und Innovationskultur. Ich freue mich, ihn mit einem besonderen Gastbeitrag meinen Lesern vorstellen zu dürfen, denn er bringt mit seinen kurzen Beiträgen (und vielen Video-Fundstücken) interessante Einsichten in die kreative Denke der Werbebranche.

Vom Pitch zur kreativen Präsentation

In der Werbebranche gewinnt eine Agentur statistisch nur jeden siebten Pitch (so nennt man es in der Werbebranche, wenn man mit anderen Werbeagenturen um einen Etat kämpft). Kleinere Agenturen gewinnen vielleicht sogar nur jeden elften Pitch. Deswegen stellt sich hier zurecht die Frage: “Ist Kreativität bei der Kundenakquise in der Werbebranche wichtig oder ist sie eher hinderlich?”

Die Antwort ist eindeutig: Kreativität gewinnt.

Alle Pitche, die ich nach Hause holen konnte, habe ich nur deshalb gewonnen, weil das Kreativteam eine einzigartige Konzeptidee hatte und diese auf raffinierte Weise in ein einzigartiges Akquisekonzept verpackt hat. Hier ein paar Beispiele:

• Bei einem asiatischem Autobauer hat mein Kreativteam eine Filmidee als Sketch vorgeführt und nicht wie alle anderen Agenturen als Animatic präsentiert.
• Bei einem großen Kosmetikkonzern haben wir nicht eine 120-Seiten Powerpoint-Präse vorgetragen, sondern einen fünf-minütigen Film vorgeführt, der das Konzept von A bis Z schlüssig und knapp auf den Punkt brachte.
• Bei einem großen Elektrokonzern haben wir nach der Präsentation nicht ein schönes Booklet zum Nachlesen dagelassen, sondern ein Mailing, das wir gerne im Namen des Elektrokonzerns verschicken würden.

Aber gewinnt Kreativität wirklich immer? Natürlich nicht.

Mit kreativer Akquise bin ich auch schon brutal gegen die Wand gefahren:

• Einmal fragte mich ein Marketingleiter eines großen deutschen Autokonzerns, nachdem ich ein Filmskript sehr lebhaft vorgetragen habe, welche Drogen ich denn zu mir genommen hätte.
• Einmal fragte mich ein Vertriebsleiter eines großen Logistikkonzerns, ob das Motiv mit den “Dildos” im Bild ernst gemeint gewesen sei.

Pitche in der Werbebranche sind immer spannend. Die Konzerne wollen kreative Konzepte und Präsentationen, auch wenn sie am Ende ganz normale Mainstream-Werbung machen. Letztendlich muss man den Nerv eines Gremiums treffen, das darüber entscheidet, an welche Agentur der millionenschwere Etat geht. Dafür sorgt nicht nur Kreativität, sondern eben auch die Chemie. Und wenn der Marketingleiter mutig und innovativ ist, dann belohnt er auch die Agenturen, die ihn mit Kreativität begeistern wollen. Ist der Marketingleiter hingegen ängstlich und konservativ, sollte man selbst als Werber sich nicht scheuen, die Krawatte anzuziehen. Die gute Nachricht jedoch bleibt: Die meisten Marketingleiter in Deutschland honorieren kreative Präsentationen!

Wer mehr über das Thema Kreativität in der Werbung erfahren möchte >> hier lang.

• Ideen statt Budget
• Neukunden-Podcast geht endlich weiter!
• Low-Budget-Marketing auf die Ohren
• Guerilla-Marketing: Brauchen Sie eine Brille?
• Kostenlose Infos aus der Werbebranche

Ende November war ich zusammen mit Joachim Rumohr als Referent bei der Veranstaltung “Umsatz-Chancen” in Hamburg. Natürlich hat es sich der XING-Experte in seinem Vortrag nicht nehmen lassen, auf sein neues Hörbuch hinzuweisen. Über die Feiertage und den Jahreswechsel habe ich nach und nach die vier CDs und eine DVD zu Gemüte geführt und möchte meinen Lesern diese Co-Produktion mit dem Verkaufstrainer Dirk Kreuter gerne empfehlen.

24 Erfolgstipps für die Gewinnung neuer Kunden mit XING

Ich gebe zu, das Hörbuch hält, was Joachim versprochen hat. Auf insgesamt 4 Stunden und 28 Minuten erfährt der Hörer, wie sich XING als Instrument zur Kundengewinnung eignet. Joachim spricht immer gerne vom “Schweizer Taschenmesser” – viele Funktionen, doch kaum jemand kennt sie alle und noch weniger nutzen sie. So ist es häufig auch mit XING. Nicht immer bin ich mit den Neuerungen zufrieden, doch in vielen Bereichen hat XING sich für mich als wirksame Möglichkeit entpuppt, geschäftliche Kontakte herzustellen. Aus meiner Sicht nicht mehr, aber auch nicht weniger.

Hier setzt auch das “Gespräch” von Rumohr und Kreuter im Hörbuch an. Abwechselnd und zum Teil im Dialog stellen Sie nützliche Features vor, schaffen Grundlagenwissen und weisen – zum Teil auch konträr – auf die Vor- und Nachteile der Plattform hin. XING hat ja auch seit einiger Zeit einen Online Stellenmarkt ähnlich wie der von Spirofrog.de – der Jobbörse. Oder auch die neue Ticketingfunktion, bei der Amiando fest ins System integriert ist, was die Durchführung von Events erleichtert.

Mir gefällt es sehr, dass sich die Experten nicht immer einig sind. Der Verkaufstrainer und der Networker unterscheiden sich nun einmal auch im echten Leben von Ihrer Vorgehensweise im Akquise-Prozess. Wem die Kreuter’sche Methode zu direkt ist, oder der Rumohr’sche Weg zu verschlungen, kann sich selbst eine gesunde Mischung überlegen. Impulse gibt es zu beiden Überzeugungen zur Genüge.

Positiv empfinde ich auch, dass die beiden tatsächlich persönlich als Sprecher auftreten. Bei vielen Produktionen empfinde ich die “professionellen” Stimmen als zu glatt und aufgesetzt. Nicht nur bei den Outtakes, sondern auch im Hörbuch selbst kommen Kreuter und Rumohr sehr natürlich rüber. Es ist mir deshalb nicht schwer gefallen, die Stunden (zumeist im Auto) interessiert zuzuhören.

Zum Inhalt ist zu sagen, dass ich persönlich nicht viel Neues erfahren konnte, da ich mich auch schon sehr intensiv mit XING auseinandergesetzt habe, was das Thema Akquise angeht. Allerdings war ich froh, dass es im Hörbuch nicht um die Einführung zur Nutzung des Online-Portals geht (technische Funktionen etc.), sondern dass die Autoren mit guten Bildern erklärt haben, wie sich XING als Instrument zur Kundengewinnung eignet. Joachim spricht immer gerne vom virtuellen “Ladengeschäft”, in das andere Menschen hereinkommen. Dieser Vergleich hilft dabei, Beziehungen zu Interessenten aufzubauen.

Das Hörbuch hat auch das Ziel, mit einigen Vorurteilen aufzuräumen: Muss ich Kontaktsammler werden? Ist die Direktansprache bei XING zulässig? Wie funktioniert Empfehlungsmarketing bei XING? Sind die Entscheider überhaupt auf der Plattform vertreten? Wer einen Verkaufstrainer wie Dirk Kreuter schon mal live oder auf CD gehört hat, wird Themen wie “Zeugenumlastung” und “geistige Brandstiftung” schon kennen, doch es war interessant zu sehen, wie er seine Aufhänger auch mit XING in Zusammenhang bringt. Und dass Joachim Rumohr als XING-Experte wirklich jeden Kniff und Trick kennt, ist überflüssig zu erwähnen.

Mir hat das Hörbuch in jedem Fall geholfen, meine Erfahrungen einmal kritisch zu überprüfen und gleichzeitig festzustellen: Das “wie” ist sicherlich entscheidend, doch das “machen!” ist sicherlich ebenso wichtig. In diesem Sinne: Hören, lernen, ausprobieren!

• Vernetzen Sie sich!
• Neukunden-Akquise durch Networking mit XING
• Effektive Neukunden-Akquise in XING
• XING-Gruppe: Unternehmerforum OWL
• Blogserie (3): Mit Begeisterung Herz und Kopf erreichen