In der vergangenen Woche waren meine Frau und ich im Weserbergland wandern, insgesamt 3 1/2 Stunden über Stock und (Hohen-) Stein. Belohnung für rund 14 Kilometer und 500 Höhenmeter war dieser sagenhafte Ausblick bei herrlichem Septemberwetter.

Manche empfinden auch die Akquise neuer Kunden als mühsame Wanderung, die an den Kräften zehrt, den Rücken unter großer Last beschwert und viel Schweiß und Tränen kostet. Deshalb will ich Euren Blick heute mal auf die schönen Seiten der Neukunden-Gewinnung richten und Euch fünf Tipps für eine schnelle Umsetzung zwischendurch geben.

1. Denke nicht in Abschlüssen, sondern in Beziehungen

Viele spüren Akquise als Last, weil ihnen der erhoffte Verkaufsabschluss im Nacken sitzt. Doch unter Druck ist das Geschäft viel mühseliger, es fehlt an Spaß, manchmal auch an der nötigen Geduld, am unvoreingenommenen Miteinander. Neukunden-Gewinnung bedeutet ganz sicher nicht, in jedem ein potenzielles “Opfer” zu sehen, sondern sich mit Menschen (!) auseinander zu setzen. Auf die Einstellung kommt es an: Beziehungen vor Verkäufen!

2. Der Weg ist nicht das Ziel

Wer kein Ziel hat, wird nicht ankommen. Natürlich kann man stundenlang in der Natur lustwandeln, sich an Gänseblümchen erfreuen und die gute Luft genießen. Doch für einen schönen Ausblick reicht es vielleicht nicht mehr. Auch in der Neukunden-Akquise geht es um zielführendes, strukturiertes, systematisches und effektives Handeln. Das fängt schon mit der Zeit an, die ich mir monatlich / wöchentlich / täglich dafür nehme. Große Strecken in kleine Abschnitte einteilen, Meilensteine festlegen und dann …

Wer den Weg nicht kennt, sich schnell verrennt!

3. Jede Reise beginnt mit dem ersten Schritt

Vor lauter Jammern, Stöhnen und Lamentieren wird eines schnell vergessen: Sich aktiv mit der Akquise zu beschäftigen, tatsächlich in Tritt zu kommen, die ersten Schritte wagen. Viele bereiten sich vor, erstellen lange Listen, entwickeln Konzepte, recherchieren bis tief in die Nacht – aber sie starten einfach nicht. Manchmal ist der einfachste Tipp schon zielführend: Machen! Loslaufen! Immer einen Schritt nach dem anderen!

4. Geben ist seliger denn nehmen

Was hindert mich daran, im Rahmen meiner Akquise- und Kontaktstrategie andere Menschen zu unterstützen, etwa durch eine aktive Empfehlung? Aufhänger gibt es genug, etwa durch aktuelle Veröffentlichungen, das “ich suche / ich biete” Feld bei XING, offene Stellenausschreibungen etc. pp. Nehme ich Bezug darauf und spreche eine Empfehlung aus, habe ich schnell einen Stein im Brett. Das führt häufig zu netten Kontakten, manchmal auch zu Rück-Empfehlungen auf der anderen Seite. Schwups, bin ich im Gespräch!

5. Danke sagen und Dranbleiben

Ein Angebot abgegeben, Absage erhalten. Eine Reklamation vom Kunden mit einer Gutschrift reguliert. Eine negative Bewertung erhalten, geärgert. Viele dieser Gelegenheiten lassen wir ungenutzt, gehen nicht weiter auf die Chance ein. Dabei reicht manchmal schon der Griff zum Hörer (Chat? Kommentar-Funktion? E-Mail?), um einen bleibenden Eindruck zu hinterlassen. Sich bedanken für die Anregung, für die investierte Zeit, für den netten Kontakt. Gründe erfragen, ins Gespräch kommen. Nichts erzwingen wollen (siehe 1), aber im Bewusstsein bleiben. Es kommt die Zeit …

Am Ende des Weges

Wer mit einer gesunden Einstellung an die Akquise geht, hat abends zwar trotzdem müde Knochen, aber auch ein breites Lächeln auf dem Gesicht! Spaß ist, was Du draus machst!

• Die meistgelesenen Artikel im Neukunden-Magnet
• Neukunden-Videocast Bonusclip “Making of”
• Outtakes vom Neukunden-Videocast
• Neukunden-Challenge – Tag 18
• Neukunden-Challenge – Tag 10

Interessant, mit etwas (*hüstel*) Abstand auf so ein Weblog zu schauen, optisch wie auch inhaltlich. Stelle fest, dass unser Neukunden-Magnet in die Jahre gekommen ist und generalüberholt werden sollte, nehme das im Laufe der kommenden Wochen in Angriff. Parallel läuft der Relaunch unserer Agentur-Website, insofern bitte ich um Geduld (und Nachsicht (und Mitleid (und naja, Ihr wisst schon!))).

Traue keiner Statistik, die Du nicht selbst gefälscht hast!

Habe mir auch die Besucherzahlen in Google Analytics angeschaut, trotz der langen “Flaute” frischer Artikel kommen jeden Tag etwa 100 Besucher auf die Seite und halten sich hier im Schnitt rund 2 1/2 Minuten auf. Manche Artikel werden besonders gern und lange gelesen, eine Auswahl der beliebtesten Beiträge möchte ich Euch in dieser Übersicht gerne vorstellen und damit zum Stöbern einladen.

Der mit weitem Abstand meist gelesene Artikel hier im Blog führt die “10 schlechtesten Gründe für eine Kontaktaufnahme bei XING” auf. Dieses Schätzchen wurde seit Erscheinen im April 2012 rund 15.000 Mal aufgerufen, überdurchschnittlich oft empfohlen und kommentiert. Auch heute noch klicken etwa 300 Leser jeden Monat diesen Text an. Das Thema scheint für viele, leidgeplagte XING-Nutzer wichtig zu sein, denn auch der “Offene Brief an XING wegen unerwünschter Kontaktaufnahme” hat recht stattliche Abrufzahlen. Wir beschweren uns jedoch nicht nur, sondern liefern auch konkrete, praktische Tipps, es bei der XING-Akquise besser zu machen.

Aufreger über XING, Spam und andere Akquisesünden

Überhaupt scheinen mir die kontroversen “Aufregerthemen” besonders gut zu ziehen, sei es mit Berichten über die Abzocke-Mentalität von dubiosen Anbietern oder die Veröffentlichung von unerwünschten Werbemails. Wie es richtig geht, verrät ein weiterer der meistgelesenen Beiträge “Pimp my Werbebrief“, in dem ich anhand einer eigenen Aussendung wesentliche Erfolgsfaktoren eines postalischen Mailings darstelle. Sollte es mit der Akquise trotzdem nicht klappen, so lesen Sie einfach die “5 Wege, mit Absagen in der Akquise umzugehen“.

Im Neukunden-Magnet Blog haben zahlreiche Gastautoren interessante Beiträge beigesteuert, gleich zwei Artikel von Andrea Lekies haben es in unsere Liste geschafft, sie beschäftigen sich mit “13 Regeln für unseriöse Telefonakquise” sowie “6 psychologische Tricks für den optimalen Verkauf“, danke Andrea!

Blogfutter für Akquise-Einsteiger

Viele Blogartikel richten sich thematisch an Einsteiger, Existenzgründer und Noch-Nicht-Profis. Ich schreibe gerne für diese Zielgruppe, empfinde es als besondere Herausforderung (und zugleich als Chance) komplexe Inhalte leicht verständlich zu erklären. Wir Marketing-Heinis sind manchmal soooo weit weg von unserer Zielgruppe, das muss einfach nicht sein. Deshalb gebe ich “Akquisetipps für Existenzgründer“, erkläre “Kreativitätstechniken wie Mindmapping für Newbies” oder argumentiere, dass Kaltakquise keine Horrorvorstellung sein muss.

Des Weiteren lüfte ich gerne die Vorhang, damit Ihr einmal hinter die Kulissen schauen könnt, etwa wie wir als Agentur Testimonials einsetzen, um bei neuen Kunden Vertrauen aufzubauen, über welche Kanäle wir selbst zu neuen Kunden finden oder wie wir unseren Online-Shop gestartet haben (Blogserie mit mehreren Teilen). Dabei bin ich gerne bereit, auch über Herausforderungen und Enttäuschungen zu sprechen, wie bspw. durch die Veränderungen im gesamten Bereich der Suchmaschinen-Optimierung oder die mageren Ergebnisse unserer Neukunden-Challenge.

Welche Themen sind für Euch interessant?

Nachdem Ihr nun ein wenig stöbern und schmökern konntet, interessiert mich zu hören, welche Themen für Euch besonders interessant sind, aus welchem Blickwinkel Ihr einzelne Aspekte beleuchtet haben möchtet oder welche Erwartungen Ihr ans Neukunden-Magnet Blog habt, um hier (wieder) regelmäßig mitzulesen?!  Diese Wünsche und Ideen möchten wir bei unserer weiteren Themenplanung gerne mit einfließen lassen, bin gespannt!

• Neukunden-Videocast Bonusclip “Making of”
• Outtakes vom Neukunden-Videocast
• Neukunden-Challenge – Tag 18
• Neukunden-Challenge – Tag 15
• Neukunden-Challenge – Tag 16

Neukunden-Akquise habe ich nicht nötig, das läuft von ganz alleine. Wer immer von sich behauptet, er brauche keine neuen Kunden, hat entweder echt Schwein gehabt oder erzählt einen vom Pferd. So richtig glauben kann ich das jedenfalls nicht. Denn selbst in Phasen hoher Auslastung muss ich als Unternehmer (oder als Vertriebler / Freiberufler / Selbständiger / …) dafür sorgen, dass es auch in Zukunft rund läuft. Stillstand ist Rückschritt. Wer (Wachstum) bremst, verliert. Neukunden-Akquise geht jeden an, alles andere ist gelogen!

Heute möchte ich Euch verraten, was ich in Akquise-Zeiten tue und welche drei Erfolgsgeheimnisse wir als Agentur nutzen, um dauerhaft erfolgreich zu sein.

TELEFON

Ihr seht, es geht in der Neukunden-Gewinnung nicht ohne Telefon. Und dennoch bin ich kein Freund von Kaltakquise. Telefonisches Vollheulen, sich anbiedern ist mir zuwider. Ich mag selbst auch keine unerwünschten Telefonate, die nur darauf abzielen, mir etwas zu verkaufen. Deshalb mache ich keine “Cold-Calls”. Wenn ich zum Hörer greife, dann lieber zum Netzwerken, zur Beziehungspflege, zum Empfehlen passender Geschäftskontakte. Am Telefon lässt sich schnell etwas (er)klären, allerdings ziehe ich das persönliche Gespräch einem Telefonat immer vor.

PERSÖNLICHE GESPRÄCHE

Wann immer ich unterwegs bin, ob zu Kundenterminen oder auf dem Weg zu oder von einer Veranstaltung, vereinbare ich auf der Strecke noch Gespräche mit potenziellen Kunden. Die meisten sind recht offen, sich mit mir zu treffen, wenn es bereits einen Kontakt gab oder wir über XING / facebook miteinander vernetzt sind. An das persönliche Kennenlernen habe ich keine zwingenden “Abschluss-Erwartungen”, sondern ich will mir einen Eindruck vom Gegenüber verschaffen — alles kann, nichts muss.

DIGITALE VERNETZUNG

Um überhaupt spannende Gesprächsmöglichkeiten organisieren zu können, braucht es bereits einen losen Kontakt. Ich bin an dieser Stelle von XING total begeistert. So wie ich es nutze, dient mir die Plattform als optimale Recherche- und Networking-Plattform. Auf SMOWL.de habe ich in einem ausführlichen Artikel meine Strategie beschrieben, den solltet Ihr eben lesen und dann einfach wiederkommen! Aber natürlich sind auch facebook, Google+, twitter oder Foren eine gute Möglichkeit, lose Kontakte zu knüpfen. Für mich ist XING aufgrund der umfassenden Kontaktdaten und der Vita meiner Kontakte die erste Wahl.

INBOUND MARKETING

Auf Neukunden-Magnet über Akquise schreiben und erst an vierter Stelle Inbound-Marketing erwähnen? Die Reihenfolge ist eigentlich wurscht – wichtig ist, diesen Baustein auch konsequent zu verfolgen. Wir machen das durch redaktionelle Arbeiten, Gastartikel, Blogbeiträge, Interviews, Podcasts, … aber auch persönlich durch Vorträge, Workshops und Seminare.

VORTRÄGE

Ich greife den Punkt noch mal auf, weil ich hier in den vergangenen Jahren echt gute Erfahrungen gemacht habe. Durch meine Vortragstätigkeit konnte ich viele persönliche Kontakte knüpfen und werde immer mal wieder angerufen (“Wir haben Sie bei … gesehen, als Sie über das Thema … sprachen”). Ich war vor einigen Jahren noch ziemlich skeptisch und unsicher, was das Thema angeht, habe mir da wörtliche Skripte vorbereitet und stand total steif hinterm Pult. Heute spreche ich komplett frei und beziehe auch die Zuhörer mit ein.

Viele meiner Branchenkollegen sind total heiß darauf, auf SEO- oder Online-Marketing-Events zu speaken, da habe ich ehrlich gesagt nur wenig Ambitionen. Ich gehe lieber zu Business-, Wirtschafts-, IHK- oder Branchenveranstaltungen, wo sich auch meine Kunden tummeln. Wir arbeiten halt nicht für die Onliner-Szene, sondern für B2B-Unternehmen (Industrie, IT, Druckgewerbe, Medizintechnik, hochwertige Möbel & Wohnen etc.). Mir ist eine Fachveranstaltung im Industriebereich mit 10 Teilnehmern deshalb viel lieber, als ein voller Saal bei einem OM-Event.

SUCHMASCHINEN-WERBUNG

Was wir für unsere Kunden tun, nutzen wir natürlich auch selbst. Ob SEO oder SEA (bezahlte Werbung, Google AdWords) kommt aufs Thema an, wobei es mir hier wiederum “nur” um die digitale Vernetzung (s.o.) geht, der ich dann ein persönliches Gespräch folgen lasse.

SONSTIGES

Wir haben schon vieles ausprobiert, ob Werbebriefe, Flyer, Webinare, telefonische Akquise, Service-Calls, Werbemittel und Werbegeschenke, lustige Aktionen und natürlich auch das Thema “eigenes Buch” (siehe www.igel-faktor.de). Der “Igel-Faktor” hat sich 2009/2010 mehr als bezahlt gemacht, was Anfragen und auch konkrete Aufträge angeht. Als “studierter Germanist und Buchautor” kann ich diese Erfahrung jetzt reputationstechnisch nutzen, doch mittlerweile ist das Buch einfach nicht mehr zeitgemäß, so dass ich es nicht mehr aktiv für die Akquise nutze.

Warum schreibe ich kein zweites Buch? Nun ja, erstens war der Aufwand neben dem Tagesgeschäft nicht unerheblich, zweitens läuft es durch Telefon, persönliche Gespräche, digitale Vernetzung, Inbound Marketing, Vorträge und Suchmaschinen-Werbung seit einigen Jahren konstant erfolgreich — wozu also noch eine Baustelle aufmachen?

3 Erfolgsgeheimnisse für die Neukunden-Akquise

Was machen wir als Agentur, was mache ich als Agenturleiter, um nachhaltig erfolgreich zu sein? Hier sind meine 3 Erfolgsgeheimnisse für die Neukunden-Akquise:

1. Wir haben das Thema Neukunden-Gewinnung immer auf der Agenda, wir kümmern uns aktiv darum.
2. Wir positionieren uns zum Thema “Neukunden-Gewinnung im Internet”, sorgen für Sichtbarkeit und bleiben kontinuierlich am Thema dran.
3. Wir sehen in anderen Unternehmen, in unseren Kunden keine “Opfer”, die es zu überreden gilt, sondern Partner auf Augenhöhe.

Mehr nicht? Keine Zauberei? Keine Methode, um schnell und hektisch reich zu werden?

Nein, Neukunden-Akquise ist harte Arbeit, erfordert Kraft und Durchhaltevermögen, macht aber auch eine Menge Spaß — vor allem, wenn sie erfolgreich läuft. Diesen Spaß und Erfolg wünsche ich auch Dir / Ihnen / Euch!

• Neukunden-Videocast Bonusclip “Making of”
• Outtakes vom Neukunden-Videocast
• Videocast zur Neukunden-Gewinnung
• Das Sommerloch-Dilemma
• Neukunden-Challenge – Tag 18

Hatte gestern Abend die Gelegenheit, in kleiner-feiner Runde von zehn Unternehmern über das Thema Social-Media-Marketing zu referieren. Im Rahmen des monatlichen “Dinner-Speech” im Restaurant Jordans in Bad Oeynhausen konnte ich über wichtige Prinzipien der Neukunden-Gewinnung im Internet sprechen und einige Best-Practice-Beispiele präsentieren. Die lebhafte Diskussion über den Sinn und Unsinn des technischen “Fortschritts” möchte ich an dieser Stelle nur mit einem Zitat von Georges Braque kommentieren:

“Wir sollten nur danach trachten,
die Menschen zum Nachdenken anzuregen,
nicht, sie zu überzeugen.”

Worum es mir eigentlich in diesem Beitrag geht, ist eines der drei Prinzipien, auf denen ich bei jeder sich bietenden Gelegenheit rumreite: Die Kontinuität. Ich bin überzeugt, das die Akquise im WWW (und anderswo) nur funktioniert, wenn neben einer scharfen Profilierung und einer hohen Sichtbarkeit auch der lange Atem vorhanden ist.

Vom Sprint zum Marathon

Viele (positive wie negative) Beispiele zeigen: Kurze Strohfeuer führen nicht dauerhaft zu neuen Kunden, die Einrichtung eines Blogs oder einer facebook-Unternehmensseite allein helfen nicht weiter. Auch die kurzfristige Optimierung für Suchmaschinen, die einmalige Aussendung von Newslettern oder Werbebriefen, die gehetzt und lieblos wirkende Kontaktaufnahme – all dies führt langfristig nicht zum gewünschten Erfolg.

Im Gegensatz zum Sprint, wo Schnelligkeit und Kraft zählen, ist Akquise wie ein Marathon-Lauf. Hier ist vor allem Ausdauer und regelmäßiges Training gefragt. Als Beispiel für die eine ausdauernde, kontinuierliche Tätigkeit im Online-Marketing habe ich gestern (wie schon oft) die Aktualität der eigenen Internetseite genannt. Wer mit Beiträgen von 2009 seinen News-Bereich schmückt, braucht sich über ausbleibende Anfragen nicht zu wundern. “Nicht aktuell, nicht professionell” – so der Schluss, der sich in den meisten Fällen ziehen lässt.

An die eigene Nase gefasst

Und nun stoße ich heute Abend auf mein eigenes Häufchen Elend, in Form unserer Agentur-Website, die unter www.Thoxan.com ihr trauriges Dasein fristet. Ein weiteres Zitat – vom Schuster und seinen Leisten – verkneife ich mir an dieser Stelle – stattdessen verrät ein aktuelles facebook-Posting meinen Gemütszustand:

Die schnell eintrudelnden Kommentare gehen allesamt in die gleiche Richtung: Statt Baustellenseite lieber einen sanften Relaunch, ohne dass die Besucher es merken. Als Alternative scheint auch ein Video wie dieses hier geeignet:

Doch allen freundlichen Beschwichtigungen und Meinungen zum Trotz, bleibt die Unzufriedenheit darüber, dem eigenen Anspruch nicht gerecht zu werden. Das Pensum nicht zu schaffen. Die Prioritäten (vermeintlich) nicht richtig zu setzen. Kontinuität nichtim Griff zu haben. Zu versagen?

7 Tipps, um den Fluch der Kontinuität in Segen zu verwandeln

Da ich weder ein Kind von Traurigkeit bin, noch gerne am halb-leeren Glas verzweifle, möchte ich einige Tipps zusammenstellen, wie sich das Thema Kontinuität in der Neukunden-Gewinnung (im Internet) positiv und erfolgreich bewältigen lässt.

1. Ruhe bewahren! Wer am eigenen Anspruch scheitert, sollte sich ausreichend Zeit zur Prüfung und Bewertung der Gründe nehmen, ggf. mit einem Sparringspartner / Coach.
2. Realistische Ziele! Vielleicht sind tägliche Aktualisierungen gar nicht zu schaffen, vielleicht liegt die Messlatte zu hoch? Wer sich fortlaufend nicht erreichbare Ziele setzt, ist am Ende nur frustriert.
3. Persönliche Motive prüfen! Was treibt mich an, was motiviert mich? Wie kann ich mich selbst disziplinieren, muss ich das überhaupt?
4. Einen Plan machen! Gut geplant ist halb geschafft. Wie sieht der Redaktionsplan aus? Habe ich meine Ziele schriftlich niedergelegt? Wie häufig überprüfe ich den Plan und die erreichten Ziele?
5. Pläne fortlaufend anpassen! Welche Auswirkungen haben Änderungen im Geschäftsalltag? Wie gehe ich mit neuen Rahmenbedingungen um? Passen meine Pläne überhaupt zur aktuellen Situation?
6. Externe Hilfe nutzen! Nicht nur bei der Planung, sondern auch in der kontinuierlichen Arbeit bieten Außenstehende oft den nötigen Ansporn.
7. Erfolge feiern! Sich für (auch kleine) Teilschritte zu belohnen, steigert die Motivation. Und wer richtig langen Atem bewiesen hat, darf sich auch mal feiern lassen!

In vielen Fällen kann es auch hilfreich sein, die besonders unliebsamen Fleißaufgaben auszulagern. Mir fällt es viel leichter, bestimmte Aufgaben für andere zu übernehmen als für mich selbst. Meine Buchhaltung und Steuererklärungen etc. hat bereits zu Beginn meiner Selbständigkeit ein Steuerberater übernommen. So habe ich jeden Monat den “Druck”, meine Belege zusammenzuraffen und sortiert dort einzureichen. Ich sorge also indirekt dafür, dass diese wichtige Aufgabe zuverlässig und kontinuierlich erledigt ist.

Am Ende gibt es sicher keine Patentlösung, schließlich sind Ausdauer, Disziplin und Fleiß auch Typ-bedingt und wirken sich je nach Geschäftsmodell, Zielgruppe und Branche unterschiedlich aus. Doch will ich es auch in diesem Fall einfach wie mit dem Social-Media-Marketing halten:

“Wir sollten nur danach trachten,
die Menschen zum Nachdenken anzuregen,
nicht, sie zu überzeugen.”

• Neukunden-Videocast Bonusclip “Making of”
• Outtakes vom Neukunden-Videocast
• Neukunden-Challenge – Tag 18
• Neukunden-Challenge – Tag 15
• Neukunden-Challenge – Tag 16

Heute im Gespräch mit einem Kunden, der für ein neues Projekt eine zweite, zusätzliche Website haben möchte. Seinen Internetauftritt haben wir ihm vor Jahren eingerichtet, als es noch reichte, einfach nur “mit dabei” zu sein. Aus meiner Sicht ist das im Jahr 2013 nicht mehr ausreichend, um damit auf Neukundenfang zu gehen. Die Kanäle zur Bekanntmachung sind vielfältig, neben der organischen Suchmaschinen-Optimierung gehören (vor allem für regionale Anbieter) auch Google AdWords-Anzeigen, Einträge in Branchenverzeichnissen und thematisch passenden Internet-Plattformen sowie Profile in wichtigen Social-Media-Kanälen mit dazu.

Einfach so, das mache ich nicht mehr!

Alles auf einmal geht nicht und die Vermarktung ist sicher ein Prozess über mehrere Monate oder gar Jahre. Doch mit dem Wunsch des Kunden, “einfach nur” eine Internetseite zu programmieren, wollte ich mich nicht einverstanden zeigen. Zu einer guten Beratung gehört für mich auch, die Potenziale aufzuzeigen. Ich konnte ihm einige Beispiele nennen, wo ich in der vergangenen Zeit selbst das Internet bemühen musste, um gerade bei unserem Umzug vor einigen Wochen die richtigen Ansprechpartner zu finden.

• An unsere Traum-Immobilie wären wir ohne die üblichen Anbieter nicht rangekommen, dort hatten die Vorbesitzer inseriert – ohne Makler und viel Trallafitti, war dies für uns sogar eine sehr günstige Form, das gewünschte Objekt zu finden. Doch wann immer ich einen Resthof oder Kotten gesucht habe, bin ich häufig auch auf Websites von regionalen Maklerfirmen gelandet – hauptsache, das Ziel erreichen.
• Für das Problem der starken Sonneneinstrahlung und Wärmeentwicklung in der Agentur habe ich nach weiteren Ansprechpartnern gesucht, die Lösungen für diesen Bereich entwickeln. Neben einer Empfehlung aus dem Bekanntenkreis habe ich auch über das Internet einen Fachbetrieb “aus dem Dorf” gefunden, der uns ein sinnvolles Angebot erstellt hat und in den kommenden Wochen für uns tätig wird.
• Die richtige Firma für unsere neue Treppe habe ich über eine Facebook-Empfehlung erhalten; dort nach Erfahrungen und Ideen gefragt, kamen einige gute Vorschläge. Ein Geschäftsfreund bekam das mit und brachte am Ende den besten Tipp, wir sind mit dem neuen Schätzchen aus Eiche sehr zufrieden.
• Da es beim Thema Brandschutz mit dem ersten Ingenieur-Büro in Sachen Kommunikation und Zuverlässigkeit haperte, suchte ich im Netz nach Anbietern. Hier lag die Entscheidung am Ende doch näher als gedacht, weil ein XING-Kontakt in dem Bereich bereits über Erfahrungen verfügte. Trotzdem war die Recherche zunächst auf das Web ausgerichtet. Ich habe dabei viele Website-Betreiber online kennengelernt und mich gegen eine Kontaktaufnahme entschieden …

… denn, und das möchte ich zum Schluss deutlich sagen: Ohne eine ordentliche Website, die Basis, die durchdachte Positionierung, taugt die beste Vermarktung nichts. Insofern bekommt mein Kunde beides: Eine gescheite Internetseite, die auch gut zu finden ist. Ich konnte ihn überzeugen, dass beide Komponenten wichtig sind, um ein optimales Ergebnis zu erreichen. Ich bin überzeugt – und erlebe das auch in unserer Agenturpraxis – neue Kunden suchen online. Ja, sie tun es. Jeden Tag. Dabei sein ist nicht alles!

• Buntes Treiben auf der Online-Spielwiese
• Zitat des Tages
• Erfolgspotentiale abseits eingefahrener Wege
• Erfolgreich im Internet
• Internetspaß für die nächste Generation

Das neue Jahr ist schon wieder einen Monat älter; dass mein letzter Blogpost mehr als zwei nass-kalte Monate zurückliegt, ist ja wohl eine Unverschämtheit! Also mal kurz ran an die Tasten …

Heute hatte ich die aktuelle media-treff-Zeitschrift im Postkarten, für die ich einen Gastbeitrag beigesteuert habe: “Inventur der Online-Akquise zum Jahreswechsel” – leider gibt’s den Beitrag noch nicht online (Link liefere ich nach!), aber ein paar Fragen können einem ganz schön das Wochenende versauensüßen:

• Wie gut ist Ihr “Elevator Pitch”? Können Sie innerhalb weniger Sekunden überzeugend auf den Punkt bringen, wieso neue Kunden ausgerechnet Sie beauftragen sollten?
• Sind Ihre Online-Aktivitäten profilscharf und bieten Sie Ihrer Zielgruppe einen konkreten Nutzen?
• Welche Kanäle nutzen Sie bereits systematisch, um neue Kunden zu finden? Reizen Sie die Möglichkeiten dieser Kanäle vollständig aus?
• Wo finden Sie Multiplikatoren und Schlüsselpersonen, die Sie bei der Online-Akquise unterstützen können?
• Schaffen Sie es, täglich (oder zumindest regelmäßig) Zeit in die Akquise zu investieren? Was hindert Sie daran?

Wer meint, es würde genügen, einfach ein paar Werbegeschenke bedrucken zu lassen, mal wieder einen Werbebrief zu verschicken, zum Telefonhörer zu greifen und Alt-Kunden anzurufen, einen Pressebericht zur nächsten Messe zu verfassen oder auf XING nach Opfern zu suchen, der sollte sich vielleicht intensiver mit den Fragen beschäftigen. Denn am Ende zählen – wie aufmerksame Leser des Neukunden-Magnet Weblogs wissen – nur diese drei:

1. Profilierung
2. Sichtbarkeit
3. Kontinuität

Haben Sie diese Aspekte noch im Griff oder sind sie im Lager verstaubt? Machen Sie am Wochenende noch einfach mal wieder eine Inventur – es lohnt sich!

• Interview zu Social Media / Social CRM
• Video: ROI von Social Media Investitionen
• Über den Social Media OWL (e. V.)
• Neukunden-Challenge – Tag 20
• Neukunden-Videocast Bonusclip “Making of”

Heute rief mich eine Kundin an, die wegen eines Textes auf ihrer Website Post vom Anwalt bekommen hatte – Schadensersatzforderung wegen eines unerlaubt genutzten Zitats. Entgegen ihrer Vermutung stellte sich heraus, dass wir als Agentur keinen Anteil an dem Text hatten – er stammte aus dem eigenen Hause. Ansonsten hätte es teuer für mich werden können. Risiken und rechtliche Stolperfallen lauern (leider) an jeder Ecke – aus diesem Grund freue ich mich über das heutige Interview, das ich mit exali-Gründer und Blogger-Kollege Ralph Günther zu diesem Thema führen konnte.

Ralph, in Deiner Praxis als Experte für Vermögensschäden stehst Du viel mit Freiberuflern in Kontakt. Bevor es ans Eingemachte geht, stell Dich doch bitte kurz vor!

Gerne! Mein Name ist Ralph Günther, ich bin 40 Jahre alt und Fachwirt für Finanzberatung. 2008 habe ich das Online-Versicherungsportal exali gegründet, da war ich bereits seit mehr als zehn Jahren in der Versicherungsbranche als Einzelunternehmer tätig. Ich kenne also die Herausforderungen als Selbständiger oder Freelancer aus erster Hand. exali habe ich gegründet, als ich erkannte, dass es für Freiberufler und Selbständige im Bereich IT, Neue Medien und Consulting keine zeitgemäßen Versicherungskonzepte gab und die Versicherungswirtschaft die „neuen“ Berufe nicht auf dem Schirm hatte. Das zeigte sich vor allem daran, dass die beruflichen Haftungsrisiken nicht umfassend abgedeckt und/oder die Einstiegsbeiträge für die meisten Freelancer viel zu hoch waren.

Diesen Zustand wollte ich ändern und habe dafür ein Online-Portal für Vermögensschaden-Haftpflichtversicherungen gegründet, das gleichzeitig eine wichtige Informations- und Kommunikationsplattform für Freiberufler ist. Branchenspezifische Versicherungen über das Web zu vermarkten, war für mich ein wichtiger Schritt: So kann ich der Zielgruppe auf Augenhöhe begegnen – die ja auch Kanäle im Web als Marketinginstrumente und zur Akquise nutzt …

Damit sind wir beim Thema: Welche Kanäle werden denn deiner Erfahrung nach von Freiberuflern am ehesten zum Eigenmarketing genutzt?

Die meisten Freiberufler und Selbständigen, die bei uns versichert sind, haben eine eigene Webpräsenz. Da ist von der „Visitenkarte“ im Web bis hin zu umfangreichen E-Commerce-Anwendung alles dabei. Viele sind parallel dazu in entsprechenden Business-Netzwerken unterwegs, wie XING, Google+ und LinkedIn. Und dann sind da natürlich noch die Social-Media-Kanäle Facebook, Twitter, Pinterest und YouTube – um nur einige zu nennen. Viele Selbständige nutzen natürlich auch spezielle Projektbörsen zum Eigenmarketing; spontan fallen mir da zum Beispiel GULP, freelancermap oder Projektwerk ein.

Das zeigt: Eigenmarketing wird immer wichtiger im harten Projektgeschäft. Denn heute zählen nicht mehr nur besondere Fachkenntnisse und Skills, sondern auch, wie man sich gegenüber neuen Kunden und Auftraggebern vermarktet. Dazu habe ich mir auch mit exali Gedanken gemacht und versicherten Freiberuflern mit dem sogenannten “Haftpflicht-Siegel” ein interaktives Tool an die Hand gegeben, mit dem sie sich von der Konkurrenz abheben können. Von der Resonanz bin ich völlig baff: Mittlerweile nutzen über 800 Freiberufler das Siegel als Eigenmarketing-Tool, mit dem sie potenziellen Auftraggebern zeigen können, dass sie im Schadenfall abgesichert sind.

Du sprichst selbst von Schadenfällen – mit der Präsenz und Akquise im Social Web sind ja nicht nur Vorteile verbunden…

Ja, dem ist leider so: Das alte Thema – wo sich Chancen bieten, lauern auch immer Risiken. Vor allem im Web erwarten den Freiberufler rechtliche Stolperfallen, was bei vielen jedoch immer noch nicht ins Bewusstsein vorgedrungen zu sein scheint. Das Problem ist: Viele Freiberufler und Selbständige nutzen das Medium, weil andere das auch tun, ohne sich allerdings Gedanken über rechtliche Konsequenzen zu machen. Gedanken darüber, was beispielsweise bei der Benutzung von Open Source, Common Law Lizenzen oder bei der Verwendung von bestimmten Keywords im Internetmarketing passieren kann. Erst, wenn die Abmahnung ins Haus flattert, werden viele hellhörig – doch dann ist es meistens schon zu spät.

Die Bandbreite an Schäden ist deshalb auch recht groß und geht von Marken- und Urheberrechtsverletzungen über Bildrechtsgeschichten bis hin zu Verstößen gegen Nutzungsbedingungen der sozialen Plattformen. Und das sind nur einige von vielen Rechtsverletzungen.

Hast Du einen konkreten Schadenfall in petto, bei dem die Akquise im Social Web nach hinten losgegangen ist?

Auf deinem Blog habe ich gesehen, dass Du viel über Akquisemöglichkeiten des Business-Netzwerks XING schreibst. Genau in diesem Kontext hatte ich in diesem Jahr bereits zwei Schadenfälle bei meinem Versicherungsportal auf dem Tisch:

• Im ersten Fall führte bei einem Freiberufler das unverbindliche Angebot seiner Dienste auf XING zur teuren Abmahnung im vierstelligen Bereich. Er hatte den Grat zwischen Kontaktaufnahme und werblicher Spam-Mail überschritten – und tappte damit in die Haftungsfalle (http://www.exali.de/Info-Base/abmahnung-xing-freiberufler).
• Im zweiten Fall präsentierten sich Freiberufler mit ihren Skills im XING-Profil und stellten als Referenz Projekte aus der Rüstungsindustrie ein, an denen sie gerade arbeiteten. Damit gaben sie allerdings geheime Betriebs- und Projektinterna preis und verstießen gegen Geheimhaltungsvereinbarungen. Ein gutes Beispiel dafür, wie schnell das Eigenmarketing im Web nach hinten losgehen kann (http://www.exali.de/Info-Base/it-haftpflicht-vertragsstrafen-zusatzschutz).

Die Freiberufler wurden für ihre Akquise-Fehler also persönlich in Haftung genommen, wie kann man sich gegen ein solches Risiko schützen?

Prävention ist hier das richtige und wichtige Stichwort. Freiberufler sollten sich die rechtliche Problematik im Netz bewusst machen und sich informieren – angefangen von der Nutzung des Facebook Like-Buttons über rechtssicheres Conversion-Tracking bis hin zur richtigen Einbindung des Impressums auf ihren Social-Media-Profilen, und, und, und …

Allerdings habe ich auch die Erfahrung gemacht: Egal wie tief jemand in die Materie einsteigt und sich bemüht alles „richtig“ zu machen, rechtliche Stolperfallen und damit Haftungsrisiken lassen sich nicht komplett vermeiden. Vor allem, weil die Rechtsprechung den schnellen Entwicklungen im Web hinterher hinkt.

Neben der Prävention sollten sich Freiberufler und Selbständige deshalb auch Gedanken machen, wie sie sich aktiv durch eine Vermögensschaden-Haftpflichtversicherung schützen können. Sie springt ein, wenn es Abmahnungen und Schadenersatzforderungen hagelt. Beispielsweise weil anderen durch eigene Fehler ein finanzieller Schaden – „versicherungschinesisch“ Vermögensschaden – entstanden ist.

Kannst Du kurz und knapp die wichtigsten Kriterien einer solchen Vermögensschaden-Haftpflicht aufzählen?

Was eine Vermögensschaden-Haftpflichtversicherung beinhalten muss, hängt natürlich auch vom konkreten Geschäftsmodell ab. Daher kann ich die Frage nur allgemein beantworten und Dir dazu eine Shortlist an die Hand geben:

• Die Versicherung sollte als so genannte „Offene Deckung“ konzipiert sein, damit bei wechselnden Projekten von Freiberuflern alle Tätigkeiten durch die Vermeidung einer abschließenden Aufzählung versichert sind.
• Rechtsverletzungen Dritter wie Urheberrechts-, Lizenz-, Marken-, Namens-, Persönlichkeits-, Wettbewerbs- und Datenschutzrechtsverletzungen müssen eingeschlossen sein. Auch, wenn der Versicherte grob fahrlässig handelt.
• Veröffentlichungsrisiken für eigene Produkte und Dienstleistungen sollten ebenfalls gedeckt sein.
• Fahrlässige Verstöße gegen Geheimhaltungs- und Vertraulichkeitsvereinbarungen (so genannte Non Disclosure Agreements) sollten mitversichert sein.
• Die Versicherungsbedingungen der Vermögensschaden-Haftpflichtversicherung dürfen gerade für IT-Leistungen keine „Rückzugsmöglichkeiten” wie die so genannte „Experimentier- und Erprobungsklausel“ oder die „Stand der Technik-Klausel“ enthalten.
• Der Versicherungsschutz sollte neben der gesetzlichen Haftung auch bestimmte Ansprüche im Bereich der vertraglichen Haftung übernehmen, wie Schadenersatz wegen der Nichterfüllung oder Schlechterfüllung vertraglicher Leistungspflichten.
• Schadenersatz durch Überschreitung von Deadlines und sonstige Leistungsverzögerungen sollte mitversichert sein.
• Der räumliche Geltungsbereich sollte mindestens für Europa und die Schweiz gelten. Je nach Tätigkeitsschwerpunkt (gerade im Internet) ist auch weltweiter Versicherungsschutz wichtig.
• Die Vermögensschadenhaftpflicht sollte je nach Tätigkeitsbereich / Geschäftsmodell auch Eigenschäden versichern, etwa …
  • Rücktritt des Auftraggebers vom Projekt auf Werkvertragsbasis,
  • Kosten für fehlerhafte Druckaufträge im eigenen Namen für Dritte,
  • bestimmte typische Vertragsstrafen in AGB oder Projektverträgen.

Vielen Dank, Ralph, für die ausführlichen Antworten und die oben erwähnten Beispiele zu Risiken und Nebenwirkungen in der Akquise – gibt auch mir ehrlich gesagt zu denken! Weiterhin viel Erfolg!

• Jetzt brauche ich Aufträge!
• Mitmachen: Dienstleistungsmarketing-Studie 2010
• Podcast: Dienstleistungsmarketing
• Nachlese zur OMD in Düsseldorf
• Professionelle Fotos für den ersten Eindruck

Die Sommerpause hat hier im Blog mal wieder gnadenlos zugeschlagen. Umso mehr freut mich, dass mir Daniel Gaßmair einen klasse Gastbeitrag geschickt hat, der sich mit einer Methode zur Neukunden-Gewinnung dreht, die vor allem für kleine und regional agierende Unternehmen interessant ist: Google AdWords Express.

Daniel arbeitet hauptberuflich als Search Marketing Manager und schreibt auf suchmaschinenwerbung-blog.de über die Themen Suchmaschinen-Marketing im Allgemeinen und Google AdWords im Speziellen.

Neue Kunden gewinnen mit lokalen Anzeigen

Das Einrichten und Optimieren eines AdWords-Kontos kann mitunter sehr zeitaufwendig und arbeitsintensiv sein. Die Komplexität der Einstellungsmöglichkeiten und das gewöhnungsbedürftige Interface führen so manchen Werbetreibenden an die Grenzen der eigenen Geduld. Sicherlich ist bei großen AdWords-Konten das Auslagern der Optimierung an eine externe Agentur ein gangbarer Weg. Doch kleine und mittlere Unternehmen, denen nur ein geringes Budget für Suchmaschinenmarketing zur Verfügung steht, suchen meist vergeblich nach einem attraktiven Agentur-Partner. Möglicherweise will man als Unternehmer auch die „Kontrolle“ über die Werbemaßnahmen behalten und hat Vorbehalte was die Zusammenarbeit mit einer Agentur betrifft. Für alle kleinen und mittleren Unternehmer hat Google daher ein neues Werbekonzept entwickelt, das den Titel „Google AdWords Express“ trägt.

AdWords Express ist für Unternehmen gedacht, die Kunden und Interessenten in ihrem lokalen Umfeld ansprechen möchten. Es richtet sich an Geschäftsinhaber, die effektiv online werben möchten, ohne dabei einen großen Aufwand zu betreiben. Genau genommen handelt es sich um eine abgespeckte Version des klassischen AdWords-Systems: AdWords Express ist primär für Unternehmen gedacht, die nur in ihrer Region werben möchten, um lokale Kunden anzusprechen und auf die eigene Dienstleistung aufmerksam zu machen.

Folgende Unternehmen können AdWords Express nutzen:

• Lokale Dienstleister wie Handwerker, Ärzte, Friseursalons oder Boutiquen
• Gastronomiebetriebe wie Restaurants, Cafés oder Bars
• Hotels, Pensionen, Anbieter von Ferienwohnungen

Genau wie beim klassischen AdWords-System werden auch bei AdWords Express die Anzeigen in der Google-Suche, in Google Maps und auf Mobiltelefonen ausgespielt. Bei AdWords Express werden die Anzeigen jedoch nur lokal in einem begrenzten Radius geschaltet, ebenso werden keine Sonderanzeigenformate wie Display- oder Video-Anzeigen unterstützt. Die größte Besonderheit von Adwords Express besteht sicherlich darin, dass keine eigene Webseite vonnöten ist. Die Anzeige kann auch direkt auf das eigene Google+ Profil verweisen. Kleine Dienstleister wie Friseursalons besitzen oftmals keinen eigenen Webauftritt – durch die Kombination von Google Express und Google+ können auch diese Dienstleister online neue Kunden gewinnen.

Optional kann in jeder Anzeige die Anschrift des Unternehmens eingeblendet werden. Die Express-Anzeige selbst wird entweder oberhalb oder neben den Suchergebnissen geschaltet. Bei einer Schaltung über Google Maps wird das Unternehmen mit einer blauen Stecknadel gekennzeichnet.

Nach Googles eigenem Bekunden dauert das Erstellen von Kampagnen mit AdWords Express nur wenige Minuten. Das Anlegen der Kampagne erfolgt in wenigen Schritten: Nach dem Einstieg in Google Express wird man aufgefordert, das Land und die Telefonnummer einzugeben. Es kann direkt eine Verknüpfung zu Google Places eingerichtet werden oder ein neuer Google Places Eintrag angelegt werden. Die Erstellung der Text-Anzeigen orientiert sich an der klassischen Google AdWords Systematik, wobei eine Headline und ein zweizeiliger Beschreibungstext verfasst werden muss. Die Anzeige wird nicht mit Keywords verknüpft, sondern mit „Kategorien“, die von Google vorgeben werden. Beispielsweise steht die Kategorie „Internetagentur“ zur Verfügung. Man sollte auf alle Fälle von der Möglichkeit Gebrauch machen, dass man bis zu fünf Kategorien definieren kann und jeweils passende Anzeigen schreiben kann. Das maximale Monatsbudget kann dabei frei definiert werden, als Standardwert werden 100,00 Euro von Google empfohlen.

Der große Nachteil von Google Express ist darin zu sehen, dass es einer Black Box gleicht. Man kann beispielsweise keine Keywords im Vorfeld definieren. Bei der Schaltung der Anzeigen wird zudem automatisch von Google ein Radius von 25 km um den Standort des Unternehmens festgelegt. Hier wäre eine größere Flexibilität wünschenswert! Auch lassen sich die Text-Anzeigen nicht weiter optimieren und eine Ergänzung von Anzeigenerweiterungen ist nicht möglich.

Summa summarum lässt sich festhalten, dass Google Express eine schnelle und kostengünstige Lösung für lokale Unternehmer ist, die auf den immer wichtiger werdenden Kanal der „lokalen Online-Werbung“ aufspringen wollen. Problematisch ist jedoch, dass das System kaum zusätzliche Einstellungsmöglichkeiten bietet und daher für Unternehmer, die eine professionelle AdWords-Lösung anstreben, nur bedingt zu nutzen ist.

• Igel-Countdown 31 – Google AdWords: Kleinanzeigen mit System
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Kleines, feines Büchlein, das meine Blogger-Kollegin Elke Fleing vor einigen Wochen herausgebracht hat – im Fokus des “Praxisbuchs für Kontakter, Konzeptioner, Texter, Grafiker, Fotografen, Illustratoren, Webdesigner, Audio- und Videoworker” steht die Kundengewinnung in der Kommunikationsbranche, verbunden mit allem, was drumrum wichtig ist. Ich habe die 180 Seiten fast in einem Rutsch durchgelesen, so einfach und flott ist der Ratgeber geschrieben – typisch Elke eben! Dennoch behandelt das Buch “Kommunikation verkaufen – Marketing, Design, Text” alle wichtigen Aspekte im Vertriebs- und Verkaufsprozess, der gerade für Selbständige und Freelancer oftmals mit viel Mühe verbunden ist.

Von der Positionierung (Leistungsangebot, Zielgruppe, Alleinstellungsmerkmale, Marktnischen) über die Bestimmung des passenden Honorars (Bedarf, Marktwert, regionale Unterschiede) bis zur Vorgehensweise in der Vermarktung (Reputation, Soziale Netzwerke, Aktive Ansprache) spricht die Autorin die wesentlichen Bausteine in der Kundengewinnung an; dabei hat sie stets die geschilderte Zielgruppe im Visier und kann ihre Kenntnisse durch eigene Beispiele lebhaft und glaubhaft einbringen. Den Abschluss bildet die eigentliche Verkaufsphase: Die Honorarverhandlung, das Auftrags-Angebot, das Kleingedruckte. Auch im Nicht-Erfolgsfall gibt es einige Tipps und Tricks, um im Gedächtnis des Auftraggebers zu bleiben.

“Kommunikation verkaufen” eher für Einsteiger und Freelancer

Aus zwei Gründen habe ich mich im Buch nicht (mehr) wiedergefunden:

1. Die meisten Themen habe ich nach mehr als 12 Jahren Selbständigkeit aus dem Effeff drauf – sonst könnten wir als Agentur heute gar nicht überleben. Das Buch richtet sich also ganz klar an Einsteiger und Existenzgründer oder zumindest junge Selbständige.
2. Gleichzeitig stehen wirklich die Einzelkämpfer im Zentrum, so dass es häufig Vergleiche mit Bewerbungen, der Rolle von Festangestellten, der Zuarbeit für Agenturen gibt. Auch dies hat mit meiner täglichen Praxis nicht immer exakt zu tun.

Dennoch konnte ich viele Aspekte auf unsere Situation übertragen und bei manchen Tipps habe ich gedacht: “Das könntest Du auch mal wieder machen”, weil im Alltag dafür häufig die Zeit fehlt. Beispielsweise Textbausteine überlegen, Angebote besser strukturieren, neue Kanäle für den Reputationsaufbau bespielen, die etwas eingeschlagen sind (denke da an unseren Neukunden-Podcast) …

Zusammenfassend also eine klare Leseempfehlung für alle, die ihre Kommunikations- und Werbe-Dienstleistungen verkaufen wollen und in einem kompakten Ratgeber die wesentlichen Bausteine zum Erfolg suchen; Elke ist dies mit “Kommunikation verkaufen” auf jeden Fall gelungen.

• Geniales Akquise-Video von den Muppets
• Werte in der Neukunden-Gewinnung (5)
• 9 Probleme bei der Kundengewinnung – und die Lösungen
• Podcast: Verkaufen von Mensch zu Mensch
• Zitat des Tages

Immer wieder kommen wir in Kontakt mit Existenzgründern, zumeist Einzelkämpfern und jungen Start-ups, die mit einer neuen alten Geschäftsidee auf den Markt wollen. Im Erstgespräch frage ich eigentlich immer nach Ihrer Vermarktungsstrategie, denn die Unsicherheit scheint groß, wenn es um neue Kunden geht. Häufig rufen die Gründer bei uns in der Agentur an, weil sie ein Logo, eine Geschäftsausstattung oder eine Website brauchen – das “gehöre schließlich mit dazu”. Doch wie sie tatsächlich an neue Kunden kommen, darüber haben sich viele keine Gedanken gemacht.

Manche meinen, es wäre noch immer eine gute Idee, Unternehmen aus den Gelben Seiten abzuschreiben (!) und dann einfach durchzutelefonieren. Andere sammeln Adressen, um dann einfache Werbebriefe zu verschicken. Doch selbst, wenn Sie ordentliche Adressen kaufen ist diese Vorgehensweise nur selten von Erfolg geprägt – zu kurz der Atem, zu schlecht der Aufhänger, zu profan und billig gemacht das Anschreiben. Mag ja sein, dass manche Werbemailings 3-5 Prozent Response erhalten, doch in den meisten Fällen läuft es eher in der Kategorie “schade“. Schade auch ums schöne Geld für Porto, Druck und Nebenkosten.

Manche Unternehmer meinen, die beste Werbeform wären immer noch “Empfehlungen“. Doch wo sollen diese ohne erfolgreiche Kundenprojekte und ohne Netzwerk herkommen? Gerade Existenzgründer stehen deshalb vor besonderen Herausforderungen. Aus eigener, leidgeprüfter Erfahrung weiß ich, dass aller Anfang schwer ist. Deshalb hier einige Akquisetipps für Existenzgründer:

1. Fokussieren Sie Ihre Vermarktung
   Richten Sie sich (zunächst oder generell) an eine spezielle Zielgruppe; dies kann eine bestimmte Branche oder eine spezielles Interesse sein. In jedem Fall brauchen Sie einen guten Fokus, das macht es für Sie viel leichter. Ein Kunde von uns kommt aus der Gebäudereinigung und hat sich als Trainer und Coach für die Reinigungsbranche selbständig gemacht – sehr gute Spezialisierung und damit auch nach kurzer Zeit erfolgreich.
2. Klasse statt Masse
   Wie im vorangegangenen Beitrag beschrieben, sollten Sie lieber kleine, feine Schritte machen und die “richtigen” Unternehmen kontaktieren. Das Internet allgemein, Fachportale und auch XING und Soziale Netze geben heute sehr detaillierte Auskünfte über potenzielle Kunden. Es ist natürlich viel (!) aufwändiger, diese auch gezielt zu recherchieren, als plump Adressen abzuschreiben. Doch am Ende zahlt es sich aus, konkrete und exakt auf die Bedürfnisse zugeschnittene Angebote machen zu können.
3. Kreativität in der Ansprache
   Wer mag schon mit Werbefloskeln zugemüllt werden? Auf welche Werbeform würden Sie anspringen und warum? Wann haben Sie das letzte Mal über eine gut gemachte Anzeige gelacht? Wie muss eine XING-Nachricht aufgebaut sein, so dass Sie auf jeden Fall darauf antworten? Auch hier hilft nur die individuelle und möglichst kreative Form der Kontaktaufnahme.
4. Akquise ist kein Sprint, sondern Marathon
   Viele geben nach den ersten Versuchen bereits wieder auf. Ihnen fehlt der “lange Atem”; dabei geht es in der Neukunden-Gewinnung nicht um den Sprint auf Kurzdistanz, sondern um einen Langstreckenlauf. Manchmal dauert es Wochen, Monate oder Jahre, bis sich aus einem Erstkontakt ein Kunde entwickelt. Wer zu früh aufgibt, bringt sich um die Ernte.
5. Machen!
   Jetzt haben Sie vier Tipps gelesen und häufig bleibt es auch dabei, manche sagen “Ahh!” und “Oh” oder “Ach so!” und dann klicken sie oben rechts (im Mac links) auf das rote Symbol und gehen zum nächsten Theme. Das echte Geheimnis in der Akquise liegt aber in drei bis sechs Buchstaben: T – U – N oder M – A – C – H – E – N !!! Egal, wie Sie es buchstabieren – wenn Sie nicht aktiv werden, haben Sie keinen Erfolg – also ran an den Speck!

Achso – noch ein kleiner Tipp zum Schluss:

Die Suche nach “Existenzgründung” und “Ich suche: Kunden” innerhalb meiner Kontakte 2. Grades brachte mir 179 Treffer. Was meinen Sie, ob und welche Reaktionen ich erhalte, wenn ich folgende Nachricht – persönlich, konkret und sympathisch adaptiert – an die Empfänger verschicke?

“Hallo Herr Muster,
auf  http://www.neukunden-magnet.de/akquisetipps-fuer-existenzgruender habe ich vor wenigen Minuten einen Blogbeitrag geschrieben, der vielleicht auch für Sie interessant ist. Schließlich suchen Sie lt. XING-Recherche selbst nach neuen Kunden. Über Frau Muster sind wir ja schon miteinander bekannt, außerdem habe ich gesehen, dass Sie ebenfalls einen Golden Retriever haben – bei so vielen Gemeinsamkeiten musste ich Sie einfach anschreiben. Ich bin nächste Woche auf Durchreise in XY-Stadt und wir könnten uns bei der Gelegenheit vielleicht auch persönlich kennen lernen. Freue mich darauf, von Ihnen zu hören!”

Soll ich?

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