„Nur wer ein Profil hat, hinterlässt Spuren“, sagt Fernsehmoderator und Journalist Peter Hahne. Wie kommt es dann, dass so viele Unternehmen “spurlos” an anderen vorübergehen?

Wenn man diese Unternehmen nach ihren Besonderheiten fragt, erhält man meistens Antworten zu Produkten und Leistungen. „Wir haben das zuverlässigste Gerät“, „wir bieten kreatives Webdesign“, „wir leisten außergewöhnlichen Service“. Diese Aussagen mögen zutreffen, aber für neue Kunden sind sie nicht relevant. Vertrauen ist nicht vorhanden, Erfahrungen gibt es nicht – also können diese Aussagen nicht bewertet werden. „Tollen Service“ bieten alle Unternehmen und „kreative Gestaltung“ bekommt man an jeder Ecke. Wieso sollte die Wahl also ausgerechnet auf Ihr Unternehmen fallen?

Viele Handwerksbetriebe werben auf ihren Lieferwagen mit „Kompetenz, Service und Zuverlässigkeit“. Sollten diese Leistungen nicht selbstverständlich sein? Ganz anders klingt folgende Werbeaussage: „Wir reparieren und machen hinterher wieder sauber!“ Der Dreck nach dem Handwerkerbesuch ist für viele lästig. Wer diesen Nebeneffekt vermeidet und damit wirbt, bietet einen klaren Vorteil für den Kunden.

So sollten etwa Finanzdienstleister nicht mit „Vermögensberatung“, sondern mit „finanzieller Unabhängigkeit“ werben. Webdesign-Agenturen sollten keine Programmierung verkaufen, sondern „Erfolg im Internet“. Der Nutzen für den Kunden kann vielfältig sein. Überlegen Sie, welchen Vorteil Ihr Kunde wirklich aus Ihren Produkten zieht und Sie werden Spuren hinterlassen.

• Anti-Neukunden-Gewinnung
• Guerilla Marketing – Ideen schlagen Budget
• Der Kundennutzen entscheidet
• Low-Budget-Marketing auf die Ohren
• Podcast: Low-Budget-Marketing für KMU

Entgegen der Aufforderung der Schlagerwelt von Peter Alexander ist eine leise Verabschiedung bei Werbebriefen nicht sinnvoll. Studien haben gezeigt, dass rund 80 Prozent der Leser das Postscriptum (P.S.:) zuerst lesen.

Der Querdenker-Blog beschreibt vier Wege, um Werbebriefe mit einem P.S. erfolgreicher zu machen.

1. Prämie, Geschenk oder ein anderes Extra für die Antwort.
2. Produkt-, Preis- oder Service-Garantie.
3. Wiederholung der 3-4 wesentlichen Vorteile (Kundennutzen).
4. Erinnerung an Fristablauf bei einem zeitlich begrenzten Angebot.

Bereits im Artikel “Pimp my Werbebrief” haben wir auf die Wichtigkeit eines guten Postscriptums hingewiesen. So lässt sich durch einen besonderen Vorteil die Aufmerksamkeit des Lesers steigern und die Response erhöhen.

Einige Praxisbeispiele von Werbebriefen, die unsere Agentur in den vergangenen Tagen erreicht haben:

Welche Form des P.S. für Ihren Werbebrief am Sinnvollsten ist, hängt natürlich vom Inhalt und von der Zielgruppe ab. Verzichten sollten Sie auf diesen Wirkungs-Tuner aber in keinem Fall.

• Schade …
• Schulen Sie Ihre Schokoladenseite!
• Frühjahrsmüdigkeit nach dem Winterschlaf
• Woher kommen die richtig guten Adressen?
• Neue Kunden bringen neue Kunden

Nein, dieses Palindrom tut eigentlich nichts zur Sache. Aber die Frage ist schon ernst gemeint! Eine bekannter Fernsehstar erhält für die Darstellung eines verzottelten Chefredakteurs den deutschen Comedypreis 2006, tauscht mit Millionär-Macher Jauch den Stuhl und ist nun auch unter die Blogger gegangen.

Im Schlämmerblog veröffentlicht Horst Schlämmer, alias Hape Kerkeling, seine Abenteuer in der Fahrschule:

“Je mehr Führerschein, desto mehr Erfolg auch bei den Damen. Damit Ihr dokumental live dabei sein könnt, habe ich extra für Euch das Internet gebloggt. In meinem virtualen Tagebuch findet Ihr Filme und Berichte aus meiner Zeit als Fahrschüler.”

Doch guter Eindruck bei “Schätzelein” scheint nicht das einzige Anliegen von Horst Schlämmer zu sein. In der Bloggerwelt wird zur Zeit heiß diskutiert, ob der Blog zu Werbezwecken betrieben wird. So schreibt Bernd Röthlingshöfer in seinem Weblog:

“Ist ja klar, dass Hort Schlämmer nur in den Golf einsteigt. Die Werbekampagne der Wolfsburger kam bisher recht dezent daher. Im neuesten Filmchen aber geht es in die Vollen. Horst Schlämmer verschmäht als Anhalter so ziemlich alles was auf deutschen Straßen herumfährt.”

Weitere Diskussionen finden sich hier, hier, hier und hier. Ob Werbung hin oder her, Horst Schlämmer zieht die Massen an. Zahlreiche Kommentare auf seiner Website belegen es. Der Blog ist innerhalb weniger Wochen in die Top50 der deutschen Blogcharts eingestiegen. Die Aktion ist erfolgreich, für Schlämmer oder Volkswagen oder beide – wir werden sehen.

• TOMORROW berichtet über Manik und Ahau
• Alte Liebe rostet nicht
• In der Ruhe liegt die Kraft
• Zitat des Tages
• Zitat des Tages

Dass Anzeigen nicht immer langweilig sein müssen, zeigt die Burgerbude mit dem gelben M in dieser Ausgabe einer kanadischen Tageszeitung (gefunden bei coloribus). Die Platzierung der Anzeige ist ein wichtiger Faktor für die Werbewirkung. Gekonnt eingesetzt, können solche Motive den Leser überraschen und seine Aufmerksamkeit mehr fesseln, als es der Text in der Zeitung tut.

Aber nicht nur für Global Player machen Zeitungsanzeigen Sinn. So veröffentlichte ein Dachdecker aus Ostwestfalen einige Tage nach dem Sturm Kyrill eine Anzeige in der regionalen Presse. “Entschuldigung, liebe Kunden!” lautete die Überschrift des Inserats, das direkt unterhalb der Todes- und Geburtenanzeigen platziert war (der Teil der Zeitung, der in der Regel die meiste Aufmerksamkeit erfährt). “Es war uns leider nicht möglich, alle Schäden sofort zu beheben, aber wir sind weiterhin bemüht, sie so schnell wie möglich zu bearbeiten.” Darunter waren Logo, Leistungsbeschreibung und Kontaktdaten abgedruckt. Die geschickte Platzierung dieser Meldung im Anzeigenteil, die Formulierung der Anzeige als Brief an die Kunden sowie der Bezug auf ein aktuelles Ereignis machen dieses Inserat zu einem echten Hingucker (oder neudeutsch “Eye-Catcher”). In dieser Form, können auch Zeitungsanzeigen eine Low-Budget-Möglichkeit sein, um eine erhöhte Werbewirkung zu erzielen.

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• Schulen Sie Ihre Schokoladenseite!

Heute versenden wir in der Agentur einen Werbebrief für die neue Schulungsreihe “Schokoladenseite zeigen” an Unternehmen aus Ostwestfalen. Ich halte solche Briefe aus drei Gründen für eine geeignete und vergleichsweise kostengünstige Werbemöglichkeit:

1. Spezifische Empfänger: Ich suche mir die Adressaten aus und sende die Information gezielt an die Unternehmen, die ich erreichen möchte. Bei Anzeigen in der Zeitung o.ä. hat man erheblich höhere Streuverluste.
2. Ein Brief ist persönlich. Man kann den Empfänger namentlich ansprechen.
3. Man kann den Brief mit einem Flyer oder einer Broschüre kombinieren.

Dennoch darf man die Erwartungen nicht zu hoch schrauben. Die meisten Werbebriefe (zwischen 95-99,9%) landen im Papierkorb. Die Rücklaufquote eines Werbebriefs liegt statistisch bei 0,3-0,5%. D.h. von 1000 versendeten Briefen erhält man 3-5 Antworten. Je nach Angebot und Gestaltung kann die Response aber auch höher ausfallen.

Anhand unseres eigenen Werbebriefes möchte ich einige Tipps geben, wie Sie mit wenig Aufwand Ihren Werbebrief optimieren können:

1. Corporate Design: Nutzen Sie das einheitliche Erscheinungsbild Ihres Unternehmens auch für den Werbebrief. Ein aussagekräftiges Logo am Kopf des Briefes ist ein erster Eye-Catcher und schafft bei mehrmaligem Versand eine Wiedererkennung.
2. Die Adresse ist ein Bild. Sie wird vom Empfänger auf Richtigkeit geprüft. Fehlerhafte oder unvollständige Angaben führen in den meisten Fällen in den Papierkorb.
3. Eine aussagekräftige Betreffzeile muss den Leser neugierig auf den Inhalt machen.
4. Die persönliche Anrede ist Pflicht. “Sehr geehrte Damen und Herren” haben kein Gesicht und wandern auch in den meisten Fällen in den Papierkorb.
5. Der Einstieg ist die schwierigste Passage im Werbebrief. Er dient dazu, dem Leser einen praktischen Nutzen anzubieten. Erzählen Sie nicht von sich, Ihren Produkten oder Ihrem Unternehmen, sondern holen Sie den Empfänger ab und bieten Sie ihm einen Vorteil an.
6. Im zweiten Absatz können Sie Ihr Anliegen schildern. Aber bitte knapp. Stellen Sie weitere Vorteile für den Empfänger heraus. Nur wenn er für sich einen wirklichen Nutzen erkennt, wird er den Brief weiterlesen. Ansonsten: Papierkorb.
7. Im dritten Absatz können Sie weitere Details zu ihrem Angebot schildern. Schließen Sie diese Passage mit einer konkreten Handlungsaufforderung ab, damit der Empfänger weiß, was zu tun ist. In diesem Zusammenhang möchte ich einen Vordruck auf der Rückseite des Briefes empfehlen, der bereits die Kontaktdaten des Kunden enthält und per Fax zurück gesendet werden kann. Machen Sie es einfach, auf den Werbebrief zu reagieren.
8. Um den Brief noch persönlicher zu gestalten, habe ich ein Foto von mir neben die Unterschrift gedruckt. Lassen Sie sich etwas außergewöhnliches einfallen, was Ihren Brief zu einem Hingucker macht.
9. Die handschriftliche Unterschrift ist unverzichtbar. Den Aufdruck (auch in blauer Farbe) kann man in der Regel gut erkennen. Es gibt allerdings spezielle Maschinen, die mit einem Füller die eingescannte Unterschrift nachzeichnen und so auch bei größeren Auflagen einen guten Eindruck erzeugen.
10. Das Postscriptum (“P.S.”) wird in der Regel noch vor dem Inhalt des Briefes gelesen. Führen Sie hier einen weiteren Vorteil für Ihren Kunden auf oder animieren Sie ihn zu einer Reaktion. Dadurch wird das Interesse für den Inhalt erhöht.

Haben Sie weitere Ideen und Anregungen für die Verbesserung von Werbebriefen? Nutzen Sie diese Methode, um vergleichsweise kostengünstig Ihre Zielgruppe zu erreichen? Nutzen Sie die Kommentarfunktion oder schicken Sie eine Email an Info@Neukunden-Magnet.de und schildern Sie Ihre Erfahrungen!

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Seit Anfang 2007 ist der Neukunden-Magnet auf Sendung. Ich habe das Bloggen entdeckt und teile mein und das Wissen anderer zum Thema Neukunden-Gewinnung, Marketing und Internet. Aber was treibt mich an? Was sind die Motive von Webbloggern? Klaus-Martin Meyer schreibt dazu einen interessanten Artikel beim Besserwerbeblog.

“Welche Anreize hat also der Blogger zu bloggen?” fragt er und zeigt fünf Gründe auf:

1. Monetäre Erträge
2. Monetäre Anreize
3. Spaß
4. Ansehen
5. Networking

Für viele Blogger ist es sicherlich eine Mischung aus diesen Faktoren. Nur wenige können von einem Weblog leben. Für mich ist es vor allem die Möglichkeit zum Netzwerken sowie die Steigerung der Bekanntheit. Der Weblog ist ein Low-Budget-Instrument, um neue Kunden zu gewinnen. Vielleicht auch eine Methode für Ihr Unternehmen?

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Eine kostengünstige und wirksame Werbemöglichkeit ist die Veröffentlichung von Artikeln in der Presse. Doch wie schafft man es, Informationen aus seinem Unternehmen in die Tageszeitung zu bringen?

Wichtigste Voraussetzung ist auch hier der Inhalt. Nur wenn Sie etwas zu sagen haben, können Sie auf Erwähnung in der Presse hoffen. Das kann eine Neueröffnung oder ein Umzug sein, die personelle Vergrößerung des Betriebs oder eine Produkteinführung. Überlegen Sie einfach, welche Meldung für Sie in der Zeitung interessant wäre. Auch besondere Veranstaltungen, wie etwa eine Schulungsreihe, sind Anlass für eine Veröffentlichung.

Um herauszufinden, ob ein Bericht wirklich medientauglich ist, empfehle ich den persönlichen Kontakt zur Presse. Emails oder Briefe von unbekannten Absendern wandern meist ungelesen nur überflogen in den Papierkorb. Eine verständliche Reaktion bei der Flut von Anfragen auf dem Computer der Redakteure. Nach eigener Erfahrung ist ein kurzer Anruf der beste Weg, um die Möglichkeiten einer Veröffentlichung zu erfragen.

Ein zeitlich aufwändiger, aber sehr erfolgreicher Weg ist die persönliche Kontaktaufnahme zu einem Redakteur. Vereinbaren Sie einen Termin und stellen Sie sich persönlich vor. Sie haben Gelegenheit, kurz über Ihr Unternehmen und ihre Wünsche zu sprechen und können auch Fragen zum Ablauf stellen. Dadurch erfahren Sie, wie in der Redaktion mit Pressemitteilungen und Anfragen umgegangen wird. Eine wichtige Information, um ihre nächste Anfrage gezielter einzusetzen.

Noch ein Tipp: Senden Sie am nächsten Tag einen kurzen Brief an den Redakteur und bedanken Sie sich für das nette Gespräch. Sie können sicher sein, dass Sie seit Jahren der erste sind, der einen solchen Brief schickt. Auf jeden Fall wird sich der Redakteur Ihren Namen merken und bei der nächsten Anfrage genau zuordnen können. Erfolgreiche Pressearbeit ist Beziehungsarbeit. Networken Sie mit der Presse und Sie werden diese Werbemöglichkeit in Zukunft noch effektiver nutzen können.

Nachtrag:
Dieser Beitrag wurde gerade als erster Artikel im zweiten Business-Blog-Karneval veröffentlicht. In dieser interaktiven Wissensbasis von Jörg Petermann und Sven Lehmann werden verschiedene Nachrichten zum Thema “Erfolgreiche PR- und Medienarbeit” aufgeführt. Alle Blogger sind eingeladen, sich mit thematisch passenden Beiträgen am Blog-Karneval zu beteiligen.

• 7 Gebote für gute Pressearbeit
• 2. Business-Blog-Karneval ist beendet
• Sich der Presse erfolgreich mitteilen
• Das 1×1 der PR
• Anzeigen als Eye-Catcher

Eine äußerst günstige Möglichkeit, die eigene Website bekannt zu machen, ist die Beteiligung an Diskussionen in Foren und Chats. Für nahezu jeden Lebensbereich gibt es im Internet Plattformen, auf denen sich über spezielle Themen ausgetauscht wird. Sei es ein Forum für Züchter von Schäferhunden, ein Fan-Forum des Fußballprinzen Poldi oder ein Chatraum, in dem über die neuesten Folgen von Raumschiff Enterprise philosophiert wird.

Zugegeben, diese Form der Neukunden-Gewinnung ist zeitaufwändig und zum Teil recht mühsam. Wenn es um den echten Aufbau von Beziehungen (Networking) geht, möchte ich vor so genannten “Forum Attacks” oder “Chat Attack” warnen, wo es nur darum geht, (in zum Teil massiver Form) gezielt für Produkte und Unternehmen zu werben. Wenn diese Art geplanter Werbung auffliegt, kann es einen erheblichen Image-Schaden bedeuten.

Worum es mir geht, ist echtes Networking im Internet. Sinnvolle Inhalte liefern, sich an Diskussionen beteiligen und sich im Forum/Chat einen Namen machen. Das kann ein Weg sein, um z.B. durch eine aussagekräftige Signatur auf sich aufmerksam zu machen und langfristig auch über dieses Medium Kunden zu gewinnen.

Wichtige Voraussetzungen:

1. Thematischer Bezug. So könnte z.B. ein Blumenhändler im Orchideen-Forum mitdiskutieren und dort sein Wissen einbringen.
2. Täglich oder zumindest mehrmals wöchentlich eine halbe Stunde Zeit, um Beiträge zu lesen und eigene Beiträge zu verfassen.
3. Aufgeschlossenheit und Kontaktfreudigkeit.

Haben Sie bereits Erfahrungen mit dieser Form von Neukunden-Gewinnung gemacht? Schreiben Sie einen kurzen Kommentar oder mailen Sie mir an info@neukunden-magnet.de.

• mediengestalter.info
• Podcast: Mit Networking weiterkommen
• „Niemand ist eine Insel“
• Schulen Sie Ihre Schokoladenseite!
• Schokoladenseite zeigen!

Anfang Januar ist die Neuauflage des Ebooks “Wer macht eigentlich Werbung für kleine Budgets? (Ausgabe 2007) erschienen. Da auch meine Agentur (auf Seite 32) Erwähnung findet, möchte ich mich zum Einen bei Bernd Röthlingshöfer herzlich bedanken, zum Anderen natürlich dieses Buch herzlich weiterempfehlen.

Auf 81 Seiten gibt es Tipps zu Werbung mit kleinem Budget sowie rund 50 Adressen von Agenturen und Freelancern, die sich diesem Thema verschrieben haben.

• Podcast: Low-Budget-Marketing für KMU
• Guerilla Marketing – Ideen schlagen Budget
• Low-Budget-Marketing auf die Ohren
• Das kleine 1×1 der Low-Budget-Werbung
• Virales Marketing ist ansteckend