Ein Kunde von uns vertreibt personalisierte Kalender – hier ist zumindest ein Bezug zu erkennen. Einen Kalender hänge ich mir (wenn er gut gemacht ist) neben den Schreibtisch, vor allem in dieser persönlich gestalteten Form. Doch welchen Nutzwert sollen Mini-Taschenrechner, Flaschenöffner und Zollstöcke haben, wenn es um die Akquise geht? “Viel hilft viel”, scheint das Motto zu sein. Doch wie sieht die Rechnung am Ende aus?

Nehmen wir doch mal ein Werbemailing, das potenzielle Kunden per Brief erhalten:

• Wert eines “günstigen” Werbeartikels = ca. 1-5 Euro
• Porto zum Versand = ca. 1,45 – 3,90 Euro (je nach Größe)
• Druckkosten, Briefbeilage, Organisation, Versand = ca. 1-3 Tage (je nach Anzahl der Empfänger)

Bei nur 100 Kunden, kommen schnell Summen zwischen 500 und 1.000 Euro zusammen, bei 500 Adressaten wären es ca. 2.500 bis 5.000 Euro und bei 1.000 Empfängern sogar 5.000 bis 10.000 Euro.

Wir haben uns als Agentur mit Werbegeschenken bislang sehr zurück gehalten, da ich die Wirkung auf die Akquise als sehr gering ansehe. Da bin ich eher von individuellen Mailings überzeugt, wie wir sie in unserer Neukunden-Challenge ausprobiert haben. Deren Erfolg war zwar auch nicht überragend, aber sie hat immerhin eine Menge Spaß gemacht …

“Im Rahmen der Blogparade möchten wir Marketing-Ideen zusammentragen die sich für ein Kampagnenbudget von rund 1000 Euro realisieren lassen und daraus ein gratis eBook erstellen.”

Nun finde ich es ja immer sehr spannend, wenn es bei Blogparaden um Marketing-Themen geht. Doch in diesem Fall ist mir die Fragestellung zu “schwammig” – geht es nun um eine einzelne Kampagne oder um das “Marketing-Budget”? Beschreiben die Teilnehmer eine Werbemaßnahme oder einen systematischen Plan zur (kontinuierlichen) Neukunden-Gewinnung? Was ich immer wieder erlebe, ist blinder Aktionismus. “Herr Kilian, wir müssen mal wieder was tun, lassen Sie uns mal über ein Mailing sprechen!” – “Ich habe mal überlegt, einen Flyer zu machen und den irgendwie zu verteilen!” – “Diese Google Ad-Dings, das soll ja was bringen, machen Sie mir das mal!”

Gutes Marketing braucht einen Plan!

Doch selten genug haben gerade kleine und mittelständische Unternehmen einen echten Plan für Ihre Marketing-Aktivitäten. Es gibt in den meisten Fällen gar kein festes Budget für die Vermarktung der Produkte und Dienstleistungen, sondern es werden “billige Werbeaktionen” gefahren, die nur selten nachhaltigen Erfolg erzielen. “Oft schießen trifft das Ziel” – natürlich hat dieses Zitat recht und ich kann durch regelmäßige Werbung auf mich aufmerksam machen. Aber ob ich dadurch langfristig Geschäft entwickeln kann, bleibt zu bezweifeln. Zum “Marketing” gehört eben auch, den richtigen “Markt” zu erobern. Viele kennen ihren Markt ja noch nicht einmal, geschweige denn sind sie im Kontakt mit ihrer Zielgruppe.

Mir geht es auf den Keks, immer über Budgets zu diskutieren. “Was sind schon 1000 Euro?”, werden manche sagen. Andere halten 1000 Euro für eine riesige Summe, da sie sich auf einen sehr kleinen, regionalen Markt konzentrieren. Wer bundesweit nach Kunden für hochpreisige Produkte sucht, wird hingegen mit 1000 Euro nicht weit kommen – größere Reichweite kostet einfach mehr Geld. Und noch mal stelle ich die Frage, ob eine einzelne “Aktion” – und mag sie noch so innovativ, aufmerksamkeitsstark und ungewöhnlich sein, für nachhaltigen Erfolg sorgt.

Ob ein Restaurant sich bei den “Koch-Profis” bewirbt, die den Laden sogar ins Fernsehen bringen (und dann am Ende trotzdem pleite gehen) … ob ein Maschinenbau-Unternehmen bei der nächsten Fachmesse eine Guerilla-Marketing-Aktion durchführt, die schaulustige Besucher an den Stand lockt, aber nicht unbedingt mehr teure Maschinen verkauft … ob eine Software-Bude ein Tool programmiert, das zwar viele Endverbraucher im Einsatz haben, aber keine Großprojekte im Zielmarkt hervorbringt … ob, ob, ob … Glückstreffer, Akquise-Lotto, Einzelfälle – aber ein völlig anderes Verständnis von “Marketing” als ich es habe.

Ich sage es noch mal: Nachhaltige, erfolgreiche Neukunden-Gewinnung und Umsatz-Steigerung braucht einen (guten) Plan. Wenn sich dieser Plan für 1000 Euro umsetzen lässt, umso besser. Doch die Grundlage im Marketing ist nicht die Budgetfrage, sondern die Ausrichtung des Unternehmens, die Zielgruppe und das zu erwartende Potenzial. Auf dieser Basis lässt sich nun darüber nachdenken, wie die Zielstellung möglichst effektiv und zugleich effizient zu erreichen ist.

Vom Pitch zur kreativen Präsentation

In der Werbebranche gewinnt eine Agentur statistisch nur jeden siebten Pitch (so nennt man es in der Werbebranche, wenn man mit anderen Werbeagenturen um einen Etat kämpft). Kleinere Agenturen gewinnen vielleicht sogar nur jeden elften Pitch. Deswegen stellt sich hier zurecht die Frage: “Ist Kreativität bei der Kundenakquise in der Werbebranche wichtig oder ist sie eher hinderlich?”

Die Antwort ist eindeutig: Kreativität gewinnt.

Alle Pitche, die ich nach Hause holen konnte, habe ich nur deshalb gewonnen, weil das Kreativteam eine einzigartige Konzeptidee hatte und diese auf raffinierte Weise in ein einzigartiges Akquisekonzept verpackt hat. Hier ein paar Beispiele:

• Bei einem asiatischem Autobauer hat mein Kreativteam eine Filmidee als Sketch vorgeführt und nicht wie alle anderen Agenturen als Animatic präsentiert.
• Bei einem großen Kosmetikkonzern haben wir nicht eine 120-Seiten Powerpoint-Präse vorgetragen, sondern einen fünf-minütigen Film vorgeführt, der das Konzept von A bis Z schlüssig und knapp auf den Punkt brachte.
• Bei einem großen Elektrokonzern haben wir nach der Präsentation nicht ein schönes Booklet zum Nachlesen dagelassen, sondern ein Mailing, das wir gerne im Namen des Elektrokonzerns verschicken würden.

Aber gewinnt Kreativität wirklich immer? Natürlich nicht.

Mit kreativer Akquise bin ich auch schon brutal gegen die Wand gefahren:

• Einmal fragte mich ein Marketingleiter eines großen deutschen Autokonzerns, nachdem ich ein Filmskript sehr lebhaft vorgetragen habe, welche Drogen ich denn zu mir genommen hätte.
• Einmal fragte mich ein Vertriebsleiter eines großen Logistikkonzerns, ob das Motiv mit den “Dildos” im Bild ernst gemeint gewesen sei.

Pitche in der Werbebranche sind immer spannend. Die Konzerne wollen kreative Konzepte und Präsentationen, auch wenn sie am Ende ganz normale Mainstream-Werbung machen. Letztendlich muss man den Nerv eines Gremiums treffen, das darüber entscheidet, an welche Agentur der millionenschwere Etat geht. Dafür sorgt nicht nur Kreativität, sondern eben auch die Chemie. Und wenn der Marketingleiter mutig und innovativ ist, dann belohnt er auch die Agenturen, die ihn mit Kreativität begeistern wollen. Ist der Marketingleiter hingegen ängstlich und konservativ, sollte man selbst als Werber sich nicht scheuen, die Krawatte anzuziehen. Die gute Nachricht jedoch bleibt: Die meisten Marketingleiter in Deutschland honorieren kreative Präsentationen!

Wer mehr über das Thema Kreativität in der Werbung erfahren möchte >> hier lang.

Anne Schüller: Empfehlungsmarketing Checkliste

Viele Unternehmer, Berater und Verkäufer halten Empfehlungen immer noch für einen Glücksfall. Die folgende Checkliste dient dazu, dem Glück ein wenig nachzuhelfen und aus Kunden aktive Empfehler zu machen. Ziel ist es, den Anteil der Kunden, die aufgrund einer Empfehlung gewonnen werden, systematisch zu erhöhen.

Voraussetzung ist allerdings, dass Sie auf Ihrem Gebiet ein Spitzenleister sind, dem man vertrauen kann. Denn empfohlen werden nur Leistungen, die außergewöhnlich sind und absolut überzeugen. Darüberhinaus brauchen Sie einen Sympathiebonus, denn Menschen empfehlen niemanden, den sie nicht leiden können.

1. Wer hat Sie schon empfohlen? Haben Sie dazu eine Liste erstellt?
2. Wie haben Sie sich dafür bedankt? Mit einer kleinen ‚Belohnung‘?
3. Weshalb werden Sie weiterempfohlen bzw. weshalb werden Sie nicht empfohlen? Stellen Sie hierzu den Kunden folgende Fragen:
   - Inwieweit können Sie sich vorstellen, uns weiterzuempfehlen?
   - Und wenn vorstellbar, weshalb genau?
   - Und wenn nein: weshalb nicht?
   - Wenn es eine Sache gibt, für die Sie uns garantiert weiterempfehlen können, was wäre das genau für Sie?
   - Und wenn es eine Sache gibt, für die Sie uns ganz sicher nicht weiterempfehlen können, was ist das konkret für Sie?
4. In Prozent: Wie viele Ihrer Kunden empfehlen Sie weiter?
5. Welche Empfehler sprechen die wirkungsvollsten Empfehlungen aus? Gibt es dabei typbedingte, branchen- oder geschlechterspezifische bzw. regionale oder nationale Unterschiede?
6. Wie hoch ist Ihre Abschlussquote bei empfohlenem Geschäft? Und bei nicht empfohlenem?
7. Mit welcher Wahrscheinlichkeit werden Empfehlungsempfänger selbst zu Empfehlern?
8. Haben Sie die Empfehler in Ihrer Datenbank als solche markiert?
9. Geben Sie Ihrem Kunden zu verstehen, dass Sie sich über eine Empfehlung freuen (würden)? Und wenn ja, wie?
10. Wie viele Kunden sind aufgrund einer Empfehlung zu Ihnen gekommen?
11. In Prozent: Wie hoch ist Ihre Empfehlungsrate (= Anteil der Kunden, die Sie aufgrund einer Empfehlung gewonnen haben)?
12. Untersuchen Sie, wie der Empfehlungsprozess im Einzelnen gelaufen ist? Gibt es dabei erkennbare Muster?
13. Haben Sie aus diesen Erkenntnissen schon ganz konkrete weitere Aktionen abgeleitet?
14. Fragen Sie Ihre Kunden, ob sie andere Personen kennen, die an Ihrer Leistung ebenfalls interessiert sein könnten? Tipp: Versehen Sie Ihren Wunsch mit einer Begründung. Fragen Sie zum Beispiel wie folgt: „Ich möchte expandieren. Wen kennen Sie denn, der sich vielleicht für unser Angebot ebenfalls interessieren könnte?“
15. Sind Ihre Briefe, Prospekte, Angebote, Rechnungen, Newsletter etc. mit Weiterempfehlungshinweisen versehen?
16. Hat Ihre Webseite einen Weiterempfehlungslink?
17. Haben Sie Geschichten über erfolgreich verlaufene Empfehlungen parat, die Sie im Kundengespräch unterbringen können?
18. Sorgen Sie durch außergewöhnliche Aktivitäten für Gesprächsstoff und Mundpropaganda?
19. Suchen Sie systematisch nach Meinungsführern und Multiplikatoren in Ihrem Umfeld? Und wie versuchen Sie, diese für sich zu gewinnen?
20. Nutzen Sie Beziehungsnetzwerke im Internet und in der realen Welt für Ihre Empfehlungsarbeit?
21. Nutzen Sie Testimonials und Referenzen für Ihre Empfehlungsarbeit?
22. Eigene Idee: ________________________

Anne M. Schüller ist Management-Consultant und gilt als führende Expertin für Loyalitätsmarketing. Über 20 Jahre lang hat sie in leitenden Vertriebs- und Marketingpositionen verschiedener internationaler Dienstleistungsunternehmen gearbeitet und dabei mehrere Auszeichnungen erhalten. Die Diplom-Betriebswirtin und neunfache Buch- und Bestsellerautorin zählt zu den gefragtesten Keynote-Rednern im deutschsprachigen Raum. Sie arbeitet auch als Business-Trainerin und lehrt an mehreren Hochschulen. Sie gehört zum Kreis der ‚Excellent-Speakers‘. Zu ihren Kunden zählt die Elite der deutschen, schweizerischen und österreichischen Wirtschaft.

Seminare zum Thema Empfehlungsmarketing mit Anne Schüller

Empfehlungsmarketing ist das kostengünstigste Marketing. Und Empfehler sind die besten Verkäufer. Wie das gelingt, zeigen praxisnahe Tagesseminare in vier deutschen Städten. Die Teilnehmer erhalten darin Schritt für Schritt das komplette Knowhow sowie das notwendige Handwerkszeug zur Implementierung ihrer eigenen Empfehlungsmarketing-Strategie.

Die Termine (jeweils von 9.00–18.00 Uhr): am 23. 9. 2010 in München, am 19. 10. 2010 in Frankfurt, am 9. 11. 2010 in Köln und am 7. 12. 2010 in Hamburg. Infos und Buchung: 0800-50604446.

Das Buch zum Thema

Anne M. Schüller
Zukunftstrend Empfehlungsmarketing
Der beste Umsatzbeschleuniger aller Zeiten
BusinessVillage, 4. Aufl. 2010, 135 Seiten
ISBN 978-3-938358-63-4, 21,80 Euro / 39.50 CHF

Weitere Informationen unter www.empfehlungsmarketing.cc

Testimonials sorgen für neue Kunden im Fotostudio

Alle Kunden, die zu mir ins Fotostudio kommen, frage ich danach, wie sie zu mir gefunden haben, wie sie auf mich aufmerksam geworden sind. Das ist für mich sehr wichtig, kann ich doch so erkennen, welche Werbemaßnahmen gewirkt haben und welche nicht. Zeitschriftenwerbung in der Lokalpresse beispielsweise hat sich für mich als völlig nutzlos erwiesen, daher verzichte ich nun auf diesen Weg.

Neben meiner Internet-Seite ist ein ganz wichtiger Faktor die Weiterempfehlung zufriedener Kunden. Ich habe die Erfahrung gemacht, dass zufriedene Kunden gerne eine gute Empfehlung weitergeben und dass diese dann auch wirklich wirkt. Daher bitte ich alle meine Kunden, wenn sie zufrieden sind, ihren Freunden und Bekannten von meinem Fotostudio zu erzählen.

Aber auch Kunden, die ich über diesen Weg nicht erreiche, kann ich von der Qualität meiner Leistung überzeugen, und zwar, indem ich mich sogenannter Testimonials bediene. Das sind Aussagen zufriedener Kunden, die ich zu Werbezwecken benutze. Auch wenn der neue (potentielle) Kunde die Person nicht kennt, wirkt die Aussage doch in jedem Fall glaubhafter, als wenn ich mich selber loben würde.

Auch die Wortwahl meiner Fotostudio-Kunden hat neue Interessenten schon oft überzeugt. Beispielsweise, dass die meisten Kunden mich duzen, zeigt, dass sie Vertrauen zu mir haben, und das ist in meinem Beruf, der oft auch Aktfotografie beinhaltet, sehr wichtig.

Ganz misstrauische Leute könnten jetzt unterstellen, dass diese Kundenaussagen ja auch genausogut erfunden sein könnten. Am besten wäre es natürlich, wenn ich in jedem Fall den vollen Namen und Wohnort dazu schreiben könnte, aber aus Gründen der Vertraulichkeit ist das oft nicht möglich.

Für meinen Fotografen-Shop habe ich eine andere Möglichkeit gefunden: Ich biete meinen Kunden einen Backlink zu ihrer eigenen Website an. Viele Kunden nehmen dieses Angebot gerne an, wissen sie doch, dass ihnen selber dieser Backlink auch hilft. Und den Lesern der Modelbook-Referenzliste wird gezeigt, wer wirklich hinter der lobenden Aussage steht.

Aber, um es noch einmal ganz deutlich zu sagen: Widerstehen Sie der Versuchung, Testimonials zu erfinden. Das kommt schneller heraus als gedacht und ist der Ruf erst einmal ruiniert, ist es sehr schwer, das wieder zu beheben. Und natürlich ist es auch erforderlich, die Kunden zu fragen, ob man ihre Aussagen veröffentlichen darf.

In 30 Schritten: Twitter-Kommunikation auf den Punkt gebracht

Twitter ist in aller Munde. Doch wie geht man am besten vor? Damit Ihr Twitter-Engagement zum Erfolg wird, geben wir Ihnen diesen Aktions-Plan für die Umsetzung im Alltag an die Hand. Wir wissen aus eigener Erfahrung, wie viele Informationen auf Sie einströmen, wenn Sie beginnen, sich mit Twitter und der restlichen Social-Media-Welt zu beschäftigen. Dennoch ist uns klar, dass der Spaß und der volle Nutzen Ihres Twitter-Netzwerkes sich nicht sofort entfalten, sondern erst nach einer gewissen Zeit.

Wenn Sie den Twitter-Faktor-30-Tage-Aktions-Plan Schritt für Schritt umsetzen, versprechen wir Ihnen, dass Sie nicht nur sehr schnell Spaß haben, sondern in vollem Umfang von Twitter profitieren werden. Dieses Vorgehen ist sicherlich nicht der einzige mögliche Weg, sich ein Twitter-Netzwerk aufzubauen, doch der Plan Praxiserprobt und funktioniert. Arbeiten Sie den Plan Schritt für Schritt ab, so dass Sie alles Wichtige zur richtigen Zeit machen.

Tag 1 bis 7: Der Anfang

Schritt 1: Ziele setzen.

Heute überlegen Sie, was Sie genau mit Twitter erreichen wollen. Setzen Sie sich ein Ein-, Drei- und ein Sechs-Monats-Ziel. Was wollen Sie in dieser Zeit mit Ihrem Twitter-Account erreichen? Schreiben Sie das auf und speichern Sie es ab. Ð Nur wer ein Ziel hat, kann auch ankommen.

Schritt 2: Anmelden und loslegen.

Melden Sie sich bei Twitter an, registrieren Sie sich und sichern sich Ihren individuellen Twitter-Namen, eventuell auch direkt den Ihres Unternehmens, Ihrer Marken und Produkte.

Schritt 3: Hintergrund-Layout gestalten.

Heute ist Ihre Kreativität gefragt. Gestalten Sie sich ein ansprechendes und individuelles Hintergrund- Layout. Sie können eines der vielen kostenlosen Tools nutzen, oder lassen Sie sich von einem Grafiker oder Onlineprofi unterstützen.

Schritt 4: Halten Sie nach Freunden Ausschau.

Suchen Sie nach Ihren Freunden, Bekannten und Geschäftspartnern auf Twitter. Wer von ihnen twittert bereits, und wem können Sie folgen?

Schritt 5: Auf Twitter einlesen.

Heute machen Sie sich Gedanken darüber, was Sie twittern könnten. Dazu sollten Sie sich zunächst einmal Tweets aus Ihrer Branche oder ähnlichen Unternehmen ansehen. Überlegen Sie sich Tweets, die zu vielen Re-Tweets führen können.

Schritt 6: Fangen Sie an, anderen zu folgen.

Twitter ist vor allem dann sinnvoll, wenn Sie mit anderen kommunizieren. Deshalb sollten Sie versuchen, passende Follower zu gewinnen. Vielleicht folgen Ihnen die ersten ja schon, ohne dass Sie etwas dafür getan haben. Entscheiden Sie aktiv, wem Sie zurück folgen wollen.

Schritt 7: Just do it! Ihre ersten Tweets.

Heute wird zum ersten Mal getwittert! Nur nicht schüchtern sein, schreiben Sie über das, was Sie gerade denken oder tun. Doch bedenken Sie immer, dass Ihre Tweets unsterblich mit Ihnen verbunden sind. Das Netz und auch Twitter vergessen nie!

Tag 8 bis 14: Machen Sie die ersten Schritte in Richtung Profi

Schritt 8: Influencer suchen und folgen.

Sie haben nun schon ein paar Follower, auch schon die ersten Tweets und die Replies versendet und geretweetet. Suchen Sie sich nun digitale Meinungsführer, sogenannte Influencer, aus Ihrer Branche. Schauen Sie in deren Followerliste, wen Sie interessant finden.

Schritt 9: Multi-Account-Manager auswählen.

Nun wird es Zeit, sich einen Multi-Account-Manager auf den PC zu laden, damit Sie immer alles im Überblick haben.

Schritt 10: Betreiben Sie Benchmarking.

Schauen Sie sich genau an, wie Twitter-User mit vielen Followern und Updates twittern. Worüber schreiben sie? Wie kommunizieren sie mit ihrem Netzwerk? Lernen Sie von den besten und erfolgreichsten Ihrer Branche auf Twitter.

Schritt 11: Stellen Sie Fragen.

Starten Sie heute eine kleine Diskussion in Ihrem Netzwerk. Stellen Sie Fragen und finden Sie heraus, was Ihre Follower denken. Twitter ist ein Kommunikations-Tool kommunizieren Sie!

Schritt 12: Beantworten Sie Fragen.

Wenn Sie Fragen in Ihrem Netzwerk entdecken, die in Ihr Wissensgebiet fallen, beantworten Sie sie. Social Media bedeutet erst zu geben, und zwar bedingungslos, und dann zu nehmen. Wenn Sie keine geeigneten Fragen finden, gehen Sie über die allgemeine Suche und suchen Sie nach Followern, denen Sie mit Ihrem Wissen helfen können und folgen ihnen dann.

Schritt 13: Haben Sie Spaß!

Twitter ist zwar ein tolles Online-Marketing-Tool, doch auch der Spaß darf nicht zu kurz kommen. Twittern Sie doch heute mal etwas Witziges, das Ihre Follower unterhält. Vielleicht einen Cartoon oder ein witziges YouTube-Video?

Schritt 14: Suchen Sie Experten.

Halten Sie heute Ausschau nach Experten in Ihrem Netzwerk. Von wem können Sie am meisten lernen? Nehmen Sie Kontakt auf. Schicken Sie der Person eine Direct-Massage. Wenn so ein Experte auf Ihren Blog oder Ihre Webseite schaut und darüber postet, kann das sehr positive Viral-Effekte auf Twitter nach sich ziehen.

Tag 15 bis 21: Erleichtern Sie sich die Arbeit

Schritt 15:

Heute versenden Sie Ihren ersten getrackten Link-Tweet. Bestimmt haben Sie schon in den ersten vierzehn Tagen einige Tweets mit Links gepostet. Ab heute tracken Sie Ihre Links, damit Sie sehen können, wie viele User ihn anklicken. Nutzen Sie bit.ly zur Verkürzung Ihrer URL und tracken den Link auch dort.

Schritt 16: Automatisieren

Erstellen Sie eine Begrüßungsnachricht über tweetlater.com.

Schritt 17: Empfehlen Sie Ihre liebsten Twitter-User.

Nichts ist besser als eine qualifizierte Empfehlung, auch bei Twitter. Empfehlen Sie Ihre liebsten Follower bei tweetranking.com und finden Sie so auch neue Follower, denen Sie folgen können.

Schritt 18: Finden Sie Follower in anderen Social Networks.

Suchen Sie nach neuen Followern, die Sie bereits aus anderen Online-Netzwerken kennen.

Schritt 19: Automatisieren

Ab sofort gewinnen Sie Follower auf Knopfdruck. Definieren Sie Ihre Schlüsselwörter auf twollo.com und lehnen Sie sich zurück. Nun folgen Ihnen genau die Personen, die Sie sich wünschen.

Schritt 20: Beim FollowFriday mitmachen.

Nutzen Sie den nächsten FollowFriday, um neue interessante Follower zu gewinnen.

Schritt 21: Starten Sie eine Umfrage mit Twitter.

Heute interessiert Sie die Meinung Ihres Netzwerkes zu einem bestimmten Thema. Starten Sie eine Umfrage über twtpoll.com.

Tag 22 bis 30: Verfeinern Sie Ihre Twitter-Strategie, zum Beispiel mit Offline-Aktivitäten

Schritt 22: Schauen Sie sich nach Offline-Twitter-Aktivitäten um.

Vielleicht verabreden Sie sich zum Twittagessen, oder Sie initiieren selbst eines in Ihrer Stadt. Oder informieren Sie sich, wo der nächste Twittwoch stattfindet.

Schritt 23: Einfach mal durchatmen.

Lassen Sie es heute mal ruhiger angehen. Lesen Sie Ihre Timeline und antworten Sie auf interessante Fragen zu Ihrem Wissensgebiet.

Schritt 24: Bringen Sie Follower auf Ihren Blog.

Wenn Sie in den letzten drei Wochen Vertrauen zu Ihren Followern aufgebaut haben, dann können Sie sie jetzt auf Ihren Blog aufmerksam machen.

Schritt 25: Lassen Sie sich Feedback zu Ihrem Blog geben.

Fragen Sie gezielt nach der Meinung Ihrer Follower zu Ihrem Blog und erinnern Sie sie daran, sich für Ihren Newsletter einzutragen oder Ihren RSS-Feed zu abonnieren.

Schritt 26: Machen Sie ein Angebot.

Bieten Sie Ihren Followern ein Spezial-Angebot auf Ihrer Homepage an. Testen Sie, ob es angenommen wird.

Schritt 27: Bio-Suche.

Suchen Sie weitere Follower über die Bio-Suche bei tweepsearch.com.

Schritt 28: Kombinieren Sie Twitter mit anderen sozialenNetzwerken.

Wenn es bisher noch nicht geschehen ist, dann starten Sie genau heute damit: Vernetzen Sie Twitter mit all Ihren anderen sozialen Netzwerken. Machen Sie Ihren Twitter-Account so bekannt wie möglich. Ergänzen Sie Ihre E-Mail-Signatur und machen Sie in Ihrem Blog darauf aufmerksam. Nutzen Sie dazu spezielle Widgets. Leben Sie den Twitter-Faktor.

Schritt 29: Analysieren Sie Ihren Twitter-Erfolg.

Nach vier Wochen bei Twitter können Sie eine erste Bilanz über Ihre Twitter-Aktivitäten ziehen. Gehen Sie dazu auf twitteranalyzer.com und geben Sie dort Ihren Nutzer-Namen ein.

Schritt 30: Haben Sie Spaß mit Twitter und genießen Sie es.

Sie haben es geschafft! Sie sind am Ende dieses 30-Tages-Crash- Kurses angekommen und sollten nun bereits erste Auswirkungen des Twitter-Faktors zu spüren bekommen haben. Genießen Sie Ihre ersten Erfolge auf Twitter und planen Sie gezielt Ihre nächsten Schritte. Wir wünschen Ihnen maximale Erfolge!

Wirksame und kostengünstige Werbung: Artikelmarketing

Beim Artikelmarketing veröffentlichen Sie kostenlose Fachartikel und erwerben sich dadurch den Ruf eines Experten – was wiederum zu steigenden Umsätzen führt. Dabei ist die Idee des Artikelmarketings nicht neu. Seit jeher schreiben Freiberufler und Unternehmer kostenlose Artikel für Branchen- und Fachzebroschitschriften, informieren über ihr Fachgebiet und machen dadurch Interessenten auf sich aufmerksam. Ob das nun der Coach ist, der Wege zur Selbstmotivation beschreibt oder der Gärtner, der Tipps zur Orchideen-Zucht gibt. Neu ist allerdings die virale Dimension des Internet, die dem Artikelmarketing mehr Werbewirkung verleiht.

Die Vorteile des Internet

Nutzen Sie zahlreichen Möglichkeiten zur Veröffentlichung im Internet: Branchenportale, Experten-Plattformen, Artikel-Verzeichnisse, Online-Fachmagazine und dergleichen mehr. Bieten Sie Bloggern, die sich bei Ihrer Zielgruppe bereits einen Namen gemacht haben, Gastartikel an. Verweisen Sie in Ihrem Newsletter auf neu erschienene Fachartikel, ebenso in Ihren Social Networks wie XING, Facebook oder Twitter sowie in Ihrer Email-Signatur.

Sie werden sehen: Wenn Ihre Artikel einen nützlichen Inhalt bieten, werden sich Ihre Beiträge auch von selbst verbreiten. Blogger, neue Experten-Plattformen oder Business-Netzwerke greifen Ihre Artikel auf und veröffentlichen sie oder weisen beispielsweise via Twitter auf sie hin. Und: Die Leser speichern interessante Artikel ab oder drucken Sie aus. Wenn die Zielgruppe dann konkreten Bedarf an Ihren Leistungen hat, sind Ihre Kontaktdaten griffbereit.

Außerdem: Was sich einmal im Internet befindet, verschwindet nicht so schnell wieder. Das heißt: Ihre Fachartikel werben nachhaltig für Sie, ohne dass Sie etwas dafür tun müssen. Sei es, dass Ihre Beiträge im Archiv eines Bloggers gefunden werden; sei es, dass sie in der Trefferliste von Google aufscheinen. Wer nach bestimmten Begriffen Ihrer Branche sucht, sollte früher oder später auf Ihre Fachartikel stoßen. Deshalb sollten Sie Ihre Artikel auch so breit wie möglich streuen.

Worauf Sie achten müssen

Am wichtigsten ist, dass Ihre Artikel frei von jeglicher Werbung sind. Schreiben Sie so objektiv wie möglich, geben Sie den Lesern Praxis-Tipps, plaudern Sie ein wenig aus der Schule. Der Leser muss das Gefühl haben, dass er durch Ihren Artikel etwas dazulernt und ein Problem leichter lösen kann. Es geht darum, Ihr Wissen weiterzugeben – nicht um plumpe Eigenwerbung.

Wählen Sie auch einen entsprechenden Titel, etwa nach dem Muster: “Stock Picking – die fünf erfolgreichsten Strategien” oder “10 Tipps für erfolgreiche Werbebriefe”. Hier sieht der Leser gleich, dass ihm der Artikel etwas Nützliches bietet.

Zu jedem Artikel gehört auch eine Autoreninfo. Sie zeigt dem Leser, wer Sie sind, was Sie machen und wie man Sie erreichen kann (inklusive Link zu Ihrer Webseite). Die Autorenbox sollte kurz und ohne Selbstbeweihräucherung Ihre Kompetenz aufzeigen.

Allerdings gilt auch beim Artikelmarketing: Einmal ist keinmal. Veröffentlichen Sie regelmäßig, suchen Sie nach neuen Publikations-Möglichkeiten, bleiben Sie bei Ihrer Zielgruppe präsent. Man soll Sie nicht wie die Nadel im Heuhaufen suchen müssen, sondern Sie im Hinterkopf behalten und dann – wenn Bedarf entsteht – auf Sie zukommen.

Zur Person: Dr. Doris Doppler arbeitet als freie Texterin und Wirtschaftsjournalistin in Innsbruck (Österreich). Die promovierte Betriebswirtin verfasst Werbebriefe, Broschüren und Webseiten, optimiert bestehende Texte und entwickelt Konzepte zur Corporate Language. In ihrem Newsletter gibt sie regelmäßig Tipps zu Werbetext und Marketing.

In diesem Sinne: Guten Flug!

Der Altkunden-Magnet

Neue Kunden sind teuer. Die Aktivierung oder Rückgewinnung alter Kunden dagegen ist erheblich günstiger. So lautet eine alte Unternehmerweisheit, die landauf landab gepredigt wird. Aber: Was wird konkret getan, um alte Kunden wieder zum Kauf zu bewegen? Nur alle Jahre wieder eine nette Karte kann nicht die Lösung sein.

Der Schlüssel zum Erfolg ist, weiterhin mit seinen inaktiven Kunden eng in Kontakt zu bleiben und diese genauso freundlich und zuvorkommend zu behandeln wie die Stammkunden. Auf dieser Grundlage können Sie aufbauen und systematisch die Reaktivierung Ihrer Altkunden betreiben. Aber wie stellt man nach längerer Zeit wieder den Kontakt her, ohne aufdringlich zu wirken? Wie wird man zum Altkunden-Magnet? Einige praktikable Methoden habe ich hier für Sie zusammengestellt:

• Halten Sie sich über die Entwicklungen und Herausforderungen in den Branchen Ihrer Altkunden auf dem Laufenden. So haben Sie immer genug Gesprächsstoff.
• Informieren Sie Ihre Altkunden über Neuheiten, Erweiterungen oder Verbesserungen bei den Produkten, die diese gekauft haben.
• Laden Sie Ihre Altkunden zu Messen und Veranstaltungen ein, an denen Sie teilnehmen.
• Bieten Sie günstige (oder kostenlose) Wartungs- und Serviceleistungen für gekaufte Produkte an.
• Versenden Sie hochwertige Newsletter oder Kundenzeitschriften.
• Empfehlen Sie Ihre Altkunden weiter, sofern sich die Gelegenheit dazu ergibt
• Senden Sie Ihren Altkunden nützliche Presse- oder Fachartikel, die diese wahrscheinlich nicht kennen.
• Fragen Sie den Altkunden nach Rat, wenn Sie Hilfe auf seinem Expertengebiet brauchen.
• Kaufen Sie bei Ihren Altkunden ein.

…Welche Möglichkeiten fallen Ihnen noch ein?

Mit einer dieser Vorgehensweisen gelingt es garantiert, mit dem Altkunden wieder ins Gespräch zu kommen. Dann pumpen Sie diese aber nicht mit Werbung voll sondern warten den richtigen Moment ab. Sie werden es bemerken oder gesagt bekommen, wenn wieder Bedarf bei den Kunden besteht – und Ihren „Heimvorteil“ nutzen. Also, Altkunden-Magnet auspacken und loslegen!

Über den Autor: Marcel Schreyer leitet die Full-Service-Agentur comma5 marketing services und bloggt selbst auf www.marktschreyer.de über kreatives und außergewöhnliches Marketing.

Einen perfekten Marketing-Mix, wie er im Buche steht, gibt es in der Praxis natürlich nicht - hat doch jedes Unternehmen andere Bedürfnisse und Anforderungen, wenn es um die Gewinnung von Neukunden geht.

Neue Kunden durch Empfehlungen

Interessanterweise antworten viele Unternehmer auf die Frage, mit welchen Mitteln sie neue Kunden gewinnen, dass “Mund-zu-Mund-Propaganda” für den erforderlichen “Nachschub” sorgt. Bestehende Kunden sind mit den Angeboten und Produkten so zufrieden, dass sie ihre Erfahrungen an ihre Bekannten und Freunde weiterempfehlen. Eigentlich eine schöne Angelegenheit, doch selten als strategischer Teilbereich des Marketing-Mix bewusst geplant.

So ist zwar die Freude über jede Empfehlung groß, doch bei vielen in ihrer Wirkung noch immer absolut unterschätzt. Bislang wurde das Empfehlungsgeschäft vielfach nur in speziellen Branchen, z.B. im Versicherungsgewerbe, als konsequente Akquise-Methode eingesetzt. Ich frage mich, wieso sich viele Unternehmen diese Möglichkeit entgehen lassen.

Wer neue Kunden über Empfehlungen gewinnen möchte, sollte dafür einige Punkte beachten:

1. Sprechen Sie mit Ihren Kunden darüber, ob sie Sie weiterempfehlen würden. Manchmal liegt das Gute doch so nah! Fragen kostet nichts und veranlasst so manchen Kunden tatsächlich, eine Empfehlung auszusprechen.
2. Bieten Sie Ihren Kunden Anreize, damit sie eine Empfehlung aussprechen. Es müssen ja nicht immer die üblichen Werbegeschenke sein – eine Vergünstigung auf Leistungen oder Produkte (“Nimm 3, zahl 2″) oder eine individuelle Überraschung wirken Wunder.
3. Zahlen Sie eine Provision an so genannte “Absatzmittler” – im Internet häufig als “Affiliates” bezeichnet. Statt monetärer Belohnung, können Sie auch Prestige-Mittel verwenden: EInladung in eine VIP-Gruppe oder zu besonderen Veranstaltungen, die Ihren besten Empfehlern vorbehalten sind, wären dazu eine gute Möglichkeit.
4. Bieten Sie auch für die Empfänger der Empfehlung eine Vergünstigung. Das erleichtert ihren Kunden ebenfalls die Weitergabe, wenn sie auf ein besonderes Angebot hinweisen können.

Welche Erfahrungen haben Sie mit “aktiven” Empfehlungen gemacht? Setzen Sie diese bereits strategisch ein, um neue Kunden zu gewinnen?

Transparenz in der Neukunden-Gewinnung

Merkwürdigerweise agieren viele Unternehmen ähnlich in Bezug auf die Neukunden-Gewinnung. Sie versuchen, ihre Defizite zu vertuschen. Von Transparenz halten sie wenig. “Vorgänge und Entscheidungen, die von außen nachvollziehbar sind” – so beschreibt Wikipedia den Fachbegriff “transparent”.

Für mich bedeutet Transparenz als Wert für unsere Agentur, dass ich mit meinen Kunden und Mitarbeitern offen, ehrlich und nachvollziehbar kommuniziere. Genauso sollten Sie auch in der Neukunden-Gewinnung vorgehen. Transparenz bedeutet hier konkret:

1. Ich verstecke mich nicht hinter einem anonymen Unternehmen, sondern zeige Profil.
2. Ich täusche meinen potentiellen Kunden nichts vor, was ich nicht auch tatsächlich bieten kann.
3. Ich erkläre meine Vorgehensweise, schildere Abläufe und zeige meinem Kunden, was ich von ihm erwarte.
4. Ich gestalte meine Angebote und Kalkulationen nachvollziehbar und erleichtere damit das Verständnis, wie sich die Kosten genau zusammen setzen.
5. Ich bin für Fragen und Erläuterungen erreichbar und nehme mir dafür ausreichend Zeit.

Wer neue Kunden gewinnen möchte, muss auch seine Werbemaßnahmen transparent und nachvollziehbar gestalten. Versetzen Sie sich dafür in die Lage Ihrer potentiellen Kunden. Wie oft erhalte ich Werbebriefe, schaue Fernsehspots oder muss mich mit Telefonverkäufern herumschlagen, ohne dass ich verstehe, worum es genau geht und wer überhaupt hinter diesem Angebot steckt.

Unterdrückte Rufnummern, unpersönliche Ansprachen oder unverständliche Formulierungen helfen mir einfach nicht, Vertrauen zum Anbieter aufzubauen. Wer nicht transparent handelt, macht sich nicht gerade beliebt. Insofern kann ich nur dazu aufrufen, mehr Licht ins Dunkel der Neukunden-Gewinnung zu bringen!

Wenn es um die Arbeit in unserer Agentur geht, dann verbinden wir mit Kommunikation aber nicht nur den Austausch von Informationen, sondern das regelmäßige “auf dem Laufenden halten” unserer Kunden, wenn wir uns für Ihre Bedürfnisse engagieren.

Kommunikation in der Neukunden-Gewinnung

Auch für die Neukundengewinnung ist Kommunikation enorm wichtig. Letzlich ist ja jede werbliche Aktivität auch immer eine kommunikative Angelegenheit. Schließlich werden Informationen über Produkte, Angebote und Leistungen übermittelt. Doch darum geht es mir nicht.

Kommunikation in der Neukundengewinnung ist vor allem deshalb wichtig, weil es bei jeder Kontaktaufnahme mit neuen Kunden um BEZIEHUNGEN geht. Eine Beziehung beginnt und lebt – wie in jeder guten oder schlechten Ehe – nur mit Kommunikation. Wer nicht kommuniziert, behindert die Aufnahme und die Entwicklung einer Beziehung. So einfach und doch so schwierig.

Wie häufig erhalte ich nervige Telefonanrufe, bei denen die Nummer unterdrückt ist und ich überhaupt keine Chance habe, den Redeschwall des trainierten auf Abschluss getrimmten Vertrieblers zu unterbrechen. Unter “Kommunikation” und den Aufbau einer Beziehung von Anbieter zum Kunden verstehe ich etwas anderes. 

Noch schlimmer ist es, wenn ich per Post oder Werbemail auf ein “SUPER-ANGEBOT” hingewiesen werde, aber sich der Absender nicht einmal die Mühe macht, meinen Vor- und Zunamen herauszufinden. Die allseits bekannten und beliebten “Sehr geehrten Damen und Herren” sind kein kommunikativer Türöffner, sondern erleichtern den Transport des Werbemediums in die Rundablage “P”.

Vorschläge für gute Kommunikation in der Neukunden-Gewinnung

Ich will nicht immer nur jammern, meckern oder dergleichen. Natürlich gibts wie immer noch drei Tipps für erfolgreiche Kommunikation in der Neukundengewinnung:

1. Gute Kommunikation besteht aus Reden und Zuhören. Hören Sie Ihren (potentiellen) Kunden doch einfach mal aufmerksam zu! Achten Sie die Bedürfnisse, Wünsche und Erwartungen. Bevor Sie selbst Ihr Angebot anbringen, sollten Sie den tatsächlichen Bedarf erfragen.
2. Stellen Sie eine persönliche Erreichbarkeit sicher. Wenn Sie neue Kunden akquirieren, dann machen Sie sich die Mühe, die Menschen auch als Menschen aus Fleisch und Blut wahrzunehmen. Sprechen Sie die Kunden mit Ihrem Vor- und Zunamen an. Stellen Sie sich persönlich vor. Ermöglichen Sie Ihren neuen Kunden, direkten Kontakt zu Ihnen aufzunehmen. Verstecken Sie sich nicht hinter Ihrem Unternehmen. Zeigen Sie, wer Sie sind und wieso sich eine Kommunikation mit Ihnen lohnt.
3. Halten Sie den Redeanteil Ihrer Kunden hoch. Wenn Sie zum Telefonhörer greifen oder in einem Verkaufsgespräch sitzen, sollten Sie maximal 20 Prozent der Zeit selbst sprechen. Viele Verkäufer hören sich selbst viel zu gerne reden. Stellen Sie stattdessen geschickte Fragen, um das Gespräch am Laufen zu halten und die Bedürfnisse der Kunden zu erfahren (s.o.). Wer schweigt, der bleibt.

Welche Erfahrungen haben Sie mit der Kommunikation in der Neukundengewinnung gemacht? Ich freue mich darauf, mit Ihnen in denen Kommentaren ins Gespräch über dieses Thema zu kommen.

Ein aktueller Artikel von Martin ist mir besonders aufgefallen, weil er imho sehr kurz und anschaulich die zehn wichtigsten Erfolgsgeheimnisse für Virales Marketing beschreibt:

1. Virales Marketing basiert auf echtem Mehrwert. 
2. Virales Marketing muss persönlich sein. 
3. Virales Marketing setzt auf Netzwerkeffekte. 
4. Virales Marketing braucht Beziehungen. 
5. Virales Marketing ist anstrengend. 
6. Virales Marketing lebt von Partizipation. 
7. Virales Marketing basiert auf Ehrlichkeit.
8. Virales Marketing setzt auf Insiderwissen.
9. Virales Marketing ist mehr als Werbefilme.
10. Virales Marketing braucht Leidenschaft.

Der gesamte Artikel ist überaus lesenswert und zeigt auf, wo sich Kampagnen mit viralem Potential von “Blindgängern” unterscheiden. Denn nicht jede Werbemaßnahme ist für virale Effekte geeignet. Herausgreifen möchte ich vor allem die Punkte “Mehrwert” und “ist anstrengend”.

Mehrwert. In meinen Augen scheitern viele Projekte schon an dieser Grundlage. Wenn mir scheinbar nichts mehr einfällt, muss eben virales Marketing herhalten. Darth Vader lässt grüßen:

“Virales Marketing” heißt das große Zauberwort. Doch fehlt vielen Kampagnen der Mehrwert — sie sind weder wirklich lustig, noch außergewöhnlich, noch schaffen Sie einen Nutzen. “Mehr Wert” heißt doch eben, dass es ein bisschen “mehr” sein muss, als üblich. Martin Oetting weist in diesem Zusammenhang auch darauf hin, dass sich das Angebot leicht und interessant erzählen lassen muss. Wenn ich meinen Kumpels einen Videoclip maile, bei dem sie nur müde die Augenbrauen heben, sind die Würfel bereits gefallen: Kein Mehrwert vorhanden, Rundablage “P” – kein virales Potential.

“Ist anstrengend”. Schlägt im Grunde in die gleiche Kerbe. Die “Wunderwaffe” virales Marketing höre ich auch immer mal wieder von einem Kunden. Mit Anzeigen keine neuen Kunden gewonnen? Na, dann machen wir doch einfach mal ein bisschen virales Marketing, um die Massen zu begeistern. Dass auch eine virale Kampagne einen enormen Einsatz an Zeit, Budget und Kraft kostet, scheint an vielen vorbei gegangen zu sein.

Natürlich sind diese Werbemaßnahmen im Vergleich kostengünstiger, als teure Werbeschaltungen zur Tagesschau. Aber dafür muss ein Unternehmen für Mund-zu-Mund-Propaganda in anderen Bereichen aktiver sein: Mehr Ideen, mehr Zeit für Beziehungsaufbau bei Multiplikatoren, mehr begleitende PR, mehr Anziehungskraft aufbauen etc. Und genau diesen Weg scheuen einige Unternehmen dann wieder, die keine kostengünstige, sondern eine “billige” Lösung suchen.

Ich werde mich weiterhin mit viralen Effekten beschäftigen und sicher auch ab und zu darüber bloggen. Sehr gerne komme ich mit Euch darüber ins Gespräch, wo und wie Ihr virale Kampagnen gestartet habt und welcher Erfolg sich damit erzielen ließ. Schreibt dazu einfach einen kurzen Kommentar!

Auch wenn ich schon einige Jahre glücklich verheiratet bin, finde ich die Idee zu dieser Aktion wirklich witzig und gelungen. Sie zeigt auch, dass Unternehmen mit außergewöhnlichen Angeboten und einem “mehr” an Kundenservice aus der Masse herausstechen. Diese serviceorientierte Unterscheidung vom Wettbewerb ist viel wichtiger, als immer nur die Geiz-ist-geil-Mentalität zu stärken.

Welche Serviceideen noch für gesteigerte Kundenzufriedenheit sorgen, untersucht der Ex-Marktschreyer zur Zeit mit einer Crowdsourcing-Aktion. Marcel Schreyer hat auf seiner Website einen Leitfaden veröffentlicht: “Mundpropaganda durch außergewöhnlichen Kundenservice”. Er schreibt:

Ich möchte via Crowdsourcing einen Leitfaden herausbringen, der mindestens hundert außergewöhnliche Service-Ideen enthält, mit denen sich Mundpropaganda erzeugen lässt.

Einen Anfang hat der findige Marketing-Berater aus dem Schwabenland schon gemacht und dabei einige ganz witzige Serviceideen für verschiedenste Branchen formuliert, z.B.:

• Reisebüro: Bieten Sie Ihren Kunden während des Urlaubs Blumengießen und Rollläden kurbeln für kleines Geld an.
• Restaurant: Drucken Sie auf jede Rechnung einen Gewinncode, mit dem Kunden einen Schlemmerabend gewinnen können.
• Friseur: Veranstalten Sie monatlich einen Tag, an dem jeder Kunde auf Wunsch eine “Frisur nach Art des Hauses” bekommt. Bezahlung müssen die Kunden nur bei Gefallen.

 Marcel wünscht sich, dass noch viele weitere Ideen mit dazukommen:

Wie Sie sehen werden haben wir in der Auflistung noch viel Platz gelassen – Platz für Ihre Ideen. Das Ziel ist, mindestens  100 Ideen zu sammeln. Bitte senden Sie uns Ihre Vorschläge unter dem Betreff “Mundpropaganda” an info@comma5.de und helfen Sie mit, einen praktischen Mundpropaganda-Leitfaden auszubauen. Vielen Dank dafür bereits jetzt!

Wir haben mit dem Flirtshopping ja schon eine weitere Idee für den Einzelhandel geliefert. Weiterhin schlagen wir folgende Aktionen vor:

• Krankenkasse: Wer eine bestimmte Anzahl von Check-ups beim Hausarzt absolviert hat, bekommt ein Geschenk oder eine Rund-um-Behandlung bei sich zu Hause.
• Hotel: Auf dem Kopfkissen liegt nicht nur das obligatorische Betthupferl, sondern ich kann als Gast weitere Highlights genießen: Duftöl, Badezusatz, DVD-Service, aktuelle Tageszeitung auf dem Zimmer etc.
• Optiker: Wer im Winter eine Brille kauft, bekommt einen Eiskratzer geschenkt (“Für dauerhaft freie Sicht beim Autofahren”).

Ich bin gespannt, welche weiteren Vorschläge sich hier (Kommentare) oder auch bei Marcel noch ansammeln und wie der Leitfaden sich entwickelt. Dann lasst mal die Tasten glühen…

• Wenn ich morgens um 6.20 Uhr von einem vorbei fahrenden Müllabfuhr-LKW geweckt werde und mich dann noch einmal umdrehen und weiterschlafen kann.
• Wenn ich Mittags mit unserem Golden Retriever eine Runde in der Aqua Magica (großer Park direkt an unserer Agentur) drehen kann.
• Wenn ich nach einem stressigen Bürotag mit einer kühlen Bionade auf unserem Balkon sitze.
• Wenn ich – gerade jetzt im Sommer – mit Freunden grillen und gemeinsam lachen kann.
• Wenn ich mich in drei Wochen Urlaub einfach saugut erhole und dabei auch mal ohne das ganze “technische Gedöns” auskomme.

Dies sind nur ein paar Beispiele für das, was ich als Luxus empfinde. Viele Menschen auf der Welt haben es nicht so gut wie ich, das muss ich mir jeden Tag neu bewusst machen. Ob nun materielle Gründe dahinter stehen oder ob sie sich einfach nicht die Zeit für die schönen Momente des Lebens nehmen, macht am Ende keinen Unterschied. — Aber keine Sorge – ich will hier nicht auf die Tränendrüse drücken, es geht ja um Neukunden-Akquise. Also zurück zum Thema:

Viele Unternehmen haben es auch in Bezug auf die Gewinnung neuer Kunden nicht so gut wie ich. Sie empfinden die Akquise als eine große Last, die sich wie ein schwerer Stein auf ihre Schultern legt. Statt FLOW erleben sie bei ihrer Arbeit nur Anspannung, existenzielle Not und Sorge um den nächsten – dringend benötigten – Auftrag. Was ich als Luxus in der Neukunden-Gewinnung verstehe, will ich Euch nicht vorenthalten:

• Ich muss nicht suchen, sondern werde gefunden.
• Ich habe (nehme mir!) jeden Tag genügend Zeit, um Beziehungen und Kontakte zu pflegen.
• Meine Kunden sind von den erbrachten Leistungen oder meinen Produkten so begeistert, dass sie mich vorbehaltlos weiterempfehlen.
• Meine werblichen Aktivitäten fallen auf, sind überzeugend und ich erhalte Rückmeldungen (& Aufträge).

Ihr merkt schon, worauf es hinaus läuft. Luxus in der Neukunden-Akquise hat sehr viel mit Neukunden-Magnetismus zu tun. Anziehungskraft oder Sog erzeugen, ist nicht einfach, aber es hilft langfristig, die Akquise als Luxus zu empfinden und zu genießen.

Und wie erzeuge ich nun diese Anziehungskraft, um mein Akquise-Luxusleben zu genießen? Kommt darauf an. — Kommt darauf an? — Ja, es kommt darauf an:

• Um was für ein Unternehmen handelt es sich?
• Welche Werte prägen mein Unternehmen? Leitbild?
• Was für Mitarbeiter habe ich?
• Welches Produkt / welche Dienstleistung?
• Welche Zielgruppe spreche ich an?
• (etc…)

Hier helfen Spezialisten, die geeignete Strategie zu entwickeln. Und sicher helfen auch schon die Artikel im Neukunden-Magnet Weblog, um Einblicke in einen “Hauch von Luxus” zu erhalten. Viel Spaß beim Stöbern!

Die konkreten Tipps des Unternehmensberaters aus Köln beliefen sich auf vier Aktionsschritte:

1. Neukunden-Akquise (Busunternehmen)
2. Speisekarte überarbeiten
3. Einrichtung modernisieren
4. Neueröffnung feiern

Auch wenn die Sendung in ca. 45 Minuten nur sehr oberflächlich die Hintergründe und Lösungswege vermitteln kann, haben vor allem kleine Unternehmen und Freiberufler die Möglichkeit, sich einige Tipps & Tricks abzuschauen. Denn “so schwer” ist die Lösung meistens gar nicht. An erster Stelle steht häufig ein Motivationsproblem. Wenig Kundschaft senkt die eigene Laune, erzeugt schlampige Arbeit und eigene Trägheit, was wiederum der Anziehungskraft schadet und so weiter…

Besonders gefallen hat mir, dass Stefan Hagen einen erfolgreichen Sternekoch als zweiten Coach mitgebracht hat. Dieser konnte mit dem verschuldeten Küchenchef auf einer Wellenlänge (gewissermaßen von “Mann zu Mann”) sprechen und sich noch ein wenig besser in den verzweifelten Koch hineinversetzen. Ich habe selbst damit sehr gute Erfahrungen gemacht, verschiedene “Berater” aus unterschiedlichen Branchen und Arbeitsbereichen um Rat zu fragen, wenn ich nicht weiter wusste. Manchmal ist der erste Schritt bereits getan, wenn ich ein Problem ausspreche und durch gezielte Fragen selbst auf die Lösung stoße.

Doch zurück zur Vorgehensweise. In so einer existenziellen Situation ist es zunächst einmal wichtig, wieder in Schwung zu kommen. Ich hatte selbst auch schon Durchhänger und wusste nicht recht, wie ich den nächsten Monat über die Runden komme. Auch wenn die “Neukunden-Akquise” in der heutigen Sendung zunächt nur aus wahllosen Anrufen bei Busunternehmen bestand, hat die Aktion erste Früchte getragen. Sicherlich ist der Restaurantbesuch einer Seniorengruppe zum Mittags-Sparpreis nicht die Kirsche auf der Torte, aber ein Anfang ist gemacht, die Maßnahme bringt ersten Umsatz und vor allem Motivation.

Zweiter Punkt war die Überarbeitung der Speisekarte. So wie heute der Sternekoch, weise ich meine Kunden auch immer darauf hin, dass Spezialisierung, Profilierung, Unterscheidung vom Wettbewerb das A und O ist. Das “Restaurant – Café – Cocktaillounge” wurde eingestampft und ein hochwertiges “Restaurant mit regionaler, hochwertiger Küche” konnte wie Phoenix aus der Asche steigen. Die Speisekarte ist übersichtlich, die Gerichte sind sinnvoll kalkuliert. Die Gäste wissen, was sie erwarten können.

Auch der dritte Schritt steigerte diesen Effekt. Statt Gelsenkirchener Barock und zusammen gewürfelter Möbel unterschiedlichster Coleur, wurde eine klare Linie eingeführt. Neuer Parkettfußboden, passende Möbel und harmonische Farben geben der Inneneinrichtung ein ganz neues Flar Flair. Ein blauer Teppich, der von der Straße aus einmal um die Ecke bis ins Restaurant führt, macht Passanten neugierig und leitet die Gäste direkt ins Restaurant. Mal ehrlich: Ist ein blauer Teppich eine Sensation? Nein, es sind eben oft die einfachen Dinge, die den Unterschied ausmachen.

Zu guter Letzt: Die Neueröffnung. Eingeladen sind unter anderem Geschäftsführer von Busgesellschaften (hier mal eine sinnvolle Kaltakquise, bei der Stefan Hagen telefonisch nachgeholfen hat und die wieder zu neuem Umsatz führt) sowie Vertreter der Stadt. Live-Musik gibt es auch und die Gäste sind vom neuen Restaurant, den frischen Gerichten und der Stimmung begeistert. An einem Abend verdient der verschuldete Gastronom mehr, als sonst in einer Woche. Motivation pur – und wieder ein wichtiger Punkt, den ich mir fürs Marketing merken muss: Kleine Highlights steigern meine Laune, erhöhen die Aufmerksamkeit und sind auch noch lukrativ. Wo bauen Sie solche besonderen Höhepunkte in Ihr Geschäftsjahr ein?

Neben der “Eule” – Schuldnerberater Jürgen Zwegat auf RTL, dem dynamischen Duo auf VOX und Rach, dem Restauranttester (RTL), ist Stefan Hagen nun also der nächste Business-Coach in der Glotze. Ich habe persönlich zwar nicht viel Neues gelernt, aber mir ist einiges “Altes” wieder eingefallen, was ich schon längst hätte tun wollen. Insofern stelle ich auch Ihnen die Frage: Wann rollen Sie mal wieder den blauen Teppich aus, um neue Kunden anzulocken?

Wenn einer sagt, man muß magnetisch sein, damit die Kunden von selbst kommen, andere aber für seinen workshop werben läßt, weiß er dann wovon er spricht?

Na und ob! Meine Meinung dazu, die ich im Kommentar kundgetan habe:

Seine Anziehungskraft für neue Kunden erhält man nicht von allein. Es ist kein Geschenk, dass vom Himmel fällt. Magnetismus funktioniert auch nur, wenn ich einen Magneten mit Eisen o.ä. in Berührung bringe. D.h. Anziehung kann auch im Marketing nur erfolgen, wenn ich mich nicht verstecke. Insofern ist die Kombination “Werbetrommel + Anziehungskraft steigern = Neukunden-Magnetismus” durchaus zulässig.

Frau Bloch sieht das anders. Sehr anders. Sie schreibt mir als Antwort auf meinen Kommentar:

Ne, nee, Herr Kilian, da widerspreche ich.
Entweder bin ich magnetisch, dann brauch ich keine Werbetrommel, sondern die Kunden kommen von allein, oder ich bin eben nicht magnetisch.
Alles andere ist Augenwischerei.
Also, in meinen Augen jedenfalls. *wegwisch*

Das kann ich ja so nicht stehen lassen – insofern hier die AW:AW: (oder “Re:Re:”) zu meinem Verständnis von Neukunden-Magnetismus. Vielleicht werden wir uns ja handelseinig.

1. Fakt: Ein Magnet ist magnetisch, der eine stärker, der andere schwächer.

2. Fakt: Richtung (anziehen vs. abstoßen) und Stärke eines Magneten wird als Magnetfeld bezeichnet.

3. Fakt: Anziehen kann ein Magnet nur, was sich innerhalb des Magnetfelds befindet. Soviel zur Physik…

Beim Neukunden-Magnetismus geht es – nach meinem Verständnis – darum, die Anziehungskraft zu erhöhen und damit das Magnetfeld (d.h. das Einzugsgebiet meiner Anziehung) zu vergrößern. Je magnetischer ich bin, desto mehr Kunden werden angezogen und desto größer ist mein Einfluss. Dieser Einflussbereich muss ja nicht nur geographisch zu verstehen sein, sondern kann auch in Richtung Unternehmensgröße, Bedeutung und Umfang von Projekten etc. gehen.

Wenn man die “Werbetrommel” lediglich als Versendung von Werbebriefen, telefonische Kaltakquise, Klinkenputzen und Werbedauerberieselung in der Glotze ansieht, kann ich Frau Bloch nur zustimmen. Das wäre Augenwischerei. *ebenfallswegwisch*

Ich halte aber das “Trommeln” (andere nennen es “klappern”, wieder andere “marktschreyen“…) für absolut unabdingbar, um sein Magnetfeld zu erhöhen. Vor allem kommt es darauf an, die “anziehenden Faktoren” zu stärken und die “abstoßenden Pole” zu meiden. Einige Beispiele:

1. Wer mich mit “Wie, wo, was in Obi” und “20 Prozent auf alles*. (*außer Tiernahrung)” den ganzen Tag medial zudröhnt, stößt mich (den Kunden “Thomas Kilian”) eher ab als an. Aber der Toom Bumper hat mich herzlich zum Lachen gebracht und meine Symphatie für das werbende Unternehmen gesteigert. Ein Kriterium ist also vielleicht “Außergewöhnlichkeit”, “Unterhaltung”, “virales” (ansteckendes) Marketing.
2. Wer mir einen besonderen Mehrwert bietet, den beauftrage ich nicht nur öfter, sondern empfehle ihn auch weiter. Ich bin als Mundpropagandist die “Werbetrommel” des Unternehmens. Meine Empfehlung ist eine – zugegeben – günstige Form zu trommeln, erfordert aber in Sachen Kundenorientierung eine Menge Fingerspitzengefühl Schrägstrich Ideenreichtum. Im Artikel “Leidenschaft allein macht den Kohl nicht fett“, hatte ich einige Möglichkeiten aufgezeigt, die Anziehungskraft für neue Kunden steigern:
   - Erreichbar sein, wenn niemand sonst erreichbar ist
   - Weniger abzurechnen, als ursprünglich vereinbart
   - Kleine Aufmerksamkeiten (Schoki) anzubieten
   - Schneller zu sein, als geplant
   - Neue Ideen zu liefern, statt alte Hüte aufzutragen
3. Nicht zuletzt halte ich es für wichtig, sich dort zu “tummeln”, wo sich mein Eisen aufhält. Wer seinen Magnet ans Plastik oder Stroh hält, braucht sich über mangelnde Anziehung neuer Kunden nicht zu wundern. Über Wunschkunden hatte ich ja in diesem Zusammenhang schon mal geschrieben:

“Motten werden vom Licht angezogen; nicht von Bananen, nicht von einem Holztisch und auch nicht von einer heißen Blondine im Badeanzug. Wer nicht hell leuchtet, kann bei Motten keinen Stich machen.”

Zusammengefasst lässt sich vielleicht sagen, dass jede Werbetrommelei, die mein Magnetfeld (meine Anziehungskraft) vergrößert, nicht im Gegensatz zum Neukunden-Magnetismus steht. Sie verstärkt diesen Effekt sogar so weit, dass ich damit jederzeit genügend neue Kunden erreichen kann, die mir langfristigen unternehmerischen Erfolg gewährleisten. Frau Bloch, ist das eine Basis für ein gemeinsames Verständnis? Freue mich auf den weiteren Austausch mit Ihnen und natürlich mit den anderen Lesern zum Thema Neukunden-Magnetismus!

1. Wer sich von Akquise bedrücken, erdrücken oder etwas aufdrücken lässt, das nicht zum ihm/ihr passt, wird damit langfristig keinen Erfolg haben. Topf und Deckel müssen auch in der Neukunden-Gewinnung zusammen passen. Deshalb steht die Frage nach der “für mich richtigen” Maßnahme an erster Stelle.
2. An Apple a Day keeps the Doctor away… – jeden Tag ein bisschen ist besser als meistens gar nicht und dann plötzlich alles auf einmal.
3. Einfaches einfach einfach machen. Wer mit seiner Leistungsbeschreibung nur von vermeintlichen Intelligenzbestien verstanden wird, wird nie die Massen erreichen.
4. Kunst gehört ins Museum. Von künstlichen Texten, kitschigen Hochglanzflyern und unecht wirkenden Werbeplatitüden haben die Verbraucher genug gehört. Wer neue Kunden will, muss authentisch werden.
5. Wer Langeweile produziert, hat nichts zu lachen. Wo ist der Spaß im Werbedschungel geblieben? Wer nimmt sich selbst nicht so ernst? Wer zum Lachen in den Keller geht, braucht sich nicht zu wundern, wenn er bald im Dunkeln sitzt.

Und welche Weisheiten könnt Ihr in die Suppe schmeißen? Auf die Kommentare, fertig, los!

Zunächst einmal ist es wichtig, sich selbst in die Lage eines Absatzmittlers zu versetzen: Für wen und warum würde ich selbst gerne als “Vetter” herhalten? Hier fallen mir einige Gründe ein:

• Ich bin mit demjenigen, den ich empfehle, auf irgendeine Weise verbunden. Thema “Familie”.
• Ich schätze denjenigen, den ich weiterempfehle, aus persönlichen Gründen. Thema “Freundschaft”.
• Ich schätze die Arbeit desjenigen, den ich empfehle. Thema “Kundenzufriedenheit”.
• Ich bekomme für meine Empfehlung etwas. Thema “Belohnung und Anreize”.
• Ich erhalte ebenfalls Empfehlungen. Thema “Eine Hand wäscht die andere”.

Nun brat mir doch einer ‘nen Storch: Da haben wir doch gleich fünf mögliche Herangehensweisen, um sich bestens mit Vettern und Kusinen zu versorgen. Auf gehts:

Familie
Seine Verwandten kann man sich nicht aussuchen. Aber aussuchen kann man sich andere Verbindungen wie bsp. Mitgliedschaft im Sportverein, Kirchengemeinde, Taubenzüchter, Bierdeckelsammler, Hundefreunde etc. Verbundenheit hat mit unterschiedlichsten Gegebenheiten zu tun: Regionalität (“Geschäfte bleiben in der Region”), Interessen, Sprache, Kultur u.v.m. Wer nach Vettern und Kusinen außerhalb seiner Verwandtschaft sucht, der findet diese leicht in Bereichen, die sich überschneiden.

Freundschaft
Schwierige Nummer im Business. Schließlich ist man aalglatt, immer seriös und lässt bloß niemanden zu nah an sich heran. Doch Freunde, wer Vettern und Kusinen will, muss auch persönliche Zugeständnisse machen und sich mal auf den anderen einlassen. Meine Erfahrung ist: Nichts geht über enge und gute Partnerschaften, aus denen sich auch Freundschaften entwickeln. Das braucht Zeit, doch hey – bei der Vetternwirtschaft gehts eben nicht im Hauruck-Verfahren. Sonst landen wir thematisch schon wieder beim Grandprix…

Kundenzufriedenheit
Funktioniert immer ganz prima: Wer von meinen Leistungen überzeugt ist, der empfiehlt mich fast automatisch weiter. Also lautet die Devise: Wer Vettern will, muss mit besten Leistungen punkten. Wer schlechten Service, mangelhafte Projektabwicklung und laaangweilige Ideen hat, braucht sich über unzufriedene Kusinen nicht zu wundern.

Belohnung und Anreize
Ich kenne mittlerweile eine Reihe von Dienstleistern, die mir gegen Provision dabei helfen, neue Kunden zu gewinnen. Ist doch ne feine Sache. Externer Vertrieb, per Telefon, persönlich, über eigene Empfehlungen… und am Ende gibt’s vielleicht 10 Prozent vom Umsatz. Aber auch ein Blumenstrauß für eine erfolgreiche Empfehlung wirkt schon oft Wunder, wenn Freunde und Bekannte meine Visitenkarte weitergegeben haben. So sind diese gleich viel mehr motiviert, mich erneut zu empfehlen. Anreize können auch Nachlässe und Gutscheine für bestehende Kunden sein, die Aufnahme in einen speziellen VIP-Club für Vettern und Kusinen u.v.m.

Eine Hand wäscht die andere
Echte Partnerschaften leben vom Geben und Nehmen. Wer immer nur selbst mit sauberen Händen durch die Weltgeschichte läuft, ohne andere zu waschen, der wird nach einiger Zeit unter deutlichem Vettern-Mangel zu leiden haben. Nicht immer muss der Austausch auf Empfehlungsebene liegen, die Gegenleistung kann (siehe Punkt 4) auch in anderer Form geschehen.

Meine Erfahrung ist, dass sich eine funktionierende Vetternwirtschaft in der Neukunden-Akquise nicht über Nacht herstellen lässt. Alles braucht seine Zeit. Dennoch kann ich aktiv vorgehen und muss nicht alles auf mich zukommen lassen. Wer sich versteckt oder keine Anreize (Leistung, Gegenleistung) für Empfehlungen bietet, der braucht sich über fehlende Verwandtschaft nicht zu wundern. In diesem Sinne: Fangt an zu klüngeln!

Eindruck hin oder her: Unbestritten ist sicherlich, dass Vetternwirtschaft auch in der Neukunden-Akquise ein wichtiges Thema ist. Aber auch hier gehen die Meinungen auseinander. So schreibt der Marktschreyer als Antwort auf den ersten Teil folgenden Kommentar:

Zumindest ich als anspruchsvoller Dienstleister nehme nicht jeden dahergelaufenen Kunden, da bin ich wählerisch. Wenn ich aber bloß akquisatorische Vetterleswirtschaft (wie es bei uns Schwaben heißt) betreibe kann ich sicher sein, dass garantiert immer die falschen Kunden auf Empfehlung zu mir kommen. Weil sie denken müssen, ich sei wie alle anderen. Bin ich aber nicht – und genau deswegen habe ich Erfolg.

Ich finde diesen Ansatz vollkommen richtig. Aber er trifft in diesem Verständnis noch nicht ganz das, was ich unter “Vetterleswirtschaft” verstehe. Mir geht es bei der – nennen wir es mal: – positiven Klüngelei nicht um “Schmuh” oder unsaubere Geschäfte. Noch weniger meine ich mit Vetternwirtschaft jegliche Weiterempfehlung an unliebsame Kunden. Mir geht es dabei eher um ein proaktives Networking durch so genannte Absatzmittler, d.h. Personen, die von mir und meinen Leistungen so angetan sind, dass sie mich aktiv bei meinen Wunschkunden unterbringen.

Ich habe mittlerweile eine Reihe von solchen Fürsprechern, die mich immer mal wieder hier und da zu neuen Kunden führen. Da sie mich gut kennen und wir im regelmäßigen Kontakt stehen, wissen Sie, wen und was ich suche und wie sie mir am besten helfen können (natürlich auch umgekehrt). In der Akquise ist doch der große Vorteil, dass ich mir meine Vettern und Kusinen selbst aussuchen kann und nicht durch das “Hineingeboren werden” zwangsläufig mit Luigi und Toni* als Absatzmittler leben muss (*rein zufällige Männernamen…).

Sodele, zurück zum Thema: Wie finde ich nun die “richtigen Vettern und Kusinen”? Dieser Frage widme ich mich – aufgrund der eingeschobenen Begriffdefinition – im dritten Teil dieses Beitrags… habt noch ein paar Tage Geduld!

An Lächerlichkeit kaum zu überbieten waren aber wohl die 12 Punkte, die unser deutsches Engelteam aus Bulgarien erhielt. Eine von den No-Angels-Sängerinnen stammt aus Bulgarien und konnte sicher nur aufgrund ihrer gesanglichen Qualitäten ihre Landsleute überzeugen. Zwei weitere Mitleidspunkte aus der Schweiz retteten uns vor dem letzten Platz auf Treppchen 23 vor Großbritannien und Polen.

Im Grunde ist mir – und vielen anderen – der Grandprix völlig schnuppe. Aber die Veranstaltung zeigt nur zu gut, dass es völlig egal ist, wer am besten singen kann, wer am besten aussieht oder wer die beste Show bietet. Es kommt nur darauf an, genügend Unterstützer und Verbündete zu haben.

Für meine Neukunden-Akquise bedeutet es, dass nicht meine Leistung im Vordergrund steht, sondern mein Ruf. Es geht nicht um meine Produkte, sondern um das Vertrauen meiner Kunden. Nicht mein Service steht im Mittelpunkt, sondern die Erfahrung, die meine Kunden mit meinem Service gemacht haben und den sie vorbehaltlos weiterempfehlen. Doch hat die Sache mit der Vetternwirtschaft einen großen Haken:

Wer keinen Vetter hat, dem nützt die ganze Kumpanei nix.

Klingt wie ‘ne Binsenweisheit, ist aber so. Vetternwirtschaft ist ganz großes Tennis und erleichtert die Gewinnung von Neukunden enorm. Aber wer alleine im Werbedschungel unterwegs ist und nicht über die richtigen Verbindungen verfügt, der gerät leicht ins Hintertreffen. Insofern kann es ein erklärtes Ziel der Neukunden-Akquise sein, sich mit ausreichend Vettern und Kusinen zu “versorgen”. Diese so genannten “Absatzmittler” sorgen durch ihre Verbindungen für neue Aufträge und schaffen durch eine aktive Weiterempfehlung die Grundlage für erfolgreiches Wirtschaften.

Im zweiten Teil, der in ein paar Tagen erscheint, gebe ich einige Tipps, wie sich Vettern und Kusinen für die Neukunden-Gewinnung finden lassen.

Nun haben wir beim dritten Netzwerktreffen des Unternehmerforums OWL in der vergangenen Woche auch den Teilnehmern die Möglichkeit gegeben, sich den anderen kurz vorzustellen. Wir haben die Fahrt im Aufzug auf 55 Sekunden verlängert, da diese Gelegenheit für viele eine ganz neue Erfahrung war. Es hat mich begeistert, wie viele sich tatsächlich “getraut” haben – die Ostwestfalen sind anscheinend gar nicht so “maulfaul”, wie alle immer sagen – und wie sich einige wirklich ins Zeug gelegt haben.

Zwei Jungs aus der Kreativbranche haben ihren Elevator Pitch mit selbst gemalten Schildern visualisiert und konnten trotz der überzogenen Zeit tosenden Applaus ernten. Andere haben sich kurz und knapp und vor allem sehr spritzig präsentiert und sind mir selbst noch nach Tagen im Gedächtnis geblieben. Vorbereitung ist alles. Wer sich spontan auf die Bühne stellt oder wie Rüdiger Hoffmann (“Ja, hallo erstmaaaal…”) in gefühlten vier Stunden einen Satz über die Lippen bringt, gerät schnell in Vergessenheit.

Aber auch das Ziel oder der Nutzen eines Elevator Pitches ist vielleicht nicht jedem klar. So erhielt ich im Nachklang zur Veranstaltung über XING eine Nachricht von einem Teilnehmer:

“… bin gespannt, ob sich jemand aufgrund meines Elevator-Pitches meldet.”

Nun ja, ob sich im Nachhinein noch Teilnehmer aufgrund eines Elevetor Pitches melden, kann ich nicht beurteilen. Sinn und Zweck ist es meiner Meinung nach zunächst, Gespräche während der Veranstaltung zu erleichtern. Wenn ich jemanden auf der Bühne gesehen habe, der mein Interesse weckt, dann spreche ich ihn hinterher eher an. Oder ich kann selbst aktiv ins Gespräch einsteigen und mich auf meinen Beitrag berufen (“Ich war der mit den Schildern” oder “Ich hatte ja schon beim Elevator Pitch erzählt, dass ich…”). Das erleichtert einfach die Kommunikation.

Eine – wie ich finde – gute Idee, ist nach dem Treffen auch noch aufgekommen: Es wäre für den besseren Überblick sinnvoll, eine Liste mit allen Elevator-Pitch-Kandidaten zu haben, auf denen in der Reihenfolge die Namen, Firmen und eine kurze Leistungsbeschreibung stehen. So kann ich die Leute noch gezielter ansprechen. Wir hatten beim Unternehmerforum 70 Teilnehmer und erwarten für die nächste Veranstaltung vielleicht noch ein paar mehr. 15 mutige Helden haben sich vorgestellt – da ist selbst mir als Organisator des Abends manchmal der Überblick verloren gegangen.

Ich selbst habe dieses Mal nicht am Elevator Pitch teilgenommen, stand ja sowieso schon genügend im Rampenlicht. Überlege aber für die nächsten Treffen, wie ich mich wohl vorstellen würde. Wie wäre es mit: “Guten Abend, mein Name ist Thomas Kilian. Ich verkaufe neue Kunden, – wer welche braucht, spricht mich an!”

Es gibt aber auch Ansätze, die eine viel höhrer Wirkung erzielen. Hier mal fünf Wege, um die Effektivität von Werbemaßnahmen erhöhen:

1. Antizyklisch werben. Beeindruckt hat mich ein Werbemailing einer Baufirma, die am 2. Januar eine große Postkarte verschickt hat, die auf den Einbau von Insektenschutzgittern hingewiesen hat. Vorteile, diese Maßnahme im Winter durchzuführen, sind u.a. die gefrorenen Beete rund ums Haus — so trampeln die Handwerker nicht durch die Blumenrabatten. Für die Baufirma hat die Aktion in der kalten Jahreszeit die gewünsche Auslastung gebracht.
2. Zielgruppen sehr fokussiert ansprechen. Mich spricht Werbung natürlich viel mehr an, wenn ich sowieso ein generelles Interesse an dem speziellen Angebot habe. Im Sommer läuft mein Handyvertrag aus und ich schaue mich derzeit nach “dem Nachfolger” um. Wenn ich Werbung mit Business-Handys sehe, dann bin ich zur Zeit natürlich viel offener dafür, als wenn ich gerade einen Vertrag abgeschlossen habe.
3. Sauer macht lustig. Oder andersrum: Was mich zum Lachen bringt, bleibt im Gedächtnis haften. Allerdings sinkt auch hier die Schwelle an Lustigkeit exponentiell zur Häufigkeit der Werbung. Wer mich in der Werbepause wirklich zum Lachen bringen will, muss sich schon was sehr gutes einfallen lassen. Die EDEKA-Spots bilden da eine seltene Spezies…
4. Ungewöhliche Orte. Als “Ambient Marketing” werden ja solche Aktionen bezeichnet, die sich in der Alltagswelt der Menschen einfügen, ohne als plumpe Werbung wahrgenommen zu werden. Ob als Spiegel auf der Herrentoilette, als Boden von Kaffeebechern oder in anderen alltäglichen Situationen wird Werbung eher wahrgenommen, als im werbeüblichen Kontext.
5. Einfaches einfach einfach machen. Auch wenn ich nichts gegen intellektuelles Niveau einzuwenden habe, in der Werbung sind zu hochtrabende Um-die-Ecke-Kampagnen häufig weniger effektiv. Wer erfolgreich werben will, braucht eingängige Inhalte. Die gesunde Mitte zwischen einfallslos und einfach & prägnant ist häufig genau der Knackpunkt, mit dem Werbeagenturen ihre Käsebrötchen verdienen…

Wer hat sonst noch gute Ideen, um die Wirkung von Werbemaßnahmen zu steigern?

Es ist schon ein schweres Los mit der Akquise.

• Hab’ ich keine Aufträge, muss ich schnellstens Klinken putzen meine Energien bündeln, obwohl ich aufgrund der mageren Lage so demotiviert bin, dass ich gar keine Lust habe, zum Hörer zu greifen, Werbebriefe zu verfassen oder Veranstaltungen zu organisieren.
• Hab’ ich viele Aufträge, bleibt kaum Luft, um mir über Marketing, Werbung und neue Kunden Gedanken zu machen.

Die gesunde Mitte zu finden, ist ein schwieriges Unterfangen. Was tun?

Ich bin davon überzeugt, dass die kontinuierliche Gewinnung von neuen Kunden keine Belastung, sondern ein Lebensstil ist. Akquise muss wie Zähneputzen ganz natürlich in den unternehmerischen Tagesablauf einfließen, ob ich nun viele oder wenige Aufträge habe. “An Apple a Day keeps the Doctor away” — Eine Portion Akquise am Tag, sorgt für einen langfristig konstanten Zulauf an neuen Kunden.

• Jeden Tag 2-3 Anrufe tätigen, ein neuer Kontakt, 1-2 alte Kontakte auffrischen
• XING-Recherche, Netzwerk ausbauen (5-10 Minuten am Tag)
• Beiträge in Foren oder Weblogs hinterlassen und mit Menschen ins Gespräch kommen
• Jede Woche einen meiner bestehenden Kunden mit einem netten Schreiben überraschen
• Networking-Veranstaltungen (IHK, Unternehmerforum o.ä.) besuchen
• (…)

Wem es gelingt, ein Jahr lang jeden Tag ein bisschen Zeit für diese Aktivitäten zu reservieren, der wird akquisitorisch ähnlich “fit” sein, wie ein Sportler, der jeden Tag seine Liegestütze und Bauchübungen macht. Ich müsste wohl auch mal wieder die Turnschuhe anziehen…

So simpel ist es manchmal: Wer auf alternativen Strom aus Erdwärme aufmerksam machen möchte, bringt die Steckdose einfach auf die Straße. Mit dem Slogan “Energie, die nie versiegt” wirbt der Anbieter EnBW auf Guerilla-Art. In Fußgängerzonen wurden große Steckdosen-Aufkleber auf dem Boden angebracht und mit verschiedenen “Pömpeln” kombiniert, die als Stromstecker fungieren.

Wenn ich so drüber nachdenke, ist die Übertragung nicht 100% stimmig – wenn der Strom AUS der Erde kommt, dann sollte man ja den Stecker IN dieselbe stecken – bei dieser Guerilla-Aktion kommt aber der Stecker selbst aus dem Boden heraus. Nun ja, darüber wollen wir jetzt mal hinwegsehen. Ein Hingucker ist die Aktion auf jeden Fall…

In der Akquisition spricht man immer dann von „Kaltakquise“, wenn keinerlei Bezug zu der kontaktierten Person oder Firma besteht.

Ich hasse (!) es, mir unbekannte Unternehmen anzurufen, um meine Leistungen an den Mann oder die Frau zu bringen. Andere verdienen damit Ihr täglich Brot, aber mir ist der “Neukunden-Magnetismus” deutlich lieber. Wenn schon aktive Neukunden-Akquise, dann bitte kuschelig warm.

Rumohr nennt vier mögliche Herangehensweisen, um mit Hilfe von XING aus kalten Kontakten warme Kontakte zu erzeugen:

• Gemeinsame Kontakte
  “Hier befindet sich immer ein direkter eigener Kontakt zwischen uns und der Zielperson. Über diesen gemeinsamen Kontakt, der über den Kontaktpfad im Profil ersichtlich wird, können wir einen Bezug herstellen und uns eventuell empfehlen lassen. Auf jeden Fall haben wir einen möglichen Gesprächseinstieg.”
• Bezugspunkt gemeinsame Gruppe
• Bezugspunkt Organisationen
• Bezugspunkt Interessen

Beste Variante ist allerdings, mehrere Gemeinsamkeiten zu entdecken und nur die Personen anzusprechen, die im Filter passend erscheinen. Mir erscheint vor allem das Thema “Engagement in einer Gruppe” schlüssig und sinnvoll zu sein. Oftmals bekomme ich selbst Klicks auf mein Profil durch mein Engagement als Gruppenmoderator. Interessante Kontakte schreibe ich danach gezielt an, z.B. mit…

“Hallo Herr Müller, vielen Dank für Ihren Besuch auf meinem XING-Profil. Wie ich gesehen habe, sind Sie aus der Gruppe ‘Unternehmerforum OWL’ auf mich gestoßen. Anscheinend haben Sie ebenfalls ein Faible für Südafrika, wie oft waren Sie denn bereits in diesem wunderschönen Land? Mein letzter Aufenthalt ist schon etwas länger her, aber ich habe Freunde dort, mit denen ich regelmäßig emaile. Sollen wir uns mal auf einen Kaffee treffen und uns persönlich kennen lernen? Vielleicht ergeben sich ja auch Synergien im geschäftlichen Bereich. Wie ich sehe, sind Sie an Marketing-Dienstleistungen interessiert – hier kann ich Ihnen vielleicht einige Hinweise geben. Würde mich freuen, von Ihnen zu …. blabla usw.”

Ich sehe in dieser Herangehensweise deutliche Vorteile gegenüber der klassischen Ansprache am Telefon:

1. Ich kann gänzlich “unaufgeregt” an die Sache herangehen. Ich platze in kein Meeting, ich störe nicht, ich muss mich nicht verstellen.
2. Ich kann anhand des XING-Profils rauslesen, ob eine generelle Offenheit für eine Kontaktaufnahme besteht und mich auf Gemeinsamkeiten beziehen.
3. Ich kann Textbausteine kopieren und mehrfach verwenden, bzw. muss nur leicht umschreiben, d.h. enorme Zeitersparnis.
4. Ich kann zu jeder Tages- und Nachtzeit meine Nachrichten verschicken.
5. Ich bin für den Kontakt direkt sichtbar – wenigstens ein Besuch auf meinem Profil ist in 99% der Fälle sicher, auch wenn keine weitere Rückantwort erfolgen sollte.

Und welche Erfahrungen haben Sie mit der kuschelig-warmen Akquise in XING gemacht?

“Es genügt nicht mehr, Kunden zufrieden zu stellen, denn “nur” zufriedene Kunden sind abwanderungswilliger denn je. Wer Kunden langfristig binden will, muss überraschen, verblüffen und begeistern.”

Wie das gelingt, zeigt Strupat in seinem Buch anhand vieler praktischer Beispiele. Er besucht Tante Emma und lernt von ihr, was es heißt, sich ganz auf den Kunden einzustellen. Bei der Reise nach “Seinschein-City” entlarvt er gewiefte Marketing-Sprüche und auf der Wanderung durch die “Berge der Herausforderung” gibt er praktische Anregungen für verschiedene Wirtschaftsbereiche. So erhalten Industrie, Handwerk, Einzelhandel sowie Unternehmen aus dem Dienstleistungssektor spezifische Hinweise, um für mehr Kundenbegeisterung zu sorgen.

Strupat betont immer wieder, dass wir zwar “Wissenriesen” sind, aber dennoch oft “Umsetzungszwerge” bleiben. Wir müssen “Weltmeister in Kleinigkeiten” werden und durch begeisternde Strategien unsere Kunden immer wieder aufs Neue positiv ansprechen. Viele Success-Stories von anderen Unternehmen helfen, die Ansätze auf die eigene Situation zu übertragen.

Das Buch steckt voller “bunter Eier” und hat mir viele Anregungen gegeben, mir über das Thema Kundenbegeisterung Gedanken zu machen. Jetzt geht es nur noch darum, nicht als Umsetzungszwerg zu enden, sondern die Erkenntnisse in die Praxis umzusetzen.

Weitere Informationen über “das bunte Ei“…

Begeisterung ist ein Thema, das mich in den vergangenen Wochen literarisch begleitet hat und das auch im Marketing einen wichtigen Stellenwert besitzt. Wir – und damit meine ich uns kleine und mittelständische Unternehmen (KMU) – haben mit dem Faktor “Begeisterung” eine unschlagbare Waffe, die sich hervorragend in der Neukunden-Akquise einsetzen lässt.

Wer andere begeistert und sie zu Fans macht, der kann sogar die stärksten Vorbehalte aufweichen, wie folgender aktueller Werbeclip zur Europameisterschaft zeigt:

(Coca-Cola-Werbespot zur Europameisterschaft)

Begeisterung von Kunden ist eine ungeheure Macht. Sie sorgt langfristig sowohl für starke und feste Kundenbeziehungen (Kundenbindung), als auch für neue Kunden (virale Effekte, Mund-zu-Mund etc.). Vielen Unternehmern fällt es bereits schwer, sich auf ihre Arbeit und die “nervtötende Akquise” zu konzentrieren. Wer soll da noch an Begeisterung denken?

In einer Mini-Blogserie “Begeisterung schlägt Wellen” will ich diese Woche drei Bücher ausführlich vorstellen, die sich mit dem Thema Begeisterung aus unterschiedlicher Sicht beschäftigen.

• Begeistert hat mich das recht neue Buch von Ralf R. Strupat “Das bunte Ei – Mit Kundenbegeisterung gewinnen“. Der Autor stammt – wie ich neulich festgestellt habe – ebenfalls aus Ostwestfalen und er setzt sich dafür ein, dass in Unternehmen echte Kundenbegeisterung gelebt wird.
• Begeistert hat mich auch das Buch “Piranha Selling – Mit Biss in eine neue Dimension des Verkaufens” von Sascha Bartnitzki, der sich dem Thema Begeisterung im Verkaufen widmet. Wichtig ist ja nicht nur das erste Interesse, sondern auch der richtige “Biss”, ein Geschäft zum Abschluss zu bringen.
• Begeistert hat mich ebenfalls das Buch “Kleine Gesten, große Wirkung. – Gute Kundenbeziehungen müssen nicht teuer sein” von Michael Gams, der viele kleine Tipps und Tricks verrät, wie Unternehmen ihre Kunden begeistern können.

Die ausführliche Beschreibung der Bücher folgt in den kommenden Tagen. Bis dahin beantworten Sie doch mal die Frage “Was begeistert Sie?” oder “Wie begeistern Sie Ihre Kunden?” Was kann ich von Ihnen zu diesem Thema lernen?

Der Neukunden-Podcast ist auch bei iTunes im Verzeichnis gelistet. Er kann entweder direkt auf der Website im Player angehört oder als RSS-Feed abonniert werden. Alle Details zur Sendung in den Podnotes bei www.Neukunden-Podcast.de.

 

Heute mal wieder eine tolle Guerilla-Marketing-Aktion aus dem gleichnamigen Blog, die mir vor allem deshalb so gut gefällt, weil sie so einfach und kostengünstig ist. Am Flughafen Rio de Janeiro wurden die Fluggäste im Ankunftsbereich von zwei getarnten Chauffeuren mit einem großen Banner begrüßt.

Unter dem überdimensionalen Namen stand die Frage: “Needing glasses?”, also “Benötigen sie eine Brille?” und die Telefonnummer des Optikerladens. Hammer-Idee, denn hier schaut jeder drauf und wundert sich erstmal… und dann kommt der Aha-Effekt!

Ich schließe mich dem positiven Lob an – Investition: 1 Banner für ca. 200 €, zwei Statisten (Studenten sollen ja an sowas Spaß haben) für vielleicht noch einmal 200 € pro Tag und eine geniale Idee = einfach unbezahlbar…

Ich finde diese Kampagne wirklich klasse gemacht, – sehr einfach, kostengünstig und dennoch effektiv. So hat sich der Einsatz – laut Michael Gandke – gelohnt und zahlreiche Gäste zur beworbenen Veranstaltung geführt. Wieso der Guerilla-Marketing-Blogger am Schluss seines Beitrags die Aktion wieder relativiert, will mir nicht recht einleuchten.

Zugegeben: Die Postkästen einzeln zu befüllen ist eine Menge Arbeit, doch gerade in urbanen Gegenden mit einer Handvoll Studenten relativ leicht und kostengünstig zu erledigen. Einen weiteren Nebeneffekt kann eine Anzeige in der Tageszeitung aber in keinem Fall ausgleichen (zumal ich befürchte, dass es für 400 € gerade mal eine Anzeige in Briefmarkengröße gibt…): Symphatie.

Wer sich mit einer solchen Aktion Mühe gibt, wird in den meisten Fällen als vertrauensvoll und kompetent wahrgenommen. Positives Images ist häufig viel mehr wert, als die erste Reaktion. Ich habe selbst häufig erlebt, dass mich Unternehmer auf frühere Werbeaktionen angesprochen haben (“Sie hatten doch damals… – das fand ich super…”) und erst beim zweiten oder dritten Mal in Aktion getreten sind. Insofern sind die roten Erfolgsmännchen ein toller Hingucker und “Im-Gedächtnis-Bleiber”.

Die zweite Folge des Neukunden-Podcasts ist gute 30 Minuten lang und kann entweder online angehört oder als MP3-Datei heruntergeladen werden. Wer den RSS-Feed abonniert (z.B. in iTunes oder einem anderen Podcatcher) wird über die Veröffentlichung neuen Episoden immer aktuell informiert.

So erlebte es auch ebay-Verkäufer bin.baden, der unlängst einen “Ei-Pott Scheffel” seiner Großmutter auf der Plattform verkauft hat. “Speicherkapazität: 6 Eier” heißt es in der Beschreibung, die bislang knapp 10.000 Mal (!) abgerufen wurde:

Mein Enkel ist bekloppt geworden. Erst faselt er monatelang davon, dass er in ein kabelloses Internat will (tadellos heißt es, mein Junge, nicht kabellos!) – irgendwo in Weyerless an der Lan oder so. Dazu bräuchte er unbedingt ein LSD-Modem, hat er gesagt. Und dann will er plötzlich einen Ei-Pott haben; vielleicht hat er Angst, dass es in dem Internat nix Gescheites zu Futtern gibt? Jedenfalls hab ich ihm einen astreinen Ei-Pott zum Geburtstag geschenkt – und plötzlich will er gar keinen mehr. Was geht bloß in den Köpfen der jungen Leute vor? Wollen die uns veräppeln?!

Wäre hätte gedacht, dass dieser Eierkocher für zehn Euro und vier Euro fünfzig Versandkosten über die virtuelle Ladentheke geht? Neben dem Verkaufserlös darf sich bin.baden außerdem über eine Reihe begeisterter Kommentare freuen:

“also ich wollte dir mal sagen das ich das so genial von dir finden ich könnt mich den ganzen tag todlachen also ein extrem fettes kompliment für diese…”

“Hi! Das is ja wohl mal eine mega geile Idee, die Du da hast! Das Ding macht im Internet die Runde! Ich wünsche Dir einen hohen Verkaufspreis!!!”

Sicher kennt der eine oder andere den Frust, auf Ladenhütern sitzen zu bleiben. Wie gehen Sie mit dieser Situation um? Diese lustige ebay-Versteigerung zeigt, dass es  möglich ist, auch altes Gelumpe an den Mann bzw. die Frau zu bringen, solange pfiffiges Marketing im Spiel ist. Keine teuren Hochglanzbroschüren, keine Multimedia-Show und keine Spots in Funk und TV – eine gute Idee ist häufig mehr wert, als alle Werbemittel dieser Welt.

[Danke an Tobi für den Tipp!]

Zur Zeit ist in meinem Lieblingsland Südafrika Hochsommer. Heiße Sommertage sind - so weiß ich als Försterssohn – immer eine Gefahr für Waldbrände. Unachtsam ins Unterholz geworfene Zigaretten, nicht vollständig gelöschte Lagerfeuer oder Glasscherben, die durch die Sonnenstrahlen Funken erzeugen, können leicht zum Inferno werden. Um Spaziergänger im Gebiet des Tafelberges in Kapstadt auf den leichtfertigen Umgang mit Zigaretten & Co. aufmerksam zu machen, wurden 65 Feuerlöscher aus Holz an markanten Stellen aufgehängt.

“Our hope was to create a general awareness around fire prevention by installing these extinguishers, mounted to alien trees, across all major forests and walkways in Cape Town. All 65 extinguishers were installed over three days spanning across the entire table mountain national park, from Signal Hill to Kalk Bay.”

Wieder einmal ein gelungenes Beispiel für hohe Aufmerksamkeit trotz schmalen Geldbeutels. Die Feuerlöscher wirken zunächst einmal wie ein Fremdkörper im Unterholz und sind damit ein echter Hingucker. Außerdem sind sie ein tolles Symbol für das Thema, auf das die Wanderer hingewiesen werden sollen.

[via]

Da hat der Michael Jung absolut recht – anfangs war ich skeptisch, aber der Clip (“Toom Bumper“) hat mich überrascht. Ich finde den Spot klasse gemacht und musste herzlich lachen.

[Video bei sevenload]

Und genau das ist der Trick am “viralen Marketing”. Es breitet sich aus wie ein Virus und übermittelt unterbewusst die passende Werbebotschaft. So ist Werbung mit einem vergleichsweise geringen Budget möglich (im Vergleich zur teuren Schaltung im TV) und erzielt dennoch erstaunliche Wirkung.

Virales Marketing baut meistens auf lustigen oder kuriosen Geschichten auf, die im Internet häufig über Bilder oder Videos transportiert werden. Vor allem Jugendliche, aber auch Arbeitskollegen und Internet-Poweruser sorgen für die massenhafte Verbreitung per Email, Weiterempfehlungslink oder Messenger.

Was viele nicht wissen: Eine virale Kampagne lässt sich strategisch planen und durchführen. Nicht jeder Versuch ist erfolgreich, aber dafür sind die Kosten für solche Maßnahmen auch deutlich geringer, als für eine gefloppte Fernsehwerbung oder Anzeige, die bundesweit in Tageszeitungen geschaltet werden muss. Insofern ist virales Marketing auch für kleine und mittelständische Unternehmen (KMU) interessant, sofern diese sich an die breite Zielgruppe wenden (B2C) und aufgeschlossen für neue Medien sind.

Sankt Nikolaus, leg mir ein, was dein guter Wille mag sein.
Äpfel, Nuss und Mandelkerne essen kleine Kinder gerne!

Richtig! - dazu vielleicht ein gutes Buch, ‘ne Tafel Schokolade oder ein paar Fäustlinge für den Winter. Doch neue Kunden habe ich noch nie im Stiefel gehabt, da konnte ich soviel putzen, wie ich wollte.

(Foto: sxc.hu)

Genug der Vorrede am heutigen 6. Dezember – kommen wir zum Punkt: Neukunden-Gewinnung fällt keinem zu, weder über Nacht, noch automatisch am Nikolaus-Tag. Wer neue Kunden will, muss mehr tun, als seine Stiefel putzen (obwohl es mit sauberen Stiefeln sicherlich leichter ist). Passend zur Adventszeit mal fünf praktische Tipps, um neue Kunden zu gewinnen:

1. Schaufenster als Adventskalender gestalten und den Besuchern des Ladens jeden Tag neue kleine Überaschungen schenken (Schoki o.ä., “solange der Vorrat reicht”).
2. Aktionsstand auf dem Weihnachtsmarkt mit einem thematisch passenden Angebot. So haben 2005 zwei Kirchen in Ostwestfalen zusammen einen Stand mit Backfisch unter dem Motto “5 Brote und 2 Fische” aufgebaut und den Erlös an eine Hilfsorganisation gespendet.
3. Als Weihnachtsmann verkleidet / Engelchor / Knecht Ruprecht o.ä. bei Zielkunden auftauchen, Ständchen singen und weihnachtlich gestaltete Flyer / Informationen abgeben.
4. Weihnachtsbäume auf dem Firmengelände / vor dem Ladengeschäft verkaufen und Gutscheine für eigene Angebote mitgeben.
5. Oder doch ganz “nikoläusig”: Kleine Schoko-Nikoläuse früh morgens vor Bürotüren / Ladengeschäfte / Firmengebäude legen oder gefüllte Nikolaus-Socken an Autos von Zielkunden befestigen (dazu muss man natürlich genau wissen, wen man erreichen möchte).

Die Liste ist natürlich (mal wieder) nicht vollständig. Weitere Ideen und Feedback bitte im Kommentarfeld hinterlassen!

Felix, Euer Online-Adventskalender ist ja echt orginell, was genau steckt dahinter?

Im Gegensatz zu anderen Adventskalender im Web haben wir hinter den einzelnen Türchen kein langweiligen Bildchen, Sprüche oder ähnliches versteckt, sondern veröffentlichen insgesamt vierundzwanzig unterhaltsame Web-Videos, die von den Filmproduzenten unserer Plattform moviebakery extra für unseren Kalender erstellt wurden.
Der eigentliche Clou besteht jedoch darin, dass dieses Non-Profit-Projekt nicht nur Fun bringt, sondern gleichzeitig einen guten Zweck erfüllt. Denn durch jedes betrachtete Video werden Werbeeinnahmen erzielt. Diese werden an Organisationen gespendet, die hilfsbedürftige Kinder unterstützen. In Deutschland gehen sämtliche Spenden an „Wir helfen e.V.“ in Köln.

Das bedeutet, die Besucher brauchen einfach nur ab dem 1. Dezember täglich einen Film zu betrachten und möglichst viele Personen auf dieses Projekt hinzuweisen, um das Spendenaufkommen zu erhöhen?

Ja, genau. Zusätzlich haben Unternehmen verschiedene Möglichkeiten sich als Sponsoren an dem Projekt zu beteiligen. Dies bietet eine hervorragende Möglichkeit, noch einmal einen Akzent im Bereich Marketing zu setzen, wobei eine attraktive Werbewirkung mit einer Social Marketing Komponente kombiniert wird. Auch diese Einnahmen werden selbstverständlich gespendet.

Welche Werbemodelle bietet Ihr Unternehmen an?

Das kostengünstigste Sponsoringpaket kostet 2.500,- Euro. Hierfür erhält das Unternehmen ein Türchen. Bei dem darin enthaltene Video wird der Hinweis “Film sponsored by …” eingeblendet. Bei einer höheren Spende kann man selbstverständlich auch mehrere Türchen sponsern. Außerdem wird das Logo auf sämtlichen Unterseiten in der rechten Spalte eingeblendet und das Unternehmen wird soweit möglich in unsere Pressemeldungen eingebunden, die wir zu diesem Projekt veröffentlichen.
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Noch ein persönlicher Kommentar von mir zu dieser Aktion: Ich finde die Idee vor allem deshalb gelungen, weil sie verschiedene Elemente miteinander kombiniert:

• Virales Potential durch Videoclips und Online-Strategie (wie immer werden wir sehen, WIE viral die Geschichte am Ende ist…)
• Einbindung von verschiedenen Unternehmen ermöglicht die Beteiligung auch von kleineren Firmen, die ein Projekt in der Größenordnung sonst nicht stemmen könnten
• Aktionen für den guten Zweck finde ich immer gut (siehe iChurch sowie div. Projekte, die wir als Agentur im sozialen Bereich unterstützen) 
• Die Kampagne passt sehr gut zur Jahreszeit/Saison (im Advent werden Spendenprojekte ja von jedem erwartet)
• Kombination verschiedener Plattformen (Moviebakery in Deutschland und Amerika – Sponsoren – User – Hilfsorganisation) führt zu Vernetzung verschiedener Usergruppen

Sicher gibt es da noch weitere Punkte, gerne könnt Ihr die Liste in den Kommentaren weiter ergänzen. In diesem Sinne: Frohe Adventszeit und schaut immer mal hinter die Türchen…

Das ist doch mal eine echt witzige, wirksame und dabei doch so kostengünstige Low-Budget-Guerilla-Marketing-Online-Werbung, die ich heute hier zeigen kann. Das iPhone von Apple ist ja derzeit in aller Munde und dank T-Com sicher auch bald an (fast) aller Ohr. Mit der Registrierung von www.iPhone.de ist Konkurrent freenet da ein toller Werbe-Coup gelungen: Mit witzigen Slogans stehlen Sie dem liebsten Weihnachtsgeschenk die Show:

• Appelaus
• iNe echte Alternative
• Lassen Sie sich nicht veräppeln
• Big Apple
• I phone with freenet

…sowie mein Favorit:

• Gibt’s heute schon

Die Kampagne ist einfach, ironisch und günstig. Die Plakate lassen sich als PDF herunterladen und die Microsite kann per Formular weiterversendet werden. Also genügend Voraussetzungen, um virales Marketing anzustoßen. Gut gemacht, freenet!

Ein Unternehmen für Bademoden und ein Mineralwasser-Hersteller bringen hier auf amüsante und spielerische Weise zwei unterschiedliche Produkte zusammen, die den Slogan “The Water That Makes Your Mouth Water” gekonnt in Szene setzen. Mehrkosten für die Idee: Gehirnschmalz, ein langer Plastik-Strohhalm und eine Leiter. Effekt: Gefühlte 200 Prozent mehr Aufmerksamkeit. Beide Daumen hoch, oder?

[via Guerilla-Marketing-Blog, dort gibt es noch zwei weitere Fotos, bei denen mir ein Licht aufgeht - herrlich!]

Achso… nee, ich meinte eigentlich eher die brave Variante:

Ist doch klasse, wofür es alles einen Welt-Gedenktag gibt. Und die Katzen haben es nicht nur mir angetan, wie ich bei meiner Recherche festgestellt habe. Und so möchte ich die Gunst der Stunde nutzen, um auf die Frage von Frank Herold zu antworten:

1. Heute ist Weltkatzentag
Wer ihn und wozu man ihn braucht? Keine Ahnung.

Der Weltkatzentag wurde erfunden, um mir die Möglichkeit zu geben, mein erstes (und sicher auch letztes) Katzenposting im Neukunden-Magnet Weblog zu schreiben. Hat sich doch allemal gelohnt, oder? Apropos Katzencontent - finde die Idee eines “Was auch immer-Welt-Gedenktages” gar nicht schlecht, wenn es um Marketing Schrägstrich Neukunden-Gewinnung geht. Wieso nicht einfach mal den “Internationalen Tag der Tischlereien Ostwestfalens” ausrufen und dazu eine Zeitungsmeldung und den ganzen Pi-Pa-Po veröffentlichen? Wer keinen Anlass hat, schafft sich einfach einen. In diesem Sinne: Wer ins Sommerloch fällt, ist selber schuld…

Am riesigen Plakat eines MIELE-Staubsaugers hängt ein anscheinend angesaugter Heißluftballon. Hier wird mit einem schönen Bild die Kraft des Staubsaugers verdeutlicht. Die Kombination eines Plakats mit einem realen 3-D-Gegenstand halte ich für besonders gelungen.

Klasse gemacht, oder? – Aber auch Unternehmen müssen lernen, “Blickfänger” zu werden, um langfristig erfolgreich zu sein. Nur wer die (positive) Aufmerksamkeit anderer gewinnt, steigert sein Image und erhöht das Vertrauen ins eigene Produkt bzw. Angebot. Um zum Blickfang zu werden, sind Mut, Kreativität, Ausdauer und ein Quentchen Glück nötig.

Mutige Werbestrategien
Wer immer nur auf alten Gleisen fährt, kann keine neuen Bahnhöfe erreichen. Neue Kunden kommen nicht von alleine, sondern müssen aktiv gewonnen werden. Wer auch mal aus der Reihe tanzt (á la Guerilla & Co.), weckt besonderes Interesse und hebt sich von seinen Marktbegleitern Wettbewerbern ab.

Kreative Ansätze
Dieser Punkt geht in die gleiche Richtung. Nachmachen ist verpönt, billige Kopien erzeugen einen negativen Beigeschmack. Wer überzeugen will, braucht frische und kreative Ideen. Doch woher nehmen und nicht stehlen? Verschiedene Kreativitätstechniken, Ideenlieferanten und Brainstorming-Sessions mit guten Freunden bringen oftmals die ersten Ansätze, die dann kontinuierlich weiterentwickelt werden können.

Der lange Atem
Und damit wären wir schon beim nächsten wichtigen Punkt: Nur wer mit Ausdauer bei der Sache bleibt, wird am Ende Erfolg haben. Wie lange werden die beiden Jungs aus dem Clip wohl gebraucht haben, um a) die Tricks perfekt zu beherrschen oder b) in der Postproduktion alles soweit zu bearbeiten, dass der Effekt echt aussieht? In jedem Fall steckt eine Menge Zeit, Energie und Arbeit drin. Wer den Fleiß scheut, braucht sich über ausbleibende Kunden nicht zu wundern.

Das Zünglein an der Waage
Trotz guter Ideen, neuer Ansätze und harter Arbeit – manchen ist es gegeben, anderen nicht. Ich bin überzeugt, dass zum Erfolg auch immer eine Portion Glück, das Ausnutzen des richtigen Moments, genügend Vitamin B (“Beziehungen”) und göttliche Fügung dazugehört. Doch wer nicht einmal die ersten drei Punkte in den Griff bekommt, braucht sich nicht zu wundern, wenn das Glück ausbleibt.

In diesem Sinne: Werden Sie ein Blickfänger und fangen Sie an, neue Wege in der Werbung zu gehen – dann ziehen Sie neue Kunden von ganz alleine an! Viel Erfolg!

In einem 20-minütigem Kurzvortrag werde ich zeigen, dass Werbung abseits der gewohnten Pfade dabei hilft, neue Kunden zu gewinnen. Im Anschluss sind Fragen und eine lebhafte Diskussion erwünscht. Den weiteren Verlauf des Abends gibt es ausreichend Gelegenheit, mit anderen Gründern, aber auch mit erfahrenen Unternehmern aus der Region Ostwestfalen ins Gespräch zu kommen und sich miteinander zu vernetzen. Die Veranstaltung ist kostenlos, eine Anmeldung ist auf der Website der Gründerrunde möglich.

Der Kommentar, den ich heute unter der Berichterstattung zum erfolgreichen Start von MyMuesli löschen musste, sah so aus:

Müslimacher – das individuell gemischte Müsli aus dem Internet, ist ab sofort unter www.mueslimacher.de erhältlich!
Mischen Sie aus dem Basismüsli, verschiedensten Früchten und Nüssen und anderen leckeren Zutaten. Auch Ihre „Basis“ können Sie selbst zusammenstellen. Ohne Konservierungsstoffe und biologisch kontrolliert. Stellen Sie individuell nach Ihren persönlichen Bedürfnissen, Lebensphilosophie und Lebenseinstellung, auch unter Gesundheitsaspekten (chinesische Medizin) Ihre spezielle Mischung zusammen. Über ganz einfache Klicks kommen Sie in wenigen Sekunden zu Ihrer Bestellung – ein paar Tage später ist IHR Müsli bei Ihnen.
Lieferung direkt nach Hause oder ins Büro.

Genießen Sie IHR Müsli! Mehr Informationen über Müslimacher auf (…) oder (…).

Wer die Kommentarfunktion meines Weblogs so dumm-dreist missbraucht, hat entweder keine Ahnung, wozu Kommentare in Weblogs da sind (dumm) oder zieht eine Ablehnung bewusst ins Kalkül (dreist). Egal welcher Fall nun zutrifft: Ich halte diese Art der Werbung für nervtötend und gefährlich – drei Gründe:

1. Schlechte Kopien erkennt man sofort – gute Ideen und neue Konzepte sind gefragt. Ich kann auf der Website von Frau Preller keinen Nutzen erkennen, der mich von MyMuesli zum neuen Anbieter wechseln lassen sollte. Das Ende vom Lied: Negatives Image für die Trittbrettfahrerin.
2. Unpersönliche Werbebotschaften in einem semi-persönlichen Medium passen nicht recht ins Bild und wirken als Störfaktor. Dito: Negatives Image.
3. Wer sich einschleimt, steht schnell als Außenseiter in der Ecke. Werbung muss begeistern und ein positives Image erzeugen, damit ich auch bereit bin, das Produkt oder das Unternehmen weiterzuempfehlen. Bei MyMuesli war ich selbst bereit, die Jungs weiterzuempfehlen, weil Sie sich professionell und einfach “nett” im Netz präsentiert haben. Bei den Müslimachern wird dieser virale Effekt auf diese Weise sicher nicht gelingen.

Die Agentur „trnd“ beschreitet im Marketing außergewöhnliche Wege – Grund genug, um über diese innovative Geschäftsidee zu berichten. Das Geheimnis der trnd-Kampagnen liegt in den weit reichenden Beziehungen, die es dem Unternehmen möglich machen, ausschließlich auf Mundpropaganda zu setzen.

Wenn trnd einen neuen Kunden hat, legt das Unternehmen ein Weblog an und jeder trnd-Partner kann sich selbst entscheiden, ob er für das Produkt werben möchte. Zuerst erzählt er es seinen Freunden und Verwandten, er kann aber auch Flyer verteilen oder extra Partys mit dem Produkt machen. Um zu sehen, ob das Produkt den Partner anspricht oder nicht, kann es dieser ausprobieren.

Ein recht aktuelles Beispiel ist die Playstation 3. Viele interessierte trnd-Partner haben eine PS 3 nach Hause geschickt bekommen und diejenigen, die sie am ausgiebigsten getestet haben und vielen Menschen davon berichtet haben, durften die Konsole behalten. Außerdem hat trnd eine Internetpräsenz angelegt, die jüngere Menschen anspricht und viel zu bieten hat. Zum Beispiel stellt das Unternehmen in einem Videoclip die besten Trends der Woche vor.

Der klare Vorteil von trnd ist, dass die Produkte nicht über irgendwelche Medien bekannt gemacht werden, sondern dass Menschen darüber von ihren Freunden oder Bekannten erfahren. Dies hat einen viel größeren Wert als die übliche Werbung in den Medien, da dort immer viel versprochen wird, man aber erst hinterher weiß, ob das gekaufte Waschmittel die Wäsche wirklich wieder so weiß wäscht… Einer Empfehlung durch einen Freund kann man dagegen viel mehr vertrauen und wird so eher zum Kauf motiviert als mit der herkömmlichen Werbung.

trnd rühmt sich damit, sehr viele Trendsetter zu kennen. Wenn diese selbst vom Produkt überzeugt sind und es als den Trend bezeichnen, dann motiviert dies auch viele Menschen zum Kauf, da sie Produkte besitzen wollen, die „in“ sind. Das Konzept von trnd macht teure Werbekampagnen überflüssig. Diejenigen Partner, die vom Produkt überzeugt und begeistert sind, machen auch ohne entsprechende Bezahlung dafür Werbung.

Jedoch gibt es nicht nur Vorteile durch die Technik der Mundpropaganda. So können nämlich nur Produkte bekannt gemacht werden, die viele der trnd-Partner gut finden. Und die Produkte, die viele Menschen beim ersten Sehen gut finden (z.B. die Playstation 3 unter jüngeren Leuten), werden auch mit Werbung in den Medien über das Produkt informiert und wollen dieses kaufen.

Ich finde diese neue Idee gut, da ich selbst gern auf Empfehlungen meiner Bekannten zurückgreife und die meiste Werbung heutzutage ignoriere, da man davon fast erschlagen wird. Wo man auch hinguckt, steht eine Werbetafel und beim Umschalten am Fernseher läuft auf jedem zweiten Sender Werbung. Jedoch kann ich mir nicht vorstellen, dass die Mundpropaganda genügt. Meiner Meinung nach sollte man es zusätzlich in seine Werbekampagne einbauen und sich nicht nur darauf verlassen.

Den ersten Blitz gibt es dafür, dass Norton die Email als SPAM bewertet. Wer mir Technik (Content Management System) verkaufen will, sollte seine Emails doch wohl so schreiben können, dass sie nicht als SPAM erkannt werden. 2. Blitz: Eine zentrale Emailadresse. Aha: Hinter GeoNet steht keine Person, sondern eine zentrale Intelligenz, die mit mir in Kontakt treten möchte. 3. und 4. Blitz: Rechtschreibung / Grammatik. 5. und 6. Blitz: Anspruch und Wirklichkeit – wer von einem “ansprechenden und professionell gestalteten Internetauftritt” spricht, muss sich daran messen lassen. Ich erspare Euch den Link zur Website des Unternehmens. 7. Blitz: Fehlende Unterschrift, kein Name, kein Ansprechpartner – keine Kundenbeziehung. 8. Blitz: Pixeliges Logo, das – natürlich – in Outlook zunächst nicht geladen wird, so dass die Adresse unvollständig bleibt.

Aber ich will ja nicht immer nur meckern. Mit wenigen Handgriffen ginge das doch gleich besser:

Mehr Komfort bei der Website-Erstellung

Sehr geehrter Herr Kilian, 

ein aktueller und professionell gestalteter Internetauftritt verhilft Ihnen nicht nur zu neuen Kunden, sondern steigert auch die positive Wahrnehmung Ihres Unternehmens. Dabei empfinden viele Unternehmer die Einrichtung und Pflege ihrer Website noch immer als eine zusätzliche Last, die Zeit und teures Geld kostet. 

Wir bieten Ihnen eine Lösung, die mehr Komfort bei der Erstellung von Websites bietet. Unser System ist so einfach gehalten, dass die Bedienung zum Kinderspiel wird.

Gerne stelle ich Ihnen in einem Telefonat mit Webdemo die Vorteile unseres Angebots vor. Vereinbaren Sie dazu noch heute einen unverbindlichen Termin.

Ihr Anton Frischhut
Geschäftsführer GeoNet

P.S.: Die ersten 10 Webdemo-Interessenten erhalten bei Interesse einen Gutschein über 100,- € auf die Einrichtungsgebühr. Es lohnt sich, schnell zu antworten.

Wer per Email wirbt, der muss seine Seriosität doppelt unter Beweis stellen. Mehr Mut zu Persönlichkeit, Offenheit und Transparenz gepaart mit professionellen Texten und sauberer Gestaltung bildet die Vertrauensbrücke in dieser Form der Neukunden-Gewinnung. Oder um es einfacher zu sagen: “Wer mich als Kunden will, muss zeigen, dass ich für ihn persönlich wichtig bin.” Deshalb kann eine Email-Anwerbung immer nur der erste ein Teilschritt in der Akquise von Kunden sein, der mit anderen Maßnahmen (Anruf, Besuch, Brief, Website etc.) kombiniert werden muss.

[Video gefunden bei Sloganmaker]

Ähnlich verhält es sich in einem aktuellen TV Spot, in dem Jürgen Vogel nachts AXE-Boxershorts auf die Wäscheleine hängt und dort am nächsten morgen nicht nur seine Höschen, sondern auch Häschen findet. Ich möchte an dieser Stelle aber keine Diskussion mit Alice Schwarzer auslösen, sondern auf einige Aspekte hinweisen, die sich an dieser Kampagne auch in Bezug auf Neukunden-Magnetismus ableiten lassen.

1. AXE macht den (männlichen) Anwender anziehend für Frauen, – weckt dabei eins der (zugegeben virilen) Primärbedürfnisse (Nutzenformulierung, Emotionale Ansprache).
2. AXE findet eine eigenständige Bild- und Tonsprache: “Bom Chicka Wah Wah” ist neu, spritzig und trifft genau die bevorzugte Käuferschicht (Zielgruppe, Profilierung).
3. Die Kampagne hat eine wiederkehrende und hoch professionelle Außendarstellung (Corporate Design).
4. Die Zielgruppe wird auf verschiedenen Kanälen (Print, TV, Kino, Internet) angesprochen (Cross Media).
5. Durch einen Contest (eigene Spots auf der Website hochladen) wird eine Beteiligung und Mund-zu-Mund-Propaganda ermöglicht (Identifikation, Virales Marketing).
6. AXE zieht an, d.h. es entsteht eine Sogwirkung, eine Anziehungskraft, die auf den Kunden wirkt und Spaß macht (Begeisterung, Ansteckungsgefahr)

Viele dieser Punkte werde ich in der zehnteiligen Videocast-Reihe ansprechen, die ab Sommer hier im Neukunden-Magnet Weblog veröffentlicht wird. Nicht nur großen Unternehmen stehen diese Methoden zur Verfügung. Auch kleine und mittelständische Betriebe können sich von einer Werbekampagne á la AXE eine dicke Scheibe abschneiden.

[Danke (wieder mal) an Dejan!]