Freue mich über einen weiteren Gastbeitrag, dieses Mal von Michael Kirchner, ein Fotograf mit Fotostudio im Raum Heidelberg - Mannheim. In seinem Bericht geht es um die Frage, wie sich mit Testimonials neue Kunden gewinnen lassen. Hier ist das Vögelchen …

Testimonials sorgen für neue Kunden im Fotostudio

Alle Kunden, die zu mir ins Fotostudio kommen, frage ich danach, wie sie zu mir gefunden haben, wie sie auf mich aufmerksam geworden sind. Das ist für mich sehr wichtig, kann ich doch so erkennen, welche Werbemaßnahmen gewirkt haben und welche nicht. Zeitschriftenwerbung in der Lokalpresse beispielsweise hat sich für mich als völlig nutzlos erwiesen, daher verzichte ich nun auf diesen Weg.

Neben meiner Internet-Seite ist ein ganz wichtiger Faktor die Weiterempfehlung zufriedener Kunden. Ich habe die Erfahrung gemacht, dass zufriedene Kunden gerne eine gute Empfehlung weitergeben und dass diese dann auch wirklich wirkt. Daher bitte ich alle meine Kunden, wenn sie zufrieden sind, ihren Freunden und Bekannten von meinem Fotostudio zu erzählen.

Aber auch Kunden, die ich über diesen Weg nicht erreiche, kann ich von der Qualität meiner Leistung überzeugen, und zwar, indem ich mich sogenannter Testimonials bediene. Das sind Aussagen zufriedener Kunden, die ich zu Werbezwecken benutze. Auch wenn der neue (potentielle) Kunde die Person nicht kennt, wirkt die Aussage doch in jedem Fall glaubhafter, als wenn ich mich selber loben würde.

Auch die Wortwahl meiner Fotostudio-Kunden hat neue Interessenten schon oft überzeugt. Beispielsweise, dass die meisten Kunden mich duzen, zeigt, dass sie Vertrauen zu mir haben, und das ist in meinem Beruf, der oft auch Aktfotografie beinhaltet, sehr wichtig.

Ganz misstrauische Leute könnten jetzt unterstellen, dass diese Kundenaussagen ja auch genausogut erfunden sein könnten. Am besten wäre es natürlich, wenn ich in jedem Fall den vollen Namen und Wohnort dazu schreiben könnte, aber aus Gründen der Vertraulichkeit ist das oft nicht möglich.

Für meinen Fotografen-Shop habe ich eine andere Möglichkeit gefunden: Ich biete meinen Kunden einen Backlink zu ihrer eigenen Website an. Viele Kunden nehmen dieses Angebot gerne an, wissen sie doch, dass ihnen selber dieser Backlink auch hilft. Und den Lesern der Modelbook-Referenzliste wird gezeigt, wer wirklich hinter der lobenden Aussage steht.

Aber, um es noch einmal ganz deutlich zu sagen: Widerstehen Sie der Versuchung, Testimonials zu erfinden. Das kommt schneller heraus als gedacht und ist der Ruf erst einmal ruiniert, ist es sehr schwer, das wieder zu beheben. Und natürlich ist es auch erforderlich, die Kunden zu fragen, ob man ihre Aussagen veröffentlichen darf.

• Der Kundennutzen entscheidet
• Mit Testimonials Vertrauen erzeugen (II)
• Kundenschwund: Wo sind sie hin?
• Vielen Unternehmen fehlt ein klares Profil
• Was in der Zwischenzeit passiert ist…

Das neue Buch von meinem Autoren-Kollegen Stefan Berns wollte ich Euch ohnehin schon länger mal vorstellen. Nun hat der Twitter-Coach einen 30-Tage dauernden “Twitter-Faktor-Aktions-Plan” veröffentlicht und mit der Notiz “Veröffentlichung honorarfrei unter Verweis auf das nachfolgende Werk” versehen. Also mache ich es mir einfach und präsentiere Euch den “Twitter Faktor” (Ähnlichkeiten mit meinem Buch “Der Igel-Faktor” sind reiner Zufall und dennoch absolut passend…) von Stefan Berns und Dirk Henningsen.

In 30 Schritten: Twitter-Kommunikation auf den Punkt gebracht

Twitter ist in aller Munde. Doch wie geht man am besten vor? Damit Ihr Twitter-Engagement zum Erfolg wird, geben wir Ihnen diesen Aktions-Plan für die Umsetzung im Alltag an die Hand. Wir wissen aus eigener Erfahrung, wie viele Informationen auf Sie einströmen, wenn Sie beginnen, sich mit Twitter und der restlichen Social-Media-Welt zu beschäftigen. Dennoch ist uns klar, dass der Spaß und der volle Nutzen Ihres Twitter-Netzwerkes sich nicht sofort entfalten, sondern erst nach einer gewissen Zeit.

Wenn Sie den Twitter-Faktor-30-Tage-Aktions-Plan Schritt für Schritt umsetzen, versprechen wir Ihnen, dass Sie nicht nur sehr schnell Spaß haben, sondern in vollem Umfang von Twitter profitieren werden. Dieses Vorgehen ist sicherlich nicht der einzige mögliche Weg, sich ein Twitter-Netzwerk aufzubauen, doch der Plan Praxiserprobt und funktioniert. Arbeiten Sie den Plan Schritt für Schritt ab, so dass Sie alles Wichtige zur richtigen Zeit machen.

Tag 1 bis 7: Der Anfang

Schritt 1: Ziele setzen.

Heute überlegen Sie, was Sie genau mit Twitter erreichen wollen. Setzen Sie sich ein Ein-, Drei- und ein Sechs-Monats-Ziel. Was wollen Sie in dieser Zeit mit Ihrem Twitter-Account erreichen? Schreiben Sie das auf und speichern Sie es ab. Ð Nur wer ein Ziel hat, kann auch ankommen.

Schritt 2: Anmelden und loslegen.

Melden Sie sich bei Twitter an, registrieren Sie sich und sichern sich Ihren individuellen Twitter-Namen, eventuell auch direkt den Ihres Unternehmens, Ihrer Marken und Produkte.

Schritt 3: Hintergrund-Layout gestalten.

Heute ist Ihre Kreativität gefragt. Gestalten Sie sich ein ansprechendes und individuelles Hintergrund- Layout. Sie können eines der vielen kostenlosen Tools nutzen, oder lassen Sie sich von einem Grafiker oder Onlineprofi unterstützen.

Schritt 4: Halten Sie nach Freunden Ausschau.

Suchen Sie nach Ihren Freunden, Bekannten und Geschäftspartnern auf Twitter. Wer von ihnen twittert bereits, und wem können Sie folgen?

Schritt 5: Auf Twitter einlesen.

Heute machen Sie sich Gedanken darüber, was Sie twittern könnten. Dazu sollten Sie sich zunächst einmal Tweets aus Ihrer Branche oder ähnlichen Unternehmen ansehen. Überlegen Sie sich Tweets, die zu vielen Re-Tweets führen können.

Schritt 6: Fangen Sie an, anderen zu folgen.

Twitter ist vor allem dann sinnvoll, wenn Sie mit anderen kommunizieren. Deshalb sollten Sie versuchen, passende Follower zu gewinnen. Vielleicht folgen Ihnen die ersten ja schon, ohne dass Sie etwas dafür getan haben. Entscheiden Sie aktiv, wem Sie zurück folgen wollen.

Schritt 7: Just do it! Ihre ersten Tweets.

Heute wird zum ersten Mal getwittert! Nur nicht schüchtern sein, schreiben Sie über das, was Sie gerade denken oder tun. Doch bedenken Sie immer, dass Ihre Tweets unsterblich mit Ihnen verbunden sind. Das Netz und auch Twitter vergessen nie!

Tag 8 bis 14: Machen Sie die ersten Schritte in Richtung Profi

Schritt 8: Influencer suchen und folgen.

Sie haben nun schon ein paar Follower, auch schon die ersten Tweets und die Replies versendet und geretweetet. Suchen Sie sich nun digitale Meinungsführer, sogenannte Influencer, aus Ihrer Branche. Schauen Sie in deren Followerliste, wen Sie interessant finden.

Schritt 9: Multi-Account-Manager auswählen.

Nun wird es Zeit, sich einen Multi-Account-Manager auf den PC zu laden, damit Sie immer alles im Überblick haben.

Schritt 10: Betreiben Sie Benchmarking.

Schauen Sie sich genau an, wie Twitter-User mit vielen Followern und Updates twittern. Worüber schreiben sie? Wie kommunizieren sie mit ihrem Netzwerk? Lernen Sie von den besten und erfolgreichsten Ihrer Branche auf Twitter.

Schritt 11: Stellen Sie Fragen.

Starten Sie heute eine kleine Diskussion in Ihrem Netzwerk. Stellen Sie Fragen und finden Sie heraus, was Ihre Follower denken. Twitter ist ein Kommunikations-Tool kommunizieren Sie!

Schritt 12: Beantworten Sie Fragen.

Wenn Sie Fragen in Ihrem Netzwerk entdecken, die in Ihr Wissensgebiet fallen, beantworten Sie sie. Social Media bedeutet erst zu geben, und zwar bedingungslos, und dann zu nehmen. Wenn Sie keine geeigneten Fragen finden, gehen Sie über die allgemeine Suche und suchen Sie nach Followern, denen Sie mit Ihrem Wissen helfen können und folgen ihnen dann.

Schritt 13: Haben Sie Spaß!

Twitter ist zwar ein tolles Online-Marketing-Tool, doch auch der Spaß darf nicht zu kurz kommen. Twittern Sie doch heute mal etwas Witziges, das Ihre Follower unterhält. Vielleicht einen Cartoon oder ein witziges YouTube-Video?

Schritt 14: Suchen Sie Experten.

Halten Sie heute Ausschau nach Experten in Ihrem Netzwerk. Von wem können Sie am meisten lernen? Nehmen Sie Kontakt auf. Schicken Sie der Person eine Direct-Massage. Wenn so ein Experte auf Ihren Blog oder Ihre Webseite schaut und darüber postet, kann das sehr positive Viral-Effekte auf Twitter nach sich ziehen.

Tag 15 bis 21: Erleichtern Sie sich die Arbeit

Schritt 15:

Heute versenden Sie Ihren ersten getrackten Link-Tweet. Bestimmt haben Sie schon in den ersten vierzehn Tagen einige Tweets mit Links gepostet. Ab heute tracken Sie Ihre Links, damit Sie sehen können, wie viele User ihn anklicken. Nutzen Sie bit.ly zur Verkürzung Ihrer URL und tracken den Link auch dort.

Schritt 16: Automatisieren

Erstellen Sie eine Begrüßungsnachricht über tweetlater.com.

Schritt 17: Empfehlen Sie Ihre liebsten Twitter-User.

Nichts ist besser als eine qualifizierte Empfehlung, auch bei Twitter. Empfehlen Sie Ihre liebsten Follower bei tweetranking.com und finden Sie so auch neue Follower, denen Sie folgen können.

Schritt 18: Finden Sie Follower in anderen Social Networks.

Suchen Sie nach neuen Followern, die Sie bereits aus anderen Online-Netzwerken kennen.

Schritt 19: Automatisieren

Ab sofort gewinnen Sie Follower auf Knopfdruck. Definieren Sie Ihre Schlüsselwörter auf twollo.com und lehnen Sie sich zurück. Nun folgen Ihnen genau die Personen, die Sie sich wünschen.

Schritt 20: Beim FollowFriday mitmachen.

Nutzen Sie den nächsten FollowFriday, um neue interessante Follower zu gewinnen.

Schritt 21: Starten Sie eine Umfrage mit Twitter.

Heute interessiert Sie die Meinung Ihres Netzwerkes zu einem bestimmten Thema. Starten Sie eine Umfrage über twtpoll.com.

Tag 22 bis 30: Verfeinern Sie Ihre Twitter-Strategie, zum Beispiel mit Offline-Aktivitäten

Schritt 22: Schauen Sie sich nach Offline-Twitter-Aktivitäten um.

Vielleicht verabreden Sie sich zum Twittagessen, oder Sie initiieren selbst eines in Ihrer Stadt. Oder informieren Sie sich, wo der nächste Twittwoch stattfindet.

Schritt 23: Einfach mal durchatmen.

Lassen Sie es heute mal ruhiger angehen. Lesen Sie Ihre Timeline und antworten Sie auf interessante Fragen zu Ihrem Wissensgebiet.

Schritt 24: Bringen Sie Follower auf Ihren Blog.

Wenn Sie in den letzten drei Wochen Vertrauen zu Ihren Followern aufgebaut haben, dann können Sie sie jetzt auf Ihren Blog aufmerksam machen.

Schritt 25: Lassen Sie sich Feedback zu Ihrem Blog geben.

Fragen Sie gezielt nach der Meinung Ihrer Follower zu Ihrem Blog und erinnern Sie sie daran, sich für Ihren Newsletter einzutragen oder Ihren RSS-Feed zu abonnieren.

Schritt 26: Machen Sie ein Angebot.

Bieten Sie Ihren Followern ein Spezial-Angebot auf Ihrer Homepage an. Testen Sie, ob es angenommen wird.

Schritt 27: Bio-Suche.

Suchen Sie weitere Follower über die Bio-Suche bei tweepsearch.com.

Schritt 28: Kombinieren Sie Twitter mit anderen sozialenNetzwerken.

Wenn es bisher noch nicht geschehen ist, dann starten Sie genau heute damit: Vernetzen Sie Twitter mit all Ihren anderen sozialen Netzwerken. Machen Sie Ihren Twitter-Account so bekannt wie möglich. Ergänzen Sie Ihre E-Mail-Signatur und machen Sie in Ihrem Blog darauf aufmerksam. Nutzen Sie dazu spezielle Widgets. Leben Sie den Twitter-Faktor.

Schritt 29: Analysieren Sie Ihren Twitter-Erfolg.

Nach vier Wochen bei Twitter können Sie eine erste Bilanz über Ihre Twitter-Aktivitäten ziehen. Gehen Sie dazu auf twitteranalyzer.com und geben Sie dort Ihren Nutzer-Namen ein.

Schritt 30: Haben Sie Spaß mit Twitter und genießen Sie es.

Sie haben es geschafft! Sie sind am Ende dieses 30-Tages-Crash- Kurses angekommen und sollten nun bereits erste Auswirkungen des Twitter-Faktors zu spüren bekommen haben. Genießen Sie Ihre ersten Erfolge auf Twitter und planen Sie gezielt Ihre nächsten Schritte. Wir wünschen Ihnen maximale Erfolge!

• 5 Gründe, warum Twitter völliger Unsinn ist
• Nachhaltig werben mit Artikelmarketing
• 9 Probleme bei der Kundengewinnung - und die Lösungen
• Neukunden-Challenge - Tag 03
• 6 psychologische Tricks für den optimalen Verkauf

“Wie werbe ich möglichst wirksam und kostengünstig?” Diese Frage stellen sich vor allem Selbstständige und kleinere Unternehmen. Denn: Das Marketingbudget ist knapp und verlangt nachhaltige Werbestrategien. Aus diesem Grunde freut es mich besonders, dass uns heute Dr. Doris Doppler in einem Gastartikel über “Artikelmarketing” eine mögliche Antwort darauf gibt.

Wirksame und kostengünstige Werbung: Artikelmarketing

Beim Artikelmarketing veröffentlichen Sie kostenlose Fachartikel und erwerben sich dadurch den Ruf eines Experten - was wiederum zu steigenden Umsätzen führt. Dabei ist die Idee des Artikelmarketings nicht neu. Seit jeher schreiben Freiberufler und Unternehmer kostenlose Artikel für Branchen- und Fachzeitschriften, informieren über ihr Fachgebiet und machen dadurch Interessenten auf sich aufmerksam. Ob das nun der Coach ist, der Wege zur Selbstmotivation beschreibt oder der Gärtner, der Tipps zur Orchideen-Zucht gibt. Neu ist allerdings die virale Dimension des Internet, die dem Artikelmarketing mehr Werbewirkung verleiht.

Die Vorteile des Internet

Nutzen Sie zahlreichen Möglichkeiten zur Veröffentlichung im Internet: Branchenportale, Experten-Plattformen, Artikel-Verzeichnisse, Online-Fachmagazine und dergleichen mehr. Bieten Sie Bloggern, die sich bei Ihrer Zielgruppe bereits einen Namen gemacht haben, Gastartikel an. Verweisen Sie in Ihrem Newsletter auf neu erschienene Fachartikel, ebenso in Ihren Social Networks wie XING, Facebook oder Twitter sowie in Ihrer Email-Signatur.

Sie werden sehen: Wenn Ihre Artikel einen nützlichen Inhalt bieten, werden sich Ihre Beiträge auch von selbst verbreiten. Blogger, neue Experten-Plattformen oder Business-Netzwerke greifen Ihre Artikel auf und veröffentlichen sie oder weisen beispielsweise via Twitter auf sie hin. Und: Die Leser speichern interessante Artikel ab oder drucken Sie aus. Wenn die Zielgruppe dann konkreten Bedarf an Ihren Leistungen hat, sind Ihre Kontaktdaten griffbereit.

Außerdem: Was sich einmal im Internet befindet, verschwindet nicht so schnell wieder. Das heißt: Ihre Fachartikel werben nachhaltig für Sie, ohne dass Sie etwas dafür tun müssen. Sei es, dass Ihre Beiträge im Archiv eines Bloggers gefunden werden; sei es, dass sie in der Trefferliste von Google aufscheinen. Wer nach bestimmten Begriffen Ihrer Branche sucht, sollte früher oder später auf Ihre Fachartikel stoßen. Deshalb sollten Sie Ihre Artikel auch so breit wie möglich streuen.

Worauf Sie achten müssen

Am wichtigsten ist, dass Ihre Artikel frei von jeglicher Werbung sind. Schreiben Sie so objektiv wie möglich, geben Sie den Lesern Praxis-Tipps, plaudern Sie ein wenig aus der Schule. Der Leser muss das Gefühl haben, dass er durch Ihren Artikel etwas dazulernt und ein Problem leichter lösen kann. Es geht darum, Ihr Wissen weiterzugeben - nicht um plumpe Eigenwerbung.

Wählen Sie auch einen entsprechenden Titel, etwa nach dem Muster: “Stock Picking - die fünf erfolgreichsten Strategien” oder “10 Tipps für erfolgreiche Werbebriefe”. Hier sieht der Leser gleich, dass ihm der Artikel etwas Nützliches bietet.

Zu jedem Artikel gehört auch eine Autoreninfo. Sie zeigt dem Leser, wer Sie sind, was Sie machen und wie man Sie erreichen kann (inklusive Link zu Ihrer Webseite). Die Autorenbox sollte kurz und ohne Selbstbeweihräucherung Ihre Kompetenz aufzeigen.

Allerdings gilt auch beim Artikelmarketing: Einmal ist keinmal. Veröffentlichen Sie regelmäßig, suchen Sie nach neuen Publikations-Möglichkeiten, bleiben Sie bei Ihrer Zielgruppe präsent. Man soll Sie nicht wie die Nadel im Heuhaufen suchen müssen, sondern Sie im Hinterkopf behalten und dann - wenn Bedarf entsteht - auf Sie zukommen.

Zur Person: Dr. Doris Doppler arbeitet als freie Texterin und Wirtschaftsjournalistin in Innsbruck (Österreich). Die promovierte Betriebswirtin verfasst Werbebriefe, Broschüren und Webseiten, optimiert bestehende Texte und entwickelt Konzepte zur Corporate Language. In ihrem Newsletter gibt sie regelmäßig Tipps zu Werbetext und Marketing.

• Es lebe der Inhalt!
• 5 Wege für eine richtig erfolgreiche Website
• Kleine Gesten, große Begeisterung
• Zur Neukunden-Gewinnung brauchen Sie gar keine Website!
• Vielen Unternehmen fehlt ein klares Profil

In diesem Sinne: Guten Flug!

• Weils so schön war: Shaun das Schaf
• Einfach mal nicht so wichtig nehmen
• Low-Budget-Marketing auf die Ohren
• Guerilla Marketing – Ideen schlagen Budget
• Kunst Leistungskurs

Großes Kino! Nicht nur, das Marcel Schreyer seit einigen Wochen wieder selbst im Marktschreyer-Blog unterwegs ist, jetzt hat er auch noch die Zeit gefunden, einen thematisch absolut passenden Gastartikel zu schreiben, den ich Euch sofort zeigen möchte. Vorhang auf für den “Altkunden-Magnet” im Neukunden-Magnet…

Der Altkunden-Magnet

Neue Kunden sind teuer. Die Aktivierung oder Rückgewinnung alter Kunden dagegen ist erheblich günstiger. So lautet eine alte Unternehmerweisheit, die landauf landab gepredigt wird. Aber: Was wird konkret getan, um alte Kunden wieder zum Kauf zu bewegen? Nur alle Jahre wieder eine nette Karte kann nicht die Lösung sein.

Der Schlüssel zum Erfolg ist, weiterhin mit seinen inaktiven Kunden eng in Kontakt zu bleiben und diese genauso freundlich und zuvorkommend zu behandeln wie die Stammkunden. Auf dieser Grundlage können Sie aufbauen und systematisch die Reaktivierung Ihrer Altkunden betreiben. Aber wie stellt man nach längerer Zeit wieder den Kontakt her, ohne aufdringlich zu wirken? Wie wird man zum Altkunden-Magnet? Einige praktikable Methoden habe ich hier für Sie zusammengestellt:

• Halten Sie sich über die Entwicklungen und Herausforderungen in den Branchen Ihrer Altkunden auf dem Laufenden. So haben Sie immer genug Gesprächsstoff.
• Informieren Sie Ihre Altkunden über Neuheiten, Erweiterungen oder Verbesserungen bei den Produkten, die diese gekauft haben.
• Laden Sie Ihre Altkunden zu Messen und Veranstaltungen ein, an denen Sie teilnehmen.
• Bieten Sie günstige (oder kostenlose) Wartungs- und Serviceleistungen für gekaufte Produkte an.
• Versenden Sie hochwertige Newsletter oder Kundenzeitschriften.
• Empfehlen Sie Ihre Altkunden weiter, sofern sich die Gelegenheit dazu ergibt
• Senden Sie Ihren Altkunden nützliche Presse- oder Fachartikel, die diese wahrscheinlich nicht kennen.
• Fragen Sie den Altkunden nach Rat, wenn Sie Hilfe auf seinem Expertengebiet brauchen.
• Kaufen Sie bei Ihren Altkunden ein.

…Welche Möglichkeiten fallen Ihnen noch ein?

Mit einer dieser Vorgehensweisen gelingt es garantiert, mit dem Altkunden wieder ins Gespräch zu kommen. Dann pumpen Sie diese aber nicht mit Werbung voll sondern warten den richtigen Moment ab. Sie werden es bemerken oder gesagt bekommen, wenn wieder Bedarf bei den Kunden besteht – und Ihren „Heimvorteil“ nutzen. Also, Altkunden-Magnet auspacken und loslegen!

Über den Autor: Marcel Schreyer leitet die Full-Service-Agentur comma5 marketing services und bloggt selbst auf www.marktschreyer.de über kreatives und außergewöhnliches Marketing.

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• It’s Teatime, Darling!

Wer über neue Kunden nachdenkt, dem fallen häufig zunächst Werbung und spezielle Maßnahmen zum Kundenfang ein. Telefonakquise, Werbebriefe, Direktmailings, Anzeigen in der Zeitung und andere werblichen Aktivitäten sind zur Neukunden-Akquise für viele unerlässlich - eine professionelle Website, Suchmaschinen-Optimierung, Web 2.0 und Guerilla Marketing ergänzen sicherlich diesen Reigen.

Einen perfekten Marketing-Mix, wie er im Buche steht, gibt es in der Praxis natürlich nicht - hat doch jedes Unternehmen andere Bedürfnisse und Anforderungen, wenn es um die Gewinnung von Neukunden geht.

Neue Kunden durch Empfehlungen

Interessanterweise antworten viele Unternehmer auf die Frage, mit welchen Mitteln sie neue Kunden gewinnen, dass “Mund-zu-Mund-Propaganda” für den erforderlichen “Nachschub” sorgt. Bestehende Kunden sind mit den Angeboten und Produkten so zufrieden, dass sie ihre Erfahrungen an ihre Bekannten und Freunde weiterempfehlen. Eigentlich eine schöne Angelegenheit, doch selten als strategischer Teilbereich des Marketing-Mix bewusst geplant.

So ist zwar die Freude über jede Empfehlung groß, doch bei vielen in ihrer Wirkung noch immer absolut unterschätzt. Bislang wurde das Empfehlungsgeschäft vielfach nur in speziellen Branchen, z.B. im Versicherungsgewerbe, als konsequente Akquise-Methode eingesetzt. Ich frage mich, wieso sich viele Unternehmen diese Möglichkeit entgehen lassen.

Wer neue Kunden über Empfehlungen gewinnen möchte, sollte dafür einige Punkte beachten:

1. Sprechen Sie mit Ihren Kunden darüber, ob sie Sie weiterempfehlen würden. Manchmal liegt das Gute doch so nah! Fragen kostet nichts und veranlasst so manchen Kunden tatsächlich, eine Empfehlung auszusprechen.
2. Bieten Sie Ihren Kunden Anreize, damit sie eine Empfehlung aussprechen. Es müssen ja nicht immer die üblichen Werbegeschenke sein - eine Vergünstigung auf Leistungen oder Produkte (”Nimm 3, zahl 2″) oder eine individuelle Überraschung wirken Wunder.
3. Zahlen Sie eine Provision an so genannte “Absatzmittler” - im Internet häufig als “Affiliates” bezeichnet. Statt monetärer Belohnung, können Sie auch Prestige-Mittel verwenden: EInladung in eine VIP-Gruppe oder zu besonderen Veranstaltungen, die Ihren besten Empfehlern vorbehalten sind, wären dazu eine gute Möglichkeit.
4. Bieten Sie auch für die Empfänger der Empfehlung eine Vergünstigung. Das erleichtert ihren Kunden ebenfalls die Weitergabe, wenn sie auf ein besonderes Angebot hinweisen können.

Welche Erfahrungen haben Sie mit “aktiven” Empfehlungen gemacht? Setzen Sie diese bereits strategisch ein, um neue Kunden zu gewinnen?

• Neukunden-Akquise in der Unternehmensnachfolge
• Schulen Sie Ihre Schokoladenseite!
• Stöckchen über den Nutzen von Marketing-Blogs
• Frühjahrsmüdigkeit nach dem Winterschlaf
• Es lebe der Inhalt!

Für meinen heutigen Artikel über Werte in der Neukunden-Gewinnung bin ich mal wieder arg spät dran. Jetzt könnte ich ja einfach ohne viele Worte über diese Verspätung hinweggehen oder - noch schlimmer - so tun, als ob der Artikel längst erschienen wäre. Dank Wordpress und der manuellen Zeitschalte kann ich einen Bericht ja auch einfach “um ein paar Stunden zurück drehen”.

Transparenz in der Neukunden-Gewinnung

Merkwürdigerweise agieren viele Unternehmen ähnlich in Bezug auf die Neukunden-Gewinnung. Sie versuchen, ihre Defizite zu vertuschen. Von Transparenz halten sie wenig. “Vorgänge und Entscheidungen, die von außen nachvollziehbar sind” - so beschreibt Wikipedia den Fachbegriff “transparent”.

Für mich bedeutet Transparenz als Wert für unsere Agentur, dass ich mit meinen Kunden und Mitarbeitern offen, ehrlich und nachvollziehbar kommuniziere. Genauso sollten Sie auch in der Neukunden-Gewinnung vorgehen. Transparenz bedeutet hier konkret:

1. Ich verstecke mich nicht hinter einem anonymen Unternehmen, sondern zeige Profil.
2. Ich täusche meinen potentiellen Kunden nichts vor, was ich nicht auch tatsächlich bieten kann.
3. Ich erkläre meine Vorgehensweise, schildere Abläufe und zeige meinem Kunden, was ich von ihm erwarte.
4. Ich gestalte meine Angebote und Kalkulationen nachvollziehbar und erleichtere damit das Verständnis, wie sich die Kosten genau zusammen setzen.
5. Ich bin für Fragen und Erläuterungen erreichbar und nehme mir dafür ausreichend Zeit.

Wer neue Kunden gewinnen möchte, muss auch seine Werbemaßnahmen transparent und nachvollziehbar gestalten. Versetzen Sie sich dafür in die Lage Ihrer potentiellen Kunden. Wie oft erhalte ich Werbebriefe, schaue Fernsehspots oder muss mich mit Telefonverkäufern herumschlagen, ohne dass ich verstehe, worum es genau geht und wer überhaupt hinter diesem Angebot steckt.

Unterdrückte Rufnummern, unpersönliche Ansprachen oder unverständliche Formulierungen helfen mir einfach nicht, Vertrauen zum Anbieter aufzubauen. Wer nicht transparent handelt, macht sich nicht gerade beliebt. Insofern kann ich nur dazu aufrufen, mehr Licht ins Dunkel der Neukunden-Gewinnung zu bringen!

• Werte in der Neukunden-Gewinnung (1)
• Schade …
• Werte in der Neukunden-Gewinnung (4)
• Werte in der Neukunden-Gewinnung (7)
• Frühjahrsmüdigkeit nach dem Winterschlaf

Bei meiner Blogerserie über Werte in der Neukunden-Gewinnung geht es heute um den vierten Wert, den wir als Agentur formuliert haben: Kommunikation. Wikipedia definiert Kommunikation als “die Aufnahme, den Austausch und die Übermittlung von Informationen zwischen zwei oder mehrerer Personen“.

Wenn es um die Arbeit in unserer Agentur geht, dann verbinden wir mit Kommunikation aber nicht nur den Austausch von Informationen, sondern das regelmäßige “auf dem Laufenden halten” unserer Kunden, wenn wir uns für Ihre Bedürfnisse engagieren.

Kommunikation in der Neukunden-Gewinnung

Auch für die Neukundengewinnung ist Kommunikation enorm wichtig. Letzlich ist ja jede werbliche Aktivität auch immer eine kommunikative Angelegenheit. Schließlich werden Informationen über Produkte, Angebote und Leistungen übermittelt. Doch darum geht es mir nicht.

Kommunikation in der Neukundengewinnung ist vor allem deshalb wichtig, weil es bei jeder Kontaktaufnahme mit neuen Kunden um BEZIEHUNGEN geht. Eine Beziehung beginnt und lebt - wie in jeder guten oder schlechten Ehe - nur mit Kommunikation. Wer nicht kommuniziert, behindert die Aufnahme und die Entwicklung einer Beziehung. So einfach und doch so schwierig.

Wie häufig erhalte ich nervige Telefonanrufe, bei denen die Nummer unterdrückt ist und ich überhaupt keine Chance habe, den Redeschwall des trainierten auf Abschluss getrimmten Vertrieblers zu unterbrechen. Unter “Kommunikation” und den Aufbau einer Beziehung von Anbieter zum Kunden verstehe ich etwas anderes. 

Noch schlimmer ist es, wenn ich per Post oder Werbemail auf ein “SUPER-ANGEBOT” hingewiesen werde, aber sich der Absender nicht einmal die Mühe macht, meinen Vor- und Zunamen herauszufinden. Die allseits bekannten und beliebten “Sehr geehrten Damen und Herren” sind kein kommunikativer Türöffner, sondern erleichtern den Transport des Werbemediums in die Rundablage “P”.

Vorschläge für gute Kommunikation in der Neukunden-Gewinnung

Ich will nicht immer nur jammern, meckern oder dergleichen. Natürlich gibts wie immer noch drei Tipps für erfolgreiche Kommunikation in der Neukundengewinnung:

1. Gute Kommunikation besteht aus Reden und Zuhören. Hören Sie Ihren (potentiellen) Kunden doch einfach mal aufmerksam zu! Achten Sie die Bedürfnisse, Wünsche und Erwartungen. Bevor Sie selbst Ihr Angebot anbringen, sollten Sie den tatsächlichen Bedarf erfragen.
2. Stellen Sie eine persönliche Erreichbarkeit sicher. Wenn Sie neue Kunden akquirieren, dann machen Sie sich die Mühe, die Menschen auch als Menschen aus Fleisch und Blut wahrzunehmen. Sprechen Sie die Kunden mit Ihrem Vor- und Zunamen an. Stellen Sie sich persönlich vor. Ermöglichen Sie Ihren neuen Kunden, direkten Kontakt zu Ihnen aufzunehmen. Verstecken Sie sich nicht hinter Ihrem Unternehmen. Zeigen Sie, wer Sie sind und wieso sich eine Kommunikation mit Ihnen lohnt.
3. Halten Sie den Redeanteil Ihrer Kunden hoch. Wenn Sie zum Telefonhörer greifen oder in einem Verkaufsgespräch sitzen, sollten Sie maximal 20 Prozent der Zeit selbst sprechen. Viele Verkäufer hören sich selbst viel zu gerne reden. Stellen Sie stattdessen geschickte Fragen, um das Gespräch am Laufen zu halten und die Bedürfnisse der Kunden zu erfahren (s.o.). Wer schweigt, der bleibt.

Welche Erfahrungen haben Sie mit der Kommunikation in der Neukundengewinnung gemacht? Ich freue mich darauf, mit Ihnen in denen Kommentaren ins Gespräch über dieses Thema zu kommen.

• Kommunikation mit Ihren Kunden: Was sie gar nicht hören möchten
• Warum bloggen Sie eigentlich?
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Schon sehr lange interessiere ich mich für Virales Marketing, eine Methode der Neukunden-Gewinnung, die durch Mund-zu-Mund-Propaganda erfolgreich ist. Fast ebenso lange lese ich Weblogs und Artikel von Viral-Marketing-Experten wie Martin Oetting, der in seinem Blog “Connected Marketing” regelmäßig über diese Themen berichtet.

Ein aktueller Artikel von Martin ist mir besonders aufgefallen, weil er imho sehr kurz und anschaulich die zehn wichtigsten Erfolgsgeheimnisse für Virales Marketing beschreibt:

1. Virales Marketing basiert auf echtem Mehrwert. 
2. Virales Marketing muss persönlich sein. 
3. Virales Marketing setzt auf Netzwerkeffekte. 
4. Virales Marketing braucht Beziehungen. 
5. Virales Marketing ist anstrengend. 
6. Virales Marketing lebt von Partizipation. 
7. Virales Marketing basiert auf Ehrlichkeit.
8. Virales Marketing setzt auf Insiderwissen.
9. Virales Marketing ist mehr als Werbefilme.
10. Virales Marketing braucht Leidenschaft.

Der gesamte Artikel ist überaus lesenswert und zeigt auf, wo sich Kampagnen mit viralem Potential von “Blindgängern” unterscheiden. Denn nicht jede Werbemaßnahme ist für virale Effekte geeignet. Herausgreifen möchte ich vor allem die Punkte “Mehrwert” und “ist anstrengend”.

Mehrwert. In meinen Augen scheitern viele Projekte schon an dieser Grundlage. Wenn mir scheinbar nichts mehr einfällt, muss eben virales Marketing herhalten. Darth Vader lässt grüßen:

“Virales Marketing” heißt das große Zauberwort. Doch fehlt vielen Kampagnen der Mehrwert — sie sind weder wirklich lustig, noch außergewöhnlich, noch schaffen Sie einen Nutzen. “Mehr Wert” heißt doch eben, dass es ein bisschen “mehr” sein muss, als üblich. Martin Oetting weist in diesem Zusammenhang auch darauf hin, dass sich das Angebot leicht und interessant erzählen lassen muss. Wenn ich meinen Kumpels einen Videoclip maile, bei dem sie nur müde die Augenbrauen heben, sind die Würfel bereits gefallen: Kein Mehrwert vorhanden, Rundablage “P” - kein virales Potential.

“Ist anstrengend”. Schlägt im Grunde in die gleiche Kerbe. Die “Wunderwaffe” virales Marketing höre ich auch immer mal wieder von einem Kunden. Mit Anzeigen keine neuen Kunden gewonnen? Na, dann machen wir doch einfach mal ein bisschen virales Marketing, um die Massen zu begeistern. Dass auch eine virale Kampagne einen enormen Einsatz an Zeit, Budget und Kraft kostet, scheint an vielen vorbei gegangen zu sein.

Natürlich sind diese Werbemaßnahmen im Vergleich kostengünstiger, als teure Werbeschaltungen zur Tagesschau. Aber dafür muss ein Unternehmen für Mund-zu-Mund-Propaganda in anderen Bereichen aktiver sein: Mehr Ideen, mehr Zeit für Beziehungsaufbau bei Multiplikatoren, mehr begleitende PR, mehr Anziehungskraft aufbauen etc. Und genau diesen Weg scheuen einige Unternehmen dann wieder, die keine kostengünstige, sondern eine “billige” Lösung suchen.

Ich werde mich weiterhin mit viralen Effekten beschäftigen und sicher auch ab und zu darüber bloggen. Sehr gerne komme ich mit Euch darüber ins Gespräch, wo und wie Ihr virale Kampagnen gestartet habt und welcher Erfolg sich damit erzielen ließ. Schreibt dazu einfach einen kurzen Kommentar!

• Virales Marketing weckt Lebensgeister
• Virales Marketing ist ansteckend
• Gelber Elefant macht Werbung für Goyellow
• Guerilla-Marketing in der Fußgängerzone
• Werbung für nen Appel und ein i

Einer meiner EDEKA-Kunden hat sich für den Herbst eine echt tolle Aktion ausgedacht: Beim Flirt-Shopping haben Singles am 27. September und 2. Oktober im EDEKA otto Markt in Löhne (Lübbecker Straße) und Minden (Viktoria Straße) die Möglichkeit, mit dem anderen Geschlecht anzubandeln. “Mit Einkaufswagen auf Partnersuche” hat der Einzelhändler aus Ostwestfalen seine Aktion umschrieben und fügt hinzu: “Es gibt romantische Musik, kleine Naschereien und sicher auch ein süßes Küsschen, damit sich Kennenlern-Freudige bei uns einen richtig netten Abend machen können.”

Auch wenn ich schon einige Jahre glücklich verheiratet bin, finde ich die Idee zu dieser Aktion wirklich witzig und gelungen. Sie zeigt auch, dass Unternehmen mit außergewöhnlichen Angeboten und einem “mehr” an Kundenservice aus der Masse herausstechen. Diese serviceorientierte Unterscheidung vom Wettbewerb ist viel wichtiger, als immer nur die Geiz-ist-geil-Mentalität zu stärken.

Welche Serviceideen noch für gesteigerte Kundenzufriedenheit sorgen, untersucht der Ex-Marktschreyer zur Zeit mit einer Crowdsourcing-Aktion. Marcel Schreyer hat auf seiner Website einen Leitfaden veröffentlicht: “Mundpropaganda durch außergewöhnlichen Kundenservice”. Er schreibt:

Ich möchte via Crowdsourcing einen Leitfaden herausbringen, der mindestens hundert außergewöhnliche Service-Ideen enthält, mit denen sich Mundpropaganda erzeugen lässt.

Einen Anfang hat der findige Marketing-Berater aus dem Schwabenland schon gemacht und dabei einige ganz witzige Serviceideen für verschiedenste Branchen formuliert, z.B.:

• Reisebüro: Bieten Sie Ihren Kunden während des Urlaubs Blumengießen und Rollläden kurbeln für kleines Geld an.
• Restaurant: Drucken Sie auf jede Rechnung einen Gewinncode, mit dem Kunden einen Schlemmerabend gewinnen können.
• Friseur: Veranstalten Sie monatlich einen Tag, an dem jeder Kunde auf Wunsch eine “Frisur nach Art des Hauses” bekommt. Bezahlung müssen die Kunden nur bei Gefallen.

 Marcel wünscht sich, dass noch viele weitere Ideen mit dazukommen:

Wie Sie sehen werden haben wir in der Auflistung noch viel Platz gelassen - Platz für Ihre Ideen. Das Ziel ist, mindestens  100 Ideen zu sammeln. Bitte senden Sie uns Ihre Vorschläge unter dem Betreff “Mundpropaganda” an info@comma5.de und helfen Sie mit, einen praktischen Mundpropaganda-Leitfaden auszubauen. Vielen Dank dafür bereits jetzt!

Wir haben mit dem Flirtshopping ja schon eine weitere Idee für den Einzelhandel geliefert. Weiterhin schlagen wir folgende Aktionen vor:

• Krankenkasse: Wer eine bestimmte Anzahl von Check-ups beim Hausarzt absolviert hat, bekommt ein Geschenk oder eine Rund-um-Behandlung bei sich zu Hause.
• Hotel: Auf dem Kopfkissen liegt nicht nur das obligatorische Betthupferl, sondern ich kann als Gast weitere Highlights genießen: Duftöl, Badezusatz, DVD-Service, aktuelle Tageszeitung auf dem Zimmer etc.
• Optiker: Wer im Winter eine Brille kauft, bekommt einen Eiskratzer geschenkt (”Für dauerhaft freie Sicht beim Autofahren”).

Ich bin gespannt, welche weiteren Vorschläge sich hier (Kommentare) oder auch bei Marcel noch ansammeln und wie der Leitfaden sich entwickelt. Dann lasst mal die Tasten glühen…

• Kostenloses Ebook zum Empfehlungsmarketing
• Propaganda im Werbedschungel
• Guerilla-Marketing aus der Steckdose
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