Heute rief mich eine Kundin an, die wegen eines Textes auf ihrer Website Post vom Anwalt bekommen hatte – Schadensersatzforderung wegen eines unerlaubt genutzten Zitats. Entgegen ihrer Vermutung stellte sich heraus, dass wir als Agentur keinen Anteil an dem Text hatten – er stammte aus dem eigenen Hause. Ansonsten hätte es teuer für mich werden können. Risiken und rechtliche Stolperfallen lauern (leider) an jeder Ecke – aus diesem Grund freue ich mich über das heutige Interview, das ich mit exali-Gründer und Blogger-Kollege Ralph Günther zu diesem Thema führen konnte.

Ralph, in Deiner Praxis als Experte für Vermögensschäden stehst Du viel mit Freiberuflern in Kontakt. Bevor es ans Eingemachte geht, stell Dich doch bitte kurz vor!

Gerne! Mein Name ist Ralph Günther, ich bin 40 Jahre alt und Fachwirt für Finanzberatung. 2008 habe ich das Online-Versicherungsportal exali gegründet, da war ich bereits seit mehr als zehn Jahren in der Versicherungsbranche als Einzelunternehmer tätig. Ich kenne also die Herausforderungen als Selbständiger oder Freelancer aus erster Hand. exali habe ich gegründet, als ich erkannte, dass es für Freiberufler und Selbständige im Bereich IT, Neue Medien und Consulting keine zeitgemäßen Versicherungskonzepte gab und die Versicherungswirtschaft die „neuen“ Berufe nicht auf dem Schirm hatte. Das zeigte sich vor allem daran, dass die beruflichen Haftungsrisiken nicht umfassend abgedeckt und/oder die Einstiegsbeiträge für die meisten Freelancer viel zu hoch waren.

Diesen Zustand wollte ich ändern und habe dafür ein Online-Portal für Vermögensschaden-Haftpflichtversicherungen gegründet, das gleichzeitig eine wichtige Informations- und Kommunikationsplattform für Freiberufler ist. Branchenspezifische Versicherungen über das Web zu vermarkten, war für mich ein wichtiger Schritt: So kann ich der Zielgruppe auf Augenhöhe begegnen – die ja auch Kanäle im Web als Marketinginstrumente und zur Akquise nutzt …

Damit sind wir beim Thema: Welche Kanäle werden denn deiner Erfahrung nach von Freiberuflern am ehesten zum Eigenmarketing genutzt?

Die meisten Freiberufler und Selbständigen, die bei uns versichert sind, haben eine eigene Webpräsenz. Da ist von der „Visitenkarte“ im Web bis hin zu umfangreichen E-Commerce-Anwendung alles dabei. Viele sind parallel dazu in entsprechenden Business-Netzwerken unterwegs, wie XING, Google+ und LinkedIn. Und dann sind da natürlich noch die Social-Media-Kanäle Facebook, Twitter, Pinterest und YouTube – um nur einige zu nennen. Viele Selbständige nutzen natürlich auch spezielle Projektbörsen zum Eigenmarketing; spontan fallen mir da zum Beispiel GULP, freelancermap oder Projektwerk ein.

Das zeigt: Eigenmarketing wird immer wichtiger im harten Projektgeschäft. Denn heute zählen nicht mehr nur besondere Fachkenntnisse und Skills, sondern auch, wie man sich gegenüber neuen Kunden und Auftraggebern vermarktet. Dazu habe ich mir auch mit exali Gedanken gemacht und versicherten Freiberuflern mit dem sogenannten “Haftpflicht-Siegel” ein interaktives Tool an die Hand gegeben, mit dem sie sich von der Konkurrenz abheben können. Von der Resonanz bin ich völlig baff: Mittlerweile nutzen über 800 Freiberufler das Siegel als Eigenmarketing-Tool, mit dem sie potenziellen Auftraggebern zeigen können, dass sie im Schadenfall abgesichert sind.

Du sprichst selbst von Schadenfällen – mit der Präsenz und Akquise im Social Web sind ja nicht nur Vorteile verbunden…

Ja, dem ist leider so: Das alte Thema – wo sich Chancen bieten, lauern auch immer Risiken. Vor allem im Web erwarten den Freiberufler rechtliche Stolperfallen, was bei vielen jedoch immer noch nicht ins Bewusstsein vorgedrungen zu sein scheint. Das Problem ist: Viele Freiberufler und Selbständige nutzen das Medium, weil andere das auch tun, ohne sich allerdings Gedanken über rechtliche Konsequenzen zu machen. Gedanken darüber, was beispielsweise bei der Benutzung von Open Source, Common Law Lizenzen oder bei der Verwendung von bestimmten Keywords im Internetmarketing passieren kann. Erst, wenn die Abmahnung ins Haus flattert, werden viele hellhörig – doch dann ist es meistens schon zu spät.

Die Bandbreite an Schäden ist deshalb auch recht groß und geht von Marken- und Urheberrechtsverletzungen über Bildrechtsgeschichten bis hin zu Verstößen gegen Nutzungsbedingungen der sozialen Plattformen. Und das sind nur einige von vielen Rechtsverletzungen.

Hast Du einen konkreten Schadenfall in petto, bei dem die Akquise im Social Web nach hinten losgegangen ist?

Auf deinem Blog habe ich gesehen, dass Du viel über Akquisemöglichkeiten des Business-Netzwerks XING schreibst. Genau in diesem Kontext hatte ich in diesem Jahr bereits zwei Schadenfälle bei meinem Versicherungsportal auf dem Tisch:

• Im ersten Fall führte bei einem Freiberufler das unverbindliche Angebot seiner Dienste auf XING zur teuren Abmahnung im vierstelligen Bereich. Er hatte den Grat zwischen Kontaktaufnahme und werblicher Spam-Mail überschritten – und tappte damit in die Haftungsfalle (http://www.exali.de/Info-Base/abmahnung-xing-freiberufler).
• Im zweiten Fall präsentierten sich Freiberufler mit ihren Skills im XING-Profil und stellten als Referenz Projekte aus der Rüstungsindustrie ein, an denen sie gerade arbeiteten. Damit gaben sie allerdings geheime Betriebs- und Projektinterna preis und verstießen gegen Geheimhaltungsvereinbarungen. Ein gutes Beispiel dafür, wie schnell das Eigenmarketing im Web nach hinten losgehen kann (http://www.exali.de/Info-Base/it-haftpflicht-vertragsstrafen-zusatzschutz).

Die Freiberufler wurden für ihre Akquise-Fehler also persönlich in Haftung genommen, wie kann man sich gegen ein solches Risiko schützen?

Prävention ist hier das richtige und wichtige Stichwort. Freiberufler sollten sich die rechtliche Problematik im Netz bewusst machen und sich informieren – angefangen von der Nutzung des Facebook Like-Buttons über rechtssicheres Conversion-Tracking bis hin zur richtigen Einbindung des Impressums auf ihren Social-Media-Profilen, und, und, und …

Allerdings habe ich auch die Erfahrung gemacht: Egal wie tief jemand in die Materie einsteigt und sich bemüht alles „richtig“ zu machen, rechtliche Stolperfallen und damit Haftungsrisiken lassen sich nicht komplett vermeiden. Vor allem, weil die Rechtsprechung den schnellen Entwicklungen im Web hinterher hinkt.

Neben der Prävention sollten sich Freiberufler und Selbständige deshalb auch Gedanken machen, wie sie sich aktiv durch eine Vermögensschaden-Haftpflichtversicherung schützen können. Sie springt ein, wenn es Abmahnungen und Schadenersatzforderungen hagelt. Beispielsweise weil anderen durch eigene Fehler ein finanzieller Schaden – „versicherungschinesisch“ Vermögensschaden – entstanden ist.

Kannst Du kurz und knapp die wichtigsten Kriterien einer solchen Vermögensschaden-Haftpflicht aufzählen?

Was eine Vermögensschaden-Haftpflichtversicherung beinhalten muss, hängt natürlich auch vom konkreten Geschäftsmodell ab. Daher kann ich die Frage nur allgemein beantworten und Dir dazu eine Shortlist an die Hand geben:

• Die Versicherung sollte als so genannte „Offene Deckung“ konzipiert sein, damit bei wechselnden Projekten von Freiberuflern alle Tätigkeiten durch die Vermeidung einer abschließenden Aufzählung versichert sind.
• Rechtsverletzungen Dritter wie Urheberrechts-, Lizenz-, Marken-, Namens-, Persönlichkeits-, Wettbewerbs- und Datenschutzrechtsverletzungen müssen eingeschlossen sein. Auch, wenn der Versicherte grob fahrlässig handelt.
• Veröffentlichungsrisiken für eigene Produkte und Dienstleistungen sollten ebenfalls gedeckt sein.
• Fahrlässige Verstöße gegen Geheimhaltungs- und Vertraulichkeitsvereinbarungen (so genannte Non Disclosure Agreements) sollten mitversichert sein.
• Die Versicherungsbedingungen der Vermögensschaden-Haftpflichtversicherung dürfen gerade für IT-Leistungen keine „Rückzugsmöglichkeiten” wie die so genannte „Experimentier- und Erprobungsklausel“ oder die „Stand der Technik-Klausel“ enthalten.
• Der Versicherungsschutz sollte neben der gesetzlichen Haftung auch bestimmte Ansprüche im Bereich der vertraglichen Haftung übernehmen, wie Schadenersatz wegen der Nichterfüllung oder Schlechterfüllung vertraglicher Leistungspflichten.
• Schadenersatz durch Überschreitung von Deadlines und sonstige Leistungsverzögerungen sollte mitversichert sein.
• Der räumliche Geltungsbereich sollte mindestens für Europa und die Schweiz gelten. Je nach Tätigkeitsschwerpunkt (gerade im Internet) ist auch weltweiter Versicherungsschutz wichtig.
• Die Vermögensschadenhaftpflicht sollte je nach Tätigkeitsbereich / Geschäftsmodell auch Eigenschäden versichern, etwa …
  • Rücktritt des Auftraggebers vom Projekt auf Werkvertragsbasis,
  • Kosten für fehlerhafte Druckaufträge im eigenen Namen für Dritte,
  • bestimmte typische Vertragsstrafen in AGB oder Projektverträgen.

Vielen Dank, Ralph, für die ausführlichen Antworten und die oben erwähnten Beispiele zu Risiken und Nebenwirkungen in der Akquise – gibt auch mir ehrlich gesagt zu denken! Weiterhin viel Erfolg!

• Jetzt brauche ich Aufträge!
• Mitmachen: Dienstleistungsmarketing-Studie 2010
• Podcast: Dienstleistungsmarketing
• Nachlese zur OMD in Düsseldorf
• Professionelle Fotos für den ersten Eindruck

Kleines, feines Büchlein, das meine Blogger-Kollegin Elke Fleing vor einigen Wochen herausgebracht hat – im Fokus des “Praxisbuchs für Kontakter, Konzeptioner, Texter, Grafiker, Fotografen, Illustratoren, Webdesigner, Audio- und Videoworker” steht die Kundengewinnung in der Kommunikationsbranche, verbunden mit allem, was drumrum wichtig ist. Ich habe die 180 Seiten fast in einem Rutsch durchgelesen, so einfach und flott ist der Ratgeber geschrieben – typisch Elke eben! Dennoch behandelt das Buch “Kommunikation verkaufen – Marketing, Design, Text” alle wichtigen Aspekte im Vertriebs- und Verkaufsprozess, der gerade für Selbständige und Freelancer oftmals mit viel Mühe verbunden ist.

Von der Positionierung (Leistungsangebot, Zielgruppe, Alleinstellungsmerkmale, Marktnischen) über die Bestimmung des passenden Honorars (Bedarf, Marktwert, regionale Unterschiede) bis zur Vorgehensweise in der Vermarktung (Reputation, Soziale Netzwerke, Aktive Ansprache) spricht die Autorin die wesentlichen Bausteine in der Kundengewinnung an; dabei hat sie stets die geschilderte Zielgruppe im Visier und kann ihre Kenntnisse durch eigene Beispiele lebhaft und glaubhaft einbringen. Den Abschluss bildet die eigentliche Verkaufsphase: Die Honorarverhandlung, das Auftrags-Angebot, das Kleingedruckte. Auch im Nicht-Erfolgsfall gibt es einige Tipps und Tricks, um im Gedächtnis des Auftraggebers zu bleiben.

“Kommunikation verkaufen” eher für Einsteiger und Freelancer

Aus zwei Gründen habe ich mich im Buch nicht (mehr) wiedergefunden:

1. Die meisten Themen habe ich nach mehr als 12 Jahren Selbständigkeit aus dem Effeff drauf – sonst könnten wir als Agentur heute gar nicht überleben. Das Buch richtet sich also ganz klar an Einsteiger und Existenzgründer oder zumindest junge Selbständige.
2. Gleichzeitig stehen wirklich die Einzelkämpfer im Zentrum, so dass es häufig Vergleiche mit Bewerbungen, der Rolle von Festangestellten, der Zuarbeit für Agenturen gibt. Auch dies hat mit meiner täglichen Praxis nicht immer exakt zu tun.

Dennoch konnte ich viele Aspekte auf unsere Situation übertragen und bei manchen Tipps habe ich gedacht: “Das könntest Du auch mal wieder machen”, weil im Alltag dafür häufig die Zeit fehlt. Beispielsweise Textbausteine überlegen, Angebote besser strukturieren, neue Kanäle für den Reputationsaufbau bespielen, die etwas eingeschlagen sind (denke da an unseren Neukunden-Podcast) …

Zusammenfassend also eine klare Leseempfehlung für alle, die ihre Kommunikations- und Werbe-Dienstleistungen verkaufen wollen und in einem kompakten Ratgeber die wesentlichen Bausteine zum Erfolg suchen; Elke ist dies mit “Kommunikation verkaufen” auf jeden Fall gelungen.

• Geniales Akquise-Video von den Muppets
• Werte in der Neukunden-Gewinnung (5)
• 9 Probleme bei der Kundengewinnung – und die Lösungen
• Podcast: Verkaufen von Mensch zu Mensch
• Zitat des Tages

Immer wieder kommen wir in Kontakt mit Existenzgründern, zumeist Einzelkämpfern und jungen Start-ups, die mit einer neuen alten Geschäftsidee auf den Markt wollen. Im Erstgespräch frage ich eigentlich immer nach Ihrer Vermarktungsstrategie, denn die Unsicherheit scheint groß, wenn es um neue Kunden geht. Häufig rufen die Gründer bei uns in der Agentur an, weil sie ein Logo, eine Geschäftsausstattung oder eine Website brauchen – das “gehöre schließlich mit dazu”. Doch wie sie tatsächlich an neue Kunden kommen, darüber haben sich viele keine Gedanken gemacht.

Manche meinen, es wäre noch immer eine gute Idee, Unternehmen aus den Gelben Seiten abzuschreiben (!) und dann einfach durchzutelefonieren. Andere sammeln Adressen, um dann einfache Werbebriefe zu verschicken. Doch selbst, wenn Sie ordentliche Adressen kaufen ist diese Vorgehensweise nur selten von Erfolg geprägt – zu kurz der Atem, zu schlecht der Aufhänger, zu profan und billig gemacht das Anschreiben. Mag ja sein, dass manche Werbemailings 3-5 Prozent Response erhalten, doch in den meisten Fällen läuft es eher in der Kategorie “schade“. Schade auch ums schöne Geld für Porto, Druck und Nebenkosten.

Manche Unternehmer meinen, die beste Werbeform wären immer noch “Empfehlungen“. Doch wo sollen diese ohne erfolgreiche Kundenprojekte und ohne Netzwerk herkommen? Gerade Existenzgründer stehen deshalb vor besonderen Herausforderungen. Aus eigener, leidgeprüfter Erfahrung weiß ich, dass aller Anfang schwer ist. Deshalb hier einige Akquisetipps für Existenzgründer:

1. Fokussieren Sie Ihre Vermarktung
   Richten Sie sich (zunächst oder generell) an eine spezielle Zielgruppe; dies kann eine bestimmte Branche oder eine spezielles Interesse sein. In jedem Fall brauchen Sie einen guten Fokus, das macht es für Sie viel leichter. Ein Kunde von uns kommt aus der Gebäudereinigung und hat sich als Trainer und Coach für die Reinigungsbranche selbständig gemacht – sehr gute Spezialisierung und damit auch nach kurzer Zeit erfolgreich.
2. Klasse statt Masse
   Wie im vorangegangenen Beitrag beschrieben, sollten Sie lieber kleine, feine Schritte machen und die “richtigen” Unternehmen kontaktieren. Das Internet allgemein, Fachportale und auch XING und Soziale Netze geben heute sehr detaillierte Auskünfte über potenzielle Kunden. Es ist natürlich viel (!) aufwändiger, diese auch gezielt zu recherchieren, als plump Adressen abzuschreiben. Doch am Ende zahlt es sich aus, konkrete und exakt auf die Bedürfnisse zugeschnittene Angebote machen zu können.
3. Kreativität in der Ansprache
   Wer mag schon mit Werbefloskeln zugemüllt werden? Auf welche Werbeform würden Sie anspringen und warum? Wann haben Sie das letzte Mal über eine gut gemachte Anzeige gelacht? Wie muss eine XING-Nachricht aufgebaut sein, so dass Sie auf jeden Fall darauf antworten? Auch hier hilft nur die individuelle und möglichst kreative Form der Kontaktaufnahme.
4. Akquise ist kein Sprint, sondern Marathon
   Viele geben nach den ersten Versuchen bereits wieder auf. Ihnen fehlt der “lange Atem”; dabei geht es in der Neukunden-Gewinnung nicht um den Sprint auf Kurzdistanz, sondern um einen Langstreckenlauf. Manchmal dauert es Wochen, Monate oder Jahre, bis sich aus einem Erstkontakt ein Kunde entwickelt. Wer zu früh aufgibt, bringt sich um die Ernte.
5. Machen!
   Jetzt haben Sie vier Tipps gelesen und häufig bleibt es auch dabei, manche sagen “Ahh!” und “Oh” oder “Ach so!” und dann klicken sie oben rechts (im Mac links) auf das rote Symbol und gehen zum nächsten Theme. Das echte Geheimnis in der Akquise liegt aber in drei bis sechs Buchstaben: T – U – N oder M – A – C – H – E – N !!! Egal, wie Sie es buchstabieren – wenn Sie nicht aktiv werden, haben Sie keinen Erfolg – also ran an den Speck!

Achso – noch ein kleiner Tipp zum Schluss:

Die Suche nach “Existenzgründung” und “Ich suche: Kunden” innerhalb meiner Kontakte 2. Grades brachte mir 179 Treffer. Was meinen Sie, ob und welche Reaktionen ich erhalte, wenn ich folgende Nachricht – persönlich, konkret und sympathisch adaptiert – an die Empfänger verschicke?

“Hallo Herr Muster,
auf  http://www.neukunden-magnet.de/akquisetipps-fuer-existenzgruender habe ich vor wenigen Minuten einen Blogbeitrag geschrieben, der vielleicht auch für Sie interessant ist. Schließlich suchen Sie lt. XING-Recherche selbst nach neuen Kunden. Über Frau Muster sind wir ja schon miteinander bekannt, außerdem habe ich gesehen, dass Sie ebenfalls einen Golden Retriever haben – bei so vielen Gemeinsamkeiten musste ich Sie einfach anschreiben. Ich bin nächste Woche auf Durchreise in XY-Stadt und wir könnten uns bei der Gelegenheit vielleicht auch persönlich kennen lernen. Freue mich darauf, von Ihnen zu hören!”

Soll ich?

• No related posts

Eine Freundin von mir arbeitet in Dublin bei IBM und hat mir vor ein paar Tagen die Ergebnisse der aktuellen CEO Studie 2012 gemailt. Sie schreibt als Betreff: “Als ich das gelesen hab, musste ich spontan an dich denken!” – In der Tat finde ich mich in der Zusammenfassung total wieder, die das Ergebnis der Befragung von weltweit mehr als 1.700 CEOs, Geschäftsführern und leitenden Führungskräften darstellt.

Die Studie hat Antworten auf die folgenden Fragen gesucht:

• Wie reagieren die CEOs auf die zunehmende Komplexität von vernetzten Organisationen, Märkten, Gesellschaften und Regierungen?
• Welche konkreten Veränderungen planen sie innerhalb ihrer Organisationen?
• Wo sehen sie die größten Chancen der Differenzierung und Unternehmensführung?
• Und welche Gemeinsamkeiten gibt es bei besonders erfolgreichen Unternehmen?

Nun möchte ich Euch auch die Ergebnisse nicht vorenthalten, die ich sowohl für mich persönlich, als auch für das Thema Kundengewinnung und Unternehmertum 2012 total spannend finde:

• Eine offenere Unternehmenskultur
  Um das Potenzial einer zunehmenden Vernetzung zu nutzen, fördern CEOs eine offenere Unternehmenskultur. Sich nach innen und außen zu vernetzen und voneinander zu lernen, wird für Mitarbeiter zur Kernkompetenz.
• Kunden als Individuen behandeln
  Erfolgreiche CEOs verfolgen und interpretieren Kundenverhalten auf der individuellen Ebene, und nicht nach Kundengruppen oder Markt-Clustern. Daraus leiten sie kundenindividuelle Maßnahmen unter stärkerer Nutzung von Social Media ab. Mehr als die Hälfte von ihnen rechnet damit, dass sich Social Media zum zweitwichtigsten Kundenkontaktkanal – nach dem persönlichen Kontakt – entwickeln wird.
• Innovationen durch Partnerschaften vorantreiben
  Die Bereitschaft, mit externen Partnern zusammenzuarbeiten, hat erheblich zugenommen. Mehr als die Hälfte aller CEOs arbeitet in großem Umfang mit ihnen zusammen. Outperformer, also Unternehmen, die überdurchschnittlich erfolgreich sind, gehen dabei noch offensiver vor. Sie wagen Partnerschaften zum Einstieg in andere Branchen oder in völlig neue Geschäftsmodelle.

Fünf Schwerpunkte kann ich extrahieren, die für meine Tätigkeit auch bisher schon sehr wichtig sind:

1. Intensive Vernetzung und Austausch
2. Individuelle Kundenbeziehungen
3. Starke Nutzung von Social Media
4. Partnerschaftliche Zusammenarbeit
5. Entwicklung neuer Geschäftsmodelle

Mir “gefällt das”.

• Mitmachen: Dienstleistungsmarketing-Studie 2010
• Der typische Web 2.0-User
• Neukunden-Gewinnung mit Hilfe von Gutscheinen
• Web 2.0 unter der Lupe
• Kleine Typologie des Podcastings

Von Zeit zu Zeit stelle ich hier im Blog neue Startups und Online-Projekte vor und Frage die Gründer nach Ihren Erfahrungen in der Vermarktung und Kundengewinnung. Heute steht mir Ruben Timmermann, CEO der Weiterbildungs-Plattform Springest Rede und Antwort. Der 31-jährige hatte 2007 die Idee während einer frustrierenden Weiterbildungssuche im Netz. Davor hatte er mehrere Jahre als Search Marketing und User Experience Consultant bei einem erfolgreichen Marketingblog in den Niederlanden gearbeitet. Sein Studium hat er abgebrochen, um mehrere kleine Internet Start-ups zu gründen – spannender Werdegang und deshalb sicher ebenfalls spannend, was Ruben zu sagen hat …

Ruben, Euer Portal Springest soll frischen Wind in die Weiterbildungsszene bringen – beschreib doch mal, was Euch von vorhandenen Angeboten unterscheidet!

Die beiden wichtigsten: Wir haben ein Bewertungssystem, in dem unsere User absolvierte Weiterbildungen bewerten können und ein kostenloses Business-Modell für unsere  Kursanbieter. Das funktioniert sehr gut für uns und wir sind dadurch ständig am Wachsen. Außerdem sind wir immer dabei, unsere Webseite zu verbessern. Dazu haben wir ein eigenes Team von Developern, die unter anderem dafür sorgen, dass die Seite fünf Mal am Tag upgedatet wird. Wir legen auch viel Wert auf Nutzerfreundlichkeit, und lassen die User die Seite ständig testen, um diese so optimal wie möglich zu gestalten. Unser Ziel ist es eines Tages das “Amazon des Lernens” zu werden. Und wir haben nicht nur Kurse auf unserer Webseite, sondern auch Artikel, Tests, Fragen und Antworten, und bald kommt noch vieles mehr …

Ein Start-up zu gründen, erscheint für viele eine ziemliche Herausforderung – wie und warum hast Du Dich dieser Herausforderung gestellt und was waren Eure ersten Erlebnisse in diesem Bereich?

Um ehrlich zu sein, kenne ich es nicht anders. Ich habe nie richtig für einen Boss gearbeitet, außer bei Nebenjobs. Danach habe ich eine kleine Webdesign-Firma gegründet, dann einen Computerladen für Studenten in vier verschiedenen Städten, dann eine Online Marketing Agentur, bei der sogar 15 Menschen angestellt waren, und aus der dann die Idee zu Springest entstanden ist.

Welche Kanäle nutzt Ihr zur Vermarktung Eures Portals, wie kommt Ihr an neue Kunden?

Das meiste läuft bei uns vor allem organisch ab, wir glauben, dass unser Produkt für sich die beste Werbung ist. Viele Anbieter kommen von selbst auf uns zu, aber natürlich kontaktieren wir auch interessante Partner. Und auch die Social Media werden immer wichtiger. Für unser Marketing investieren wir aber auch gerne, wie zum Beispiel in unser Video, um uns von der grauen Masse abzuheben.

Was würdest Du jungen Gründern in Hinblick auf die Kundengewinnung empfehlen, was können Sie falsch und was sollten sie richtig machen?

Auf das Produkt konzentrieren, keine Angst vor Niederlagen haben und so früh wie möglich Feedback zu sammeln. Auf diese Art fühlen sich potentielle Kunden mit dir verbunden und man kann später leichter verkaufen. Außerdem haben sie so Einfluss auf das Produkt. Dann muss sich so auch nicht alles selber ausdenken – und das Produkt wird natürlich dadurch verbessert. Unsere Kunden, die Bildungsanbieter sind z.B. alle mit unserem Admin-Bereich extrem zufrieden, weil er so einfach zu bedienen ist. Oder vielleicht, weil wir ihn für sie bedienen, wenn sie wollen …

Wenn Du Dir Springest in fünf Jahren vorstellst – wo seid Ihr gelandet und worauf dürfen wir uns freuen?

In fünf Jahren sind wir in 10 Ländern aktiv, weltweit bekannt als das “Amazon des Lernens”. Dann kann man bei uns noch mehr Weiterbildungen finden, vergleichen, bewerten und auch buchen. Außerdem haben wir dann Artikel, Tests, E-learning Angebote und Bücher. Man kann das alles in seinem Profil auf unserer Seite speichern und einfach in den sozialen Netzwerken teilen. Wir haben dann 50 Angestellte und sind immer noch in einem großartigen Gebäude im Zentrum von Amsterdam zu Hause. Daneben haben wir kleine regionale Büros, die in den größeren Ländern mit Sales, Marketing, Kundenservice und Events beschäftigt sind.

Ein (offenes) Wort zum Schluss?

Gerade in Deutschland läuft Springest sehr gut und wir sind sehr stolz darauf, was wir bis jetzt erreicht haben. Auch die Medien sind sehr an uns interessiert und wir freuen uns über jeden Artikel und jedes Interview. Und wir freuen uns auch immer, wenn wir nach Deutschland fahren können, um Partner zu besuchen …

Ruben, vielen Dank für Deine Antworten und weiterhin viel Erfolg!

• Aufgeweckte Blogpause: Neukunden-Magnet
• Neukunden-Challenge – Tag 19
• Aufmerksahmkeit durch Emil-Newsletta
• Neukunden-Challenge – Tag 16
• Werte in der Neukunden-Gewinnung (4)

Neues Jahr, neue Gastartikel – heute von Christian Schulte, dem Geschäftsführer eines neuen Online-Dienstes namens Dropscan, der mir nicht nur visuell sehr gut gefällt, sondern auch sehr klaren Nutzen für Anwender bietet, die professionelle Scan-Services in Anspruch nehmen möchten. Christian hat mich gefragt, ob wir bei uns im Blog nicht mal über die Neukunden-Gewinnung in Form einer eindeutigen Positionierung berichten könnten. Nachdem andere Blogs auch schon über Dropscan berichten, habe ich ihn gebeten, am Beispiel seines Startups zu zeigen, wie sie sich in diesem Bereich profilieren.

Neukunden-Gewinnung für einen Webservice am Beispiel von Dropscan

Viele Ratschläge und Expertentips zum Thema Neukundengewinnung drehen sich um die Frage, wie und über welche Kanäle man Kunden für ein existierendes Angebot generiert. Dabei wird leider zu oft ein enorm wichtiger Punkt übersehen: Es ist in der Realität doch nicht ganz so einfach, Eiswürfel an Eskimos zu verkaufen. Oder anders ausgedrückt: Ohne ein attraktives Produkt nutzen die besten Marketingaktivitäten langfristig herzlich wenig.

Bei der Entwicklung von Dropscan haben wir viel Aufmerksamkeit auf die Entwicklung eines attraktiven Produktes gelegt. Grundsätzlich gibt es dabei drei Punkte, die man bei der Produktentwicklung für eine Webapplikation unbedingt beachten sollte:

1.) Ihr Produkt löst ein echtes Problem für eine klar definierte Zielgruppe

Die erste Frage, die es zu beantworten gilt, ist immer: Wer braucht dieses Angebot und vor allem warum? Bietet ein Produkt keinen konkreten Nutzen für den Kunden bei der Lösung eines wichtigen Problems, wird niemand bereit sein, dafür Geld auszugeben. Im Fall von Dropscan war der Ausgangspunkt, dass es für viele Unternehmen immer wichtiger wird, Papierdokumente auch in elektronischer Form zur Verfügung zu haben. Leider ist das Scannen von Unterlagen in Papierform ein sehr arbeits- und zeitaufwändiger Prozess. Unser Anspruch war es, diesen Prozess radikal zu vereinfachen: Der Kunde schickt seine Unterlagen per Post zu und kurze Zeit später kann er durchsuchbare PDF-Dateien online herunterladen.

2.) Ihr Produkt ist einfach zu benutzen

Ein Punkt der häufig unterschätzt wird, ist die Bedienerfreundlichkeit eines Produktes. Gerade im Internet wird selbst das beste Produkt vom Kunden nicht angenommen, wenn die Bedienung kompliziert und unverständlich ist. Nicht ohne Grund stecken erfolgreiche Anbieter viel Zeit und Geld in die Optimierung ihrer Bedien- und Bestellprozesse. Auch bei Dropscan haben wir von Anfang an darauf geachtet, die beiden zentralen Prozesse, Scanaufträge erteilen und Aufladen von Scanguthaben, so einfach und unkompliziert wie möglich zu halten. Die Anzahl der nötigen Schritte und die abgefragten Informationen wurde auf ein Minimum reduziert. Der Kunde erhält zu jedem Zeitpunkt klare Anweisungen und Informationen zum Stand seines Auftrags. Zusätzlich wird er über jeden Schritt nicht nur im Browser, sondern auch per E-Mail informiert. Alle diese Maßnahmen tragen dazu bei, daß selbst unerfahrene Internetnutzer unseren Scan Service ohne Probleme nutzen können. Und ganz nebenbei reduziert sich dadurch auch die Anzahl der Supportanfragen – ein netter Nebeneffekt!

3.) Ihr Produkt hat einen klaren und einfachen Preis

Viele Angebote im Internet haben relativ komplizierte Preismodelle. Gerade bei einer komplexen Dienstleistung wie dem Scannen von Dokumenten wird der Kunde häufig mit langen Preislisten und Rabattmodellen konfrontiert. Unser Ziel war es daher, auch das Preismodell extrem einfach und transparent zu gestalten. Keine Grund- oder Abogebühren, keine Mindestabnahme, keine Vertragsbindung. Der Kunde zahlt nur, was er tatsächlich nutzt. Ab 100 Seiten gibt es Rabatt, indem der Kunde ein entsprechendes Guthaben erwirbt. Durch ein möglichst einfach gehaltenes Preismodell kann der Kunde sofort die enstehenden Kosten für seinen Auftrag erkennen.

Unserer Erfahrung nach sind diese drei Punkte eine unabdingbare Vorraussetzung für die erfolgreiche und vor allem nachhaltige Gewinnung von Kunden insbesondere, wenn Produkte und Dienstleistungen im Internet angeboten werden. Auch die beste Akquise-Aktion hat nur mittelmäßigen Erfolg, wenn Produktlösung und Nutzen, einfache Bedienung und ein klares Preismodell nicht beachtet werden. Das gilt sicherlich nicht nur für webbasierte Dienste.

• Igel-Countdown 13 – E-Mail-Newsletter finden und binden Kunden
• 6 psychologische Tricks für den optimalen Verkauf
• Mein Produkt ist sowieso das allerbeste!
• Kommunikation mit Ihren Kunden: Was sie gar nicht hören möchten
• Neukunden durch Kundenerfolgsstrategie

Wie angekündigt bin ich heute auf der AUFSCHWUNG-Messe in Frankfurt/Main zu Gast. Mehr als 80 Aussteller, zahlreiche Vorträge und gute Gespräche stehen auf dem Programm. Um 14.30 Uhr bin ich selbst mit meinem Vortrag “Erfolgreiche Neukunden-Gewinnung im Internet” dran und freue mich schon drauf, einige Igel-Strategien zum Besten zu geben.

Ein herzliches Willkommen gab es schon in der Blogger-Lounge, die der Organisator der AUFSCHWUNG, mein Blogger-Kollege Burkard Schneider, auch in diesem Jahr eingerichtet hat. Kostenfreies WLAN, Kaffee und Wasser stehen zur Verfügung – dazu kommen gute Gespräche zwischen Bloggern und Web 2.0-Interessierten.

• Online-Marketing-Düsseldorf (OMD) 2008
• Klein Bloggersdorf trifft sich in Frankfurt
• Existenzgründer-Vorstellung (4)
• Terminhinweis: Zwei tolle Messen am 17. März 2010
• Dreh- und Angelpunkt digitales Marketing

Herzliche Einladung an alle aktiven Unternehmer und Unternehmerinnen aus Ostwestfalen-Lippe (OWL) zum dritten Netzwerk-Treffen am Donnerstag, den 15. Mai 2008.

ANMELDUNG: http://de.amiando.com/ufowl
Der Eintritt ist frei!

Wir treffen uns um 19.00 Uhr im modernen Seminarraum des Lighthouse in Löhne-Gohfeld (Am Bahndamm 6). Als Sprecher konnten wir für diesen Abend Dipl. Ing. Wolfgang Natzke von der Firma job-perform gewinnen. Sein Thema: “Das Ende vom Brot – Missverständnisse im Team”.

Weiteres Highlight ist ein Elevator-Pitch aller Teilnehmer. Jeder, der möchte, hat die Möglichkeit, sich und seine Angebote in maximal 55 Sekunden vorzustellen. Interessenten geben bei der Anmeldung im Kommentarfeld bitte “Elevator Pitch” an.

Im gemütlichen Lighthouse-Bistro werden vor und nach dem Programm kalte und warme Getränke sowie ein kleiner Imbiss gegen ein geringes Entgelt angeboten: Der ideale Ort zum Netzwerken und Fachsimpeln bei freiem Eintritt.

Parallel zum Networken bietet Fotograf Dieter Obermeyer ein professionelles XING-Fotoshooting an. Für den Sonderpreis von nur 5 Euro erhalten Sie ein aussagekräftiges Foto für Ihr XING-Profil. In einem XING-Workshop verrät Markus Gehlken außerdem weitere Tipps & Tricks, um über XING neue Kunden anzuziehen.

PROGRAMMABLAUF

• 19.00 Uhr Ankommen, Networken, Fachsimpeln
• 19.15 Uhr Begrüßung, Einstieg
• 19.30 Uhr Kurzvortrag von Wolfgang Natzke + Diskussion
• 20.00 Uhr Elevator Pitch (Kurzvorstellung)
• 20.30 Uhr Networking-Bar (bitte bringen Sie ausreichen Visitenkarten mit!), XING-Fotoshooting, XING-Workshop, Fachsimpeln und Vernetzen im Bistro
• ~21.30 Uhr Lockerer Ausklang

Bitte melden Sie sich über die Plattform Amiando zum Event verbindlich an, damit wir uns auf Sie einstellen können. Sie erhalten an dem Abend ein Namensschild, so dass der Austausch untereinander erleichtert wird.

ANMELDUNG: http://de.amiando.com/ufowl

ZUR XING-GRUPPE: https://www.xing.com/net/ufowl

• Neukunden-Akquise durch Networking mit XING
• Podcast: Mit Networking weiterkommen
• Networking-Tipps im Schnelldurchgang
• Mit strategischem Networking auf Erfolgskurs!
• Hörbuch über die “Akquisemaschine XING”

Ende Februar gab es zum zweiten Mal das Unternehmerforum OWL im Innovationszentrum Fennel in Bad Oeynhausen. Diese Plattform bietet Unternehmern aus Ostwestfalen-Lippe die Möglichkeit, sich mit Gleichgesinnten auszutauschen, neue Impulse zu erhalten und sich stärker zu vernetzen. Mit der passenden XING-Gruppe nutzen wir nun auch eine virtuelle Plattform, um diese Ziele zwischen den realen Terminen zu erreichen.

Eingeladen sind Selbständige und Unternehmer aus Ostwestfalen-Lippe, die sich aktiv beteiligen und mit anderen Menschen aus der Region vernetzen wollen. Sie können sich vorstellen, ihr Know-How präsentieren und von Networking-Kontakten profitieren.

Zusammen mit Markus Gehlken moderiere ich diese Gruppe, da ich selbst sehr gute Erfahrungen mit verlässlichen Partnerschaften gemacht habe und mich noch stärker in meiner Region Ostwestfalen-Lippe einbringen möchte. Besonders spannend finde ich, dass diese Gruppe aus einer Veranstaltungsreihe heraus entstanden ist und dass sich auch in Zukunft wechselseitig Überschneidungen zwischen Online- und Offline-Vernetzung ergeben sollen.

Link zur XING-Gruppe Unternehmerforum OWL

• Unternehmerforum OWL am 15. Mai 2008
• Aufgeweckte Blogpause: Neukunden-Magnet
• Neukunden-Challenge – Tag 02
• Podcast: Mit Networking weiterkommen
• Unternehmerforum: Meeting with Aliens

Aktive Neukundengewinnung und Vertrieb sind heutzutage für fast jede Branche ein absolutes Muss. Doch so einfach wie früher ist es schon lange nicht mehr. Nur von Anzeigen und Mund-zu-Mund-Propaganda kann kein Betrieb mehr leben. Das Unternehmerforum OWL, ansässig im IZF (Innovationszentrum Fennel) in Bad Oeynhausen, unterstützt Existenzgründer und Unternehmer aus Ostwestfalen aktiv bei Entwicklung, Marketing und Vertrieb. Ab März 2008 beginnen verschiedene Beratungen, Meetings und Workshops.

Am 28. Februar 2008 um 18.00 Uhr findet für Selbständige, Führungspersonen und Unternehmer die Veranstaltung „Meeting with Aliens“ statt – eine tolle Gelegenheit, erstklassige Networking-Kontakte zu bekommen und zusätzlich vom fachlichen Know-How der Referenten zu profitieren. Der Eintritt ist frei.

An diesem Abend stehen alle Referenten in persönlichen Gesprächen zur Verfügung, außerdem gibt es kostenfreie Tipps zum Mitnehmen. Eine bessere Möglichkeit bietet sich kaum, um neue Impulse und Kontakte zu erhalten. Das Programm bietet für jede Branche etwas und gestaltet sich wie folgt:

• 18.00 Uhr:
  Networking und Austausch – eine erste Kennenlernrunde in gemütlicher Atmosphäre
• 19.00 Uhr:
  Kurzreferat und Diskussion: Erfolg braucht Strategie (Dipl.-Wirt.-Ing. Wiltraud Natzke)
• 19.30 Uhr:
  Impulsvorträge und Workshopvorstellungen zu den Themen: 
  • Der Online-Shop – Verkaufen im World Wide Web (Jörg Kütemeier) 
  • Guerilla Marketing – Ideen schlagen Budget (Thomas Killian) 
  • Endlich Geschäftskontakte über Xing (Markus Gehlken) 
  • Der Luft- und Raumfahrtstandort – Wie entscheidend ist die Globalisierung (Dirk Schleef) 
  • IT-Sicherheit – wie gefährdet ist unsere EDV (Jörg Kütemeier) 
  • Erfolgreich im Internet – Neukunden im Web 2.0 (Thomas Killian) 
  • Außerirdisch gut – Telefonakquise, die Erfolg hat (Markus Gehlken)
• 20.30 Uhr:
  Moderation der Networkingaktivitäten und Austausch auf allen Ebenen

Egal ob Sie aus Bad Oeynhausen, Hannover, Bielefeld, Herford oder Osnabrück kommen – Ihre Teilnahme lohnt sich auf jeden Fall. Anmeldung unter XING oder telefonisch im IZF Bad Oeynhausen unter 0 57 31 / 30 30 201.

• Nutzen Sie verschiedene Kanäle!
• iChurch ist online – Kirche geht Web 2.0
• Podcast: Mit Networking weiterkommen
• Mit strategischem Networking auf Erfolgskurs!
• Folge 9 – Machen Sie Ihre Kunden erfolgreich!