24 Erfolgstipps für die Gewinnung neuer Kunden mit XING

Ich gebe zu, das Hörbuch hält, was Joachim versprochen hat. Auf insgesamt 4 Stunden und 28 Minuten erfährt der Hörer, wie sich XING als Instrument zur Kundengewinnung eignet. Joachim spricht immer gerne vom “Schweizer Taschenmesser” – viele Funktionen, doch kaum jemand kennt sie alle und noch weniger nutzen sie. So ist es häufig auch mit XING. Nicht immer bin ich mit den Neuerungen zufrieden, doch in vielen Bereichen hat XING sich für mich als wirksame Möglichkeit entpuppt, geschäftliche Kontakte herzustellen. Aus meiner Sicht nicht mehr, aber auch nicht weniger.

Hier setzt auch das “Gespräch” von Rumohr und Kreuter im Hörbuch an. Abwechselnd und zum Teil im Dialog stellen Sie nützliche Features vor, schaffen Grundlagenwissen und weisen – zum Teil auch konträr – auf die Vor- und Nachteile der Plattform hin. XING hat ja auch seit einiger Zeit einen Online Stellenmarkt ähnlich wie der von Spirofrog.de – der Jobbörse. Oder auch die neue Ticketingfunktion, bei der Amiando fest ins System integriert ist, was die Durchführung von Events erleichtert.

Mir gefällt es sehr, dass sich die Experten nicht immer einig sind. Der Verkaufstrainer und der Networker unterscheiden sich nun einmal auch im echten Leben von Ihrer Vorgehensweise im Akquise-Prozess. Wem die Kreuter’sche Methode zu direkt ist, oder der Rumohr’sche Weg zu verschlungen, kann sich selbst eine gesunde Mischung überlegen. Impulse gibt es zu beiden Überzeugungen zur Genüge.

Positiv empfinde ich auch, dass die beiden tatsächlich persönlich als Sprecher auftreten. Bei vielen Produktionen empfinde ich die “professionellen” Stimmen als zu glatt und aufgesetzt. Nicht nur bei den Outtakes, sondern auch im Hörbuch selbst kommen Kreuter und Rumohr sehr natürlich rüber. Es ist mir deshalb nicht schwer gefallen, die Stunden (zumeist im Auto) interessiert zuzuhören.

Zum Inhalt ist zu sagen, dass ich persönlich nicht viel Neues erfahren konnte, da ich mich auch schon sehr intensiv mit XING auseinandergesetzt habe, was das Thema Akquise angeht. Allerdings war ich froh, dass es im Hörbuch nicht um die Einführung zur Nutzung des Online-Portals geht (technische Funktionen etc.), sondern dass die Autoren mit guten Bildern erklärt haben, wie sich XING als Instrument zur Kundengewinnung eignet. Joachim spricht immer gerne vom virtuellen “Ladengeschäft”, in das andere Menschen hereinkommen. Dieser Vergleich hilft dabei, Beziehungen zu Interessenten aufzubauen.

Das Hörbuch hat auch das Ziel, mit einigen Vorurteilen aufzuräumen: Muss ich Kontaktsammler werden? Ist die Direktansprache bei XING zulässig? Wie funktioniert Empfehlungsmarketing bei XING? Sind die Entscheider überhaupt auf der Plattform vertreten? Wer einen Verkaufstrainer wie Dirk Kreuter schon mal live oder auf CD gehört hat, wird Themen wie “Zeugenumlastung” und “geistige Brandstiftung” schon kennen, doch es war interessant zu sehen, wie er seine Aufhänger auch mit XING in Zusammenhang bringt. Und dass Joachim Rumohr als XING-Experte wirklich jeden Kniff und Trick kennt, ist überflüssig zu erwähnen.

Mir hat das Hörbuch in jedem Fall geholfen, meine Erfahrungen einmal kritisch zu überprüfen und gleichzeitig festzustellen: Das “wie” ist sicherlich entscheidend, doch das “machen!” ist sicherlich ebenso wichtig. In diesem Sinne: Hören, lernen, ausprobieren!

Zu über 1.800 Themenbereichen werden jeweils die zwei bis zehn absoluten Top-Adressen aus dem Internet übersichtlich im Web-Adressbuch präsentiert. Die Redaktion testet, bewertet und vergleicht jedes Jahr aufs Neue alle Web-Seiten und hat aus den Tiefen des Internets auch diesmal wieder die besten Perlen herausgefischt. Darunter sind auch viele neue, eher unbekannte Surf-Tipps zu den aktuellen Trends.

Und so habe ich mir nach und nach immer mal einige Kapitel aus dem Webadressbuch für Deutschland 2011 angeschaut. Zunächst einmal finde ich die Darstellung der Kategorien sehr übersichtlich und logisch. Bis auf wenige Ausnahmen konnte ich gut zuordnen, in welcher Rubrik die Webtipps eingeordnet waren. Darüber hinaus gibt es am Schluss auch noch mal einen umfangreichen Index. Wer nach einem Kamin sucht, sich für Aquaristik interessiert oder gerne neue Websites zum Thema Mode entdecken möchte, wird beim Webadressbuch schnell fündig. Gleichzeitig bieten die mal kürzeren, mal längeren Beschreibungstexte eine gute Orientierung, ob sich die Eingabe der Adresse in den Browser überhaupt lohnt.

Dies ist für mich aber auch der Wermutstropfen an einem gedruckten Linkverzeichnis. So sinnvoll ich eine redaktionell aufbereitete Linkliste finde, so untauglich erscheint sie mir als gedruckte Variante.

• Der eine Grund dafür ist meine eigene Bequemlichkeit: Google sucht ja nicht nur für mich, sondern bietet mir auch den Luxus, mit einem Klick schnell mal eben “draufzuschauen”. Mit der neuen Preview-Funktion brauche ich dazu nicht einmal mehr zu klicken, sondern bekomme die Übersicht sofort in der Suchmaschine.
• Der andere Grund ist die Aktualität: Im Webadressbuch gibt es viele Screenshots von den ausgewählten Websites. Doch wie lange behalten diese wirklich ihre Gültigkeit? Ein gedrucktes Werk (das merke ich natürlich auch am Igel-Faktor) ist schneller veraltet, als die Farbe auf den Seiten trocknen konnte. Dies wird sogar bei einer jährlich neuen Auflage zu Verschiebungen führen.

Nichts desto trotz halte ich das Webadressbuch für einen super Einstieg, vor allem für Internet-Neulinge, die mit Google & Co. ihre Mühe haben, qualitativ hochwertige Seiten zu entdecken. Besonders hervorheben möchte ich, dass ich in manchen (für mich interessanten) Kategorien auch noch Schätzchen entdeckt habe, die ich vorher nicht kannte. Der Mensch (Redakteur) ist eben doch das bessere Trüffelschwein.

Zum Schluss vielleicht noch eine persönliche Note von mir, die zeigt, dass ich ein Faible für redaktionell gepflegte Verzeichnisse habe. Eines meiner ersten Internetprojekte im Jahre 1999 (zusammen mit einem Freund) war die Online-Plattform “feelinx – einfach gute Links”. Die Website gibt es heute nicht mehr, aber ich habe mal in den Dateiarchiven nach einem Screenshot gekramt, den ich meinen Lesern natürlich nicht vorenthalten möchte …

Vielleicht sollten wir daraus eine Serie machen – “mein erstes peinliches Internetprojekt” …

“Leistung und gute Geschäfte (ich möchte ergänzen: nachhaltige Neukunden-Gewinnung) sind durchaus vereinbar mit Lebenssinn und Menschlichkeit” – wie das geht, zeigt Sigi zusammen mit seiner Kollegin Viola Michaelis in diesem Buch. Ich werde mich hüten, hier mehr zu verraten. Den Erfolg “in Balance” herzustellen ist für jeden ein individuelles und höchst spannendes Abenteuer. Wer mal hineinschauen möchte, findet die ersten 26 Seiten bei Book2Look oder die Einleitung auf der Website von Sigi.

Ich bin aber nach dem Lesen davon überzeugt, dass es ein schneller Einstieg nicht schafft, die komplexen Gedanken und Aufgabenstellungen zu verinnerlichen. Auch wenn jedes Kapitel mit einem Abschnitt “7 Thesen für Eilige” beginnt, so bedarf es doch viel mehr Zeit, sich mit dem Thema auseinander zu setzen. Ich bin also noch längst nicht fertig und freue mich auf die nächste Runde …

Gewusst wie – das 1×1 der Pressearbeit

Pressearbeit klingt vor allem nach einem: Arbeit. Aus eigener Erfahrung weiß ich, wie schwer es ist, regelmäßig und nachhaltig in die Presse zu kommen. Wenn das Thema schon nach “Blut, Schweiß und Tränen” schreit, schien mir die Lektüre eines Fachbuches nicht gerade als beste Wahl, meinen Dänemark-Urlaub zu versüßen. Aber da mein Igel-Faktor in der Literaturliste am Ende des Buches aufgeführt ist und ich die Autoren bereits kenne, habe ich mich dennoch drauf eingelassen und bin mehr als angetan.

Die PR-Fachleute versprechen in Ihrem Klappentext nicht zuviel:

Wie komme ich in die Zeitung? Für kleine und mittelständische Unternehmen ist die Pressearbeit oft ein Buch mit sieben Siegeln. Doch das muss nicht sein. Leonie und Markus Walter geben kreative Impulse, wie man Schlagzeilen macht und mit PR auf Kundenfang geht. Ob lokale Zeitungsredaktion, Fachmagazin oder die weite Welt des Web 2.0 und den Social Media – heiße News aus den Unternehmen sind überall willkommen. Die große Kunst besteht lediglich darin, aus dem Tag der offenen Tür , einer Dienstleistung oder dem eigenen Produkt News zu machen.

Wie Unternehmen dies gelingt, erklären die Walters auch für Laien verständlich und schön strukturiert. Besonders anschaulich sind die vielen praktischen Text-Beispiele zu jedem Teilbereich sowie zahlreiche Infoboxen mit zusätzlichen Tipps und Linkempfehlungen. Inhaltlich führt das Buch durch die verschiedenen Aspekte erfolgreicher Pressearbeit; vom Aufhänger einer Pressemeldung über die Zielgruppe, den Presseverteiler, zum Schreiben einer Pressemitteilung bis hin zum Monitoring der Veröffentlichungen.

Zwei zentrale Kapitel in der Mitte des Buches beschäftigen sich auch mit Online-PR und den Kommunikationschancen im Web 2.0, die mir zwar nicht mehr viel Neues lieferten, aber sehr verständlich und nett zu lesen waren. Eben ein echtes Einsteigerbuch zum Thema Pressearbeit, nach dessen Lektüre zwar immer noch “Blut und Schweiß” auf dem Programm stehen, aber sicher bald auch einige “Freuden-Tränen”. Insofern eine Leseempfehlung für alle, die ihre Öffentlichkeitsarbeit erfolgreich gestalten wollen.

Pflichtlektüre für die Kommunikationsbranche

Anfang Februar habe ich Heiko in Frankfurt persönlich getroffen und bei einer großen Tasse Cappuccino über sein Buch und seine Erfahrungen in der Werbebranche gesprochen. Man merkt Heiko an, dass er mit der Außenwirkung und Selbstdarstellung vieler Agenturen nicht wirklich zufrieden ist. Aus diesem Grunde beginnt er sein Buch auch dem Thema “Positionierung”.

“Haben Sie Mut, sich von einem ‘Zuviel’ an Können zu verabschieden. Konzentrieren Sie sich stattdessen. Sie würden schließlich auch zu keinem Facharzt gehen, der von sich sagt, sowohl Ihre Augen als auch Ihre Knochen behandeln zu können. Viele Agenturen behaupten aber genau das.”

Über diesen Aspekt spricht Heiko auch im Neukunden-Podcast (siehe oben) recht ausführlich. Wer sich in Sachen Positionierung noch nicht sicher ist, für den sind das Interview und natürlich das Buch ein wichtiger Einstieg ins Thema.

Reise durch den Akquise-Dschungel für Agenturen

Im weiteren Verlauf führt der Werbefachmann seine Leser durch die verschiedenen Schritte erfolgreicher Akquise:

• Adressrecherche – wie finde ich den geeigneten Ansprechpartner?
• Kontaktaufnahme – “wir müssen mal reden”
• Unterlagen schicken – “wer schreibt, der bleibt”
• Die entscheidende Präsentation beim potentiellen Kunden
• Die “bösen Buben” vom Einkauf

Gut finde ich, dass jedes Kapitel mit einem Abschnitt für Freelancer und kleine Agenturen abschließt. Hier überträgt Heiko die Prinzipien auch auf Einzelkämpfer in der Werbebranche. Doch auch für Großagenturen ist ein extra Kapitel reserviert. Des Weiteren schaut Heiko über den deutschen Tellerrand und beschreibt Erfolgsgeschichten aus dem internationalen Umfeld.

Mein Fazit: Die 275 Seiten von Erfolgreiches New Business für Werbeagenturen lassen sich schnell (da verständlich) und flüssig lesen und bieten einen umfangreichen Ratgeber zum Neukunden-Geschäft in der Kommunikationsbranche. Entscheidendes Kriterium scheint neben der Positionierung die Antwort auf die Frage zu sein, wo es den potentiellen Kunden gerade “drückt”. Von über-kreativen Selbstbeweihräucherungen in der Präsentation rät der Experte ab, viel wichtiger sei es, einen konkreten Nutzen zu bieten und sich damit vom Wettbewerb zu unterscheiden. Dem kann ich als Nutzen-Fan absolut zustimmen!

In 30 Schritten: Twitter-Kommunikation auf den Punkt gebracht

Twitter ist in aller Munde. Doch wie geht man am besten vor? Damit Ihr Twitter-Engagement zum Erfolg wird, geben wir Ihnen diesen Aktions-Plan für die Umsetzung im Alltag an die Hand. Wir wissen aus eigener Erfahrung, wie viele Informationen auf Sie einströmen, wenn Sie beginnen, sich mit Twitter und der restlichen Social-Media-Welt zu beschäftigen. Dennoch ist uns klar, dass der Spaß und der volle Nutzen Ihres Twitter-Netzwerkes sich nicht sofort entfalten, sondern erst nach einer gewissen Zeit.

Wenn Sie den Twitter-Faktor-30-Tage-Aktions-Plan Schritt für Schritt umsetzen, versprechen wir Ihnen, dass Sie nicht nur sehr schnell Spaß haben, sondern in vollem Umfang von Twitter profitieren werden. Dieses Vorgehen ist sicherlich nicht der einzige mögliche Weg, sich ein Twitter-Netzwerk aufzubauen, doch der Plan Praxiserprobt und funktioniert. Arbeiten Sie den Plan Schritt für Schritt ab, so dass Sie alles Wichtige zur richtigen Zeit machen.

Tag 1 bis 7: Der Anfang

Schritt 1: Ziele setzen.

Heute überlegen Sie, was Sie genau mit Twitter erreichen wollen. Setzen Sie sich ein Ein-, Drei- und ein Sechs-Monats-Ziel. Was wollen Sie in dieser Zeit mit Ihrem Twitter-Account erreichen? Schreiben Sie das auf und speichern Sie es ab. Ð Nur wer ein Ziel hat, kann auch ankommen.

Schritt 2: Anmelden und loslegen.

Melden Sie sich bei Twitter an, registrieren Sie sich und sichern sich Ihren individuellen Twitter-Namen, eventuell auch direkt den Ihres Unternehmens, Ihrer Marken und Produkte.

Schritt 3: Hintergrund-Layout gestalten.

Heute ist Ihre Kreativität gefragt. Gestalten Sie sich ein ansprechendes und individuelles Hintergrund- Layout. Sie können eines der vielen kostenlosen Tools nutzen, oder lassen Sie sich von einem Grafiker oder Onlineprofi unterstützen.

Schritt 4: Halten Sie nach Freunden Ausschau.

Suchen Sie nach Ihren Freunden, Bekannten und Geschäftspartnern auf Twitter. Wer von ihnen twittert bereits, und wem können Sie folgen?

Schritt 5: Auf Twitter einlesen.

Heute machen Sie sich Gedanken darüber, was Sie twittern könnten. Dazu sollten Sie sich zunächst einmal Tweets aus Ihrer Branche oder ähnlichen Unternehmen ansehen. Überlegen Sie sich Tweets, die zu vielen Re-Tweets führen können.

Schritt 6: Fangen Sie an, anderen zu folgen.

Twitter ist vor allem dann sinnvoll, wenn Sie mit anderen kommunizieren. Deshalb sollten Sie versuchen, passende Follower zu gewinnen. Vielleicht folgen Ihnen die ersten ja schon, ohne dass Sie etwas dafür getan haben. Entscheiden Sie aktiv, wem Sie zurück folgen wollen.

Schritt 7: Just do it! Ihre ersten Tweets.

Heute wird zum ersten Mal getwittert! Nur nicht schüchtern sein, schreiben Sie über das, was Sie gerade denken oder tun. Doch bedenken Sie immer, dass Ihre Tweets unsterblich mit Ihnen verbunden sind. Das Netz und auch Twitter vergessen nie!

Tag 8 bis 14: Machen Sie die ersten Schritte in Richtung Profi

Schritt 8: Influencer suchen und folgen.

Sie haben nun schon ein paar Follower, auch schon die ersten Tweets und die Replies versendet und geretweetet. Suchen Sie sich nun digitale Meinungsführer, sogenannte Influencer, aus Ihrer Branche. Schauen Sie in deren Followerliste, wen Sie interessant finden.

Schritt 9: Multi-Account-Manager auswählen.

Nun wird es Zeit, sich einen Multi-Account-Manager auf den PC zu laden, damit Sie immer alles im Überblick haben.

Schritt 10: Betreiben Sie Benchmarking.

Schauen Sie sich genau an, wie Twitter-User mit vielen Followern und Updates twittern. Worüber schreiben sie? Wie kommunizieren sie mit ihrem Netzwerk? Lernen Sie von den besten und erfolgreichsten Ihrer Branche auf Twitter.

Schritt 11: Stellen Sie Fragen.

Starten Sie heute eine kleine Diskussion in Ihrem Netzwerk. Stellen Sie Fragen und finden Sie heraus, was Ihre Follower denken. Twitter ist ein Kommunikations-Tool kommunizieren Sie!

Schritt 12: Beantworten Sie Fragen.

Wenn Sie Fragen in Ihrem Netzwerk entdecken, die in Ihr Wissensgebiet fallen, beantworten Sie sie. Social Media bedeutet erst zu geben, und zwar bedingungslos, und dann zu nehmen. Wenn Sie keine geeigneten Fragen finden, gehen Sie über die allgemeine Suche und suchen Sie nach Followern, denen Sie mit Ihrem Wissen helfen können und folgen ihnen dann.

Schritt 13: Haben Sie Spaß!

Twitter ist zwar ein tolles Online-Marketing-Tool, doch auch der Spaß darf nicht zu kurz kommen. Twittern Sie doch heute mal etwas Witziges, das Ihre Follower unterhält. Vielleicht einen Cartoon oder ein witziges YouTube-Video?

Schritt 14: Suchen Sie Experten.

Halten Sie heute Ausschau nach Experten in Ihrem Netzwerk. Von wem können Sie am meisten lernen? Nehmen Sie Kontakt auf. Schicken Sie der Person eine Direct-Massage. Wenn so ein Experte auf Ihren Blog oder Ihre Webseite schaut und darüber postet, kann das sehr positive Viral-Effekte auf Twitter nach sich ziehen.

Tag 15 bis 21: Erleichtern Sie sich die Arbeit

Schritt 15:

Heute versenden Sie Ihren ersten getrackten Link-Tweet. Bestimmt haben Sie schon in den ersten vierzehn Tagen einige Tweets mit Links gepostet. Ab heute tracken Sie Ihre Links, damit Sie sehen können, wie viele User ihn anklicken. Nutzen Sie bit.ly zur Verkürzung Ihrer URL und tracken den Link auch dort.

Schritt 16: Automatisieren

Erstellen Sie eine Begrüßungsnachricht über tweetlater.com.

Schritt 17: Empfehlen Sie Ihre liebsten Twitter-User.

Nichts ist besser als eine qualifizierte Empfehlung, auch bei Twitter. Empfehlen Sie Ihre liebsten Follower bei tweetranking.com und finden Sie so auch neue Follower, denen Sie folgen können.

Schritt 18: Finden Sie Follower in anderen Social Networks.

Suchen Sie nach neuen Followern, die Sie bereits aus anderen Online-Netzwerken kennen.

Schritt 19: Automatisieren

Ab sofort gewinnen Sie Follower auf Knopfdruck. Definieren Sie Ihre Schlüsselwörter auf twollo.com und lehnen Sie sich zurück. Nun folgen Ihnen genau die Personen, die Sie sich wünschen.

Schritt 20: Beim FollowFriday mitmachen.

Nutzen Sie den nächsten FollowFriday, um neue interessante Follower zu gewinnen.

Schritt 21: Starten Sie eine Umfrage mit Twitter.

Heute interessiert Sie die Meinung Ihres Netzwerkes zu einem bestimmten Thema. Starten Sie eine Umfrage über twtpoll.com.

Tag 22 bis 30: Verfeinern Sie Ihre Twitter-Strategie, zum Beispiel mit Offline-Aktivitäten

Schritt 22: Schauen Sie sich nach Offline-Twitter-Aktivitäten um.

Vielleicht verabreden Sie sich zum Twittagessen, oder Sie initiieren selbst eines in Ihrer Stadt. Oder informieren Sie sich, wo der nächste Twittwoch stattfindet.

Schritt 23: Einfach mal durchatmen.

Lassen Sie es heute mal ruhiger angehen. Lesen Sie Ihre Timeline und antworten Sie auf interessante Fragen zu Ihrem Wissensgebiet.

Schritt 24: Bringen Sie Follower auf Ihren Blog.

Wenn Sie in den letzten drei Wochen Vertrauen zu Ihren Followern aufgebaut haben, dann können Sie sie jetzt auf Ihren Blog aufmerksam machen.

Schritt 25: Lassen Sie sich Feedback zu Ihrem Blog geben.

Fragen Sie gezielt nach der Meinung Ihrer Follower zu Ihrem Blog und erinnern Sie sie daran, sich für Ihren Newsletter einzutragen oder Ihren RSS-Feed zu abonnieren.

Schritt 26: Machen Sie ein Angebot.

Bieten Sie Ihren Followern ein Spezial-Angebot auf Ihrer Homepage an. Testen Sie, ob es angenommen wird.

Schritt 27: Bio-Suche.

Suchen Sie weitere Follower über die Bio-Suche bei tweepsearch.com.

Schritt 28: Kombinieren Sie Twitter mit anderen sozialenNetzwerken.

Wenn es bisher noch nicht geschehen ist, dann starten Sie genau heute damit: Vernetzen Sie Twitter mit all Ihren anderen sozialen Netzwerken. Machen Sie Ihren Twitter-Account so bekannt wie möglich. Ergänzen Sie Ihre E-Mail-Signatur und machen Sie in Ihrem Blog darauf aufmerksam. Nutzen Sie dazu spezielle Widgets. Leben Sie den Twitter-Faktor.

Schritt 29: Analysieren Sie Ihren Twitter-Erfolg.

Nach vier Wochen bei Twitter können Sie eine erste Bilanz über Ihre Twitter-Aktivitäten ziehen. Gehen Sie dazu auf twitteranalyzer.com und geben Sie dort Ihren Nutzer-Namen ein.

Schritt 30: Haben Sie Spaß mit Twitter und genießen Sie es.

Sie haben es geschafft! Sie sind am Ende dieses 30-Tages-Crash- Kurses angekommen und sollten nun bereits erste Auswirkungen des Twitter-Faktors zu spüren bekommen haben. Genießen Sie Ihre ersten Erfolge auf Twitter und planen Sie gezielt Ihre nächsten Schritte. Wir wünschen Ihnen maximale Erfolge!

…ist eigentlich auch nicht mehr hinzuzufügen.

Oder vielleicht doch, eins noch: Well done, everybody!

Als frisch gebackener Autor interessiert mich vor allem:

• Verkauft sich mein Buch?
• Wie kommt das Buch an?
• Wer spricht oder schreibt darüber?

Insofern freut es mich über die Maßen, dass bereits mehrere hundert Exemplare des Igel-Faktors über den (zumeist virtuellen) Ladentisch gegangen sind, dass die Feedbacks überwiegend sehr positiv ausfallen (sowohl von meinen Branchenkollegen als auch von der konkreten Zielgruppe) und dass sich in der Zwischenzeit auch schon etliche Rezensionen, Buchtipps und Interviews angesammelt haben. Alle Beiträge liste ich im Pressespiegel des Igel-Faktors auf. Auf eine kleine Auswahl will ich in diesem Beitrag gerne noch mal gesondert eingehen:

Interview / Audiobeitrag auf neudeutsch

Vor zwei Wochen war ich bei Michael Zerban in Düsseldorf zu Gast, mit dem ich eine gute halbe Stunde über die Neukunden-Gewinnung im Internet geplaudert habe. Herausgekommen ist ein toller Audio-Beitrag mit Interview-Sequenzen aus dem Gespräch, der zeigt, dass es das Internet allein auch nicht richten kann (Direktlink zum Beitrag).

Artikel in der regionalen Presse

“Ein Agenturleiter aus Löhne schreibt ein Buch.” Das schien mir ein guter Aufhänger für die Kontaktaufnahme zur regionalen Presse zu sein. Das Westfalenblatt kam und berichtete, die Neue Westfälische legte nach (jeweils mit freundlicher Genehmigung, Text und Bild: Sonja Töbing (WB) und Martin Fröhlich (NW)). Tolle PR!

Rezensionen

Besonders schön finde ich es, wenn jemand mein Buch liest und ganz subjektiv bewertet. Die reine Ankündigung und der Hinweis auf den Igel-Faktor ist klasse, aber eine echte Rezension lässt mein Herz immer höher schlagen. Hier einige Beispiele:

• Anne M. Schüller hat den Igel-Faktor gelesen und für gut befunden
• Umfangreiche Rezension beim Typo3Blogger
• Lösungsbäcker Knut O.E. Pankrath zaubert einen leckeren Rezensions-Kuchen
• Nette Buchvorstellung von Martina Schäfer
• Heide Liebmann verfasst eine umfangreiche Rezension mit Nasenfaktor
• Michael Zerban hat keine Zeit für Märchen
• Buchvorstellung von Mike Lekies im Telefonart Weblog
• Blog-Beitrag von Oliver Zeiger bei Limara-Medien
• Sascha Langner verweist auf den Igel-Faktor als Buchtipp bei Marketingnext
• Inhaltliche Auseinandersetzung zum Kapitel über Branchenbücher beim Blogtrainer

Auch allen anderen möchte ich ganz herzlich danken, die bei XING, Twitter, in ihren Blogs oder anderen Online-Medien auf den Igel-Faktor hinweisen. Wenn ich im Pressespiegel jemanden vergessen haben sollte, meldet Euch bitte einfach kurz bei mir. ]]> http://www.neukunden-magnet.de/vielen-dank-fuer-die-rezensionen-des-igel-faktors/feed/ 0 http://www.neukunden-magnet.de/gewinner-der-5-frei-exemplare-des-igel-faktors/ http://www.neukunden-magnet.de/gewinner-der-5-frei-exemplare-des-igel-faktors/#comments Tue, 15 Sep 2009 12:00:33 +0000 Thomas Kilian http://www.neukunden-magnet.de/?p=1348 Heute ist der (verlängerte) Einsendeschluss zur Teilnahme am Igel-Faktor Gewinnspiel abgelaufen. Ich danke allen, die mitgemacht und durch ihren Beitrag auf das Erscheinen meines neuen Buches hingewiesen haben. Ich habe sowohl die Kommentare auf den Gewinnspiel-Beitrag in die Verlosung mit einbezogen, als auch die Artikel, die ich im Netz gefunden und im Pressespiegel veröffentlicht habe.

Die Gewinner der 5 Frei-Exemplare

Besonders gefallen hat mir der Beitrag “Nase und Igel” von Isabell, der war einfach originell. Und weiterhin besonders gefallen hat mir das unglaubliche Engagement von Andreas Reinkensmeier, der ja beinahe täglich einen Tweet zum Igel-Faktor abgesetzt hat. Ihr bekommt auf jeden Fall die beiden Exemplare für den originellsten Einsatz!

Unter allen anderen Teilnehmern habe ich drei Gewinner ausgelost:

• Oliver Zeiger von Limara Medien
• Heiko Link von Report-Air
• Andreas Wellensiek von Wir lieben Pixel!

Ihr bekommt den “Igel-Faktor” mit einer persönlichen Widmung in den kommenden Tagen per Post zugeschickt. Und wer jetzt leider leer ausgegangen ist oder den Einsendeschluss zur Teilnahme verpasst hat, dem bleibt ja noch die Möglichkeit, das Buch ganz einfach zu bestellen – ebenfalls mit persönlicher Widmung und natürlich versandkostenfrei!

“Mundpropaganda ist ein imposantes Ausdrucksmittel von Verbrauchermacht. Im positiven wie auch im negativen. So haben schon 19 Prozent aller Reiselustigen ein anderes als das zunächst beabsichtige Hotel gebucht. Das heißt, schlecht bewertete Hotels verlieren jeden fünften Gast allein durch das Internet – ohne es zu wissen. Und fast 60 Prozent der Konsumenten nach ihren Web-Recherchen einen anderen als den ursprünglich geplanten Elektro-Artikel. Auf solche Weise kommen so manchem Unternehmen die Interessenten abhanden, bevor diese überhaupt eine erste Anfrage gestartet haben.”

Empfehlungsmarketing strategisch aufbauen

Das von Schüller beschriebene Empfehlungsmarketing wird systematisch entwickelt und im Rahmen eines Vier-Punkte-Programms strategisch aufgebaut. Es findet Offline und Online statt:

• Buzz-Marketing, das mit der Mundpropaganda vergleichbar ist
• Advocating, das viel mit Referenz-Selling zu tun hat
• Virales Marketing, das als Online-Empfehlungsmarketing gilt
• Strategisches Empfehlungsmarketing, das Marketing der Zukunft

Und da wir gerade beim Thema “Empfehlungsmarketing” sind, empfehle ich ebenfalls gerne ein Seminar am 1. Oktober mit Anne M. Schüller sowie Ihr Buch “Zukunftstrend Empfehlungsmarketing - Der beste Umsatzbeschleuniger aller Zeiten”, das mittlerweile in der 3. Auflage erschienen ist.

Wie umfassend und tiefgreifend Anne M. Schüller ins Thema einsteigt, zeigt diese Checkliste mit “21 Fragen für ein erfolgreiches Empfehlungsmarketing“, die ich am Ende dieser Empfehlung gerne zur Lektüre und Bearbeitung empfehlen möchte:

1. Wer hat Sie schon empfohlen? Haben Sie dazu eine Liste erstellt?
2. Wie haben Sie sich dafür bedankt? Mit einer kleinen ‚Belohnung‘?
3. Weshalb werden Sie weiterempfohlen bzw. weshalb werden Sie nicht empfohlen?
4. In Prozent: Wie viele Ihrer Kunden empfehlen Sie weiter?
5. Welche Empfehler sprechen die wirkungsvollsten Empfehlungen aus? Gibt es dabei typbedingte, branchen- oder geschlechterspezifische bzw. regionale oder nationale Unterschiede?
6. Wie hoch ist Ihre Abschlussquote bei empfohlenem Geschäft? Und bei nicht empfohlenem?
7. Mit welcher Wahrscheinlichkeit werden Empfehlungsempfänger selbst zu Empfehlern?
8. Haben Sie die Empfehler in Ihrer Datenbank als solche markiert?
9. Geben Sie Ihrem Kunden zu verstehen, dass Sie sich über eine Empfehlung freuen (würden)? Und wenn ja, wie?
10. Wie viele Kunden sind aufgrund einer Empfehlung zu Ihnen gekommen?
11. In Prozent: Wie hoch ist Ihre Empfehlungsrate (= Anteil der Kunden, die Sie aufgrund einer Empfehlung gewonnen haben)?
12. Untersuchen Sie, wie der Empfehlungsprozess im Einzelnen gelaufen ist? Gibt es dabei erkennbare Muster?
13. Haben Sie aus diesen Erkenntnissen schon ganz konkrete weitere Aktionen abgeleitet?
14. Fragen Sie Ihre Kunden, ob sie andere Personen kennen, die an Ihrer Leistung ebenfalls interessiert sein könnten?
15. Sind Ihre Briefe, Prospekte, Angebote, Rechnungen, Newsletter etc. mit Weiterempfehlungshinweisen versehen?
16. Hat Ihre Webseite einen Weiterempfehlungslink?
17. Haben Sie Geschichten über erfolgreich verlaufene Empfehlungen parat, die Sie im Kundengespräch unterbringen können?
18. Sorgen Sie durch außergewöhnliche Aktivitäten für Gesprächsstoff und Mundpropaganda?
19. Suchen Sie systematisch nach Meinungsführern und Multiplikatoren in Ihrem Umfeld? Und wie versuchen Sie, diese für sich zu gewinnen?
20. Nutzen Sie Beziehungsnetzwerke im Internet und in der realen Welt für Ihre Empfehlungsarbeit?
21. Nutzen Sie Testimonials und Referenzen für Ihre Empfehlungsarbeit?

Na, wenn das nicht eine Empfehlung wert ist, oder?

…und es war Sommer

Leider macht uns der nahende Sommer einen Strich durch die Rechnung: Die Hausdruckerei des Verlages wird sich  in 3-wöchige Betriebsferien verabschieden. Jetzt kommt mein Buch erst im September in die Regale – schluchz. Aber die allerersten druckfrischen Exemplare zum Verkaufen bekomme ich schon Ende August – freu!

Wie immer, mache ich das beste aus der Situation – und nutze die Sommerpause für einen verlängerten Countdown. Im Buch gibt es 73 Runden, in denen Hase und Igel (genau, die aus dem Märchen!) auf dem virtuellen Steckrübenfeld um die Wette laufen. Bis September sind es ab jetzt noch etwa 73 Tage – also werde ich Euch (fast) jeden Tag bis dahin einen kurzen “Happen” aus dem Igel-Faktor hier im Neukunden-Magnet Weblog und parallel unter www.Igel-Faktor.de präsentieren. Mal als Text, mal als Zitat, mal als kurzen Audio- oder Videoclip. So könnt Ihr bereits jetzt in die Geheimnisse erfolgreicher Neukunden-Gewinnung im Internet eintauchen. 

Ist das was? 

Natürlich könnt Ihr schon jetzt Euer Exemplar mit persönlicher Widmung vorbestellen (natürlich versandkostenfrei). Damit sichert Ihr Euch die ersten druckfrischen Exemplare, die ich noch im August vom Verlag erhalte und müsst nicht warten, bis das Buch im September in den Regalen liegt. >>> JETZT BESTELLEN!

Der Igel-Faktor – Erfolgreiche Neukunden-Gewinnung im Internet

Als kleines Schmankerl lese ich Euch/Ihnen heute die Einleitung des Buches vor, – in den kommenden Tagen und Wochen werde ich weitere Kostproben hier im Weblog und auf der Igel-Faktor Website unter www.Igel-Faktor.de veröffentlichen. Sobald das Buch erschienen ist, lässt es sich dort auch ganz einfach bestellen — versandkostenfrei und mit persönlicher Widmung (wer’s mag…). 

Wer freut sich mit mir auf das Erscheinen des Buches? Sobald ich ein konkretes Erscheinungsdatum habe, gebe ich laut! Bis dahin bleibt erstmal nur der Countdown für den Igel-Faktor…

Kurzum: Sandra hat zunächst mit Markus Gehlken telefoniert und dann das Unternehmen angerufen, um einen Termin zu viert zu vereinbaren. Dieser ist für übernächste Woche in unserer Internetagentur bei lecker Kaffee & Keksen geplant. In der Kombination aus Markus’ Akquise-Fähigkeiten in der Baubranche, aus einer gemeinsam entwickelten, sinnvollen Strategie und unseren überzeugenden Werbeideen muss einfach was werden. Gemeinsam sind wir stark – davon wollen wir nun auch gerne Sandras Bekannten überzeugen.

“Dienstleistungen können Ihnen nicht auf die Füße fallen. Deshalb sind sie völlig anders zu vermarkten als einfache materielle Güter. (…) Wer kauft schon gerne etwas, was er nicht sieht?”

Vor diesem Dilemma stehen – wie ich ja auch - viele Dienstleister, die neue Kunden und letztlich neue Aufträge gewinnen wollen. Thomas Scheuer vermittelt in seinem knapp 200 Seiten starken Buch, mit welchem Mitteln unsichtbare Leistungen so sichtbar werden, dass Vertrauen aufgebaut werden kann. Er begleitet mich dabei Schritt für Schritt vom “Gefunden werden” über die Werbung, den Erstkontakt, die Erwartungshaltung der Kunden zum Vertrauensaufbau und letztlich zum Entscheidungsprozess. Doch auch der eigentlichen Umsetzung und der Kundenbindung durch ein “Sahnehäubchen” sind noch zwei Kapitel gewidmet. Denn vor allem durch den Service nach dem Verkauf lassen sich Dienstleistungskunden begeistern und zu Weiterempfehlungen ermutigen.

Was mir an dem Buch sehr gut gefällt, sind die vielen Beispiele aus der unternehmerischen Praxis. Thomas Scheuer ist bereits seit 12 Jahren in der Werbebranche tätig und hat sich auf Marketing für Dienstleister spezialisiert. Man merkt, dass er weiß, wovon er spricht. In der dritten Folge des Neukunden-Podcasts hatte ich ihn ja auch schon einmal interviewt und dabei festgestellt, dass sich die Ansätze sehr gut auf die Praxis übertragen lassen.

Auch sehr gut gefallen hat mir die “Quintessenz” am Ende jedes Kapitels, wo die wesentlichen Aussagen noch einmal zusammen gefasst werden, sowie die Checklisten mit Fragen, die ich mir als “Erledigt” oder “To-Do” notieren kann. Hier bekomme ich sofort Gelegenheit, mein eigenes unternehmerisches Handeln zu überprüfen und festzustellen, wo bei mir der größte Bedarf liegt.

“Marketing für Dienstleister” ist also ein echter Lesetipp für alle, die Katzen in Säcken verkaufen und zielgerichtet neue Kunden gewinnen wollen. Empfehlenswert ist auch das Dienstleistungsmarketing-Weblog von Thomas Scheuer, in dem er aktuelle Artikel zu dieser Thematik veröffentlicht.

Holen Sie sich Anregungen für individuelle Maßnahmen, die Ihr Budget nicht strapazieren und tagtäglich das Wohlbefinden Ihrer Kunden steigern – für dauerhaft gute Beziehungen und mehr Gewinn.

Der Klappentext verspricht nicht zuviel. Ich bin überzeugt: Wer die Kapitel durcharbeitet und in der Praxis einsetzt, begeistert seine Kunden nachhaltig und lässt die Kasse klingeln.

Doch auch hier bewahrheitet sich die Formel aus dem “bunten Ei” von Strupat: Wir sind Wissensriesen, aber bleiben häufig doch Umsetzungszwerge. Mir gefällt dieses Bild, denn Begeisterung muss GELEBT werden, damit sie beim Kunden ankommt. Und das fällt mir häufig ganz schön schwer.

Umso besser ist es, wenn Bücher wie “Kleine Gesten, große Wirkung” die Last verringern und in kleinen Häppchen dosieren. Es gibt Tipps für kundenfreundliche Geschäftsräume, Tipps für die Werbung, Eventmarketing, kundenorientierte Kommunikation, Networking und den Umgang mit Reklamationen. Viele Kapitel sind nur 1-2 Seiten lang und lassen sich damit sehr gut als tägliche Morgenlektüre einsetzen.

Zum Ende der Begeisterungsserie wollen wir es mit Erich Kästner halten: “Es gibt nichts Gutes, außer man tut es!” – Also, begeistern Sie Ihre Kunden!

Verkaufen ist in unserer Gesellschaft offenbar zu einem Makel geworden. Frustration und Resignation beherrschen das Selbstverständnis eines ganzen Berufsstandes – mit katastrophalen Folgen für die Wirtschaft.

Dass es auch anders geht, zeigt der Verkaufstrainer aus Karlsruhe mit einem sehr praxisnahen Buch, das sich zunächst mit der Rolle des Verkäufers beschäftigt und im zweiten Teil vier “Piranha-Faktoren” entwickelt, die “in eine neue Dimension des Verkaufens” führen sollen. Gleich zwei dieser Faktoren drehen sich um das Thema Begeisterung, weshalb mir dieses Buch als Teil der Begeisterungsserie so gut gefällt. “Begeisterung fühlen” und “Begeisterung vermitteln” sind die wichtigsten Grundlagen eines erfolgreichen Verkäufers. Begeisterung versetzt Berge und führt in einen Flow, der nicht nur Erfolg, sondern auch Freude am Verkaufen mit sich bringt.

“Denn wes das Herz voll ist, des geht der Mund über (…)”, heißt es schon in der Bibel (Mt. 12, 34). Und so kann ein begeisterter Verkäufer gar nicht anders, als seine Begeisterung über ein Produkt oder Angebot anderen weiterzugeben. Aus eigener Erfahrung kann ich sagen, dass mir selbst das Verkaufen eines Produkts oder einer Dienstleistung enorm schwer fällt, die mich selbst nicht 100 Prozent überzeugt. Bei meinen Lieblingsthemen gerate ich nicht selten ins Schwärmen und kann dadurch oftmals auch meine Kunden infizieren.

Aber zur Begeisterung gehört noch mehr. Im Unterschied zur Zufriedenheit sind es oftmals die Kleinigkeiten, auf die es ankommt. Bartnitzki findet hier zahlreiche Beispiele aus dem unternehmerischen Alltag, um seine Erkenntnisse zu belegen. Dadurch wird das Buch auch für mich als “nicht ausgewiesener Verkäufer” wirklich spannend und nachvollziehbar.

In so manchen Verkaufssituationen, vor allem im Bereich Kaltakquise oder nach erfolgreicher Terminierung durch einen Dienstleister, saß ich schon das eine oder andere mal gequält auf einem Stuhl meinem potentiellen Opfer Zielkunden gegenüber und konnte die notwendige Begeisterung nicht leben. Im Rückblick kann ich sagen, dass aus solchen Situationen nie sinnvolle Geschäfte entstanden sind. Ausgesprochen gute und stabile Kundenbeziehungen haben sich hingegen aus vertrauensvollen und begeisterten Gesprächen ergeben, in denen “der Funke übergesprungen ist”. Insofern kann ich die Faktoren von Bartnitzki voll und ganz unterstreichen.

Der Vollständigkeit halber: Die anderen beiden Faktoren “Fachwissen – wichtig, jedoch nicht entscheidend” sowie “Ausdauer und Biss – mit Fleiß und Selbstbewusstsein erfolgreich” haben ebenfalls neue Anregungen und Inspiration vermittelt. Besonders gut hat mir beim Lesen gefallen, dass die einzelnen Aspekte in kleine Häppchen von 1-2 Seiten verpackt waren und sich die praktischen Tipps schnell und verständlich lesen ließen.

Insgesamt ist Piranha Selling ein wirklich begeisterndes Buch, nicht nur für ausgewiesene Verkäufer, sondern für alle Unternehmer, denen noch der richtige Biss im Abschluss eines Geschäftes fehlt, oder die nach neuen Anregungen für ihre verkäuferische Praxis suchen.

Weitere Informationen: Piranha Selling

“Es genügt nicht mehr, Kunden zufrieden zu stellen, denn “nur” zufriedene Kunden sind abwanderungswilliger denn je. Wer Kunden langfristig binden will, muss überraschen, verblüffen und begeistern.”

Wie das gelingt, zeigt Strupat in seinem Buch anhand vieler praktischer Beispiele. Er besucht Tante Emma und lernt von ihr, was es heißt, sich ganz auf den Kunden einzustellen. Bei der Reise nach “Seinschein-City” entlarvt er gewiefte Marketing-Sprüche und auf der Wanderung durch die “Berge der Herausforderung” gibt er praktische Anregungen für verschiedene Wirtschaftsbereiche. So erhalten Industrie, Handwerk, Einzelhandel sowie Unternehmen aus dem Dienstleistungssektor spezifische Hinweise, um für mehr Kundenbegeisterung zu sorgen.

Strupat betont immer wieder, dass wir zwar “Wissenriesen” sind, aber dennoch oft “Umsetzungszwerge” bleiben. Wir müssen “Weltmeister in Kleinigkeiten” werden und durch begeisternde Strategien unsere Kunden immer wieder aufs Neue positiv ansprechen. Viele Success-Stories von anderen Unternehmen helfen, die Ansätze auf die eigene Situation zu übertragen.

Das Buch steckt voller “bunter Eier” und hat mir viele Anregungen gegeben, mir über das Thema Kundenbegeisterung Gedanken zu machen. Jetzt geht es nur noch darum, nicht als Umsetzungszwerg zu enden, sondern die Erkenntnisse in die Praxis umzusetzen.

Weitere Informationen über “das bunte Ei“…

Begeisterung ist ein Thema, das mich in den vergangenen Wochen literarisch begleitet hat und das auch im Marketing einen wichtigen Stellenwert besitzt. Wir – und damit meine ich uns kleine und mittelständische Unternehmen (KMU) – haben mit dem Faktor “Begeisterung” eine unschlagbare Waffe, die sich hervorragend in der Neukunden-Akquise einsetzen lässt.

Wer andere begeistert und sie zu Fans macht, der kann sogar die stärksten Vorbehalte aufweichen, wie folgender aktueller Werbeclip zur Europameisterschaft zeigt:

(Coca-Cola-Werbespot zur Europameisterschaft)

Begeisterung von Kunden ist eine ungeheure Macht. Sie sorgt langfristig sowohl für starke und feste Kundenbeziehungen (Kundenbindung), als auch für neue Kunden (virale Effekte, Mund-zu-Mund etc.). Vielen Unternehmern fällt es bereits schwer, sich auf ihre Arbeit und die “nervtötende Akquise” zu konzentrieren. Wer soll da noch an Begeisterung denken?

In einer Mini-Blogserie “Begeisterung schlägt Wellen” will ich diese Woche drei Bücher ausführlich vorstellen, die sich mit dem Thema Begeisterung aus unterschiedlicher Sicht beschäftigen.

• Begeistert hat mich das recht neue Buch von Ralf R. Strupat “Das bunte Ei – Mit Kundenbegeisterung gewinnen“. Der Autor stammt – wie ich neulich festgestellt habe – ebenfalls aus Ostwestfalen und er setzt sich dafür ein, dass in Unternehmen echte Kundenbegeisterung gelebt wird.
• Begeistert hat mich auch das Buch “Piranha Selling – Mit Biss in eine neue Dimension des Verkaufens” von Sascha Bartnitzki, der sich dem Thema Begeisterung im Verkaufen widmet. Wichtig ist ja nicht nur das erste Interesse, sondern auch der richtige “Biss”, ein Geschäft zum Abschluss zu bringen.
• Begeistert hat mich ebenfalls das Buch “Kleine Gesten, große Wirkung. – Gute Kundenbeziehungen müssen nicht teuer sein” von Michael Gams, der viele kleine Tipps und Tricks verrät, wie Unternehmen ihre Kunden begeistern können.

Die ausführliche Beschreibung der Bücher folgt in den kommenden Tagen. Bis dahin beantworten Sie doch mal die Frage “Was begeistert Sie?” oder “Wie begeistern Sie Ihre Kunden?” Was kann ich von Ihnen zu diesem Thema lernen?

Auf 191 Seiten bietet Eck einen gut strukturierten und umfassenden Überblick über das Potential von Corporate Blogs und ihren Stellenwert in der modernen Unternehmenskommunikation. Besonders hilfreich sind die Checklisten zu den einzelnen Kapiteln, die die wichtigsten Punkte aufnehmen und den Corporate-Blog-Alltag strukturieren. Das Buch richtet sich sowohl an interessierte Web 2.0-Laien, zeigt darüber hinaus aber auch für erfahrene Blogger interessante Sichtweisen auf.

Als Taxigast fühlt man sich in Deutschland häufig wie ein Störfaktor. Ein Unternehmen könnte in diesem Sektor positiv auf sich aufmerksam machen und sich ein Beispiel an japanischen Taxibetreibern nehmen: Hier trägt der Fahrer besondere Dienstkleidung mit Namensschild und geht auf die Musikwünsche seiner Kunden ein. Außerdem verteilt er am Ende der Fahrt frankierte Karten mit Angaben über Taxinummer und -fahrer, auf denen der Fahrgast Feedback über den Service geben kann. So wird die Taxifahrt zum einem positiven Erlebnis, von dem noch lange gesprochen wird.

Auch Arztbesuche werden häufig als unangenehm oder zeitraubend empfunden. Eine Praxis in den USA verschenkt Lotterielose an Patienten, die länger als 15 Minuten warten müssen. So verschafft er sich selbst einen Zeitrahmen und lockt zusätzliche Patienten an. Gute Ideen müssen aber nicht immer aus dem Ausland kommen. In der Nähe von Bonn praktiziert ein vor allem bei Kindern beliebter Zahnarzt. Er lässt sich von seinen jungen Patienten die Zähne putzen, um Vertrauen zu schaffen und gleichzeitig wertvolle Tipps geben zu können. Diese Idee hebt ihn positiv von der Konkurrenz ab und verschafft ihm großen Zulauf.

Wer sich für weitere kreative und vor allem praktische Beispiele aus verschiedenen Branchen interessiert, sollte das Buch „Kundenverblüffung“ von Daniel Zanetti lesen. Das 2005 erschienene Werk, beschreibt auf amüsante Weise, wie Verkäufer und Dienstleistungsunternehmen mit Mut zum Anderssein und Freundlichkeit Kunden gewinnen und nachhaltig begeistern können.

“Wir haben über 50 Bücher zum Thema Blogging zusammengestellt. Angefangen bei allgemeinen Einführungen über wissenschaftliche Abhandlungen bis hin zu Blog-Einträgen zwischen zwei Buchdeckeln.”

Wer neue Kunden gewinnen möchte, darf vorhandene nicht vernachlässigen, besser gesagt “vergraulen”. Kundenorientierung und Neukunden-Gewinnung lassen sich nicht voneinander trennen. So sieht es auch Edgar K. Geffroy in seinem Buch “Das Einzige, was stört, ist der Kunde” mit dem Untertitel “Clienting ersetzt Marketing”. Sein Ansatz: Begegne Deinen Kunden mit Service und auf Augenhöhe – dann wird Marketing mit der Zeit überflüssig. Ein 1A-Neukunden-Magnetismus und ein sehr empfehlenswertes Buch über Service und Beziehungsmanagement.

Dabei hebt sich das Buch positiv von anderen marktschreierischen Werken ab, die mit ausgetretenen Konzepten den großen Erfolg versprechen. Vielmehr werden konkrete Schritte aufgezeigt, die einen Unternehmer zu neuen Aufträgen führen. Also ein Buch aus der Praxis für die Praxis. Von der Erstansprache eines Kunden über das Verkaufsgespräch bis hin zum Abschluss wird der Leser begleitet und mit zahlreichen Fallbeispielen bekannt gemacht. Empfehlenswert vor allem für Freiberufler und Vertriebler, die mehr über ihre Rolle als Verkäufer herausfinden wollen.

Auf 81 Seiten gibt es Tipps zu Werbung mit kleinem Budget sowie rund 50 Adressen von Agenturen und Freelancern, die sich diesem Thema verschrieben haben.

Leider folgte der Euphorie über das gut strukturierte und übersichtliche E-Book eine kleine Ernüchterung: Die angegebenen Preise sind selbst in der kleinsten Kategorie (kleine Agentur, geringe Verbreitung, kleine Auflage) deutlich höher angesiedelt, als viele KMU zu zahlen bereit sind. Dennoch eignet sich der Rotstift als Nachschlagewerk und Vergleichsquelle.

Das Fazit aus einer Amazon-Rezension kann ich nur unterstreichen: “Ein hervorragendes Buch für alle, die sich überlegen, alleine zu arbeiten (angehende Selbstständige oder Teleworker) und sich gut darauf vorzubereiten – und für all diejenigen, die bereits auf sich alleine gestellt sind und damit mehr oder weniger gut zurecht kommen. Die zahlreichen konstruktiven Lösungsvorschläge helfen dabei, typische Schwierigkeiten zu meistern.”