Martin Neuhof fragt in seiner Farbwolke nach dem schönsten Selbstportrait.

Wie stellt Ihr Euch selbst dar? Ich möchte Euch in einem Bild kennenlernen.

Da wir schon lange keinen “Hunde-Content” mehr hatten und ich über die Ostertage (vielleicht) gerne wieder ein paar Tage nach Dänemark fahren würde, habe ich das folgende Bild zur Teilnahme an der Blogparade ausgewählt:

Ich gebe zu, dieses Bild habe ich nicht selbst gemacht. Es war meine Frau. Aber da wir ja “ein Fleisch” sind, sollte das wohl ebenfalls gelten… Für mich steckt in diesem Bild total viel Lebensfreude, Power, Natur, Freiheit …

Martin schreibt:

Ich bin sehr gespannt ob wir überhaupt genug Teilnehmer bekommen da es diesmal kein einfaches “ich poste einen Link” Umfrage / Gewinnspiel ist. Der Teilnahmeschluss ist der 28.03.2010.

Da wollen wir ihn doch nicht hängen lassen, oder?

Und jetzt zurück zur Akquise … *ts-ts-tsss…

• Die dunkle Jahreszeit läutet den Blog-Karneval ein!
• Blog-Parade: Erfolgreiche Preisstrategie
• Kurzes Blogger-Interview mit Elke Fleing
• Blog-Karneval geht in die Nachspielzeit
• Logo + Banner für 3. Business-Blog-Karneval

Auf ein “Gewürzregal” der besonderen Art spart zurzeit meine Blogger-Kollegin und Nasenfaktorin Heide Liebmann in Ihrer Blog-Parade “Mehr Würze ins Marketing“. Zu Weihnachten soll dieses 24-teilige Geschenkset vollständig gebastelt sein und mir wurde die Ehre zuteil, den Auftakt dieser Serie unter dem Titel “Süße Verführung” zu gestalten.

“Die Adventszeit ist ja nicht zuletzt auch eine sehr genussvolle Zeit: Überall umwehen uns leckere Düfte, der Weihnachtsmarkt lockt mit Maronen, Glühwein und Lebkuchen, und an den Feiertagen werden kulinarische Köstlichkeiten aus der ganzen Welt aufgetischt. Da liegt es nahe, auch ins Marketing ein bisschen mehr Würze zu bringen. (…) Dein Artikel sollte sich in irgendeiner Weise mit Marketing oder Positionierung befassen und dabei natürlich einen Bezug zum gewählten Titel herstellen. Als Ergebnis sollten wir ein schickes „Marketing-Gewürzregal“ bekommen, das ich im Januar 2010 hier als E-Book veröffentlichen werde.”

Eine schicke Aktion, findet Ihr nicht? Nun aber genug der Vorrede - starten wir doch gleich mit einem Biss in die “süße Verführung”…

Die süße Verführung im Marketing

Zugegeben, bei Süßem kann ich manchmal einfach nicht nein sagen. Zart schmelzende Schokolade, leckeres Vanille-Eis mit heißen Kirschen oder Apfelkuchen mit Schlagsahne… zu Weihnachten gerne auch Domino-Steine, Mandarinen oder Lebkuchen-Herzen. Meine Frau (Halb-Schwedin) ergänzt gerade noch: “Pepperkakor” (Pfefferkuchen), “Grisgrynsgröt” (Milchreis mit versteckter Mandel), “Lussekatter” (Safran-Gebäck) oder “Kanelbullar” (Zimtschnecken) … wem bei diesen Leckereien nicht das Wasser im Munde zusammen läuft, dem ist nicht mehr zu helfen!

Nun soll mir also die Verbindung ins Marketing gelingen. Eine leichte Aufgabe, wie ich finde. Schließlich geht es doch auch Marketing darum, dass den Kunden im wahrsten Sinne des Wortes “das Wasser im Munde” zusammen läuft. Ob es dazu einer “süßen Verführung” oder “scharfer Werbemaßnahmen” bedarf, sei erstmal egal. Wir konzentrieren uns in diesem Artikel auf die süßen Leckereien, die da wären…

1. Positionierung. Wie muss mein Unternehmen den Kunden “schmecken”, um zum Kassenschlager zu werden? Welche Eigenschaften brauche ich, damit sich meine Kunden das Angebot auf der Zunge zergehen lassen? Wer auf diese Fragen die richtige Antwort weiß, ist der Positionierung auf der Spur und dem erfolgreichen Marketing einen Schritt näher gekommen.
2. Zielgruppe. Mag sein, dass Eis im Winter gar nicht gefragt ist. Spezialitäten hingegen decken während des ganzen Jahres nur einen kleinen, aber feinen Markt ab. Wer sein Angebot zur Verfügung stellt, sollte überprüfen, ob es überhaupt eine Zielgruppe gibt, wie groß sie ist und wo Sie auf Naschereien lauert. Das hilft beim Verkauf schon ungemein!
3. Nutzenformulierung. Dass eine Orange nicht nur süß schmeckt, sondern viele Vitamine und sekundäre Pflanzenstoffe hat, schafft einen zusätzlichen Nutzen und damit einen Kaufanreiz gegenüber der Sahnetorte.
4. Attention. Wer hat denn von “Lussekatter” oder “Grisgrynsgröt” hierzulande schon mal gehört (wenn er nicht gerade mit einer Schwedin verheiratet ist)? Diese nordischen Spezalitäten fristen in deutschen Supermärkten eher ein Schattendasein. Also hilft nur, sich ins Rampenlicht zu stellen und für die nötige Aufmerksamkeit zu sorgen.
5. Qualität. Schon mal in einen faulen Apfel gebissen? Mehr ist nicht hinzuzufügen, oder?

Janssons Frestelse verführt den Gaumen

Kommen wir jetzt noch zum zweiten Bestandteil, der “Verführung”. Diese meint laut Wikipedia, “jemanden zur Hingabe zu bewegen, d. h. eine Person gewaltlos so zu ‘manipulieren’, dass sie etwas tut, was sie eigentlich nicht wollte (z. B. sich hinzugeben, eine Religion anzunehmen, etwas zu kaufen und anderes mehr).”

Interessanterweise gibt es in Schweden auch ein verführerisches Gericht: “Janssons Frestelse” bedeutet übersetzt “Janssons Verführung” und ist wirklich ein leckeres Gericht. Doch wer schon mal bei Schweden zu Gast war, der weiß genau, dass es sich hier nicht um eine “süße Verführung” handelt. Dieser Kartoffelauflauf mit Anchovis (gewürzten Sardellen) ist ein herzhaftes Vergnügen, aber nicht jedermanns Sache.

Jemanden zu “ver-führen”, d.h. ihn zu etwas zu bewegen, was er gar nicht mag (weil ihm vielleicht gerade der Sinn nach Nachtisch steht), wird langfristig nicht erfolgreich sein. Gerade deshalb sind die Punkte Positionierung, Zielgruppe und Qualität so wichtig. Hier zeigt sich, dass eine “süße Ver-Führung” nur wirksam ist, wenn sich der Kunde auch zum Guten führen lassen will.

Gaumenschmaus fängt also immer auf “der anderen Seite” an, d.h. beim Kunden. Wer die Bedürfnisse seiner Zielgruppe kennt und sein Angebot geschickt in Szene setzt, wird auch ohne Manipulation sein Ziel erreichen. Dann zergeht das Marketing wirklich wie süße Schokolade auf der Zunge - nicht nur in der Weihnachtszeit…

• Ideen statt Budget
• 3. Business-Blog-Karneval offiziell beendet
• Integrierte Markenführung im Mitmachnetz
• Motivation und gute Ideen: Guerilla Marketing
• Kundenkontakt leicht gemacht

Dies ist mein Beitrag zur Blogparade “Pimp your Page” vom geschätzten Blogger-Kollegen Knut O.E. Pankrath aus Berlin Moabit, mit dem ich jüngst Kaffee Latte in Freddy Leck sein Waschsalon schlürfen durfte.

Unter der Schirmfrauschaft der ebenfalls geschätzten Blogger-Kollegin Elke Fleing aus Hamburg hat der umtriebige Lösungsbäcker nun einige Fragen zur Optimierung einer statischen oder CMS-Website gestellt, die ich gerne mit drei Beispielen beantworten möchte. Dabei habe ich (meine Igel-Leser werden wissen, wie wichtig das Thema “Sichtbarkeit” ist) den roten Faden in Richtung Suchmaschinen-Optimierung gesponnen.

Pagegloss für Webdesign & Suchmaschinen-Optimierung

Bitte benennen Sie den Dienst / die Software mit Link zum Anbieter.

1. Keyword-Tool von Google, um sinnvolle (und vor allem tatsächlich gesuchte) Schlüsselbegriffe herauszufinden.
2. wpSEO von Sergej Müller, um WordPress-Blogs für Suchmaschinen zu pimpen.
3. Website-Analyse von Seitwert, um die Fortschritte und Ergebnisse objektiv zu messen und zu bewerten.

Was tut das Angebot nützliches / spannendes für den Leser?

1. Wer sich auf sinnvolle Keywords konzentriert, bietet seinen Lesern eine kohärente Website, die sich um tatsächlich gefragte Begrifflichkeiten dreht. Das kommt auch den Bedürfnissen der User zu Gute.
2. Klickfreundliche Browsertitel laden zum Aufrufen der Website ein.
3. —

Was tut das Angebot nützliches / spannendes für den Seitenanbieter der Webseite?

1. Es hilft dem Webmaster, die richtigen Keywords herauszufinden und passende Synonyme auszuwählen. Zugleich zeigt das Keyword Tool, ob die gewünschten Begriffe überhaupt bei Google gesucht werden. Eine Optimierung für Keywords lohnt sich nämlich nur, wenn diese auch tatsächlich nachgefragt werden.
2. Vielfältige automatische Einstellungsmöglichkeiten für Seitentitel, Metatags und andere Suchmaschinen-relevante Eigenschaften eines WordPress Weblogs. Erleichtert einfach ungemein die Arbeit…
3. Objektive Messung wichtiger Faktoren zur Bewertung einer Website: Google, Besucherzahlen, Verlinkung, Social Bookmarks, technische Eigenschaften, Domainalter, Eintragungen u.v.m. Ein Punktwert vereinfacht den Vergleich mit anderen Websites und zeigt Fortschritte sehr einfach und übersichtlich an.

Für welche Betriebssysteme gibt es das Angebot?

1. Unabhängig, läuft unter allen Systemen und auf allen Browsern.
2. Plugin für WordPress, läuft ebenfalls auf allen gängigen Browsern.
3. Unabhängig, läuft unter allen Systemen und auf allen Browsern.

Kostenpflichtig?

1. Nein.
2. Kostenfreie Testversion (10 Tage), 19,99 - 99,99 Euro (je nach Paket), Investition lohnt sich!
3. Nein, allerdings gibt es für Unternehmen auf Wunsch eine kostenpflichtige Whitelabel-Lösung.

Bitte vergeben Sie pro Angebot bis zu 3 Schlagworte (tags), mit deren Hilfe Leser schnell sehen, ob das etwas für sie sein könnte.

1. Keywords, Keywords, Keywords
2. Metatags, Seitentitel, WordPress
3. Analyse, Messung, Vergleich

• Blogserie Suchmaschinen-Optimierung (5)
• Google auf der Couch - Teil 2
• Igel-Countdown 14 - Wer suchet, der findet … - auch Sie?
• Igel-Countdown 31 - Google AdWords: Kleinanzeigen mit System
• Blogserie Suchmaschinen-Optimierung (4)

Dies ist ein Beitrag zur Blogparade “Wie verkaufen Sie Kundennutzen?” von PR-Doktor Kerstin Hoffmann und damit mein Versuch, auf diese Frage eine Antwort zu geben, ohne das Wort “Bullenschau” zu gebrauchen … ach Mist, jetzt hab’ ich’s schon wieder getan…!

Warum Kundennutzen Empathie erfordert

Als Muttersprachler des hochländischen Fachchinesisch traue ich Euch gleich das erste Fremdwort zu:

Empathie mit einem anderen Menschen bedeutet, dass man diesen von außen - ohne persönliche Grenzen zu überschreiten - möglichst ganzheitlich erfasst, dessen Gefühle versteht, ohne diese jedoch notwendigerweise zu teilen, und sich damit über dessen Verstehen und Handeln klar wird. Ein Lebewesen ist mit einem anderen empathisch, wenn es sich in dieses einfühlt, sich also vorstellt, es wäre das andere, beziehungsweise so fühlt, wahrnimmt und denkt, als wäre es das andere.

Ohne Empathie kann es keinen Verkauf von Kundennutzen geben. Schließlich erfordert die Nutzenformulierung, dass ich mich in den potentiellen Interessenten hineinversetze. Was bringt mein Produkt / Angebot / Dienstleistung an Mehrwert für die Zielgruppe? Wer nur verkaufen will, ohne ein konkretes Bedürfnis zu stillen, hat es bei der Akquise schwer. Vor allem, wenn es sich um vergleichbare Angebote mit einem starken Wettbewerb handelt.

• Verkaufe ich HTML-Seite, PHP-Skripte oder eine TYPO3-Installation? - Allesamt konkrete Produkte, doch welcher Programmierer tut das nicht?
• Verkaufe ich Webdesign, eine professionelle Homepage oder multimediale Erlebnisse? Klar, doch welche Internetagentur tut das nicht?
• Die gesteigerte Sichtbarkeit im WWW, neue Kunden über das Internet oder die Optimierung von Besuchern zu Interessenten (Conversion Rate) — diese Dinge zeigen ein ganz anderes Spektrum in Sachen Kundennutzen.

Der Kundennutzen fragt: Welche Bedürfnisse meiner Kunden kann mein Angebot bedienen? Wie treffe ich den richtigen Nerv bzw. wo kann ich den Schmerz am ehesten stillen? Wie bei einem guten Arzt sollte deshalb vor der Behandlung die Diagnose stehen. Wie würden Sie sich im Behandlungszimmer fühlen, wenn der Onkel Doktor gleich die Spritze zückt, ohne nach Ihren Schmerzen zu fragen? Ähnlich müssen sich manche Akquise-Opfer Kunden fühlen, wenn Sie einfach nur mit platten Werbephrasen zugetextet werden, die ihren Wünschen gar nicht entsprechen.

Kundennutzen in unterschiedlichen Branchen verkaufen

Die Nummer mit der Empathie und dem Arzt ist ja schön und gut, doch klappt das auch in meiner Branche? Ich bin überzeugt, dass sich Kundennutzen in beinahe jedem Fall finden und in Worte fassen lässt. Einige Beispiele gebe ich gerne:

• Gebäudereinigung: Statt “sauberer Büroräume” (Produkt) bieten Sie ein “kreatives Ambiente” (für Zielkunden in der Werbeindustrie), ein gesteigertes Wohlbefinden, Zeitersparnis bei höherer Sauberkeit, eine ordentliche Arbeitsatmosphäre etc.
• Einzelhandel: “Geiz ist geil” war gestern. Heute sind Shopping-Erlebnisse schwer im Kommen. Über die Flirt-Shopping-Aktion unseres EDEKA-Kunden hatte ich ja schon mal berichtet. Inszenieren Sie Ihre Produkte!
• Unternehmensberater: Eine Beratung ist ja schön und gut, doch welche Vorteile bieten Sie? Einsparpotentiale? Mehr Leistungsfähigkeit? Neue Ideen und Lösungsansätze? Wie sehen die konkret aus? Je nach Beratungsansatz gibt es hier viele verschiedene Nutzen, die Sie stiften können.
• Coaches und Trainer: Ähnlich wie bei Unternehmensberatern - was steht am Ende (oder in der Mitte) Ihres Trainings? Welche Meilensteine haben Ihre Mandanten nach 3-6 Monaten erreicht? Wie geht es den Coachees nach den ersten Sitzungen?
• Maschinenbau: Die neue TKKG 34/B kann Folien wickeln wie keine zweite - doch was hat Ihr Kunde davon? Schnellere Lieferzeiten, mehr Durchsatz, gesunkene Produktionskosten… suchen Sie nach Gründen, um Ihr “Schätzchen” geschickt zu verpacken.
• Handwerk: Goldener Boden allein reicht nicht. Die Pfanne auf dem Dach oder “ordentlich verlegte Fliesen” sind längst selbstverständlich. Doch worin unterscheiden Sie sich von Ihren Kollegen? Wie klingen eine “Baustelle ohne Dreck”, ein garantierter Festpreis oder ein Wochenend-Service?

Sie merken schon: Um den Kundennutzen zu benennen, ist manchmal ein zusätzliches oder außergewöhnliches Angebot notwendig. Vor allem, wenn Sie zu vergleichbar sind. Insofern geht die Nutzenformulierung häufig auch mit einer Spezialisierung einher. Und die hat - was die Akquise neuer Kunden angeht - bislang noch keinem geschadet.

• Homers Schneepflug und der Kundennutzen
• Geniales Akquise-Video von den Muppets
• Der Kundennutzen entscheidet!
• Der Kunde als Partner!
• Der Kundennutzen entscheidet

Wenn die Bäume kahl sind, wenn am Himmel die tiefroten Farben des Sonnenuntergangs schwimmen und das vergilbte Gras übergolden, dann gewahrst du mit Entzücken, wie alles verlischt, was jüngst noch in dir brannte.

Was bringt der Kilian denn jetzt schon wieder? Wer es mit Gustave Flaubert (November) nicht so hat, dem mag ein alternativer Einstieg vielleicht besser gefallen. Also, alles noch mal auf Anfang…

Die Tage werden kürzer, die Nächte dunkler - der November hat längst den Sommer überholt. Ich weiß nicht, wie es Euch geht, aber bei mir droht schon wieder die Winterdepression. Damit uns Blogger dieses Schicksal erspart bleibt, wurde einst der Blog-Karneval erfunden. Durch dieses närrische Treiben soll zumindest virtuell die Stimmung hochgehalten werden. Elke Fleing hat es vor einigen Jahren vorgemacht, wurde zahlreich kopiert (natürlich auch von mir) und ist mittlerweile als Schirmherrin für die närrische Sache engagiert:

“Interaction rulez! Und bei ner Parade vernetzeln sich die Blogger immer prima. Und sie tragen Wissen und Tipps zusammen zu einem Thema, vor dem wir alle, die wir uns im Netz tummeln, ja immer wieder stehen: Attraktive, aussagekräftige, gut unterhaltende und nützliche Websites zu schaffen. Ob zwecks Selbstmarketings oder für Kunden. Insofern freu ich mich selbst schon sehr auf alle die Inspirationen, die bei dieser Blogparade für uns alle rausspringen werden. Also, an die Tastaturen, Blogger!”

Das bunte Treiben lässt sich also - trotz Umbennung in “Blog-Parade” - nicht kleinkriegen. Deshalb freue ich mich sehr, Euch heute drei aktuelle Blog-Paraden vorzustellen, an denen ich selbst auch gerne teilnehmen möchte:

Blog-Parade “Pimp your Page (statisch / CMS / Blog) mit Pagegloss”

Knut O.E. Pankrath hat im Gemeinschaftsraum von bblogs eine Blog-Parade “mit Pagegloss” gestartet. Er ruft dazu auf, in eigenen Beiträgen bis zu drei Angebote zu benennen, die eine Webseite einladender für die Leser machen:

• Bitte benennen Sie den Dienst / die Software mit Link zum Anbieter !
• Was tut das Angebot nützliches / spannendes für den Leser?
• Was tut das Angebot nützliches / spannendes für den Seitenanbieter der Webseite?
• Für welche Betriebssysteme gibt es das Angebot? Kostenpflichtig?

Die Beiträge können im Zeitraum 1. November bis 2. Dezember 2009 veröffentlicht und mit der Aktion verlinkt werden.

Blog-Parade “Wie verkaufen Sie Kundennutzen?”

Die erste Blogparade im PR-Doktor finde ich persönlich sehr spannend. Kerstin Hoffmann hat mit der Themenreihe über den Kundennutzen einen wunden Punkt vieler Marketing-Aktivitäten getroffen:

“Gute Werbung und PR sprechen hauptsächlich über den Kunden und dessen Bedürfnisse und Ziele. Auch gelungene, wirkungsvolle Unternehmensbeschreibungen orientieren sich immer am Kunden. Niemand verkauft Produkte, Informationen oder Dienstleistungen wegen ihrer Eigenschaften. Menschen (auch Businesskunden!) kaufen Nutzen wie Ansehen, Sicherheit, Reichtum…”

Und weil das so wahr ist, empfehle ich jedem die Teilnahme an der Kundennutzen-Blogparade bis zum 20. November 2009.

Blog-Parade “Blogs in Zeiten von Twitter, Facebook und Co.”

Auch bei meinem Blogger-Kollegen Peer Wandiger läuft derzeit eine sehr Interessante Blog-Parade, die sich mit den vielen neuen Social Media Anwendungen beschäftigen und konkret die Frage stellen:

“Graben die neuen Social Media Anwendungen, wie Twitter, Facebook, Google Wave und Co., den Blogs das Wasser ab? Sind Blogs Auslaufmodelle? Oder kann man diese neue Kommunkationsformen auch zum Vorteil des eigenen Blogs nutzen und wenn ja, wie? Wie sollten sich Selbständige, die einen Blog betreiben, gegenüber diesen neuen Meinungskanälen verhalten und wie nutzt man diese optimal für sein Unternehmen?”

Wer auf diese Fragen eine Antwort hat, kann bis zum 21. November noch per Artikel Stellung beziehen und dadurch an der Blogparade von Selbständig im Netz teilnehmen.

Weitere Blog-Paraden (auch über die fünfte Jahreszeit hinaus) findet Ihr darüber hinaus jederzeit aktuell unter www.Blog-Parade.de.

• Logo + Banner für 3. Business-Blog-Karneval
• Blog-Karneval geht in die Nachspielzeit
• Erstellung des Ebooks verzögert sich
• Blog Karneval? Darum!
• Berg- bzw. Talfest im Business-Blog-Karneval

Wundert mich eigentlich, dass noch kein Teilnehmer der Blog-Parade Erfolgreiche Preisstrategien diese Phrasenschwein-Überschrift verwendet hat, obwohl zur Halbzeit schon mehr als 25 Artikel von verschiedenen Autoren geschrieben wurden. Nunja, ich lege mit meinem zweiten Beitrag (Nr. 1: “Der ideale Preis ist eine Lüge“) gerne noch mal eine Diskussion um “heiße Preise” nach.

Der heiße Preis in der Neukunden-Akquise

Im Homeshopping-TV bin ich neulich über so eine “Der Preis ist heiß”-Sendung gestolpert, die Harry Wijnvoord und Walter Freiwald alle Ehre gemacht hätte. Aber lasst uns doch zunächst noch mal zurückschalten ins Jahr 1990, um den Fans dieser Dauerwerbesendung, die sich aufgrund der Überschrift in mein Weblog verirrt haben mögen, auch einen Gefallen zu tun:

Und nun zurück zur Homeshopping-Sendung, die ich neulich beim Zappen entdeckt habe. Dort wurde alle paar Sekunden der Preis um einen Euro gesenkt. Ich glaube, es ging um irgendeinen Elektroschrott, der hier für 34 - 33 - 32, jetzt meine “Damen und Herren” nur noch 31 - 30 Euro - 29, 28 und wieder purzeln die Preise auf 27 - 26 - 25, nur hier und heute für 24 - 23 - 22 - es sind noch die letzten Stücke für 21 - 20 - 19 - und Sie haben richtig gehört 18 - 17 und 16 Euro und damit ist der Artikel AUSVERKAUFT meine “Damen und Herren”, aber es gibt schon das nächste …

Unterbrecht gerne meinen Wahn, danke! Hier wurde schließlich ohne Punkt und Komma gesabbelt und völliger Ramsch an den Mann - oder in diesem Fall vermutlich eher an die reifere Frau - gebracht, dass sich die Kreditkarten nur so biegen. Ein Beispiel für einen solchen Preissturz möchte ich Euch natürlich nicht vorenthalten:

Nun aber zur heißen Frage des Tages: Ist es überhaupt zulässig (und wenn Ihr so wollt “moralisch vertretbar”), dass Kunden unterschiedliche Preise für die gleiche Leistung oder das gleiche Produkt bezahlen?

• Wer länger wartet, bekommt einen günstigeren Preis - bis alles weg ist.
• Wer sich schnell entscheidet, bekommt das Produkt zum Vorteilspreis.
• Wer zwei auf einmal kauft, bekommt ein drittes geschenkt.
• Wer seine Existenz gründet, erhält einen Rabatt.
• Wer viel fliegt, fliegt nächstes Mal günstiger.

Die Liste der Ermäßigungen und deren Variantenreichtum ließe sich beliebig verlängern. Vielleicht mögt Ihr jetzt fragen: “Ja, warum denn nicht? - Natürlich ist es zulässig, dass es verschiedene Preise gibt!” Dann hier mal ein Beispiel, wo ich es persönlich schon fast unverschämt finde, preislich ungleich behandelt zu werden:

Herr Müller geht in sein Stammlokal, um mit seiner Frau Evelyn schick zu Abend zu essen. Sie genießen ein 3-Gänge-Menü und eine teure Flasche Rotwein. Herr Müller ist häufig zu Gast und wird vom Kellner bereits mit Namen begrüßt. Er zahlt für das Menü den vollen Preis und ein üppiges Trinkgeld. Beim Verlassen des Lokals bekommt er mit, dass am Nebentisch - hier wurde ebenfalls in drei Gängen gespeist - ein Gutschein aus der Zeitung abgegeben wird. “Zwei zum Preis von einem” - der Tischnachbar zahlt also nur die Hälfte des Menüs und bekommt obendrein noch einen Nachtisch “auf Kosten des Hauses”.

Herr Müller ist Stammgast - sein Tischnachbar hat einfach nur aufmerksam die Zeitung gelesen. Ungerecht oder nicht?

Gerechte Preise in der Neukunden-Akquise

Versteht bitte den kleinen, aber feinen Unterschied. Es geht mir nicht um Gleichmacherei, sondern um gleiche Ausgangsbedingungen und Respekt im Umgang mit dem Kunden. In meinen Augen ist ein Preisnachlass für Vielflieger angemessen, ebenso eine Gutschein-Aktion oder ein Preisspiel (”Wer zuerst kommt…”). Aber wer mit unterschiedlichen Preisen agiert, sollte …

1. darauf achten, dass alle (potentiellen) Kunden die gleichen Chancen haben, günstige Preise zu erhalten.
2. eine transparente und nachvollziehbare Preispolitik betreiben.
3. bedenken, dass eine Ungleichbehandlung zu gestörten Kundenbeziehungen führen kann.
4. es manchmal vielleicht trotzdem tun, wenn es die Neukunden-Akquise erfordert.

Wer jetzt meint, mit 4. hätte ich mir selbst widersprochen, der irrt gewaltig. Schließlich setzt “trotzdem tun” immer voraus, dass ich mir vorher über mein Handeln Gedanken gemacht habe und aus - guten? - Gründen eine bewusste Entscheidung getroffen habe. Dabei nehme ich unter Umständen auch 3. in Kauf oder kann mir etwas einfallen lassen, um dem vorzubeugen:

“Ahhh! Herr Müller! Schön, dass Sie mit Ihrer werten Gattin heute Abend wieder bei uns zu Gast sind. Wir haben schon einen Tisch für Sie vorbereitet. Haben Sie auch an den Gutschein gedacht? — Nein? — Wir haben ja momentan eine besondere Aktion in der Zeitung - aber da Sie unser Stammgast sind, sollen Sie selbstverständlich ebenfalls in den Genuss kommen …”

Wetten, dass Herr Müller auch beim nächsten Mal sein Stammlokal besucht?

• Die Sommerzeit vergeht wie im Flug
• Differenzierung über den Preis
• Motivation und gute Ideen: Guerilla Marketing
• Gewinner des Bürowettbewerbs 2008
• Der ideale Preis ist eine Lüge

Nachdem in der ersten Woche der Blog-Parade “Erfolgreiche Preisstrategien” schon so viele spannende und interessante Beiträge eingegangen sind, muss ich mich nun auch mal zu Wort melden. Hatte Euch ja einen Artikel zum Thema “Erfolgreiche Preisstrategien in der Neukunden-Gewinnung” versprochen — dabei geht es mir zunächst einmal um die Frage: Was ist eigentlich ein “guter” Preis bzw. der “richtige” Preis?

Der Preis ist heiß, auch in der Neukunden-Akquise

Bei der Neukunden-Akquise geht es ja nicht nur darum, neue Kunden zu FINDEN, sondern sie auch als Kunden zu GEWINNEN. Häufig - so kann ich aus eigener, zum Teil leidvoller Erfahrung sagen - ist am Ende der Preis ausschlaggebend, wenn das Geschäft nicht zustande kommt. So zumindest das Feedback derjenigen, die mir die Ehre zuteil werden lassen, mir eine Rückmeldung auf ein abgelehntes Angebot zu geben.

Doch scheitert die Zusammenarbeit wirklich am Preis?

• Kurioserweise habe ich auch schon Kunden gewonnen, die mir hinterher sagten: “Ich hätte das auch günstiger haben können!” oder “Ich kenne jemanden, der hätte das für Summe xy gemacht!” Und trotzdem haben sie sich für uns entschieden. Warum nur?
• Bei manchen verlorenen Kunden habe ich hinterher gesehen, warum das Gegenangebot so “günstig” war: Da hat es jemand geschickt angestellt, “billigen Ramsch” unter das Volk zu bringen, der sich mit meinem Angebot überhaupt nicht vergleichen lässt.
• Wieder bei anderen Kunden habe ich am Ende festgestellt, dass sie bei anderen deutlich mehr hätten zahlen müssen und dass mein Angebot viel zu niedrig lag. Hätten wir sicher mehr “rausholen” können - Zeit, um sich zu ärgern?

Ihr merkt schon: Es gibt irgendwie mehr Fragen als Antworten. Ehrlich gesagt halte ich die Diskussion über die Frage, ob Preise zu hoch, zu niedrig, angemessen, unangemessen oder sonstwie passend erscheinen, für absolut unsinnig. Ich bin davon überzeugt: Der ideale Preis ist eine Lüge.

5 Gründe, warum der ideale Preis eine Lüge ist

Meine Behauptung, dass der ideale Preis eine Lüge ist, will ich gerne untermauern. Fünf Gründe fallen mir da spontan ein, gerne könnt Ihr weitere mögliche Gründe ergänzen:

1. Ein Ideal (”gut”, “richtig”, “passend”) hängt immer vom Betrachter und seinen Möglichkeiten ab. Fünf Euro für eine Ananas erscheinen mir zuviel, dem armen Ananas-Bauern aus Afrika zu wenig. Die ganze Diskussion um die Milchpreise tönt ebenfalls ins gleiche Horn.
2. Der “Wert” einer Sache und sein “Preis” können sich recht deutlich unterscheiden. Ein idealer Preis ist unsinnig, wenn ich keinen “Wert” dafür bekomme. Ramsch-Waren aus dem Ein-Euro-Shop lassen grüßen.
3. Preise lassen sich nicht immer nachvollziehen. Oder wieso kaufen wir ohne Mullen & Knullen einen Latte Macchiato bei Starbucks für 3,90 €, schimpfen aber darüber, dass ein Pfund Kaffee bei Tchibo schon wieder teurer geworden ist?
4. Ein idealer Preis setzt einen Markt voraus, in dem die Nachfrage größer ist als das Angebot (ideal für den Verkäufer) oder das Angebot größer als die Nachfrage (ideal für den Käufer). Letztlich gibt es doch immer wieder Schwankungen in allen Bereichen. Darüber, dass Diesel in diesem Jahr 50 Prozent günstiger ist als im Juli 2008 (heute ca. 1,05 Euro, letztes Jahr 1,55 Euro) spricht niemand - wenn die Preise steigen, steigen wir hingegen alle aufs Dach.
5. Der Mensch ist ein Gewohnheitstier - letztlich stumpfen wir auch beim Preis irgendwann ab. Indem wir uns entweder an zu hohe Preise gewöhnen (und trotzdem kaufen) oder immer niedrigere Preise einfordern (oder zum Wettbewerb wechseln).

Letztlich laufen wir immer - als Käufer oder Verkäufer - hinter dem “idealen Preis” her, bekommen ihn aber irgendwie nicht zu fassen. Betrachtungsweise (1), Werte (2), Transparenz (3), Markt (4) und Gewohnheiten (5) machen uns da schnell einen Strich durch die Rechnung. Soweit einverstanden?

Die Lösung: Topf-und-Deckel-Prinzip für ideale Preise

Nachdem wir mit dem “idealen Preis” nicht weiterkommen, will ich Euch eine Alternative aufzeigen, mit der wir als Agentur ganz gut fahren. Diese beruht auf Prinzipien, auf Grundwerten, die für unsere Arbeit wichtig sind. Und im Bereich der Preisfindung zählen hier für mich u. a. “Nachvollziehbarkeit” (Transparenz), “Zuverlässigkeit” und “Sinnhaftigkeit”. Es muss gelingen, diese Werte auch im Rahmen der Preisstrategie zu leben.

Natürlich hat jedes Unternehmen andere Werte, andere Maßstäbe und ggf. andere Zielsetzungen. Je nach Branche, Produkt, Zielgruppe und anderen Faktoren lässt sich auch die Vorgehensweise bei der Preisfindung nicht verallgemeinern. Doch gerne gebe ich Euch ein Beispiel, wie wir als Internetagentur uns vom “idealen Preis” unabhängig machen:

• Unsere Leistungen werden nach zeitlichem Aufwand kalkuliert (Stunden, Tagessätze) und den Kunden in der Regel als Festpreis angeboten. Dadurch haben unsere Auftraggeber eine nachvollziehbare Grundlage (Transparenz, d.h. warum zahle ich welchen Betrag?) und gleichzeitig die Sicherheit, am Ende nicht mehr bezahlen zu müssen (Verlässlichkeit).
• Wir rechnen die Projekte in der Regel in Stufen ab, sobald Teilschritte zur vollsten Zufriedenheit der Kunden erledigt wurden. Unsere Zuverlässigkeit ist damit die Voraussetzung, Leistungen abrechnen zu können. Andererseits ist die Zahlungsweise unserer Kunden auch für uns motivierend, uns weiterhin mit vollem Einsatz zu engagieren.
• Viele unserer Projekte lassen sich dahingehend auswerten, dass echte Erfolge zu verzeichnen sind. Ob sich diese Erfolge in Form von gestiegenen Besucherzahlen, besseren Positionen in Google oder durch neue Kunden ausdrücken, ist dabei erstmal unerheblich. Aber Ihr werdet mir zustimmen, dass nichts so unempfindlich macht gegenüber “Preisen” wie nachhaltige “Werte” (Erfolge). Insofern ist die Sinnhaftigkeit unserer Maßnahmen ein nicht zu unterschätzender Faktor.

Lasst Euch also keine Lügen auftischen, dass jemand den “Heiligen Gral des idealen Preises” gefunden habe und Ihr nur diesen oder jenen Preis anbietet dürftet. Eine Ananas für 25 Euro? Wieso nicht? Currywurst mit Gold überzogen - alles schon gesehen! Websites für 299,00 Euro - nur heute im Sonderangebot, macht mein Schwipp-Schwager nach Feierabend…

Für jeden Topf (Preis) gibt es einen Deckel (Abnehmer), deshalb solltet Ihr von Euren Prinzipien und Werten her definieren, welche Preise angemessen, welche Zielgruppen passend und welche Strategien sinnvoll sind. Dann ist der ideale Preis vielleicht bald keine Lüge mehr, sondern wird für Euch zur ganz persönlichen Wirklichkeit.

Na, wenn das kein salbungsvolles Schlusswort war, oder? Bin gespannt auf Eure Kommentare!

• Die Sommerzeit vergeht wie im Flug
• Der Preis ist heiß
• Differenzierung über den Preis
• Web 2.0 unter der Lupe
• Gewinner des Bürowettbewerbs 2008

Klasse, dass meine Bloggerkollegen Andrea Jülichs und Mike Lekies nun auch eine Blog-Parade veranstalten. Ist gute zwei Jahre her, dass wir mit dem 3. Business-Blog-Karneval “Erfolgreich mit Neuen Medien” selbst ein solches “Bloggertreffen” initiiert haben. Nun geht es wieder rund und soweit ich das überschauen kann, haben die Telefonart-Blogger schon eine illustre Schar von weiteren Kollegen aus der Marketing- und Werbeszene für diese Aktion gewinnen können. Freue mich also darauf, mit anderen gemeinsam an diesem Online-Event teilzunehmen.

Erfolgreiche Preisstrategie - Preise finden, optimieren und verhandeln

Mit “Erfolgreiche Preisstrategie” haben Andrea und Mike ein Thema ausgewählt, das auch zum Neukunden-Magnet optimal passt. Ist doch die Preisfindung ein wichtiges Kriterium, um selbst einen Zuschlag zu erhalten. Bei der Akquise geht es ja schließlich nicht nur darum, neue Kunden zu finden, sondern Sie auch als Kunden zu gewinnen.

Ich kann selbst aus eigener - z.T. leidvoller - Erfahrung sagen, dass wir schon so manche Gelegenheit verpasst haben, einen neuen Kunden zu gewinnen, weil wir im Preis nicht transparent genug waren oder weil der Preis vielleicht zu hoch, zu niedrig oder irgendwie anders nicht passend war. Werde mich also gerne mit einem Artikel “Erfolgreiche Preisstrategie in der Neukunden-Gewinnung” an der Blogparade beteiligen.

Infos zur Blogparade “Erfolgreiche Preisstrategie”

Im Telefonart-Blog findet Ihr weitere Infos zur Durchführung der Blogparade. Im Zeitraum 20. Juli bis 17. August 2009 können alle Blogger (und solche, die es werden wollen) Beiträge zum Thema einsenden oder bereits erschienene Beiträge verlinken lassen. Am Ende entsteht auch hier wieder ein Ebook, wo die Artikel als Sammlung veröffentlicht werden. Was mir bei solchen Aktionen immer besonders gut gefällt, ist dass ein Thema sehr breit von verschiedenen Fachleuten behandelt wird und dadurch viel mehr unterschiedliche Sichtweisen und Aspekte zur Sprache kommen. Also - wer ist noch mit dabei?

• 7 Gebote für gute Pressearbeit
• Die dunkle Jahreszeit läutet den Blog-Karneval ein!
• Dein Wunsch ist mir Befehl…
• Der Preis ist heiß
• Der ideale Preis ist eine Lüge

Viele von Euch haben mich gefragt, welche Reaktionen es von meinen potentiellen Neukunden gab. Möchte Euch gerne die Ergebnisse meiner Neukunden-Challenge präsentieren, selbst wenn ich zum jetzigen Zeitpunkt noch keine abschließende Beurteilung abgeben kann. Schließlich werden einige Kunden sicher erst dann Feedback geben, wenn wir das nächste Mal miteinander zu tun haben.

Grundsätzlich hätte ich mir mehr erhofft, war von manchen Reaktionen aber auch positiv überrascht. Etliche Kandidaten haben sich gar nicht bei mir gemeldet, gut die Hälfte aller angeschriebenen Personen. Sehr positive Reaktionen habe ich von denjenigen bekommen, mit denen ich direkt zu tun hatte, bspw. die Kunden, mit denen ich telefoniert oder die ich über XING angeschrieben habe. Überschwänglich bedankt hat sich der Kunde, dem ich die Webdesign-Torte geschickt habe. Sehr gut angekommen ist auch der kleine Gruß aus der Pixelküche, der die sich anbahnende Kundenbeziehung endgültig gefestigt hat.

Bei einigen Aktionen hatte ich mit deutlich mehr gerechnet, v.a. weil einige Dinge ja wirklich außergewöhnlich waren. Hätte ich das eine oder andere Paket von mir bekannten Unternehmen bekommen (alle Empfänger wissen, wer ich bin!), hätte ich zumindest meine Assistentin mit einem Anruf betraut oder eine Email versendet, selbst wenn ich nicht direkt ins Geschäft kommen möchte.

Bei einigen Kunden werden wir in wenigen Wochen noch einmal telefonisch nachfassen, mit anderen verabrede ich mich noch einmal “offiziell”, wenn ich in der Gegend bin, und werde im Gespräch dann hören, wie die Aktion angekommen ist. Geschadet haben die Überraschungen sicher in keinem Fall, davon bin ich überzeugt. Wer freut sich nicht über eine Schokolade oder eine andere kleine Aufmerksamkeit?

Neben den Ergebnissen in Hinblick auf meine potentiellen Kunden gab es aber auch andere Formen eines “Ergebnisses”:

1. Wir haben als Agentur noch einmal neu erkannt, wie wichtig die tägliche und systematische Akquise ist. Bei einer Quote von nicht einmal 50% an Rückmeldungen und vielleicht nur 5% an Auftragsvergabe aufgrund der Aktion ist der lange Atem besonders wichtig. In der Kaltakquise wären solche Werte traumhaft - d.h. bei gänzlich neuen Kunden muss die Anstrengung noch stärker erhöht werden.
2. Was sich an einer solchen Aktion ablesen lässt, ist sicherlich die Tatsache, dass wir keine “ganz normale” Agentur sind. Mir macht es einfach Spaß, auch mal neue Dinge auszuprobieren, Experimente zu machen, von denen ich den Ausgang nicht kenne und drüber auch offen zu schreiben.
3. Von meinen Lesern, anderen Blogger-Kollegen und virtuellen Bekannten habe ich viele nette Kommentare, Emails, Nachrichten in XING etc. erhalten. Diese haben mich motiviert, am Ball zu bleiben und die Aktion sauber zu dokumentieren. Es war mir ein Vergnügen *verneig*

Abschließen möchte ich die Neukunden-Challenge mit einer neuen Challenge an Euch: Schickt mir doch Eure besonderen Überraschungen, mit denen Ihr auf Kundenfang geht. Schreibt mir eine Email oder hinterlasst mir an dieser Stelle einen Kommentar. Gerne stelle ich die besten Ideen in ein paar Wochen/Monaten im Neukunden-Magnet Weblog vor.

• Neukunden-Challenge - Tag 16
• Neukunden-Challenge - Tag 09
• Neukunden-Challenge - Tag 19
• Neukunden-Challenge - Tag 20
• Neukunden-Challenge - Tag 14

Die Spannung und Vorfreude auf den heutigen Tag war groß. Nun ist der Abschluss der Neukunden-Challenge gekommen. Angefangen hatte ja alles mit der Teilnahme an einem Wettbewerb des Schmuck-Herstellers TeNo, der mit dem YuKoN-Armband für die erfolgreiche Messung des Fortschritts der Aktion sorgen wollte. Ich muss zugeben: Das Armband habe ich nur zwei Tage benutzt, dann war es mir lästig. Nun hat es meine Frau und die Freude ist groß.

Trotzdem habe ich mit meinem Vorsatz, erfolgreiche Gewohnheiten in der Neukunden-Akquise zu entwickeln, wirklich gut geklappt. 20 Tage lang habe ich potentielle Neukunden überrascht, mit kurzen Texten, Anrufen und Briefen bedacht oder ihnen eine besondere Aufmerksamkeit zukommen lassen. Vielen Dank an Jörg Weisner und seine Idee der erfolgreichen Gewohnheiten, die er im gleichnamigen Buch festgehalten hat.

Tag 21: Der Abschluss der Neukunden-Challenge

Ich habe länger darüber nachgedacht, was ich am heutigen 21. Tag der Neukunden-Challenge machen werde. Welchen Kunden möchte ich heute überraschen? Mit welcher besonderen Aktion findet diese Serie ihr Ende? Pauken und Trompeten, Feuerwerk, das ganz große Kino… sorry, da muss ich Euch enttäuschen.

Heute mache ich… nichts.

Ich habe mich entschieden, am 21. Tag keinen Kunden zu überraschen. Wie es die Spielregeln wollen, muss ich deshalb noch einmal ganz von vorne anfangen. Ich möchte damit demonstrieren, dass Neukunden-Akquise kein Ende findet. Nach der Akquise ist vor der Akquise. Es lohnt sich einfach, jeden Tag ein wenig Zeit für neue Kunden einzusetzen.

Wir werden als Agentur weiterhin regelmäßig (wenn auch nicht täglich) Zeit zur überraschenden Neukunden-Akquise einsetzen. Allerdings bin ich der Meinung, dass 20 Ideen im Rahmen der Neukunden-Challenge ausreichen müssten, um Euch Beispiele für sinnvolle und erfolgreiche Maßnahmen zu geben. Was wir darüber hinaus so anstellen, bleibt unser - zumeist süßes - Geheimnis…

• Neukunden-Challenge ist eröffnet!
• Neukunden-Challenge - Tag 06
• Neukunden-Challenge - Tag 09
• Die Ruhe vor dem Sturm…
• Neukunden-Challenge - Tag 16