5 Wege, mit Absagen in der Akquise umzugehen


Geschrieben am Donnerstag, 23. Oktober 2008 von Thomas Kilian

Kein Interesse. Brauche ich nicht. Ist nichts für mich. Ich möchte nicht mit Ihnen zusammenarbeiten. Lassen Sie mich in Ruhe. Ich melde mich wieder. Muss ich erst mit meiner Frau (Partnerin, Bekannten) besprechen. Wir haben uns für jemand anderen entschieden. Will ich noch mal drüber schlafen…

Tut weh, oder? Seien Sie ehrlich! Wer holt sich schon gerne einen Korb, noch dazu in der Neukunden-Akquise? Schließlich hängt mein Einkommen, meine Existenz, mein geschäftlicher Erfolg davon ab. Jede Absage ist ein Auftrag weniger. Jedes “nein” am Telefon nährt die Enttäuschung und den Frust. Sorge, Panik, Angst steigen auf, blockieren meine Kreativität, schnüren mir den Hals und das Portemonnaie enger.

Wieso ich das so genau weiß? Weil ich mich mit Absagen und Ablehnungen in der Neukunden-Akquise selbst sehr schwer tue. Ich traue mich nicht, zum Hörer zu greifen. Ich verschiebe die Kontaktaufnahme auf den nächsten Tag, die nächste Woche, den nächsten Monat (“Ach, jetzt lohnt es sich auch nicht mehr…”) und werde dabei immer unzufriedener.

Zum Glück gibt es auch immer wieder die Momente, wo Projekte erfolgreich abgeschlossen, Verträge unterschrieben und neue Budgets vergeben werden. Doch heute will ich fünf Wege nennen, um mit Absagen in der Neukunden-Akquise umzugehen:

  1. Eine Absage ist keine persönliche Ablehnung. Zumindest stimmt das in den allermeisten Fällen. Ich muss mir nicht jede Absage zu Herzen nehmen. Schließlich entscheide ich mich selbst ja auch nicht für jedes beliebige Angebot, sondern wähle aus, was mir am besten gefällt.
  2. Im Falle eines Falles, ist richtig fallen alles. “Nicht reinsteigern”, lautet die Devise, sondern “Akquise steigern” und den nächsten Anlauf nehmen. Eine Absage nutzen, um neuen Schwung zu nehmen, erfordert zwar ein wenig Selbstdisziplin und Übung, führt aber zu besserer Laune. Häufig kommt es allein auf die Einstellung an.
  3. Auch mal Fünfe grade sein lassen. Mag widersprüchlich klingen, aber es gibt so Tage, wo jeder weitere Versuch zum Scheitern verurteilt ist. An dieser Stelle ist es besser, die Sonne zu genießen, den Keller aufzuräumen, mit dem Hund im Park zu spazieren oder sich mit Freunden zu treffen. Am nächsten Tag sieht die Akquise-Welt schon wieder ganz anders aus.
  4. Absagen im Gespräch verarbeiten. Die Nummer mit dem “Psychoklempner auf der Couch” ist für viele eine schwierige Kiste, aber dennoch hilft es, mit einem Vertrauten über die Dinge zu sprechen, die mich bewegen. Leidet mein Selbstwert unter einer Absage, hilft häufig schon das Gespräch mit einem guten Freund oder einem Geschäftspartner. Gemeinsam sind wir stark!
  5. Nachfragen und im Gespräch bleiben. Wie schnell gebe ich mich mit einer Absage zufrieden? Meine Erfahrung ist, dass ich in den meisten Fällen, wo es nach einer längeren Kontaktphase (natürlich nicht beim “Cold Call”…) auf meine Frage nach den Gründen eine konstruktive Antwort erhalten habe. Wer sich die Erlaubnis holt, in einigen Wochen (Monaten, einem Jahr) wieder in Kontakt zu treten – und das dann auch vereinbarungsgemäß tut – hat gute Chancen, zu späterer Zeit einen Auftrag zu holen.

Habe gerade in der vergangenen Woche eine erneute Kontaktaufnahme von einem Interessenten erhalten, den ich vor fast genau einem Jahr (Ende Oktober 2007) über XING angeschrieben hatte. Nun endlich ist das Thema bei ihm “dran” und wir sprechen jetzt über eine konkrete Zusammenarbeit. Manchmal ist auch “Abwarten und Tee trinken” eine Option – schließlich geht es um einen langfristigen Geschäftserfolg und keine schnellen Absch(l)üsse.

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5 KOMMENTAR(E)
zum Beitrag “5 Wege, mit Absagen in der Akquise umzugehen”
Jan (Aysberg)
Am 23. Oktober 2008 um 09:20 Uhr

Danke, Thomas, dass Du nicht mit dem schwachsinnigen Tipp kommst, sieben mal nachzutelefonieren, bis der Interessent dann doch ja sagt – ein alter Akquise-Mythos.

Ich frage bei einer Absage freundlich und unaufdringlich nach: War’s der Preis? Waren es die Leistungen? Wer kriegt den Auftrag jetzt und was unterscheidet diesen von uns?

Und abschließend möchte ich wissen, ob es irgendetwas gibt, was wir aus Sicht des Interessenten z.B. am Konzept oder der Kommunikation verbessern könnten. Da traut sich zwar selten jemand etwas zu sagen, aber unterm Strich zeigt all dieses “Nachfragen”, dass man selbst Interesse am Kunden hat, professionell sein will und nicht eingeschnappt ist.

Manches Mal kommt der Interessent später zurück oder empfiehlt einen immerhin weiter.

Gerhard Zirkel
Am 23. Oktober 2008 um 09:28 Uhr

Mit dem Thema habe ich mich auch erst intensiv beschäftigen müssen bis ich damit klarkam. Gerade in meinem Business (Feng Shui für Unternehmen und Strategieberatung) hängt ein Auftrag sehr stark von Vertrauen ab. Schwarze Schafe gibt es viele.

Das vertrauen baut man nicht mal eben durch einen Telefonanruf auf, sondern das braucht Zeit. So manche Absage hat sich zwei Jahre später in einen lukrativen Auftrag verwandelt.

Meine Strategie ist es dabei häufig, auch bei Absagen meine unverbindliche Hilfe bei allen anfallenden Fragen zuzusichern. Das wird gerne angenommen, man bleibt in Kontakt und irgendwann kommt es dann schon zum Auftrag.

Auch die vermeintliche Ausrede “Ich muss das mit meinem Partner besprechen” ist oft gar keine Ausrede und schon gar kein Hinweis dass gleich die Konkurrenz engagiert wird.

So manches Unternehmen muss auch mehr auf seine Finanzen achten als man denken mag und muss wirklich erst darüber nachdenken wie sie das Honorar auftreiben können…

Gründe gibt es also viele, aber Grund zur Verzweiflung gibt es keinen :)

Gerhard Zirkel

AkquiseScout
Am 23. Oktober 2008 um 18:49 Uhr

1. Es kommt immer auf die Relation zwischen Ab- und Zusagen an.
2. Akzeptieren Sie Absagen, sie sind Bestandteil der Akquise!
3. Gut Ding will Weile haben!

Mit besten Grüßen,

Alexander E. Schröpfer

Reka
Am 24. Oktober 2008 um 09:40 Uhr

[...]Thomas Kilian beschäftigt sich mit einem unangenehmen aber unvermeidlichen Thema: Ablehnung in der Akquise Motto: Keine Verzweiflung, lieber einen neuen Schwung nehmen.[...]

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Britta Stahl
Am 24. Oktober 2008 um 10:40 Uhr

Es stimmt schon, solche Absagen bekommt man im Rahmen des beruflichen Umfeldes und muss es schaffen, diese als Teil des täglichen Geschäftes zu akzeptieren. Fängt man an, sich diese persönlich zu Herzen zu nehmen, ist das meiste der Anfang vom Ende.
Vielleicht betrachtet es mal von der anderen Seite – wie viele Anrufe bekommt man pro Woche und lehnt die Angebote ab? Viele. In wie vielen Fällen hat man persönlich was gegen den Mensch, der einen Anruft. In keinem.