Wie macht Thomas Kilian Neukunden-Akquise?


Geschrieben am Freitag, 16. Mai 2014 von Thomas Kilian (5 Antworten)

Neukunden-Akquise habe ich nicht nötig, das läuft von ganz alleine. Wer immer von sich behauptet, er brauche keine neuen Kunden, hat entweder echt Schwein gehabt oder erzählt einen vom Pferd. So richtig glauben kann ich das jedenfalls nicht. Denn selbst in Phasen hoher Auslastung muss ich als Unternehmer (oder als Vertriebler / Freiberufler / Selbständiger / …) dafür sorgen, dass es auch in Zukunft rund läuft. Stillstand ist Rückschritt. Wer (Wachstum) bremst, verliert. Neukunden-Akquise geht jeden an, alles andere ist gelogen!

Heute möchte ich Euch verraten, was ich in Akquise-Zeiten tue und welche drei Erfolgsgeheimnisse wir als Agentur nutzen, um dauerhaft erfolgreich zu sein.

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TELEFON

Ihr seht, es geht in der Neukunden-Gewinnung nicht ohne Telefon. Und dennoch bin ich kein Freund von Kaltakquise. Telefonisches Vollheulen, sich anbiedern ist mir zuwider. Ich mag selbst auch keine unerwünschten Telefonate, die nur darauf abzielen, mir etwas zu verkaufen. Deshalb mache ich keine “Cold-Calls”. Wenn ich zum Hörer greife, dann lieber zum Netzwerken, zur Beziehungspflege, zum Empfehlen passender Geschäftskontakte. Am Telefon lässt sich schnell etwas (er)klären, allerdings ziehe ich das persönliche Gespräch einem Telefonat immer vor.

PERSÖNLICHE GESPRÄCHE

Wann immer ich unterwegs bin, ob zu Kundenterminen oder auf dem Weg zu oder von einer Veranstaltung, vereinbare ich auf der Strecke noch Gespräche mit potenziellen Kunden. Die meisten sind recht offen, sich mit mir zu treffen, wenn es bereits einen Kontakt gab oder wir über XING / facebook miteinander vernetzt sind. An das persönliche Kennenlernen habe ich keine zwingenden “Abschluss-Erwartungen”, sondern ich will mir einen Eindruck vom Gegenüber verschaffen — alles kann, nichts muss.

DIGITALE VERNETZUNG

Um überhaupt spannende Gesprächsmöglichkeiten organisieren zu können, braucht es bereits einen losen Kontakt. Ich bin an dieser Stelle von XING total begeistert. So wie ich es nutze, dient mir die Plattform als optimale Recherche- und Networking-Plattform. Auf SMOWL.de habe ich in einem ausführlichen Artikel meine Strategie beschrieben, den solltet Ihr eben lesen und dann einfach wiederkommen! Aber natürlich sind auch facebook, Google+, twitter oder Foren eine gute Möglichkeit, lose Kontakte zu knüpfen. Für mich ist XING aufgrund der umfassenden Kontaktdaten und der Vita meiner Kontakte die erste Wahl.

INBOUND MARKETING

Auf Neukunden-Magnet über Akquise schreiben und erst an vierter Stelle Inbound-Marketing erwähnen? Die Reihenfolge ist eigentlich wurscht – wichtig ist, diesen Baustein auch konsequent zu verfolgen. Wir machen das durch redaktionelle Arbeiten, Gastartikel, Blogbeiträge, Interviews, Podcasts, … aber auch persönlich durch Vorträge, Workshops und Seminare.

VORTRÄGE

Ich greife den Punkt noch mal auf, weil ich hier in den vergangenen Jahren echt gute Erfahrungen gemacht habe. Durch meine Vortragstätigkeit konnte ich viele persönliche Kontakte knüpfen und werde immer mal wieder angerufen (“Wir haben Sie bei … gesehen, als Sie über das Thema … sprachen”). Ich war vor einigen Jahren noch ziemlich skeptisch und unsicher, was das Thema angeht, habe mir da wörtliche Skripte vorbereitet und stand total steif hinterm Pult. Heute spreche ich komplett frei und beziehe auch die Zuhörer mit ein.

Viele meiner Branchenkollegen sind total heiß darauf, auf SEO- oder Online-Marketing-Events zu speaken, da habe ich ehrlich gesagt nur wenig Ambitionen. Ich gehe lieber zu Business-, Wirtschafts-, IHK- oder Branchenveranstaltungen, wo sich auch meine Kunden tummeln. Wir arbeiten halt nicht für die Onliner-Szene, sondern für B2B-Unternehmen (Industrie, IT, Druckgewerbe, Medizintechnik, hochwertige Möbel & Wohnen etc.). Mir ist eine Fachveranstaltung im Industriebereich mit 10 Teilnehmern deshalb viel lieber, als ein voller Saal bei einem OM-Event.

SUCHMASCHINEN-WERBUNG

Was wir für unsere Kunden tun, nutzen wir natürlich auch selbst. Ob SEO oder SEA (bezahlte Werbung, Google AdWords) kommt aufs Thema an, wobei es mir hier wiederum “nur” um die digitale Vernetzung (s.o.) geht, der ich dann ein persönliches Gespräch folgen lasse.

SONSTIGES

Wir haben schon vieles ausprobiert, ob Werbebriefe, Flyer, Webinare, telefonische Akquise, Service-Calls, Werbemittel und Werbegeschenke, lustige Aktionen und natürlich auch das Thema “eigenes Buch” (siehe www.igel-faktor.de). Der “Igel-Faktor” hat sich 2009/2010 mehr als bezahlt gemacht, was Anfragen und auch konkrete Aufträge angeht. Als “studierter Germanist und Buchautor” kann ich diese Erfahrung jetzt reputationstechnisch nutzen, doch mittlerweile ist das Buch einfach nicht mehr zeitgemäß, so dass ich es nicht mehr aktiv für die Akquise nutze.

Warum schreibe ich kein zweites Buch? Nun ja, erstens war der Aufwand neben dem Tagesgeschäft nicht unerheblich, zweitens läuft es durch Telefon, persönliche Gespräche, digitale Vernetzung, Inbound Marketing, Vorträge und Suchmaschinen-Werbung seit einigen Jahren konstant erfolgreich — wozu also noch eine Baustelle aufmachen?

3 Erfolgsgeheimnisse für die Neukunden-Akquise

Was machen wir als Agentur, was mache ich als Agenturleiter, um nachhaltig erfolgreich zu sein? Hier sind meine 3 Erfolgsgeheimnisse für die Neukunden-Akquise:

  1. Wir haben das Thema Neukunden-Gewinnung immer auf der Agenda, wir kümmern uns aktiv darum.
  2. Wir positionieren uns zum Thema “Neukunden-Gewinnung im Internet”, sorgen für Sichtbarkeit und bleiben kontinuierlich am Thema dran.
  3. Wir sehen in anderen Unternehmen, in unseren Kunden keine “Opfer”, die es zu überreden gilt, sondern Partner auf Augenhöhe.

Mehr nicht? Keine Zauberei? Keine Methode, um schnell und hektisch reich zu werden?

Nein, Neukunden-Akquise ist harte Arbeit, erfordert Kraft und Durchhaltevermögen, macht aber auch eine Menge Spaß — vor allem, wenn sie erfolgreich läuft. Diesen Spaß und Erfolg wünsche ich auch Dir / Ihnen / Euch!

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