Erfolgsfaktoren am Point of Sale


Geschrieben am Donnerstag, 05. Dezember 2013 von Thomas Kilian Kommentare deaktiviert

Einer unserer Agenturkunden ist auf Verpackungslösungen am Point of Sale spezialisiert. Die Firma KIP aus Neuenhaus produziert und bedruckt verschiedene Schachteln, Kartonagen und Verpackungen sowie Anhänger, Etiketten und andere Werbeträger, die jeder aus dem Supermarkt oder dem Getränkehandel kennt. In einem Interview sagte der Vertriebsleiter sinngemäß: “Ein optimales Erscheinungsbild und höchste Produktsicherheit sorgen dafür, dass Verpackungen verkaufen!”

Ich muss gestehen, dass ich mich vor dem Kontakt zu KIP nur sehr selten mit Produktverpackungen beschäftigt habe. Viele Agenturen sind ja gerade auf diesen Bereich spezialisiert. Den “Point of Sale” kenne ich eigentlich nur als Verbraucher und ich nehme diese Dinge eher unbewusst wahr. Wir haben vor einigen Jahren für einen EDEKA-Markt gearbeitet, dort gehörte die Dekoration und Gestaltung der Verkaufsfläche zum Tagesgeschäft. Gerade die Einzelhändler leben von der Präsentation der Waren. Und viele Hersteller bieten hohe Preise für die prominenten Regale, denn sie wollen, dass ihre Produkte im besten Licht erscheinen.

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Verschiedene Studien belegen: Die kreative Gestaltung und der Überraschungsmoment während des Kaufprozesses sind ein wichtiger Erfolgsfaktor. Dazu gehört nicht nur das grafische Erscheinungsbild, sondern auch die Haptik, der spielerische Anreiz, de außergewöhnliche Form etc. Kein Wunder, dass verschiedene Arten von Kundenstoppern immer noch funktionieren, wenn sie gut gemacht sind.

Ich bin überzeugt, dass “BILLIG” oder “SALE, SALE, SALE” heute nicht mehr reicht, um die Aufmerksamkeit der Zielgruppe zu erzielen. Auch Mehrwerte sind gefragt, etwa in Form von kleinen Booklets, die an Produkten befestigt sind – auch und gerade in der Textilindustrie. Seit ich bei KIP durch die Produktion gelaufen bin, achte ich bei neu gekauften Produkten jetzt sehr aufmerksam auf die unscheinbaren Werbeträger. Habt Ihr mal gezählt, wie viele Druckprodukte an einer Jeans oder an einem hochwertigen Herren-Hemd befestigt sind? Mit Kordeln, speziellen Nieten, Schnüren oder zum Teil sogar Lederbändern sind 4-5 verschiedene Papierstreifen, Aufnäher, Heftchen und Aufkleber zu entfernen, auf denen verschiedene Markenbotschaften zu finden sind.

Das Interessante ist, dass selbst wenn ich diese “Beigaben” gar nicht bewusst wahrnehme, dadurch die Wertigkeit und das Gefühl, etwas Neues gekauft zu haben, steigt. Manchmal ärgere ich mich, dass ich erst zehn Minuten am neuen Hemd rumfrickeln muss, bis ich alle Nadeln, Klammern und Anhänger entfernt habe. Doch wenn das Hemd schon komplett “nackt” wäre, dann hätte ich ein ungutes Gefühl, dass es vielleicht nicht mehr ganz neu … Merkwürdig, oder?

Doch zurück zum “Point of Sale” – spannend finde ich die Überlegung, wie sich die Erfolgsfaktoren aus dem Retail-Bereich aufs Online-Geschäft übertragen lassen. Wo sind die schicken Faltschachteln, die Flaschenanhänger oder Textilbändchen? Wer dekoriert seinen Verkaufsraum liebevoll und sorgt mit “Kundenstoppern” für die nötige Aufmerksamkeit? Viele Online-Händler tun es nicht. Sie haben 0-8-15-Produktbilder im Einsatz, 2-3 lieblose Sätze und technische Spezifikationen. Bei handelsüblichen Corporate Websites ist es meistens noch schlimmer. Da wird sogar der Weg zur Kasse (aka Kontaktformular) zum Hürdenlauf. Ich denke, was am realen PoS funktioniert, lässt sich bestimmt auch auf das Onlinegeschäft übertragen. Ich werde zumindest in Zukunft mehr darauf achten, ob sich an markanten Kontaktpunkten nicht auch online ein Verstärker einsetzen lässt.

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