Klasse statt Masse


Geschrieben am Sonntag, 24. Juni 2012 von Thomas Kilian (1 Antwort)

Mein Blogbeitrag zu den 10 schlechtesten Gründen für eine Kontaktanfrage bei XING scheint recht gut anzukommen, auch 10 Wochen nach Veröffentlichung bekomme ich beinahe täglich Statements wie dieses zugeschickt:

“Hallo Herr Kilian,
vielen Dank für Ihren Artikel “die schlechtesten Gründe für eine Kontaktanfrage”. Ich schicke den Link dazu jetzt jedem, der mir eine sinnfreie Kontaktanfrage zukommen lässt. Das sollte für eine Menge Traffic auf Ihren Blog sorgen ;-).”

Es freut mich, wenn sich die Idee weiter durchsetzt, von automatisierten Kontaktanfragen Abstand zu nehmen. Denn wie viel Akquise-Potenzial wird hier verschenkt, das sich mit einer konkreten und für den Adressaten passenden Ansprache nutzen ließe? Um es noch einmal deutlich zu wiederholen: Über XING lassen sich hervorragend Kontakte knüpfen und Kunden gewinnen – ich selbst nutze das Netzwerk regelmäßig, um mein Netzwerk zu erweitern, Kooperationen zu schließen oder mich bei interessanten Unternehmen ins Gespräch zu bringen. Wer meint, XING tauge nicht zur Neukunden-Gewinnung, irrt gewaltig! Aber …

Ja, aber!

Es kommt – wie vieles im Leben – darauf an, den richtigen Ton zu treffen. Bestes Beispiel eine Nachricht heute (Sonntag) morgen um 9.02 Uhr (!) mit dem Titel “Neu- oder Bestandskundenakquise! Vorstellung meines Unternehmens“:

Was hat der Absender falsch gemacht, außer dass er immerhin meinen Namen richtig geschrieben hat?

  1. Versand der Nachricht zu einer akquise-untypischen Uhrzeit. 
    Mag sein, dass hier antizyklisch gedacht wurde, aber ich denke sofort: “Der scheint es aber nötig zu haben, mich Sonntag morgen anschreiben zu müssen!”
  2. Langweilige, nichtssagende Überschrift
    Die Betreffzeile soll Lust machen, auf die Nachricht zu klicken – dabei ist es unerheblich, ob per E-Mail, XING oder sonstwie verschickt.
  3. Banalen Grund für die Kontaktaufnahme angeben
    Wer ist denn nicht an interessanten Kontakten interessiert (doppelt gemoppelt)? Was sind überhaupt “interessante Kontakte”? Wieso nicht weiter konkretisieren, z.B. “neue Kooperationen im Bereich außergewöhnlicher Akquisemethoden” – das hätte deutlich mehr Bezug zu meinem Profil.
  4. Konjunktiv-Schwadronieren
    Wieso “würde er sich gerne vorstellen” und tut es nicht einfach?
  5. PR-Blabla ohne Nutzen für den Kunden
    Was ist denn ein “kleines und feines Akquise-Center”? Und wieso überhaupt “Center”? Was habe ich davon, dass sie “klein und fein” sind?
  6. Masse statt Klasse
    Statt des selbst gewählten Mottos “Klasse statt Masse” bekomme ich eine unpersönliche Massenmail, die wenig “Klasse” mitbringt und damit die eigene Überzeugung ad absurdum führt.

Wer meint, es könnte ja im Rest der Nachricht nur besser werden, schaut leider ebenfalls in die Röhre. Die oben genannten Punkte wiederholen sich in mehreren Absätzen, bis der nichtssagende Abschluss (“Es wäre schön wenn wir Ihr Interesse geweckt haben und ich würde mich freuen mit Ihnen in Kontakt zu treten.”) den Höhepunkt der sehr langen Nachricht markiert. Dass weder das Hobby-Profilbild, noch die empfohlene Website für Vertrauen sorgen, sei hier nur am Rande bemerkt.

Wie Ihr wisst, bin ich kein meckernder Mieseprim, sondern versuche immer, auch einige Tipps für die optimale Vorgehensweise zu liefern. Deshalb zum Schluss noch ein Beispiel, wie es hätte besser laufen können (eine Versandzeit zu den geschäftlich üblichen Uhrzeiten sowie ein Business-taugliches XING-Profilfoto vorausgesetzt):

Hallo Herr Kilian,
an Ihrem Profil hat mir der Satz “Marketing abseits der üblichen Werbelangeweile” besonders gefallen. In unserem Akquisebüro unterstützen wir Kunden bundesweit nach dem Prinzip “Klasse statt Masse”, in dem wir Kontakte gezielt über XING recherchieren und mit pfiffigen und individuellen Nachrichten ins Gespräch kommen. Unserer Erfahrung nach schaffen es viele Unternehmer zeitlich nicht, regelmäßig mit neuen Kunden in Kontakt zu kommen (und auch zu bleiben), was für eine nachhaltige Akquisestrategie unerlässlich ist. Sehr gerne stelle ich Ihnen unsere Vorgehensweise einmal telefonisch vor, um Sie und Ihre Kunden in diesem Bereich zu unterstützen.
Bin gespannt auf Ihre Antwort,
herzliche Grüße nach Löhne – Max Muster

Besser, oder?

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Führen durch Vernetzung – Erkenntnisse der aktuellen IBM CEO Studie 2012


Geschrieben am Mittwoch, 20. Juni 2012 von Thomas Kilian Kommentare deaktiviert

Eine Freundin von mir arbeitet in Dublin bei IBM und hat mir vor ein paar Tagen die Ergebnisse der aktuellen CEO Studie 2012 gemailt. Sie schreibt als Betreff: “Als ich das gelesen hab, musste ich spontan an dich denken!” – In der Tat finde ich mich in der Zusammenfassung total wieder, die das Ergebnis der Befragung von weltweit mehr als 1.700 CEOs, Geschäftsführern und leitenden Führungskräften darstellt.

Die Studie hat Antworten auf die folgenden Fragen gesucht:

  • Wie reagieren die CEOs auf die zunehmende Komplexität von vernetzten Organisationen, Märkten, Gesellschaften und Regierungen?
  • Welche konkreten Veränderungen planen sie innerhalb ihrer Organisationen?
  • Wo sehen sie die größten Chancen der Differenzierung und Unternehmensführung?
  • Und welche Gemeinsamkeiten gibt es bei besonders erfolgreichen Unternehmen?

Nun möchte ich Euch auch die Ergebnisse nicht vorenthalten, die ich sowohl für mich persönlich, als auch für das Thema Kundengewinnung und Unternehmertum 2012 total spannend finde:

  • Eine offenere Unternehmenskultur
    Um das Potenzial einer zunehmenden Vernetzung zu nutzen, fördern CEOs eine offenere Unternehmenskultur. Sich nach innen und außen zu vernetzen und voneinander zu lernen, wird für Mitarbeiter zur Kernkompetenz.
  • Kunden als Individuen behandeln
    Erfolgreiche CEOs verfolgen und interpretieren Kundenverhalten auf der individuellen Ebene, und nicht nach Kundengruppen oder Markt-Clustern. Daraus leiten sie kundenindividuelle Maßnahmen unter stärkerer Nutzung von Social Media ab. Mehr als die Hälfte von ihnen rechnet damit, dass sich Social Media zum zweitwichtigsten Kundenkontaktkanal – nach dem persönlichen Kontakt – entwickeln wird.
  • Innovationen durch Partnerschaften vorantreiben
    Die Bereitschaft, mit externen Partnern zusammenzuarbeiten, hat erheblich zugenommen. Mehr als die Hälfte aller CEOs arbeitet in großem Umfang mit ihnen zusammen. Outperformer, also Unternehmen, die überdurchschnittlich erfolgreich sind, gehen dabei noch offensiver vor. Sie wagen Partnerschaften zum Einstieg in andere Branchen oder in völlig neue Geschäftsmodelle.

Fünf Schwerpunkte kann ich extrahieren, die für meine Tätigkeit auch bisher schon sehr wichtig sind:

  1. Intensive Vernetzung und Austausch
  2. Individuelle Kundenbeziehungen
  3. Starke Nutzung von Social Media
  4. Partnerschaftliche Zusammenarbeit
  5. Entwicklung neuer Geschäftsmodelle

Mir “gefällt das”.

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Sistrix glänzt mit Kulanz und tollem Kundenservice


Geschrieben am Montag, 18. Juni 2012 von Thomas Kilian Kommentare deaktiviert

Seit Weihnachten habe ich die Sistrix Toolbox im Einsatz; Johannes Beus hat mich mit einem Weihnachtsangebot gelockt, dem ich nicht widerstehen konnte – alle Module zum Preis von 99 Euro für zwei Monate zum ausgiebigen Testen. Im Februar habe ich dann beim “Head of Product Management” Hanns Kronenberger einen informativen Tagesworkshop im Sistrix-Hauptquartier in Bonn besucht. Erst danach sind mir die Vorzüge des Systems gegenüber XOVI bewusst geworden – auch dieses SEO-Tool habe ich nach wie vor im Einsatz, da sich beide Systeme aus meiner Sicht gut ergänzen:

  • Sistrix ist einfach sau-schnell und zeigt mit dem Sichtbarkeitsindex und der zeitlichen Entwicklung, ob und wann es bei einer Domain zu Einbußen oder Verbesserungen gekommen ist; außerdem nutze ich das Linktool zur schnellen Auswertung der Backlink-Struktur und bekomme im Wettbewerbsvergleich einen guten Rundumblick für eigene und fremde Produkte.
  • Bei XOVI kann ich benutzerdefinierte Keywords eingeben und habe durch das tägliche Monitoring der für mich wichtigen Begriffe auch viele Daten auf einen Blick zur Hand. Als Nutzer “der ersten Stunde” kann ich sagen, dass sich XOVI stark entwickelt hat, aber im subjektiven Vergleich mit Sistrix einige Schwächen aufweist, was Geschwindigkeit, Zuverlässigkeit und Verifizierung der Daten angeht.

In jedem Fall halte ich es für hilfreich, nicht nur ein System zu verwenden, sondern die Daten auf zwei Anwendungen miteinander zu vergleichen. Manche Tendenzen lassen sich mal bei dem einen, mal bei dem anderen Tool früher oder besser erkennen – aus meiner Sicht eine gute Kombination.

Nun aber genug der Vorrede, schließlich wollte ich in diesem Beitrag über Kulanz und tollen Kundenservice schreiben – hier hat mich das Sistrix-Team in der vergangenen Woche wieder mal begeistert. “Wieder einmal” deshalb, weil ich schon Anfang des Jahres von der unkomplizierten Bereitstellung der Toolbox positiv überrascht war. Hanns hat unsere “Schnupper-Truppe” in einem kostenfreien Einsteiger-Seminar mit den Funktionen vertraut gemacht und auch die Philosophie des Hauses erklärt. So ist ein Wechsel der Funktionen oder auch eine komplette Kündigung jederzeit zum Monatsende möglich, es gibt keine langfristigen Verträge oder viel Kleingedrucktes. Solche Regelungen sind mir immer sehr sympathisch.

Wer die Sistrix Toolbox einmal testen möchte, kann dies 14 Tage lang kostenfrei tun. Es gibt keine Einrichtungsgebühr und wer mehrere Module bucht, erhält einen Rabatt – dabei ist unerheblich, welche Module gewählt sind. Ich habe das SEO-Modul und das Linkmodul im Einsatz, zahle dafür 200 Euro pro Monat, was zunächst einmal viel klingt, aber für unsere Arbeit hier in der Agentur erhebliche Vorteile mit sich bringt. Wer im SEO-Bereich unterwegs ist, kommt an einer vernünftigen Analyse-Software nicht vorbei.

Nach Ablauf des zweimonatigen Weihnachts-Testzeitraums bekam ich dann von Johannes die folgende E-Mail:

Hallo,
wie an den Temperaturen außerhalb des Büros unschwer zu erkennen ist, naht endlich der Frühling und das Weihnachtsangebot zur Nutzung der Toolbox nähert sich dem Ende. Ich hoffe, dass die Features und Funktionen der Toolbox in den letzten 2 Monaten ausführlich getestet und genutzt werden konnten. Wenn sie Dich überzeugen konnten, so teile uns doch bitte mit, welche Module Du in Zukunft nutzen möchtest. Dabei hast Du die Möglichkeit, im kommenden Monat noch den kompletten Funktionsumfang der Toolbox zum Preis von nur einem Modul zu nutzen. Wenn Du die Toolbox nicht mehr weiternutzen möchtest, sende uns bitte eine kurze, formlose Kündigung.
Gruß, Johannes Beus

Wie Ihr Euch denken könnt, habe ich mich für die Nutzung der Sistrix Toolbox entschieden und konnte noch einen Monat lang alle Funktionen zum Grundpreis nutzen. Vier Wochen später schaltete das System mir dann alle Funktionen ab, die über SEO- und Linktool hinausgehen (Universal Search, SEA, Monitoring), wie vereinbart. Seitdem nutze ich das SEO-Tool regelmäßig und freue mich jede Woche auf die neue Auswertung.

Vergangene Woche ist mir aufgefallen, dass seit Jahresanfang gar keine neuen Rechnungen erzeugt wurden. Ich hatte gleich zu Anfang ein Lastschriftformular unterschrieben und mich nicht weiter um das Thema gekümmert. Der Testzeitraum war nun auch schon lange vorbei, also schrieb ich folgende Nachricht an den Support:

Hallo Ihrs,
habe mich vor einigen Wochen schon mal gewundert und es dann wieder vergessen – bei der Rechnungserstellung kann doch mittlerweile was nicht mehr passen, oder? Ich hatte Anfang des Jahres dieses Weihnachtsangebot bekommen und war im Februar zur Schulung bei Hanns in Bonn – müsstet Ihr nicht monatlich ‘nen Betrag bekommen? Will hier nicht dauerhaft Zeche prellen, sondern Euren Service auch ordentlich bezahlen – der Testzeitraum sollte doch definitiv vorbei sein, oder? Lastschrift haben wir ja auch eingerichtet …
Schöne Grüße, Thomas#

Am nächsten Morgen bekam ich dann folgende Antwort:

Hallo Thomas,
vielen Dank für Deine Nachricht. Da scheint ein Fehler im System zu bestehen. Es ist richtig, dass monatlich eine Rechnung erstellt werden sollte. Wir werden das umgehend prüfen.

… und wenige Stunden später dann die folgende Nachricht:

Wir haben den Fehler gefunden. Während des Weihnachtsangebotes wurden die Rechnungen manuell erstellt, weshalb die automatische Erstellung deaktiviert war. Die Reaktivierung wurde vergessen, so dass Sie die Toolbox ein paar Monate kostenlos nutzen konnten, da die Rechnungen nicht nachträglich erstellt werden. Ab Juli sollten Sie regelmäßige Rechnungen erhalten.

Das finde ich wirklich sehr (!) kulant – “da die Rechnungen nicht nachträglich erstellt werden” – und hatte damit ehrlich gesagt überhaupt nicht gerechnet. Es wäre absolut fair gewesen, für März bis Juni noch nachträglich abzurechnen – immerhin ca. 800 Euro, die ich auf diesem Wege für genutzte Leistungen einspare. Toller Service und auch in dieser Hinsicht absolut weiterzuempfehlen, vielen Dank ans Sistrix-Team und auf weiterhin gute Zusammenarbeit – ab Juli dann auch regulär bezahlt!

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Interview mit Ruben Timmermann vom “Amazon des Lernens”, der Online-Plattform Springest


Geschrieben am Mittwoch, 13. Juni 2012 von Thomas Kilian Kommentare deaktiviert

Von Zeit zu Zeit stelle ich hier im Blog neue Startups und Online-Projekte vor und Frage die Gründer nach Ihren Erfahrungen in der Vermarktung und Kundengewinnung. Heute steht mir Ruben Timmermann, CEO der Weiterbildungs-Plattform Springest Rede und Antwort. Der 31-jährige hatte 2007 die Idee während einer frustrierenden Weiterbildungssuche im Netz. Davor hatte er mehrere Jahre als Search Marketing und User Experience Consultant bei einem erfolgreichen Marketingblog in den Niederlanden gearbeitet. Sein Studium hat er abgebrochen, um mehrere kleine Internet Start-ups zu gründen – spannender Werdegang und deshalb sicher ebenfalls spannend, was Ruben zu sagen hat …

Ruben, Euer Portal Springest soll frischen Wind in die Weiterbildungsszene bringen – beschreib doch mal, was Euch von vorhandenen Angeboten unterscheidet!

Die beiden wichtigsten: Wir haben ein Bewertungssystem, in dem unsere User absolvierte Weiterbildungen bewerten können und ein kostenloses Business-Modell für unsere  Kursanbieter. Das funktioniert sehr gut für uns und wir sind dadurch ständig am Wachsen. Außerdem sind wir immer dabei, unsere Webseite zu verbessern. Dazu haben wir ein eigenes Team von Developern, die unter anderem dafür sorgen, dass die Seite fünf Mal am Tag upgedatet wird. Wir legen auch viel Wert auf Nutzerfreundlichkeit, und lassen die User die Seite ständig testen, um diese so optimal wie möglich zu gestalten. Unser Ziel ist es eines Tages das “Amazon des Lernens” zu werden. Und wir haben nicht nur Kurse auf unserer Webseite, sondern auch Artikel, Tests, Fragen und Antworten, und bald kommt noch vieles mehr …

Ein Start-up zu gründen, erscheint für viele eine ziemliche Herausforderung – wie und warum hast Du Dich dieser Herausforderung gestellt und was waren Eure ersten Erlebnisse in diesem Bereich?

Um ehrlich zu sein, kenne ich es nicht anders. Ich habe nie richtig für einen Boss gearbeitet, außer bei Nebenjobs. Danach habe ich eine kleine Webdesign-Firma gegründet, dann einen Computerladen für Studenten in vier verschiedenen Städten, dann eine Online Marketing Agentur, bei der sogar 15 Menschen angestellt waren, und aus der dann die Idee zu Springest entstanden ist.

Welche Kanäle nutzt Ihr zur Vermarktung Eures Portals, wie kommt Ihr an neue Kunden?

Das meiste läuft bei uns vor allem organisch ab, wir glauben, dass unser Produkt für sich die beste Werbung ist. Viele Anbieter kommen von selbst auf uns zu, aber natürlich kontaktieren wir auch interessante Partner. Und auch die Social Media werden immer wichtiger. Für unser Marketing investieren wir aber auch gerne, wie zum Beispiel in unser Video, um uns von der grauen Masse abzuheben.

Was würdest Du jungen Gründern in Hinblick auf die Kundengewinnung empfehlen, was können Sie falsch und was sollten sie richtig machen?

Auf das Produkt konzentrieren, keine Angst vor Niederlagen haben und so früh wie möglich Feedback zu sammeln. Auf diese Art fühlen sich potentielle Kunden mit dir verbunden und man kann später leichter verkaufen. Außerdem haben sie so Einfluss auf das Produkt. Dann muss sich so auch nicht alles selber ausdenken – und das Produkt wird natürlich dadurch verbessert. Unsere Kunden, die Bildungsanbieter sind z.B. alle mit unserem Admin-Bereich extrem zufrieden, weil er so einfach zu bedienen ist. Oder vielleicht, weil wir ihn für sie bedienen, wenn sie wollen …

Wenn Du Dir Springest in fünf Jahren vorstellst – wo seid Ihr gelandet und worauf dürfen wir uns freuen?

In fünf Jahren sind wir in 10 Ländern aktiv, weltweit bekannt als das “Amazon des Lernens”. Dann kann man bei uns noch mehr Weiterbildungen finden, vergleichen, bewerten und auch buchen. Außerdem haben wir dann Artikel, Tests, E-learning Angebote und Bücher. Man kann das alles in seinem Profil auf unserer Seite speichern und einfach in den sozialen Netzwerken teilen. Wir haben dann 50 Angestellte und sind immer noch in einem großartigen Gebäude im Zentrum von Amsterdam zu Hause. Daneben haben wir kleine regionale Büros, die in den größeren Ländern mit Sales, Marketing, Kundenservice und Events beschäftigt sind.

Ein (offenes) Wort zum Schluss?

Gerade in Deutschland läuft Springest sehr gut und wir sind sehr stolz darauf, was wir bis jetzt erreicht haben. Auch die Medien sind sehr an uns interessiert und wir freuen uns über jeden Artikel und jedes Interview. Und wir freuen uns auch immer, wenn wir nach Deutschland fahren können, um Partner zu besuchen …

Ruben, vielen Dank für Deine Antworten und weiterhin viel Erfolg!

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