Führende Köpfe lüften das Geheimnis erfolgreicher Werbung …


Geschrieben am Freitag, 20. April 2012 von Thomas Kilian Kommentare deaktiviert

… verspricht zumindest Heiko Burrack, Autorenkollege aus dem BusinessVillage Verlag. Er hat vor einigen Wochen das Buch “Die Werbepropheten und ihre dröhnenden Lautsprecher” herausgebracht und ich war am Anfang ziemlich skeptisch, ob dieses Werk für mich überhaupt das Richtige ist. Schließlich liest sich die Liste der Interviewpartner, die für Heikos Fragen Rede und Antwort gestanden haben, wie ein Querschnitt der verschiedenen Agenturrankings (siehe auch hier ganz unten).

Die Szene der großen, deutschen Werbeagenturen ist nicht wirklich meine Welt, wir sind als Internetagentur viel zu spezialisiert und eigentlich zu klein, um ständig über Pitches, Einkäufer, Marktforschung und Mobile Marketing Kampagnen nachzudenken. Doch aufgrund des hervorragenden Erstlingswerks von Heiko sowie einiger prägnanter Kapitelüberschriften, habe ich dann doch zum Buch gegriffen. Hier geht es auf 240 Seiten um …

  • New Business oder vollen Einsatz wagen
  • Pitch oder wir springen nicht für lau
  • Der Einkauf oder die bösen Buben?
  • Marktforschung oder der Unterschied zu Rohrfrei
  • Digitale Kommunikation oder ist jetzt wirklich alles anders?
  • Mobile Marketing oder die Pornobranche als Pionier
  • Media oder die Cash-Cows der Agenturen
  • Change oder Eierkuchen backen, ohne ein Ei zu zerschlagen
  • Network versus Inhaber oder die Mär vom Werbe-Dino
  • Kreativität oder so geht geile Werbung
  • Human Resources oder Arbeiten auf einer Galeere?

Wie Ihr seht, sind die verschiedenen Aspekte sehr vielfältig – vom Marketing über Online bis hin zu Networking, Kreativität und Mitarbeiterführung. Und so abwechslungsreich die Themen sind, so unterhaltsam liest sich das Buch auch. Denn Heiko bezieht die Antworten der verschiedenen Interviewpartner immer auf eine spielerische Art und Weise ein, verknüpft die Beiträge untereinander und führt wie ein Moderator durch das Gespräch. Das Buch liest sich wie eine gut strukturierte Podiumsdiskussion, wo verschiedene Agentur- und Marketingleiter, Einkäufer und Nutzer ihre Sicht der Dinge darlegen. Immer mit dem Fokus auf Akquise für Werbeagenturen, die heute so ganz anders funktioniert als noch vor zehn oder fünfzehn Jahren.

Zurück zu meiner Skepsis: Da halte ich es gerne biblisch – “drum prüfet alles und das Gute behaltet”, vom “Guten” gibt es hier genug, dazu viele Parallelen zu unseren Kunden- und Akquise-Erfahrungen. Insofern nicht nur für die Branchenriesen eine spannende Lektüre, sondern für jeden, der aus seinen dröhnenden Lautsprechern intelligentes Marketing machen oder mit Marktforschung Geld verdienen möchte.

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Die 10 schlechtesten Gründe für eine Kontaktanfrage bei XING


Geschrieben am Montag, 09. April 2012 von Thomas Kilian (51 Antworten)

Schon seit einiger Zeit nehme ich mir vor, einen Beitrag über die unsäglichen Kontaktanfragen bei XING zu schreiben. Nachdem ich mit “Ächz” und “Ächz 2.0″ meinem Ärger schon vor einer Weile per Facebook & XING (!) Luft gemacht habe, möchte ich hier mal das skurille Verhalten von Kontaktsammlern und virtuellen Klinkenputzern anprangern, das aus meiner Sicht so gar nichts mit sinnvoller Neukunden-Gewinnung zu tun hat.

Hier die 10 schlechtesten Gründe für eine Kontaktanfrage bei XING:

  1. Ich habe gesehen, dass Sie sich auch für … interessieren.
  2. Ich bin durch eine Internet Recherche auf Ihre Seite aufmerksam geworden.
  3. Wie ich lese, sind Sie ja auch in der Gruppe “Aufträge und Kundengewinnung”, wie schön!
  4. Auch sonst ist Ihr Profil sehr interessant für mich.
  5. … da Sie ebenso im Bereich Marketing und Werbung in Deutschland arbeiten …
  6. … bei Gelegenheit über verschiedene Möglichkeiten der Kundengewinnung in unserer Branche sprechen.
  7. Ich suche derzeit gute Kontake aus dem Bereich “Gebäudetechnik” (WTF?)
  8. Vielleicht ergeben sich wertvolle Synergien.
  9. “Kein engeres Band gibt es unter den Menschen als gemeinschaftlich gewollte, begonnene und durchgeführte Unternehmungen.”
  10. “Kontakte schaden nur dem, der keine hat.”

Gerne konkretisiere ich noch, was mich an den Kontaktanfragen stört, um nicht missverstanden zu werden (ich nutze XING nämlich selbst auch gezielt, um Networking zu betreiben). Es ist die unkonkrete PR-Sülze, die Vertriebler in Zeiten von XiButler, Elepost und anderen “Power-CRM-Tools” automatisiert oder halb-automatisiert verbreiten, um für sich oder ihre Kunden Leads zu generieren. Einmal die Phrasendreschmaschine angeworfen, hundertfach kopiert und gepostet, was das Zeug hält. Am besten nach Guttenberg’scher Manier mit falscher Anrede, fehlerhafter Zuordnung der Interessen oder künstlich-aufgesetzter Grußformel (“Heitere Grüße aus dem sonnenverwöhnten Oberfranken”).

Ich kann dieses Geschwafel einfach nicht mehr ertragen und habe vor einigen Wochen bereits die Nachrichteneinstellungen so verändert, dass nur noch Kontakte 2. Grades direkte Nachrichten an mich schicken dürfen. Immerhin haben jetzt die unsäglichen Gruppeneinladungen (wer nutzt denn aktiv mehr als 2-3 Gruppen bei XING?) abgenommen, doch die Kontaktanfragen bleiben. Bevor ich jetzt jegliche Kontaktaufnahme über dieses “Business-Netzwerk” einschränke, werde ich jede Anfrage aus der Liste 1-10 mit dem Link zu diesem Artikel beantworten. Vielleicht klingelt es dann bei dem einen oder anderen, zumindest bleibt es zu hoffen.

Wie Sie es richtig machen – individuelle Kontaktanfragen mit Sinn, Verstand und Charme

Die – traurige – Wahrheit ist, dass Akquise Zeit, Aufwand und manchmal auch Nerven kostet. Es gibt von Mensch zu Mensch keine Abkürzung. Vergessen Sie deshalb jede (halb-) automatisierte Form von Massen-Anfragen. Suchen Sie lieber nach Personen, die tatsächlich einen Nutzen und einen Vorteil haben. Geben Sie etwas, bevor Sie erwarten. Machen Sie jemandem eine Freude. Beziehen Sie sich auf konkrete, tatsächliche Gemeinsamkeiten. Schmeicheln Sie nur, wenn Sie es auch ehrlich meinen.

Hallo Herr Kilian, ich verfolge sehr interessiert ihren Blog und den Podcast, da wir als sehr junges Unternehmen natürlich noch hart um Neukunden kämpfen müssen. Ich würde mich freuen, mich mit Ihnen über diese Themen persönlich auszutauschen.

Hier scheint sich jemand tatsächlich mit meinen Veröffentlichungen beschäftigt zu haben. Seine Einschätzung ist ehrlich, seine Kontaktaufnahme persönlich.

Sehr geehrter Herr Kilian, ich wünsche Ihnen einen guten Start in 2012! Wir kennen uns beide noch nicht und ich möchte Sie direkt auf eine eher unkonventionelle Art und Weise etwas fragen, weil ich Sie gerne als neuen Kunden gewinnen möchte.

Immerhin ehrlich und direkt, oder? Fand ich charmant, aber passte in dem speziellen Fall inhaltlich nicht für mich. Trotzdem haben wir sehr nett 2-3 Mal hin- und hergemailt.

Sehr geehrter Herr Kilian, und wie hat Ihnen gestern die Veranstaltung gefallen? Ich möchte Sie gerne zu meinen Kontakten hinzufügen und freue mich auf Ihre Bestätigung.

Nachdem wir uns gestern ja jetzt auch persönlich kennengelernt haben, würde ich mich freuen, wenn wir uns “verxingen”.

Die gemeinsame Teilnahme an einem Event, der Austausch der Visitenkarten oder kurzer Plausch am Kaffeetisch ist immer eine Gelegenheit, den Kontakt über XING und andere Plattformen zu vertiefen. Hier besteht eine Basis für weitere Gespräche allein aufgrund des persönlichen Treffens.

Es gibt viele weitere Möglichkeiten, um einen konkreten Bezug herzustellen. Nutzen Sie die Vorteile von XING, bei den meisten Profilen auch persönliche Interessen einsehen zu können. Bei mir sind dies z. B. Segeln, mein Golden Retriever, das Interesse für Resthöfe oder der christliche Glaube. Doch bitte nicht als vorgeschobener Grund, bleiben Sie authentisch. Und wenn es keine Gemeinsamkeiten gibt, dann konstruieren Sie keine – gehen Sie weiter und networken Sie nur mit denjenigen, bei denen wirklich eine gemeinsame Basis vorhanden ist. In diesem Sinne freue ich mich auf den Dialog und die Vernetzung – vielleicht auch mit Ihnen, liebe Leser?!

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