Neukunden-Gewinnung mit Hilfe von Gutscheinen


Geschrieben am Sonntag, 31. Juli 2011 von Thomas Kilian Kommentare deaktiviert

Im Leitfaden WOM-Marketing hatte ich letztes Jahr einen Beitrag geschrieben, in dem ich mich mit Kaufanreizen durch Gutscheine und digitale Empfehlungssysteme beschäftigt habe. Die FH für angewandtes Management Erding und das Gutscheinportal gutschein-arena.de haben nun gemeinsam eine Studie erstellt, in der der Einsatz von Gutscheinen bei E-Commerce-Unternehmen untersucht wurde. Die Erkenntnisse (Details zu der Studie bzw. Slideshare Präsentation) daraus sind sehr interessant:

Gemäß der Studie setzen die in ihrer jeweiligen Branche erfolgreichen Unternehmen (gemessen am Umsatz) überdurchschnittlich häufig Gutscheine als Marketinginstrument ein. Dabei ist laut der Befragung der Marketingverantwortlichen von führenden E-Commerce-Unternehmen das wesentliche Ziel des Gutscheinsatzes die Neukunden-Gewinnung (92 %), gefolgt von der Erhöhung der Conversionrate bzw. Reduktion der Abbruchquote (64 %) sowie Erhöhung des Warenkorbes – verstanden als Umsatz pro Bestellung – (50 %).

Gutscheine haben sich definitiv als erfolgreiches Marketinginstrument etabliert. 80 Prozent der Unternehmen, die Gutscheine einsetzen, gehen gemäß der Studie davon aus, dass die Bedeutung der Rabattcodes in Zukunft sogar noch weiter zunehmen wird. Schaut man sich mal die Unternehmen an, die aktuell insbesondere Neukunden-Gutscheine anbieten, so findet sich dort tatsächlich auch die großen Player im Markt wie Otto.de, Zalando.de und Baur.de.

Entscheidend für den Einsatz von Neukunden-Gutscheinen ist allerdings, dass die Unternehmen ihre Kundenkommunikation im Griff haben. Stichwort “CRM” (Customer Relationship Management) geht weit über die Verwaltung der Kunden hinaus. Auch für die Recherche zu meinen Beitrag hatte ich mich letztes Jahr schon mit Data Mining und anderen Formen der Kundenbewertung auseinander gesetzt. Wer den Wert seines Kunden kennt, kann sehr einfach berechnen, wie hoch ein Neukunden-Gutschein ausfallen kann, so dass Aufwand und Nutzen genau im richtigen Verhältnis stehen.

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Presseportale genauer unter die Lupe genommen


Geschrieben am Freitag, 29. Juli 2011 von Thomas Kilian (3 Antworten)

Unsere Praktikantin Laura schreibt: Als Praktikantin bei Thoxan konnte ich in den letzten zwei Monaten viele neue Eindrücke vom Internet, vom Agenturleben und von der Werbung im Allgemeinen gewinnen. Da mein Praktikum nun zu Ende geht, möchte ich noch einmal einen Artikel im Neukunden-Magnet veröffentlichen und mich dem Thema “Online-Presseportale” widmen, da diese Verzeichnisse bislang völliges Neuland für mich waren. Presseportale sind ein Medium moderner und kostenloser PR. So können Firmen und Agenturen Ihre Produkte in Artikel verpacken und diese online stellen. Durch Verteiler gelangt ein Artikel an viele andere Portale und der Autor des Textes profitiert davon – in der Regel kostenfrei. Darüber hinaus können sich Interessenten an den Texten bedienen und diese für ihre Homepage verwenden.

Zu viel Werbung ist nicht gut

Als Neuling auf diesem Gebiet denke ich, dass ich einen objektiven Blick habe und unvoreingenommen urteilen kann. Durch die bereits veröffentlichte Liste von Online-Portalen hier im Blog vor vier Jahren (der übrigens auch von einer ehem. Praktikantin erstellt wurde!) hatte ich einen guten, ersten Überblick, sodass ich mir mehrere Portale angucken konnte.

Meinen Quellen nach zu urteilen ist Openpr.de das größte deutsche Presseportal, und somit auch das populärste. Allerdings ist mein erster Eindruck eher negativ. Zwar kann jeder ohne Registrierung an dem Portal teilhaben, lesen und Pressemeldungen einstellen, aber schon die Startseite ist mit Werbebannern vollgestopft und es ist schwer, sich bei einem Erstbesuch zurechtzufinden. Allerdings ist es durch farbige Markierungen sehr einfach einen Text zu erstellen. Die einzelnen Meldungen sind mit Bildern versehen, welche schon in der Übersicht einzusehen sind. Das macht die Seite openpr.de attraktiver und die Meldungen anschaulicher.

Deutschepresse.de hingegen sieht aus wie ein Nachrichtendienst und überzeugt mit einer strukturierten Navigationsleiste. Das Design ist ansprechend und die Bedienung einfach. Hier ist zwar viel Werbung zu sehen, allerdings nimmt diese nicht zu viel Raum ein, sodass der User die Werbung gezielter wahrnimmt und sich trotzdem auf den eigentlichen Inhalt der Seite konzentrieren kann. Auf der ersten Seite sind die neuesten Meldungen einzusehen. Durch einen Klick auf das favorisierte Thema gelangt der User zu für ihn brauchbare Meldungen, um sich so einen Überblick schaffen zu können und seinen Artikel hier hineinzustellen.

Vor allem für Einsteiger attraktiv

Ebenso ist es bei onlinepresse.info. Die Fächerung der Navigationsleiste ist zwar nicht so groß wie bei anderen Portalen, aber gerade das ist positiv. Denn so können sich die Autoren sicher sein, in welche Kategorie Ihr Artikel gehört. Ein weiterer Pluspunkt für den Nachrichtendienst ist, dass der Button „So geht´s“ in vielen einzelnen Spaten aufzeigt, welcher Gedanke hinter der Seite steckt und wie der User mitmachen kann. Die Macher der Seite legen vor allem Wert darauf, dass die Richtlinien und der Pressekodex einzuhalten sind, weshalb eine vorangegangene Registrierung notwendig ist. Der Unterpunkt „Presseverteiler“ zeigt dem User auf, dass weitere Portale den Artikel aufnehmen und ebenfalls veröffentlichen. So kann der Autor mit einem verfassten Text 300 Seiten bestücken, ohne dass ihn das Mühen und Geld kosten.

Ein Minuspunkt für jedes Presseportal ist hingegen, dass es die Macher im heutigen Web 2.0 noch nicht geschafft haben, eine einheitliche Bedienung zum Reinstellen der Texte zu kreieren. Denn jedes Presseportal unterscheidet sich in dieser Hinsicht enorm, was eine generelle einfache Bedienung ausschließt und für Verwirrung bei den Usern sorgt.

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Über den Social Media OWL (e. V.)


Geschrieben am Donnerstag, 14. Juli 2011 von Thomas Kilian (2 Antworten)

Habe eben bemerkt, dass ich hier noch gar nicht über unsere Vereinsgründung in Sachen Social Media berichtet habe. Ende Juni haben wir uns mit acht Personen (1,2,3,4,5,6,7,8) zur konstituierenden Sitzung getroffen und einige Tage später den “Social Media OWL” beim Vereinsregister in Bad Oeynhausen angemeldet. Zu den erklärten Zielen des Vereins gehört es, …

  • … das Thema Social Media in der Region Ostwestfalen nach vorne zu bringen.
  • … die Kompetenzen aus der Region für die Region (und gerne darüber hinaus) sichtbar zu machen.
  • … die Kräfte zu bündeln, indem wir einen offenen Austausch und echten Dialog fördern sowie gemeinsam Projekte voranbringen.

Entstanden ist die Idee zum Verein aus dem Themenjahr “Social Media 2011“, das von der OWL Marketing GmbH in Kooperation mit IT-Dialog OWL und den Branchennetzwerken in OWL initiiert wurde (wer daran alles beteiligt war, findet sich hier). Wir treffen uns alle 6-8 Wochen an unterschiedlichen Orten in Ostwestfalen-Lippe, um miteinander neue Trends im Social Web zu diskutieren, das Thema Social Media in der Region stärker zu verankern, gemeinsame Veranstaltungen zu planen, Informationen und Veröffentlichungen zu besprechen und auch konkrete Projekte zu vereinbaren. Denn zwischen den Treffen läuft der Dialog weiter, nicht immer in der ganzen Runde, aber doch zwischen einigen Akteuren, die etwas miteinander auf die Beine stellen wollen.

Natürlich lebt vor allem ein Verein, der sich mit dem Thema “Mitmach-Web” beschäftigt, vom Mitmachen der Beteiligten. Es gibt keine Vorturner und keine allzu festen Strukturen, so dass sich jeder mit seinen Anliegen einbringen kann. Interessant ist in diesem Zusammenhang vielleicht, dass hier Personen an einem Strang ziehen, die eigentlich in einem Wettbewerbsverhältnis zueinander stehen. Mein Agenturkollege Stefan Freise aus Paderborn hat es in seinem Artikel sehr schön formuliert: “Warum denn nicht?” Kirchturmdenken, Geheimniskrämerei und tiefe Wassergräben sind im Social Web nicht mehr möglich. Aus diesem Grunde sehe ich im neu gegründeten Verein echte Chancen, wenn es uns gelingt, das Miteinander und den Dialog nicht nur zu wünschen, sondern auch zu leben. Der Anfang ist gemacht, wie “sozial” sich unser Miteinander gestaltet, werden wir sehen.

Aktive Teilnahme am Verein Social Media OWL

Zum Schluss noch ein Wort für alle, die sich in und um Ostwestfalen-Lippe mit dem Thema Social Media befassen – sei es als Berater, Agenturen, aber auch als Unternehmen oder Organisationen, die mit dem Web 2.0 (intern/extern) ihre Erfahrungen sammeln: Wir freuen uns über jeden, der sich engagiert, offen und mit Freude am Thema beim SMOWL-Verein beteiligen möchte. Meldet Euch dafür bei unserer Geschäftsführerin Stefanie Möller oder einem von uns aus dem Vorstand, wenn ihr mehr zur aktiven Teilnahme wissen möchtet.

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Warum Sie NEIN sagen müssen, um gut zu verkaufen


Geschrieben am Montag, 04. Juli 2011 von Thomas Kilian Kommentare deaktiviert

… weiter geht es mit einem Gastbeitrag, heute von den telefonart-Bloggern Andrea Jülichs und Mike Lekies, die einen neuen (kostenfreien) Leitfaden aufgelegt haben, der mir sehr gut gefällt. Vielen Dank Euch beiden und weiter so! Vorhang auf …

Wenn der Kunde etwas (aus)probieren kann, kauft er nicht die „Katze im Sack“

Sie finden es häufig am Wochenende in großen Supermärkten oder Einkaufszentren: Schnuckelige Stände um Käse oder Wein zu kosten oder die Vorführung von Super-Gurken-Hobeln und Zaubermessern. Bestimmt haben Sie die kleinen, zusätzlich aufgebauten Angebote schon gesehen.  Das Ziel ist, Kunden ein (neues) Angebot testen, kosten oder probieren zu lassen. Und das ist tatsächlich eine der besten Möglichkeiten Kunden auf  ein neues Angebot aufmerksam zu machen.

Jeder Kauf ist mit einem Risiko verbunden, insbesondere bei Waren, die der Kunde nicht kennt. Wie oft habe ich schon eine neue Creme gekauft, die unangenehm roch. Oder eine neue Wurst genommen, die im Kühlschrank vor sich hin gammelte… Eine neuer Käse, ein neuartiges Messer, spezieller Wein. Das Risiko für den Kunden beim Kauf von etwas Neuem lautet: “Das schmeckt mir doch nicht.” Oder: “Das ist nicht so, wie ich es mir vorgestellt habe.”

Und dann landet die neue Creme oder der neue Käse im Mülleimer. Das ist kein Beinbruch – aber es ist ärgerlich. Wegen dieses Risikos gehen viele Kunden verständlicherweise auf Nummer Sicher und bleiben bei der Marke, die sie kennen und mögen. Das ist nicht nur bei Produkten des täglichen Bedarfs so.

  • Fazit: Wann immer möglich, lassen Sie Ihren Kunden Ihr Angebot kosten.
    Falls Sie jetzt sagen: „Das geht bei uns nicht…“ — Auch bei Dienstleistungen ist es möglich, Ihrem Kunden zu vermitteln, was Sie tun – und wie Sie es tun. Ein Beispiel: Unser neuer Gratisreport „STOP Selling. Warum Sie scheitern, wenn Sie Kunden überzeugen wollen. Und wie Sie Kunden tatsächlich erfolgreich ansprechen. Gratiskurs: STOP Selling.

Was ist mit den Kunden, die nicht probieren wollen?

Wenn ich mit dem Auto unterwegs bin und mir wird im Supermarkt Wein zum Probieren angeboten, lehne ich prinzipiell ab. Auch wenn ich inmitten einer Weinregion lebe… Ich sage: „Nein, danke.“

Doch ist Ihnen schon einmal aufgefallen, dass viele Kunden nicht „NEIN“ sagen können? Sie machen einen riesigen Bogen um die Probierstände. Sie senken den Kopf und blicken starr auf die Erde. Sie versuchen „unsichtbar“ für den Promoter zu werden. Sie können nicht „Nein“ sagen. Es ist ihnen unangenehm.

Leider sind daran viele Verkäufer selbst schuld, weil Sie die Meinung des Kunden oft nicht akzeptieren. Sie drängen Kunden dazu, dennoch etwas zu nehmen. Sie versuchen ein „Nein“ durch Argumente zu entkräften. Sie schmeicheln, verweisen auf mögliche Verluste („das bekommen Sie nie wieder“) – oder machen sogar Angst. Das ist tatsächlich unangenehm.

  • Fazit: Falls es Ihnen schwer fällt, das „Nein“ Ihres Kunden zu akzeptieren: Bitten Sie jemanden den Verkäufer zu mimen. Sie sind der Kunde. Sie wählen als Gegenstand des „Verkaufsgesprächs“ etwas, was Sie nie kaufen würden. Der „Verkäufer“  versucht, Sie hartnäckig davon zu überzeugen. Ohne zu respektieren, dass Sie „Nein“ sagen…Merken Sie, wie unangenehm das ist?

Und warum muss ich Nein-Sagen können, um gut zu verkaufen?

Wenn Sie zu etwas „Nein“ sagen können, dann können Sie auch akzeptieren, wenn ein anderer –ein Kunde – „Nein“ sagt. Das hat weniger mit Verkaufsstrategien als mit einem gesunden Selbstbewusstsein zu tun. Wer etwas ganz selbstverständlich ablehnen kann, weiß, dass Ablehnung nichts mit dem Verkäufer oder der Ware zu tun hat. Diese Menschen erklären häufig gar nicht, warum sie etwas nicht möchten. Für sie ist es normal, dass sie nicht zu jederzeit jedes Angebot haben wollen. Oder zu allem, „JA“ zu sagen.

  • Fazit: Jemand der selbstbewusst Nein sagen kann, akzeptiert auch selbstbewusst das Nein eines anderen. Er weiß, es hat nichts mit ihm persönlich zu tun, weil nicht jeder Kunde, mit dem er spricht, sein Angebot benötigt.
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