Podcast: Mit einem Weblog zu neuen Kunden


Geschrieben am Mittwoch, 30. September 2009 von Thomas Kilian Kommentare deaktiviert

In der 16. Folge des Neukunden-Podcast spreche ich mit Blog-Trainer Karl-Heinz Wenzlaff über Corporate Blogs für Unternehmen zur Kundengewinnung: “Mit einem Weblog zu neuen Kunden” – 15 Minuten geballtes Wissen: Viel Spaß beim Reinhören!

Neukunden-Podcast - Marketing-Podcast aus Ostwestfalen

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9 Probleme bei der Kundengewinnung – und die Lösungen


Geschrieben am Sonntag, 27. September 2009 von Thomas Kilian Kommentare deaktiviert

Klasse, wie meine Blogger-Kollegin Andrea Jülichs die wichtigsten Probleme bei der Kundengewinnung zusammen fasst und dabei gleich noch einige Lösungsansätze aufzeigt. Hier meine Leseempfehlung für diesen Wahl-Sonntag, einen sonnigen 27. September 2009:

Kundengewinnung ist für Verkäufer und Selbständige ein heikles Thema. Ohne Kunden keine Gewinne, ohne Gewinne kein Umsatz und kein Überleben. Hier sind die wichtigsten Fehler, die Sie bei der Kundengewinnung vermeiden müssen.

  1. “Verkaufen mag ich eigentlich gar nicht…”
  2. Ihre Auftragslage ist gut – und Sie vernachlässigen die Kundengewinnung…
  3. Sie denken: “Der Käufer, der gekauft hat, ist unwichtig…”
  4. Sie wissen nicht, wieviel Zeit Ihre Akquise kostet
  5. Sie wissen nicht genau, wer Ihre Kundenzielgruppe ist
  6. Sie haben eigentlich gar kein Marketingkonzept
  7. Sie sind im Internet nicht vertreten
  8. Ihre Kommunikation mit Kunden ist schlecht
  9. Sie halten sich zu lange mit “Nicht-Käufern” und “Dauerinteressenten” auf

Folgende Punkte möchte ich dieser Liste noch hinzufügen:

Aber eine Bitte habe ich doch: Probieren Sie bloß nicht so einen Blödsinn wie Twitter und andere Unsinnigkeiten des Social Web aus. Das bringt in Sachen Kundengewinnung überhaupt nichts. Mahnahmahnah!

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5 Gründe, warum Twitter völliger Unsinn ist


Geschrieben am Donnerstag, 24. September 2009 von Thomas Kilian (14 Antworten)

Twitter ist wie… ach seht doch selbst:

Genau, Ihr habts verstanden. Twitter ist die reinste Zeitverschwendung und ein absolut nutzloses Online-Tool zur Selbstbeweihräucherung von webaffinen Asozialen, die nichts anderes zu tun haben, als den ganzen Tag selbstherrlich Ihren virtuellen Mist in die Welt zu pusten. Auch Johannes B. Kerner ist meiner Meinung und deshalb ist es längst überfällig, dass ich Euch 5 gute Gründe nenne, warum Twitter völliger Unsinn ist:

  1. Twitter frisst viel zu viel Zeit, sowohl meine als auch die meiner Follower.
  2. Twitter ist viel zu kurz (140 Zeichen), um wirklich etwas Sinnhaftes zu kommunizieren.
  3. Twitter wird von vielen nur zur Vebreitung von Banalitäten (“Guten Morgen, Wetter schön, Haare schön etc.”) gebraucht.
  4. Twitter ist auch überhaupt nicht sexy …
  5. Twitter kann … ach und überhaupt… – ist doch egal!

Leider eignet sich Twitter ganz hervorragend, um sich eine digitale Reputation aufzubauen (wer es geschickt anstellt), bietet Möglichkeiten zur Vernetzung und sorgt dafür, dass ich neue Trends erfahre, spannende Informationen lese und sogar Kunden finde. Als Akquise-Tool ist es aus meinem geschäftlichen Alltag gar nicht mehr wegzudenken. Also: Mahnahmahnah! und folgt mir trotzdem bei Twitter!

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Schade …


Geschrieben am Dienstag, 22. September 2009 von Thomas Kilian (8 Antworten)

… das Sie noch bei jemand anderen Ihre Werbebriefe gestalten lassen ( oder auch Ihre Kunden )!!!

Ich unterstützen Sie bei der Schreibung von Werbebriefe!!
Ob es die individuelle Anfertigung ist oder das Mengengeschäft aus Asien, es gibt immer eine Lösung!

Testen Sie uns einfach!!

Werbebriefe sind mir zu schade...

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Gewinner der 5 Frei-Exemplare des Igel-Faktors


Geschrieben am Dienstag, 15. September 2009 von Thomas Kilian Kommentare deaktiviert

Heute ist der (verlängerte) Einsendeschluss zur Teilnahme am Igel-Faktor Gewinnspiel abgelaufen. Ich danke allen, die mitgemacht und durch ihren Beitrag auf das Erscheinen meines neuen Buches hingewiesen haben. Ich habe sowohl die Kommentare auf den Gewinnspiel-Beitrag in die Verlosung mit einbezogen, als auch die Artikel, die ich im Netz gefunden und im Pressespiegel veröffentlicht habe.

Die Gewinner der 5 Frei-Exemplare

Besonders gefallen hat mir der Beitrag “Nase und Igel” von Isabell, der war einfach originell. Und weiterhin besonders gefallen hat mir das unglaubliche Engagement von Andreas Reinkensmeier, der ja beinahe täglich einen Tweet zum Igel-Faktor abgesetzt hat. Ihr bekommt auf jeden Fall die beiden Exemplare für den originellsten Einsatz!

Unter allen anderen Teilnehmern habe ich drei Gewinner ausgelost:

Ihr bekommt den “Igel-Faktor” mit einer persönlichen Widmung in den kommenden Tagen per Post zugeschickt. Und wer jetzt leider leer ausgegangen ist oder den Einsendeschluss zur Teilnahme verpasst hat, dem bleibt ja noch die Möglichkeit, das Buch ganz einfach zu bestellenebenfalls mit persönlicher Widmung und natürlich versandkostenfrei!

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Kostenloses Ebook zum Empfehlungsmarketing


Geschrieben am Sonntag, 13. September 2009 von Thomas Kilian Kommentare deaktiviert

Bin die Tage auf ein kostenloses Ebook meiner Autorenkollegin Anne M. Schüller gestoßen, das ich Euch empfehlen möchte. Passenderweise geht es darum um “Empfehlungsmarketing“. Insofern passt dieser Hinweis ganz eindeutig zum Inhalt Ihres Ebooks:

“Mundpropaganda ist ein imposantes Ausdrucksmittel von Verbrauchermacht. Im positiven wie auch im negativen. So haben schon 19 Prozent aller Reiselustigen ein anderes als das zunächst beabsichtige Hotel gebucht. Das heißt, schlecht bewertete Hotels verlieren jeden fünften Gast allein durch das Internet – ohne es zu wissen. Und fast 60 Prozent der Konsumenten nach ihren Web-Recherchen einen anderen als den ursprünglich geplanten Elektro-Artikel. Auf solche Weise kommen so manchem Unternehmen die Interessenten abhanden, bevor diese überhaupt eine erste Anfrage gestartet haben.”

Empfehlungsmarketing strategisch aufbauen

Das von Schüller beschriebene Empfehlungsmarketing wird systematisch entwickelt und im Rahmen eines Vier-Punkte-Programms strategisch aufgebaut. Es findet Offline und Online statt:

  • Buzz-Marketing, das mit der Mundpropaganda vergleichbar ist
  • Advocating, das viel mit Referenz-Selling zu tun hat
  • Virales Marketing, das als Online-Empfehlungsmarketing gilt
  • Strategisches Empfehlungsmarketing, das Marketing der Zukunft

Und da wir gerade beim Thema “Empfehlungsmarketing” sind, empfehle ich ebenfalls gerne ein Seminar am 1. Oktober mit Anne M. Schüller sowie Ihr Buch “Zukunftstrend Empfehlungsmarketing - Der beste Umsatzbeschleuniger aller Zeiten”, das mittlerweile in der 3. Auflage erschienen ist.

Wie umfassend und tiefgreifend Anne M. Schüller ins Thema einsteigt, zeigt diese Checkliste mit “21 Fragen für ein erfolgreiches Empfehlungsmarketing“, die ich am Ende dieser Empfehlung gerne zur Lektüre und Bearbeitung empfehlen möchte:

  1. Wer hat Sie schon empfohlen? Haben Sie dazu eine Liste erstellt?
  2. Wie haben Sie sich dafür bedankt? Mit einer kleinen ‚Belohnung‘?
  3. Weshalb werden Sie weiterempfohlen bzw. weshalb werden Sie nicht empfohlen?
  4. In Prozent: Wie viele Ihrer Kunden empfehlen Sie weiter?
  5. Welche Empfehler sprechen die wirkungsvollsten Empfehlungen aus? Gibt es dabei typbedingte, branchen- oder geschlechterspezifische bzw. regionale oder nationale Unterschiede?
  6. Wie hoch ist Ihre Abschlussquote bei empfohlenem Geschäft? Und bei nicht empfohlenem?
  7. Mit welcher Wahrscheinlichkeit werden Empfehlungsempfänger selbst zu Empfehlern?
  8. Haben Sie die Empfehler in Ihrer Datenbank als solche markiert?
  9. Geben Sie Ihrem Kunden zu verstehen, dass Sie sich über eine Empfehlung freuen (würden)? Und wenn ja, wie?
  10. Wie viele Kunden sind aufgrund einer Empfehlung zu Ihnen gekommen?
  11. In Prozent: Wie hoch ist Ihre Empfehlungsrate (= Anteil der Kunden, die Sie aufgrund einer Empfehlung gewonnen haben)?
  12. Untersuchen Sie, wie der Empfehlungsprozess im Einzelnen gelaufen ist? Gibt es dabei erkennbare Muster?
  13. Haben Sie aus diesen Erkenntnissen schon ganz konkrete weitere Aktionen abgeleitet?
  14. Fragen Sie Ihre Kunden, ob sie andere Personen kennen, die an Ihrer Leistung ebenfalls interessiert sein könnten?
  15. Sind Ihre Briefe, Prospekte, Angebote, Rechnungen, Newsletter etc. mit Weiterempfehlungshinweisen versehen?
  16. Hat Ihre Webseite einen Weiterempfehlungslink?
  17. Haben Sie Geschichten über erfolgreich verlaufene Empfehlungen parat, die Sie im Kundengespräch unterbringen können?
  18. Sorgen Sie durch außergewöhnliche Aktivitäten für Gesprächsstoff und Mundpropaganda?
  19. Suchen Sie systematisch nach Meinungsführern und Multiplikatoren in Ihrem Umfeld? Und wie versuchen Sie, diese für sich zu gewinnen?
  20. Nutzen Sie Beziehungsnetzwerke im Internet und in der realen Welt für Ihre Empfehlungsarbeit?
  21. Nutzen Sie Testimonials und Referenzen für Ihre Empfehlungsarbeit?

Na, wenn das nicht eine Empfehlung wert ist, oder?

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Igel-Countdown 38 – Weblogs: Mehr als Tagebücher Ihres Erfolgs


Geschrieben am Freitag, 11. September 2009 von Thomas Kilian Kommentare deaktiviert

Wurden Weblogs anfänglich als Online-Tagebücher pubertierender Schulmädchen belächelt oder durch Äußerungen wie “Weblogs sind die Klowände des Internets” negativ dargestellt, haben sie sich mehr und mehr als fester Bestandteil des Internets etabliert. Zahlreiche Business-Weblogs zeigen, dass diese Form der Online-Kommunikation mittlerweile auch in den Unternehmen angekommen ist und sich hervorragend zur Neukunden-Gewinnung eignet.

Möchte das gerne mal am eigenen Beispiel zeigen:

Das Neukunden-Magnet Weblog gibt es offiziell seit 15. Januar 2007, d.h. etwa 2 1/2 Jahre. In dieser Zeit habe ich knapp 600 Artikel geschrieben, 1200 Kommentare erhalten und konnte – sofern ich der Statistik glauben darf summa summarum rund 150.000 Besucher zählen, im Monat sind es ca. 5000-6000, d.h. am Tag etwa 300 Besucher, am Wochenende deutlich weniger. Momentan haben etwa 350 Leser das Weblog per RSS abonniert, die werden in der Statistik nicht mal mitgezählt.

Doch genug der Zahlenspiele; neben den harten Fakten zählt für mich vor allem der Faktor Mensch. Nur durch unser Weblog ist es gelungen, Kontakte innerhalb und außerhalb der Branche aufzubauen, davon bin ich überzeugt. Wen auch immer ich in XING oder anderen Plattformen “treffe” – die meisten berichten mir, sie “hätten bereits in unserem Weblog geschmökert”. Kooperationen über eine Business-Website scheinen schier unmöglich, mithilfe eines thematisch passenden Weblogs ist es relativ einfach. Aus gutem Grund: Meine Leser haben durch die zahlreichen Artikel einen echten Mehrwert – und das kostenlos!

Dritter Punkt: Neue Kunden. Ja, in der Tat, für uns hat sich die Bloggerei als Agentur mehr als gelohnt. Auch wenn ich nicht bei jedem neuen Kunden genau eruieren kann, wodurch der Auftrag zustande gekommen ist, haben doch viele ihr Interesse am Neukunden-Magnet Weblog bekundet. Und einige haben sich zunächst als Leser geoutet, um dann einige Zeit später auch “mit Auftrag zu drohen”. Das freut mich natürlich immer sehr. Soll noch einer sagen, dass der Neukunden-Magnet kein Neukunden-Magnet wäre…

Ich kann das Bloggen also nur empfehlen, – doch einige kleine Haken gibt es dabei, wie Ihr im Countdown 40, 41 und 42 noch sehen werdet … wer allzu ungeduldig ist, kann sich ja einfach direkt das Buch bestellen

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Igel-Countdown 37 – Web 2.0 unter der Lupe


Geschrieben am Donnerstag, 10. September 2009 von Thomas Kilian Kommentare deaktiviert

Nach der erste Aufregung rund um das Erscheinen des Igel-Faktors will ich nun auch wie versprochen den Countdown fortsetzen. Schließlich vermute ich, dass Ihr nach den ersten 36 Countdown-Runden durchaus interessiert seid, was die nächsten 37 Kapitel zu bieten haben. Als kleine Belohnung für Eure Geduld, gibts in dieser Folge sogar den Original-Text aus meinem Buch zur Neukunden-Gewinnung im Internet:

Lässt sich im Web 2.0 Geld verdienen?

Diese Frage scheint ja nicht nur in der Finanzbranche wichtig zu sein. Schließlich war der Erfolg im Internet noch vor einigen Jahren totgeglaubt. Die Blase von bis dahin äußerst erfolgreichen Online-Unternehmen war geplatzt. Shop-Systeme gingen pleite, große Internetportale und Online-Plattformen warfen keine Gewinne mehr ab. Zahlreiche Unternehmen hatten sich mit Ihren Investitionen in virtuelle Startups verspekuliert und dabei anscheinend aufs falsche Pferd gesetzt. Doch nur wenige Jahre später steht eine neue Generation in den Startlöchern.

So beschreibt “Web 2.0″ zum einen die nahezu revolutionäre Entwicklung des Internets seit dem Jahr 2004: Ausschlaggebend war die rasante Verbreitung der sogenannten „Weblogs“, auch als „Blogs“ abgekürzt. In diesen Online-Journalen veröffentlichen Blogger regelmäßige Beiträge, die rückwärts chronologisch geordnet und mit Hilfe von so genannten RSS-Feeds abonniert werden.

Zum anderen bezeichnet “Web 2.0″ eine ganze Fülle von Funktionen, die von der Beteiligung durch Internet-User leben. “User Generated Content” (zu Dt. “Inhalte, die von den Benutzern bereit gestellt werden”) ist das Zauberwort, das aus dem bisher passiven und konsumorientierten Web eine Plattform zur aktiven Teilnahme macht. “Web 2.0″ wird deshalb auch als “Mitmach-Web” bezeichnet.

User Generated Content begründet das “Mitmach-Web”

Das Online-Lexikon Wikipedia ist ein gutes Beispiel für solche Anwendungen, ebenso wie die Bookmark-Sammlung Mister Wong oder die Videoplattform Youtube. Hier können die User ihre eigenen Texte, Videos und Produkte veröffentlichen und sich mit Gleichgesinnten vernetzen.

Ein wesentlicher Vorteil der neuen Internet-Generation besteht darin, den eigenen Onlineauftritt unkompliziert und kostengünstig gestalten und verwalten zu können. Dank einer benutzerfreundlichen Oberfläche werden nach der einmaligen Installation weder teure Software noch Programmier-Kenntnisse gebraucht, um aktuelle Inhalte zu veröffentlichen.

Die starken Verbindungen innerhalb der so genannten “Blogosphäre” helfen Unternehmen, sich aktiv zu vernetzen und dadurch auch von Suchmaschinen schnell gefunden zu werden. Darüber hinaus führt die Auflistung in Social Bookmark Verzeichnissen oder anderen Diensten zu einer erhöhten Wahrnehmung. Der Networking-Gedanke wird durch die Funktionen von “Social Software” stark erleichtert.

Ein wesentliches Merkmal insbesondere von Weblogs ist die Möglichkeit für den Dialog mit Kunden. Über eine Kommentarfunktion können User ihre Meinung zu Produkten und Angeboten mitteilen. Dadurch sind ein zielgerichteter Vertrauensaufbau und eine spezifische Öffentlichkeitsarbeit möglich, die wiederum für Mund-zu-Mund-Propaganda sorgt.

Reputationsaufbau durch Social Media Anwendungen

Nicht zuletzt steigert die Nutzung moderner und innovativer Medien das Image eines Unternehmens. Wer will schon gerne die Chance verpassen, vorne mit dabei zu sein? “Web 2.0″ bietet die Möglichkeit, im Werbedschungel schneller und effektiver voran zu kommen. Doch im Gegensatz zur ersten Internet-Generation scheint die Weiterentwicklung des Internets nun stark genug zu sein, auch nachhaltigen Erfolg zu garantieren.

>>> Dies war eine Leseprobe aus “Der Igel-Faktor: Erfolgreiche Neukunden-Gewinnung im Internet”. Jetzt gleich mit persönlicher Widmung bestellen, natürlich versandkostenfrei!

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Die Leiden des dummen Werbers


Geschrieben am Dienstag, 08. September 2009 von Thomas Kilian (7 Antworten)

Muss zugeben, dass ich – trotz meines Germanistik-Studiums – nicht wirklich viel mit unserem Goethe anfangen kann, insofern ist die Phrasenschwein-Überschrift nur der plumpe Versuch, Euch auf den nachfolgenden Artikel aufmerksam zu machen, in dem ich Euch (hey, das wird ein langer Schachtelsatz, Thomas Mann, und wie sie alle heißen, hätten ihre wahre Freude daran gehabt…!) von den Leiden des dummen Werbers, und damit übertreibe ich wahrhaftig nicht, erzählen möchte.

Der dumme Werber bin ich. Und vielleicht bist Du es auch. Wer weiß?

Wer nichts wird, wird Wirt – und wer nicht wirbt, der stirbt. Soweit reicht das theoretische Basiswissen über die Notwendigkeit der Neukunden-Akquise. Und sie macht auch vor der Zunft der Werber nicht halt. Schließlich sind wir alle nur Menschen und sehnen uns nach Chancen, Verkäufen, neuen Kunden. Wer dann auch noch mit Auftrag droht, wird von Kopf bis Fuß in Watte gepackt und wie ein König behandelt.

Doch was ich in den vergangenen Monaten immer und immer wieder erleben muss, stinkt gewaltig zum Himmel. Es nervt mich mittlerweile schier unendlich, solche Anfragen zu erhalten:

Hallo, ich bin auf der Suche nach jemanden, der mir ein Design für meinen Shop entwirft und dieses dann auch gleich umsetzt. Könnten Sie mir kurz sagen, wie viel das etwa bei Ihnen kosten würde?

Guten Tag, ich betreibe seit einiger Zeit eine Pension in Neuruppin und möchte jetzt diese auch im Internet bekannt machen. Können Sie mir ein Preis Angebot machen.

Sehr geehrte Damen und Herren, ich habe eine Ehe- und Lebensberatung, dazu besitze ich eine Internetpräsenz: www.xyz.de. Da diese Seite schon etwas veraltet ist, bitte ich einen Kostenvoranschlag für die Neugestaltung der Seite und vor allem auch der Suchmaschinenoptimierung.

Sehr geehrte Damen und Herren, ich betreibe ein Nagelsudio und möchte mich über eine Internet-Präsentation informieren. Könnten Sie mir Preise dazu senden?

Früher, ja früher hätte ich sofort ein Angebot erstellt. Das mache ich heute nicht mehr. Zu viele bittere Tränen musste ich vergießen – herausgekommen ist bei Angeboten auf solche Anfragen nämlich bislang nie was.

Meine – sehr freundliche – Antwort per E-Mail (eine Signatur, Telefonnummer oder anderweitige Kontaktinformation als eine elektronische Adresse á la eumelbaer24@gmx.de findet sich nämlich nur äußerst selten):

Sehr geehrter Herr Mustermann,
vielen Dank für Ihre Anfrage bezüglich der Erstellung einer Website (o.ä.). Sehr gerne würde ich dazu mit Ihnen ins Gespräch kommen. Wie kann ich Sie telefonisch erreichen? Mir ist sehr daran gelegen, Ihnen eine konkrete Auskunft geben zu können, so dass ich zuvor noch einige Angaben von Ihnen benötige. Bitte lassen Sie uns doch einen Telefontermin vereinbaren. Ich freue mich, wieder von Ihnen zu hören!
Herzliche Grüße, Thomas Kilian#

So oder so ähnlich also meine E-Mailantwort. Was dann passiert?

Ihr ahnt es sicher schon.

Es passiert …

NICHTS!

Und ich will Euch auch sagen, was das bedeutet:

ES NERVT!

Ich bin mittlerweile soweit, auf Anfragen per E-Mail, die keine personalisierte Begrüßung und/oder eine Signatur haben, gar nicht mehr zu reagieren. Ich finde eine solche Anfrage einfach nur zum Kotzen unverschämt. Wir Werber sind doch auch nur Menschen! Habt Mitleid mit uns!

Ihr gebt uns das Gefühl, dass unsere Akquise-Bemühungen erfolgreich sind. Eine Anfrage per E-Mail, ein zaghafter Anruf lösen bei uns Glücksgefühle aus. Das Neukunden-Adrenalin steigt ins uns hoch. Wir springen an die Decke und … fallen am Ende umso tiefer. Es ist zum Heulen! Was muss ich auch so ein dummer Werber* sein?

*Lässt sich sicher auch hervorragend mit Rechtsanwalt, Zahnarzt, Trainer, Coach, Programmierer, Freelancer, Maler, Dachdecker, Fotografen, Steuerberater, Kosmetiker … ersetzen, oder?

Update: Nach einigen Feedbacks meiner Leser sei noch ein Hinweis für potentielle Kunden unserer Internetagentur erlaubt, die vielleicht zufällig über diesen Blogbeitrag stolpern: Lassen Sie sich nicht abhalten, Ihre Anfrage zu stellen – haben Sie aber bitte dafür Verständnis, dass ein Gespräch (am Telefon oder persönlich) in den meisten Fällen unumgänglich ist, um Ihnen ein Angebot zu erstellen. Vielleicht hilft Ihnen dieser Beitrag, sich in meine/unsere Lage hineinzuversetzen. Ich freue mich, von Ihnen zu hören!

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Igel-Faktor im Buchhandel erschienen!


Geschrieben am Freitag, 04. September 2009 von Thomas Kilian Kommentare deaktiviert

Jetzt ist es wirklich soweit: Der Igel-Faktor ist endlich auch im Buchhandel erhältlich. Das dauert nach Auslieferung der Druckerei in der Regel etwa 8-10 Tage. Habe gesehen, dass der Titel nun auch bei Amazon als “lieferbar” geführt wird – allerdings steht dort “in 5-6 Tagen” *grummel* – da geht es über unser Bestellformular (noch) deutlich schneller, ist ebenfalls versandkostenfrei und Ihr bekommt sogar eine persönliche Widmung, wenn gewünscht.

Der Igel-Faktor

Amazon.de Verkaufsrang: Nr. 250.549 in Bücher

Da will ich natürlich ran! Sicher wird “Der Igel-Faktor” kein TOP-10 Exemplar, aber ich bin wirklich gespannt, wie der Verkauf des Buches nun losgeht. Wer mithilft, die Werbetrommel zu rühren, kann bis 15. September sogar noch eins von fünf Frei-Exemplaren gewinnen. Und wer schon ein Buch gelesen hat, bei dem freue ich mich über eine Rezension – als Blogbeitrag oder direkt bei Amazon.

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