Keine Zeit zur Neukundenakquise


Geschrieben am Donnerstag, 27. November 2008 von Thomas Kilian (4 Antworten)

Eigentlich ein schöner Grund, oder? Momentan brummt es bei vielen Unternehmen – auch bei uns in der Agentur jagt ein Projekt das nächste – schließlich steht Weihnachten vor der Tür. In der Hektik des Endjahresgeschäfts, wo jeder noch schnell, schnell, seine Klamotten fertig bekommen möchte (“Die Website soll bis Ende des Jahres stehen!” – “Den Flyer will ich dann ab Mitte Januar verteilen!”), bleibt häufig keine Zeit zur Neukunden-Akquise.

Eine Akquise-Pause halte ich phasenweise gar nicht mal für schlecht. Auch in den Sommermonaten – so meine damalige Empfehlung – ist für manche Unternehmen (abhängig von Branche und Angeboten) ein Break sinnvoll. Ob gleiches auch für das Jahresende zutrifft hängt ebenfalls von der Art des Betriebs ab. In der Werbebranche kann ich mir einen Akquise-Stopp gar nicht leisten, werden doch im Herbst die meisten Budgets für das kommende Jahr geplant.

Ähnlich wie bei den guten Vorsätzen in Bezug aufs Rauchen aufhören, Abnehmen oder mehr schlafen (…), überlegen sich viele Unternehmen gerade jetzt, was sie in Sachen Marketing im kommenden Jahr verändern oder verbessern wollen. Viele ziehen ein Resümée ihres bisherigen Werbeerfolgs und blicken zum Teil frustriert auf die wenigen Rückmeldungen ihrer Internetseite oder der Anzeigenschaltung in der Tageszeitung zurück.

Für uns als Internetagentur ist diese Phase eine echte Chance, entwickeln wir doch Werbestrategien jenseits der üblichen Langeweile, die nicht nur vergleichsweise kostengünstig sind, sondern sich auch effektiv messen lassen. Wir konnten die Besucherzahlen und die Rückläufe bei zahlreichen Kunden-Websites erheblich steigern. Neukunden-Verkauf über das Internet ist gefragt und wird geliefert.

Doch nun soll es mit der Ego-Beweihräucherung auch wieder genug sein: Kommen wir zurück zur Frage der geringen Verfügbarkeit unserer Zeit. Wer aufmerksam gelesen hat, erkennt zwei Alternativen:

  1. Mut zur Lücke. Wenn Sie es sich erlauben können, machen Sie eine Akquise-Pause, stürzen Sie sich auf die Arbeit und erzielen Sie beste Leistungen. Planen Sie aber den Akquise-Neustart unbedingt für Ihren Kalender wieder ein, wann Sie sich wieder in die werblichen Vollen stürzen.
  2. Augen zu und durch. Nehmen Sie sich jeden Tag ein bestimmtes Zeitfenster (1/2 Stunde oder eine ganze Stunde), die Sie in Ihrem Kalender für Marketing/Neukundenakquise reservieren. Nutzen Sie diese Zeit zur XING-Recherche, rufen Sie neue Kontakte an, verabreden Sie sich auf einen Wintertee, besuchen Sie eine Networking-Veranstaltung, verschenken Sie Plätzchen in der Fußgängerzone, veröffentlichen Sie Pressemeldungen im Internet, aktualisieren Sie Ihre Homepage etc. pp.

Kleine Akquise-Häppchen passen immer noch rein

Sie sehen schon, dass ich Ihnen “kleine Häppchen” verordne. Wenn Sie keine Zeit zur Neukundenakquise haben, sollten Sie bis zum Stichtag keine großen Projekte “hinpfuschen”. Setzen Sie sich einen Termin, an dem Sie sich mit dem Relaunch Ihrer Website befassen oder den neuen Hausprospekt mit Ihrer Werbeagentur entwickeln. Aber nutzen Sie die Zeit bis dahin, sich jeden Tag ein kleines Stückchen mit diesem Thema zu beschäftigen.

Vorgespräche, Alternativen anschauen, beim Wettbewerb schlau machen und andere Dinge können Sie flexibel in Ihr Tagesgeschäft einbauen, ohne dass Sie merklich weniger schaffen. Es lohnt sich auch, solche Weblogs wie den Neukunden-Magnet per RSS zu abonnieren und sich jeden Tag mit den aktuellen Artikeln zu beschäftigen. Würde mich freuen, wenn wir uns in Zukunft häufiger lesen!

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Werte in der Neukunden-Gewinnung (7)


Geschrieben am Montag, 24. November 2008 von Thomas Kilian (2 Antworten)

Gemeinsam sind wir stark! So könnte ich diesen Artikel in der Blogserie über Werte in der Neukunden-Gewinnung passend beginnen. Geht es doch heute um Teamwork in der Neukunden-Gewinnung, den siebten Wert aus dem Leitbild unserer Werbeagentur. Schließlich ist geteiltes Leid nur halbes Leid und geteilte Freude doppelte Freude!

Teamwork in der Neukunden-Gewinnung

Auch für die Neukunden-Gewinnung kann ich Teamwork nur empfehlen. Nutzen Sie Kooperationen, um mit einer stärkeren Marktmacht an neue Aufträge zu gelangen. Dabei müssen Sich nicht als Einzelkämpfer unterwegs sein. Auch große Unternehmen nutzen strategische Partnerschaften zur Neukunden-Gewinnung. So könnte beispielsweise ein Krankenhaus mit einer Physiotherapiepraxis und einer Krankenkasse Gesundheitskasse zusammenarbeiten und durch gemeinsame Veranstaltungen Menschen auf die Angebote aufmerksam machen.

Teamwork lebt vom Geben und Nehmen. Nur wenn die Partner gleichermaßen an den Aufgaben und den Erfolgen partizipieren, ist eine Zusammenarbeit sinnvoll. Wer immer den Eindruck hat, er müsse mehr tun, als der andere oder erhalte weniger vom Kuchen ab, wird langfristig keine Freude an der Kooperation haben.

Teamwork bezieht sich aber nicht nur auf die Partnerschaft zwischen verschiedenen Unternehmen. Auch innerhalb des Mitarbeiterteams ist eine gemeinsame Marschrichtung wichtig. Nur wenn alle Mitarbeiter um die Notwendigkeit der Neukunden-Gewinnung wissen und sich gemeinsam nach besten Kräften bemühen, wird die Umsetzung der Strategie gelingen.

Mitarbeiter in die Neukunden-Gewinnung mit einbeziehen

Dabei geht es mir nicht darum, dass der Programmierer zum Telefonhörer greifen und neue Kontakte anrufen soll. Aber wenn sich Besuch ankündigt, sollte auch er seinen Schreibtisch aufgeräumt haben und mit einem schicken Hemd und netter Ausstrahlung hinter dem Bildschirm hervorgucken. Oder wenn Weihnachtspost versendet wird, hilft jeder beim Eintüten mit. Wenn es um eine Veranstaltung zur Kundengewinnung geht (“Tag der offenen Tür” o.ä.) fassen wie selbstverständlich alle mit an.

Ohne Teamwork wird Neukunden-Gewinnung schnell zur Einbahnstraße. Ich kann mich noch so abmühen, wenn ich diesen Kampf alleine aufnehmen muss, wächst der Frust. Wenn ich dann noch GEGEN mein Team arbeite, wird es umso schlimmer. Trimmen Sie Ihr Team auf Neukunden-Akquise und suchen Sie sich Mitstreiter aus anderen Unternehmen, um Ihre Ziele zu verwirklichen.

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Money-Coach Bodo Schäfer zeigt reichen Humor


Geschrieben am Sonntag, 23. November 2008 von Thomas Kilian (8 Antworten)

Vor einigen Monaten musste ich mich aufgrund einer unaufgeforderten Werbesendung per Email von Bodo Schäfer hier im Neukunden-Magnet kräftig entspammen. In der vergangenen Woche erhielt ich einen weiteren Brief von Bodo Schäfer, dieses Mal zugestellt von einem seiner Rechtsanwälte. “Oh, oh!” dachte ich, als sich der Anwalt unter “Versicherung ordungsgemäßer Bevollmächtigung” als direkt vom Money-Coach beauftragt vorstellte und auf meine “Internetglosse ‘Bodo Schäfer spammt sich zur Million‘ vom 29.08.2008″ bezog.

Herrn Schäfer scheint auch schon aufgefallen zu sein, dass sich diese “Internetglosse” mittlerweile auf der vierten Position in unser aller Lieblingssuchmaschine wiederfindet, wenn “Bodo Schäfer” als Suchwort eingetragen ist. In Zeiten von Abmahnungswellen unbedarfter Weblogs muss ja immer mit dem Schlimmsten gerechnet werden, selbst wenn das Recht auf meiner Seite ist – schließlich hatte ich Herrn Schäfer nie darum gebeten, mir Werbebriefe an meine geschäftliche Emailadresse zu senden. 

Bodo Schäfer hat Humor

Umso erfreuter war ich, direkt im ersten Absatz zu erfahren, dass Bodo Schäfer nicht nur ein Freund der Reichen und Schönen ist, sondern auch über schön reichen Humor verfügt. Sein Anwalt schreibt:

Es sei Ihnen zunächst versichert, dass unser Mandant nicht nur über den von Ihnen so angeprangerten Geschäftssinn verfügt, sondern auch über erheblichen Humor, so dass er kritischen und satirischen Ausführungen über seine Person und seine Verhaltensweisen in jeder Hinsicht positiv gegenübersteht.

Das ist doch mal eine gute Nachricht! Bodo Schäfer hat Humor. Der Anwalt fährt in seinem Schreiben fort:

Aufmache und Grundlage Ihrer Glosse vom 29.08.2008 ist jedoch, dass Sie eine Werbung für das von unserem Mandanten (…) herausgegebene Werk mit dem Titel “Bodo Schäfer. Ihre erste Million in 7 Jahren” per SPAM-Email erreicht hat.

Ihre insoweit durchaus bissige Kritik wäre in jeder Hinsicht berechtigt, wenn ein solcher Vertriebsweg von unserem Mandanten initiiert oder auch nur autorisiert wäre.

Nun, andere Schlüsse konnte ich aus der Email von Bodo Schäfer nicht ziehen, wurde sie doch mit dem Betreff “Bodo Schäfer…” von der Emailadresse info@bodoschaefer.de verschickt. In der Tat – so hatte ich damals auch berichtet – zeichnet aber die First Computers Group aus Eschborn für die Versendung verantwortlich, wie die Signatur der SPAM-Email verriet. Dass Herrn Schäfer bei seinen vielen Auftritten auf den Seminarbühnen dieser Welt nicht die Zeit bleibt, die Emails selbst zu versenden, erschien mir nicht weiter verwunderlich.

(…) die Bewerbung für das in Rede stehende DVD-Set war jedoch zu keinem Zeitpunkt vereinbart oder auch nur im Ansatz von Herrn Schäfer legitimiert.

Aha! Die Schurken sitzen also in Eschborn! Interessant ist, dass die First Computers Group aus Eschborn trotz dieses Faux-pas noch immer als Dienstleister für den Money-Coach aktiv sind. Zumindest verrät dies die Internetseite des Finanzexperten.

Der dortige Verantwortungsträger (Anmerkung des Bloggers: von der First Computers Group) hat unserem Mandanten im Übrigen versichert, dass er keine SPAM-Emails versendet habe.

Achso, die First Computers Group ist also für den SPAM verantwortlich irgendwie auch nicht verantwortlich. Dann muss die Email wohl “aus Versehen” durch die Luft… irgendwie… von irgendwem… mit der Absendeadresse von Bodo Schäfer… irgendwie… auf jeden Fall am Ende bei gelandet sein!

First Computers Group ist am SPAM irgendwie auch nicht schuld

Hinterher will es also keiner gewesen sein, vielleicht habe ich mir das ganze ja auch nur eingebildet. Ein “wie dem auch sei” wäre jetzt vielleicht ganz angebracht…

Wie dem auch sei, Herr Schäfer bedauert ausdrücklich, dass Sie, sehr geehrter Herr Kilian durch die SPAM-Mail der Firma First Computers Group belästigt wurden. Er persönlich trägt hierfür jedoch in keiner Weise die Verantwortung.

Anders stellen Sie dies jedoch in Ihrer Internet-Glosse dar. Die Ausführungen sind dazu geeignet, und haben auch offenkundig die Intention, Herrn Schäfer in den Augen Dritter herabzuwürdigen und verächtlich zu machen. Grundlage Ihrer Ausführungen ist dabei einzig und allein die Prämisse, dass die von Ihnen gerügte Spaß-Email dem Verantwortungsbereich unseres Mandanten zuzuordnen ist. Dies ist jedoch – wie dargelegt – nicht der Fall.

Herr Schäfer hat wirklich Humor! Jetzt ist es schon keine SPAM-Email mehr, sondern eine Spaß-Email! Ich lieg’ am Boden!

Doch wollen wir den Freud’schen Verschreiber mal nicht auf die Goldwaage legen, auch wenn sich der Finanzexperte in diesem Metier sicher sehr gut auskennt. 

Vor dem Hintergrund der vorstehenden Ausführungen werden Sie daher höflich gebeten, korrigierend in Ihre Veröffentlichung einzugreifen.

Nun, verständnisvoll wie ich bin, habe ich gleich zum Telefonhörer gegriffen, ein sehr nettes Gespräch mit dem Anwalt von Bodo Schäfer geführt und mit ihm vereinbart, den Sachverhalt richtigzustellen. Ein Hinweis auf diesen Artikel werde ich auch in meiner “Internetglosse vom 29.08.2008″ einbauen, so dass meine geneigte Leserschaft sowohl den Humor von Bodo Schäfer kennen lernen, als auch die eindeutige Faktenlage besser beurteilen kann.

“Der Weg zur finanziellen Freiheit” darf eigentlich nicht durch werberechtliche Fesseln erschwert werden. Vielleicht sollte sich der Money-Coach einen Partner suchen, der ihn online bestens positioniert, ohne dabei auf SPAM und andere illegale Methoden setzen zu müssen. Ich kenne da ne ganz seriöse Agentur

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Neue Kunden bringen neue Kunden


Geschrieben am Dienstag, 18. November 2008 von Thomas Kilian (5 Antworten)

Wer über neue Kunden nachdenkt, dem fallen häufig zunächst Werbung und spezielle Maßnahmen zum Kundenfang ein. Telefonakquise, Werbebriefe, Direktmailings, Anzeigen in der Zeitung und andere werblichen Aktivitäten sind zur Neukunden-Akquise für viele unerlässlich – eine professionelle Website, Suchmaschinen-Optimierung, Web 2.0 und Guerilla Marketing ergänzen sicherlich diesen Reigen.

Einen perfekten Marketing-Mix, wie er im Buche steht, gibt es in der Praxis natürlich nicht - hat doch jedes Unternehmen andere Bedürfnisse und Anforderungen, wenn es um die Gewinnung von Neukunden geht.

Neue Kunden durch Empfehlungen

Interessanterweise antworten viele Unternehmer auf die Frage, mit welchen Mitteln sie neue Kunden gewinnen, dass “Mund-zu-Mund-Propaganda” für den erforderlichen “Nachschub” sorgt. Bestehende Kunden sind mit den Angeboten und Produkten so zufrieden, dass sie ihre Erfahrungen an ihre Bekannten und Freunde weiterempfehlen. Eigentlich eine schöne Angelegenheit, doch selten als strategischer Teilbereich des Marketing-Mix bewusst geplant.

So ist zwar die Freude über jede Empfehlung groß, doch bei vielen in ihrer Wirkung noch immer absolut unterschätzt. Bislang wurde das Empfehlungsgeschäft vielfach nur in speziellen Branchen, z.B. im Versicherungsgewerbe, als konsequente Akquise-Methode eingesetzt. Ich frage mich, wieso sich viele Unternehmen diese Möglichkeit entgehen lassen.

Wer neue Kunden über Empfehlungen gewinnen möchte, sollte dafür einige Punkte beachten:

  1. Sprechen Sie mit Ihren Kunden darüber, ob sie Sie weiterempfehlen würden. Manchmal liegt das Gute doch so nah! Fragen kostet nichts und veranlasst so manchen Kunden tatsächlich, eine Empfehlung auszusprechen.
  2. Bieten Sie Ihren Kunden Anreize, damit sie eine Empfehlung aussprechen. Es müssen ja nicht immer die üblichen Werbegeschenke sein – eine Vergünstigung auf Leistungen oder Produkte (“Nimm 3, zahl 2″) oder eine individuelle Überraschung wirken Wunder.
  3. Zahlen Sie eine Provision an so genannte “Absatzmittler” – im Internet häufig als “Affiliates” bezeichnet. Statt monetärer Belohnung, können Sie auch Prestige-Mittel verwenden: EInladung in eine VIP-Gruppe oder zu besonderen Veranstaltungen, die Ihren besten Empfehlern vorbehalten sind, wären dazu eine gute Möglichkeit.
  4. Bieten Sie auch für die Empfänger der Empfehlung eine Vergünstigung. Das erleichtert ihren Kunden ebenfalls die Weitergabe, wenn sie auf ein besonderes Angebot hinweisen können.

Welche Erfahrungen haben Sie mit “aktiven” Empfehlungen gemacht? Setzen Sie diese bereits strategisch ein, um neue Kunden zu gewinnen?

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Werte in der Neukunden-Gewinnung (6)


Geschrieben am Montag, 17. November 2008 von Thomas Kilian (1 Antwort)

Für meinen heutigen Artikel über Werte in der Neukunden-Gewinnung bin ich mal wieder arg spät dran. Jetzt könnte ich ja einfach ohne viele Worte über diese Verspätung hinweggehen oder – noch schlimmer – so tun, als ob der Artikel längst erschienen wäre. Dank WordPress und der manuellen Zeitschalte kann ich einen Bericht ja auch einfach “um ein paar Stunden zurück drehen”.

Transparenz in der Neukunden-Gewinnung

Merkwürdigerweise agieren viele Unternehmen ähnlich in Bezug auf die Neukunden-Gewinnung. Sie versuchen, ihre Defizite zu vertuschen. Von Transparenz halten sie wenig. “Vorgänge und Entscheidungen, die von außen nachvollziehbar sind” – so beschreibt Wikipedia den Fachbegriff “transparent”.

Für mich bedeutet Transparenz als Wert für unsere Agentur, dass ich mit meinen Kunden und Mitarbeitern offen, ehrlich und nachvollziehbar kommuniziere. Genauso sollten Sie auch in der Neukunden-Gewinnung vorgehen. Transparenz bedeutet hier konkret:

  1. Ich verstecke mich nicht hinter einem anonymen Unternehmen, sondern zeige Profil.
  2. Ich täusche meinen potentiellen Kunden nichts vor, was ich nicht auch tatsächlich bieten kann.
  3. Ich erkläre meine Vorgehensweise, schildere Abläufe und zeige meinem Kunden, was ich von ihm erwarte.
  4. Ich gestalte meine Angebote und Kalkulationen nachvollziehbar und erleichtere damit das Verständnis, wie sich die Kosten genau zusammen setzen.
  5. Ich bin für Fragen und Erläuterungen erreichbar und nehme mir dafür ausreichend Zeit.

Wer neue Kunden gewinnen möchte, muss auch seine Werbemaßnahmen transparent und nachvollziehbar gestalten. Versetzen Sie sich dafür in die Lage Ihrer potentiellen Kunden. Wie oft erhalte ich Werbebriefe, schaue Fernsehspots oder muss mich mit Telefonverkäufern herumschlagen, ohne dass ich verstehe, worum es genau geht und wer überhaupt hinter diesem Angebot steckt.

Unterdrückte Rufnummern, unpersönliche Ansprachen oder unverständliche Formulierungen helfen mir einfach nicht, Vertrauen zum Anbieter aufzubauen. Wer nicht transparent handelt, macht sich nicht gerade beliebt. Insofern kann ich nur dazu aufrufen, mehr Licht ins Dunkel der Neukunden-Gewinnung zu bringen!

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Neue Kunden gewinnen zu Weihnachten


Geschrieben am Donnerstag, 13. November 2008 von Thomas Kilian (5 Antworten)

Schon seit Monaten liegen die Adventskalender und Schokoladen-Weihnachtsmänner in den Regalen der Supermärkte. Bereits im Sommer habe ich Werbebriefe über den Versand von weihnachtlichen Grußkarten erhalten. Plastik-Weihnachtsbäume, bedruckte Plüschtiere und vor allem Jahreskalender scheinen in der werbenden Industrie ganz weit oben auf dem Wunschzettel zu stehen.

An Weihnachten neue Kunden gewinnen – ohne zu nerven

Viele Unternehmen versuchen, den Anlass “Weihnachten” auch in ihre Akquise-Bemühungen einzubinden. Neue Kunden zu gewinnen scheint anlässlich des Weihnachtsfestes jedes Jahr erneut in Mode zu kommen. Doch kommt für mich aufgrund des meist viel zu frühen (Juni!) und viel zu gehäuften Anfragevolumens keine Weihnachtsfreude auf. Ich bin ehrlich gesagt genervt, dass ich – nur wegen Weihnachten – für Alles und Jedes Kunde werden soll.

Wesentlich ist in meinen Augen der Zeitfaktor. Wann ist der geeignete Zeitpunkt, um – nicht zu früh und nicht zu spät – auf weihnachtliche Produkte hinzuweisen? Ich halte Ende September für sinnvoll, wenn die Tage kürzer werden und sich durch Zeit- und Wetterumstellung sowieso die kalte Jahreszeit ankündigt. Nun werden viele mit dem Argument “Antizyklisch” kommen – meinetwegen. Doch wozu soll ich mir bereits im Juni bedruckte Adventskalender für meine Kunden in den Schrank legen?

Ein zweiter Ansatz, um nicht nervtötend an das Thema heranzugehen, ist eine veränderte Herangehensweise bei der Erfindung von Produkten und Angeboten. Wo gibt es – z.B. auf dem Markt der Werbegeschenke – noch Angebote, die nicht jeder kennt? Adventskalender, Jahresplaner, Wein & Schokolade – die Dauerbrenner würden zumindest bei mir zu Ladenhütern. Wer hat noch gute Ideen und lässt sich mal etwas Neues einfallen, das wirklich Sinn macht?

Ohne allzusehr auf die Tränendrüse drücken zu wollen: Ich halte es z.B. in Hinsicht auf Weihnachtspost für Sinnvoller, einen Betrag an eine gemeinnützige Organisation zu spenden, als unsinnige Briefe mit Glückwünschen zum Jahreswechsel und billiger Massenware aus China durch die Weltgeschichte zu versenden, die sowieso innerhalb weniger Minuten in der Rundablage “P” landen. Wie viel Geld hier für unnützen Mist verbrannt wird, möchte ich gar nicht wissen.

Wer mich zu Weihnachten als neuen Kunden gewinnt

Vielleicht bin ich einfach zu Weihnachts-resistent geworden. Keine Ahnung. Doch wer mich zu Weihnachten als neuen Kunden gewinnen möchte, muss sich schon etwas einfallen lassen. Die übliche Werbelangeweile, Werbebriefe und Massen-Emails kann ich einfach nicht mehr sehen.

Wer traut sich und hat gute Ideen, die selbst Weihnachts-Muffel begeistern, Kunde zu werden?

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Werte in der Neukunden-Gewinnung (5)


Geschrieben am Montag, 10. November 2008 von Thomas Kilian (5 Antworten)

Bei meiner Blogerserie über Werte in der Neukunden-Gewinnung geht es heute um den vierten Wert, den wir als Agentur formuliert haben: Kommunikation. Wikipedia definiert Kommunikation als “die Aufnahme, den Austausch und die Übermittlung von Informationen zwischen zwei oder mehrerer Personen“.

Wenn es um die Arbeit in unserer Agentur geht, dann verbinden wir mit Kommunikation aber nicht nur den Austausch von Informationen, sondern das regelmäßige “auf dem Laufenden halten” unserer Kunden, wenn wir uns für Ihre Bedürfnisse engagieren.

Kommunikation in der Neukunden-Gewinnung

Auch für die Neukundengewinnung ist Kommunikation enorm wichtig. Letzlich ist ja jede werbliche Aktivität auch immer eine kommunikative Angelegenheit. Schließlich werden Informationen über Produkte, Angebote und Leistungen übermittelt. Doch darum geht es mir nicht.

Kommunikation in der Neukundengewinnung ist vor allem deshalb wichtig, weil es bei jeder Kontaktaufnahme mit neuen Kunden um BEZIEHUNGEN geht. Eine Beziehung beginnt und lebt – wie in jeder guten oder schlechten Ehe – nur mit Kommunikation. Wer nicht kommuniziert, behindert die Aufnahme und die Entwicklung einer Beziehung. So einfach und doch so schwierig.

Wie häufig erhalte ich nervige Telefonanrufe, bei denen die Nummer unterdrückt ist und ich überhaupt keine Chance habe, den Redeschwall des trainierten auf Abschluss getrimmten Vertrieblers zu unterbrechen. Unter “Kommunikation” und den Aufbau einer Beziehung von Anbieter zum Kunden verstehe ich etwas anderes. 

Noch schlimmer ist es, wenn ich per Post oder Werbemail auf ein “SUPER-ANGEBOT” hingewiesen werde, aber sich der Absender nicht einmal die Mühe macht, meinen Vor- und Zunamen herauszufinden. Die allseits bekannten und beliebten “Sehr geehrten Damen und Herren” sind kein kommunikativer Türöffner, sondern erleichtern den Transport des Werbemediums in die Rundablage “P”.

Vorschläge für gute Kommunikation in der Neukunden-Gewinnung

Ich will nicht immer nur jammern, meckern oder dergleichen. Natürlich gibts wie immer noch drei Tipps für erfolgreiche Kommunikation in der Neukundengewinnung:

  1. Gute Kommunikation besteht aus Reden und Zuhören. Hören Sie Ihren (potentiellen) Kunden doch einfach mal aufmerksam zu! Achten Sie die Bedürfnisse, Wünsche und Erwartungen. Bevor Sie selbst Ihr Angebot anbringen, sollten Sie den tatsächlichen Bedarf erfragen.
  2. Stellen Sie eine persönliche Erreichbarkeit sicher. Wenn Sie neue Kunden akquirieren, dann machen Sie sich die Mühe, die Menschen auch als Menschen aus Fleisch und Blut wahrzunehmen. Sprechen Sie die Kunden mit Ihrem Vor- und Zunamen an. Stellen Sie sich persönlich vor. Ermöglichen Sie Ihren neuen Kunden, direkten Kontakt zu Ihnen aufzunehmen. Verstecken Sie sich nicht hinter Ihrem Unternehmen. Zeigen Sie, wer Sie sind und wieso sich eine Kommunikation mit Ihnen lohnt.
  3. Halten Sie den Redeanteil Ihrer Kunden hoch. Wenn Sie zum Telefonhörer greifen oder in einem Verkaufsgespräch sitzen, sollten Sie maximal 20 Prozent der Zeit selbst sprechen. Viele Verkäufer hören sich selbst viel zu gerne reden. Stellen Sie stattdessen geschickte Fragen, um das Gespräch am Laufen zu halten und die Bedürfnisse der Kunden zu erfahren (s.o.). Wer schweigt, der bleibt.

Welche Erfahrungen haben Sie mit der Kommunikation in der Neukundengewinnung gemacht? Ich freue mich darauf, mit Ihnen in denen Kommentaren ins Gespräch über dieses Thema zu kommen.

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Wenn die beste Akquise nichts mehr bringt…


Geschrieben am Donnerstag, 06. November 2008 von Thomas Kilian (3 Antworten)

Schlimmer gehts nimmer, oder etwa doch? Schaut Euch doch mal die Werbung für dieses schnuckelige kleine Hotel in wunderschöner polnischer Idylle an.

Mal ganz von den harmonischen Farben dieser professionell erstellten Website abgesehen, hat sich die einladende Unterkunft aus der polnischen Stadt Lodz ganz schön herausgeputzt. In der Fotogalerie sind eindrucksvolle Aufnahmen des gemütlichen Hotels zu betrachten:

Sollte ich jemals in Lodz übernachten wollen müssen, brauche ich mir über die geeignete Unterkunft keine Gedanken mehr zu machen. Ausreichend Parkplätze stehen zur Verfügung. Die Zufahrt ist gesichert. Vor dem Balkon sind üppige Blumenarrangements zu meiner Freude drappiert. Das Haus ist frisch gestrichen und fügt sich in die reizvolle Landschaft der Lodzer Berge ein. Ein Idyll, wie es im Buche steht.

Kleiner Haken an der Sache: Der Betreiber kennt sich mit Photoshop aus…

Gefunden habe ich diese Gegenüberstellung beim Travelblogger Thomas Bruehwiler aus der Schweiz. Einfach großartig! Robert Basic hat dazu gleich noch mal eine Google-Map der malerischen Landschaft veröffentlicht, die Licht ins Dunkel bzw. “Smog in den blauen Himmel” bringt… *gg*

Nach dieser 1-A-Empfehlung ist so eine Anfahrtsskizze vielleicht gar nicht schlecht…

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Werte in der Neukunden-Gewinnung (4)


Geschrieben am Montag, 03. November 2008 von Thomas Kilian (1 Antwort)

Für meinen heutigen Artikel zum Thema Werte in der Neukunden-Gewinnung bin ich schon arg spät dran. Schuld daran ist das heutige Chaos auf den Finanzmärkten in der Agentur sowie eine Reihe von Terminen, die länger gedauert haben, als geplant. Dabei ist mir das Thema “Struktur” doch sehr wichtig, gewissermaßen der vierte Wert, den wir als Agentur beschrieben haben und der nun Anlass für diesen vierten Teil der Blogserie sein soll.

Struktur in der Neukunden-Gewinnung

“Nur das Genie beherrscht das Chaos!” heißt es ja so schön. Ich bin überzeugt: Nur, wer eine gute Struktur hat, kann sich Chaos erlauben. Spontaneität, schnelle Reaktionen auf unvorhergesehene Dinge, flexible Maßnahmen sind nur dann möglich, wenn ich insgesamt strukturiert vorgehe. Dabei geht es mir nicht ums Erbsenzählen, sondern um eine bewusste Entscheidung.

Wenn die Struktur meines Lebens / Arbeitens / Neukunden-Gewinnens klar ist, dann erlebe ich kreative Freiheit und kann mir auch zu einem gewissen Teil Chaos erlauben, ohne im Chaos zu enden.

Konkret bedeutet Struktur für die Neukunden-Gewinnung

  1. Ich weiß, wo ich hin möchte und was ich erreichen will (Ziele).
  2. Ich weiß, welche Schritte nötig sind (Meilensteine).
  3. Ich weiß, wen ich erreichen will (Zielgruppe).
  4. Ich weiß, wie ich vorgehen will (Maßnahmen).
  5. Ich weiß, worauf ich achten muss (Gefahren).
  6. Ich weiß, wann ich Erfolg habe (Messbarkeit).

Struktur hilft mir, mein Handeln für mich, mein Team, meine Kunden und Interessierte transparent zu machen. Struktur ist die Seekarte, das Steuerrad und die Fahrrinne für meinen Geschäftserfolg. Struktur lehrt mich, auf Kurs zu bleiben. Struktur gibt mir Sicherheit. Danke, Struktur!

Hier noch eine Ode an die Struktur:

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