Mercateo, was habe ich Dir getan?


Geschrieben am Mittwoch, 30. April 2008 von Thomas Kilian (9 Antworten)

Bekomme heute Mittag im größten Agenturstress einen Anruf von einer 01805-Nummer. Stutze zunächst, gehe dann zögerlich dran und werde freundlich von einer geschulten Call-Center-Tante begrüßt.

“Herr Kilian, Sie sind ja Kunde bei Mercateo und haben im Frühjahr 2006 einen Einkauf bei uns getätigt. Können Sie sich daran noch erinnern?”

Mercateo? Mercateo… Mercateo…? In meinem Kopf rattert es. Keinen Schimmer – die Firma kommt mir schon bekannt vor, machen irgendwas mit Büroartikeln, Versandservice etc. Ich soll da was bestellt haben? Frühjahr 2006? Keinen Schimmer…

“Nein, erinnere mich nicht daran.”

Die Dame versucht angestrengt, mir auf die Sprünge zu helfen:

“Eine Bestellung über Klarsichthefter und Hüllen. Im Frühjahr 2006!”

Aha! Die Klarsichthefter! — Habe noch immer keinen Schimmer… *kopfschüttel*

Bevor ich noch etwas sagen kann, sagt die Dame ihr Sprüchlein auf:

“Herr Kilian, wir haben bei Mercateo jetzt ein neues Programm für unsere treuen Kunden und bieten Ihnen jetzt ein besonderes INSIDER-Programm an. Herr Kilian, klingt das interessant für Sie?”

Mir dämmert, was die Anruferin will. Als Opfer häufiger Akquiseattacken stellen sich mir bei dem Satz “Klingt das interessant für Sie?” immer sofort die Nackenhaare auf. Ganz nebenbei dämmert mir, dass ich mich als jemand, der über zwei Jahre lang bei Mercateo nichts bestellt hat und sich nicht einmal an den Erwerb von Klarsichthüllen (d.h. ein Produkt von weniger als 10 Euro…) erinnern kann, irgendwie nicht als “treuer Kunde” bezeichnen würde. Anscheinend geht es hier eher darum, alte Bestände aufzufrischen und Kunden zurückzuholen.

“Nein, das klingt für mich nicht interessant, ich habe jetzt keine Zeit und wünsche nicht, telefonisch belästigt zu werden.”

Zugegeben, manchmal bin ich am Telefon etwas schroff, — aber wer mich an einem Mittwoch vor dem langen Wochenende zur besten Arbeitszeit ungewollt anruft und mit aufgesagten Sprüchlein aus dem Call-Center-Handbuch nervt, hat es auch nicht besser verdient. Doch so leicht lässt sich die Akquisiteurin nicht abschrecken:

“Natürlich wollen wir Sie nicht belästigen, aber unser Programm bietet Ihnen viele Vorteile und stellt folgende…”

Sie verfällt in einen nicht Enden wollenden Redeschwall und zählt mir die Vorteile des Mercateo-INSIDER Programm auf. Okay, es bleibt mir keine andere Wahl. Muss ich also deutlicher werden, laut rufe ich ins Telefon, um ihren Redeschwall zu unterbrechen:

“Ich habe KEIN INTERESSE, vielen Dank!”

Ich lege auf. Fall erledigt.

Denkste!

Fünf Minuten später erhalte ich von Mercateo folgende Email:

Sehr geehrter Herr Kilian,

schön, dass Sie Interesse an unserem INSIDER-Programm haben. Mit dieser Mail ist Ihre kostenlose und unverbindliche Testphase für das INSIDER-Programm aktiviert. Sie endet automatisch am 30.05.2008. Innerhalb der Testphase haben Sie die Möglichkeit, alle Vorteile zu nutzen. Sie sind nicht zu einer Bestellung verpflichtet.

Mehr Informationen über das INSIDER-Programm und alle Vorteile finden Sie unter nachstehendem Link.

Bitte klicken Sie diesen an. Sollte das bei Ihnen nicht funktionieren (oder der Login wiederholt scheitern), kopieren Sie den Link bitte vollständig in das Eingabefeld Ihres Internet-Browsers. Das Klicken des Links ist unverbindlich und zieht keinerlei Verpflichtungen nach sich.

<Link>

Wir freuen uns, wenn wir Sie mit den Vorteilen des Insider-Programms überzeugen können.

Ihr Mercateo-Team

Mercateo, was habe ich Dir getan? Wie kann ich Dir sagen, dass meine Liebe zu Dir erloschen ist, ich mit Dir nicht am Telefon flirten will und auch keine Liebesbriefe mehr bekommen möchte? Ich mache auf diesem Wege Schluss mit Dir, wir gehen nie wieder Eis essen und verbringen auch nicht den nächsten Urlaub in Paris!

Jetzt isses raus. War ein schwerer Schritt, aber nun bin ich echt erleichtert. Und kann endlich das lange Wochenende genießen…

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Frühjahrsmüdigkeit nach dem Winterschlaf


Geschrieben am Montag, 28. April 2008 von Thomas Kilian (1 Antwort)

Nach dem Winterschlaf kommt bei vielen Akquisiteuren die große Frührjahrsmüdigkeit. Nahtlos schließt dass Sommerloch an und wenn im Herbst die bunten Blätter gefallen sind, ist der November auch schon wieder so trist, dass sich die Neukunden-Gewinnung vor dem Weihnachtsfest eh nicht mehr lohnt. Des Teufels liebstes Möbelstück ist die … “lange Bank”, genau.

Es ist schon ein schweres Los mit der Akquise.

  • Hab’ ich keine Aufträge, muss ich schnellstens Klinken putzen meine Energien bündeln, obwohl ich aufgrund der mageren Lage so demotiviert bin, dass ich gar keine Lust habe, zum Hörer zu greifen, Werbebriefe zu verfassen oder Veranstaltungen zu organisieren.
  • Hab’ ich viele Aufträge, bleibt kaum Luft, um mir über Marketing, Werbung und neue Kunden Gedanken zu machen.

Die gesunde Mitte zu finden, ist ein schwieriges Unterfangen. Was tun?

Ich bin davon überzeugt, dass die kontinuierliche Gewinnung von neuen Kunden keine Belastung, sondern ein Lebensstil ist. Akquise muss wie Zähneputzen ganz natürlich in den unternehmerischen Tagesablauf einfließen, ob ich nun viele oder wenige Aufträge habe. “An Apple a Day keeps the Doctor away” — Eine Portion Akquise am Tag, sorgt für einen langfristig konstanten Zulauf an neuen Kunden.

  • Jeden Tag 2-3 Anrufe tätigen, ein neuer Kontakt, 1-2 alte Kontakte auffrischen
  • XING-Recherche, Netzwerk ausbauen (5-10 Minuten am Tag)
  • Beiträge in Foren oder Weblogs hinterlassen und mit Menschen ins Gespräch kommen
  • Jede Woche einen meiner bestehenden Kunden mit einem netten Schreiben überraschen
  • Networking-Veranstaltungen (IHK, Unternehmerforum o.ä.) besuchen
  • (…)

Wem es gelingt, ein Jahr lang jeden Tag ein bisschen Zeit für diese Aktivitäten zu reservieren, der wird akquisitorisch ähnlich “fit” sein, wie ein Sportler, der jeden Tag seine Liegestütze und Bauchübungen macht. Ich müsste wohl auch mal wieder die Turnschuhe anziehen…

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Unternehmerforum OWL am 15. Mai 2008


Geschrieben am Mittwoch, 23. April 2008 von Thomas Kilian Kommentare deaktiviert

Herzliche Einladung an alle aktiven Unternehmer und Unternehmerinnen aus Ostwestfalen-Lippe (OWL) zum dritten Netzwerk-Treffen am Donnerstag, den 15. Mai 2008.

ANMELDUNG: http://de.amiando.com/ufowl
Der Eintritt ist frei!

Unternehmerforum OWL

Wir treffen uns um 19.00 Uhr im modernen Seminarraum des Lighthouse in Löhne-Gohfeld (Am Bahndamm 6). Als Sprecher konnten wir für diesen Abend Dipl. Ing. Wolfgang Natzke von der Firma job-perform gewinnen. Sein Thema: “Das Ende vom Brot – Missverständnisse im Team”.

Weiteres Highlight ist ein Elevator-Pitch aller Teilnehmer. Jeder, der möchte, hat die Möglichkeit, sich und seine Angebote in maximal 55 Sekunden vorzustellen. Interessenten geben bei der Anmeldung im Kommentarfeld bitte “Elevator Pitch” an.

Im gemütlichen Lighthouse-Bistro werden vor und nach dem Programm kalte und warme Getränke sowie ein kleiner Imbiss gegen ein geringes Entgelt angeboten: Der ideale Ort zum Netzwerken und Fachsimpeln bei freiem Eintritt.

Parallel zum Networken bietet Fotograf Dieter Obermeyer ein professionelles XING-Fotoshooting an. Für den Sonderpreis von nur 5 Euro erhalten Sie ein aussagekräftiges Foto für Ihr XING-Profil. In einem XING-Workshop verrät Markus Gehlken außerdem weitere Tipps & Tricks, um über XING neue Kunden anzuziehen.

PROGRAMMABLAUF

  • 19.00 Uhr Ankommen, Networken, Fachsimpeln
  • 19.15 Uhr Begrüßung, Einstieg
  • 19.30 Uhr Kurzvortrag von Wolfgang Natzke + Diskussion
  • 20.00 Uhr Elevator Pitch (Kurzvorstellung)
  • 20.30 Uhr Networking-Bar (bitte bringen Sie ausreichen Visitenkarten mit!), XING-Fotoshooting, XING-Workshop, Fachsimpeln und Vernetzen im Bistro
  • ~21.30 Uhr Lockerer Ausklang

Bitte melden Sie sich über die Plattform Amiando zum Event verbindlich an, damit wir uns auf Sie einstellen können. Sie erhalten an dem Abend ein Namensschild, so dass der Austausch untereinander erleichtert wird.

ANMELDUNG: http://de.amiando.com/ufowl

ZUR XING-GRUPPE: https://www.xing.com/net/ufowl

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Kommentare deaktiviert Existenzgruender Networking Thoxan

Leidenschaft allein macht den Kohl nicht fett


Geschrieben am Dienstag, 22. April 2008 von Thomas Kilian (3 Antworten)

Keine Sorge, Burkhard — ich will Dir ja gar nicht widersprechen. Aber Deine Gedanken gerne noch ein wenig fortführen. In einem aktuellen Beitrag schreibst Du darüber, dass auch im Business Leidenschaft und Persönlichkeit gefragt sind. Ich gebe Dir recht, dass es zahlreiche Beispiele gibt, wo Menschen ihren 9-to-5-Job mit einer solchen Begeisterung ausgelebt haben, dass sie zum Neukunden-Magnet werden.

Der rockende Gemüsehändler Elvis Parsley oder der singende Taxifahrer Ricky Celdran aus Washington sind ja zwei solcher Unikate, die ihre Leidenschaft anscheinend in kreischende Fans bare Münze umwandeln können, wie auch folgender Clip anschaulich zeigt:

Doch ob diese “Powerseller” auch in unserem Kulturkreis hier in Deutschland so gut ankommen würden, muss ich schon stark anzweifeln. Auch in Japan scheint Taxi-Karaoke ja beliebt zu sein, aber ich will – wenn ich dann schon mal in einem Taxi fahre - lieber ohne viel Tam-Tam und Gequatsche von A nach B gebracht werden, möglichst sauber sitzen und möglichst wenig bezahlen. Nach Karaoke ist mir auf dem Weg zum Flughafen meistens nicht so…

Spießig? Langweilig? Typisch Deutsch? Ja, vielleicht! Ich bin davon überzeugt, dass sich Leidenschaft immer im jeweiligen Kontext einbetten muss, um als authentisch, vertrauensvoll und gewinnend rüberzukommen. Ich habe noch keine neuen Kunden gewonnen, weil ich mir einen bunten Hut aufgesetzt habe und bei SSDSDSSWEMUGABRTLAD, DSDS & Co. auf dem Treppchen stand.

Leidenschaft bedeutet für mich nicht unbedingt “verrückt” sein, sondern z.B.

  • Erreichbar sein, wenn niemand sonst erreichbar ist
  • Weniger abzurechnen, als ursprünglich vereinbart
  • Kleine Aufmerksamkeiten (Schoki) anzubieten
  • Schneller zu sein, als geplant
  • Neue Ideen zu liefern, statt alte Hüte aufzutragen

Insofern fänd’ ich es – um mal beim Beispiel Taxi zu bleiben – besser, wenn ich am Ende weniger bezahlen müsste, als auf dem Taxameter steht oder wenn auf dem Rücksitz aktuelle Magazine und die Tageszeitung liegen würde oder wenn ich Bonbons, Erfrischungsgetränke oder Taschentücher bekomme. Irgendwo habe ich von einem serviceorientierten Taxifahrer neulich gelesen, kann mich aber nicht erinnern, wo das stand… (Wer’s weiß, bitte Kommentar!)

Mein Fazit: Leidenschaft allein macht den Kohl in meinen Augen nicht fett. Leidenschaft muss immer kombiniert sein mit echten Bedürfnissen, mit den kulturellen Ansprüchen bzw. einer speziellen Zielgruppe (Elvis-Fans aus Deutschland würden sicher ausschließlich beim rockenden Gemüsehändler einkaufen…) oder auch mit einem professionellen Erscheinungsbild. Was nützt mir der witzige Verkäufer, wenn das Gemüse schrumpelig ist oder ich am Fußboden festklebe. In diesem Sinne: Mit Leidenschaft & Verstand ins Abenteuer Neukunden-Gewinnung!

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Das ist die Chance meines Lebens!


Geschrieben am Donnerstag, 17. April 2008 von Thomas Kilian (7 Antworten)

Soll ich, oder soll ich nicht? Ich habe wieder lange mit mir gerungen. Die Jungs meinen es ja nicht böse – und dennoch ist es zum Teil so nervtötend, was ich an Emails und Anfragen von mir wildfremden Leuten erhalte, das muss ich Euch einfach mitgeben. Es folgt also mal wieder ein leicht satirischer Blick auf die Neukunden-Vertreibung Anti-Mitgliederwerbung, die so manche Leute mit vollem Ernst betreiben.

Bekomme also letzte Woche wieder eine schicke Email von einer @yahoo.de-Adresse. Absolut seriös das ganze.

Hallo Herr Kilian, ich suche Sie, glaube und hoffe ich jedenfalls.

Das fängt ja schon mal gut an. Ich bin der Traum seiner schlaflosen Nächte… Na, meinetwegen…

In 2-3 Wochen starte ich ein Online Programm, in dem  (Top-) Trainer über 30 Tage über unterschiedliche Aspekte des Verkaufs-Erfolgs referieren. Und ich hätte Sie gerne für ein 45-60 minütiges Teleseminar dabei, da Sie perfekt dazu passen würden, einen Part zu übernehmen.

Ehre, wem Ehre gebürt. Ich bin der perfekte Kandidat für ein Teleseminar! Da les’ ich natürlich gleich weiter…

Damit ich auch die besten Trainer finde bzw. für Sie die besten Zuhörer, kontaktiere ich in den nächsten 7 Tagen mindestens 100 Trainer.

Hm, also bin ich doch nur zweite, dritte, vierte Wahl? Leichte Zweifel am Horizont.

Wie genau das Programm aussieht, welche Trainer schon zugesagt haben (und ich kann Ihnen sagen, es haben schon Top-Trainer zugesagt), was die Vorteile für Sie dabei sind und welche Voraussetzungen so ein Programm für Sie erfüllen müsste, können wir gerne per E-Mail oder auch per Telefon besprechen.

Am Telefon besprechen. Eine Mobilfunknummer steht ein paar Zeilen weiter. Keine weitere Adresse, Firmenbezeichnung, Anbieterkennung, nur der Name, eine Handynummer und eine @yahoo.de-Emailadresse. Sollte dies doch nicht die Chance meines Lebens sein?

Die Internetseite www.power-mastermind.de steht leider noch nicht.  Doch hoffe ich, sie geht am Wochenende online.

Ah! Eine Internetseite! Enttäuscht schließe ich meinen Browser. Die Seite steht tatsächlich noch nicht. Meine Hoffnung liegt am Boden.

Szenenmusik. Streicher, leichtes Trommeln.
(Ein paar Tage später…)

(mehr …)

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Los! Auf, auf! Wählt mein Blogo!


Geschrieben am Dienstag, 15. April 2008 von Thomas Kilian Kommentare deaktiviert

Los, Freunde – gebt mir dem Neukunden-Magnet Weblog Eure Stimme! Das Besserwerberblog sucht Deutschlands schönstes “Blogo” (Blog-Logo) 2008 und wir sind mit dabei.

Die Startnummer 011 ist ne ganz schicke Zahl und sicher einen Klick wert, oder?

Ein Magnet ist ein Magnet ist ein Magnet. Soviel zum Wahlkampf Zwo Punkt Null.

Sonst noch Fragen? Dann los und votet jetzt!

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Strom kommt aus der Steckdose


Geschrieben am Sonntag, 13. April 2008 von Thomas Kilian (4 Antworten)

Guerilla Steckdose Strom

So simpel ist es manchmal: Wer auf alternativen Strom aus Erdwärme aufmerksam machen möchte, bringt die Steckdose einfach auf die Straße. Mit dem Slogan “Energie, die nie versiegt” wirbt der Anbieter EnBW auf Guerilla-Art. In Fußgängerzonen wurden große Steckdosen-Aufkleber auf dem Boden angebracht und mit verschiedenen “Pömpeln” kombiniert, die als Stromstecker fungieren.

Wenn ich so drüber nachdenke, ist die Übertragung nicht 100% stimmig – wenn der Strom AUS der Erde kommt, dann sollte man ja den Stecker IN dieselbe stecken – bei dieser Guerilla-Aktion kommt aber der Stecker selbst aus dem Boden heraus. Nun ja, darüber wollen wir jetzt mal hinwegsehen. Ein Hingucker ist die Aktion auf jeden Fall…

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Podcast: Verkaufen von Mensch zu Mensch


Geschrieben am Mittwoch, 09. April 2008 von Thomas Kilian Kommentare deaktiviert

Akquisescout Alexander Schröpfer (XING) aus der Nähe von Rosenheim ist seit mehr als 15 Jahren im Bereich Vertrieb unterwegs. Im Interview in der sechsten Ausgabe des Neukunden-Podcast zeigt er, welchen Stellenwert Beziehungen im Verkauf besitzen und wie sich aus Telefonakquise und persönlichen Verkaufsgesprächen möglichst viel rausholen lässt. Es genügt schließlich nicht, den Fisch nur zu ködern — er muss auch im Boot landen.

Neukunden-Podcast - Marketing-Podcast aus Ostwestfalen

Der Neukunden-Podcast ist auch bei iTunes im Verzeichnis gelistet. Er kann entweder direkt auf der Website im Player angehört oder als RSS-Feed abonniert werden. Alle Details zur Sendung in den Podnotes bei www.Neukunden-Podcast.de.

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Kann ich gar nicht so genau sagen


Geschrieben am Montag, 07. April 2008 von Thomas Kilian (8 Antworten)

Ich lasse mich nur sehr ungern akquirieren. Auch wenn ich weiß, dass ich gelegentlich mal bereit sein sollte, das Opfer den Neukunden zu spielen, machen sich Anfragen wie die folgende für mich immer verdächtig:

Sehr geehrter Herr Kilian, über einen Kontakt bin ich auf ihr Unternehmen aufmerksam geworden.
Unser Unternehmen ist u.a. ein Dienstleiser für (…), mit (…) in (…). Der Bereich (…) befindet sich in der Aufbauphase. Ich würde sie gerne einmal persönlich kennenlernen. Vielleicht gibt es ja die ein oder andere Schnittstelle bzw. die Möglichkeit, mal ein Projekt gemeinsam durchzuführen.

Aha! Ein gemeinsamer Kontakt. Also mal schnell die XING-Maschine angeworfen und nach dem Absender gesucht. Es gibt ihn, in der Tat – doch trennen uns zwei Personen, d.h. es gibt keinen gemeinsamen Kontakt. Also frage ich doch gleich mal nach:

Hallo Herr (…), danke für Ihre Nachricht zur Kontaktaufnahme. Welcher Kontakt verbindet uns denn? Bei XING bin ich auf keinen gemeinsamen Bekannten gestoßen.

Und weil ich mit den Leistungen irgendwie nicht so recht was anfangen kann und mir wieder einmal weder ein Nutzen, noch ein besonderer Erfolg, noch neue Kunden, noch ein dickeres Bankkonto, noch schickere Referenzen, noch mehr Zeit oder noch mehr … von allem … aufgezeigt werden, erlaube ich auch hier, eine Rückfrage zu stellen:

In welchen Bereichen sehen Sie denn Schnittstellen für eine Zusammenarbeit? Welche Vorteile können Sie mir bzw. meinen Kunden bieten?

Jetzt schien es der “Akquisitör” nicht besonders eilig zu haben. Zwölf (12) Tage musste ich warten, um heute die lang ersehnte Antwort auf meine Fragen zu erhalten:

Ich kann ihnen gar nicht so genau sagen, wer unser gemeinsamer Kontakt ist. Ich habe (…) Geschäftspartner gebeten, mir Agenturen zu nennen, die bei uns im Umkreis liegen, mit denen sie schon einmal zusammengearbeitet haben, bzw. mit den sie noch nicht zusammen gearbeitet haben aber ein positives Feedback bekommen haben.

Aha! (Auch die Geschäftspartner kenne ich nicht…)

Was unsere gemeinsamen Schnittstellen sind, kann ich gar nicht  so genau sagen. Daher würde ich sie gerne persönlich einmal kennen lernen und zu uns nach (…) einladen. Wir sind einer der größten (…) in NRW und Ostwestfalen. Und haben uns auf das Thema (…) spezialisiert.

Soweit zu den Vorteilen für meine Kunden… “Wir sind, wir haben, wir können, wir machen…” — Oder anders gesagt: “Mein Haus, mein Auto, mein Boot, mein Pferd.” Und was habe ich davon?

Ich würde mich freuen, wenn sie mein Angebot annehmen würden und sie mich in unserer Zentrale besuchen.

Hm, klingt nach einem erstklassigen Angebot. Ich bekomme eine Email, deren Absender ich nicht kenne, deren “gemeinsame” Kontakte ich nicht kenne, deren Nutzen ich nicht erkenne und dann soll ich mich ins Auto schwingen, um die Zentrale des Unternehmens in 150 Kilometer Entfernung zu besuchen, natürlich auf meine Kosten?

Ob ich das machen werde? Kann ich gar nicht so genau sagen…
 

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Kleine Gesten, große Begeisterung


Geschrieben am Montag, 07. April 2008 von Thomas Kilian (3 Antworten)

Jetzt habe ich vor lauter Aprilscherzen und re:publica doch fast den dritten Artikel meiner Blogserie über die Neukunden-Begeisterung vergessen. Will ich direkt nachholen und heute das Buch “”Kleine Gesten, große Wirkung” von Michael Gams vorstellen. Die 220 Seiten sind im Redline Verlag erschienen und lesen sich ratz-fatz durch, so praktisch und anwendbar sind die Inhalte aufbereitet.

Holen Sie sich Anregungen für individuelle Maßnahmen, die Ihr Budget nicht strapazieren und tagtäglich das Wohlbefinden Ihrer Kunden steigern – für dauerhaft gute Beziehungen und mehr Gewinn.

Kleine Gesten, große WirkungDer Klappentext verspricht nicht zuviel. Ich bin überzeugt: Wer die Kapitel durcharbeitet und in der Praxis einsetzt, begeistert seine Kunden nachhaltig und lässt die Kasse klingeln.

Doch auch hier bewahrheitet sich die Formel aus dem “bunten Ei” von Strupat: Wir sind Wissensriesen, aber bleiben häufig doch Umsetzungszwerge. Mir gefällt dieses Bild, denn Begeisterung muss GELEBT werden, damit sie beim Kunden ankommt. Und das fällt mir häufig ganz schön schwer.

Umso besser ist es, wenn Bücher wie “Kleine Gesten, große Wirkung” die Last verringern und in kleinen Häppchen dosieren. Es gibt Tipps für kundenfreundliche Geschäftsräume, Tipps für die Werbung, Eventmarketing, kundenorientierte Kommunikation, Networking und den Umgang mit Reklamationen. Viele Kapitel sind nur 1-2 Seiten lang und lassen sich damit sehr gut als tägliche Morgenlektüre einsetzen.

Zum Ende der Begeisterungsserie wollen wir es mit Erich Kästner halten: “Es gibt nichts Gutes, außer man tut es!” – Also, begeistern Sie Ihre Kunden!

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