13 Regeln für unseriöse Telefonakquise


Geschrieben am Dienstag, 11. März 2008 von Thomas Kilian

Vor einigen Wochen habe ich die beiden Telefonakquisiteure Andrea Jülichs und Mike Lekies kennen gelernt. Sie betreiben das Telefonart-Blog und beschäftigen sich beruflich und bloggend mit verschiedenen Möglichkeiten, übers Telefon mit anderen Menschen in Kontakt zu kommen. Ich freue mich, dass ich Andrea als Gastautorin für eine zweiteilige Serie gewinnen konnte (1. Teil hier, den 2. Teil gibt es drüben).

Andrea JülichsIch weiß, die Telefonakquise ist als Instrument zur Kundengewinnung und Kundenbindung nicht unbedingt beliebt. Dabei zählt gerade sie zu den effektivsten, kostengünstigsten und aussagekräftigsten Mitteln, seine Leistungen und/oder Produkte an den Mann bzw. die Frau zu bringen. Nur am Telefon kann man viele Kontakte so direkt und mit unmittelbarem Feedback innerhalb so kurzer Zeit erreichen.

Viele verbinden jedoch mit dem Stichwort “Telefonakquise” ablehnendes oder sogar abwehrendes Verhalten der Kunden. Dabei ist die Ablehnung der Kunden nur eine unmittelbare Reaktion auf überholte und zum großen Teil manipulative (und damit meiner Meinung nach unseriöse) Verkaufstechniken. Es ist also nicht der Kunde, der sich ablehnend verhält, es ist die Art und Weise der Anrufe, die diese Ablehnung erzeugt.

Als mich Thomas Kilian vom Neukunden-Magnet Weblog fragte, ob ich einen Beitrag zum Thema “Seriöse Telefonakquise” schreiben könnte, sagte ich ohne zu zögern zu – denn schließlich ist es das Thema, worum sich bei uns (fast) alles dreht.

Doch jetzt, da ich darüber schreiben möchte, dreht sich in meinem Kopf alles nur darum, was seriöse Telefonakquise nicht ist…

Um Sie an diesen Gedanken teilhaben zu lassen, kommen hier meine 13 Antiregeln für eine seriöse Telefonakquise:

  1. Melden Sie sich nicht mit Ihrem Namen oder dem Namen Ihrer Firma.
  2. Wenn Sie es doch tun, dann nuscheln sie so, dass der Ansprechpartner fünf mal nachfragen muss, sie aber trotzdem nicht versteht.
  3. Lockern Sie Ihre Ansprache durch eine ausreichende Anzahl von Äh’s und Mmh’s oder andere schöne Füllworte auf.
  4. Benötigen Sie mindestens 10 Minuten oder länger, um ihr telefonisches Angebot zu unterbreiten – ihr Ansprechpartner hat genügend Zeit.
  5. Spicken Sie ihr Angebot mit Fremdworten und technischen Details – das imponiert fast allen Menschen.
  6. Falls die Assistentin Sie durchstellt – lassen Sie auf jeden Fall durchblicken, dass Sie nichts von ihr halten.
  7. Wenn ihr Ansprechpartner nicht mit ihnen sprechen möchte – ignorieren Sie diesen Wunsch – Sie wissen besser, was gut für ihn ist.
  8. Versuchen Sie unbedingt das gesamte Portfolio mit nur einem Anruf zu verkaufen.
  9. Wenn Ihr Ansprechpartner Ihr Produkt nicht möchte – manipulieren Sie ihn durch geschickte rhethorische Techniken – das hilft.
  10. Wenn Ihr Ansprechpartner Ihre Leistung nicht braucht…; das gibt es doch gar nicht, jeder braucht es.
  11. Falls er die Kosten Ihres Produktes nicht bezahlen kann, legen Sie wortlos auf.
  12. Wenn diese Techniken immer noch nicht zu einem Abschluss führen sollten Sie dem Kunden zu verstehen geben, wie dumm er ist und dass er einen gravierenden Fehler macht.
  13. Sollte der Kunde nochmals zu einem späteren Zeitpunkt angerufen werden wollen – tun Sie es nicht – er schließt den Vertrag sicher nicht mit der Konkurrenz ab.

Die Fortsetzung “Viele Schritte führen zum Erfolg” können Sie jetzt im Telefon-Tagebuch lesen.

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2 KOMMENTAR(E)
zum Beitrag “13 Regeln für unseriöse Telefonakquise”
Jan (Aysberg)
Am 13. März 2008 um 09:02 Uhr

Sorry, aber leider befolgen meines Erachtens mehr als 95% der Akquisiteure eine der oben genannten Antiregeln. Da tut es mir leid, dass die anderen 5% an meiner absoluten, unnachgiebigen Haltung scheitern:

Wer bei mir per Telefon akquiriert fliegt raus und sein Unternehmen hat bei mir sofort ein Negativ-Image weg. Siehe auch http://tinyurl.com/2jh656.

Alejandro Seo
Am 1. September 2008 um 14:02 Uhr

Leider muss ich Herrn Aysberg zustimmen, die Telefonverkäufer sind teilweise wirklich nervig die interessiert es nicht wenn man sagt das man kein Interesse an den Produkten des Unternehmens hat, hauptsache Sie können ihren Text runterrattern…

3 TRACKBACK(S)
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