Neues Jahr, neue Gastartikel – heute von Christian Schulte, dem Geschäftsführer eines neuen Online-Dienstes namens Dropscan, der mir nicht nur visuell sehr gut gefällt, sondern auch sehr klaren Nutzen für Anwender bietet, die professionelle Scan-Services in Anspruch nehmen möchten. Christian hat mich gefragt, ob wir bei uns im Blog nicht mal über die Neukunden-Gewinnung in Form einer eindeutigen Positionierung berichten könnten. Nachdem andere Blogs auch schon über Dropscan berichten, habe ich ihn gebeten, am Beispiel seines Startups zu zeigen, wie sie sich in diesem Bereich profilieren.

Neukunden-Gewinnung für einen Webservice am Beispiel von Dropscan

Viele Ratschläge und Expertentips zum Thema Neukundengewinnung drehen sich um die Frage, wie und über welche Kanäle man Kunden für ein existierendes Angebot generiert. Dabei wird leider zu oft ein enorm wichtiger Punkt übersehen: Es ist in der Realität doch nicht ganz so einfach, Eiswürfel an Eskimos zu verkaufen. Oder anders ausgedrückt: Ohne ein attraktives Produkt nutzen die besten Marketingaktivitäten langfristig herzlich wenig.

Bei der Entwicklung von Dropscan haben wir viel Aufmerksamkeit auf die Entwicklung eines attraktiven Produktes gelegt. Grundsätzlich gibt es dabei drei Punkte, die man bei der Produktentwicklung für eine Webapplikation unbedingt beachten sollte:

1.) Ihr Produkt löst ein echtes Problem für eine klar definierte Zielgruppe

Die erste Frage, die es zu beantworten gilt, ist immer: Wer braucht dieses Angebot und vor allem warum? Bietet ein Produkt keinen konkreten Nutzen für den Kunden bei der Lösung eines wichtigen Problems, wird niemand bereit sein, dafür Geld auszugeben. Im Fall von Dropscan war der Ausgangspunkt, dass es für viele Unternehmen immer wichtiger wird, Papierdokumente auch in elektronischer Form zur Verfügung zu haben. Leider ist das Scannen von Unterlagen in Papierform ein sehr arbeits- und zeitaufwändiger Prozess. Unser Anspruch war es, diesen Prozess radikal zu vereinfachen: Der Kunde schickt seine Unterlagen per Post zu und kurze Zeit später kann er durchsuchbare PDF-Dateien online herunterladen.

2.) Ihr Produkt ist einfach zu benutzen

Ein Punkt der häufig unterschätzt wird, ist die Bedienerfreundlichkeit eines Produktes. Gerade im Internet wird selbst das beste Produkt vom Kunden nicht angenommen, wenn die Bedienung kompliziert und unverständlich ist. Nicht ohne Grund stecken erfolgreiche Anbieter viel Zeit und Geld in die Optimierung ihrer Bedien- und Bestellprozesse. Auch bei Dropscan haben wir von Anfang an darauf geachtet, die beiden zentralen Prozesse, Scanaufträge erteilen und Aufladen von Scanguthaben, so einfach und unkompliziert wie möglich zu halten. Die Anzahl der nötigen Schritte und die abgefragten Informationen wurde auf ein Minimum reduziert. Der Kunde erhält zu jedem Zeitpunkt klare Anweisungen und Informationen zum Stand seines Auftrags. Zusätzlich wird er über jeden Schritt nicht nur im Browser, sondern auch per E-Mail informiert. Alle diese Maßnahmen tragen dazu bei, daß selbst unerfahrene Internetnutzer unseren Scan Service ohne Probleme nutzen können. Und ganz nebenbei reduziert sich dadurch auch die Anzahl der Supportanfragen – ein netter Nebeneffekt!

3.) Ihr Produkt hat einen klaren und einfachen Preis

Viele Angebote im Internet haben relativ komplizierte Preismodelle. Gerade bei einer komplexen Dienstleistung wie dem Scannen von Dokumenten wird der Kunde häufig mit langen Preislisten und Rabattmodellen konfrontiert. Unser Ziel war es daher, auch das Preismodell extrem einfach und transparent zu gestalten. Keine Grund- oder Abogebühren, keine Mindestabnahme, keine Vertragsbindung. Der Kunde zahlt nur, was er tatsächlich nutzt. Ab 100 Seiten gibt es Rabatt, indem der Kunde ein entsprechendes Guthaben erwirbt. Durch ein möglichst einfach gehaltenes Preismodell kann der Kunde sofort die enstehenden Kosten für seinen Auftrag erkennen.

Unserer Erfahrung nach sind diese drei Punkte eine unabdingbare Vorraussetzung für die erfolgreiche und vor allem nachhaltige Gewinnung von Kunden insbesondere, wenn Produkte und Dienstleistungen im Internet angeboten werden. Auch die beste Akquise-Aktion hat nur mittelmäßigen Erfolg, wenn Produktlösung und Nutzen, einfache Bedienung und ein klares Preismodell nicht beachtet werden. Das gilt sicherlich nicht nur für webbasierte Dienste.

• 6 psychologische Tricks für den optimalen Verkauf
• Igel-Countdown 13 – E-Mail-Newsletter finden und binden Kunden
• Mein Produkt ist sowieso das allerbeste!
• Kommunikation mit Ihren Kunden: Was sie gar nicht hören möchten
• Neukunden durch Kundenerfolgsstrategie

Vor ein paar Tagen habe ich Euch erzählt, wieso wir mit unserem Filzshop nicht bei Amazon, ebay & Co. vertreten sind. Wir setzen stattdessen in der Vermarktung auf andere Kanäle, die ich Euch in diesem Teil der Blogserie “Einen Online-Shop starten” gerne vorstelle.

Interessanterweise gibt es noch eine weitere Verbindung vom Schnittstellen- und Technik-Beitrag zur Online-Werbung, denn die Jungs von Brickfox (dem Anbieter für E-Commerce-Software, mit denen ich mal über das Thema Warenwirtschaft sprechen will), betreiben auch eine Internetagentur in Stuttgart. Zumindest steht der gleiche Geschäftsführer im Impressum. Netformic scheint mit über 40 Mitarbeitern ‘ne größere Bude zu sein, die u.a. fahrrad.de und fitness.de betreut – finde es einfach immer spannend, wenn Kollegen neben ihrer Internetagentur und Leistungen in Webdesign und Suchmaschinen-Optimierung auch was mit E-Commerce zu tun haben und konkrete Services entwickeln. Eine ähnliche Motivation hat ja auch uns bei Thoxan bewogen, überhaupt mit dem eigenen Online-Shop zu beginnen.

Wie wir unseren Online-Shop online vermarkten

Ähnlich wie bei den Kollegen aus dem “Ländle” setzen auch wir in erster Linie auf Online-Marketing, hier im Speziellen das Thema Suchmaschinen-Optimierung sowie Social Media Marketing. Wir haben schon vor längerer Zeit eine sehr umfangreiche Keyword-Recherche im “Filz-Umfeld” durchgeführt und uns beim Aufbau, bei den Texten und auch in der Verlinkung des Webshops Mühe gegeben, für die wichtigsten Begriffe in diesem Bereich zu optimieren.

Für “Filztaschen” stehen wir bereits auf den vorderen Plätzen, andere Begriffe wie “Filz Schlüsselanhänger” sind nur noch eine Frage der Zeit. Es ist schön zu sehen, dass die Besucher über Google bereits nach drei Monaten kontinuierlich ansteigen. Zurzeit machen sie rund 80 Prozent aller Besuche aus.

Weiterhin setzen wir auf aktive Vernetzung mit anderen Bloggern und organisieren Produkttests. Hier haben wir schon ein paar schöne Artikel erhalten, die einfach Lust auf das Produkt machen. Natürlich eignen sich nicht alle Produkte für eine solche Strategie, doch wir haben eine schöne Auswahl an verschiedenen Geschenken, die auch der web-affinen Zielgruppe sehr zuträglich sind (Filzhüllen für iPhone, iPad etc.) und so findet sich immer eine Möglichkeit, das Thema virtuell ins Gespräch zu bringen.

Ziemlich schämen muss ich mich noch für unser Filz-Blog, das zwar schon ganz schick aussieht, aber noch viel zu leer ist. Wir haben zwar schon gute Artikelideen gesammelt und erste Anläufe wie das Interview mit zwei anderen Jungunternehmern aus der Filz-Branche gemacht, aber noch ist das Blog viel zu lahm, um damit aktiv in die Vermarktung zu gehen. Kommt Zeit, kommt irgendwann auch Blog.

Etwas besser sieht es bei Facebook aus, hier freuen sich die derzeit 50 Fans (nix gekauft, alle freiwillig!) über die regelmäßigen Nachrichten. Ähnlich wie im Blog brauchen wir aber auch hier noch mehr Content mit sinnvollen Mehrwerten, um auch mehr Leute für die Seite zu begeistern. Mein Ziel für Ende 2012 sind 1000 Fans – wer mitmachen will, ist herzlich eingeladen!

Wichtig ist, andere Blogbeiträge, eigenes Blog oder auch eine Facebook-Seite nicht reinweg als Vertriebskanal zu betrachten. Mir geht es erstmal darum, die Marke “Filz-Geschenke.de” mit einfachen Mitteln bekannt zu machen. Wir haben uns für dieses Experiment nur ein sehr kleines Werbebudget gesetzt, da wir vom Verkauf nicht leben müssen. Für die “Strategie der kleinen Schritte” bin ich schon sehr zufrieden mit den aktuellen Besucher- und Umsatzzahlen. Während ich diesen Satz geschrieben habe, ist schon wieder eine Bestellung reingekommen – dieses Mal sind es gleich sieben verschiedene Produkte, die vermutlich als Geschenk unter dem Weihnachtsbaum landen werden – sehr schön!

Was haben wir in 2012 noch vor? Das werde ich Euch heute noch nicht verraten, aber natürlich halte ich die Leser des Neukunden-Magnet Weblog auch im neuen Jahr weiterhin auf dem Laufenden! Ich wünsche allen ein besinnliches Weihnachtsfest und einen guten Start ins neue (E-Commerce) Jahr! 

• Einen Online-Shop starten – wir sind online!
• Einen Online-Shop starten – Schnittstellen-Problematik (6)
• Die aufregende Zukunft des E-Commerce
• Virales Marketing ist ansteckend
• Neukunden-Gewinnung mit Hilfe von Gutscheinen

Wie Ihr seht / lest bzw. nicht lest, geht es bei uns zum Jahresende in der Agentur “rund” – es bleibt wenig bis gar keine Zeit zum Bloggen. Auch unser Online-Shop www.Filz-Geschenke.de fordert unseren Einsatz, trudeln nach knapp drei Monaten doch jetzt sehr regelmäßig die Bestellungen ein. Gestern hatten wir unseren bisherigen Umsatzrekord durch eine größere Bestellung, aber auch das Wochenende war schon sehr “nett”. Natürlich haben wir nicht nur die $-Zeichen in den Augen, sondern freuen uns auch über die Feedbacks und Reaktionen zu unserem Agentur-Projekt.

Die Tücken der Technik im Online-Handel

In der Blogserie “Einen Online-Shop starten” (mit der es jetzt endlich weitergeht; hier noch die Teile 2, 3, 4, 5) habe ich schon mal verraten, dass ich die Tücken der Technik etwas unterschätzt habe. Denn neben der Optimierung und Vermarktung eines solchen Projekts geht es eben auch um die einwandfreie Nutzung der dahinterliegenden Software. Gar nicht auf dem Schirm hatte ich die Frage der Warenwirtschaft. Da wir ja von null auf gestartet sind und im Grunde auch noch ein sehr übersichtliches Sortiment haben, war für mich dieser Bereich ziemlich nebensächlich. Im Grunde ist er es immer noch, aber die Herausforderung fing schon mit dem Aspekt der Rechnungslegung und Versandabwicklung an. Für mich ist auch bei der Gestaltung von Rechnungen und Briefvorlagen eine gewisse “Ästhetik” wichtig. Wir haben ein Briefpapier entwickelt, das sich mit der von Magento voreingestellten Rechnungsformatierung leider überhaupt nicht vertrug. “Die Schöne und das Biest” beschreibt es recht treffend.

Lange Rede, kurzer Sinn: Ein spezielles Rechnungsmodul musste her, dass wir bei der Firma Aromicon gefunden haben und das dort auch direkt konfiguriert wurde. Wer seine Warenwirtschaft zunächst mit Magento selbst abwickelt, dem kann ich den Service der Profis aus Halle/Saale absolut empfehlen. Jetzt haben wir ein einheitliches Layout sowohl für Ausdrucke auf dem Briefpapier als auch für PDF-Rechnungen, die wir per E-Mail zustellen können.

Etwas komplizierter scheint sich die Suche nach einer geeigneten Warenwirtschaft zu gestalten, die für einen so jungen Online-Shop mit einem übersichtlichen Warenangebot passt. Manche sind zu rudimentär, andere haben keine geeignete Schnittstelle für Magento (so dass die Produkte alle doppelt gepflegt werden müssten, was ja keinen Sinn ergibt), wieder andere sehen furchtbar aus (siehe oben), einige versprechen viel, aber kosten einfach schlichtweg zu viel Geld. Wir können nicht noch einmal fünfstellig in Software zur Verwaltung der paar Bestellungen investieren. Wer hier gute Tipps für mich hat, melde sich gerne – freue mich über jeden Hinweis, bis ich eine Lösung dieses Problems gefunden habe.

Das Schöne ist ja, dass uns nichts drängt. Zurzeit wickeln wir den kompletten Bestellversand direkt in Magento ab und sind grundsätzlich damit zufrieden. Die Wareneingangs- und -ausgangsliste pflegt meine Kollegin zurzeit noch in Excel, das reicht bei unserem Sortiment vollkommen aus. Sollte sich an Umfang der Bestellungen oder an der Artikelanzahl drastisch etwas ändern, können wir immer noch in die angesprochenen Lösungen investieren.

Schnittstellen für Online-Shops sind ja im E-Commerce ohnehin wichtig. Viele haben mich schon gefragt, warum wir nicht bei ebay oder Amazon kaufen. Ich bin neulich sogar über eine recht einfach aussehende Amazon Schnittstelle gestoßen, die auch mit Magento arbeitet. Die Jungs von Brickfox scheinen da recht viele verschiedene Module entwickelt zu haben und vielleicht bekomme ich dort sogar eine Antwort zum Thema “Anbindung der Warenwirtschaft”, doch für einen Verkauf auf anderen Online-Plattformen kommt unser Warenangebot leider grundsätzlich nicht in Frage.

Wie ich im zweiten Teil der Blogserie schon geschrieben habe, sind unsere Hersteller noch etwas zögerlich in Bezug auf reine Online-Händler, außerdem ist ihnen eine hochwertige Präsentation der Waren sowie die Einhaltung der offiziellen Verkaufspreise wichtig. Es handelt sich eben um echte Qualitätsprodukte, bei denen auch die Wertigkeit im Mittelpunkt stehen soll. Wir haben uns von Anfang an bewusst entschieden, statt des Vertriebs über den Preis (Preissuchmaschinen, Online-Auktionen, Amazon-Store etc.) lieber auf eine professionelle Präsentation und eine Vermarktung durch Suchmaschinen-Optimierung und Social Media zu setzen. Dazu in ein paar Tagen mehr im 7. Teil, wo wir auch den Kollegen von Brickfox wiederbegegnen werden …

• Einen Online-Shop starten – wir sind online!
• Einen Online-Shop starten – die Vorbereitung (2)
• Einen Online-Shop starten – die Produktauswahl (3)
• Einen Online-Shop starten – Die Idee (1)
• Einen Online-Shop starten – erste Schritte in der Vermarktung (07)

Wie wäre es, wenn Sie sich ab sofort keine Gedanken mehr darüber machen müssten, neue Kunden zu finden? Anstelle von aufwändigen Marketingkampagnen und nervtötender Kaltakquise rufen regelmäßig neu Interessenten bei Ihnen an, um sich nach ihren Leistungen und Produkten zu erkundigen. 

Utopie? – “Nicht ganz”, verspricht zumindest Reinhard Janning, Blogger-Kollege vom Lead Management Blog. Er hat als Geschäftsführer der DemandGen AG bereits vor einiger Zeit sein Marketingkonzept in Frage gestellt und sagt: “Mit einer neuen Methode ist es uns gelungen, in der Tat regelmäßig Anfragen von Interessenten zu erhalten, die wir bislang noch nicht kannten.”

Diesen Ansatz des Inbound-Marketing stellt Reinhard Janning im heutigen Gastbeitrag den Lesern des Neukunden-Magnet vor …

Mit systematischem Inbound Marketing zu neuen Kunden

Man nennt die von uns eingesetzte Methode auch “Content Marketing” oder “Inbound Marketing”. Anders als beim klassischen Marketing geht es darum, möglichst interessante Informationen rund um Ihre Produkte und Leistungen im Internet zu verteilen und so potenzielle Kunden auf Ihr Unternehmen aufmerksam zu machen. Social Media, Blogs und Fachportale bieten sehr einfache Möglichkeiten, diese Informationen bereitzustellen.

Dabei müssen Unternehmen natürlich sorgfältig abwägen, welche Relevanz die Informationen für ihre Zielgruppe haben und welches Risiko diese Information darstellen, wenn sie in falsche Hände geraten. Insbesondere wenn es um erklärungsbedürftige Produkte geht, ist Ihr Know-how das Alleinstellungsmerkmal, das den neuen Kunden interessiert. Dabei geht es im häufig um Erfahrungen, die Sie im Laufe Ihres Geschäftslebens gesammelt haben, die sie aber nicht zwangsläufig allen Interessenten zur Verfügung stellen möchten. Andererseits geben diese Informationen potentiellen Kunden die Sicherheit, dass Sie ihr Geschäft besonders gut verstehen. Wenn Sie nun also überlegen, welche Art von Informationen Sie im Internet frei verfügbar machen, müssen sie also entscheiden, bis zu welcher Art von Information Sie ihr Fach Know-how auch Fremden und möglichen Wettbewerbern zur Verfügung stellen wollen und zu welchem Zeitpunkt sie diese Information nur gegen Herausgabe der Kontaktdaten zur Verfügung stellen.

In jedem Fall bekommt Ihr Unternehmen mit dieser Methode ein deutlich besseres Ansehen und kann sich als Experte in ihrem Umfeld positionieren. Die Erfahrung hat gezeigt, dass potentielle Käufer diese Erfahrung schon zu einem früheren Zeitpunkt suchen. Das Internet spielt dabei eine wesentliche Rolle. Eine Allensbach Studie hat herausgefunden, dass 91 Prozent aller Käufe über das Internet generiert oder zumindest beeinflusst werden. Bevor man sich mit der Abschaffung eines Produktes beschäftigt, recherchiert man im Internet relevante Informationen zu dem Thema. Wenn Sie im Rahmen dieser Recherche gefunden werden und über so genannte Konvertierungsmechanismen (in der Regel Webformulare) ihre Informationen gegen die Herausgabe der E-Mail-Adresse zur Verfügung stellen, haben Sie anschließend die Möglichkeit, mit diesen potentiellen Interessenten per E-Mail weiter zu kommunizieren und sukzessive ihre Kompetenz unter Beweis zu stellen. Dabei kann es durchaus passieren, dass der Interessent sich, sobald sich seine Anschaffung konkretisiert, wieder mit Ihnen in Verbindung setzt und dann um ein ansprechendes Angebot bietet.

Damit Ihr “Content” auch immer gefunden wird, bietet es sich an, Ihre Webseite, Ihre Social Media Aktivitäten und die Aktivitäten auf Fachportalen regelmäßig zu überwachen. Außerdem ist es erforderlich, dass Sie schnell und einfach Landing Pages erstellen können,  um die notwendigen Konversionen zu erzielen. Deshalb haben sich in den letzten Jahren viele Lösungen am Markt etabliert, die genau diese Mechanismen unterstützen und Ihnen regelmäßige Analysen geben, über welche Kanäle welche Besucher in welcher Qualität zu Ihnen kommen.

Beispielhaft sehen Sie dazu die folgende Grafik, die einerseits aufzeigt, aus welchen Quellen die Besucher die Webseite gefunden haben (zum Beispiel Suchmaschinen, Social Media, E-Mails oder Ähnliches) und wie viele der Besucher dann zu “Leads” geworden sind.  Die Leads werden dann in einer Datenbank gespeichert, können gegebenenfalls mit ihrem CRM-System synchronisiert und für weitere Marketingaktionen genutzt werden.

• Unternehmen im Netz perfekt präsentieren
• Was ist eigentlich ein “Podcast”?
• Internetspaß für die nächste Generation
• Schulen Sie Ihre Schokoladenseite!
• Countdown: Noch sieben Tage

Mein Freund und Agentur-Kollege Paul Sidelnikow, Geschäftsführer und Online-Marketer von der E-Commerce-Werkstatt in Bielefeld, hat mich vor einigen Tagen gefragt, ob er einen Gastbeitrag für mein Neukunden-Magnet Blog schreiben soll, da es hier zurzeit etwas ruhig geworden ist. Das Angebot habe ich gerne angenommen, zumal Paul in knappen Worten eine Einführung zur Suchmaschinen-Optimierung geschickt hat, die ich für einen äußerst guten Ansatz halte, wenn Unternehmen sich zum ersten Mal mit diesem Thema beschäftigen …

So schnell wie möglich nach oben!

So lautet die Devise vieler Unternehmen, wenn es um Suchmaschinen-Optimierung geht. “Koste es, was es wolle”, – das fügen aber nur die wenigsten hinzu. Denn trotz des immer noch ungebremsten Wachstumspotentials der Onlinebranche hat es nach wie vor den Anschein, dass das Geschäft mit dem Internet an vielen, zumeist traditionell ausgerichteten Unternehmen mehr oder weniger vorbeigeht – sei es, dass die Kosten für eine eigene Online-Unternehmung gescheut werden oder dass das eigene Potential nicht richtig eingeschätzt wird.

Und so kommt es dann, dass viele Unternehmen in Bezug auf das Internet entweder eine “Politik der ruhigen Hand fahren” oder aber mit wenigen Mitteln möglichst viel, oder am besten alles erreichen wollen. “Suchmaschinen-Optimierung kann doch nicht so schwierig sein”, heißt es dann: “Lass den Praktikanten mal ein paar Sachen ausprobieren und dann schauen wir mal, ob das funktioniert.”

Der Praktikant hat vielleicht irgendwo etwas Schlaues aufgeschnappt wie z. B. dass “Links die goldene Währung des Internets sind”. Also denkt er sich: “Viel hilft viel!”, und kauft sich beim erstbesten Anbieter ein Massenkontingent Links. Tage vergehen und er wundert sich, dass das mit dem “Online-Shop optimieren” irgendwie doch nicht hinhaut. Wochen vergehen und er stellt mit Verwunderung fest, dass die eigene Seite schlechter dasteht als je zuvor.

Was hat er falsch gemacht?

Zu viel, um es der Reihe nach aufzuzählen.

Was hätte er besser machen können?

Das Wichtigste: Er hätte seinem Vorgesetzen sagen sollen: “Nein Chef, ich kann das nicht! Ich weiß nicht viel von den Gesetzen des Internets, aber so viel weiß ich: Wer die Regeln der Suchmaschinen-Optimierung nicht kennt, der macht mehr kaputt als dass er hilft.” Ein kluger Chef hätte dann so schnell wie möglich eine professionelle  E-Commerce Beratung aufgesucht, zumindest um sich konzeptionell beraten zu lassen.

Die hätte ihm erzählt, dass …

• … das Link-Streuen nach dem Gießkannenprinzip Selbstmord ist.
• … der eigene Online-Shop organisch wachsen muss.
• … der eigene Linkpool eine ausbalancierte Menge an starken und schwachen Links aufweisen muss.
• … die Auswahl der richtigen Keywords von entscheidender Bedeutung ist.
• … die Qualität des Contents über die Qualität des Links entscheidet.

Kurzum also, dass Google nicht blöd ist und man sich daher immer fragen muss: Wirkt das, was ich mache, auf Google so, als wolle ich dadurch die Qualität meiner Seite erhöhen oder eher so, als wären mir alle Mittel recht, so viele Besucher wie möglich auf meine Seite zu locken? Machen Sie diesen Anfängerfehler nicht, sondern lassen Sie sich vernünftig beraten – lieber langsam und stetig nach oben als schnell wieder ganz unten zu landen!

• Igel-Countdown 14 – Wer suchet, der findet … – auch Sie?
• Blogserie Suchmaschinen-Optimierung (5)
• 3 Wege zur perfekten Suchmaschinen-Beziehung
• Igel-Countdown 15 – Websites objektiv bewerten – Schwachstellen erkennen und beheben
• Neukunden-Challenge – Tag 01

Immer wenn ich selbst nicht die Zeit zum Schreiben finde, sprechen mich nette Kollegen an und bieten mir einen Gastartikel für den Neukunden-Magnet an – das freut mich sehr, zumal es heute um ein wirklich spannendes Thema geht. Inga Weber ist Junior Online Marketing Manager einer Berliner Agentur, die sich auf die Suchmaschinenoptimierung spezialisiert hat. Dazu gehört auch die Erstellung von Website-Analysen; ein immer wichtigerer Bereich, wenn es um die Neukunden-Gewinnung im Internet geht. In diesem Artikel gibt uns Inga eine Einführung ins Monitoring als Schlüssel zur erfolgreichen Internetpräsenz …

Über den Einsatz von Monitoring-Software

Gezieltes Monitoring kann nicht nur den Zugriffserfolg der eigenen Homepage, sondern auch den Umsatz des betriebenen Onlineshops deutlich erhöhen. Teilweise lässt sich dieser durch ein effizientes Monitoring nicht nur verdoppeln, sondern auch verdrei- oder vervierfachen. Und das sagen nicht nur Anbieter diverser Monitoringlösungen immer wieder, sondern auch zahlreiche erfolgreiche und zufriedene Shopbetreiber und Monitoringsoftware-Nutzer. Aber warum ist das so?

Was genau ermöglicht einem das Monitoring der eigenen Homepagestatistiken? Welche Zahlen sind für einen erfolgreichen Onlineshop essenziell? Und welche Rolle spielen die Suchbegriffe bei einer Suchmaschinenoptimierung für Google und Co., die die Kunden letztendlich auf Ihren Webshop bringen?

Kundenzugriff und auch Umsatz steigern

Fragen über Fragen, die aus unterschiedlichen Gründen genaue Antworten verlangen. Eines ist allerdings klar: Umso mehr Kunden sich auf den betriebenen Webshop “verirren”, umso höher ist auch die Chance auf einen ansteigenden Umsatz. Aber hier kommt es nicht immer nur auf die grundlegende Zahl der Besucherzahlen an sich an. Was bringt es Ihnen als Shopbetreiber von Kosmetikprodukten, wenn Sie es schaffen, unzählige Autosport- und Motorfans auf die eigenen Seiten zu locken? Richtig: Nicht allzu viel, außer es handelt sich um pflegebewusste weibliche Motorsportfans. Deshalb spielt es eine enorm große Rolle, immer auch die “richtigen” Besucher auf den Webshop zu bringen. Hier hilft allerdings nur eine gut strukturierte und auch seooptimierte Funktion des Shops. Und genau hierbei kann eine geeignete Monitoring-Software weiterhelfen.

Analysen helfen, um Besucher zu binden

Eine geeignete Monitoring-Software tut weitaus mehr, als nur die Funktion der Homepage an sich aufzulisten. Sie zeigt auf, welche Besucher von welcher Homepage auf den Webshop gelangen und wo es sie anschließend hin verschlägt. Manch einer mag sich nun fragen, welche Rolle das spielt. Sieht man genau hin, ergibt das allerdings einen Sinn. Zieht es beispielsweise viele Besucher von einer bestimmten Homepage auf Ihren Webshop? Fragen Sie sich nicht, warum das so ist und wie Sie diesen Effekt noch steigern können?

Dank Monitoring in die Shopzukunft schauen

Die Antwort ist beispielsweise durch gezieltes Setzen und Schalten von Werbung – sofern noch nicht geschehen. Ebenso sieht es mit der Nutzung und der Präsenz bei verschiedenen sozialen Netzwerken aus. Viele Shopbetreiber machen sich diese zu Nutzen um potenzielle Kunden anzusprechen oder Angebote anzupreisen. Gerade hierbei können Sie via Monitoring jedoch auch sehen, welche Werbevorhaben erfolgreich sind und welche eher nicht. So lassen sich die Kosten für unnütze Werbebanner und -Anzeigen sparen. Beim Monitoring sind also weniger die funktionalen Werte des Servers von großem Belang. Im Vordergrund stehen die kundenspezifischen Daten. Denn diese sind es, die erkennen lassen auf welcher Stelle der Erfolgskala der Webshop gerade steht und welche Vorhaben bereits von Erfolg gekrönt sind. Somit ist der Blick in die Shopgegenwart und -zukunft klarer.

Noch eine Bemerkung zum Schluss: Ich darf verraten, dass wir für die Planung unseres Online-Shops Filz-Geschenke.de auch mit verschiedenen Analyse-Tools arbeiten. Zunächst ging es an die Keyword- und Suchvolumen-Analyse, jetzt stehen eher Klickpfade, Eintrittswege und die Auswertung der Conversion im Vordergrund. Welche Tools für welchen Bereich des Monitorings in Frage kommen, beleuchten wir vielleicht noch in weiteren Artikeln. Aber es geht vielfach erstmal darum, für den Einsatz solcher Werkzeuge überhaupt zu sensibilisieren.

• Unternehmen im Netz perfekt präsentieren
• Einfach mal alles rauslassen und gewinnen
• Sind Blog-Maniacs heilbar?
• Anziehungskraft durch Online-Wettbewerbe
• Mit Testimonials Vertrauen erzeugen (II)

In der nächsten Woche bin ich zum Segeln in Griechenland; es geht mit acht Männern von Athen in die kleinen Kykladen und ich freue mich schon sehr auf diesen Törn. Im Blog der SOURCE GmbH habe ich schon vor einigen Wochen diese Anzeige von SIXT gefunden:

(via Source-Blog)

Als ich letzte Woche einem Kunden vom geplanten Törn erzählt habe, gab es einen ähnlichen Kommentar, ob ich genügend Geld mitnehmen würde und dass ich vielleicht dort schon wieder mit Drachmen bezahlen könnte. Die Schlagzeilen zur Euro-Krise bestimmen zurzeit unsere Nachrichten – aus gutem Grund. Schließlich haben die Entwicklungen in Griechenland, Italien, Spanien und Irland auch Einfluss auf die hiesige Wirtschaft, ob es zurzeit brummt oder nicht, ist vielleicht nur noch eine Frage der Zeit.

Schon vor zweieinhalb Jahren habe ich in einem Blogartikel über das Thema Neukunden-Gewinnung in der Wirtschaftskrise geschrieben. Mein Plädoyer möchte ich auch heute wiederholen: “Akquise TROTZ Krise” müsste die Überschrift heißen. Und weil’s so schön war weil die Wiederholung die Mutter der Weisheit ist, zitiere ich gerne von damals:

1. Gerade jetzt brauchen wir Unternehmerinnen und Unternehmer, die positive Signale setzen und nicht auf jede negative Schlagzeile mit Heulen und Zähneklappern reagieren. Wer mit Selbstvertrauen und Leidenschaft auf die Jagd nach neuen Kunden geht, hat sicher schnell Waidmanns Heil.
2. Für bestimmte Branchen (z.B. Beratung, Coaching, Management, Werbung usw.) sind gerade in wirtschaftlich schwierigen Zeiten neue Kunden leichter ansprechbar. Nutzen Sie diese Chance!
3. Wer sich heute nicht ins Schneckenhaus zurück zieht, ist vielen schon einen großen Schritt voraus. Stellen Sie Ihr Angebot ins Rampenlicht und fallen Sie auf,was das Zeug hält.
4. Sackgassen bieten die Gelegenheit, mal neue Wege zu gehen. “Das haben wir schon immer so gemacht” funktioniert nur so lange, wie das Wetter schön ist. Ziehen Sie sich wetterfeste Kleidung an und suchen Sie aktiv nach Auswegen aus der Krise.

Amen.

• Es lebe der Inhalt!
• Neukunden-Videocast Bonusclip “Making of”
• Outtakes vom Neukunden-Videocast
• Neukunden-Challenge – Tag 18
• Neukunden-Challenge – Tag 15

Bevor es mit meiner Blogserie “Einen Online-Shop starten” weitergeht, möchte ich das Geheimnis lüften und Euch verraten, um welche Produkte es sich bei uns handelt. Wir sind bereits seit einigen Tagen online und wollen nach den letzten Beta-Tests nun den Vorhang öffnen!

Bei Filz-Geschenke.de gibt es viele schöne Produkte aus Filz, moderne Filzhüllen für Handys, iPhone, iPod, iPad und Laptop, Filztaschen für verschiedene Anlässe, Kaminholzkörbe und andere Wohnaccessoires, Filz Schlüsselanhänger, Tischsets und und und. Wir haben namhafte Hersteller gewonnen, die ihre Ware ausschließlich in Deutschland fertigen. Der Filz besteht aus 100 % reiner Schurwolle und ist ein absolutes Qualitätsprodukt.

Über Euer Feedback (und natürlich reichlich Bestellungen) freuen wir uns. Es gibt übrigens auch eine eigene Facebook-Seite und einen Twitter-Kanal – weitersagen!

• Einen Online-Shop starten – erste Schritte in der Vermarktung (07)
• Einen Online-Shop starten – Schnittstellen-Problematik (6)
• Einen Online-Shop starten – die Vorbereitung (2)
• Einen Online-Shop starten – die Produktauswahl (3)
• Was in der Zwischenzeit passiert ist…

Nur noch wenige Tage, dann lüfte ich das Geheimnis um unseren neuen Online-Shop. Er ist nämlich seit der vergangenen Woche schon am Netz und wird zurzeit noch mal auf Herz und Nieren geprüft. Wir werden die Käfer (“Bugs”) soweit wie möglich verscheuchen und dann gibt’s Ramba-Zamba (auch hier natürlich)!

Heute soll es noch einmal um die Vorbereitung unseres Projekts gehen, hier mal ein technischer Aspekt: Die Wahl des geeigneten Shop-Systems. Wir haben mit dem Open-Source Shop “Magento” bei unseren Kundenprojekten schon einige Erfahrungen gesammelt. Deshalb fiel die Entscheidung nicht schwer. Allerdings darf ich vorweg nehmen, dass wir bislang zwar mit Layouts, Template-Anpassungen und an der Optimierung des Shops gearbeitet haben, nicht jedoch an der technischen Konfiguration. Hier konnten wir wieder einmal auf die tatkräftige Hilfe unseres Partners Kuetemeier.NET bauen, der bei der Umsetzung des Kassensystems, der Zahlungsanbindung und weiteren Programmieraufgaben behilflich war.

Als Hoster haben wir uns – wie in vielen anderen Projekten auch – für die Firma Mittwald aus Espelkamp entschieden. Die Systeme sind optimal für Magento ausgelegt und lassen sich einfach skalieren, sobald mehr Traffic auf den Seiten läuft. Der Service von Mittwald war bislang immer vorbildlich (0800, Ticket-System, fachkundige Ansprechpartner) und ich bin zuversichtlich, dass wir auch dieses Kind gemeinsam schaukeln werden.

Für Magento spricht, dass die Software kostenfrei zur Verfügung steht und dafür jede Menge Features im Gepäck hat. Ähnlich wie TYPO3 ist auch Magento modular aufgebaut und verfügt über zahlreiche Zusatzprogramme (“Magento Connect”), die sich kostenfrei oder für kleines Geld hinzufügen lassen. Besonders schön ist die klare Trennung von Design und Technik, so dass sich auch unsere ausgefallenen Layoutwünsche mit Magento umsetzen lassen. Gerade dieser Anspruch hat unseren Webentwickler Lars und auch das Kuetemeier.NET-Team manche Nerven gekostet. Doch es hat sich, so finde ich, allemal gelohnt!

Auch wenn wir selbst komplexe Webprojekte schon erfolgreich abgewickelt haben und eigentlich wissen, wie wichtig Prozesse sind, gab es doch einige Punkte, wo wir vorhandene Strukturen wieder über Bord geworfen haben. Bei unseren Kunden ärgert mich das manchmal, selbst wenn sie den Mehraufwand bezahlen. Doch bei unserem eigenen Projekt darf ich mir den Luxus erlauben, bin eben auch nicht besser als der wählerische Agentur-Kunde … danke an Le, Lars, Silke, Sandra und Dennis für Eure Geduld und die viele Fleißarbeit neben den normalen Projekten!!

Ein Beispiel: Als wir fast alle Produkte online und mit Bildern versehen hatten, gefiel mir die Darstellung auf der Kategorieseite und bei der Detailansicht der Bilder nicht mehr. Die Fotos hatten ein eher hochkantes Format – dadurch waren sie in der Vorschau recht klein geraten. Ich wollte sie aber möglichst groß, um auch in der Kategorieansicht schon einen wertigen Eindruck zu vermitteln. Also mussten wir alle Bilder noch einmal neu abspeichern, in einem quadratischen Format, mit Wasserzeichen versehen, Vorschau- und Detailbild hochladen und zum Teil anpassen. Hätten wir dies gleich zu Anfang berücksichtigt, hätte es sicher Zeit und Nerven gekostet, doch solche Rückschläge kommen in den besten Agenturen Familien vor und sind kein Grund zur Sorge.

Magento ist in vielerlei Hinsicht für die Suchmaschinenoptimierung auch eine gute Wahl. Die Adressen der Produkte, Unterseiten und Kategorien lassen sich SEO-freundlich einstellen, die Titel, Metatags und Beschreibungstexte individuell verändern. Darüber hinaus erleichtert Magento die interne Verlinkung. Neben dem Online-Shop haben wir aber auch ein WordPress-Blog eingerichtet, hier sollen weitere Artikel, Hintergrundberichte und Produktvorstellungen erscheinen. So kombinieren wir beide Welten ideal miteinander. Außerdem sind eine Facebook-Seite und ein eigener Twitter-Account angelegt und vernetzt.

Vielleicht interessiert jemanden noch, wie viel Aufwand wir insgesamt in die Erstellung des Online-Shops gesteckt haben. Die Arbeit setzt sich aus zahlreichen Bausteinen zusammen: Konzeption, Layouts, Überarbeitung, Reinzeichnung, Umsetzung XHTML, Magento-Installtion, Template erstellen, Konfiguration, Warenkorb, Kassenbereich, Unterseiten, Kategoriestruktur, Artikel anlegen und einpflegen, Bildbearbeitung, Fotos hochladen, Fotos noch mal hochladen , Texte erstellen, Kategorien und Produkte überarbeiten, Zusatzinformationen erstellen und einpflegen, testen und überarbeiten, testen und überarbeiten, testen und überarbeiten … in unserer Projektverwaltung stehen derzeit 240 Stunden, doch ich gehe davon aus, dass es noch mal 50 % mehr Zeit war, die wir als Team investiert haben sowie die externen Aufwände unseres Programmierers.

Steht diese Investition im Verhältnis zum Ergebnis? Ich bin ehrlich: Hätte ich die Leistungen komplett extern einkaufen müssen, obwohl ich bislang keine Erfahrungen mit meinem Produkt habe und nicht weiß, ob und wie gut es sich überhaupt verkauft, hätte ich es vermutlich nicht beauftragt. Doch selbst mit dem internen Aufwand (eigene Mitarbeiter) + Zusatzarbeiten sprechen wir hier über eine Investition von ca. 15.000 Euro allein für die Technik. Doch abgerechnet wird am Schluss – ich bin einfach davon überzeugt, dass wir den Shop nicht nur professionell erstellt haben, sondern auch optimal vermarkten werden. Darum geht’s in einem der nachfolgenden Beiträge …

• Einen Online-Shop starten – Schnittstellen-Problematik (6)
• Einen Online-Shop starten – wir sind online!
• Einen Online-Shop starten – Die Idee (1)
• Einen Online-Shop starten – die Vorbereitung (2)
• blogger-shirts.de zieht Blogger an!

Vor einiger Zeit habe ich mit einem Existenzgründer telefoniert, der naturgemäß vor der Herausforderung steht, an neue Kunden zu gelangen. Er wollte Werbebriefe verschicken und dann einige Tage später selbst anrufen, um nachzufassen. Im Grunde keine schlechte Idee, um ein Gefühl dafür zu bekommen, wie schwierig Direktmarketing sein kann. Schließlich sind sowohl die Quoten ungeöffneter Werbebriefe, als auch die Absagen bei telefonischer Kaltakquise ziemlich mies – vor allem, wenn derjenige vom Telemarketing keine Ahnung hat.

Doch selbst mit einem gepimpten Werbebrief lässt der Erfolg auf sich warten, wenn nicht genügend oder falsche Adressen vorliegen. Meine Frage, an wen sich das Anschreiben denn richten solle, beantwortete der Gründe mit einem stolzen: “Ich habe jetzt vier Wochen lang Adressen aus den Gelben Seiten abgeschrieben!”, und schob nach: “Das darf ich doch auch, oder?”

Freilich darf er, doch wie effektiv diese Form der Adressbeschaffung sein mag, darf bezweifelt werden. Schlussendlich fehlten dem Akquiseneuling sogar die persönlichen Ansprechpartner. Ich habe ihm geraten, keine Werbebriefe an “Sehr geehrte Damen und Herren” zu schicken, sondern sich bei einem Dienstleister für die Adressbeschaffung zu informieren. Wir haben als Agentur in diesem Bereich keine besondere Erfahrung und verweisen deshalb auf spezialisierte Firmen.

Eine Recherche bei Google nach “Adressen Werbebriefe” fördert schon so einiges zutage. Vor einigen Jahren gab es mit Smartdex mal eine Suchmaschine für Direktmarketing-Adressen. So richtig scheint das nicht funktioniert zu haben, denn heute gibt es unter dieser Adresse nur noch ein Branchenbuch. Gestoßen bin ich bei meiner Recherche noch auf einen Anbieter namens www.adress-base.de, der Adressen zum Sofort-Download verspricht. Habt Ihr mit solchen Online-Anbietern schon Erfahrungen gemacht? Aufgefallen ist mir das Unternehmen, weil sie unter www.neukunden-marketing.de einen Weblog betreiben, in dem auch einige Fachartikel (z.B. zum Werbebrief) veröffentlicht wurden. Das halte ich immer schon für ein gutes Zeichen, zumal die Namensgleichheit zum Neukunden-Magnet Weblog für zusätzliche Sympathien sorgt.

Empfehlen kann ich an dieser Stelle auch die Firma Jannausch aus Vlotho, die zur Adress-Generierung eine besondere Taktik anwendet. Das Team hat überall in der Republik Kartons verteilt und sammelt dadurch die verschickten Werbebriefe an zentraler Stelle und wertet diese aus. Dadurch ist eine gigantische Datenbank von werbetreibenden Unternehmen entstanden, die ständig aktuell gepflegt und erweitert wird. Natürlich hat diese Form der angereicherten Adressen auch ihren Preis – da schließt sich leider der Kreis zum Existenzgründer vom Anfang der Geschichte. Er wird wohl weiter selbst sammeln müssen …

• Schade …
• Suchmaschine für Dirketmarketing-Adressen
• Sag zum Abschied leise Servus
• Werbung für kleine Budgets
• In einem Taxi nicht nach Paris fahren